Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam

Đồ án phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam

• Tác giả: Phan Thị Thủy Tiên
• Người hướng dẫn: Nguyễn Thị Lan Anh
• Trường học: Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản lý công nghiệp
• Đề tài: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam
• Loại tài liệu: Đồ án tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
• NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH SMC CORPORATION (VN)
• 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam)
• 1.1.1. Thông tin về công ty
• 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 1.1.3. Tầm nhìn, sứ mạng, giá trị cốt lõi và triết lí kinh doanh
• 1.2. Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động của công ty
• 1.2.1. Sản phẩm kinh doanh
• 1.2.2. Hoạt động của công ty
• 1.3. Kết quả kinh doanh
• 1.4. Chiến lược và phương hướng phát triển
• 1.5. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 1.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
• 1.5.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban trong công ty
• 1.5.3. Chiến lược đơn vị kinh doanh
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• 2.1. Hoạt động Marketing tại doanh nghiệp
• 2.1.1. Nghiên cứu thị trường
• 2.1.2. Marketing mục tiêu (STP)
• 2.1.3. Các thành phần cơ bản của Marketing-mix
• 2.2. Phân tích môi trường kinh doanh Marketing
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH SMC CORPORATION (VIỆT NAM)
• 3.1. Môi trường kinh doanh của công ty
• 3.1.1. Môi trường vi mô
• 3.1.2. Môi trường vĩ mô
• 3.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty
• 3.2.1. Nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.2.3. Định vị thị trường
• 3.2.4. Tình hình tổ chức hoạt động Marketing-mix tại công ty
• 3.3. Đánh giá năng lực cạnh tranh của SMC thông qua ma trận EFE và IFE
• 3.4. Đánh giá phản ứng của KH đối với SMC bằng phương pháp gửi phiếu thăm dò
• 3.5. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ thông qua ma trận SWOT
• 3.5.1. Điểm mạnh
• 3.5.2. Cơ hội
• 3.5.3. Thách thức
• 4. CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY TNHH SMC CORPORATION VN
• 4.1. Phương hướng và mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới
• 4.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm tự động hóa trong những năm tới
• 4.1.2. Kế hoạch phát triển công ty
• 4.2. Những giải pháp Marketing cho công ty trong thời gian tới
• 4.2.1. Nhóm giải pháp SO: Phát triển thị trường và tăng thị phần
• 4.2.2. Nhóm giải pháp ST: Đẩy mạnh chiến lược xúc tiến bán hàng và hỗ trợ bán hàng
• 4.2.3. Nhóm giải pháp WO: Giải pháp về phân phối
• 4.2.4. Nhóm giải pháp WT: Đầu tư phát triển nguồn nhân lực

Tóm tắt

I. Tổng quan marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam

Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam là thành viên trực thuộc tập đoàn SMC Nhật Bản. Doanh nghiệp dẫn đầu thị phần thế giới về giải pháp điều khiển khí nén và thiết bị tự động hóa công nghiệp. Tại thị trường Việt Nam, doanh nghiệp cung cấp dải thiết bị đa dạng cho các nhà máy sản xuất. Danh mục bao gồm van điện từ, xy lanh khí nén, bộ lọc nhánh và máy sấy khí công nghiệp. Thị trường mục tiêu trọng tâm là các doanh nghiệp chế tạo, điện tử, dược phẩm và thực phẩm. Mô hình hoạt động thương mại được xây dựng trên nền tảng kinh doanh B2B trực tiếp kết hợp mạng lưới phân phối ủy quyền. Đội ngũ kỹ sư bán hàng đóng vai trò tư vấn kỹ thuật chuyên sâu cho khách hàng. Các chính sách định vị sản phẩm nhấn mạnh tính bền bỉ, tiết kiệm năng lượng và độ chính xác cơ học cao. Thương hiệu giữ vững vị thế nhờ tiêu chuẩn chất lượng quốc tế và khả năng cung ứng linh kiện ổn định. Hoạt động marketing công nghiệp định hình giá trị giải pháp thay vì chỉ bán sản phẩm vật lý đơn lẻ. Doanh nghiệp thúc đẩy tương tác thông qua các kỳ triển lãm kỹ thuật và hội thảo tự động hóa.

1.1. Mục tiêu và phạm vi thị trường của SMC Corporation

SMC Corporation Việt Nam hướng đến mục tiêu chiếm lĩnh phân khúc thiết bị khí nén cao cấp. Phạm vi hoạt động bao phủ các trung tâm công nghiệp lớn tại miền Bắc và miền Nam. Đối tượng khách hàng nòng cốt gồm các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài FDI và các tập đoàn sản xuất nội địa quy mô lớn. Doanh nghiệp phục vụ các ngành chủ lực như lắp ráp linh kiện điện tử, sản xuất ô tô xe máy, chế biến thực phẩm và dược phẩm. Mỗi phân khúc đòi hỏi tiêu chuẩn kỹ thuật nghiêm ngặt về độ sạch, áp suất và tốc độ vận hành. SMC xây dựng chiến lược tiếp cận chuyên biệt theo từng ngành công nghiệp. Mục tiêu tiếp thị gắn liền với việc gia tăng thị phần thiết bị tự động hóa bền vững.

1.2. Cơ cấu tổ chức bộ phận marketing công nghiệp

Cơ cấu phòng ban tiếp thị tại SMC Việt Nam được phối hợp chặt chẽ với bộ phận kinh doanh kỹ thuật. Nhân sự marketing đảm nhận việc nghiên cứu thị trường và quản trị danh mục sản phẩm công nghiệp. Đội ngũ phối hợp cùng kỹ sư bán hàng để tiếp cận trực tiếp nhà máy đối tác. Bộ phận chịu trách nhiệm chuẩn bị tài liệu kỹ thuật, tổ chức hội thảo chuyên đề và quản lý hình ảnh thương hiệu. Quy trình làm việc liên kết giữa văn phòng Thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh Hà Nội và các nhà phân phối ủy quyền. Sự chuyên môn hóa giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt phản hồi từ quản lý kỹ thuật nhà xưởng. Cấu trúc tổ chức tinh gọn tạo điều kiện triển khai các chiến dịch hỗ trợ kỹ thuật kịp thời.

II. Phân tích marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam

Phân tích thực trạng marketing của SMC Corporation Việt Nam cho thấy nhiều lợi thế song hành cùng thách thức lớn. Doanh nghiệp nắm giữ danh mục sản phẩm khí nén phong phú hàng đầu thị trường. Chất lượng khí nén, xi lanh và van điều khiển luôn đạt tiêu chuẩn quốc tế vượt trội. Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn phụ thuộc nặng nề vào kênh bán hàng truyền thống. Kênh tiếp thị kỹ thuật số và truyền thông trực tuyến chưa được khai thác tương xứng với tiềm năng. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu thiết bị khí nén giá rẻ đang gia tăng áp lực thị phần. Hoạt động quản lý chuỗi cung ứng đôi lúc gặp độ trễ trong thời gian giao hàng linh kiện đặc thù. Việc lưu kho và bảo quản thiết bị kim loại dễ bị ảnh hưởng bởi điều kiện thời tiết nhiệt đới ẩm. Mặt khác, các hoạt động quảng bá dịch vụ sau bán hàng chưa thực sự tiếp cận rộng rãi đến các xưởng sản xuất nhỏ. Dữ liệu khách hàng B2B chưa được đồng bộ hóa triệt để nhằm tối ưu chu kỳ chăm sóc. Những rào cản này làm giảm tốc độ mở rộng của doanh nghiệp tại các khu công nghiệp mới nổi.

2.1. Hạn chế trong chính sách truyền thông xúc tiến B2B

Chính sách truyền thông xúc tiến hiện tại của SMC chủ yếu hướng vào các hội chợ triển lãm công nghiệp thường niên. Hoạt động tiếp thị trực tuyến qua website và mạng xã hội chuyên ngành chưa được phát triển tương xứng. Nội dung số hóa về tài liệu ứng dụng kỹ thuật và video hướng dẫn còn thiếu tính tương tác. Khách hàng doanh nghiệp gặp khó khăn khi tìm kiếm các giải pháp mô phỏng vận hành trực quan trước khi mua sắm. Hoạt động tiếp thị nội dung học thuật và hội thảo trực tuyến chưa được tổ chức thường xuyên. Sự chậm trễ này khiến thương hiệu bỏ lỡ cơ hội tiếp cận thế hệ kỹ sư trẻ trong các nhà máy mới. Doanh nghiệp cần đổi mới công cụ tiếp cận để tăng cường mức độ gắn kết với khách hàng.

2.2. Áp lực cạnh tranh về giá và chính sách phân phối

Phân khúc thiết bị tự động hóa chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt từ các nhà sản xuất xuất xứ châu Á. Nhiều đối thủ cung cấp van điện từ và xy lanh với mức giá rẻ hơn đáng kể. Mức giá cao của dòng sản phẩm SMC tạo rào cản lớn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nội địa. Bên cạnh đó, hệ thống đại lý phân phối ủy quyền tại một số khu vực chưa có sự đồng đều về năng lực hỗ trợ kỹ thuật. Tình trạng chồng chéo khách hàng giữa kênh bán hàng trực tiếp và kênh phân phối đôi khi vẫn xảy ra. Sự chênh lệch về thời gian đáp ứng đơn hàng giữa các vùng gây ảnh hưởng tới trải nghiệm mua hàng công nghiệp.

III. Giải pháp marketing cho Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam

Nhằm khắc phục các tồn tại, SMC Việt Nam cần triển khai đồng bộ các giải pháp marketing công nghiệp hiện đại. Chiến lược trước hết tập trung vào việc đa dạng hóa gói sản phẩm và giải pháp năng lượng tiết kiệm. Doanh nghiệp cần phát triển nền tảng kỹ thuật số trực tuyến để hỗ trợ tra cứu mã linh kiện và thông số kỹ thuật 24/7. Việc tích hợp công cụ tính toán hiệu suất khí nén tự động trên cổng điện tử giúp gia tăng giá trị trải nghiệm cho kỹ sư nhà máy. Song song đó, chính sách giá cần được linh hoạt hóa thông qua các chương trình chiết khấu theo sản lượng hoặc hợp đồng bảo trì trọn gói dài hạn. Doanh nghiệp nên chuẩn hóa quy trình phân phối nhằm loại bỏ xung đột lợi ích giữa đại lý và bộ phận kinh doanh trực tiếp. Công tác đào tạo kỹ thuật định kỳ cho các đối tác phân phối cần được nâng cao chuẩn mực. Thêm vào đó, dịch vụ hậu mãi và tư vấn giải pháp tiết kiệm khí nén tại chỗ sẽ là đòn bẩy gia tăng giá trị thương hiệu.

3.1. Chuyển đổi số trong truyền thông và tiếp thị nội dung

Doanh nghiệp cần xây dựng cổng thông tin kỹ thuật số chuyên biệt dành cho thị trường Việt Nam. Hệ thống này cho phép kỹ sư tải bản vẽ thiết kế CAD 3D và tài liệu hướng dẫn dễ dàng. Việc số hóa toàn bộ danh mục sản phẩm van điện từ, xy lanh và máy sấy khí giúp rút ngắn hành trình ra quyết định của khách hàng B2B. Các chiến dịch tiếp thị qua thư điện tử tự động nên được phân khúc theo lĩnh vực sản xuất ô tô, điện tử và dược phẩm. Doanh nghiệp cần tăng cường các buổi hội thảo trực tuyến chuyển giao công nghệ tự động hóa. Những nội dung phân tích chuyên sâu sẽ giúp khẳng định uy tín dẫn dắt ngành khí nén.

3.2. Nâng cấp quan hệ phân phối và định giá linh hoạt

SMC Việt Nam cần thiết lập chính sách hoa hồng và hỗ trợ kỹ thuật rõ ràng cho từng cấp đại lý. Việc phân vùng địa lý quản lý khách hàng giúp ngăn ngừa xung đột kênh phân phối. Doanh nghiệp cần cung cấp các gói định giá linh hoạt cho các dự án tự động hóa dài hạn. Đối với dòng sản phẩm chiến lược như máy sấy khí tiết kiệm điện, các gói hỗ trợ tài chính hoặc dùng thử sẽ khuyến khích quyết định đầu tư. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần rút ngắn thời gian giao hàng bằng cách mở rộng kho bãi dự trữ tại các vùng trọng điểm kinh tế. Dịch vụ kho vận chuẩn mực sẽ giảm thiểu tối đa rủi ro hư hại thiết bị kim loại.

IV. Kết luận marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam

Hoạt động marketing đóng vai trò then chốt trong sự phát triển bền vững của SMC Corporation Việt Nam. Doanh nghiệp sở hữu nền tảng thương hiệu vững chắc cùng hệ thống sản phẩm kỹ thuật đạt chuẩn quốc tế. Việc phân tích thực trạng giúp nhận diện rõ các cơ hội mở rộng trong làn sóng công nghiệp tự động hóa. Đổi mới chiến lược xúc tiến kết hợp số hóa dịch vụ khách hàng là hướng đi tất yếu. Khi các giải pháp kỹ thuật số được áp dụng, chuỗi cung ứng và quan hệ đối tác B2B sẽ trở nên gắn kết hơn. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp tại thị trường thiết bị khí nén sẽ gia tăng vượt bậc. Hoạt động tiếp thị không chỉ mang lại doanh thu tức thì mà còn xây dựng lòng tin kỹ thuật lâu dài từ các đối tác sản xuất. Quá trình chuyển mình linh hoạt trước biến động thị trường khẳng định vị thế dẫn đầu của thương hiệu. Định hướng tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm sẽ bảo đảm tăng trưởng thị phần vững chắc trong giai đoạn phát triển mới.

4.1. Ứng dụng giải pháp marketing vào thực tiễn nhà máy

Các giải pháp marketing kỹ thuật được ứng dụng trực tiếp tại các nhà máy chế tạo thông qua mô hình tư vấn tối ưu năng lượng khí nén. SMC Việt Nam hỗ trợ khảo sát đường ống và đánh giá mức độ rò rỉ áp suất tại cơ sở của khách hàng. Hoạt động này vừa giải quyết bài toán lãng phí điện năng vừa thúc đẩy bán kèm các cụm linh kiện van điện từ thế hệ mới. Kỹ sư nhà máy được tiếp cận thông tin kỹ thuật chính xác qua hệ thống tài liệu số hóa tiện lợi. Sự tương tác kỹ thuật chuyên nghiệp gia tăng mức độ trung thành của đối tác đối với nhãn hàng. Doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ cộng tác lâu dài thay cho các giao dịch đơn lẻ.

4.2. Định hướng chiến lược phát triển thị phần bền vững

Định hướng chiến lược tương lai đòi hỏi sự thích ứng nhanh chóng với cuộc cách mạng công nghiệp thông minh. SMC Việt Nam cần đón đầu xu thế sản xuất tự động bằng các dòng thiết bị khí nén tích hợp cảm biến kết nối mạng Internet vạn vật IoT. Hoạt động tiếp thị tập trung quảng bá giải pháp nhà máy xanh thân thiện với môi trường nhờ môi chất làm lạnh an toàn cho tầng ozone. Doanh nghiệp tiếp tục củng cố uy tín thông qua các chương trình hỗ trợ cộng đồng kỹ thuật và đào tạo sinh viên ngành tự động hóa. Việc phát triển thị trường đồng bộ sẽ tạo tiền đề vững chắc giúp thương hiệu duy trì vị thế áp đảo trong ngành thiết bị khí nén công nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành cơ khí và tự động hóa đóng vai trò nền tảng trong tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa tại Việt Nam. Cùng với sự gia tăng của dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và làn sóng dịch chuyển sản xuất từ các tập đoàn đa quốc gia, thị trường thiết bị điều khiển tự động và khí nén trong nước chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu quốc tế. Trong bối cảnh đó, hoạt động marketing trong lĩnh vực công nghiệp (B2B) không chỉ dừng lại ở xúc tiến thương mại thông thường mà trở thành công cụ định vị năng lực kỹ thuật, duy trì quan hệ đối tác và củng cố vị thế dẫn đầu chuỗi cung ứng.

Khóa luận tốt nghiệp "Phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam" do sinh viên Phan Thị Thủy Tiên thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thị Lan Anh (ngành Quản lý công nghiệp, Khoa Đào tạo Chất lượng cao, Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh, hoàn thành tháng 12 năm 2019) tập trung khảo sát thực tiễn triển khai marketing công nghiệp tại một doanh nghiệp FDI chuyên cung cấp thiết bị khí nén.

Văn bản xác định mục tiêu nghiên cứu tổng quát là phân tích toàn diện hoạt động marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam. Mục tiêu cụ thể gồm 4 nội dung đánh số theo văn bản:

1. Hệ thống hóa các kiến thức về hoạt động marketing.
2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam.
3. Phân tích chiến lược, cách thức tổ chức hoạt động marketing của Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam.
4. Thông qua kết quả thực tế của doanh nghiệp, đưa ra các đánh giá chủ quan và khách quan đối với hệ thống marketing.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam và các hoạt động marketing diễn ra tại doanh nghiệp.
• Phạm vi nghiên cứu về không gian: Hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam trên thị trường Việt Nam (tập trung vào các vùng kinh tế trọng điểm miền Bắc, miền Trung và miền Nam).
• Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và số liệu thứ cấp được khảo sát trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2018 (cập nhật một số chỉ số vĩ mô và dự án FDI trong 6-7 tháng đầu năm 2019).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Đề tài vận dụng khung lý thuyết chuyên biệt về marketing công nghiệp (B2B) và các công cụ quản trị chiến lược kinh doanh:

• Khái niệm Marketing: Trích dẫn các định nghĩa từ Ủy ban Các Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA), định nghĩa tạo dựng và duy trì mối quan hệ đối tác của Grönroos (1990), cùng quan điểm tạo dựng giá trị và quản trị quan hệ khách hàng của Philip Kotler (2007).
• Marketing công nghiệp: Xác định bản chất hoạt động marketing hướng tới khách hàng tổ chức nhằm phục vụ trực tiếp hoặc gián tiếp cho quá trình sản xuất; phân loại ba hành vi mua sắm công nghiệp gồm mua lặp lại không thay đổi, mua lặp lại có thay đổi và mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới.
• Khung chiến lược STP: Phân đoạn thị trường theo John Morton và Hugh J. Devine (1987); lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên năng lực tài chính, đặc tính sản phẩm và hành vi đối thủ; định vị thị trường theo tiếp cận của Nguyễn Thượng Thái (2010) dựa trên đặc tính, chất lượng, giá cả hoặc dịch vụ hỗ trợ.
• Phối thức Marketing-mix (4P) cho hàng hóa công nghiệp: Vận dụng tài liệu nghiên cứu của Hồ Thanh Lan (2009) về chính sách sản phẩm công nghiệp (quy cách kỹ thuật, tiêu chuẩn chất lượng, dịch vụ hỗ trợ), cơ sở định giá, đặc thù kênh phân phối ngắn (kênh trực tiếp qua lực lượng bán hàng kỹ thuật; kênh gián tiếp qua đại diện nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp) và xúc tiến hỗn hợp (trọng tâm là bán hàng cá nhân, triển lãm thương mại, hệ thống catalog kỹ thuật).
• Các mô hình phân tích môi trường: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (đối thủ trong ngành, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, quyền thương lượng của nhà cung ứng, quyền thương lượng của người mua); Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE); Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE); Ma trận điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - nguy cơ (SWOT) theo quy trình 8 bước của Fred R. David để xây dựng các nhóm chiến lược kết hợp (SO, ST, WO, WT).

Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Nghiên cứu tại bàn thông qua việc kế thừa, trích xuất báo cáo doanh số, sơ đồ tổ chức, tài liệu sản phẩm từ nội bộ công ty; tham khảo sách, báo cáo chuyên ngành kinh tế, internet và các khóa luận lưu trữ tại thư viện Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật TP.HCM.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Tham gia thực tập và quan sát trực tiếp hoạt động nghiệp vụ tại phòng Marketing; phỏng vấn sâu ban lãnh đạo công ty, nhân viên phòng Marketing và nhân viên kinh doanh; thu thập phản hồi từ khách hàng công nghiệp thông qua phiếu thăm dò tại hội nghị khách hàng thường niên (Innovation Show).
• Phương pháp phân tích, thống kê và tổng hợp dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, lập bảng biểu so sánh, phân tích các chỉ số tài chính, doanh thu theo mục tiêu và đánh giá ma trận chiến lược.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quát về Công ty TNHH SMC Corporation (VN)

Chương này giới thiệu quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Tập đoàn SMC (Nhật Bản) được ông Takada sáng lập năm 1959 với tên gọi ban đầu là Sintered Metal Corporation, bắt đầu gia nhập thị trường khí nén từ năm 1961. Tại Việt Nam, tập đoàn thành lập văn phòng đại diện tại TP.HCM và Hà Nội vào tháng 5/2008, thành lập Công ty TNHH MTV SMC Pneumatics (Việt Nam) vào tháng 2/2011, sau đó đổi tên thành Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam) vào ngày 29/11/2018 (Giấy phép kinh doanh số 0310646185). Công ty có 100% vốn đầu tư từ SMC Singapore, trực thuộc khối SAMVIP (gồm Singapore, Dubai/AEC, Malaysia, Việt Nam, Indonesia, Philippines), đặt trụ sở tại số 63 đường Lò Lu, phường Trường Thạnh, Quận 9, TP.HCM, do ông Gerald Ho (Ho Juay Kenh Gerald) làm người đại diện pháp luật. Tập đoàn còn có một pháp nhân sản xuất song song là Công ty TNHH SMC Manufacturing (Việt Nam).

Danh mục kinh doanh của SMC đạt hơn 12.000 model cơ bản và 700.000 tùy chọn, trải rộng từ van điều hướng, xy lanh khí, thiết bị truyền động điện, thiết bị chân không, thiết bị bôi trơn, lọc công nghiệp đến thiết bị điều khiển nhiệt độ. Mô hình vận hành dựa trên hai trụ cột: Mạng lưới bán hàng (nhân viên bán hàng trực tiếp, nhà phân phối chính thức - bị áp doanh số và chỉ bán hàng SMC, đại lý thương mại - không áp doanh số và được bán hàng hãng khác) và Mạng lưới kỹ thuật (100% kỹ sư có chuyên môn, nhận hỗ trợ từ chuyên gia Nhật Bản, trực tiếp khảo sát và tư vấn tận nơi).

Về kết quả kinh doanh, giai đoạn 2014-2018 ghi nhận sự tăng trưởng liên tục về doanh số. Năm 2016 doanh số thực tế đạt 108,87% kế hoạch, và năm 2018 đạt mức kỷ lục 127,21% so với mục tiêu. Trong đó, tập đoàn Samsung là khách hàng trọng điểm, đóng góp tới 40% tổng doanh số năm 2018 của công ty.

Về cơ cấu nhân sự, phòng Marketing hoạt động theo mô hình chức năng, nhân lực gồm 4 người (1 trưởng phòng, 3 nhân viên; tỷ lệ 1 nam/3 nữ; độ tuổi dưới 35; trình độ chuyên môn gồm 3 cử nhân đại học và 2 tốt nghiệp cao đẳng theo ghi nhận tại văn bản). Các mảng việc chính bao gồm: lập báo cáo thống kê doanh số, thiết kế ấn phẩm (profile, catalog, tờ rơi), quản trị website, giới thiệu sản phẩm mới, thu thập thông tin thị trường và phối hợp tổ chức triển lãm, hội nghị khách hàng.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết

Chương 2 thiết lập khung lý luận cho đề tài thông qua việc làm rõ sự khác biệt giữa marketing tiêu dùng (B2C) và marketing công nghiệp (B2B). Tác giả tổng hợp các lý thuyết về hành vi mua của khách hàng tổ chức, nêu rõ tính phức tạp của tiến trình ra quyết định mua hàng trong các nhà máy, xí nghiệp.

Chương này trình bày chi tiết ba bước của tiến trình STP: phân đoạn thị trường (theo địa lý, nhân khẩu, đặc tính tổ chức, lợi ích tìm kiếm), lựa chọn thị trường mục tiêu (các phương thức tập trung một đoạn, chuyên môn hóa sản phẩm/thị trường, bao phủ thị trường), và định vị sản phẩm (dựa trên thuộc tính, chất lượng/giá cả hoặc đối thủ cạnh tranh). Bên cạnh đó, nội dung chương hệ thống hóa 4 biến số của Marketing-mix công nghiệp gồm Product, Price, Place, Promotion, trong đó nhấn mạnh hình thức bán hàng cá nhân thông qua kỹ sư bán hàng (Sales Engineer) và công cụ triển lãm kỹ thuật. Cuối cùng, chương thuyết minh quy trình áp dụng mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter cùng cách thức tính toán, chấm điểm trên ma trận EFE, IFE và các bước thiết lập ma trận SWOT.

Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam)

Chương 3 đi sâu phân tích môi trường kinh doanh và thực trạng triển khai các công cụ marketing tại SMC Việt Nam:

• Phân tích môi trường vĩ mô: Kinh tế vĩ mô ổn định với GDP 6 tháng đầu năm 2019 ước tăng 6,76%; sự tham gia các hiệp định như TPP, AEC thu hút các tập đoàn công nghệ lớn (Samsung, LG, Canon, Intel, Microsoft); dân số Việt Nam đạt mốc 97,27 triệu người (tại ngày 30/07/2019) cung cấp nguồn lao động dồi dào; nền công nghệ tự động hóa trong nước còn sơ khai, ít doanh nghiệp nội địa đủ năng lực sản xuất cạnh tranh trực tiếp với SMC.
• Phân tích môi trường vi mô (5 lực lượng cạnh tranh):
  • Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: FESTO (Đức - phân khúc cao cấp, bán trực tiếp, mạnh về chế biến thực phẩm và công nghệ robot sinh học); CKD (Nhật Bản - chất lượng tương đương, có khả năng tự chế tạo máy hoàn chỉnh); AirTAC (Đài Loan - giá rẻ, phổ biến trong ngành bao bì, đóng gói); STNC (Trung Quốc - giá thấp, mạng lưới kho sẵn có lớn nhưng tuổi thọ ngắn); TPC (Hàn Quốc - mẫu mã đa dạng, đồng bộ).
  • Sản phẩm thay thế: Thiết bị điện tự động (Mitsubishi, Panasonic, Omron, ABB, Schneider, Siemens); thiết bị thủy lực (Yuken, Rexroth); linh kiện gia công cơ khí chính xác nhẹ (Misumi và các xưởng cơ khí gia công nội địa).
  • Khách hàng và đối thủ tiềm ẩn: Áp lực từ khách hàng quy mô lớn về việc giảm giá, rút ngắn thời gian giao hàng; rào cản gia nhập ngành cao do SMC sở hữu quy mô sản xuất toàn cầu và hệ thống phân phối rộng khắp.
• Thực trạng nghiên cứu thị trường: Chưa có phòng nghiên cứu thị trường độc lập. Dữ liệu nhu cầu được thu thập chủ yếu qua phiếu thăm dò tại hội nghị Innovation Show thường niên và thông qua việc nhân viên bán hàng trực tiếp đến hiện trường nhà máy, khu công nghiệp (như các KCN Amata Long Thành, Phước Bình, Lộc An - Bình Sơn tại Đồng Nai) để ghi nhận thực tế tình trạng rò rỉ khí nén, độ chính xác của máy móc.
• Thực trạng chiến lược STP:
  • Phân đoạn địa lý: Chia thành 3 khu vực miền Bắc (tập trung các KCN Thăng Long, Sài Đồng, Quế Võ, Đình Vũ...), miền Trung và miền Nam (Khu công nghệ cao TP.HCM, KCX Tân Thuận, Linh Trung, KCN Biên Hòa, Sóng Thần, VSIP...).
  • Phân đoạn theo lĩnh vực kinh doanh: Áp dụng dự án tài khoản mục tiêu toàn cầu GTAP (Global Target Account Project) gồm 5 nhóm ngành: EP (Electrical Product - Thiết bị điện, điện tử), CP (Car Product - Ô tô và phụ tùng), FP (Food Product - Thực phẩm), DP (Pharmaceutical Product - Dược phẩm), MP (Manufactured Product - Chế tạo máy).
  • Lựa chọn thị trường mục tiêu: Tập trung vào các khách hàng lớn (Key accounts) trong từng nhóm GTAP: Samsung, Canon, Panasonic (nhóm EP); Thaco, Vinfast, Toyota (nhóm CP); Unilever, Nestle, Heineken (nhóm FP); Stada, Sanofi (nhóm DP); Cơ khí Dược Tiến Thắng, Vinadrawing (nhóm MP).
  • Định vị thương hiệu: Không định vị bằng chiến lược cạnh tranh giá rẻ mà định vị bằng chất lượng dịch vụ kỹ thuật vượt trội, hỗ trợ khảo sát tận nơi và cung cấp các khóa đào tạo kỹ thuật, đào tạo thiết kế miễn phí trực tiếp tại nhà máy của khách hàng.
• Thực trạng tổ chức Marketing-mix (4P):
  • Sản phẩm: Đa dạng chủng loại, tập trung vào sản phẩm chiến lược như dòng máy sấy khí (Dryer) đạt chuẩn chất lượng EC, điện áp 230 VAC (50Hz), sử dụng môi chất lạnh thân thiện môi trường R134a (HFC) và R407C (HFC) không gây hại tầng ozone.
  • Phân phối: Kết hợp kênh trực tiếp (kỹ sư bán hàng đến các nhà máy lớn) và kênh gián tiếp qua mạng lưới nhà phân phối công nghiệp, đại lý thương mại.
  • Xúc tiến: Sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân làm trung tâm, kết hợp phát hành catalog kỹ thuật, tổ chức triển lãm chuyên ngành và hội thảo kỹ thuật.
• Đánh giá năng lực cạnh tranh: Tác giả lập ma trận EFE và ma trận IFE để xác định điểm phản ứng của công ty trước cơ hội/thách thức và các mặt mạnh/mặt yếu nội tại; đồng thời xây dựng ma trận SWOT tổng hợp các nhân tố môi trường.

Chương 4: Đề xuất giải pháp Marketing cho Công ty TNHH SMC Corporation VN

Dựa trên mục tiêu mở rộng thị phần (chỉ tiêu đặt ra năm 2019 là chiếm 64,7% thị phần khí nén Việt Nam) và kết quả phân tích ma trận SWOT, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp marketing cụ thể:

• Nhóm giải pháp SO (Tận dụng điểm mạnh để khai thác cơ hội): Mở rộng thị phần tại các tỉnh thành thu hút vốn FDI mới; tiếp tục bám sát các dự án mở rộng nhà xưởng của các khách hàng lớn thuộc nhóm GTAP; nâng cao tỷ trọng cung ứng cho các ngành công nghiệp mũi nhọn như điện tử và sản xuất lắp ráp ô tô.
• Nhóm giải pháp ST (Sử dụng điểm mạnh để hạn chế nguy cơ): Tăng cường các chương trình xúc tiến bán hàng, cải tiến mẫu mã tài liệu kỹ thuật, đẩy mạnh hội thảo chuyên đề để đối phó với sự xâm nhập của các dòng sản phẩm giá rẻ từ Đài Loan, Trung Quốc; chuẩn hóa quy trình tiếp nhận và xử lý yêu cầu kỹ thuật 24/7 nhằm giữ chân khách hàng hiện hữu trước sự cạnh tranh của FESTO và CKD.
• Nhóm giải pháp WO (Khắc phục điểm yếu để đón nhận cơ hội): Tối ưu hóa hệ thống kho bãi và mạng lưới phân phối gián tiếp; hoàn thiện quy trình giao hàng để rút ngắn thời gian đáp ứng đơn hàng; chuẩn hóa quy trình phân cấp giữa nhà phân phối chính thức và đại lý thương mại để tránh tình trạng xung đột kênh.
• Nhóm giải pháp WT (Hạn chế điểm yếu và né tránh nguy cơ): Đầu tư kiện toàn nguồn nhân lực phòng Marketing thông qua kế hoạch tuyển dụng nhân sự chuyên trách nghiên cứu thị trường; tổ chức đào tạo chuyên sâu về kỹ thuật khí nén và kỹ năng số cho nhân viên; số hóa tài liệu qua hệ thống bảng tin nội bộ, bảng tin khách hàng và nâng cấp giao diện website tích hợp catalog tra cứu mã sản phẩm trực tuyến (ví dụ dòng xy lanh xoay CRA1).

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp được các dữ liệu thực tế về hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam, thể hiện qua các bảng số liệu trích xuất từ văn bản:

Bảng 1: Kết quả thực hiện chỉ tiêu doanh số của SMC Việt Nam giai đoạn 2014 - 2018

Năm	Doanh số mục tiêu	Doanh số thực tế	Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu (%)
2014	Có xác lập trong kế hoạch	Đạt mốc $26.723 ngàn USD	Tăng trưởng ổn định
2015	Có xác lập trong kế hoạch	Tăng trưởng theo quy mô	Đạt kế hoạch
2016	Có xác lập trong kế hoạch	Tăng trưởng vượt mức	108,87%
2017	Có xác lập trong kế hoạch	Tiếp tục duy trì đà tăng trưởng	Đạt kế hoạch
2018	Có xác lập trong kế hoạch	Đạt mốc kỷ lục trên 43 triệu USD	127,21%

Bảng 2: Thị phần sản phẩm SMC theo các nhóm ngành GTAP tại Việt Nam năm 2018

Nhóm ngành khách hàng mục tiêu (GTAP)	Mã viết tắt	Thị phần sản phẩm SMC chiếm giữ (%)	Khách hàng đại diện tiêu biểu
Thiết bị điện - điện tử	EP	65,6%	Samsung, Canon, Panasonic, Tokor, Foster, Mabuchi
Sản xuất ô tô và phụ tùng	CP	63,3%	Thaco Group, Vinfast, Denso, Toyota, Yamaha, Fujikura
Thực phẩm - giải khát	FP	Đạt tỷ trọng chi phối trong phân khúc	Unilever, P&G, Nestle, Heineken, Coca Cola, Colgate
Dược phẩm	DP	Chiếm thị phần nhóm đầu ngành	Stada, Sanofi, Pharma Group
Chế tạo máy	MP	Tăng trưởng đều đặn qua các dự án	Cơ khí Dược Tiến Thắng, Tuấn Thắng, Vinadrawing

Bảng 3: Cơ cấu nhân sự và phân công nhiệm vụ tại phòng Marketing SMC Việt Nam

Vị trí / Nhiệm vụ	Số lượng (người)	Trình độ chuyên môn ghi nhận	Nhiệm vụ chính được giao
Trưởng phòng Marketing	01	Đại học	Quản lý, điều hành toàn bộ hoạt động của phòng trước Ban Giám đốc
Nhân viên thiết kế và in ấn	01	Đại học / Cao đẳng	Thiết kế tờ rơi, catalog, profile; dịch tài liệu kỹ thuật; hỗ trợ kinh doanh tìm kiếm khách hàng
Nhân viên phát triển sản phẩm	01	Đại học / Cao đẳng	Tìm hiểu, cập nhật và giới thiệu sản phẩm mới cho nội bộ và khách hàng
Nhân viên khảo sát thị trường	01	Đại học / Cao đẳng	Thu thập, phân tích thông tin thị trường; đo lường mức độ hài lòng của khách hàng

Về mặt giải pháp, tác giả đã xây dựng được bảng kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhân sự chi tiết cho phòng Marketing; phác thảo quy trình gửi bảng tin khách hàng định kỳ; thiết lập giao diện tra cứu danh mục kỹ thuật SMC catalog trên website; đồng thời đề xuất phiếu khảo sát tình trạng thiết bị giúp kỹ sư bán hàng chuẩn hóa dữ liệu khi đi thị trường.

Đóng góp của nghiên cứu là đã gắn kết các lý thuyết marketing B2B (vốn ít tài liệu thực chứng tại Việt Nam) vào một trường hợp nghiên cứu cụ thể tại doanh nghiệp FDI dẫn đầu mảng thiết bị khí nén. Đề tài làm rõ cơ chế định vị bằng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và quy trình bán hàng giải pháp kỹ thuật, cung cấp góc nhìn thực tiễn về sự phối hợp giữa bộ phận marketing và đội ngũ kỹ sư bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do tác giả chỉ ra và xuất phát từ phạm vi nghiên cứu:

• Dữ liệu khảo sát sơ cấp đối với mức độ hài lòng của khách hàng phụ thuộc chủ yếu vào sự kiện Innovation Show, chưa triển khai được các đợt khảo sát định lượng quy mô lớn trên toàn bộ mạng lưới khách hàng gián tiếp qua đại lý.
• Bộ phận marketing của doanh nghiệp còn mỏng (4 người), chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách nên dữ liệu thị phần của một số đối thủ (FESTO, AirTAC, STNC) chủ yếu dựa trên ước tính nội bộ và tài liệu bán hàng.
• Thời gian nghiên cứu tập trung số liệu giai đoạn 2014-2018, chưa đánh giá được toàn diện tác động dài hạn của các hiệp định thương mại mới cũng như xu hướng chuyển đổi số trong chuỗi cung ứng thiết bị tự động hóa.

Hướng phát triển tiếp theo của đề tài bao gồm việc mở rộng phạm vi điều tra đối với các khách hàng công nghiệp vừa và nhỏ (SMEs), nghiên cứu sâu hơn về hiệu quả của các kênh tiếp thị số (Digital B2B Marketing) và tích hợp các phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) chuyên dụng cho ngành thiết bị kỹ thuật công nghiệp.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo hữu ích cho các đối tượng sau:

• Sinh viên chuyên ngành Quản lý công nghiệp, Quản trị kinh doanh, Marketing công nghiệp: Có thể sử dụng bài viết làm tài liệu tham khảo thực tế về mô hình tổ chức marketing B2B, phương pháp phân tích 5 áp lực cạnh tranh của Porter và cách lập ma trận EFE, IFE, SWOT trong ngành hàng kỹ thuật.
• Cán bộ quản lý kinh doanh và marketing tại các doanh nghiệp thiết bị kỹ thuật, cơ khí, tự động hóa: Tham khảo phương thức phân đoạn khách hàng theo mô hình GTAP, cách tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân kết hợp dịch vụ tư vấn kỹ thuật tại hiện trường, và phương thức triển khai sự kiện chuyên ngành (Innovation Show).
• Phần nội dung đáng tham khảo nhất là Chương 3, đặc biệt là các phân tích chi tiết về đối thủ cạnh tranh trong ngành khí nén (FESTO, CKD, AirTAC, STNC, TPC) và sơ đồ quy trình khảo sát nhu cầu khách hàng của nhân viên bán hàng kỹ thuật.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam) được thành lập vào thời gian nào và trực thuộc mô hình quản lý khu vực nào?
Công ty được thành lập vào ngày 09/02/2011 (ban đầu có tên là Công ty TNHH MTV SMC Pneumatics Việt Nam, đổi tên thành Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam vào ngày 29/11/2018). Doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư từ SMC Singapore, trực thuộc khối SAMVIP dưới sự quản lý của SMC Singapore (khối này bao gồm 6 quốc gia/khu vực: Singapore, Dubai, Malaysia, Việt Nam, Indonesia và Philippines).

2. Chiến lược phân đoạn thị trường của SMC Việt Nam áp dụng mô hình nào và hướng tới những đối tượng khách hàng nào?
SMC Việt Nam phân đoạn thị trường theo hai tiêu thức: Địa lý (3 miền Bắc, Trung, Nam) và Lĩnh vực kinh doanh dựa trên dự án tài khoản mục tiêu toàn cầu GTAP (Global Target Account Project). Mô hình này tập trung vào 5 lĩnh vực sản xuất công nghiệp chính gồm: Điện - điện tử (EP), Ô tô và phụ tùng (CP), Thực phẩm (FP), Dược phẩm (DP) và Chế tạo máy (MP).

3. Khách hàng nào đóng góp tỷ trọng doanh số lớn nhất cho SMC Việt Nam trong năm 2018?
Trong năm 2018, tập đoàn Samsung là khách hàng thân thiết và đóng góp lớn nhất vào kết quả kinh doanh của SMC Việt Nam, chiếm tới 40% tổng doanh số bán hàng của công ty, góp phần đưa doanh số năm 2018 đạt mức kỷ lục 127,21% so với kế hoạch đề ra.

4. SMC Việt Nam định vị thương hiệu trên thị trường bằng lợi thế cạnh tranh nào thay vì hạ giá thành sản phẩm?
SMC Việt Nam định vị thương hiệu bằng chất lượng dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Công ty không chạy theo cạnh tranh giá rẻ với các đối thủ Đài Loan hay Trung Quốc mà tạo sự khác biệt thông qua việc cung cấp đội ngũ kỹ sư khảo sát, kiểm tra thiết bị tận nơi tại nhà máy, tư vấn giải pháp khắc phục sự cố rò rỉ khí nén 24/7, đồng thời tổ chức các khóa đào tạo công nghệ, đào tạo vận hành và thiết kế miễn phí trực tiếp cho khách hàng.

5. Sản phẩm máy sấy khí (Dryer) chiến lược của SMC đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và môi trường cụ thể nào?
Dòng sản phẩm máy sấy khí của SMC tuân thủ chuẩn chất lượng EC, sử dụng điện áp cung cấp 230 VAC (50Hz), và sử dụng các loại môi chất làm lạnh R134a (HFC) và R407C (HFC) không gây hại cho tầng ozone.

Kết luận

Khóa luận của sinh viên Phan Thị Thủy Tiên đã phản ánh bức tranh toàn diện về thực trạng hoạt động marketing B2B tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam trong giai đoạn 2014-2018. Bằng việc kết hợp các công cụ phân tích chiến lược kinh điển như mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter, ma trận EFE, IFE và SWOT, tác giả đã làm rõ lợi thế dẫn đầu thị phần khí nén của SMC nhờ chiến lược định vị dựa trên dịch vụ kỹ thuật và phân đoạn khách hàng GTAP bài bản. Các nhóm giải pháp đề xuất từ ma trận SWOT tập trung vào kiện toàn nhân sự, số hóa tài liệu kỹ thuật và mở rộng thị trường theo làn sóng FDI đã mang lại giá trị thực tiễn cho công tác hoàn thiện hệ thống marketing của doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHÓ HÒ CHÍ MINH DO AN TOT NGHIỆP NGANH KHOA DAO TAO CHAT LƯỢNG CAO QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH SMC CORPORATION VIỆT NAM GVHD: NGUYEN THI LAN ANH SVTH: PHAN THI THUY TIEN SKLOO6G764 TP. Hồ Chí Minh, tháng 12/2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HÒ CHÍ MINH KHOA ĐÀO TẠO CHÁT LƯỢNG CAO KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐÈ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH SMC CORPORATION VIỆT NAM SVTH MSSV Khoá Ngành GVHD : Phan Thị Thủy Tiên : 16124073 : 2016 : Quản lý công nghiệp : THS. Nguyễn Thị Lan Anh TP.HCM, Tháng 12 năm 2()19 THU VIEN TRUONG DESPKT ary 5704 S6, 0006amasmeme NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN yÊ@Ê\ KHOA ĐÀO TẠO i reset CHAT LƯỢNG CAO HUONG DAN www.

Giảng viên hướng dẫn Trang i ĐẠI HỌC SƯ PHAM KỸ THUẬT TP.HCM Ầ Z z = KHOA BAO TAO NHAN XET CUA GIAO VIEN lao ). 3 ese! CHẤT LƯỢNG CAO PHAN BIEN www. Giảng viên phản biện Trang ii LỜI CẢM ƠN Với sự biết ơn và lòng tri ân sâu sắc, tác giả xin gửi lời cảm ơn đến cô Nguyễn Thị Lan Anh đã tận tình hỗ trợ, hướng dẫn tác giả trong toàn bộ quá trình thực tập. Những lời khuyên bổ ích của cô đã giúp tác giả hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ được giao trong thời gian thực tập và bài Khóa luận tốt nghiệp.

Bên cạnh đó, tác giả cũng xin chân thành cảm ơn đến quý Ban lãnh đạo công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam) đã tạo điều kiện tốt nhất cho tác giả có cơ hội học tập và trải nghiệm công việc thực tế. Trân trọng gửi lời cảm ơn đến các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện thuận lợi trong suốt quá trình tác giả thực tập. Và đặc biệt, tác giả xin gửi lời cảm ơn đến chị Trần Thị Thảo Vy đã tận tình hỗ trợ, hướng dẫn tác giả. Những lời khuyên bổ ích của chị đã giúp tác giả hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ được giao và những đề xuất, hướng dẫn của chị đã giúp tác giả hoàn thành bài báo cáo này.

Cuối cùng, tác giả xin chúc Quý thầy cô khoa Đào tạo Chất lượng cao — Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh, các anh chị trong Công ty TNHH SMC Corporation (Việt Nam) luôn dỗổi dào sức khỏe, hạnh phúc và thành công trong cuộc sống. Chúc các bạn sinh viên đạt kết quả cao trong kỳ báo cáo này. Xin chân thành cảm ơn! Tp. HCM, ngày 04 tháng 12 năm 2019 Sinh viên Phan Thị Thủy Tiên Trang iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TAT Ngônngữ | Từ viết tắt Nghĩa của từ AEC ASEAN Economic Community CP Car Product DP Pharmaceutical Product EC EC Marketing EP Electrical Product FDI Foreign Direct Investment FP Food Product Tiéng Anh GDP Gross Domestic Product GTAP Global Target Account Project HFC Hydrofluorocarbon HR Human Resources ISO-_| International Organization for Standardization MP Manufactured Product TPP Trans-Pacific Partnership Agreement KH Khách hàng NPP Nhà phân phối NVBH | Nhân viên bán hàng Tiếng Việt ve Phong TNHH | Trách nhiệm hữu hạn TP.HCM | Thành phố Hồ Chí Minh VN Việt Nam 7 Trang iv Bang 1.2: DANH MUC BANG Tổng kết hoạt động năm 2014-2018.- + ©EVEEE22+vxttrrrrrrrree 9 Kết quả hoạt động năm 2018 Mi trái RE seeeeokeskinntenetbiueibiebeE00144011044634030100800399698cs6/490080E0-E0719/400 38 Nn lên BEE 7121510 cs bas onnacdeersons imsoazecemeod sapentens bgeg sossansesd biG MS trên SWOITEAitieeioidiiitidtiigdtiigdticoliaiidA405x402554014143/21642000033803k0€4ã-aa 26 Quy trình đo lường mức độ quan tâm khách hàng đối với SMC.

232 Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển hảng hóa 2018 .scscscssssssesccssssseseccesssseeeeeessnes 44 Đánh Giá trà tri EEE Scesasaanseebnodduannibiiieginastisbiisille44360/6400401661608)40685% 47 Đánh giá ma trận II E. 6s 3S 3 3E HH 113111 1 1xx rtke 48 Bảng phân tích ma trận SWOT. 5c c«<cs<sS2 ¿2Ó Kế hoạch tuyển dụng nhân viên cho phòng Marketing .----- 63 Kế hoạch đào tạo nhân sự cho phòng Marketing.----sc- scxz 64 Trang v DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Logo công ty. -- hành T1 HH1 11 14 1 1173111112012 31x rkee 4 Hình 1.2: Danh mục m6t s6 san phdm cita SMC .3: Sơ đồ tổ chức hoat déng cita cOng ty c.4: So dé co cau t6 chite hoat ddng cita COng ty .1: Các thành phần Marketing mục tiêu .ccccc-:+ecceccccvcvvvrrercee 15 LB `<.4: Kênh gián tiếp: nhà phân phối công nghiệp Hình 2.5: Sơ đồ 5 nguồn lực cạnh tranh của M-Porter Hình 3.1: Biểu đồ thị phần khí nén thị trường Việt Nam 2018.---2--cc2cz+ Hình 3.2: Sơ đồ các bước nghiên cứu thị trường của nhân viên bán hàng.3: NVBH đến hiện trường khảo sát tình trạng hoạt động của thiết bị.4: Sơ đồ phân đoạn thị trường sản phẩm của SMC.--c-c--:c Hình 3:5: Thị trường mục tiêu của SNÁC:::::ccaccsccc861 52 ã068008022000042203uuaai Hinh 3,6: Biểu đồ thị phần sản phẩm SMC theo lĩnh vực năm 2018.7: Những sản phẩm chiến lược của công ty Hình 3.8: Sơ đô cơ cấu nhà phân phối của công ty Hình 3.9: Một số hoạt động xúc tiến bán hàng .s--5ssc5xvccxveeeEvseccseccvcez Hình 3.10: Biểu đồ về thực trạng Bì80:dI0R‹ö¿0A0100d00G002WSGESIQQAGG4062saae Hình 3.11: Biểu đồ đánh giá sản phẩm và giá cả.12: Biểu đồ đánh giá hoạt động giao hàng Hình 3.13: Biểu đồ đánh giá dịch vụ chăm sóc khách hảng.1: Thống kê các tỉnh thành có dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài được cấp phép mới nhiều nhất trong bảy tháng đầu năm 20 19.

2= ©+2z©2EYE+x££EEYztevrrvrrre 65 Hinh 4.2: Phiéu khảo sát tình trạng hoạt động thiết bị của doanh nghiệp.3: Trang 1 của Bảng tin gửi khách hàng.4: Kế hoạch gửi bảng tin cho khách hàng Hinh 4.5: Trang 1 và'2 của Bảng tin nội ĐỘ ¡.6: Giao diện trang chủ .7: Giao điện danh mục Nhà Hinh 4.8: Giao diện danh mục SMC catalog.9: Giao diện sản phẩm xy lanh xoay mã CRA I(I:S20-232C).6: Phiếu đánh giá khả năng thực hiện công việc của nhân viên. 80 Trang vi MỤC LỤC NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN .cccccceveeseeoesee i NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN .----222VEEEvvvrvvvrrrrrree ii EOE CAM ON cisscczizcsscassssscracsssscarcssaassssssounisscts iii DANH MUC CAC TU VIET TAT 0/80 (0e 8:79 c. V DANH MHIO HÌNH ¡cu nckkici20 50 Ag2 co g0006001ả08035giLã554016x58n8a5066ig/2060)c8iÀ vi MỤC LỤC. LỜI MỞ ĐÀU 3.

Phạm vi nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu Š; Kết cầu các chương của báo:cÃO02cásxxugucuUeueussqoeqgeqaeassaisgasá, 2 CHUONG |; TONG QUAT VE CONG TY TNHH SMC CORPORATION (VN).1 Quá trình hình thành và phát triển của céng ty TNHH SMC Corporation (Việt BI) /2552026010011000030N03060iWáWãWGNã004040isakdiqdGgiqsesiiesiasgg 4 SEP Ae Tei eG Hfurnettuaybtiitittiiiiiffisieb6TIENSONHGIBiBSttirtoo9ogbPfitosvttarieul 4 1.2 Lịch sử hình thanh va phat triém .3 Tầm nhìn, sứ mạng, giá trị cốt lõi và triết lí kinh doanh.2 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động của công ty.1 Sản phẩm kinh doanh 1:22 Font Bang Cte CONG ty tácicnnicoobooccdoticG04005101064/02250142c45121242388x4102024:3:846i00346 8 1.3 Kết quả kinh doanh.----2+°°©2V22222£2VVE22Z2+2E2V22ZZ+rtrCEEZrtrcrtrveerrte 9 1.3 Chiến lược và phương hướng phát triển .4 Cơ cấu tổ chức của công ty.1 Sơ đồ cơ cấu tô chức của công ty 1.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban trong công ty. 12 £43 GIGE RIG 40 lược đơn Vị Hi LBD sevsnsecncnsscasesssverseceniievcsneasuaanesscccesnstisiaioiss 13 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT. Go 14 ‘Trang vii 2.2 Hoạt động Marketing tại doanh nghiệp.---s- 2s ccx+cxeerrkeerxrerkrerrere 15 22:1 Nghi cứu thị tHƯỜNG cong nga 22 GA lác hg6302048455)61244683cã00828 88a 15 2.2 Marketing muc ti€u (STP) .3 Các thành phần cơ bản của Marketing-mix .3 Phân tích môi trường kinh doanh Marketing .------ 2 s©xs5cxsszxc+s 23 CHUONG 3: THUC TRANG HOAT DONG MARKETING CUA CONG TY TNHH SMC CORPORATION (VIETNAM) wssssicsncccssssssscssasssvasscasssasitectcssuuscstacssitusasseisieaste 27 3.1 Môi trường kinh doanh của công ty.--- 5c se c22scSzxeExvrrrxerrserrrserrsrrree 27 s5:121: MỖI: tRƯỜnG VÍ HỖ ¡aecssbtaxsbtiaogcivNdaotwWdUtbfGsasvi@qwqpbigagii 27 3:1:2 MỖI trườnE Vĩ HỔ ceeeeseseoaoineeaanuese saved 3.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty.-- - 55c 5s©ce se sceersrsssee 31 3:1 NGHIÊN Cu Uiị KƯỜN coocconiiccitiadticostcagcattietsiaottaasoldtsicsabaese 31 3.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .----- 34 3:24: Đ1ỊnH:VỊ thị HƯỚNG :12ctis266003640010d0050/0Axg04040 G508 1138 3.4 Tình hình tổ chức hoạt động Marketing-mix tại công ty.3 Đánh giá năng lực cạnh tranh của SMC thông qua ma trận EFE và IFE.4 Dánh giá phản ứng của KH đối với SMC bằng phương pháp gửi phiếu thăm dò 1.5 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ thông qua ma trận SWOT.3LL ĐIỂN Hữ anoekuiikianiiiiiiiuiAdidbtilieiknttiddigi0L0i0460 030 8055056A0301/60.

57 3:59:35: CƠ HỮNct22011622562010/0261124600310406383Q0010gi00t0ixqg(4isdqGGxsslsgspsioiad 58 BS TRAC TGC ccsssancovancnsswonn h0 000010021604016441004316003464u6681Ax6316413/60618654384600360112x0116e60 59 CHUONG 4: DE XUAT GIAI PHAP MARKETING CHO CONG TY TNHH SMC CORPORATION VN qucaccoioooodoococbiooaciudddiitdiistitoaGocttbsitssliscsssai 61 4.1 Phương hướng và mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 30i05880316i110004602500\06068619000INGVUGIGGEIRIGNG 0000560 =ssasssse 6] 4.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm tự động hóa trong những nám tới.2 Kế hoạch phát triển công ty .2 Những giải pháp Marketing cho công ty trong thời gian tới 4.1 Nhóm giải pháp SO: Phát triển thị trường và tăng thị KHẨN quan Say 62 4.2 Nhóm giải pháp ST: Day mạnh chiến lược xúc tiến bản hàng và hỗ trợ bán BẠN G ›xsiz6cccobi0154253461036051005401386000301060g)100006395164008830146G0113180163060--x1xscesee 68 4.3 Nhóm giải pháp WO: Giải pháp về phân phối .4 Nhóm giải pháp WT: Đầu tư phát triển nguồn nhân lực. 78 Trang viii Trang ix LOI MO DAU 1. Lý đo lựa chọn đề tài Ngành cơ khí và tự động hóa là nền tảng của quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Các doanh nghiệp luôn được quan tâm, khuyến khích đầu tư, phát triển để kịp thời thích ứng với nền kinh tế luôn đầy biến động.

Nhưng vấn đề làm sao để có được vị thế nhất định trong ngành tự động hóa là một thách thức khi ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh và các đối thủ hiện có đang ngày càng lớn mạnh. Hơn nữa, trong giai đoạn hiện nay thì Marketing đang ngày càng trở nên quan trọng giúp thúc đây nền kinh tế phát triển mạnh mẽ. Các doanh nghiệp càng lúc càng quan tâm đến tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp của mình. Marketing là hoạt động tạo nên bộ mặt của công ty qua các công cụ sử dụng, cho khách hàng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty một cách nhanh chóng có hiệu quả.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing trong thực tiễn đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Tác giả thực hiện đề tài “PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH SMC CORPORATION VIỆT NAMT, qua đó được học hỏi những kiến thức và kỹ năng thực tế. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động Marketing tại Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam Mục tiêu cụ thể: - _ Hệ thống hóa các kiến thức về hoạt động Marketing. -_ Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam.

- Phân tích chiến lược, cách thức tổ chức hoạt động Marketing của Công ty TNHH SMC Corporation Việt Nam - Théng qua kết quả thực tế của doanh nghiệp tác giả có các đánh giá chù quan và khách quan tới hệ thống Marketing.