Chương 1:Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Misa Chương 2.Tóm lược một số vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng tại trong doanh nghiệp thương mại.Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA Chương 4.Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG II.TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2.Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng,nhờ đó người sản xuất ( người bán) đạt được những mục tiêu của mình. Đây có thể được coi là một khái niệm chung nhất được sử dụng,mang tính tổng quát.Vì giáo trình của trường chưa có khái niệm cụ thể nào nên em đã chọn khái niệm này để thể hiện rõ nhất bản chất của bán hàng.2 Khái niệm quản trị bán hàng -Theo cách tiếp cận quá trình Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trường,phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế -Theo hoạt động tác nghiệp Quản trị bán hàng được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạt động trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán) và các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định. Đây là khái niệm trong giáo trình của trường Đại học Thương Mại,nó phản ánh đúng cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp,thể hiện rõ hơn bản chất của bán hàng không chỉ dừng lại ở khâu giao hàng cho người mua và nhận tiền mà bán hàng còn bao gồm cả các dịch vụ trước.trong và sau bán đi kèm với nó.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng.Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất bản thống kê,năm 2004) Hoạch định bán hàng Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người,bắt đầu từ việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra. Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch,phương hướng phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất.
Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là:Chuẩn đoán,xây dựng các phương án bán hàng,so sánh các phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu.Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi gộp và lợi nhuận… Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,phương thức và hình thức bán. Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DNTM Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định. Chính sách giao tiếp khuyếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng Tổ chức bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lưới bán hàng được tổ chức theo lãnh thổ.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng,hành vi và thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Phân công bố trí lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các đại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau. Lãnh đạo trong quản trị bán hàng Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược,chính sách bán hàng đề ra,phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng. Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực,giúp cho việc xây dựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng ,xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh hay yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt hơn.
Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại ( 2009) Khái niệm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng,các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Gồm 4 bước: SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Bước 1 : Dự báo bán hàng. quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Bước 2:Xây dựng mục tiêu bán hàng.Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng.
Bước 3:Xây dựng các hoạt động và chương trình bán. Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Tiếp cận 3:Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học kinh tế quốc dân.Nhà xuất bản lao động xã hội,năm 2005) Bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thị trường Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua kế hoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Nội dung của quản trị bán hàng Xác định mục tiêu Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định.Trình tự xác định mục tiêu bán hàng: Bước 1:Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung của DN trong kinh doanh Bước2:Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài DN Bước 3:Phân tích yếu tố bên trong DN Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng :là những mục tiêu định tính và định lượng như khối lượng hàng bán,doanh số và doanh thu,tốc độ phát triển thị phần,chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Xây dựng kế hoạch bán hàng:KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
Tổ chức lực lượng bán hàng:Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo,vận chuyển,phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch,mục tiêu bán hàng đề ra.Bao gồm đào tạo lực lượng bán hàng,chỉ đạo lực lượng bán hàng,động viên lực lượng bán hàng.