mở đầu và kết thúc. Một cuộc đàm phán bao giờ cũng đi đến hai kết thúc cơ bản hoặc là đạt được thỏa thuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 14 và ký kết hợp đồng thương mại hoặc là không đạt được thỏa thuận. Điều kiện cần và đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc thương lượng là: + Cuộc thương lượng đã đạt được những mục tiêu cần thiết. + Hai bên đã giải đáp thỏa đáng các câu hỏi, lời phê bình và phản đối của nhau trong quá trình thương lượng.
+ Hai bên đã giải quyết được những mâu thuẫn và tạo được bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc thương lượng. Khi thời cơ đã chín muồi cần chủ động tóm tắt lại những thỏa thuận đã đạt được, đưa cuộc thương lượng đến bước kết thúc bằng việc hai bên ra quyết định. Trong trường hợp đối tác còn do dự chưa đưa ra quyết định cần có những biện pháp khéo léo thúc đẩy họ mau chóng ra quyết định. Giành quyền soạn thảo hợp đồng sẽ giúp chúng ta chủ động hơn trong việc soạn thảo những điều khoản của hợp đồng, đặc biệt là những điều khoản bổ sung không được thương lượng trên bàn đàm phán.
Khi hợp đồng được ký kết, hai bên đều bị ràng buộc bởi trách nhiệm và nghĩa vụ thực hiện hợp đồng và cần nghiêm túc thực hiện.3 Giai đoạn sau đàm phán: Sau khi hợp đồng được ký kết, cuộc đàm phán cơ bản đã thành công. Nếu ở địa vị chủ nhà bạn có thể tổ chức chiêu đãi hay tặng quà lưu niệm khi tiễn bạn hàng ra về. Đây là cơ hội để hai bên ngồi lại bên nhau một cách thoải mái, cùng nhau chia sẻ kinh nghiệm, tìm hiểu thêm về nhau, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài tốt đẹp hơn. Trong trường hợp cuộc đàm phán đổ vỡ thì đây càng là giai đoạn đánh giá phân tích những nguyên nhân thất bại để rút kinh nghiệm cho những cuộc thương lượng sau này.
Đối với đối tác, cần giữ thái độ lịch sự, tôn trọng lẫn nhau, hiện tại có thể chưa đạt được thỏa thuận nhưng trong tương lai sẽ vẫn còn những cơ hội hợp tác nên thái độ hiện tại có ảnh hưởng quan trọng đối với những lần tiếp xúc sau này.4 Đối tượng đàm phán - Hợp đồng thương mại quốc tế Bất kỳ một cuộc trao đổi nào cũng có đối tượng hướng đến để các bên chủ thể tham gia cùng đưa ra ý kiến, thỏa thuận và đi đến quyết định. Không tách rời quy luật chung, đối tượng mà các cuộc đàm phán thương mại quốc tế hướng đến chính là các hợp đồng thương mại quốc tế. Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận giữa các bên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền và nghĩa vụ thương mại quốc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Hợp đồng thương mại quốc tế có rất nhiều loại, chẳng hạn như hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hợp đồng cung ứng dịch vụ, hợp đồng chuyển giao công nghệ.
Trong đó, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một trong những loại hợp đồng thương mại quốc tế thường gặp có liên quan trực tiếp đến quá trình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là đối tượng chủ yếu trong các cuộc đàm phán thương mại. Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế (còn được gọi là hợp đồng mua bán ngoại thương hoặc hợp đồng xuất nhập khẩu) là hợp đồng mua bán hàng hoá có tính chất quốc tế (có yếu tố nước ngoài, có nhân tố nước ngoài). Tính chất quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế được hiểu không giống nhau tuỳ theo quan điểm của luật pháp từng nước. Một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bao gồm các điều kiện cơ bản và cốt lõi sau: Điều khoản về đối tượng của hợp đồng Thứ nhất, về tên hàng hai bên phải thống nhất được tên chính xác, đầy đủ để tránh hiểu lầm sau này cả tên thương mại, tên khoa học hay tên thông dụng và phải đảm bảo thống nhất về tên hàng giữa các chứng từ, tài liệu.
Thứ hai, về số và trọng lượng thì cần thống nhất và xác định cụ thể, chi tiết về cách quy định về số, trọng lượng (quy định chính xác đơn vị tính, có dung sai hay không và có khấu trừ hay không có khấu trừ…) và đặc biệt là phải quy định tiêu chuẩn để xác định số, trọng lượng theo tiêu chuẩn của nước người bán, của nước người mua hay của quốc tế để tránh xảy ra tranh chấp trong quá trình thực hiện hợp đồng sau này. Thứ ba, về điều khoản chất lượng cần chú ý cách quy định về kiểm tra chất lượng: kiểm tra chất lượng ở cảng đi hay cảng đến, do cơ quan nào thực hiện, giá trị của các giấy chứng nhận kiểm tra phẩm chất được quy định như thế nào. Đặc biệt là chú ý đến cách quy định về chất lượng. Có rất nhiều cách quy định chất lượng nên cần phải trao đổi kỹ và thống nhất cách quy định để cả hai bên cùng nhất trí tuân theo, tránh những hiểu lầm không cần thiết.
Điều khoản về giá cả Đây là điều khoản được các nhà đàm phán chú ý nhất trên bàn đàm phán, tiêu tốn khá nhiều thời gian nhất và đây cũng là một nội dung đàm phán quan trọng bậc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 16 nhất sau khi các bên đã thống nhất được điều khoản về tên hàng, quy cách – phẩm chất. Nó thể hiện rõ khả năng “mặc cả” và năng lực của các nhà đàm phán. Tuy nhiên, mức giá cao hay thấp không hoàn toàn quyết định đến sự thành công của thương vụ mà phải là sự tổng hợp của tất cả các yếu tố. Nếu chỉ đạt được mức giá có lợi mà các điều kiện khác đều bất lợi thì chưa chắc thương vụ đã thành công.
Hơn nữa, trong nhiều trường hợp, các nhà đàm phán chấp nhận mức giá không có lợi cho mình để đổi lấy mối quan hệ hợp tác trong tương lai. Vì vậy, các nhà đàm phán không nên lúc nào cũng chăm chăm vào mức giá mà quên mất mục tiêu ban đầu của mình và những điều kiện hoàn cảnh tương ứng. Điều khoản về thanh toán Về thanh toán thì chú ý thống nhất phương thức thanh toán và thời hạn thanh toán. Hiện nay có rất nhiều phương thức thanh toán như phương thức thanh toán bằng tiền mặt, nhờ thu, điện chuyển tiền T/T… nhưng trong buôn bán quốc tế thì sử dụng nhiều nhất phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C).
Đồng tiền thanh toán và tỉ giá cũng cần phải quy định rõ ràng để tránh phát sinh tranh chấp sau này. Điều khoản về giao hàng Đầu tiên khi thỏa thuận về điều khoản giao hàng cần chú ý đến thời hạn giao hàng là một ngày cụ thể, là một khoảng thời gian, hay giao chậm nhất là vào ngày nào. Tiếp theo là lựa chọn phương thức vận chuyển hàng hóa sau đó đến điều kiện cơ sở giao hàng. Cuối cùng quy định cách tính tiền phạt giao hàng chậm, không giao.
Điều khoản luật áp dụng và điều khoản giải quyết tranh chấp Điều khoản luật áp dụng rất quan trọng khi tranh chấp phát sinh do bất cứ bên nào thực hiện không đúng, không đủ hay không thực hiện một hay toàn bộ các nghĩa vụ cảu mình, gây thiệt hại đến quyền lợi của bên kia hay bên thứ ba. Điều khoản luật áp dụng cũng quy định hình thức giải quyết tranh chấp, cơ quan giải quyết tranh chấp, địa điểm, thời gian giải quyết và cách bồi thường thiệt hại hay những biện pháp chế tài, cưỡng chế…. Các nhà đàm phán phải thương lượng được luật áp dụng sao cho có lợi nhất cho mình: như sử dụng luật của nước mình, của nước bạn hay của một nước thứ ba mà mình am hiểu nhất. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 17 Các nguyên tắc đàm phán các điều khoản hợp đồng thương mại quốc tế: Thứ nhất, đàm phán phải dựa vào nguyên tắc tự do hợp đồng, các bên phải dựa vào ý chí tự nguyện và bình đẳng để đàm phán và kí kết hợp đồng, hoàn toàn không có sự lừa dối hoặc gây sức ép hoặc đe dọa buộc phải kí hợp đồng.
Thứ hai, đàm phán phải dựa trên các cơ sở pháp lý. Cơ sở pháp lý của hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế là pháp luật và quy định của quốc gia có liên quan đến thương mại quốc tế. Đó là luật quốc gia, Tư pháp quốc tế: công ước viên, tập quán thương mại quốc tế… mà hai bên đã quy định và dẫn chiếu trong hợp đồng. Thứ ba, đàm phán phải dựa trên nguyên tắc cân bằng về lợi ích kinh tế xuất phát từ hợp đồng.
Điểu khoản của hợp đồng phải cân bằng về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên. Thứ tư, nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác, rõ ràng. Trong quá trình đàm phán, ngôn ngữ đàm phán và ngôn ngữ trong hợp đồng có thể khác nhau nhưng nhất định ngôn ngữ trong hợp đồng phải rõ ràng, thống nhất và thường bằng tiếng anh.2 Khái quát về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế 1.1 Khái niệm Văn hoá gắn liền với sự ra đời và phát triển của nhân loại. Bản thân vấn đề văn hoá rất đa dạng và phức tạp.
Khái niệm văn hoá mang nội hàm rộng với rất nhiều cách hiểu khác nhau, liên quan đến mọi mặt đời sống vật chất và tinh thần của con người. Ngay từ năm 1952, hai nhà nhân loại học Mỹ là Alfred Kroeber và Clyde Kluckhohn trong cuốn Văn hóa – tổng luận phê phán các quan niệm và định nghĩa đã từng thống kê có tới 164 khái niệm khác nhau về văn hóa và hiện nay số khái niệm về văn hóa đã đạt đến con số 400, 500 thậm chí có người cho rằng nó đã lên đến con số hàng nghìn… khó mà biết chính xác được. (Trần Ngọc Thêm, 2013) Một trong những khái niệm đầu tiên về văn hoá là của nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor đưa ra năm 1871. Theo ông, “văn hoá là một tổng thể phức tạp bao gồm các kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cả những khả năng, thói quen mà con người đạt được với tư cách là thành viên của một xã hội”.
1871: Primitive Culture) Trong khái niệm này, Tylor đề cập chủ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 18 yếu đến các lĩnh vực văn hoá tinh thần mà không đề cập đến các lĩnh vực văn hoá vật chất.