Thực trạng hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ

Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ - ĐH Kinh tế Huế

• Tác giả: Lê Thị Diễm
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ

Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Thương Mại Quảng Trị. Đơn vị này giữ vai trò chiến lược trong việc chế biến và tiêu thụ cao su thiên nhiên. Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến nguồn thu và khả năng tái đầu tư sản xuất. Đơn vị cung ứng nhiều dòng sản phẩm mủ tiêu chuẩn phục vụ ngành công nghiệp chế biến trong nước và xuất khẩu. Cơ cấu tổ chức bán hàng gắn liền với phòng Tổng hợp. Nhân sự phụ trách bám sát các chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ định kỳ. Thị trường cao su có nhiều biến động giá cả phức tạp trên sàn giao dịch quốc tế. Nhà máy chủ động phân loại khách hàng theo quy mô hợp đồng và thời hạn thanh toán. Quy trình giao dịch bao gồm khảo sát nhu cầu, gửi báo giá và ký kết hợp đồng thương mại. Mọi sản phẩm xuất kho đều phải đáp ứng nghiêm ngặt các thông số kỹ thuật ngành cao su. Hoạt động giao nhận hàng hóa diễn ra nhanh chóng nhằm đảm bảo chất lượng nguyên liệu. Doanh nghiệp duy trì cam kết chất lượng thông qua các chứng chỉ kiểm nghiệm minh bạch. Hoạt động này tạo lập uy tín vững chắc với đối tác công nghiệp lâu năm.

1.1. Đặc điểm cơ cấu sản phẩm mủ cao su chế biến

Nhà máy sản xuất và phân phối các dòng mủ cao su chế biến đạt chuẩn thương mại. Các mặt hàng chủ lực bao gồm mủ cốm SVR và mủ bún theo quy cách công nghiệp. Sản phẩm có tiêu chuẩn khắt khe về độ dẻo, hàm lượng tạp chất và độ bẩn qua rây. Khách hàng mục tiêu là các nhà máy sản xuất lốp xe, đế giày và cao su kỹ thuật. Doanh nghiệp phân loại sản phẩm theo từng lô hàng kiểm nghiệm rõ ràng. Mỗi lô hàng đều đi kèm chứng thư giám định chỉ số lý hóa. Tiêu chuẩn minh bạch giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận khách hàng lớn. Khách hàng hoàn toàn yên tâm về sự ổn định chất lượng trong từng chuyến hàng giao nhận thực tế.

1.2. Mô hình tổ chức kênh phân phối và lực lượng bán hàng

Bộ máy bán hàng của đơn vị áp dụng mô hình lực lượng bán hàng hỗn hợp. Nhân sự phụ trách kinh doanh chia thành đội ngũ cố định và lực lượng di động. Đội ngũ cố định phụ trách tư vấn qua điện thoại, cổng thông tin và xử lý hợp đồng. Lực lượng di động trực tiếp khảo sát và đàm phán tại cơ sở kinh doanh của đối tác. Nhà máy còn kết hợp mạng lưới đại lý ủy quyền theo từng khu vực địa lý xác định. Các đại lý được hưởng mức chiết khấu theo doanh số cam kết hàng năm. Kênh bán hàng trực tuyến cũng được triển khai qua trang thông tin điện tử chính thức. Sự phối hợp này tạo điều kiện thuận lợi để bao phủ thị trường công nghiệp hiệu quả.

II. Phân tích hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ

Giai đoạn 2021-2023 ghi nhận nhiều biến động trong kết quả tiêu thụ mủ cao su. Doanh thu thuần và sản lượng bán chịu tác động từ sự suy giảm giá cao su thế giới. Áp lực lạm phát toàn cầu khiến nhu cầu nguyên liệu của các ngành hạ nguồn giảm sút. Chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí tài chính có xu hướng gia tăng đáng kể. Lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng chịu sức ép lớn từ biến động giá vốn nguyên liệu đầu vào. Công tác dự báo thị trường còn bị động trước các chu kỳ giảm giá của nông sản. Lực lượng bán hàng còn mỏng, chưa tiếp cận sâu các thị trường tiêu thụ tiềm năng mới. Hoạt động quảng bá thương hiệu trực tuyến chưa được đầu tư xứng tầm với quy mô chế biến. Kênh đại lý hoạt động chưa đồng đều giữa các vùng địa lý khác nhau. Sự phụ thuộc vào một số khách hàng truyền thống tạo ra rủi ro thanh khoản nhất định. Công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng chưa có quy trình đo lường định kỳ bài bản. Những tồn tại này đòi hỏi nhà máy phải nhanh chóng tái cấu trúc hoạt động phân phối.

2.1. Biến động doanh thu và biên lợi nhuận tiêu thụ

Kết quả kinh doanh của nhà máy phản ánh rõ nét tính chu kỳ của ngành cao su. Doanh thu bán hàng năm 2022 sụt giảm mạnh so với mức đỉnh đạt được trong năm 2021. Nguyên nhân chủ yếu đến từ sự tụt dốc của giá mủ xuất khẩu trên thị trường quốc tế. Giá vốn hàng bán neo ở mức cao do chi phí thu mua mủ tiểu điền tăng cao. Chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển biến động mạnh theo giá nhiên liệu xăng dầu. Biên lợi nhuận gộp của doanh nghiệp vì vậy bị thu hẹp đáng kể trong các năm gần đây. Lợi nhuận sau thuế sụt giảm tạo ra thách thức lớn cho dòng tiền kinh doanh. Đơn vị cần có giải pháp điều tiết giá vốn linh hoạt hơn.

2.2. Hạn chế trong xúc tiến thương mại và quản trị kênh

Chính sách xúc tiến thương mại của nhà máy hiện vẫn thiên về phương thức chào hàng truyền thống. Kênh bán lẻ và bán buôn chưa tận dụng tối đa sức mạnh của nền tảng số hóa. Trang thông tin điện tử của doanh nghiệp chưa cập nhật giá bán niêm yết theo thời gian thực. Đội ngũ nhân viên tiếp thị thiếu hụt các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán hợp đồng. Sự gắn kết giữa đơn vị sản xuất và mạng lưới đại lý ủy quyền còn lỏng lẻo. Cơ chế thưởng phạt doanh số chưa đủ sức tạo động lực bứt phá doanh số cho nhân viên. Dịch vụ chăm sóc và xử lý khiếu nại khách hàng chưa có phần mềm quản lý chuyên biệt.

III. Đổi mới hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ

Nhà máy cần triển khai đồng bộ các giải pháp nhằm nâng cao năng lực thương mại. Đầu tiên, doanh nghiệp phải tái cơ cấu danh mục khách hàng mục tiêu theo giá trị vòng đời. Việc đa dạng hóa thị trường giúp giảm thiểu sự phụ thuộc vào các hợp đồng đơn lẻ. Đơn vị cần chủ động tìm kiếm các đối tác chế biến công nghiệp lớn tại thị trường nội địa. Song song đó, nhà máy đẩy mạnh xúc tiến xuất khẩu sang các thị trường khu vực lân cận. Quy trình quản trị quan hệ khách hàng cần được chuẩn hóa qua hệ thống phần mềm chuyên nghiệp. Chính sách chiết khấu thương mại phải gắn liền với khối lượng mua và tiến độ thanh toán. Đơn vị cần nâng cao tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng mủ cao su ngay từ khâu thu mua. Việc này giúp giảm tỷ lệ hàng lỗi và tiết kiệm chi phí bồi thường hợp đồng. Doanh nghiệp cũng cần hiện đại hóa hạ tầng kho vận để giao hàng đúng tiến độ cam kết. Đào tạo liên tục kỹ năng cho nhân viên kinh doanh là yêu cầu cấp thiết hàng đầu. Cơ chế lương thưởng theo hiệu quả bán hàng sẽ kích thích tinh thần làm việc tích cực.

3.1. Nâng cao năng lực đội ngũ và chính sách bán hàng

Doanh nghiệp cần tổ chức các chương trình đào tạo nghiệp vụ định kỳ cho phòng kinh doanh. Nội dung huấn luyện tập trung vào kỹ năng thương thuyết, phân tích thị trường và quản lý đơn hàng. Nhà máy cần ban hành cơ chế hoa hồng linh hoạt dựa trên chỉ tiêu doanh thu thực tế. Việc gắn kết thu nhập với kết quả kinh doanh sẽ gia tăng động lực cống hiến của nhân sự. Ngoài ra, chính sách tín dụng thương mại cần được điều chỉnh thông thoáng cho đối tác uy tín. Các điều khoản về bảo lãnh và thời hạn công nợ cần được thỏa thuận minh bạch. Sự linh hoạt trong chính sách bán hàng là chìa khóa then chốt giữ chân khách hàng dài hạn.

3.2. Mở rộng thị trường và tối ưu tiếp thị số hóa

Đơn vị cần nâng cấp cổng thông tin điện tử thành kênh giao dịch trực tuyến đa năng. Website cần công khai đầy đủ chứng nhận chất lượng, chỉ số kỹ thuật và hình thức đóng gói. Hệ thống tư vấn trực tuyến và đường dây nóng cần hoạt động liên tục trong giờ làm việc. Nhà máy nên chủ động tham gia các hội chợ xúc tiến thương mại nông sản quốc gia. Việc tham gia các hiệp hội ngành hàng cao su giúp tiếp cận nguồn dữ liệu đối tác tiềm năng. Đơn vị cũng cần ứng dụng các công cụ tiếp thị trực tuyến để quảng bá thương hiệu. Sự kết hợp giữa kênh truyền thống và nền tảng số tạo ra chuỗi giá trị bán hàng toàn diện.

IV. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò then chốt đối với sự tồn tại của đơn vị. Quá trình phân tích thực trạng giúp nhận diện rõ nét những ưu thế và hạn chế nội tại. Nhà máy sở hữu nguồn cung nguyên liệu ổn định cùng quy trình chế biến đạt tiêu chuẩn kỹ thuật. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần quyết liệt đổi mới phương thức tiếp cận thị trường và quản lý phân phối. Việc áp dụng các giải pháp đồng bộ sẽ giúp ổn định dòng tiền và mở rộng doanh thu. Chiến lược mở rộng mạng lưới đại lý gắn liền với chính sách giá cả cạnh tranh là hướng đi đúng đắn. Nâng cao năng lực chuyên môn cho lực lượng bán hàng sẽ cải thiện tỷ lệ chốt đơn hợp đồng. Chuyển đổi số trong quản lý đơn hàng và dữ liệu khách hàng tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn. Doanh nghiệp cần chủ động cập nhật biến động giá cao su quốc tế để giảm thiểu rủi ro kinh doanh. Những cải tiến thực tế này không chỉ gia tăng hiệu quả tài chính mà còn nâng tầm thương hiệu cao su Cam Lộ trên thị trường công nghiệp cả nước.

4.1. Bài học kinh nghiệm trong quản trị bán hàng cao su

Kinh nghiệm thực tiễn khẳng định tính chủ động trong bán hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Nhà máy không thể chỉ trông đợi vào các đơn đặt hàng thụ động từ khách mua truyền thống. Doanh nghiệp cần thiết lập hệ thống cảnh báo sớm biến động giá cả trên thị trường hàng hóa. Mối quan hệ hợp tác chiến lược giữa nhà máy và hộ trồng cao su tiểu điền cần được giữ vững. Nguồn nguyên liệu ổn định là nền tảng vững chắc để cam kết sản lượng với đối tác mua sắm lớn. Việc kiểm soát chặt chẽ chi phí bán hàng và chi phí lưu kho giúp bảo toàn lợi nhuận trong giai đoạn thị trường đóng băng.

4.2. Định hướng phát triển và triển vọng thị trường

Xu hướng phát triển công nghiệp sản xuất lốp xe mở ra cơ hội tiêu thụ rất lớn cho cao su thiên nhiên. Nhà máy cần chú trọng cải tiến quy trình công nghệ nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn xuất khẩu cao cấp. Định hướng mở rộng thị trường miền Trung và miền Bắc cần được xây dựng theo từng mốc thời gian rõ ràng. Việc tăng cường hợp tác với các tập đoàn chế biến săm lốp sẽ đảm bảo doanh thu dài hạn. Đơn vị cần đầu tư vào hệ thống quản lý chất lượng đạt chuẩn quốc tế ISO để nâng tầm sản phẩm. Khi các giải pháp kinh doanh được thực thi quyết liệt, hoạt động thương mại sẽ ghi nhận sự bứt phá bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Thực trạng hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ" do sinh viên Lê Thị Diễm (mã sinh viên: 21K4040039, niên khóa 2021–2025, ngành Kinh doanh thương mại, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Nguyễn Thị Diệu Linh, hoàn thành vào tháng 12 năm 2024.

Về bối cảnh thực tiễn, tác giả chỉ ra rằng ngành cao su là một trong những ngành kinh tế chủ lực của Việt Nam, đóng góp đáng kể vào tăng trưởng kinh tế và giải quyết việc làm cho hàng triệu lao động. Khu vực miền Trung, với điều kiện địa lý và khí hậu thích hợp, đóng vai trò then chốt trong chuỗi cung ứng trồng và chế biến mủ cao su tự nhiên. Tuy nhiên, thị trường cao su đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước, sự biến động khó lường của giá bán, chi phí sản xuất gia tăng và yêu cầu ngày càng khắt khe của thị trường về chất lượng cũng như tính thân thiện với môi trường. Trong bối cảnh đó, hoạt động bán hàng là mắt xích quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp điều hòa lưu thông hàng hóa, thu hồi vốn nhanh chóng, hạn chế ứ đọng tồn kho và tạo lập dòng tiền tái sản xuất. Nhận thức được tầm quan trọng này qua quá trình thực tập tại đơn vị, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu thực trạng bán hàng của Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định rõ ràng:

• Mục tiêu chung: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, thu hút khách hàng và củng cố vị thế cạnh tranh của nhà máy trong thời gian tới.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ giai đoạn 2021–2023, chỉ ra những mặt tích cực, các tồn tại, hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
  3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.

Khóa luận giải quyết 4 câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

1. Quy trình bán hàng hiện tại của công ty là gì và được thực hiện như thế nào?
2. Hiệu suất của quy trình bán hàng hiện tại như thế nào so với mục tiêu được đề ra?
3. Đánh giá sự phù hợp và hiệu quả của cơ cấu đội ngũ bán hàng hiện tại?
4. Có những cải tiến cụ thể nào có thể được đề xuất dựa trên phân tích hoạt động bán hàng của nhà máy?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ.
• Phạm vi nội dung: Hiệu quả tổ chức, chính sách và quy trình bán hàng tại đơn vị.
• Phạm vi không gian: Đề tài thực hiện tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ (Thôn Minh Chính, xã Cam Chính, huyện Cam Lộ, tỉnh Quảng Trị).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng trên các học thuyết quản trị bán hàng và thương mại kinh điển:

• Khái niệm bán hàng: Kế thừa các quan điểm học thuật của John W. Ernest & Richard Ashmun (1973), James M. Comer (2008), Philip Kotler (2018), Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), cùng Cron & Decarlo (2006), tiếp cận bán hàng dưới góc độ là quá trình phát hiện, gợi mở, đàm phán và thỏa mãn nhu cầu người mua nhằm tối ưu hóa lợi ích song phương.
• Phân loại hình thức bán hàng: Dựa trên khung phân loại của Trần Thị Thập (2009), gồm phân loại theo địa điểm giao hàng (tại kho, cửa hàng, điểm tiêu dùng), theo lưu chuyển hàng hóa (bán buôn, bán lẻ), theo phương thức bán (hợp đồng, thỏa thuận trực tiếp, đấu giá, xuất khẩu) và theo hình thức thanh toán (mua đứt bán đoạn, trả chậm).
• Quy trình bán hàng: Áp dụng mô hình chuẩn 5 bước theo Giáo trình Quản trị bán hàng (2008), gồm: (1) Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng; (2) Chuẩn bị tiếp xúc; (3) Tiếp xúc và chào hàng; (4) Triển khai và kết thúc bán hàng; (5) Theo dõi và chăm sóc khách hàng.
• Lực lượng bán hàng: Phân loại theo James M. Comer (1991), chia thành lực lượng bán hàng riêng (cố định và di động), lực lượng bán hàng ủy quyền (đại lý hợp đồng) và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Bao gồm doanh thu bán hàng, doanh thu thuần, lợi nhuận gộp, tỷ lệ lợi nhuận gộp, lợi nhuận thuần, chi phí bán hàng, thị phần và chỉ tiêu năng suất lao động bán hàng.
• Tổng quan nghiên cứu liên quan: Kế thừa kinh nghiệm đánh giá từ các công trình của Trương Quang Bình (2022) tại Công ty TNHH Sam Việt Nam, Nguyễn Hồng Quân (2019) tại Sunhouse Hà Nội, Lê Thị Hương Trà (2019) tại Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh, và Lê Đình Trực tại Viettel TP. Huế.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu nội bộ giai đoạn 2021–2023 từ Phòng Kế toán tài chính và Bộ phận Tổng hợp (phụ trách kinh doanh và thu mua) của nhà máy; thu thập dữ liệu ngành từ Hiệp hội Cao su Việt Nam (VRA), Hiệp hội các quốc gia sản xuất cao su tự nhiên (ANRPC) và các báo cáo ngành cao su.
• Phương pháp thống kê, mô tả và xử lý số liệu: Thống kê các chỉ tiêu tài chính, tính toán số chênh lệch tuyệt đối, tỷ lệ phần trăm biến động và tần suất nhằm phản ánh xu hướng biến thiên qua từng năm.
• Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu kinh tế cùng tính chất qua các mốc thời gian 2021–2022 và 2022–2023 để xác định mức độ tăng trưởng hay suy giảm.
• Phương pháp chuyên gia: Tham vấn ý kiến chuyên môn từ cán bộ quản lý thực tế tại đơn vị, trực tiếp là Trưởng phòng Tổng hợp Mai Chiếm Tuấn và Ban Giám đốc Nhà máy.

---

Nội dung chính theo từng chương

Phần I: Đặt vấn đề

Phần này làm rõ tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh ngành cao su chịu áp lực biến động giá và yêu cầu tái cơ cấu quản trị. Tác giả xác định rõ 3 mục tiêu cụ thể, 4 câu hỏi nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu tại huyện Cam Lộ, tỉnh Quảng Trị trong mốc thời gian 2021–2023, đồng thời khái quát cấu trúc 3 chương của khóa luận.

Chương 1: Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 1 thiết lập nền tảng lý thuyết về vai trò lưu chuyển hàng hóa, kích thích tiền tệ, giải phóng hàng tồn kho và các mục tiêu bán hàng (doanh số, độ bao phủ thị trường, lợi nhuận, khách hàng). Chương này phân tích chi tiết các nhân tố khách quan (cung cầu, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, kinh tế, công nghệ, đối thủ cạnh tranh) và chủ quan (tiềm lực tài chính, con người, tiềm lực vô hình, chính sách sản phẩm, xúc tiến).

Về cơ sở thực tiễn thị trường cao su Việt Nam:

• Nguồn cung và sản xuất: Cả nước có khoảng 910.000 ha cao su với sản lượng mủ đạt 1,3 triệu tấn/năm, trong đó diện tích khai thác đạt 70–75%. Sản lượng xuất khẩu chiếm hơn 80% (trên 1 triệu tấn), chế biến nội địa tiêu thụ hơn 300.000 tấn. ANRPC dự báo tình trạng thiếu hụt nguồn cung cao su tự nhiên kéo dài đến năm 2028.
• Nhu cầu và xuất khẩu: Năm 2024, nhu cầu toàn cầu ước tính 15,7 triệu tấn, vượt nguồn cung khoảng 1,24 triệu tấn do ảnh hưởng thời tiết El Niño tại Thái Lan và Indonesia. Trung Quốc là thị trường lớn nhất, chiếm hơn 60% tổng sản lượng cao su xuất khẩu của Việt Nam. Giá xuất khẩu bình quân 7 tháng đầu năm 2024 đạt 1.551 USD/tấn (tăng 14,5%), giá thu mua trong nước dao động từ 1.551 – 1.655 USD/tấn; kim ngạch xuất khẩu cả năm 2024 ước đạt 3 – 3,2 tỷ USD.

Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ

1. Tổng quan về đơn vị nghiên cứu

Chi nhánh Công ty Cổ phần Tổng công ty Thương mại Quảng Trị - Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ được khởi công ngày 25/03/2012 và chính thức thành lập ngày 15/08/2012, đặt tại Thôn Minh Chính, xã Cam Chính, huyện Cam Lộ, tỉnh Quảng Trị, do ông Nguyễn Đức Hải làm Giám đốc. Nhà máy có quy mô diện tích gần 10 ha, tổng mức đầu tư trên 50 tỷ đồng, công suất thiết kế 5.000 tấn sản phẩm mủ cao su/năm. Đơn vị đã đầu tư hơn 12 tỷ đồng cho hệ thống xử lý nước thải đạt tiêu chuẩn châu Âu phục vụ tái sử dụng tưới tiêu. Lĩnh vực kinh doanh là dịch vụ sau thu hoạch, thu mua và chế biến mủ cao su, với hai sản phẩm chủ lực: mủ SVR 3L và mủ SVR 10.

Cơ cấu quản lý vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng: Giám đốc chỉ đạo chung, hỗ trợ bởi Kế toán trưởng và Phó Giám đốc Kỹ thuật; các đơn vị nghiệp vụ gồm Bộ phận Tổng hợp, Bộ phận Kế toán, Bộ phận KCS – MT, cùng các bộ phận và tổ phụ trợ (Tổ bảo vệ, Tổ cơ điện - dăm củi, Bộ phận tiếp nhận thu mua, Ca sản xuất).

2. Tình hình nguồn lực và cơ cấu lao động giai đoạn 2021–2023

Quy mô lao động của nhà máy tương đối ổn định: 56 người năm 2021, duy trì 56 người năm 2022, giảm 1 người xuống còn 55 người vào năm 2023 (tỷ lệ giảm 2,28% ở khối công nhân sản xuất trực tiếp, khối văn phòng giữ nguyên 12 người).

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2021 (Người)	Tỷ trọng 2021 (%)	Năm 2022 (Người)	Tỷ trọng 2022 (%)	Năm 2023 (Người)	Tỷ trọng 2023 (%)
Giới tính
- Nam	48	85,71	49	87,50	47	85,45
- Nữ	8	14,29	7	12,50	8	14,55
Trình độ học vấn
- Đại học và trên đại học	12	21,43	16	28,57	22	40,00
- Cao đẳng và trung cấp	7	12,50	11	19,64	13	23,64
- Lao động phổ thông	37	66,07	29	51,79	20	36,36
Nhóm tuổi
- Dưới 35 tuổi	27	47,27	23	41,07	25	45,45
- Trên 35 tuổi	29	52,73	33	58,93	30	54,55
Tổng cộng	56	100,00	56	100,00	55	100,00

Cơ cấu lao động phản ánh tính chất cơ bắp nặng nhọc của ngành sơ chế cao su (nam giới chiếm trên 85%). Điểm tích cực là chất lượng học vấn chuyển biến rõ rệt: tỷ lệ lao động có trình độ đại học tăng từ 21,43% lên 40,00%, trong khi lao động phổ thông giảm từ 66,07% xuống 36,36%.

3. Tình hình tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2021–2023

Tài sản và nguồn vốn của đơn vị có sự biến động lớn theo diễn biến kinh doanh:

• Tổng tài sản năm 2021 đạt 73.416 triệu đồng, tăng lên 81.487 triệu đồng năm 2022 (tăng 10,99%), sau đó giảm xuống 60.763 triệu đồng năm 2023 (giảm 20.724 triệu đồng, tương ứng giảm 25,43%).
• Tiền và các khoản tương đương tiền năm 2021 là 3.047 triệu đồng, sụt giảm mạnh xuống 499 triệu đồng năm 2022, sau đó phục hồi lên 1.303 triệu đồng năm 2023 (tăng 161,12% so với 2022).
• Hàng tồn kho giảm đều qua các năm: từ mức 35.948 triệu đồng năm 2021 giảm 53,8% xuống 16.602 triệu đồng năm 2022, tiếp tục giảm 25,77% xuống 12.029 triệu đồng năm 2023, thể hiện khả năng tiêu thụ hàng tồn kho tích cực.
• Tài sản cố định giảm đều do trích khấu hao hàng năm: từ 23.520 triệu đồng (2021) xuống 22.396 triệu đồng (2022, giảm 4,78%) và còn 20.349 triệu đồng (2023, giảm 9,14%).
• Nguồn vốn: Nợ phải trả chiếm toàn bộ tổng nguồn vốn (73.416 triệu đồng năm 2021, 81.487 triệu đồng năm 2022 và 60.763 triệu đồng năm 2023), nguồn vốn chủ sở hữu không ghi nhận số dư trên bảng số liệu báo cáo của chi nhánh.

4. Thực trạng tổ chức và chính sách bán hàng

• Mục tiêu và chiến lược: Mục tiêu bán hàng mang tính ngắn hạn, do Giám đốc trực tiếp xây dựng và giao theo tháng, đánh giá định kỳ cuối tháng. Nhà máy áp dụng chiến lược kéo, chú trọng chất lượng để tạo uy tín thương hiệu.
• Chính sách sản phẩm: Cung cấp mủ SVR 3L và SVR 10. Sản phẩm được đóng bánh tiêu chuẩn 33,33 kg hoặc 35 kg/bánh, hạn chế tối đa sử dụng bao bì nilon nhằm bảo vệ môi trường, kiểm nghiệm nghiêm ngặt về tạp chất và độ bẩn qua rây trước khi xuất xưởng.
• Chính sách giá: Trung bình giá bán mủ SVR 3L dao động từ 46 – 52 triệu đồng/tấn; mủ SVR 10 dao động từ 44 – 50 triệu đồng/tấn (đơn giá niêm yết danh mục cơ sở tại Bảng 2.4 là 46.000 đồng/kg đối với SVR 3L). Nhân viên được phép đàm phán giá linh hoạt trong khung quy định; hưởng hoa hồng doanh số nên có xu hướng hạn chế chiết khấu quá sâu.
• Chính sách phân phối và xúc tiến: Phân phối trực tiếp tại nhà máy kết hợp cổng thông tin điện tử (website [e-mail] / tên miền www.vn) và kênh Fanpage mạng xã hội. Chương trình khuyến mại, chiết khấu áp dụng chủ yếu theo số lượng: đơn hàng từ 5 tấn trở lên giảm 2–5%, đơn hàng trên 15 tấn giảm 7%.
• Thanh toán và giao nhận: Bắt buộc khách hàng đặt cọc trước 10% giá trị hợp đồng để hạn chế rủi ro bùng hàng. Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản ngay sau khi hàng bốc xếp lên xe tải tại kho.
• Chính sách đổi trả: Thời hạn khiếu nại đổi trả trong vòng 15 ngày kể từ ngày giao nhận đối với lỗi kỹ thuật (độ ẩm cao, tạp chất, sai quy cách) có xác nhận của bộ phận kỹ thuật. Tỷ lệ hoàn hàng chiếm 5% – 7% tổng sản lượng bán ra, nguyên nhân do bảo quản kho bãi hở khí làm mủ biến màu, tăng độ ẩm hoặc công nhân làm rách bao bì trong lúc bốc xếp.
• Kết quả hoạt động kinh doanh: Năm 2021, doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 179.189 triệu đồng; giá vốn hàng bán là 171.631 triệu đồng; lợi nhuận gộp đạt 7.442 triệu đồng. Chi phí bán hàng năm 2021 là 192 triệu đồng, tăng lên 271 triệu đồng năm 2022 (tăng 41,15%), sau đó giảm xuống 224 triệu đồng năm 2023 (giảm 17,34%). Lợi nhuận sau thuế năm 2021 đạt 1.265 triệu đồng.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ

Trên cơ sở định hướng phát triển và khắc phục những hạn chế trong thực trạng kinh doanh, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Hoàn thiện chính sách giá và chiết khấu linh hoạt theo biên độ biến động của thị trường thế giới, thay vì áp dụng giảm giá ngẫu nhiên.
2. Nâng cấp hệ thống kho bãi bảo quản, chuẩn hóa quy trình bốc xếp nhằm ngăn ngừa tình trạng không khí xâm nhập làm tối màu mủ và rách bao, trực tiếp kéo giảm tỷ lệ đổi trả hàng từ mức 5% – 7% xuống mức thấp hơn.
3. Đa dạng hóa công tác xúc tiến bán hàng, đầu tư bài bản cho kênh website và truyền thông số để tiếp cận các khách hàng công nghiệp lớn.
4. Đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán, kỹ thuật thẩm định mủ cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, đồng thời hoàn thiện chính sách đãi ngộ, hoa hồng minh bạch.

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Tóm lược lại những kết quả nghiên cứu chính và đưa ra kiến nghị đối với Tổng công ty Thương mại Quảng Trị cùng các cơ quan ban ngành địa phương trong việc hỗ trợ nguồn vốn, ổn định vùng nguyên liệu để nhà máy vận hành tối đa công suất 5.000 tấn/năm.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa chi tiết bức tranh vận hành bán hàng của một đơn vị chế biến mủ cao su tự nhiên với các cứ liệu thực tế:

• Dữ liệu kinh doanh và tài chính: Phản ánh rõ nét biến động quy mô tài sản từ 73.416 triệu đồng năm 2021 lên 81.487 triệu đồng năm 2022 và giảm còn 60.763 triệu đồng năm 2023. Ghi nhận thành công trong công tác giải tỏa hàng tồn kho, giảm liên tục từ 35.948 triệu đồng xuống 16.602 triệu đồng và còn 12.029 triệu đồng năm 2023. Bóc tách chi phí bán hàng qua 3 năm lần lượt là 192 triệu đồng (2021), 271 triệu đồng (2022) và 224 triệu đồng (2023).
• Thực tiễn chính sách thương mại: Xác định chính xác khung giá bán mủ thành phẩm (46 – 52 triệu đồng/tấn đối với SVR 3L; 44 – 50 triệu đồng/tấn đối với SVR 10); tỷ lệ chiết khấu thương mại cụ thể theo mốc sản lượng (2–5% cho đơn hàng từ 5 tấn, 7% cho đơn vị mua trên 15 tấn); cùng quy định cọc bắt buộc 10% giá trị hợp đồng.
• Chỉ ra các điểm nghẽn kỹ thuật trong bán hàng: Tác giả đã lượng hóa được tỷ lệ hàng bị hoàn trả hàng năm của nhà máy ở mức tương đối cao (5% đến 7%), đồng thời truy nguyên chính xác nguyên nhân xuất phát từ khâu bảo quản hở khí làm giảm độ sáng màu của mủ cao su và thao tác bốc xếp gây rách bao bì, chứ không hoàn toàn do sai hỏng công nghệ chế biến.
• Đóng góp của khóa luận: Khóa luận cung cấp bức tranh mô tả chân thực về thực trạng tiêu thụ mủ cao su của doanh nghiệp địa phương trong bối cảnh phục hồi kinh tế hậu dịch bệnh Covid-19, đóng góp hệ thống giải pháp gắn kết giữa kiểm soát kỹ thuật kho vận với quản trị chính sách giá và nhân lực bán hàng.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do tác giả tự nhận định và phạm vi nghiên cứu thực tế quy định:

• Nguồn dữ liệu sơ cấp còn hạn chế, nghiên cứu chủ yếu khai thác số liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban chức năng của nhà máy trong giai đoạn 2021–2023 mà chưa tiến hành điều tra khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của các đối tác, bạn hàng mua buôn.
• Chuỗi số liệu báo cáo tài chính trong Bảng 2.5 tại văn bản bị khuyết thiếu một số chỉ tiêu cụ thể của năm 2022 và 2023 (như giá trị tuyệt đối của doanh thu, lợi nhuận gộp).
• Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát chuyên sâu về chuỗi cung ứng cao su xuất khẩu tiểu ngạch và chính ngạch sang thị trường Trung Quốc, cũng như nghiên cứu giải pháp phòng ngừa rủi ro tỷ giá và biến động giá mủ cao su kỳ hạn trên sàn giao dịch hàng hóa quốc tế.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu này là nguồn tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên và học viên: Các chuyên ngành Kinh doanh thương mại, Quản trị kinh doanh, Kinh tế nông nghiệp khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc nghiên cứu chuyên đề về hoạt động bán hàng, quản trị kênh phân phối nông sản công nghiệp.
• Người làm nghiên cứu thực tế: Đáng tham khảo nhất ở Chương 2, cụ thể là phương pháp phân tích cơ cấu lao động theo đặc thù công nghiệp nặng, mô hình kiểm soát nợ phải trả và phân tích nguyên nhân gây ra tỷ lệ hoàn hàng (5% – 7%) trong sơ chế nông sản công nghiệp.
• Doanh nghiệp cùng ngành: Cung cấp thông tin tham khảo có giá trị về cơ chế đặt cọc chống bùng đơn (10%), quy cách đóng gói thân thiện môi trường (33,33 kg – 35 kg/bánh) và chính sách chiết khấu bậc thang theo khối lượng mua hàng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Sản phẩm kinh doanh chủ lực của Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ là gì và được đóng gói theo quy chuẩn nào?
Nhà máy chuyên sản xuất và kinh doanh hai dòng sản phẩm mủ cao su chính là SVR 3L và SVR 10. Sản phẩm được đóng gói thành từng bánh với khối lượng tiêu chuẩn 33,33 kg hoặc 35 kg/bánh, có thể đóng gói theo yêu cầu riêng của khách hàng và được hạn chế tối đa việc sử dụng túi nilon nhằm bảo vệ môi trường.

2. Chính sách giá và tỷ lệ chiết khấu thương mại của nhà máy được áp dụng như thế nào?
Giá bán trung bình dao động từ 46 – 52 triệu đồng/tấn đối với mủ SVR 3L và từ 44 – 50 triệu đồng/tấn đối với mủ SVR 10. Về chính sách chiết khấu số lượng: khách hàng mua từ 5 tấn trở lên được giảm từ 2% đến 5%; khách hàng mua từ 15 tấn trở lên được chiết khấu giảm 7%. Nhân viên bán hàng được phép đàm phán giá linh hoạt trong biên độ cho phép và hưởng hoa hồng theo doanh số.

3. Quy định về đặt cọc và phương thức thanh toán tại nhà máy diễn ra ra sao?
Để phòng tránh rủi ro hủy đơn hoặc bùng hàng, khách hàng bắt buộc phải đặt cọc trước 10% tổng giá trị đơn hàng. Phương thức thanh toán chủ yếu qua hình thức trực tuyến (chuyển khoản) hoặc tiền mặt; việc thanh toán dứt điểm phải hoàn tất ngay khi hàng hóa được bốc xếp lên xe tại kho, sau đó phương tiện vận chuyển mới được xuất phát.

4. Tỷ lệ hoàn trả hàng tại nhà máy chiếm bao nhiêu phần trăm và do nguyên nhân nào?
Tỷ lệ hàng bị hoàn trả hàng năm của nhà máy chiếm từ 5% đến 7% tổng lượng hàng bán ra. Nguyên nhân chủ yếu do công tác bảo quản kho bãi chưa kín, không khí tràn vào làm mủ biến màu (không giữ được độ tươi) và độ ẩm tăng cao; ngoài ra còn do thao tác bốc xếp của công nhân thiếu cẩn thận dẫn đến rách bao bì đóng gói.

5. Cơ cấu trình độ học vấn của lực lượng lao động tại nhà máy chuyển biến ra sao trong giai đoạn 2021–2023?
Trình độ học vấn của người lao động tăng lên rõ rệt: lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng từ 12 người (chiếm 21,43% năm 2021) lên 16 người (28,57% năm 2022) và đạt 22 người (chiếm 40,00% năm 2023). Ngược lại, số lượng lao động phổ thông giảm mạnh từ 37 người (66,07% năm 2021) xuống 29 người (51,79% năm 2022) và còn 20 người (chiếm 36,36% năm 2023).

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Diễm đã phản ánh một cách toàn diện và có hệ thống thực trạng hoạt động bán hàng tại Nhà máy Chế biến mủ cao su Cam Lộ trong giai đoạn 2021–2023. Thông qua việc phân tích chuỗi dữ liệu thực tế về tài chính, lao động, chính sách giá và quy trình giao nhận, công trình đã làm rõ những nỗ lực giải phóng hàng tồn kho và chuyển dịch chất lượng nhân sự của đơn vị. Đồng thời, khóa luận đã chỉ ra các điểm nghẽn về tỷ lệ hàng hoàn trả (5% – 7%) và chi phí bán hàng để làm căn cứ đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại cho nhà máy trong thời gian tới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG HÓA CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm về bán hàng Theo John W.Ernest & Richard Ashmun (1973), định nghĩa “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Nhưng theo James M.Comer (2008), lại định nghĩa khác “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Đối với Philip Kotler (2018), thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

Theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “ Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của từng thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Với quan điểm này thì người bán hàng phải chuẩn bị tất cả các thông tin liên quan đến sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà ngưới bán muốn hướng tới để có thể nâng cao hiệu quả và tiết kiệm thơi gian công sức bán hàng.

Theo Cron & Decarlo (2006), bán hàng là những giao dịch trực tiếp giữa những người đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn đến những giao dịch buôn bán, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, phát triển số lượng khách hàng và các quan hệ có lợi khác. Vai trò của hoạt động bán hàng SVTH: Lê Thị Diễm 5 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Diệu Linh Bán hàng là hoạt động có vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó quyết định đến sự phát triển hay suy vong của doanh nghiệp trên thị trường.

Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau: - Thứ nhất, bán hàng nghiệp vụ có chức năng giúp doanh nghiệp luân chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng hóa và ngược lại. Do đó, việc bán hàng hóa ở những nơi hàng hóa khan hiếm sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Vì vậy, bán hàng góp phần cải thiện và nâng cao đời sống người dân, ổn định và cân bằng nhu cầu xã hội, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường (Tuấn, 2009).

- Thứ hai, hoạt động bán hàng thúc đẩy hàng hóa và tiền tệ được lưu thông hiệu quả hơn trong nền kinh tế. Khi hàng hóa được bán ra, dòng tiền sẽ quay trở lại doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có đủ nguồn lực tài chính để tiếp tục sản xuất, mở rộng quy mô, hoặc thậm chí là đầu tư vào những lĩnh vực mới.