chương 1 Trong chương này đã trình bày về sự cần thiết của các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên dược phẩm Sóc Trăng. Nó giúp cho doanh nghiệp nhìn rõ được những giải pháp, từ đó có bước đi thích hợp trong tương lai. Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối. Tuy nhiên việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty ngành dược tại Sóc Trăng là chưa có.
Điều này khẳng định tính cấp thiết và hướng nghiên cứu của đề tài là đúng. 8 Chương 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Giới thiệu chương Trước khi tiến hành nghiên cứu một vấn đề, việc tìm hiều cơ sở lý luận để hình thành các ý tưởng cơ bản là rất quan trọng. Chương này trình bày cái khái niệm, các vấn đề cơ bản về tiêu thụ và hoạt động phân phối, thiết kế nghiên cứu. Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong bất cứ quá trình nghiên cứu nào, đặc biệt, cơ sở lý thuyết này được áp dụng thế nào vào ngành kinh doanh dược phẩm.
Chương 2 gồm các phần chính sau: (1) Khái niệm về kênh phân phối. Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh; (2) Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối ; (3) Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh doanh dược phẩm; (4) Kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại một số công ty; (5) Thiết kế nghiên cứu.1 Khái niệm về kênh phân phối và vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh 2.1 Khái niệm về tiêu thụ Tiêu thụ là giai đoạn của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp, là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Sản phẩm hàng hóa chuyển từ trạng thái vật chất sang trạng thái tiền tệ và sản phẩm hàng hóa có thu hồi được thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng và ngày càng pháp triển.2 Khái niệm về kênh phân phối Hiện tại, có rất nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối. Theo quan điểm của người sản xuất, kênh phân phối được định nghĩa là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các kênh trung gian khác nhau.
Các trung gian thương mại quan niệm kênh phân phối là dòng chuyển quyền sở hữu, mô tả việc chuyển giao quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh sau mỗi hành vi mua bán. Người tiêu dùng lại quan niệm kênh phân phối là những người trung gian đứng giữa họ và người sản xuất. Theo quan điểm của Stern và EL – Ansary, kênh Marketing hay còn gọi là kênh phân phối, là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hay tiêu thụ ( Philip Kotler, 2013). Tóm lại, Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.3 Vai trò và chức năng kênh phân phối trong kinh doanh 2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, 9 khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu. Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là: - Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng; - Tiết kiệm chi phí giao dịch; - Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.2 Chức năng kênh phân phối Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện.
Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan. Sau đây là các chức năng marketing được thực hiện trong kênh phân phối: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối; - Xúc tiến khuyếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá; - Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác; - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá; - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng; - Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất; - Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán; - San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.4 Dược phẩm và vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 2.1 Dược phẩm Dược phẩm, cũng như tất cả các loại mặt hàng khác được sản xuất và kinh doanh trên thị trường, cũng chịu sự tác động của các quy luật kinh tế thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… Song, dược phẩm cũng có những điểm riêng mà bất kỳ tổ chức, cá nhân nào khi tham gia sản xuất kinh doanh cũng phải quan tâm và hiểu rõ tính năng, tác dụng và đặc điểm của nó. Dược phẩm có những điểm cần chú ý sau: Dược phẩm là sản phẩm liên quan đến sức khỏe con người.
Đây là điểm khác biệt cơ bản của sản phẩm này so với các loại sản phẩm hàng hóa khác. Vì thế ở Việt Nam cũng như nhiều nước trên thế giới, dược phẩm được xếp vào loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện. Điều này được thể hiện qua việc trước khi đi vào sản xuất kinh doanh, các tổ chức, cá nhân phải đảm bảo về điều kiện con người có đủ trình độ và chuyên môn, có đủ điều kiện về cơ sở trang thiết bị và các loại yêu cầu khác theo đúng quy định về hoạt động kinh doanh sản phẩm dược mà nhà nước đã quy định. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải đảm bảo các quy định khác như: yêu cầu về môi trường, phương án và phương tiện phòng cháy chữa cháy … Khi đáp ứng đủ những điều kiện này thì doanh nghiệp mới được cơ quan quản lý có thẩm quyền cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất kinh doanh dược phẩm hay còn gọi là “giấy chứng nhận đủ điều kiện hành nghề dược”.
Trong quá trình sản xuất và kinh doanh dược phẩm, người hành nghề phải luôn luôn đảm bảo tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh của mình và chịu sự giám sát quản lý chặt chẽ của nhà nước mà cụ thể là Bộ Y tế (Cục Quản lý Dược Việt Nam). Bất kỳ một loại thuốc nào khi đưa vào sản xuất phải chịu sự kiểm tra, giám sát quản lý chặt chẽ của cơ quan kiểm tra chất lượng nhà nước về thuốc với mục đích đảm bảo thuốc sản xuất ra phải luôn dạt tiêu chuẩn chất lượng đã quy định và tiêu chuẩn này cũng phải được đảm bảo trong quá trình lưu thông phân phối thuốc. Với các sản phẩm dược phẩm, nếu để lưu thông mà không đảm bảo chất lượng sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe và quyền lợi của người tiêu dùng, thậm chí có thể gây chết người. Vì tính chất đặc biệt này mà việc phòng chống thuốc giả, thuốc kém chất lượng cần phải được đặc biệt quan tâm không chỉ có ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mà còn phải được sự quan tâm của cơ quan quản lý dược nhà nước nhằm đảm bảo sự an toàn, sức khỏe và tính mạng của người tiêu dùng (đa phần là bệnh nhân) và làm lành mạnh thị trường.
Dược phẩm là sản phẩm mà khi sử dụng người tiêu dùng phải có sự chỉ định và hướng dẫn của bác sĩ. Dược phẩm được sản xuất ra từ nhiều nguồn nguyên liệu khác nhau, các nguyên liệu này lại có cấu trúc hóa học và tác dụng khác nhau mà sản phẩm dược được tạo thành từ các pha chế, trộn lẫn các nguyên liệu theo một tỷ lệ nhất 11 định, nếu không dùng đúng tỷ lệ sản phẩm sẽ cho tác dụng sai lệch, đồng thời gây hậu quả nặng nề cho người tiêu dùng. Điều này đòi hỏi người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm phải được chỉ định về loại thuốc, số lượng, liệu lượng, cách dùng, tác dụng phụ của thuốc có thể xảy ra trong quá trình thuốc phòng và điều trị bệnh. Dược phẩm là sản phẩm cần những yêu cầu chặt chẽ vì ngành dược là ngành phải chịu sự quản lý bởi các quy định về chất lượng thuốc, thời gian sử dụng nên trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp, cơ quan quản lý, đặc biệt là người tiêu dùng cần phải luôn dõi theo chất lượng và tuổi thọ của sản phẩm.
Nếu quá thời hạn, thuốc có thể giảm chất lượng hoặc không còn phát huy tác dụng sẽ gây ảnh hưởng đến sức khỏe và tính mạng người tiêu dùng. Chất lượng thuốc có thể bị biến đổi do yếu tố môi trường. chính vì thế doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm cần có kho bãi, thiết bị bảo quản cho sản phẩm thích hợp.