Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu tư Thương mại Hoàng Hà

Khám phá chuyên ngành quản trị marketing và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà.

• Tác giả: Bùi Thị Nga
• Người hướng dẫn: TS. Đàm Thị Hiền
• Trường học: Học viện Chính sách và Phát triển
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Thực Trạng Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Xây Dựng Và Đầu Tư Thương Mại Hoàng Hà
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.4. Phương pháp nghiên cứu
• 0.5. Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái niệm, vai trò hoạt động bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
• 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.2. Các hình thức bán hàng
• 1.2.1. Bán hàng trực tiếp
• 1.2.2. Bán hàng online
• 1.3. Quy trình bán hàng
• 1.3.1. Khái niệm quy trình bán hàng
• 1.3.2. Các bước bán hàng trong quy trình bán hàng
• 1.3.2.1. Bán hàng trực tiếp
• 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.4.1. Yếu tố môi trường khách quan
• 1.4.1.1. Môi trường nhân khẩu
• 1.4.1.2. Môi trường kinh tế
• 1.4.1.3. Môi trường văn hoá xã hội
• 1.4.1.4. Môi trường chính trị - pháp luật
• 1.4.1.5. Môi trường công nghệ
• 1.4.2. Yếu tố chủ quan
• 1.4.2.1. Bộ máy vận hành doanh nghiệp
• 1.4.2.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.4.2.3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp
• 1.4.2.4. Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI HOÀNG HÀ
• 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà
• 2.1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà
• 2.1.2. Lịch sử hình thành. Cơ cấu tổ chức nhân sự
• 2.1.3. Sản phẩm kinh doanh
• 2.1.4. Khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020-2022
• 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà giai đoạn 2020-2022
• 2.2.1. Các hình thức và quy trình bán hàng tại công ty
• 2.2.1.1. Các hình thức bán hàng
• 2.2.1.2. Quy trình bán hàng tại công ty
• 2.2.1.3. Tổ chức nhân sự trong hoạt động bán hàng
• 2.2.2. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
• 2.2.2.1. Chính sách giá và các hình thức thanh toán
• 2.2.2.2. Các chính sách xúc tiến của công ty
• 2.2.2.3. Chính sách dịch vụ bảo hành, hậu mãi
• 2.2.3. Chương trình đánh giá quy trình bán hàng tại công ty
• 2.2.3.1. Tiêu chí chung dành cho tất cả nhân viên
• 2.2.3.2. Tiêu chí riêng dành cho từng bộ phận nhân viên
• 2.2.4. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà giai đoạn 2020-2022
• 2.2.4.1. Kết quả đạt được
• 2.2.4.2. Hạn chế trong hoạt động bán hàng tại công ty
• 2.2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI HOÀNG HÀ
• 3.1. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Hoàng Hà

Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà đã có những bước tiến đáng kể trong hoạt động bán hàng trong giai đoạn 2020-2022. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng sẽ giúp xác định những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp.

1.1. Giới thiệu về Công ty Hoàng Hà và hoạt động bán hàng

Công ty Hoàng Hà được thành lập với mục tiêu cung cấp các sản phẩm công nghệ chất lượng cao. Hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua các kênh bán hàng trực tiếp và online.

1.2. Kết quả hoạt động bán hàng giai đoạn 2020 2022

Trong giai đoạn này, doanh thu của Công ty Hoàng Hà đã có sự tăng trưởng ổn định. Tuy nhiên, vẫn cần cải thiện các phương thức bán hàng để tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty Hoàng Hà

Mặc dù Công ty Hoàng Hà đã đạt được một số thành công trong hoạt động bán hàng, nhưng vẫn tồn tại nhiều vấn đề cần giải quyết. Những thách thức này có thể ảnh hưởng đến khả năng tăng trưởng và phát triển bền vững của công ty.

2.1. Hạn chế trong quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng hiện tại của công ty còn thiếu sự đồng bộ và hiệu quả. Điều này dẫn đến việc khách hàng không nhận được dịch vụ tốt nhất, ảnh hưởng đến sự hài lòng và trung thành của họ.

2.2. Thiếu hụt trong chiến lược marketing

Công ty chưa có một chiến lược marketing rõ ràng để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Việc này làm giảm khả năng thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.

III. Phương pháp cải thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Hoàng Hà

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty Hoàng Hà cần áp dụng một số phương pháp cải thiện. Những giải pháp này sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Công ty cần xây dựng một quy trình bán hàng rõ ràng và hiệu quả hơn. Việc này bao gồm việc đào tạo nhân viên bán hàng và cải thiện các công cụ hỗ trợ bán hàng.

3.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing

Công ty nên phát triển một chiến lược marketing đa kênh để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Điều này bao gồm việc sử dụng mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến và các chương trình khuyến mãi.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty Hoàng Hà

Việc áp dụng các giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho Công ty Hoàng Hà. Những thay đổi này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi thực hiện các giải pháp cải thiện, doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể. Khách hàng cũng phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và sản phẩm.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Công ty đã học được rằng việc lắng nghe khách hàng và cải thiện quy trình bán hàng là rất quan trọng để duy trì sự cạnh tranh trên thị trường.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động bán hàng tại Công ty Hoàng Hà

Hoạt động bán hàng tại Công ty Hoàng Hà đang trên đà phát triển, nhưng vẫn cần tiếp tục cải thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới trong hoạt động bán hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty sẽ tiếp tục đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

5.2. Tầm nhìn dài hạn cho hoạt động bán hàng

Công ty hướng tới việc trở thành một trong những nhà cung cấp hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ, với dịch vụ khách hàng xuất sắc và sản phẩm chất lượng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế phục hồi sau đại dịch Covid-19, thị trường bán lẻ sản phẩm công nghệ tại Việt Nam chứng kiến sự chuyển dịch mạnh mẽ. Sự phát triển của hạ tầng Internet và công nghệ thông tin đã thúc đẩy nhu cầu trang bị các thiết bị số như điện thoại thông minh, máy tính bảng, máy tính xách tay (laptop) và các thiết bị gia dụng thông minh (máy lọc không khí, robot hút bụi) phục vụ học tập trực tuyến, làm việc từ xa và nâng cao tiện ích sinh hoạt. Trước sự cạnh tranh gay gắt giữa các chuỗi bán lẻ công nghệ, các doanh nghiệp thương mại buộc phải linh hoạt thích ứng, đổi mới quy trình bán hàng và đa dạng hóa kênh phân phối nhằm duy trì thị phần và tối ưu hóa doanh thu.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Bùi Thị Nga (chuyên ngành Quản trị marketing, Khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Chính sách và Phát triển; người hướng dẫn: TS. Đàm Thị Hiền) được thực hiện nhằm phân tích thực tế vận hành thương mại tại Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà (đơn vị sở hữu hệ sinh thái bán lẻ Hoàng Hà Mobile). Dù đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp và chính sách giá cạnh tranh, hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp vẫn bộc lộ những tồn tại nhất định trong quy trình phục vụ tại quầy, quản trị logistics đơn hàng trực tuyến và năng lực tư vấn của đội ngũ nhân sự.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà trong giai đoạn 2020–2022.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và các chính sách quản trị hỗ trợ bán hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà.
• Phạm vi nội dung: Các khía cạnh vận hành bán hàng trực tiếp, bán hàng trực tuyến, chính sách giá, thanh toán, bảo hành và công tác tổ chức nhân sự bán hàng.
• Phạm vi không gian: Hệ thống vận hành và mạng lưới cửa hàng của Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà.
• Phạm vi thời gian: Giai đoạn thu thập số liệu và phân tích từ năm 2020 đến năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tổng thuật các cách tiếp cận học thuật khác nhau về hoạt động bán hàng: tiếp cận dưới góc độ kinh tế (quá trình thực hiện giá trị sản phẩm, chuyển dịch hình thái từ hàng sang tiền để tái tạo vốn), tiếp cận thương mại (chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm kèm quyền thu tiền), cùng các định nghĩa của Philip Kotler, James M. Comer, Ernest & Richard Ashmun, Lê Thị Phương Thanh (2005). Tác giả lựa chọn cơ sở định nghĩa của PGS.TS. Vũ Huy Thông và TS. Vũ Minh Đức trong giáo trình Quản trị bán hàng (2018) làm nền tảng phân tích: Bán hàng là khoa học và nghệ thuật giao tiếp, tác động có chọn lọc tới từng khách hàng thuộc thị trường mục tiêu nhằm chuyển hóa nhận thức thành hành động mua hàng.

Về mô hình và công cụ phân tích, tác giả sử dụng:

• Khung lý thuyết quy trình bán hàng (Sales Process): Chuẩn hóa quy trình 7 bước bán hàng trực tiếp tại quầy (chào hỏi, đặt câu hỏi trọng tâm, xác định nhu cầu, trình bày sản phẩm, đưa ra ưu đãi/bán kèm, chốt đơn, cảm ơn và chăm sóc sau mua) và quy trình bán hàng trực tuyến (truy cập, tra cứu, so sánh, tư vấn trực tuyến, đặt hàng/thanh toán, nhận hàng, phản hồi).
• Khung tiêu chí đánh giá quy trình bán hàng: Dựa trên 4 chỉ tiêu cốt lõi gồm lượng bán hàng, tỷ lệ bán hàng (tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ bán chéo sản phẩm phụ trợ), lợi nhuận bán hàng và chất lượng nhân sự.
• Khung phân tích các nhân tố ảnh hưởng: Hệ thống hóa thành hai nhóm nhân tố khách quan (môi trường nhân khẩu, kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, công nghệ) và nhân tố chủ quan (bộ máy vận hành, mục tiêu chiến lược, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ và kỹ năng của nhân sự bán hàng).

Phương pháp nghiên cứu thực tế được triển khai bao gồm:

• Phương pháp nghiên cứu tổng hợp: Liên kết, hệ thống hóa các tài liệu và văn bản lý luận để xây dựng khung đánh giá thực tiễn.
• Phương pháp thu thập số liệu từ tài liệu tham khảo: Tập hợp số liệu thứ cấp từ sổ sách thống kê nội bộ, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và dữ liệu nhân sự của công ty giai đoạn 2020–2022.
• Phương pháp so sánh: Đánh giá sự biến động qua các năm về doanh thu theo từng ngành hàng, cơ cấu doanh thu theo hình thức bán hàng (online và offline) và cơ cấu nhân sự theo trình độ đào tạo, độ tuổi.

Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được cung cấp chính thức bởi Phòng Kinh doanh và Phòng Hành chính - Nhân sự của Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà, kết hợp các văn bản quy định nội bộ và quan sát thực tế trong thời gian thực tập của tác giả tại doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương này tập trung làm rõ bản chất kinh tế của hoạt động bán hàng đối với ba chủ thể: doanh nghiệp (khâu cuối cùng quyết định sự sống còn, thu hồi vốn lưu động), khách hàng (thỏa mãn nhu cầu sử dụng) và xã hội (lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng). Tác giả phân tích sự khác biệt giữa hai hình thức phân phối chính là bán hàng trực tiếp (tiếp xúc trực tiếp, xây dựng quan hệ gắn bó) và bán hàng trực tuyến (kinh doanh trên không gian số qua website, giảm thiểu chi phí mặt bằng vật lý).

Chương 1 cũng thiết lập hệ thống tiêu chuẩn cho quy trình bán hàng, nhấn mạnh vai trò của việc đo lường hiệu quả qua lượng hàng tiêu thụ, khả năng bán chéo sản phẩm/dịch vụ giá trị gia tăng và năng lực xử lý tình huống của nhân viên. Đồng thời, tác giả chỉ ra sự tác động đa chiều từ môi trường vĩ mô (lãi suất tín dụng, sự đổi mới công nghệ nhanh chóng của các hãng điện tử) và môi trường vi mô bên trong doanh nghiệp (cơ cấu tổ chức bộ máy, mức độ đầu tư cơ sở hạ tầng trưng bày).

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà

Chương 2 trình bày bức tranh toàn diện về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp (tên viết tắt: HOANG HA ITC.,JSC; thành lập từ cửa hàng đầu tiên năm 1996 tại 194 Lê Duẩn, Hà Nội; Giám đốc: Hoàng Hữu Huỳnh; trụ sở chính: 89 Tam Trinh, Hoàng Mai, Hà Nội). Doanh nghiệp sở hữu mạng lưới hơn 120 cửa hàng trên toàn quốc, 2 trung tâm bảo hành tại Hà Nội và 1 trung tâm bảo hành tại TP. Hồ Chí Minh. Các mốc phát triển chính bao gồm: năm 2000 phân phối điện thoại chính hãng; năm 2019 hợp tác cùng MobiFone mở chuỗi liên kết phủ khắp 30 tỉnh thành; năm 2020 trở thành đại lý bán lẻ ủy quyền chính thức của Apple tại Việt Nam (Apple Authorized Reseller - AAR); năm 2022 cán mốc 100 chi nhánh.

Về cơ cấu nhân sự, doanh nghiệp phân tách thành khối văn phòng (Giám đốc CNTT, Giám đốc bán lẻ, Giám đốc ngành hàng cùng các phòng ban chức năng) và khối cửa hàng (Cửa hàng trưởng, Cửa hàng phó, nhân viên bán hàng, thu ngân, kỹ thuật, kho, bảo vệ). Lực lượng lao động có xu hướng trẻ hóa và tăng dần trình độ chuyên môn: năm 2022, nhân sự có trình độ đại học đạt 786 người (chiếm 49,7% tổng nhân sự), độ tuổi 22–30 tuổi chiếm số lượng áp đảo qua các năm (năm 2020: 556 người; năm 2021: 766 người).

Danh mục sản phẩm của Hoàng Hà Mobile bao gồm hơn 10 nhóm hàng (laptop, máy tính bảng, điện thoại, đồng hồ thông minh, âm thanh và loa, gia dụng thông minh, phụ kiện, tivi) thuộc ba phân khúc giá: cao cấp (trên 15–20 triệu đồng), trung cấp (5 đến 15–20 triệu đồng) và bình dân (dưới 5 triệu đồng).

Kết quả kinh doanh giai đoạn 2020–2022 phản ánh rõ tác động của dịch bệnh và giai đoạn phục hồi:

• Năm 2020: Doanh thu đạt 5.696,7 tỷ đồng, giảm 13% so với năm 2019 do các đợt giãn cách xã hội kéo dài tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh khiến hơn 40 cửa hàng phải dừng hoạt động trực tiếp.
• Năm 2021: Hoạt động học tập và làm việc từ xa thúc đẩy doanh số thiết bị số; công ty mở rộng sang ngành hàng laptop (doanh thu đạt 564 tỷ đồng); mảng điện thoại và máy tính bảng tăng trưởng 64,5% doanh thu so với năm 2020, đạt 1.976 tỷ đồng.
• Năm 2022: Thị trường hồi phục hoàn toàn, sự kiện mở bán iPhone 14 series cùng nhu cầu nhập học của tân sinh viên giúp số lượng máy tính bảng và điện thoại bán ra đạt 8.996 chiếc (tăng 1,4 lần so với 2021), ngành hàng laptop đạt 3.413 máy (doanh thu 798 tỷ đồng, tăng 1,4 lần).

Dòng sản phẩm	Năm 2020: Số lượng (chiếc)	Năm 2020: Doanh thu (tỷ đồng)	Năm 2021: Số lượng (chiếc)	Năm 2021: Doanh thu (tỷ đồng)	Năm 2022: Số lượng (chiếc)	Năm 2022: Doanh thu (tỷ đồng)
Điện thoại, máy tính bảng	5.365	1.274	6.265	1.976	8.996	3.252
Laptop	0	0	2.231	564	3.413	798
Gia dụng thông minh	1.234	213	1.669	326	2.168	468
Đồng hồ	1.098	168	1.389	191	1.965	264

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà

Xét theo phương thức bán hàng, kênh trực tuyến ghi nhận sự gia tăng tỷ trọng liên tục từ năm 2020 đến 2022:

Hình thức bán hàng	Doanh thu năm 2020 (tỷ đồng)	Doanh thu năm 2021 (tỷ đồng)	Doanh thu năm 2022 (tỷ đồng)
Bán hàng trực tiếp	4.826,9	5.658,4	6.414,2
Bán hàng trực tuyến (Online)	869,8	1.086,3	1.198,8
Tổng cộng	5.696,7	6.744,7	7.613,0

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà

Quy trình bán hàng thực tế tại công ty gồm:

• Bán hàng trực tiếp (5 bước): Đón tiếp và nắm bắt nhu cầu (bảo vệ dắt xe, nhân viên mở cửa chào cúi 30 độ, tay đặt ngực trái) -> Tư vấn bán hàng -> Thanh toán, bóc máy và tư vấn bảo hành (thu ngân kiểm tra tiền/xuất hóa đơn ủy nhiệm chi cho đơn trên 20 triệu đồng) -> Hỗ trợ kỹ thuật (chuyển đổi dữ liệu, cài đặt phần mềm) -> Kết thúc bán hàng và chăm sóc sau mua (tổng đài gọi khảo sát chấm điểm thang 5).
• Bán hàng trực tuyến: Khách đặt hàng qua website hoanghamobile.com hoặc hotline 19002091 -> Nhân viên online gọi điện xác nhận và tư vấn hình thức nhận (tại nhà hoặc tại shop) -> Đóng gói sản phẩm -> Giao hàng thanh toán (COD hoặc VietQR) -> Khách nhận hàng và quay video mở hộp làm căn cứ bảo hành.
• Chính sách tài chính hỗ trợ: Liên kết trả góp 0% qua thẻ tín dụng với 26 ngân hàng (phí bảo hiểm 4%), liên kết vay tiêu dùng với FE Credit, Home Credit, Shinhan Bank; tích hợp cổng thanh toán VNPay, Moca, mở thẻ TPBank Evo.

Đánh giá thực trạng:

• Ưu điểm: Định vị giá bán thấp hơn mặt bằng thị trường 15–20%; danh mục sản phẩm chính hãng đa dạng; mạng lưới mở rộng nhanh chóng; tích hợp đa dạng các phương thức trả góp và thanh toán điện tử.
• Hạn chế: Diện tích các cửa hàng phần lớn còn chật hẹp, không có đủ không gian bố trí bàn trải nghiệm thực tế cho khách như các đối thủ lớn (Thế Giới Di Động, FPT Shop, CellphoneS); xảy ra tình trạng thiếu hàng cục bộ giữa các chi nhánh, phải điều chuyển thủ công làm tăng thời gian chờ đợi; một bộ phận nhân viên mới thiếu chuyên môn, gợi ý khách sang cửa hàng khác tham khảo dẫn đến mất khách; vị trí thu ngân dễ quá tải giờ cao điểm gây sai sót tiền mặt; hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến còn hạn chế, phụ thuộc vào đối tác giao vận bên thứ ba.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà

Từ định hướng mở rộng thị phần bán lẻ công nghệ và duy trì cam kết giá tốt, khóa luận đưa ra một số nhóm giải pháp:

• Nâng cao trải nghiệm bán hàng tại cửa hàng: Tối ưu hóa không gian trưng bày tại các điểm bán có diện tích nhỏ bằng tài liệu số và màn hình trải nghiệm; xây dựng cơ chế điều chuyển hàng hóa liên chi nhánh chuyên trách để giảm thời gian chờ đợi của khách.
• Đào tạo và quản trị nhân sự bán hàng: Tổ chức các lớp tập huấn kỹ năng bán hàng định kỳ, đào tạo chéo kỹ năng giữa các vị trí (thu ngân hỗ trợ tư vấn, nhân viên bán hàng hỗ trợ thủ tục quét mã thanh toán) nhằm giải tỏa áp lực vận hành vào khung giờ cao điểm.
• Nâng cấp kênh bán hàng trực tuyến và logistics: Hoàn thiện giao diện tìm kiếm và cẩm nang kỹ thuật số trên website hoanghamobile.com; xây dựng quy chuẩn đóng gói chống sốc cho thiết bị giá trị cao và thiết lập quy trình theo dõi vận chuyển chặt chẽ với đối tác giao vận.
• Hoàn thiện chính sách xúc tiến và chăm sóc sau bán: Đẩy mạnh các chương trình khuyến mại qua ví điện tử, thanh toán không dùng tiền mặt và duy trì hiệu quả hệ thống tổng đài CSKH hậu mãi.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh chi tiết kết quả kinh doanh và hoạt động vận hành của một chuỗi bán lẻ công nghệ quy mô lớn thông qua hệ thống dữ liệu thực tế:

• Cung cấp số liệu chính xác về doanh thu tăng trưởng qua 3 năm (từ 5.696,7 tỷ đồng năm 2020 lên 7.613,0 tỷ đồng năm 2022), trong đó doanh thu mảng online tăng từ 869,8 tỷ đồng lên 1.198,8 tỷ đồng.
• Ghi nhận chi tiết sản lượng các ngành hàng then chốt như điện thoại, máy tính bảng (bán ra 8.996 chiếc năm 2022) và ngành hàng mới đưa vào kinh doanh là laptop (bán ra 3.413 chiếc năm 2022 với 798 tỷ đồng doanh thu).
• Đóng góp thực tiễn: Khóa luận phân tích mô hình bán hàng kết hợp trực tiếp và trực tuyến của Hoàng Hà Mobile trong điều kiện chuyển đổi sau biến cố thị trường (đại dịch Covid-19), chỉ ra các điểm nghẽn vận hành cụ thể tại cấp độ cửa hàng (shop) và đưa ra các đề xuất điều chỉnh nhân sự, hạ tầng sát với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu:

• Theo tự nhận định của tác giả trong lời cảm ơn, nghiên cứu còn hạn chế về mặt thời gian và kiến thức thực tiễn của sinh viên.
• Dữ liệu nghiên cứu giới hạn trong giai đoạn 2020–2022, chưa đánh giá được các biến động thị trường bán lẻ ICT trong giai đoạn phục hồi sâu hơn sau năm 2023.
• Báo cáo sử dụng chủ yếu số liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban và quan sát cá nhân, chưa tiến hành điều tra khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ bán hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp:

• Khảo sát định lượng quy mô mẫu lớn về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng công nghệ qua kênh trực tuyến và trực tiếp.
• Nghiên cứu sâu hơn về mô hình bán lẻ đa kênh tích hợp (Omnichannel Retailing) và chiến lược tối ưu hóa chuỗi cung ứng giao hàng nhanh trong ngành bán lẻ thiết bị số.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị marketing, Thương mại điện tử: Tham khảo phương pháp phân tích thực trạng bán hàng của một chuỗi bán lẻ quy mô lớn, cách tổng hợp dữ liệu doanh thu theo phân khúc và cơ cấu nhân sự.
• Các nhà quản lý cửa hàng và chuyên viên phát triển kinh doanh ngành ICT: Tham khảo quy trình bán hàng 5 bước tại quầy, quy trình phối hợp giữa nhân sự bán hàng - thu ngân - kỹ thuật, cũng như kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tiền mặt và thanh toán trả góp.

Phần nội dung có giá trị tham khảo cao nhất trong văn bản là các bảng số liệu chi tiết về sản lượng tiêu thụ từng ngành hàng giai đoạn 2020–2022 (Bảng 2.3 và 2.4) cùng mô tả chi tiết quy trình đón tiếp, phục vụ tại cửa hàng thực tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Khẩu hiệu (slogan) và định vị giá bán của Hoàng Hà Mobile được nêu trong văn bản là gì?
Công ty sử dụng khẩu hiệu: “Nếu những gì chúng tôi không có, nghĩa là bạn không cần” (hoặc “Những gì chúng tôi không có, nghĩa là bạn không cần”). Về mặt định vị, công ty duy trì mức giá bán ưu đãi thấp hơn khoảng 15–20% so với giá bán mặt bằng chung trên thị trường.

2. Mạng lưới hoạt động và các trung tâm bảo hành của công ty đạt quy mô như thế nào tính đến năm 2022?
Năm 2022, công ty chính thức cán mốc 100 cửa hàng và tính đến thời điểm hoàn thành khóa luận đã sở hữu mạng lưới hơn 120 cửa hàng phủ khắp các tỉnh thành, bao gồm 2 trung tâm bảo hành đặt tại Hà Nội và 1 trung tâm bảo hành đặt tại TP. Hồ Chí Minh.

3. Doanh thu của ngành hàng laptop thay đổi ra sao khi công ty bắt đầu triển khai kinh doanh mặt hàng này?
Năm 2020, doanh thu laptop bằng 0 do chưa kinh doanh. Năm 2021, công ty bắt đầu mở bán để phục vụ nhu cầu làm việc và học trực tuyến, đạt sản lượng 2.231 chiếc với doanh thu 564 tỷ đồng (tập trung cao điểm cuối năm). Sang năm 2022, sản lượng đạt 3.413 chiếc (tăng 1,5 lần) và doanh thu đạt 798 tỷ đồng (tăng 1,4 lần so với năm 2021).

4. Chính sách mua hàng trả góp tại Hoàng Hà Mobile được triển khai qua các kênh và đơn vị nào?
Công ty liên kết với 26 ngân hàng để hỗ trợ trả góp qua thẻ tín dụng với lãi suất 0% (áp dụng mức phí bảo hiểm 4% trên số tiền đăng ký vay). Đối với khách hàng không dùng thẻ tín dụng, công ty hợp tác với các công ty tài chính gồm FE Credit, Home Credit và Shinhan Bank thông qua việc nộp hồ sơ bằng chứng minh thư/căn cước công dân.

5. Những nguyên nhân chính dẫn đến hạn chế trong hoạt động bán lẻ tại cửa hàng được tác giả chỉ ra là gì?
Văn bản chỉ rõ diện tích cửa hàng hẹp khiến không có đủ không gian đặt bàn trải nghiệm sản phẩm; việc thiếu hàng cục bộ phải chuyển hàng giữa các nhánh gây mất thời gian chờ đợi; một số nhân viên tư vấn thiếu kinh nghiệm chỉ dẫn khách sang hệ thống đối thủ xem mẫu; nhân viên thu ngân thiếu kinh nghiệm dễ nhầm lẫn khi đếm tiền mặt vào giờ cao điểm; và khâu hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến còn gặp nhiều rào cản do phụ thuộc vào đơn vị vận chuyển ngoài.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Bùi Thị Nga đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng thương mại tại Công ty Cổ phần xây dựng và đầu tư thương mại Hoàng Hà trong giai đoạn 2020–2022. Dữ liệu thực chứng cho thấy công ty đã duy trì được đà tăng trưởng doanh thu đáng kể nhờ linh hoạt phát triển ngành hàng mới và đẩy mạnh kênh bán lẻ trực tuyến thích ứng với dịch bệnh. Các giải pháp do tác giả đề xuất tập trung vào nâng cao năng lực nhân sự, cải tiến không gian điểm bán và hoàn thiện chuỗi vận hành, đóng vai trò là tài liệu tham khảo thiết thực cho công tác quản trị bán lẻ thiết bị công nghệ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm, vai trò hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.

Theo góc độ kinh tế, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình. Dưới góc độ thương mại, bán hàng là móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Theo Philip Kotler thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ, thông qua sự trò chuyện, trao đổi với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Jame M Comer cho rằng: “Bán hàng là một quá trình, trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu, hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.Ernest & Richard Ashmun thì: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Theo Lê Thị Phương Thanh, (2005) Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”.TS Vũ Huy Thông và TS. Vũ Minh Đức đề cập trong cuốn Quản trị bán hàng (2018): “Bán hàng là một khoa học và nghệ thuật trong đó 4 nhân viên bán hàng phải giao tiếp và tác động tới từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của người mua hàng (tính chọn lọc cao). Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó khuyến khích và gây ảnh hưởng giúp người mua nhanh chóng chuyển từ việc nhận thức vấn đề đến hành động, giúp người mua hiểu được lợi ích của việc mua/sử dụng sản phẩm dịch vụ và đồng ý mua. Tóm lại, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các khái niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng.

Trong báo cáo khoá luận tốt nghiệp này, tác giả lựa chọn khái niệm bán hàng của PGS.TS Vũ Huy Thông và TS. Vũ Minh Đức để thực hiện phân tích. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng bản chất là sự chuyển đổi giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền. Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.

Đối với doanh nghiệp: bán hàng là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi công đoạn, bộ phận điều phối hợp lại với nhau đều nhằm mục đích bán được hàng hóa và tiêu thụ được sản phẩm. Bán hàng là một hình thức thực hiện, chứng minh mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bán được nhiều hàng thì doanh thu của doanh nghiệp càng cao, các bộ phận trong công ty phối hợp sản xuất hiệu quả.

Ngoài ra, bán hàng chuyển từ trạng thái hàng hóa sang tiền tệ, giúp cho doanh nghiệp tái cấu trúc nguồn vốn, tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh.