Tạo Dựng Và Định Vị Thương Hiệu Người Môi Giới Bất Động Sản Tại Hà Nội

Bài viết này cung cấp một cái nhìn tổng quan về thị trường bất động sản Hà Nội và vai trò của người môi… 75 trang · Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân · 2013.

• Tác giả: Nguyễn Thu Trang
• Người hướng dẫn: Th.S. Vũ Thành Bao
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Bất Động Sản
• Đề tài: Tạo Dựng Và Định Vị Thương Hiệu Người Môi Giới Trên Thị Trường Bất Động Sản Hà Nội
• Loại tài liệu: Chuyên Đề Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI
• 1.1. I, Khái quát về bất động sản và thị trường bất động sản
• 1.1.1. Tổng quan về bất động sản
• 1.1.1.1. Khái niệm bất động sản
• 1.1.1.2. Đặc điểm của bất động sản
• 1.1.1.2.1. Tính cá biệt và khan hiếm
• 1.1.1.2.2. Tính bền lâu
• 1.1.1.2.3. Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau
• 1.1.1.2.4. Các tính chất khác
• 1.1.2. Tổng quan về thị trường bất động sản
• 1.1.2.1. Khái niệm thị trường bất động sản
• 1.1.2.2. Đặc điểm thị trường bất động sản
• 1.1.2.3. Thực trạng tình hình thị trường bất động sản hiện nay tại Hà Nội
• 1.2. II, Khái quát về nghề môi giới bất động sản
• 1.2.1. Khái niệm môi giới bất động sản
• 1.2.2. Vai trò của nghề môi giới bất động sản
• 1.2.3. Nguyên tắc hoạt động nghề môi giới bất động sản
• 1.2.4. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới Bất động sản
• 1.2.4.1. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới
• 1.2.4.2. Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản
• 1.2.4.2.1. Ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao
• 1.2.4.2.2. Tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực bản thân
• 1.2.5. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản
• 1.2.5.1. Những tác động đến cầu
• 1.2.5.2. Sức cung của bất động sản
• 1.2.5.3. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế
• 1.2.5.4. Khả năng tài chính
• 1.2.5.5. Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản
• 1.2.5.6. Công nghệ thông tin
• 1.3. II, Tổng quan chung về nghề môi giới bất động sản hiện nay tại Hà Nội
• 1.3.1. Thực trạng về người môi giới bất động sản hiện nay
• 1.3.2. Tiềm năng và cơ hội của nghề môi giới bất động sản trong giai đoạn hiện nay
• 2. CHƯƠNG II: TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI
• 2.1. I, Những tiêu chí cần và đủ để tạo dựng và định vị thương hiệu cho người làm nghề môi giới bất động sản
• 2.2. II, Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội
• 2.2.1. Những bước tạo dựng và định vị thương hiệu đầu tiên cho người môi giới bất động sản
• 2.2.1.1. Tiếp cận khách hàng thụ động
• 2.2.1.1.1. Sử dụng các kênh truyền thông trên internet
• 2.2.1.1.2. Sử dụng phương thức truyền tin qua tờ rơi phát tay cho khách hàng
• 2.2.1.2. Tiếp cận khách hàng chủ động
• 2.2.1.2.1. Đối thoại trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại
• 2.2.1.2.2. Đối thoại trực tiếp với khách hàng thông qua kênh internet
• 2.2.2. Những đức tính cần có để duy trì và phát triển thương hiệu cho người môi giới bất động sản
• 2.2.2.1. Sự chuyên nghiệp trong mọi thương vụ với khách hàng
• 2.2.2.2. Sự trung thực trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng
• 2.2.2.3. Đặt lợi ích của khách hàng làm đầu là tiêu chí trong mọi giao dịch
• 3. CHƯƠNG III: NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP
• 3.1. I, Đánh giá chung về hệ thống đào tạo nghề môi giới bất động sản hiện nay trên thị trường Hà Nội
• 3.2. II, Đề xuất giải pháp, hướng giải quyết mới cho sự phát triển nghề môi giới bất động sản tại thị trường Hà Nội dành cho Nhà nước và các cấp có chức năng liên quan
• 3.3. III, Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển nghề dành cho người môi giới tương lai
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan về Thị Trường Nghề Môi Giới BĐS Hà Nội 55

Bài viết này cung cấp một cái nhìn tổng quan về thị trường bất động sản Hà Nội và vai trò của người môi giới bất động sản. Thị trường bất động sản đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, và người môi giới là cầu nối giữa người mua và người bán. Tuy nhiên, nghề môi giới bất động sản ở Hà Nội đang đối mặt với nhiều thách thức về uy tín và sự chuyên nghiệp. Do đó, việc xây dựng một thương hiệu cá nhân mạnh mẽ là vô cùng quan trọng để thành công trong lĩnh vực này. Theo nghiên cứu của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, thị trường bất động sản Hà Nội chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố kinh tế vĩ mô và vi mô, đòi hỏi môi giới cần am hiểu sâu sắc về thị trường.

1.1. Khái niệm và đặc điểm bất động sản tại Hà Nội

Bất động sản, theo định nghĩa pháp lý, bao gồm đất đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất và các tài sản khác theo quy định của pháp luật. Đặc điểm của bất động sản là tính cố định, không di dời được, tính khan hiếm và tính bền vững. Tại Hà Nội, bất động sản còn chịu ảnh hưởng bởi yếu tố văn hóa, lịch sử và quy hoạch đô thị. Thị trường bất động sản Hà Nội phân chia thành nhiều phân khúc như nhà ở, văn phòng, thương mại, đất nền, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân và nhà đầu tư. Các môi giới bất động sản cần hiểu rõ các phân khúc này để tư vấn hiệu quả.

1.2. Tổng quan thị trường bất động sản Hà Nội hiện nay

Thị trường bất động sản Hà Nội là một thị trường năng động, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như chính sách, kinh tế, xã hội và hạ tầng. Hiện nay, thị trường đang chứng kiến sự phục hồi sau giai đoạn khó khăn do dịch bệnh, với sự tăng trưởng ở một số phân khúc như căn hộ cao cấp và nhà ở xã hội. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức như tình trạng lệch pha cung cầu, thiếu minh bạch và các vấn đề về pháp lý. Người môi giới cần nắm bắt thông tin thị trường, am hiểu luật pháp và có kỹ năng tư vấn để hoạt động hiệu quả.

II. Vấn Đề Uy Tín Thách Thức Của Môi Giới BĐS Hà Nội 59

Một trong những thách thức lớn nhất đối với người môi giới bất động sản tại Hà Nội là vấn đề uy tín. Do một bộ phận môi giới thiếu chuyên nghiệp, thiếu trung thực, thậm chí có hành vi lừa đảo, đã gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của toàn ngành. Nhiều khách hàng có tâm lý e dè, nghi ngờ khi làm việc với môi giới. Điều này đòi hỏi người môi giới chân chính phải nỗ lực xây dựng uy tín cá nhân, tạo dựng niềm tin với khách hàng thông qua sự chuyên nghiệp, trung thực và tận tâm. Theo nghiên cứu, niềm tin là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của người môi giới.

2.1. Thực trạng uy tín nghề môi giới bất động sản

Thực tế cho thấy, uy tín của nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội còn thấp. Nhiều khách hàng có ấn tượng không tốt về môi giới, coi họ là những người chỉ quan tâm đến lợi nhuận cá nhân, thiếu chuyên môn và không trung thực. Điều này xuất phát từ việc một số môi giới cung cấp thông tin sai lệch, thổi phồng giá trị bất động sản, hoặc có hành vi trục lợi bất chính. Để cải thiện tình hình, cần nâng cao chất lượng đào tạo, tăng cường kiểm soát và xử lý nghiêm các hành vi vi phạm.

2.2. Hậu quả của việc thiếu uy tín trong nghề môi giới

Việc thiếu uy tín gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho người môi giới bất động sản và cả thị trường bất động sản. Khách hàng mất niềm tin, không muốn làm việc với môi giới, dẫn đến giảm doanh thu và cơ hội kinh doanh. Đồng thời, thị trường trở nên kém minh bạch, thông tin sai lệch lan tràn, gây khó khăn cho việc ra quyết định của nhà đầu tư và người mua nhà. Nghiên cứu cho thấy, uy tín là yếu tố quan trọng để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

III. Xây Dựng Thương Hiệu Cá Nhân Môi Giới BĐS Hà Nội 58

Để vượt qua những thách thức về uy tín, người môi giới bất động sản tại Hà Nội cần tập trung vào việc xây dựng thương hiệu cá nhân. Thương hiệu cá nhân là hình ảnh, danh tiếng và giá trị mà người môi giới tạo dựng được trong mắt khách hàng và cộng đồng. Xây dựng thương hiệu cá nhân giúp môi giới tạo sự khác biệt, thu hút khách hàng tiềm năng và khẳng định vị thế trên thị trường. Quá trình này đòi hỏi sự kiên trì, chuyên nghiệp và đầu tư vào bản thân.

3.1. Định vị thương hiệu cá nhân cho môi giới

Định vị thương hiệu là bước quan trọng đầu tiên trong quá trình xây dựng thương hiệu cá nhân. Người môi giới cần xác định rõ điểm mạnh, giá trị cốt lõi và đối tượng khách hàng mục tiêu. Định vị thương hiệu phải dựa trên sự khác biệt, độc đáo và đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ví dụ, người môi giới có thể định vị mình là chuyên gia về bất động sản cao cấp, hoặc là chuyên gia về bất động sản cho người nước ngoài.

3.2. Các kênh truyền thông xây dựng thương hiệu môi giới

Sau khi định vị thương hiệu, người môi giới cần sử dụng các kênh truyền thông để quảng bá thương hiệu cá nhân. Các kênh truyền thông hiệu quả bao gồm website cá nhân, mạng xã hội (Facebook, LinkedIn), blog, email marketing, và các sự kiện ngành. Nội dung truyền thông cần chất lượng, hữu ích và phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Cần tập trung vào việc chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và câu chuyện thành công.

3.3 Xây dựng thương hiệu cá nhân online môi giới bất động sản

Xây dựng thương hiệu cá nhân online là quá trình tạo dựng và quản lý hình ảnh bản thân trên môi trường internet. Môi giới bất động sản có thể tận dụng các mạng xã hội, trang web cá nhân và các nền tảng trực tuyến khác để chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Quan trọng là phải tạo ra nội dung chất lượng, tương tác tích cực và duy trì tính nhất quán trên tất cả các kênh truyền thông.

IV. Bí Quyết Marketing Môi Giới BĐS Hà Nội Thành Công 57

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và thu hút khách hàng cho người môi giới bất động sản. Các chiến lược marketing hiệu quả bao gồm marketing nội dung, marketing trên mạng xã hội, email marketing và tổ chức sự kiện. Marketing cần tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng, xây dựng mối quan hệ và tạo dựng niềm tin. Sự sáng tạo và đổi mới là chìa khóa để thành công trong marketing bất động sản.

4.1. Sử dụng mạng xã hội trong marketing bất động sản

Mạng xã hội là một kênh marketing mạnh mẽ cho người môi giới bất động sản. Các nền tảng như Facebook, Instagram, LinkedIn cho phép môi giới tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng, chia sẻ thông tin về bất động sản, xây dựng mối quan hệ và tạo dựng thương hiệu cá nhân. Cần có chiến lược marketing rõ ràng, nội dung hấp dẫn và tương tác tích cực với khách hàng.

4.2. Email marketing hiệu quả cho môi giới bất động sản

Email marketing là một công cụ hiệu quả để duy trì liên lạc với khách hàng, cung cấp thông tin về bất động sản mới và quảng bá dịch vụ. Để email marketing hiệu quả, cần xây dựng danh sách email chất lượng, tạo nội dung hấp dẫn và cá nhân hóa thông điệp. Nên sử dụng các công cụ tự động hóa email để tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả.

V. Duy Trì Phát Triển Thương Hiệu Môi Giới BĐS Hà Nội 60

Sau khi xây dựng thương hiệu, người môi giới bất động sản cần duy trì và phát triển thương hiệu để giữ vững vị thế trên thị trường. Điều này đòi hỏi sự chuyên nghiệp, trung thực, tận tâm và không ngừng học hỏi. Cần chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, lắng nghe phản hồi và cải thiện dịch vụ. Quản lý thương hiệu hiệu quả giúp môi giới tạo dựng uy tín, thu hút khách hàng và đạt được thành công bền vững.

5.1. Quản lý danh tiếng môi giới bất động sản

Quản lý danh tiếng là quá trình theo dõi, đánh giá và kiểm soát hình ảnh của người môi giới trên thị trường. Cần chủ động tìm kiếm thông tin về thương hiệu cá nhân trên internet, lắng nghe phản hồi của khách hàng và xử lý các thông tin tiêu cực một cách chuyên nghiệp. Quản lý danh tiếng giúp bảo vệ thương hiệu và duy trì uy tín.

5.2. Xây dựng mạng lưới quan hệ môi giới bất động sản

Mạng lưới quan hệ là một tài sản vô giá cho người môi giới bất động sản. Cần chủ động xây dựng và duy trì mối quan hệ với đồng nghiệp, khách hàng, đối tác và các chuyên gia trong ngành. Tham gia các sự kiện ngành, hội thảo, khóa đào tạo để mở rộng mạng lưới quan hệ và học hỏi kinh nghiệm.

VI. Tương Lai Phát Triển Nghề Môi Giới BĐS Hà Nội 52

Nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội có tiềm năng phát triển lớn trong tương lai. Với sự tăng trưởng của thị trường bất động sản, nhu cầu về dịch vụ môi giới chuyên nghiệp và uy tín ngày càng tăng. Để đáp ứng nhu cầu này, người môi giới cần không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp. Đồng thời, cần ứng dụng công nghệ thông tin và các phương pháp marketing mới để hoạt động hiệu quả hơn.

6.1. Xu hướng công nghệ trong nghề môi giới bất động sản

Công nghệ đang thay đổi cách thức hoạt động của nghề môi giới bất động sản. Các công cụ như phần mềm quản lý bất động sản, ứng dụng tìm kiếm bất động sản, thực tế ảo (VR), trí tuệ nhân tạo (AI) đang giúp môi giới tiết kiệm thời gian, nâng cao hiệu quả và cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Cần cập nhật và ứng dụng công nghệ mới để cạnh tranh trên thị trường.

6.2. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản

Đạo đức nghề nghiệp là yếu tố then chốt để xây dựng uy tín và thành công bền vững trong nghề môi giới bất động sản. Cần tuân thủ luật pháp, trung thực, khách quan và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Tránh các hành vi lừa đảo, gian lận và vi phạm đạo đức nghề nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Nghề môi giới bất động sản giữ vai trò là cầu nối quan trọng giữa bên bán và bên mua, giúp các bên thực hiện giao dịch nhanh chóng, hiệu quả và tối ưu hóa thời gian, chi phí. Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng, hoạt động này tồn tại nhiều bất cập do sự xuất hiện của một bộ phận người hành nghề thiếu trung thực, thường bị gắn với định kiến tiêu cực là "cò đất". Tâm lý lo ngại bị lừa đảo, trục lợi hoặc chịu chi phí trung gian không minh bạch khiến khách hàng thường xuyên e dè, thể hiện rõ qua sự xuất hiện phổ biến của cụm từ "miễn trung gian" trên các tin đăng giao dịch. Tình trạng này tạo ra rào cản lớn đối với các cá nhân mới gia nhập ngành, khiến việc xây dựng niềm tin và định vị thương hiệu cá nhân trở nên phức tạp.

Xuất phát từ thực tiễn trên, chuyên đề tốt nghiệp tập trung giải quyết các nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Xây dựng nền tảng kiến thức căn bản cho những người mới bắt đầu bước chân vào nghề môi giới bất động sản.
2. Định hướng các nhà môi giới tương lai hoạt động theo con đường nghề nghiệp chân chính, chuẩn mực, loại bỏ tư duy trục lợi kiểu "cò mồi".
3. Cung cấp hệ thống kiến thức chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp thiết yếu cho người làm nghề.
4. Đề xuất các phương thức tiếp cận thực tế nhằm tạo dựng và định vị thương hiệu cá nhân bền vững trong nhận thức của khách hàng.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tạo dựng và định vị thương hiệu của người làm nghề môi giới bất động sản.
• Phạm vi không gian: Thị trường bất động sản tại khu vực Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: Tập trung phân tích giai đoạn thị trường biến động sâu sắc từ năm 2011 đến đầu năm 2013.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề được xây dựng dựa trên hệ thống cơ sở lý luận về bất động sản, thị trường bất động sản và các quy định pháp lý điều chỉnh hoạt động dịch vụ môi giới:

• Khung pháp lý và khái niệm: Khái niệm bất động sản căn cứ theo Điều 181 Bộ luật Dân sự 2005; các quy định về điều kiện thành lập doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, vốn pháp định và yêu cầu bắt buộc về chứng chỉ môi giới bất động sản theo pháp luật kinh doanh bất động sản Việt Nam.
• Lý thuyết phân loại và đặc tính bất động sản: Phân loại tài sản thành 3 nhóm lớn gồm: bất động sản có đầu tư xây dựng (nhà ở, nhà xưởng, hạ tầng kỹ thuật, trụ sở làm việc), bất động sản không đầu tư xây dựng (đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thủy sản) và bất động sản đặc biệt (di sản văn hóa, công trình bảo tồn, đình chùa, nghĩa trang). Đồng thời phân tích các đặc trưng cốt lõi: tính cá biệt và khan hiếm, tính bền lâu (phân biệt giữa tuổi thọ vật lý và tuổi thọ kinh tế), tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau, tính thích ứng và sự phụ thuộc vào năng lực quản lý.
• Mô hình cấp độ và chu kỳ thị trường: Phân tích sự tiến hóa của thị trường bất động sản qua 4 cấp độ (sơ khởi, tập trung hóa, tiền tệ hóa, tài chính hóa) và chu kỳ vận động 4 giai đoạn (phồn vinh, suy thoái, tiêu điều/đóng băng, phục hồi).
• Hệ thống nguyên tắc hành nghề: 5 nguyên tắc nền tảng gồm tuân thủ pháp luật, công bằng - minh bạch thông tin, lấy lợi ích khách hàng làm trọng tâm, dựa trên năng lực chuyên môn thực tế, và coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam.

Tác giả kết hợp các phương pháp nghiên cứu sau:

• Phương pháp thu thập thông tin: Tập hợp các dữ liệu thứ cấp về biến động giá, giao dịch thị trường bất động sản Hà Nội qua các kênh thông tin chuyên ngành (batdongsan.vn) và dữ liệu sơ cấp tích lũy từ quá trình thực tập, làm việc thực tế tại Công ty TNHH Savills Việt Nam.
• Phương pháp diễn giải và phân tích tình huống: Đi sâu phân tích các hành vi tác nghiệp cụ thể trong quy trình tiếp cận khách hàng thụ động và chủ động, cách thức phân loại khách hàng và xử lý các tình huống khó khăn trong giao tiếp.
• Phương pháp suy luận và tổng hợp: Đúc kết các bài học kinh nghiệm từ thực tiễn để đề xuất các nhóm giải pháp quản lý cho cơ quan Nhà nước và định hướng phát triển cho nhà môi giới cá nhân.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan về nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội

Chương I hệ thống hóa cơ sở lý luận về bất động sản, thị trường bất động sản và nghề môi giới, đồng thời làm rõ bức tranh thực tế tại Hà Nội giai đoạn 2011 - 2013.

Về bản chất thị trường, tác giả chỉ ra các đặc tính như tính cách biệt giữa hàng hóa và địa điểm giao dịch (dẫn đến sự hình thành của các "chợ bất động sản ảo"), tính không hoàn hảo của thị trường do thiếu hụt thông tin đối xứng, và sự phản ứng chậm của nguồn cung so với biến động của cầu và giá cả.

Về thực trạng thị trường Hà Nội, văn bản ghi nhận sau giai đoạn tăng trưởng nóng (2006–2009), thị trường bước vào giai đoạn thoái trào và điều chỉnh mạnh từ năm 2010. Năm 2012 chứng kiến sự sụt giảm thanh khoản trên toàn bộ các phân khúc từ chung cư cao cấp đến đất nền biệt thự, liền kề.

Phân khúc / Khu vực	Biến động giá và diễn biến thị trường (2011 - 2012)
Đất nền khu vực phía Bắc (Mê Linh)	Sụt giảm tới 30% do áp lực thanh khoản.
Đất nền phía Tây (Cầu Giấy, Từ Liêm, Hoài Đức)	Giảm từ 10% đến 25%.
Đất nền khu Tây - Nam (Hà Đông)	Giảm khoảng 20%.
Đất nền khu phía Đông (Long Biên)	Giảm khoảng 10%.
Chung cư cao cấp Mandarin Garden	Giảm từ 45 triệu đồng/m² xuống 35 triệu đồng/m² (giảm gần 10 triệu đồng/m²).
Chung cư cao cấp Golden Palace	Giảm về mức 22,6 triệu đồng/m² (chưa bao gồm VAT).
Chung cư cao cấp Golden Westlake	Giảm từ 3.300 USD/m² xuống khoảng 3.000 USD/m².
Chung cư Ciputra	Giảm từ 2.200 - 2.300 USD/m² xuống 1.800 - 2.100 USD/m² (cá biệt có căn 1.600 USD/m²).
Phân khúc giá rẻ (Chung cư Đại Thanh)	Mở bán căn hộ diện tích nhỏ (36 - 59 m²) với mức giá 10 triệu đồng/m² vào cuối quý 3/2012; mở bán penthouse giá 10 - 11 triệu đồng/m² đầu năm 2013.

Bước sang đầu năm 2013, thị trường bắt đầu có tín hiệu phục hồi ở phân khúc nhà ở thương mại giá rẻ (từ 12 đến 20 triệu đồng/m²) nhờ các chương trình kích cầu, hỗ trợ lãi suất ngân hàng và tiến độ xây dựng được bảo đảm.

Bên cạnh đó, chương I phân tích các yếu tố vĩ mô và vi mô tác động đến nghề môi giới: sự dịch chuyển cơ cấu kinh tế (đô thị hóa, gia tăng dân số trẻ), năng lực tài chính của hệ thống ngân hàng, sự bất ổn định tự nhiên của chu kỳ kinh tế, và sự phát triển của công nghệ thông tin. Thực trạng người hành nghề tại Hà Nội cho thấy sự phân hóa rõ rệt giữa môi giới chuyên nghiệp tại các tổ chức lớn và lực lượng "cò đất" tự phát làm suy giảm uy tín ngành.

Chương II: Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội

Chương II là phần trọng tâm của chuyên đề, phân tích chi tiết quy trình xây dựng thương hiệu cá nhân thông qua các kênh tác nghiệp thực tế và xác lập các tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.

Tác giả chia các bước tạo dựng thương hiệu ban đầu thành hai phương thức tiếp cận:

1. Tiếp cận khách hàng thụ động:

   • Đăng tin trên mạng Internet: Sử dụng các website chuyên ngành (batdongsan.vn...). Tác giả chỉ ra nhược điểm của phương pháp này là chi phí duy trì tài khoản VIP cao, thị trường dễ bị nhiễu loạn thông tin và người làm nghề mới dễ rơi vào trạng thái nhàm chán do hiệu quả chuyển đổi thấp.
   • Phát tờ rơi trực tiếp: Thực hiện phát từ 100 tờ rơi trở lên tại các địa điểm chỉ định. Phương thức này giúp người môi giới rèn luyện phản xạ giao tiếp, nắm vững thông tin dự án, nhưng hiệu quả xây dựng thương hiệu cá nhân bị hạn chế do người nhận thường liên hệ về số hotline của dự án thay vì người phát tờ rơi.

2. Tiếp cận khách hàng chủ động:

   • Đối thoại trực tiếp qua điện thoại (Telesales): Phân tích qua 3 hình thức: giải đáp khi khách hàng gọi lại từ tin đăng (nguyên tắc: cung cấp thông tin vừa đủ để tạo sự tò mò, hướng khách hàng đến các cuộc gặp trực tiếp); chủ động kết nối nguồn cung - cầu độc lập (đòi hỏi am hiểu sâu về pháp lý và thị trường địa phương); và gọi điện mời khách hàng theo danh sách cung cấp (mô hình áp dụng tại Savills Việt Nam với định mức 100 cuộc gọi/ngày/nhân viên, tỷ lệ khách hàng thực sự quan tâm đạt khoảng 10%). Kỹ năng yêu cầu bao gồm: kiểm soát giọng nói (nhẹ nhàng, súc tích trong vòng 2-3 phút), quan sát bằng tai để nhận biết hoàn cảnh của khách hàng, và sự khéo léo xử lý khi bị từ chối hoặc gặp tình huống khiếm nhã.
   • Đối thoại qua kênh Internet và mạng xã hội: Khai thác các diễn đàn và công cụ tương tác trực tuyến (Facebook, Yahoo, Skype, Google Talk). Tác giả lưu ý khi tạo chủ đề trên diễn đàn cần biến hóa thông tin dưới dạng bài chia sẻ kinh nghiệm, tránh sao chép quảng cáo máy móc, và phải duy trì phản hồi nhanh chóng để giữ chân khách hàng tiềm năng.

Phương thức tiếp cận	Ưu điểm chính	Hạn chế và thách thức	Yêu cầu kỹ năng tác nghiệp
Đăng tin Internet	Không cần gặp mặt trực tiếp, độ phủ thông tin rộng.	Chi phí tin VIP cao; tin thường dễ bị trôi; tỷ lệ chuyển đổi thấp.	Kỹ năng viết bài, kiên trì cập nhật thông tin liên tục.
Phát tờ rơi	Tiếp cận nhanh; rèn luyện phản xạ đối thoại trực tiếp tại chỗ.	Khó xây dựng thương hiệu cá nhân; tốn sức lao động; chi phí in ấn.	Khả năng chịu áp lực môi trường; thuộc lòng thông tin sản phẩm.
Telesales (Gọi điện)	Chủ động tìm kiếm khách hàng; có cơ hội tiếp cận khách hàng lớn.	Áp lực số lượng cuộc gọi (100 cuộc/ngày); tỷ lệ từ chối cao (~90%).	Giọng nói chuẩn mực; "lắng nghe bằng tai"; xử lý tình huống linh hoạt.
Diễn đàn / Mạng xã hội	Tạo dựng cộng đồng tin cậy; tính tương tác và lan tỏa cao.	Cạnh tranh thông tin khốc liệt; dễ mất khách nếu chậm phản hồi.	Lối viết tự nhiên, chia sẻ hữu ích; kỹ năng quản trị thảo luận.

Song song với các công cụ tiếp cận, tác giả xác định 3 đức tính nền tảng bắt buộc để duy trì và bảo vệ thương hiệu người môi giới:

• Sự chuyên nghiệp trong mọi thương vụ: Được cấu thành bởi 4 yếu tố: thái độ nghiêm túc với nghề nghiệp, trình độ chuyên môn vững vàng, tác phong làm việc chuẩn mực, và chuẩn mực đạo đức cá nhân.
• Sự trung thực trong việc cung cấp thông tin: Minh bạch về tình trạng pháp lý, ưu nhược điểm của sản phẩm, không bóp méo thông tin để trục lợi ngắn hạn.
• Đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu: Hài hòa lợi ích giữa các bên, bảo đảm an toàn giao dịch cho khách hàng là mục tiêu tối thượng.

Chương III: Những đánh giá và giải pháp

Chương III đưa ra các đánh giá tổng hợp và giải pháp nhằm phát triển thị trường môi giới bất động sản tại Hà Nội:

• Đánh giá hệ thống đào tạo: Chỉ rõ các hạn chế trong công tác đào tạo chứng chỉ và nghiệp vụ môi giới tại Hà Nội, nơi nhiều chương trình còn mang tính lý thuyết, thiếu kỹ năng thực chiến và chưa chú trọng đúng mức đến chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp.
• Giải pháp đối với cơ quan quản lý Nhà nước: Đề xuất siết chặt quản lý hoạt động hành nghề, kiểm soát điều kiện cấp chứng chỉ môi giới, công khai minh bạch thông tin quy hoạch và các cơ chế giao dịch bất động sản nhằm giảm thiểu không gian trục lợi của "cò" tự phát.
• Giải pháp dành cho người môi giới tương lai: Khuyến nghị các cá nhân mới vào nghề cần tự xây dựng lộ trình học tập liên tục, trau dồi kiến thức pháp lý và tài chính, tận dụng công nghệ thông tin trong quản lý khách hàng, đồng thời kiên định theo đuổi các giá trị đạo đức nghề nghiệp để định vị thương hiệu dài hạn.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả thực tiễn: Chuyên đề phản ánh chi tiết thực trạng đóng băng và phân hóa giá bán của thị trường bất động sản Hà Nội trong giai đoạn 2011–2013 (với các số liệu cụ thể về biên độ giảm giá từ 10% đến 45% ở các dự án đất nền và chung cư như Mê Linh, Mandarin Garden, Golden Palace, Đại Thanh).
• Hệ thống hóa nghiệp vụ: Làm rõ quy trình tác nghiệp thực tế của một nhân viên môi giới dự án (điển hình qua định mức 100 cuộc gọi/ngày và tỷ lệ phản hồi 10% tại Savills Việt Nam), từ đó rút ra các nguyên tắc giao tiếp và xử lý tình huống thực tế.
• Đóng góp định hướng: Phác thảo khung tiêu chuẩn định vị thương hiệu người môi giới dựa trên sự chuyên nghiệp (thái độ, chuyên môn, tác phong, đạo đức) thay vì các chiêu thức lôi kéo ngắn hạn, góp phần chuyển dịch nhận thức xã hội từ định kiến "cò đất" sang nghề môi giới chuyên nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Chuyên đề chủ yếu dựa trên các quan sát thực tiễn, kinh nghiệm thực tập tại một doanh nghiệp cụ thể (Savills Việt Nam) và dữ liệu thị trường Hà Nội tại thời điểm năm 2013. Chưa thực hiện khảo sát định lượng quy mô lớn với cỡ mẫu cụ thể về mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với các nhà môi giới độc lập.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu định lượng về tác động của thương hiệu cá nhân đến hiệu quả kinh doanh của nhà môi giới trên nhiều phân khúc sản phẩm khác nhau; nghiên cứu ứng dụng công nghệ số và mạng xã hội chuyên sâu trong kỷ nguyên mới để tối ưu hóa quy trình định vị thương hiệu.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh Bất động sản, Kinh tế Bất động sản và Kinh tế Tài nguyên. Nội dung Chương II đặc biệt giá trị đối với các cá nhân mới bước vào nghề môi giới bất động sản, cung cấp cẩm nang thực hành về kỹ năng telesales, xây dựng bài viết trên diễn đàn, quản lý các cuộc gọi tiếp cận khách hàng và các nguyên tắc giữ gìn đạo đức hành nghề.

Câu hỏi thường gặp

1. Khái niệm bất động sản được tác giả trích dẫn từ văn bản pháp luật nào?
Tác giả trích dẫn khái niệm bất động sản theo quy định tại Điều 181 Bộ luật Dân sự 2005 của Việt Nam, xác định bất động sản bao gồm đất đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và các tài sản khác do pháp luật quy định.

2. Bốn cấp độ phát triển của thị trường bất động sản được phân tích trong chuyên đề là gì?
Bốn cấp độ phát triển gồm: (1) Cấp độ sơ khởi (mọi người tự tạo lập nhà ở trên đất); (2) Cấp độ tập trung hóa (vai trò quyết định của doanh nghiệp xây dựng); (3) Cấp độ tiền tệ hóa (vai trò quyết định của hệ thống ngân hàng); và (4) Cấp độ tài chính hóa (chứng khoán hóa và huy động vốn thông qua các thể chế tài chính).

3. Tình hình giảm giá bất động sản tại Hà Nội năm 2012 được ghi nhận như thế nào?
Năm 2012, đất nền các khu vực sụt giảm mạnh: Mê Linh giảm tới 30%, phía Tây giảm 10-25%, Hà Đông giảm khoảng 20%. Chung cư cao cấp cũng hạ giá sâu: Mandarin Garden giảm từ 45 triệu xuống 35 triệu đồng/m², Golden Palace giảm còn 22,6 triệu đồng/m², và chung cư Đại Thanh gây chú ý khi bán căn hộ nhỏ với giá 10 triệu đồng/m².

4. Chỉ tiêu và tỷ lệ hiệu quả của phương thức gọi điện tiếp cận khách hàng tại Savills Việt Nam được nêu trong bài là bao nhiêu?
Tại Savills Việt Nam, nhân viên kinh doanh được giao chỉ tiêu thực hiện 100 cuộc gọi mỗi ngày cho 100 khách hàng trong danh sách. Tỷ lệ khách hàng thực sự quan tâm sau các cuộc gọi đạt khoảng 10%.

5. Ba đức tính cốt lõi để duy trì và phát triển thương hiệu người môi giới được tác giả nhấn mạnh là gì?
Ba đức tính then chốt gồm: Sự chuyên nghiệp trong mọi thương vụ (bao gồm thái độ, chuyên môn, tác phong, đạo đức); Sự trung thực trong việc cung cấp thông tin; và Tiêu chí luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu trong mọi giao dịch.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về thị trường và nghề môi giới bất động sản, đồng thời phản ánh chân thực bối cảnh trầm lắng của thị trường Hà Nội giai đoạn 2011–2013. Tác phẩm phân tích sâu sắc các phương thức tiếp cận khách hàng thực tế và xác lập các tiêu chuẩn cốt lõi nhằm tạo dựng thương hiệu cá nhân cho người môi giới. Qua đó, nghiên cứu cung cấp định hướng nghề nghiệp đúng đắn cho các nhà môi giới tương lai, hướng tới việc xây dựng một thị trường bất động sản minh bạch, chuyên nghiệp và phát triển bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI I, Khái quát về bất động sản và thị trường bất động sản 1. Tổng quan về bất động sản 1. Khái niệm bất động sản Cho đến nay, hầu hết các nước trên thế giới đều phân loại tài sản theo luật cổ La mã, tức là phân loại tài sản thành “Bất động sản” và “Động sản”. Như vậy, bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai theo không gian 3 chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành một dạng vật chất có cấu trúc và công năng được xác định.

Ở nước ta, khái niệm bất động sản được quy định rõ trong Điều 181, bộ Luật dân sự 2005 như sau: “Bất động sản là các tài sản bao gồm đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định.” Bất động sản được phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm và yêu cầu sử dụng rất khác nhau. Trong quá trình quản lý cần phân loại bất động sản theo đặc điểm hình thành và khả năng tham gia thị trường của từng loại để bảo đảm cho việc xây dựng chính sách phát triển và quản lý thị trường bất động sản phù hợp với tình hình thực tế. Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, bất động sản có thể phân thành ba nhóm: bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản không đầu tư xây dựng và bất động sản đặc biệt. - Nhóm 1: Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: bất động sản nhà ở, bất động sản nhà xưởng và công trình thương mại - dịch vụ, bất động sản hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), bất động sản là trụ sở làm việc v.

Trong nhóm bất động sản có đầu tư xây dựng thì nhóm bất động sản nhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm bất động sản cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 8 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là nhóm bất động sản này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động sản ở nước ta cũng như trên thế giới. - Nhóm 2: Bất động sản không đầu tư xây dựng.

Bất động sản thuộc nhóm này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v. - Nhóm 3: Bất động sản đặc biệt là những bất động sản như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v…Đặc điểm của nhóm này là khả năng tham gia thị trường rất thấp. Việc phân chia bất động sản theo ba nhóm trên đây là rất cần thiết để bảo đảm cho việc xây dựng cơ chế chính sách phù hợp và xác định mô hình quản lý đối với thị trường Bất động sản. Đặc điểm của bất động sản 1.

Tính cá biệt và khan hiếm Đặc điểm này của Bất động sản xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn. Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v. Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá Bất động sản có tính cá biệt.

Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai Bất động sản cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị trường Bất động sản khó tồn tại hai Bất động sản hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.

Tính bền lâu Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 9 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa. Vì vậy, tính bền lâu của Bất động sản là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng. Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của Bất động sản.

Tuổi thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí sử dụng Bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ Bất động sản đó. Tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp Bất động sản thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của Bất động sản có liên quan đến tính chất sử dụng của Bất động sản đó.

Nói chung, tuổi thọ kinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v. Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá Bất động sản là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá Bất động sản rất phong phú và đa dạng. Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một Bất động sản này có thể bị tác động của Bất động sản khác. Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá trị sử dụng của Bất động sản trong khu vực đó.

Trong thực tế, việc xây dựng Bất động sản này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của Bất động sản khác là hiện tượng khá phổ biến. Các tính chất khác SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 10 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao - Tính thích ứng Lợi ích của Bất động sản được sinh ra trong quá trình sử dụng. Bất động sản trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác. - Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý Hàng hoá Bất động sản đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác.

Việc đầu tư xây dựng Bất động sản rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, Bất động sản đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp và tương xứng. - Mang nặng tính tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội Hàng hoá Bất động sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu về Bất động sản của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó.

Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v. chi phối nhu cầu và hình thức Bất động sản. Tổng quan về thị trường bất động sản 2. Khái niệm thị trường bất động sản Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bất động sản, song các quan niệm cùng có một điểm chung khái quát về thị trường bất động sản là tổng hòa các quan hệ giao dịch về bất động sản được thực hiện thông qua các quan hệ hàng hóa tiền tệ.

Bất động sản bao gồm nhiều loại khác nhau, song mọi bất động sản đều gắn liền không tách rời yếu tố đất đai. Do vậy, các đặc trưng của hàng hóa và thị trường đất đai luôn là yếu tố đóng vai trò trọng tâm và chi phối toàn bộ hoạt động của thị trường bất động sản. Có nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau về thị trường bất động sản. Tuy nhiên một cách hiểu khái quát và phổ biến nhất về thị trường bất động sản là tổng hòa các quan hệ trao đổi hàng hóa bất động sản, tức là quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu, thực hiện các quan hệ chuyển dịch về giá trị bất động sản.

SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 11 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao Nói tóm lại, thị trường bất động sản là tổng thể các họat động về đầu tư và kinh doanh bất động sản bao gồm đầu tư, giao dịch cùng các dịch vụ hỗ trợ khác như môi giới, định giá, tư vấn bất động sản, quản trị bất động sản… giữa các chủ thể có liên quan (người tạo lập bất động sản, người đại diện bán bất động sản với người có nhu cầu sử dụng bất động sản và người thực hiện trung gian, môi giới, định giá).