CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE TẠO ĐỘNG LUC LÀM VIỆC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP 1. Nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp 1. Khái niệm và vai trò của nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Trên thực tê, có khá nhiêu các khái niệm khác nhau về nhân viên kinh doanh như: Theo Nam Nguyễn (2019), "nhân viên kinh doanh là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư van, giới thiệu hang hóa, là người trực tiếp đem về doanh sô cho công ty". Theo Tạ Nguyễn Thanh Thủy (2022), "nhân viên kinh doanh là người có trách nhiệm chào đón khách, giới thiệu, tư van, thuyết phục khách hang sử dụng sản pham/dich vu của doanh nghiệp nhằm mang lại doanh thu.
Họ được xem là hình ảnh của doanh nghiệp, đại điện doanh nghiệp giao tiếp với khách hàng". Từ các cách hiểu trên, tác giả rút ra khái niệm về nhân viên kinh doanh là người cung cấp các giải pháp phù hợp cho từng đổi tượng khách hàng, có trách nhiệm chủ động tìm kiếm, giới thiệu, tư vấn, phát triển mạng lưới khách hàng và giải quyết các vấn dé, phản hồi của khách hàng nhằm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đặc điểm công việc của nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Nhân viên kinh doanh là một vi trí quan trọng trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ là bộ phận trực tiếp thực hiện các nội dung liên quan trong quá trình bán hàng như: - Xây dựng và phát triển mạng lưới khách hàng.
Nhân viên kinh doanh cần tích cực tiếp cận các nguồn khách hàng tiềm năng cũng như chăm sóc cho nguôn khách hàng hiện có của doanh nghiệp. - Tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân viên kinh doanh cần quan sát nhạy bén các hành động của khách hàng dé phân tích mục đích mua hàng, hướng tới các phương thức tư vấn hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu mua hàng của họ cũng như mang lại doanh thu cho công ty - Chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán sản phâm. Nhân viên kinh doanh cân phải thường xuyên trao đôi đê tìm hiêu nhu câu, môi quan tâm của khách hàng vê chat lượng sản phâm cũng như tiêp nhận xử lý các khiêu nai của khách hang sau khi sử dụng sản pham nếu có.
- Theo dõi các quá trình thực hiện ký hợp đồng, giao hàng, kiểm tra chất lượng hàng bán. Mặc dù có nhiêu đặc điêm về công việc của nhân viên kinh doanh nhưng một trong những công việc quan trọng nhất của nhân viên kinh doanh vẫn chính là giúp cho khách hang có thê đưa ra lựa chọn mua hang dap ứng nhu câu ca nhân của mỗi người và mục đích chính là nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp 1. Khái niệm tạo động lực cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Theo Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà và Đỗ Thị Hải Hà (2016), khái niệm "Tao động lực được hiểu là tất cả các biện pháp của nhà quản lý áp dụng vào người lao động nhằm tạo ra động lực cho người lao động" Nguyễn Ngọc Quân và Nguyễn Vân Điềm (2007) đã rút ra kết luận về tạo động lực qua các học thuyết đó là: "Tạo động lực là hành vi thúc đây, khuyến khích trong tô chức, là kết quả tổng hợp của sự kết hợp tác động của nhiều yếu tố như văn hóa của tô chức, kiểu lãnh đạo cấu trúc của tổ chức và các chính sách về nhân lực cũng như sự thực hiện các chính sách đó." Qua các khái niệm khác nhau về tạo động lực, tác giả rút ra khái niệm về tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp chính là quá trình sử dụng các biện pháp, chính sách được kết hợp từ các yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp và từ chính bản thân của nhân viên kinh doanh nhằm khiến cho họ gia tăng sự thỏa mãn công việc.
Quy trình tạo động lực cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp 1. Nghiên cứu và dự báo nhu câu, động lực của nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Mỗi nhân viên sẽ có nhu cầu, mục đích khác nhau và họ hy vọng có thé thỏa mãn được những nhu cầu, mục đích đó trong công việc. Dé tao động lực lam việc cho nhân viên kinh doanh, các nhà quản lý cân năm bat được các đặc điểm về người nhân viên kinh doanh của mình để áp dụng các công cụ tạo động lực phù hợp, mang lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp. Các yêu tô thuộc môi trường bên trong và bên ngoài tô chức cân ngiên cứu: a) Các yêu tô của môi trường bên trong tô chức: - Nhu câu của của môi nhân viên là không giông nhau nên động lực của họ cũng là khác nhau.
Các đặc diém cân nghiên cứu là: e Những lợi ích và mức độ ưu tiên, mức độ cap thiệt của nhân viên kinh doanh trong các khoảng thời gian. e Thái độ cá nhân của nhân viên kinh doanh đôi với công việc và tô chức. e Nhận thức vê nhu câu của cá nhân. e Năng lực của nhân viên kinh doanh.
e Đặc điêm tính cách cá nhân. - Đặc điêm công việc của nhân viên kinh doanh: e Doi hỏi vê kỹ năng chuyên môn. e Múc độ sử dụng về thê lực, trí lực - Đặc điêm của tô chức. Các yêu tô cân nghiên cứu là: e Thực trạng các nguôn lực của doanh nghiệp.
e Ngành nghê sản xuât, kinh doanh của công ty. e Mục tiêu chiên lược của tô chức. e Văn hóa tô chức của doanh nghiệp. e Phong cách lãnh đạo tô chứ áp dụng.
b) Các yêu tô cua môi trường bên ngoài tô chức: - Các hoạt động nhằm tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh mà các công ty đối thủ trong ngành đang áp dụng. - Sự biên đôi của thị trường lao động: tăng giảm vê cung va câu về lao động; chế độ, chính sách lương, thưởng và đãi ngộ trên thị trường. - Chu kỳ kinh tế. - Các điều, khoản trong Bộ Luật Lao động.
Xác định mục tiêu tạo động lực cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Mục tiêu tạo động lực lao động cho nhân viên kinh doanh về cơ bản là dùng đề thúc đây, nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả làm việc từ đó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận. Các mục tiêu cần phải được ban hành một cách rõ ràng bằng các chỉ tiêu cụ thé tương ứng. Từ đó nhà quản lý cần phải: - Xác định mục tiêu hoạt động của tô chức theo các giai đoạn và truyền đạt dé làm cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp nắm rõ được các mục tiêu đó. - Xác định các nhiệm vụ cụ thé và tiêu chuẩn hoàn thành công việc cho nhân viên kinh doanh.
Ở đây, các ban mô tả công việc va tiêu chuẩn thực hiện công việc đóng vai trò quan trọng. Lựa chọn và sử dụng công cụ tạo động lực cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Hoạt động lựa chọn và sử dụng các công cụ tạo động lực được cho là hợp lý khi nhà quản lý phải dựa trên các đặc điểm cá nhân của nhân viên kinh doanh, đặc điểm của doanh nghiệp, tình hình biến đổi trên thị trường lao động và các mục tiêu đã đề ra trong công tác tạo động lực cho nhân viên kinh doanh của mình. Các công cụ tạo động lực cho người lao động nói chung và nhân viên kinh doanh nói riêng có thể chia thành 3 nhóm dựa trên 3 loại động cơ của con người: - Động cơ kinh tế: Mọi người đều yêu thích tiền vì vậy nhà quản lý có thé sử dụng các công cụ kinh tế để gây ảnh hưởng lên động cơ này. Nhóm các công cụ kinh tế trực tiếp như công cụ tiền công/tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp, hoa hồng.
Ngoài ra còn có các công cụ kinh tế gián tiếp như BHXH, BHYT, dịch vụ giải trí. - Động cơ cưỡng bức, quyên lực: Mỗi người đều có nhu cầu được thể hiện bản thân, muôn được công nhận hay nói cách khác đó chính là muôn có được quyên lực. Vì vậy có thê áp dụng các công cụ hành chính - tô chức đê gây ảnh hưởng tới nhu câu này. Các công cụ hành chính mà nhà quản lý có thé áp dụng như hop đồng lao động, nội quy, chính sách lao động, các văn bản hành chính mà tô chức đã ban hành.
Các công cụ tô chức như sơ đô cơ câu tô chức đã nêu rõ ràng vi trí cụ thê của từng nhân viên với chức năng, trách nhiệm. - Động cơ tỉnh thần: Chắc hắn mọi người đều muốn được quý trọng, yêu mến, được giao lưu tình cảm. Nhóm công cụ hành chính - giáo dục có thé tác động lên động cơ này. Các công cụ tâm ly như cam kêt của ban lãnh đạo về việc tạo môi trường làm việc thú vi hơn, kích thích sự sáng tạo của nhân viên.
Công cụ giáo dục như cam kết vê quyên tự do, truyén thông: thực hiện, tô chức các khóa học đào tạo và phát triển kỹ năng, kiến thức. Sẽ là một sai lầm của nhà quản lý nếu như xem xét các công cụ tạo động lực một cách độc lập. Nhà quản lý cần kết hợp các công cụ tạo động lực được nêu trên vì con người bị ảnh hưởng từ nhiều động cơ khác nhau thay vi chỉ từ 1 động cơ. Thêm vào đó, mỗi công cụ tạo động lực đều tồn tại những ưu điểm và nhược điểm nhất định nên cần phải sử dụng các công cụ một cách thông minh dé các công cụ trở thành một don bay mạnh mẽ kích thích động luc làm việc của nhân viên.
Sau quá trình lựa chọn công cụ, nhà quản lý cần triển khai truyền thông và tổ chức áp dụng các công cụ này vào thực tế doanh nghiệp đề tạo cơ hội nâng cao trách nhiệm trong công việc, cơ hội thăng tiến cũng như tăng sự nỗ lực và thành tích lao động của người lao động. Các nhiệm vụ cần thực hiện là: - Truyén thong vé những công cụ tao động lực các nhân viên kinh doanh; - Kiêm tra đây đủ các nguôn lực thiệt yêu đê triên khai các công cụ tạo động lực; - Thi hành một cách triệt dé các công cụ tạo động lực để thỏa mãn nhu cầu của nhân viên kinh doanh. Giám sát, đánh giá kết quả sử dụng các công cụ tạo động lực cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Cần phải thường xuyên giám sát thái độ, hành vi của nhân viên kinh doanh đề thu thập được ý kiến phản hồi về động lực làm việc sau khi đã áp dụng các công cụ.