Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường mở và môi trường kinh doanh biến động không ngừng, công tác phát triển và mở rộng thị trường đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại, quy mô và năng lực cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ phản ánh mức độ chấp nhận của người tiêu dùng đối với hàng hóa mà còn thể hiện uy tín, chất lượng dịch vụ và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Để nâng cao năng lực cạnh tranh và gia tăng thị phần, các đơn vị kinh doanh buộc phải chú trọng nghiên cứu thị trường nhằm hoạch định các chiến lược mở rộng thị trường hiệu quả.

Công ty TNHH Dịch Vụ và Công Nghệ Hoàng Hà (thường gọi là Hoàng Hà PC) được thành lập chính thức vào năm 2016 (tiền thân từ Trung tâm Tin học Hoàng Hà thành lập năm 2008), hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm công nghệ, linh kiện, máy tính văn phòng và các dòng máy tính cao cấp phục vụ thiết kế đồ họa, dựng phim, nghiên cứu khoa học và máy chủ giả lập. Mặc dù có những lợi thế nhất định về chuyên môn kỹ thuật phần cứng, song quy mô hoạt động của công ty nhìn chung vẫn còn nhỏ. Địa bàn kinh doanh của Hoàng Hà PC chủ yếu tập trung tại khu vực miền Bắc, đặc biệt là thành phố Hà Nội, trong khi thị trường miền Trung và miền Nam còn khá hạn hẹp. Xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp, đề tài "Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường cho dòng sản phẩm máy tính cao cấp tại Công ty TNHH Dịch Vụ và Công Nghệ Hoàng Hà" được tác giả Phạm Thị Hồng Nhung thực hiện nhằm phân tích thực trạng và xây dựng định hướng phát triển thị trường cho dòng sản phẩm này.

Về mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

  • Mục đích nghiên cứu: Phân tích thị trường kinh doanh và làm rõ các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ dòng sản phẩm máy tính cao cấp của Hoàng Hà PC; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện phương thức phát triển, mở rộng thị trường và gia tăng thị phần tiêu thụ cho công ty.
  • Nhiệm vụ nghiên cứu:
    1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại.
    2. Phân tích và đánh giá tổng quan thị trường tiêu thụ dòng sản phẩm máy tính cao cấp của công ty.
    3. Phân tích thực trạng tổ chức và kết quả phát triển thị trường tiêu thụ dòng sản phẩm máy tính cao cấp tại Hoàng Hà PC giai đoạn 2017–2019.
    4. Đề xuất các giải pháp khả thi giúp công ty đẩy mạnh phát triển thị trường dòng sản phẩm máy tính cao cấp giai đoạn 2021–2022.

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Thị trường tiêu thụ dòng sản phẩm máy tính cao cấp và các phương thức phát triển thị trường đang được áp dụng tại Hoàng Hà PC.
  • Phạm vi không gian: Hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Dịch Vụ và Công Nghệ Hoàng Hà tại các thị trường trong nước (miền Bắc, miền Trung, miền Nam).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu phân tích thực trạng được thu thập từ các báo cáo tài chính và báo cáo bán hàng giai đoạn 2017–2019; các đề xuất giải pháp được định hướng cho giai đoạn 2021–2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của nghiên cứu được xây dựng dựa trên các lý thuyết marketing và quản trị thương mại:

  • Khái niệm thị trường và phát triển thị trường: Tiếp cận theo quan điểm của Philip Kotler (thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm ẩn có cùng nhu cầu/mong muốn và có khả năng trao đổi) và giáo trình của PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc (2016), phát triển thị trường được hiểu là tổng hợp các biện pháp nhằm tối đa hóa khối lượng kinh doanh, mở rộng quy mô tiêu thụ, gia tăng lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
  • Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường:
    • Tốc độ tăng trưởng doanh thu: $A = \frac{DT_n - DT_{n-1}}{DT_{n-1}} \times 100%$
    • Tốc độ phát triển số lượng thị trường: $T = \frac{t_n - t_{n-1}}{t_{n-1}} \times 100%$
    • Thị phần của doanh nghiệp: $T_p = \frac{DT_{DN}}{DT_{Ngành}} \times 100%$
  • Phương thức và nội dung phát triển thị trường:
    • Phương thức phát triển theo chiều rộng (mở rộng vùng địa lý, mở rộng đối tượng tiêu dùng) và theo chiều sâu (thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại, đa dạng hóa sản phẩm).
    • Nội dung công tác: Nghiên cứu thị trường (nghiên cứu khái quát, nghiên cứu chi tiết; phương pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường; dự báo thị trường; lựa chọn thị trường mục tiêu theo Nguyễn Thị Thúy, 2015); Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường (cân đối 4 yếu tố: tài chính, khách hàng, quy trình, nhân lực); Tổ chức hoạt động phân phối (kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp theo Trần Minh Đạo, 2012), xúc tiến thương mại, bán hàng và dịch vụ hậu mãi; Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh.
    • Các nhân tố ảnh hưởng: Môi trường bên ngoài (pháp luật - chính trị, kinh tế, văn hóa - xã hội, tự nhiên, đối thủ cạnh tranh) và môi trường bên trong (uy tín, tài chính, nhân lực, nhà cung ứng đầu vào, công nghệ, hệ thống phân phối).

Về phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:

  • Phương pháp thống kê: Thu thập, tổng hợp và xử lý các chuỗi dữ liệu kinh doanh, doanh thu, cơ cấu sản phẩm và mạng lưới phân phối từ báo cáo nội bộ của Hoàng Hà PC.
  • Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu kinh doanh theo thời gian (2017, 2018, 2019) và theo không gian (miền Bắc, miền Trung, miền Nam; các phân khúc giá; đối tượng khách hàng) nhằm đánh giá xu hướng tăng giảm về quy mô và hiệu quả.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Kết hợp nghiên cứu tại bàn (nghiên cứu tài liệu thứ cấp, văn bản ngành, số liệu kế toán) và khảo sát định kỳ nhu cầu khách hàng trực tiếp tại showroom và qua môi trường trực tuyến.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: Những vấn đề lý luận về phát triển thị trường

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích rõ tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường như một điều kiện tiên quyết giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tối ưu hóa công suất, gia tăng lợi nhuận và thiết lập vị thế vững chắc trong môi trường cạnh tranh.

Chương này làm rõ hai phương thức phát triển thị trường cơ bản:

  1. Phát triển theo chiều rộng: Mở rộng phạm vi địa lý tiêu thụ hàng hóa và thu hút các đối tượng khách hàng mới chưa từng sử dụng sản phẩm.
  2. Phát triển theo chiều sâu: Tăng cường khai thác khách hàng hiện tại thông qua các chính sách giá, truyền thông kích cầu (thâm nhập thị trường) và đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm nhằm đáp ứng các nhu cầu nâng cao.

Bên cạnh đó, chương 1 chuẩn hóa quy trình 4 bước trong tổ chức công tác phát triển thị trường gồm: Nghiên cứu thị trường (khái quát và chi tiết), Lập kế hoạch kinh doanh, Tổ chức triển khai (thiết lập kênh phân phối trực tiếp/gián tiếp các cấp, tổ chức xúc tiến bán hàng, bán hàng và dịch vụ sau bán) và Kiểm soát, đánh giá, điều chỉnh hoạt động. Hệ thống các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô, vi mô và nội lực doanh nghiệp cũng được luận giải chi tiết làm cơ sở đánh giá thực tiễn.

CHƯƠNG 2: Thực trạng phát triển thị trường cho dòng sản phẩm máy tính cao cấp tại Công ty TNHH Dịch Vụ và Công Nghệ Hoàng Hà

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Dịch Vụ và Công Nghệ Hoàng Hà (mã số thuế 0107406972, địa chỉ tại 94E-94F Đường Láng, Đống Đa, Hà Nội, đại diện pháp luật là ông Hoàng Anh Minh). Ngành nghề kinh doanh chính theo đăng ký là bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông (mã ngành 4741). Từ quy mô 20 người năm 2016, công ty đã phát triển lên 75 cán bộ công nhân viên, cơ cấu tổ chức gồm Ban Kiểm soát, Ban Giám đốc và 5 phòng chức năng: Kinh doanh (gồm bộ phận trực tiếp, online và CSKH), Hành chính nhân sự, Vật tư, Kỹ thuật, Kế toán. Các đối tác cung cấp linh kiện gồm các hãng lớn như Supermicro, Intel, AMD, HP, Dell, Nvidia, Gigabyte, Asus, MSI... cùng các nhà phân phối trung gian (TTC, Thiện Tâm, Thùy Linh). Đối thủ cạnh tranh trực tiếp gồm Phong Vũ Computer, Hanoi Computer, Nguyễn Công PC, Thanh Bình PC, An Phát Computer.

Tác giả phân tích chi tiết kết quả phát triển thị trường dòng máy tính cao cấp (MTCC - máy trạm Workstation) giai đoạn 2017–2019 qua các chỉ tiêu cụ thể:

Bảng 1: Doanh thu và tốc độ tăng trưởng dòng sản phẩm MTCC của Hoàng Hà PC

Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh thu Triệu đồng 9.614 11.231 13.614
Tốc độ tăng trưởng % - 15,7 21,0

Bảng 2: Tốc độ mở rộng thị trường theo số lượng tỉnh thành

Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Số thị trường hiện tại Tỉnh 5 6 8
Số thị trường mới mở Tỉnh 1 2 4
Tổng số thị trường thực tế Tỉnh 6 8 12
Tốc độ phát triển thị trường % 20,0 33,3 50,0

Bảng 3: Doanh thu dòng máy tính cao cấp phân theo khu vực địa lý

Thị trường Đơn vị tính Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Miền Bắc Triệu đồng 6.736 7.569 9.693
Miền Trung Triệu đồng 963 1.093 1.225
Miền Nam Triệu đồng 2.017 2.569 2.696
Tổng cộng Triệu đồng 9.614 11.231 13.614

Bảng 4: Cơ cấu doanh thu theo phân khúc giá sản phẩm MTCC

Phân khúc giá sản phẩm Đơn vị tính Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Dòng MTCC từ 15 – 25 triệu đồng Triệu đồng 7.486 5.618 4.821
Dòng MTCC từ 26 – 50 triệu đồng Triệu đồng 2.128 3.651 5.302
Dòng MTCC từ 61 – 90 triệu đồng Triệu đồng - 1.962 1.962
Dòng MTCC trên 90 triệu đồng Triệu đồng - - 1.529

Về mở rộng đối tượng khách hàng: Doanh thu từ nhóm khách hàng doanh nghiệp và viện nghiên cứu, trường đại học (Đài Truyền hình VTV, VTC, Viện nghiên cứu hóa sinh biển, Viện Nghiên cứu cơ khí, Viện khoa học hình sự Bộ Công An, ĐH Xây Dựng, ĐH Kiến Trúc, ĐH Bách Khoa) tăng từ mức 11% năm 2017 lên 37,5% năm 2019, dù khách hàng cá nhân vẫn chiếm đa số (62,5% năm 2019).

Về thực trạng tổ chức công tác phát triển thị trường:

  • Nghiên cứu thị trường: Thực hiện định kỳ 6 tháng/lần bởi phòng kinh doanh, chủ yếu là nghiên cứu tại bàn, tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội và khu vực miền Bắc, chưa có khảo sát bài bản tại miền Trung và miền Nam.
  • Lập kế hoạch kinh doanh: Phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch định kỳ hàng năm dựa trên khảo sát online và kết quả bán hàng; kế hoạch doanh thu năm 2018 và 2019 lần lượt đặt mức tăng trưởng 17,7% và 19,8%.
  • Kênh phân phối: Kênh trực tiếp qua 01 showroom duy nhất tại 94E-94F Đường Láng và hệ thống bán hàng online qua website chiếm 90% sản lượng tiêu thụ; kênh gián tiếp qua cộng tác viên/môi giới và khách hàng tự giới thiệu chiếm 10%.
  • Hạn chế phát hiện: Thị phần toàn quốc còn rất nhỏ (chỉ đạt 0,73% năm 2019; năm 2018 bị sụt giảm 0,05% do đối thủ cạnh tranh gia tăng); hệ thống điểm bán vật lý chưa mở rộng ngoài Hà Nội; hoạt động nghiên cứu thị trường còn thụ động và mang tính nội bộ.

CHƯƠNG 3: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường cho dòng sản phẩm máy tính cao cấp tại Công ty TNHH Dịch Vụ và Công Nghệ Hoàng Hà giai đoạn 2021–2022

Trên cơ sở đánh giá cơ hội (nhu cầu đồ họa, AI, dựng phim tăng cao) và thách thức (cạnh tranh từ các chuỗi bán lẻ lớn), tác giả xây dựng định hướng và 6 nhóm giải pháp thực hiện trong giai đoạn 2021–2022:

  1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Thành lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường thuộc phòng kinh doanh; mở rộng phạm vi điều tra hiện trường sang các tỉnh kinh tế trọng điểm miền Trung và miền Nam; phân tích sâu thị hiếu theo từng nhóm ngành thiết kế, kiến trúc, AI và giả lập.
  2. Xây dựng thêm các chi nhánh và showroom: Lập kế hoạch mở mới các showroom trưng bày và trung tâm dịch vụ tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng nhằm trực tiếp tiếp cận thị trường phía Nam và miền Trung, rút ngắn thời gian giao hàng và bảo hành.
  3. Đa dạng hóa hình thức bán hàng: Hoàn thiện quy trình bán hàng đa kênh, nâng cấp hạ tầng website bán hàng trực tuyến (hoanghapc.vn), triển khai giải pháp tư vấn kỹ thuật từ xa và mua sắm trả góp.
  4. Tăng cường và nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại: Đẩy mạnh chiến dịch tiếp thị số, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO/SEM), xây dựng nội dung đánh giá cấu hình chuyên sâu; tham gia các triển lãm công nghệ, hội chợ thương mại và triển khai các chương trình ưu đãi dành riêng cho khối doanh nghiệp đồ họa.
  5. Hoàn thiện bộ máy tổ chức: Đào tạo nâng cao chuyên môn phần cứng cho đội ngũ kinh doanh và kỹ thuật viên; chuẩn hóa quy trình phối hợp giữa phòng kinh doanh, phòng vật tư và kỹ thuật trong việc tư vấn cấu hình chuyên biệt.
  6. Xây dựng và phát triển thương hiệu: Định vị Hoàng Hà PC là thương hiệu chuyên sâu hàng đầu trong việc tư vấn và cung ứng giải pháp máy trạm chuyên dụng tối ưu hiệu năng tại thị trường Việt Nam.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã phản ánh toàn diện bức tranh kinh doanh dòng sản phẩm máy tính cao cấp tại Hoàng Hà PC qua giai đoạn 2017–2019 với các kết quả cụ thể:

  • Tăng trưởng quy mô doanh thu: Doanh thu dòng máy tính cao cấp tăng từ 9.614 triệu đồng (2017) lên 13.614 triệu đồng (2019), đạt tốc độ tăng trưởng 21,0% trong năm 2019.
  • Mở rộng phạm vi địa lý: Tăng số lượng tỉnh thành có khách hàng từ 6 tỉnh (2017) lên 12 tỉnh (2019), phân bổ trên cả ba miền (miền Bắc 7 tỉnh, miền Trung 2 tỉnh, miền Nam 3 tỉnh), trong đó doanh thu miền Bắc tăng 43,89% sau 3 năm.
  • Dịch chuyển cơ cấu sản phẩm và khách hàng: Đa dạng hóa thành công sang các phân khúc cao cấp trên 60 triệu và trên 90 triệu đồng; gia tăng tỷ trọng doanh thu từ khối khách hàng doanh nghiệp từ 11% lên 37,5%.
  • Đóng góp ứng dụng: Khóa luận đã hệ thống hóa các chỉ tiêu đo lường phát triển thị trường phù hợp với đặc thù doanh nghiệp thương mại quy mô vừa và nhỏ; đồng thời đề xuất 6 nhóm giải pháp bám sát nguồn lực nội tại của công ty nhằm giải quyết hạn chế về mạng lưới phân phối và gia tăng thị phần toàn quốc giai đoạn 2021–2022.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Nghiên cứu bị giới hạn về nguồn dữ liệu trong phạm vi 3 năm (2017–2019) tại một doanh nghiệp thương mại đơn lẻ có quy mô nhỏ (75 nhân sự) với duy nhất 01 showroom tại Hà Nội. Các số liệu đánh giá thị phần và đối thủ cạnh tranh chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu nội bộ và quan sát định tính, chưa có các cuộc điều tra xã hội học quy mô lớn trên toàn quốc.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng đối với dòng sản phẩm máy tính trạm và máy chủ chuyên dụng trên toàn quốc; khảo sát chuyên sâu tác động của các nền tảng thương mại điện tử B2B đối với hiệu quả phân phối thiết bị công nghệ cao.

Giá trị tham khảo

Tài liệu có giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị kinh doanh Thương mại, Marketing khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về đề tài phát triển thị trường hoặc tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp thương mại.
  • Sinh viên có thể tham khảo phương pháp kết hợp các chỉ tiêu định lượng (doanh thu, tốc độ mở rộng thị trường, thị phần, phân khúc giá) và định tính (kênh phân phối, xúc tiến, cơ cấu tổ chức) trong phân tích thực trạng kinh doanh.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp bán lẻ thiết bị công nghệ thông tin quy mô vừa và nhỏ trong việc hoạch định kế hoạch mở rộng thị trường từ địa bàn cục bộ ra phạm vi toàn quốc.

Câu hỏi thường gặp

1. Tình hình tăng trưởng doanh thu dòng máy tính cao cấp của Hoàng Hà PC trong giai đoạn 2017–2019 diễn ra như thế nào?
Doanh thu dòng sản phẩm này tăng liên tục qua các năm: năm 2017 đạt 9.614 triệu đồng, năm 2018 đạt 11.231 triệu đồng (tăng 15,7%) và năm 2019 đạt 13.614 triệu đồng (tăng 21,0% so với năm 2018).

2. Đến năm 2019, Hoàng Hà PC đã mở rộng sản phẩm máy tính cao cấp đến bao nhiêu tỉnh thành?
Đến năm 2019, công ty đã có khách hàng tại 12 tỉnh thành trên cả nước (tăng gấp đôi so với 6 tỉnh năm 2017), bao gồm 7 tỉnh miền Bắc (Hà Nội, Bắc Ninh, Hà Nam, Hải Phòng, Hưng Yên, Thái Bình, Vĩnh Phúc), 2 tỉnh miền Trung (Thanh Hóa, Đà Nẵng) và 3 tỉnh miền Nam (TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Bình Dương).

3. Tỷ trọng doanh thu giữa khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp thay đổi ra sao trong giai đoạn nghiên cứu?
Năm 2017, doanh thu từ khách hàng doanh nghiệp chỉ chiếm 11%, nhưng đến năm 2019 đã tăng lên mức 37,5% tổng doanh thu. Mặc dù khách hàng cá nhân vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất (62,5% năm 2019), công ty đã mở rộng phục vụ nhiều khách hàng tổ chức như VTV, VTC, các Viện nghiên cứu và các trường đại học lớn.

4. Kênh phân phối chính của dòng sản phẩm máy tính cao cấp tại Hoàng Hà PC là gì?
Kênh phân phối trực tiếp thông qua showroom duy nhất tại số 94E-94F Đường Láng (Hà Nội) và hệ thống bán hàng trực tuyến qua website chiếm khoảng 90% sản lượng tiêu thụ; 10% còn lại thuộc về kênh gián tiếp qua người môi giới và khách hàng giới thiệu.

5. Vì sao thị phần toàn quốc của Hoàng Hà PC năm 2018 bị sụt giảm nhẹ dù doanh thu vẫn tăng?
Thị phần năm 2018 giảm 0,05% so với năm 2017 do thị trường xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới tại các thành phố lớn chia sẻ thị phần, đồng thời quy mô của Hoàng Hà PC thời điểm đó vẫn còn nhỏ và hoạt động kinh doanh chủ yếu tập trung tại Hà Nội. Đến năm 2019, thị phần đã phục hồi nhẹ và đạt 0,73% thị trường trong nước.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Hồng Nhung đã phân tích toàn diện thực trạng phát triển thị trường dòng sản phẩm máy tính cao cấp tại Công ty TNHH Dịch Vụ và Công Nghệ Hoàng Hà giai đoạn 2017–2019. Kết quả nghiên cứu làm rõ các bước tiến về doanh thu, độ bao phủ địa lý và cơ cấu danh mục sản phẩm, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn về hạ tầng phân phối vật lý và công tác nghiên cứu thị trường. Hệ thống 6 giải pháp đề xuất trong chuyên đề là căn cứ thực tiễn giúp doanh nghiệp từng bước mở rộng quy mô, hoàn thiện kênh bán hàng và nâng cao thị phần trong giai đoạn 2021–2022.