Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu hóa và sự phát triển của công nghệ số, khách hàng ngày càng dễ dàng tiếp cận các danh mục sản phẩm và dịch vụ đa dạng trên thị trường. Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch trong doanh nghiệp, vừa tạo ra doanh thu và lợi nhuận, vừa đóng vai trò cầu nối duy trì tệp khách hàng trung thành cũng như xây dựng uy tín với khách hàng tiềm năng.

Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France (TST Pharma) hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dược phẩm, thực phẩm bảo vệ sức khỏe. Thị trường dược phẩm tại Việt Nam chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về số lượng doanh nghiệp tham gia, dẫn đến áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Qua phân tích thực tiễn tại doanh nghiệp, công tác bán hàng của TST Pharma đang bộc lộ một số tồn tại:

  • Hoạt động bán hàng chủ yếu thực hiện theo hình thức thụ động, thiếu sự linh hoạt và chưa được đầu tư thỏa đáng vào các giải pháp xúc tiến bán hàng.
  • Đội ngũ nhân viên bán hàng có ưu thế về sự trẻ trung, năng động và có trình độ, nhưng kinh nghiệm thực chiến trong công tác bán hàng còn hạn chế.
  • Chính sách đãi ngộ và tạo động lực chưa thực sự tạo ra sức bật để thúc đẩy nỗ lực của nhân viên kinh doanh.
  • Chính sách định giá còn cứng nhắc, chưa linh hoạt thích ứng với từng nhóm khách hàng và biến động thị trường, ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ.

Xuất phát từ thực trạng trên, khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Huyền tập trung giải quyết bài toán hoàn thiện hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp; vận dụng lý thuyết để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France giai đoạn 2020 - 2022; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Nhiệm vụ nghiên cứu được xác định theo 3 nội dung cụ thể trong văn bản:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
  2. Nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France giai đoạn 2020 - 2022.
  3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France (địa chỉ: Tầng 4, Tòa nhà HUD3 Tower, số 121-123 Tô Hiệu, Phường Nguyễn Trãi, Quận Hà Đông, TP. Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Giai đoạn 2020 - 2022.
  • Phạm vi nội dung: Hoạt động bán hàng và các khía cạnh quản trị bán hàng liên quan (chính sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ bán hàng, nhân sự bán hàng, quy trình bán hàng).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và tổng quan tài liệu

Tác giả hệ thống hóa các quan điểm học thuật về bán hàng từ các nghiên cứu kinh điển và đương đại:

  • Khái niệm và bản chất bán hàng: Tiếp cận từ định nghĩa của Philip Kotler (bán hàng là sự giới thiệu trực tiếp sản phẩm, dịch vụ qua trao đổi, trò chuyện để bán hàng), Comer (quá trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu lâu dài của hai bên), Ernest & Richard Ashmun, cũng như các quan điểm cổ điển và hiện đại về bán hàng.
  • Tổng quan các công trình nghiên cứu trước:
    • Mô hình 9 nhân tố nâng cao năng lực bán hàng của Keenan (2010).
    • Mô hình 7 yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của Nguyễn Thị Hương (2012) với phân tích hồi quy chỉ ra giá sản phẩm có ảnh hưởng lớn nhất.
    • Mô hình 4 kỹ năng bán hàng cốt lõi của Bùi Văn Danh và cộng sự (2012): giao tiếp, kiến thức kỹ thuật, nhạy bén kinh doanh, kinh nghiệm thị trường.
    • Khung nhân tố vĩ mô và vi mô của Chế Thị Cẩm Thủy (2014).
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với 4 nhóm yếu tố của Nguyễn Hải Hà (2015) trên mẫu 110 nhân viên và 200 khách hàng.
    • Các nghiên cứu thực tiễn của Nguyễn Thị Bảo Thư (2016), Lê Đức Phúc (2017), Lê Thị Thùy Trinh (2018), Lê Thị Lụa (2019), Nguyễn Lê Kiều Hạnh (2020), Trần Hoàng Đăng Quang (2021), Võ Duy Thành (2022).
  • Quy trình bán hàng lý thuyết 7 bước: Theo David Jobber & Geoff Lancaster (2002), bao gồm: (1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng; (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Tìm kiếm cơ hội (áp dụng kỹ thuật đặt câu hỏi S.P.I.N của Neil Rackham: Situation, Problem, Implication, Need-pay off); (5) Phân tích nhu cầu khách hàng (5 nhóm nhu cầu: an toàn, tiện nghi, mới lạ, hãnh diện, giá cả); (6) Đưa ra đề xuất và giải pháp; (7) Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.
  • Môi trường và nhân tố ảnh hưởng: Môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ); môi trường vi mô (tiềm lực tài chính, con người, tiềm lực vô hình, khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm); 4 nhân tố bán hàng cốt lõi gồm kỹ năng bán hàng (Lê Đăng Lăng, 2009), dịch vụ và chăm sóc khách hàng, chất lượng nguồn nhân lực (Phạm Minh Hạc, 2001; Nguyễn Quốc Tuấn và cộng sự, 2006), phương tiện hữu hình (Parasuraman và cộng sự, 1988).
  • Chính sách bán hàng: Chính sách sản phẩm (Philip Kotler, Karl Marx); chính sách giá (giá hớt váng, thâm nhập, một giá, linh hoạt, giá theo thị trường); chính sách dịch vụ khách hàng (Bill Huigens); chính sách nhân viên bán hàng (chế độ đãi ngộ tài chính và phi tài chính, quy trình tuyển dụng 5 bước, 3 hình thức đào tạo, kiểm tra giám sát thành tích và phẩm chất).

Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng quy trình nghiên cứu gồm 7 bước:

Bước thực hiện Nội dung chi tiết trong quy trình nghiên cứu
Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu Xác định lĩnh vực, tính cấp thiết, mục tiêu, câu hỏi, đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Bước 2: Tổng quan và cơ sở lý luận Tổng thuật các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước, làm rõ các khái niệm và lý thuyết nền tảng.
Bước 3: Xác định phương pháp nghiên cứu Lựa chọn các công cụ, phương tiện thu thập và xử lý dữ liệu phù hợp.
Bước 4: Phân tích thực trạng Phân tích quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng bán hàng của TST Pharma giai đoạn 2020 - 2022.
Bước 5: Đánh giá ưu điểm, hạn chế So sánh số liệu, tổng hợp các kết quả đạt được và những điểm nghẽn trong công tác bán hàng.
Bước 6: Đề xuất giải pháp Xây dựng các nhóm giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng cho doanh nghiệp.
Bước 7: Kết luận Tổng kết các đóng góp lý luận và thực tiễn của đề tài.

Các phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu cụ thể:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ website chính thức của công ty (https://tstpharma.com/), số liệu nội bộ do Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán và Phòng Hành chính cung cấp (kết quả hoạt động kinh doanh, chính sách bán hàng giai đoạn 2020 - 2022), kết hợp các tài liệu sách báo, giáo trình chuyên ngành.
  • Phương pháp phân tích dữ liệu: Áp dụng phân tích nguồn tài liệu, phân tích tác giả và phân tích nội dung theo cấu trúc logic.
  • Phương pháp liệt kê: Trích dẫn, hệ thống hóa các luận cứ lý thuyết và thực tiễn.
  • Phương pháp so sánh: So sánh bằng số tuyệt đối (đánh giá biến động quy mô), số tương đối (đánh giá tốc độ tăng trưởng, tỷ trọng) và số bình quân giữa các kỳ kinh doanh 2020 - 2022.
  • Phương pháp nghiên cứu tổng hợp: Sàng lọc, liên kết dữ liệu từ các phòng ban để đưa ra bức tranh toàn diện về thực trạng bán hàng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương này tập trung làm sáng tỏ nền tảng lý luận về quản trị bán hàng:

  • Điểm lại 11 công trình nghiên cứu tiêu biểu, chỉ rõ khoảng trống nghiên cứu: chưa có đề tài nào nghiên cứu chuyên sâu về hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France.
  • Trình bày khái niệm, bản chất và vai trò của bán hàng đối với nền kinh tế quốc dân, cơ quan nhà nước và bản thân doanh nghiệp.
  • Mô tả chi tiết quy trình bán hàng tiêu chuẩn 7 bước cùng kỹ thuật SPIN và 5 nhóm nhu cầu khách hàng.
  • Phân loại hình thức bán hàng theo 5 tiêu chí: địa điểm (lưu động, tại điểm bán), quy mô (bán buôn, bán lẻ), phương thức giao dịch (hợp đồng/đơn hàng, thuận mua vừa bán, đấu giá, xuất khẩu), quan hệ thanh toán (mua đứt bán đoạn, trả chậm/trả góp), và các hình thức khác (trực tiếp, từ xa qua điện thoại, môi giới, Internet).
  • Phân tích hệ thống các yếu tố môi trường (vĩ mô, vi mô) và 4 nhóm chính sách bán hàng then chốt của doanh nghiệp (sản phẩm, giá cả, dịch vụ, nhân viên bán hàng).

Chương 2: Quy trình và phương pháp nghiên cứu

Chương này thiết lập khung phương pháp luận phục vụ đánh giá thực trạng:

  • Chuẩn hóa mô hình quy trình nghiên cứu 7 bước logic từ khâu nhận diện vấn đề đến khâu đề xuất giải pháp.
  • Trình bày chi tiết phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn tài liệu khoa học, trang thông tin doanh nghiệp và báo cáo tài chính, kinh doanh nội bộ của TST Pharma.
  • Định rõ nguyên tắc vận dụng các phương pháp phân tích, phương pháp liệt kê, phương pháp so sánh (số tuyệt đối, số tương đối) và phương pháp tổng hợp thông tin kinh tế.

Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France

Chương này phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác bán hàng của TST Pharma:

  • Thông tin doanh nghiệp: Thành lập ngày 23/07/2019; Mã số thuế: 0108834307; Người đại diện pháp luật: Hoàng Ngọc Sơn. Nhà máy sản xuất đạt chuẩn GMP của Bộ Y tế, phát triển các dòng sản phẩm chuyển giao nghiên cứu từ Viện Hàn Lâm Khoa học và Công nghệ Việt Nam (như Bảo Cốt An, Bảo Não An).
  • Cơ cấu tổ chức bộ máy: Gồm Đại hội đồng Cổ đông, Hội đồng Quản trị, Ban Kiểm soát, Ban Giám đốc và 7 phòng ban chức năng:
    1. Phòng Kinh doanh: Tham mưu hoạt động kinh doanh, lập kế hoạch lưu thông hàng hóa.
    2. Phòng Kế toán: Quản lý vốn, lập báo cáo tài chính, quyết toán năm.
    3. Phòng Nghiên cứu và Phát triển (R&D): Cải tiến công nghệ, mẫu mã, phát triển sản phẩm mới.
    4. Phòng Hành chính: Quản trị nhân sự, đào tạo, quản lý lao động.
    5. Tổng kho: Quản lý xuất nhập, bảo quản hàng hóa theo quy chuẩn ngành y dược.
    6. Phòng Đảm bảo chất lượng (QA): Xây dựng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng.
    7. Phòng Kiểm tra chất lượng (QC): Kiểm nghiệm nguyên phụ liệu, bao bì, kiểm soát chất lượng thành phẩm.
  • Danh mục ngành nghề và sản phẩm: Kinh doanh 24 sản phẩm thực phẩm bảo vệ sức khỏe và dược phẩm (trong đó có 5 sản phẩm chuyên biệt cho trẻ em).
  • Quy trình bán hàng thực tế tại công ty: Được vận hành theo quy trình 6 bước:
    • Bước 1: Tiếp xúc khách hàng (tạo ấn tượng ban đầu, truyền tải hình ảnh doanh nghiệp).
    • Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
    • Bước 3: Tư vấn cho khách hàng.
    • Bước 4: Giới thiệu sản phẩm.
    • Bước 5: Kết thúc bán hàng.
    • Bước 6: Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng.
  • Đánh giá thực trạng: Phân tích các chỉ tiêu kết quả kinh doanh 2020 - 2022, đánh giá mức độ ảnh hưởng của các chính sách sản phẩm, giá cả, lực lượng bán hàng và chỉ ra các tồn tại hạn chế trong khâu tiếp cận thị trường.

Chương 4: Một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France

Chương này đề xuất các định hướng và giải pháp cụ thể:

  • Xác định mục tiêu và phương hướng phát triển: Tập trung vào dòng sản phẩm Đông Dược, mở rộng hệ thống cung ứng trên toàn quốc, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên môn cao.
  • Đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm:
    1. Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng: Chuyển đổi phương thức bán hàng từ thụ động sang chủ động, đẩy mạnh các chương trình quảng bá và tiếp thị.
    2. Hoàn thiện chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng: Nâng cao chất lượng tuyển dụng đầu vào, chuẩn hóa quy trình đào tạo kỹ năng bán hàng thực tế cho nhân sự trẻ.
    3. Củng cố chính sách tạo động lực cho nhân viên: Kết hợp hài hòa giữa đãi ngộ tài chính (lương, thưởng, hoa hồng bán hàng) và đãi ngộ phi tài chính (môi trường làm việc, lộ trình thăng tiến).
    4. Vận dụng linh hoạt chính sách giá: Xây dựng mức giá cạnh tranh, linh hoạt áp dụng chiết khấu và chính sách giá theo từng phân khúc khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Tổng hợp thông tin doanh nghiệp và cơ cấu sản phẩm tại TST Pharma

Tiêu chí Thông tin ghi nhận từ văn bản khóa luận
Tên công ty Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France (TST Pharma)
Ngày thành lập 23/07/2019
Mã số thuế 0108834307
Địa chỉ trụ sở Tầng 4 Tòa nhà HUD3 Tower, 121-123 Tô Hiệu, P. Nguyễn Trãi, Q. Hà Đông, Hà Nội
Đại diện pháp luật Hoàng Ngọc Sơn
Tiêu chuẩn sản xuất Nhà máy đạt chuẩn GMP của Bộ Y tế
Sản phẩm nghiên cứu chuyển giao Bảo Cốt An, Bảo Não An (chuyển giao từ Viện Hàn Lâm Khoa học và Công nghệ Việt Nam)
Quy mô danh mục sản phẩm Tổng cộng 24 sản phẩm (trong đó có 5 sản phẩm dành cho trẻ em)
Cơ cấu bộ máy vận hành 7 phòng ban (Kinh doanh, Kế toán, R&D, Hành chính, Tổng kho, Đảm bảo chất lượng, Kiểm tra chất lượng)
Quy trình bán hàng thực tế 6 bước (Tiếp xúc $\rightarrow$ Tìm hiểu nhu cầu $\rightarrow$ Tư vấn $\rightarrow$ Giới thiệu sản phẩm $\rightarrow$ Kết thúc bán hàng $\rightarrow$ Chăm sóc sau bán)

Kết quả chính và đóng góp của đề tài

  • Về mặt lý luận: Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, quy trình 7 bước, kỹ thuật đặt câu hỏi S.P.I.N, phân loại hình thức bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng và hệ thống chính sách bán hàng trong doanh nghiệp thương mại - sản xuất dược phẩm.
  • Về mặt thực tiễn:
    • Cung cấp dữ liệu chi tiết về cơ cấu tổ chức, danh mục 24 sản phẩm và quy trình bán hàng 6 bước thực tế tại TST Pharma.
    • Nhận diện các điểm nghẽn nội tại của TST Pharma giai đoạn 2020 - 2022: phụ thuộc vào bán hàng thụ động, nhân sự bán hàng trẻ thiếu kinh nghiệm, chính sách tạo động lực chưa đủ mạnh, chính sách giá còn cứng nhắc.
    • Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp trực tiếp tháo gỡ các hạn chế nêu trên: tăng cường xúc tiến bán hàng, chuẩn hóa tuyển dụng - đào tạo nhân sự, cải thiện chế độ đãi ngộ tạo động lực và vận dụng linh hoạt chính sách giá.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của nghiên cứu: Khóa luận sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban của TST Pharma trong phạm vi không gian doanh nghiệp tại Hà Nội giai đoạn 2020 - 2022. Đề tài chưa triển khai khảo sát định lượng sơ cấp quy mô lớn đối với mạng lưới khách hàng tiêu dùng và các đại lý nhà thuốc trên phạm vi toàn quốc.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu thực nghiệm định lượng, ứng dụng mô hình phân tích nhân tố khám phá (EFA) hoặc hồi quy để lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng chính sách bán hàng đến sự hài lòng của khách hàng và doanh thu của công ty; đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả thực thi của 4 nhóm giải pháp đã đề xuất trong các năm tài chính tiếp theo.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên và học viên: Là tài liệu tham khảo cho sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh và Kinh doanh Thương mại trong việc xây dựng khung lý luận về bán hàng, thiết kế quy trình nghiên cứu 7 bước và phương pháp phân tích hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp phân phối - sản xuất.
  • Đối với doanh nghiệp ngành Dược phẩm: Cung cấp tài liệu tham khảo về mô hình tổ chức bộ máy chuẩn GMP (với sự phối hợp giữa các phòng Kinh doanh, R&D, QA, QC, Tổng kho), quy trình bán hàng 6 bước trong ngành dược và các giải pháp hoàn thiện chính sách giá, đào tạo lực lượng bán hàng trẻ.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp nào và trong khoảng thời gian nào?

Khóa luận nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France (TST Pharma), có trụ sở tại Quận Hà Đông, TP. Hà Nội, trong phạm vi thời gian từ năm 2020 đến năm 2022.

2. Danh mục sản phẩm kinh doanh của TST Pharma gồm bao nhiêu sản phẩm và có sản phẩm tiêu biểu nào?

Công ty kinh doanh tổng cộng 24 sản phẩm thực phẩm bảo vệ sức khỏe và dược phẩm (trong đó có 5 sản phẩm dành cho trẻ em). Một số sản phẩm tiêu biểu là đề tài nghiên cứu được chuyển giao từ Viện Hàn Lâm Khoa học và Công nghệ Việt Nam như Bảo Cốt An và Bảo Não An.

3. Quy trình bán hàng thực tế tại TST Pharma gồm những bước nào?

Quy trình bán hàng thực tế tại công ty gồm 6 bước: (1) Tiếp xúc khách hàng; (2) Tìm hiểu nhu cầu khách hàng; (3) Tư vấn cho khách hàng; (4) Giới thiệu sản phẩm; (5) Kết thúc bán hàng; (6) Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng.

4. Cơ cấu tổ chức bộ máy chuyên môn của TST Pharma gồm những phòng ban nào?

Bộ máy quản trị của công ty gồm Đại hội đồng Cổ đông, Hội đồng Quản trị, Ban Kiểm soát, Ban Giám đốc và 7 phòng ban/bộ phận trực thuộc: Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Nghiên cứu và Phát triển, Phòng Hành chính, Tổng kho, Phòng Đảm bảo chất lượng và Phòng Kiểm tra chất lượng.

5. Tác giả đề xuất những nhóm giải pháp nào để hoàn thiện hoạt động bán hàng của TST Pharma?

Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp chính tại Chương 4: (1) Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng; (2) Hoàn thiện chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng; (3) Củng cố chính sách tạo động lực cho nhân viên; (4) Vận dụng linh hoạt chính sách giá.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Huyền đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Liên doanh Dược phẩm Quốc tế TST - France giai đoạn 2020 - 2022. Nghiên cứu đã làm rõ đặc điểm cơ cấu tổ chức, danh mục 24 sản phẩm và quy trình bán hàng 6 bước thực tế của doanh nghiệp, đồng thời chỉ ra các hạn chế về hình thức bán hàng thụ động, kinh nghiệm nhân sự và chính sách giá. Trên cơ sở đó, đề tài xây dựng 4 nhóm giải pháp mang tính ứng dụng cao, góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng và vị thế cạnh tranh của TST Pharma trên thị trường dược phẩm.