phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, luận văn gồm 3 chƣơng: 8 Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần HESMAN Việt Nam Chƣơng 3: Giải pháp tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần HESMAN Việt Nam 9 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm có liên quan 1. Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh (NVKD) chính là những nhân sự trực tiếp làm việc, cung cấp dịch vụ của một đơn vị, doanh nghiệp hoặc công ty đến với khách hàng. Mục đích của vị trí nhân viên kinh doanh là nhanh chóng tăng doanh thu, lợi nhuận, đẩy bán các sản phẩm của công ty, doanh nghiệp.
Đây là một vị trí cần làm việc trực tiếp với khách hàng, do vậy liên quan đến sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của công ty, doanh nghiệp và mục tiêu, đảm bảo sự chuyên nghiệp khi đƣa những lời khuyên để tạo ra đƣợc các hoạt động, chiến lƣợc quảng bá, kinh doanh thành công. Hiểu sâu, hiểu rõ về sản phẩm sẽ bán đó là yêu cầu của nhân viên kinh doanh. Bởi vì nhân viên kinh doanh sẽ giúp khách hàng hiểu và đƣa ra quyết định mua hàng. Nếu nhân viên kinh doanh không hiểu về sản phẩm, có thể làm khách hàng đánh giá sản phẩm của công ty không đáng tin cậy và nhân viên kinh doanh theiis chuyên nghiệp.
Đồng thời nhân viên kinh doanh phải hiểu rõ về quy trình bán hàng. Ngoài ra, nhân viên kinh doanh còn có thể xử lý hợp đồng, đốc thúc quá trình bán hàng và thu tiền; duy trì mối quan hệ với khách hàng, thuyết trình kế hoạch cho cấp quản lý nếu đƣợc yêu cầu và thực hiện các công việc khác. Nhƣ vậy, nhân viên kinh doanh là ngƣời trực tiếp làm các công việc bán hoặc cung cấp sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh 10 doanh hoặc sản xuất đến với khách hàng. Họ có thể là ngƣời tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, tƣ vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cần bán; hoặc họ cũng có thể là ngƣời thực hiện các công việc chăm sóc khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhu cầu và động cơ lao động Khái niệm về nhu cầu: Nhu cầu đƣợc hiểu là sự cần thiết về một cái gì đó. Nhu cầu của cơ thể sống là một hệ thống phức tạp, nhiều tầng lớp, có khả năng phát triển và đa dạng hóa. Nhƣ vậy, nhu cầu thì không có giới hạn. Nhu cầu gắn liền với sự tồn tại và phát triển của con ngƣời cũng nhƣ cộng đồng và tập thể xã hội.
Hệ thống nhu cầu rất phong phú và đa dạng, song cơ bản, nó đƣợc chia thành 02 nhóm chính là: Nhu cầu vật chất và nhu cầu tinh thần. Nhu cầu vật chất là những nhu cầu sinh lý nhƣ ăn, mặc, ở, đi lại… Nhu cầu tinh thần là những nhu cầu xã hội (nhu cầu giao tiếp), nhu cầu đƣợc tôn trọng, nhu cầu tự hoàn thiện… Nội hàm của các nhu cầu này luôn vận động, biến đổi cùng thời gian, có thể phát sinh thêm các nhu cầu mới. Ngƣời lao động luôn mong muốn đƣợc thỏa mãn càng nhiều nhu cầu càng tốt, nhƣng việc thỏa mãn chúng phụ thuộc vào nhiều yếu tố và không phải lúc nào họ cũng đƣợc thỏa mãn nhu cầu đầy đủ. Mức độ đáp ứng các nhu cầu vật chất và tinh thần do công việc tạo ra gọi là lợi ích mà ngƣời lao động nhận đƣợc.
Có hai dạng lợi ích là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần; trong hầu hết trƣờng hợp, lợi ích càng cao thì động lực lao động càng lớn. Nhƣ vậy, nhu cầu chính là một hiện tƣợng tâm lý của con ngƣời; là đòi hỏi, mong muốn, nguyện vọng của con ngƣời về vật chất và tinh thần để tồn tại và phát triển. Tùy theo trình độ nhận thức, môi trƣờng sống, những đặc điểm 11 tâm sinh lý, mỗi ngƣời có những nhu cầu khác nhau. Khái niệm Động cơ lao động “Động cơ là sự phản ánh thế giới khách quan vào bộ óc con ngƣời, là những mục tiêu thúc đẩy hành động của con ngƣời nhằm thoả mãn nhu cầu và tình cảm của họ” [16, tr.
Động cơ luôn gắn liền với nhu cầu của con ngƣời và hoạt động của mỗi cá nhân làm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của bản thân mỗi cá nhân đó. Động cơ lao động của ngƣời lao động xuất phát từ việc mong muốn thỏa mãn các nhu cầu thiết yếu cơ bản của ngƣời lao động nhƣ: nhu cầu ăn, mặc, ở, đi lại, phát triển, đƣợc tôn trọng. Hiểu một cách khác, động cơ là mục đích chủ quan của hoạt động con ngƣời (cộng đồng, tập thể, xã hội), là động lực thúc đẩy con ngƣời hành động nhằm đáp ứng các nhu cầu đặt ra. Động cơ lao động là thái độ, ý thức chủ quan của con ngƣời đối với hành động của mình.
Động lực và động lực làm việc Khái niệm động lực: Động lực là một thuật ngữ đƣợc sử dụng nhiều và có nhiều cách tiếp cận khác nhau. Theo Mitchell, động lực là một mức độ mà một cá nhân muốn đạt tới và lựa chọn để gắn kết các hành vi của mình [18, tr. Theo Bolton, động lực đƣợc định ngh a nhƣ một khái niệm để mô tả các yếu tố đƣợc các cá nhân nảy sinh, duy trì và điều chỉnh hành vi của mình theo hƣớng đạt đƣợc mục tiêu. Từ những định ngh a trên ta có thể hiểu chung nhất về động lực: Động lực là tất cả những gì nhằm thôi thúc, khuyến khích động viên con ngƣời thực hiện những hành vi theo mục tiêu.
12 Khái niệm động lực làm việc: Động lực làm việc đƣợc khá nhiều nhà nghiên cứu đề cập từ những góc độ khác nhau. Từ góc độ tâm lý học, động lực làm việc đƣợc hiểu là cái thúc đẩy hành động, gắn liền với việc thỏa mãn những nhu cầu của chủ thể, có khả năng khơi dậy tính tích cực lao động của con ngƣời. Từ góc độ quản trị thì động lực làm việc chính là sự khao khát và tự nguyện của cá nhân nhằm phát huy và hƣớng nỗ lực của bản thân để đạt đƣợc các mục tiêu cá nhân và mục tiêu của tổ chức. Theo FredericHerzberg (1959) trong tác phẩm “The motivation to work” thì “Động lực làm việc là sự khao khát và tự nguyện của ngƣời lao động để tăng cƣờng nỗ lực nhằm hƣớng tới việc đạt các mục tiêu của tổ chức”.
Bên cạnh thuật ngữ động lực làm việc cũng tồn tại thuật ngữ động lực lao động nhƣng về bản chất của hai thuật ngữ này không khác nhau. Chẳng hạn nhƣ Nguyễn Vân Điềm –Nguyễn Ngọc Quân “Động lực lao động là sự khao khát, tự nguyện của ngƣời lao động để tăng cƣờng nỗ lực nhằm hƣớng tới một mục tiêu, kết quả nào đó”. Động lực xuất phát từ bản thân của mỗi con ngƣời, khi con ngƣời ở các vị trí khác nhau, với những đặc điểm tâm lý khác nhau sẽ có những mục tiêu và mong muốn khác nhau. Còn theo Nguyễn Thị Hồng trong giáo trình “Tạo động lực làm việc” thì cho rằng động lực lao động và động lực làm việc là một.
Nhƣ đã đề cập, mặc dù có nhiều cách tiếp cận khác nhau về động lực làm việc nhƣng nội hàm của chúng đều hƣớng tới sự khao khát và tự nguyện nỗ lực làm việc của ngƣời lao động. Động lực làm việc là trạng thái nội tại của con ngƣời để hƣớng dẫn và chỉ đạo hành vi của con ngƣời hƣớng tới sự thỏa mãn, đó là một chuỗi các nhu cầu, khuynh hƣớng, ham muốn, kích thích và khiến ngƣời đó thực hiện một hành vi nào đó một cách tích cực nhất. Tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh 13 Theo Lê Thanh Hà (2009) và Nguyễn Thị Hồng (2020) thì tạo động lực làm việc là “Tổng hợp các biện pháp và cách ứng xử của tổ chức, của các nhà quản lý nhằm tạo ra sự khao khát và tự nguyện của ngƣời lao động cố gắng phấn đấu đạt đƣợc các mục tiêu của tổ chức. Các biện pháp đƣợc đặt ra có thể là các đòn bẩy kích thích vật chất và tinh thần, còn cách ứng xử của tổ chức đƣợc thể hiện ở việc tổ chức đó đối xử đối với ngƣời lao động nhƣ thế nào.” Với cách hiểu nhƣ trên có thể coi vấn đề tạo động lực làm việc chủ yếu là vấn đề thuộc về sự chủ động của tổ chức.
Do vậy có thể hiểu: “Tạo động lực làm việc là quá trình dẫn dắt, thúc đẩy nhân viên đạt đƣợc những mục tiêu đề ra với nỗ lực cao nhất”. Xét dƣới góc độ quản lý thì đó là những tác động của nhà quản lý làm nảy sinh động lực trong cá nhân ngƣời lao động. Với động lực đƣợc tạo ra, nhân viên sẽ dồn hết khả năng của họ để giải quyết công việc nhanh chóng, đáp ứng đƣợc nhu cầu doanh nghiệp đƣa ra thậm chí là làm hài lòng và gắn kết hơn với doanh nghiệp. Tạo động lực làm việc giúp tiết kiệm đƣợc tối đa thời gian và tiền bạc cho doanh nghiệp.
Bởi khi động lực làm việc đƣợc tạo ra, năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên sẽ gia tăng một cách đáng kể. Tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh là quá trình dẫn dắt, thúc đẩy nhân viên kinh doanh đạt đƣợc những mục tiêu đề ra với nỗ lực cao nhất. Tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh sẽ giúp thúc đẩy sự nỗ lực và chuyên nghiệp hiệu quả cho nhân viên để họ nhanh chóng hoàn thành đƣợc các mục tiêu cá nhân mà doanh nghiệp đƣa ra cũng nhƣ mang lại thành công nhất định cho doanh nghiệp. Đứng trên góc độ nhà quản trị, nhà quản trị sẽ sử dụng các công cụ đòn bẩy kích thích vật chất hay các công cụ tài chính (thông qua tiền lƣơng, tiền thƣởng, các chế độ phúc lợi) và kích thích tinh thần hay các công cụ phi tài 14 chính (thông qua điều kiện, môi trƣờng làm việc,…) để tạo động lực làm việc cho nhân viên kinh doanh.
Một số học thuyết về tạo động lực làm việc 1. Học thuyết hệ thống nhu cầu của Abraham Maslow Thuyết phân cấp nhu cầu do Abraham Maslow xây dựng. Maslow chủ yếu quan tâm tới ý ngh a và tầm quan trọng trong công việc của con ngƣời.