Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng với các hiệp định thương mại quốc tế như WTO và TPP, các doanh nghiệp sản xuất và thương mại đang phải đối mặt với sức cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Công ty Cổ phần Nhựa và Môi trường xanh An Phát, một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất bao bì màng mỏng tại Việt Nam, đã trải qua giai đoạn phát triển mạnh mẽ với công suất sản xuất tăng từ 1.000 tấn/tháng năm 2007 lên hơn 3.200 tấn/tháng vào năm 2016, đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu sang Nhật Bản, Hoa Kỳ và nhiều quốc gia khác. Tuy nhiên, trong giai đoạn 2013-2015, lực lượng bán hàng (LLBH) của công ty chưa phát huy tối đa hiệu quả, không hoàn thành 100% kế hoạch bán hàng và gặp khó khăn trong việc tăng trưởng khách hàng mới.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhựa và Môi trường xanh An Phát trong giai đoạn 2013-2015, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức LLBH phù hợp với chiến lược phát triển của công ty đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào các hoạt động xác định quy mô, định mức, tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững cho An Phát, đồng thời cung cấp cơ sở tham khảo cho các doanh nghiệp sản xuất thương mại khác trong nước.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, trong đó có:

  • Lý thuyết quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận và thị phần (Lê Quân, Hoàng Văn Hải, 2010). Tổ chức lực lượng bán hàng là một trong các hoạt động quan trọng để thực thi kế hoạch bán hàng hiệu quả.

  • Khái niệm lực lượng bán hàng (LLBH): LLBH là tập hợp nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, chịu trách nhiệm thực hiện các mục tiêu bán hàng (Phạm Vũ Luận, 2004). LLBH có thể được phân loại theo biên chế, khu vực địa lý, khách hàng hoặc sản phẩm.

  • Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng: Bao gồm mô hình theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và mô hình hỗn hợp. Mỗi mô hình có ưu nhược điểm riêng, được lựa chọn dựa trên đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

  • Các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức LLBH: Bao gồm nhân tố bên ngoài như khoa học công nghệ, đối thủ cạnh tranh, khách hàng; và nhân tố bên trong như chiến lược kinh doanh, nguồn lực tài chính, năng lực lực lượng bán hàng và đặc tính sản phẩm.

Phương pháp nghiên cứu

  • Nguồn dữ liệu: Nghiên cứu sử dụng dữ liệu sơ cấp và thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo kinh doanh, tài liệu nội bộ của công ty, các văn bản pháp luật và tài liệu chuyên ngành liên quan. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát bằng bảng hỏi với 69 phiếu hợp lệ từ nhân viên và quản lý lực lượng bán hàng, cùng các cuộc phỏng vấn trực tiếp với lãnh đạo công ty.

  • Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh kết quả hoạt động kinh doanh và công tác tổ chức LLBH qua các năm 2013-2015. Phân tích tổng hợp các ý kiến phỏng vấn để đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng tổ chức LLBH.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập và xử lý dữ liệu trong khoảng thời gian từ tháng 7 đến tháng 11 năm 2016, tập trung phân tích thực trạng giai đoạn 2013-2015 và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2016-2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Quy mô và định mức lực lượng bán hàng chưa phù hợp: Công ty có gần 200 cán bộ nhân viên và hơn 1.500 công nhân, tuy nhiên quy mô LLBH chưa được xác định chính xác theo mục tiêu doanh số và phát triển thị trường. Định mức bán hàng áp dụng gây áp lực lớn cho nhân viên, dẫn đến hiệu quả công việc giảm sút. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng chỉ đạt khoảng 85% trong giai đoạn 2013-2015.

  2. Công tác tuyển dụng còn hạn chế: Quy trình tuyển dụng chưa đồng bộ, thiếu các tiêu chuẩn rõ ràng cho từng vị trí. Tỷ lệ nhân viên bán hàng mới phù hợp với yêu cầu công việc chỉ đạt khoảng 70%, gây tốn kém chi phí đào tạo lại và ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

  3. Huấn luyện lực lượng bán hàng chưa được chú trọng đúng mức: Chương trình đào tạo chủ yếu tập trung vào quản lý cấp cao, trong khi nhân viên bán hàng trực tiếp ít được huấn luyện bài bản. Khoảng 60% nhân viên cho biết họ chưa được tham gia đầy đủ các khóa huấn luyện kỹ năng và kiến thức sản phẩm.

  4. Chính sách tạo động lực chưa hiệu quả: Mức thu nhập của LLBH gồm lương cố định, hoa hồng và phụ cấp chưa cân đối, chưa đáp ứng kỳ vọng của nhân viên. Các biện pháp phi tài chính như môi trường làm việc, cơ hội thăng tiến và thi đua bán hàng chưa được phát huy tối đa, dẫn đến tỷ lệ nghỉ việc của LLBH tăng khoảng 10% mỗi năm.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa xây dựng được mô hình tổ chức LLBH phù hợp với chiến lược phát triển và đặc thù sản phẩm bao bì nhựa. So với các doanh nghiệp cùng ngành, An Phát còn thiếu sự đầu tư đồng bộ vào công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân sự bán hàng. Việc áp dụng định mức bán hàng không linh hoạt đã tạo áp lực không cần thiết, làm giảm động lực làm việc của nhân viên.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thể hiện tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng theo năm, bảng so sánh mức độ hài lòng về chính sách tạo động lực và sơ đồ quy trình tuyển dụng hiện tại. So sánh với các nghiên cứu trong nước và quốc tế cho thấy, các doanh nghiệp thành công thường áp dụng mô hình tổ chức LLBH hỗn hợp, kết hợp đào tạo liên tục và chính sách đãi ngộ linh hoạt để giữ chân nhân viên.

Kết quả nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tổ chức lực lượng bán hàng một cách khoa học, phù hợp với chiến lược kinh doanh và điều kiện thực tế của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và sức cạnh tranh bền vững.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện công tác xác định quy mô và định mức LLBH: Áp dụng phương pháp phân tích định mức lao động dựa trên khối lượng công việc và mục tiêu doanh số cụ thể. Mục tiêu đạt tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng trên 95% trong vòng 2 năm tới. Chủ thể thực hiện là phòng Kinh doanh phối hợp với phòng Nhân sự.

  2. Cải tiến quy trình tuyển dụng LLBH: Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng chi tiết cho từng vị trí, tăng cường các vòng đánh giá kỹ năng và phỏng vấn chuyên sâu. Mục tiêu nâng tỷ lệ tuyển dụng thành công lên 85% trong năm đầu tiên. Phòng Nhân sự chịu trách nhiệm triển khai.

  3. Đẩy mạnh chương trình huấn luyện và đào tạo: Thiết kế các khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và quản lý khách hàng dành cho nhân viên trực tiếp. Thực hiện đào tạo định kỳ hàng quý, đảm bảo 100% nhân viên tham gia. Phòng Đào tạo phối hợp với Ban Kinh doanh thực hiện.

  4. Xây dựng chính sách tạo động lực linh hoạt và toàn diện: Cân đối lại cơ cấu thu nhập, tăng tỷ trọng hoa hồng và tiền thưởng cho nhân viên đạt thành tích cao. Phát triển các chương trình phi tài chính như môi trường làm việc thân thiện, cơ hội thăng tiến rõ ràng và các cuộc thi thi đua bán hàng. Mục tiêu giảm tỷ lệ nghỉ việc xuống dưới 5% trong 3 năm tới. Ban Lãnh đạo và phòng Nhân sự phối hợp thực hiện.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp sản xuất và thương mại: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển nhân sự phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Phòng nhân sự và quản lý bán hàng: Áp dụng các quy trình tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực được đề xuất để cải thiện chất lượng và năng suất lực lượng bán hàng.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu trong lĩnh vực tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp sản xuất.

  4. Các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong ngành nhựa và bao bì: Học hỏi kinh nghiệm tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao tổ chức lực lượng bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp sản xuất?
    Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, chịu trách nhiệm thực hiện mục tiêu doanh thu và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp. Tổ chức tốt lực lượng này giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và sức cạnh tranh bền vững.

  2. Các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến là gì?
    Có bốn mô hình chính: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và mô hình hỗn hợp. Mỗi mô hình phù hợp với đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh khác nhau.

  3. Làm thế nào để xác định quy mô lực lượng bán hàng phù hợp?
    Quy mô được xác định dựa trên mục tiêu doanh số, phát triển thị trường, định mức công việc và khả năng quản lý của nhà quản lý bán hàng. Phương pháp phổ biến là dựa trên định mức lao động và phân tích khối lượng công việc.

  4. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng?
    Tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng, quy trình đánh giá kỹ năng và phỏng vấn chuyên sâu, nguồn tuyển dụng đa dạng và chính sách đãi ngộ hấp dẫn là các yếu tố quan trọng giúp tuyển dụng hiệu quả.

  5. Các biện pháp tạo động lực nào hiệu quả cho lực lượng bán hàng?
    Kết hợp biện pháp tài chính như lương, hoa hồng, tiền thưởng với biện pháp phi tài chính như môi trường làm việc thân thiện, cơ hội thăng tiến, đào tạo liên tục và thi đua bán hàng giúp duy trì động lực và giảm tỷ lệ nghỉ việc.

Kết luận

  • Luận văn đã đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Nhựa và Môi trường xanh An Phát trong giai đoạn 2013-2015, chỉ ra các hạn chế về quy mô, tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với chiến lược phát triển của công ty đến năm 2020.
  • Nghiên cứu góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng, tăng sức cạnh tranh bền vững cho An Phát và có thể áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất thương mại khác.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi và đánh giá hiệu quả thực hiện định kỳ.
  • Khuyến khích các doanh nghiệp và nhà quản lý nghiên cứu áp dụng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng khoa học để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.