CHƯƠNG 1: NHỮNG VAN DE LÝ LUẬN VE PHÁT TRIEN THỊ TRƯỜNG 1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường.1 Khái niệm phát triển thị trường. Thị trường ra đời và phát triển song song với sự tồn tại và phát triển của sản xuất hàng hóa và phân công lao động xã hội. Có rất nhiều những quan điểm khác nhau về thị trường: Theo giáo sư Marketing nổi tiếng thế giới — Philip Kotler đã nói trong các tác phâm về Marketing của mình răng: “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ân cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có kha năng tham gia trao đổi dé thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”.
Trong quan điểm này, Philip Kotler đã phân chia người bán thành người sản xuất còn người mua thì hợp thành thị trường. Các nhà kinh tế học Việt Nam quan niệm: “Thi trường là lĩnh vực trao đôi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và dịch vụ.” Ở phạm vi của doanh nghiệp thương mại, “Thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thé nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thé mua hàng hóa, dịch vụ dé thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng. Thị trường đóng một vai trò rất quan trọng và phát triển thị trường luôn là khái niệm gắn liền với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Theo Nguyễn Thừa Lộc (2016) quan điểm rằng: “Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản xuất kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô thị trường kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.” Đối với những doanh nghiệp khác nhau thì có những chiến lược, phương hướng phát triển khác nhau.
Nhưng mục đích cuối cùng của mỗi doanh nghiệp đều doanh thu, lợi nhuận, vị thể và quy mô. Hầu hết các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển thị trường. Theo cách hiểu chung nhất về phát triển thị trường là việc doanh nghiệp sử dụng mọi nỗ lực, cô gắng và tận dụng các lợi thé trong kinh doanh dé nhằm tăng doanh số bán, tăng lượng khách hàng trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp, tiếp tục mở rộng thị phần, chiếm lĩnh những thị trưởng mới để sản phẩm của doanh nghiệp trở thành phổ biến chiếm lĩnh được lòng tin của khách hàng. Tâm quan trọng của việc phát triển thi trường.
Đất nước chuyền sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không còn được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị trường cho nữa, các doanh nghiệp có quyền độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh thi một doanh nghiệp không chỉ dành được một thị phần thị trường mà hơn thế nữa nó phải vươn lên đứng trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm được điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng phát triển thị trường của mình và có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Theo Nguyễn Thừa Lộc (2016): “Phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng dé doanh nghiệp có thé tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh.
Có mở rộng và phát triển thị trường, doanh nghiệp mới duy trì được mỗi quan hệ thường xuyên, gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng, mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện những mục tiêu đã vạch ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển thị trường một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt.” Việc phát triển thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đây nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường một cách triệt để, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định được vai trò, vi trí của doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy việc phát triển thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.13 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường. Đề đánh giá tình hình phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mai, thường dựa vào các chỉ tiêu sau: a. Toc độ tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp.
DT, — DTạ_+› A = —— x100% DT (n-1) Trong do: A : Tốc độ tăng doanh thu của doanh nghiệp năm n DT,, : Doanh thu cua doanh nghiép nam n DT(n-1) : Doanh thu của doanh nghiệp năm n-1 Đây là hai nhân tổ biểu hiện sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp là khoản tiền mà doanh nghiệp có được do tiêu thụ hàng hoá. Trong đó: Tổng doanh thu = Sản lượng x Giá bán Như vậy doanh thu chịu anh hưởng của hai nhân tố: giá bán của từng mặt hàng và sản lượng tiêu thụ mặt hàng đó. Trong hai nhân tổ này thì nhân tố thứ hai được coi là chỉ tiêu phát triển thị trường.
Nếu doanh thu tăng không phải do sản lượng tăng mà do giá bán tăng thì đó không phải là phát triển thị trường. Tốc độ tăng sản lượng, doanh thu của doanh nghiệp qua các thời kỳ thể hiện quy mô thị trường của doanh nghiệp bị thu hẹp hay mở được rộng. Tuy nhiên nó cũng chưa thể đánh giá chính xác khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp. Đề đánh giá được kha năng phát triển thị trường của doanh nghiệp, chúng ta còn phải dựa trên các chỉ tiêu định tính khác.
Tốc độ phát triển thị trường của doanh nghiệp Ta có công thức chỉ tiêu này như sau: n1. F@m—1) Trong đó: T : Tốc độ phát triển về số lượng thị trường hàng năm của doanh nghiệp tn : Số thị trường của DN trong năm n tm-1) 7 Số thị trường cua DN trong năm (n-1) Nếu T < 0: Thé hiện số lượng thị trường của doanh nghiệp năm sau giảm so VỚI năm trước. Nếu T = 0: Thể hiện số lượng thị trường của doanh nghiệp năm sau không tăng không giảm so với năm trước. Nếu T > 0: Thể hiện số lượng thị trường của doanh nghiệp năm sau tăng so VỚI năm trước.
Thị phan của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phan là chi tiêu phản ánh phan thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được trong tông số thi trường cung ứng hàng hoá đó. T DT,DN >= = Dry, 1009 100% Trong đó: T, :Thị phần của DN trên thị trường DTpxy : Doanh thu của DN trên thị trường DTyg : Doanh thu cua tất cả các doanh nghiệp trong ngành trên thị trường. Chỉ tiêu thị phần của DN trên thị trường phản ánh mức độ thành công của hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Nếu thị phần càng lớn thì chứng tỏ hoạt động phát triển thị trường của công ty có hiệu quả, đã đi đúng hướng. Ngược lại, nếu thi phần có xu hướng giảm đi chứng tỏ công ty dang mat dần chỗ đứng của mình trên thị trường, các hoạt động phát triển thị trường của công ty chưa đem lại hiệu quả. Phương thức phát triển thị trường.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng. Các nhà sản xuất ai cũng đều có riêng của mình những sản pham và họ mong muốn có thê tìm kiếm một thị trường khác hay cụ thé là một thi trường mới dé có thé đem những sản phẩm mình có ra tiêu thụ.
Mục dich ở đây là tiêu thụ càng nhiều sản phẩm càng tốt, mang về doanh thu nhiều hơn so với trước, từ đó góp phần tối đa hóa lợi nhuận. Phát triển theo chiều rộng được hiểu một cách đơn giản đó là mở rộng quy mô địa điểm mà nhà sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm. Nói cách khác, đó là việc nhà sản xuất có thé mở rộng dia lý, dia bàn tiêu thụ, mở rộng lượng người mua. Mở rộng thị trường theo vùng địa lý.
Theo Nguyễn Thừa Lộc (2016): “ Nhu cau thị trường đối với một sản pham là tổng khối lượng sẽ mua, được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trong một thời điểm và một môi trường xác định.” Mở rộng thị trường về mặt địa lý là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng cách biện pháp khác nhau. Công tác phát triển nơi bán hàng, bán sản phẩm theo vùng địa lý giúp các nhà sản xuất nhỏ có thể đưa các sản phẩm hiện có sang các vùng khác tiêu thụ. Lúc này số lượng người mua tăng lên sẽ giúp cho doanh thu bán hàng của doanh nghiệp cũng tăng theo. Tuỳ theo tiềm lực của mình trong việc mở rộng thị trường nhà sản xuất quyết định vùng địa lý mở rộng tới đâu.
Việc mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp lớn mạnh không chỉ vươn ra các châu lục khác. Sản phẩm của doanh nghiệp muốn bán được ở các khu vực khác thì phải phù hợp với những tập quán, thị hiếu, nhu cầu của khu vực đó. Có như vậy sản phẩm mới có thể được khách hàng tại khu vực đó chấp nhận, từ đó tăng số bán ra, việc phát trién thị trường đạt kết quả. Bat kỳ doanh nghiệp nao trước khi quyết định có mở rộng thị trường hay không đều phải nghiên cứu tìm hiểu kỹ về khu vực mình định bán hàng.
Điều này phụ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp như vốn, nhân lực. Nếu như sản phẩm được khách hàng đón nhận tại khu vực mới thì sẽ là tiền đề giúp nhà sản xuất phát triển. Không phải doanh nghiệp nào khi mới tiếp cận thị trường đều được người tiêu dùng chấp nhận mà cần có thời gian để khách hàng biết đến và sử dụng sản phâm của mình. Tại thị trường mới này, doanh nghiệp có thê đây mạnh lượng tiêu thụ đạt mức tối ưu thông qua việc tổ chức một mạng lưới kênh phân phối.
Mở rộng đối tượng tiêu dùng Nhằm tăng lượng tiêu thụ doanh nghiệp còn có thể phát triển thị trường thông qua việc mở rộng các đối tượng tiêu dùng bằng cách lôi kéo những khách hàng đang dùng sản phẩm của đối thủ, nhà thay thế băng việc chuyền sang dùng sản phẩm của mình. Nếu như thời gian trước doanh nghiệp sản xuất chỉ nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của một số khách hàng, nhóm đối tượng nhất định thì nay doanh nghiệp phải thu hút các khách hàng khác.