CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CUA TẠO ĐỘNG LUC LAM VIỆC CHO BOI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. MOT SO KHÁI NIỆM CÓ LIÊN QUAN 1. Đội ngũ nhân viên bán hàng Thông thường thì đội ngũ nhân viên bán hàng (NVBH) được hiểu là những cá nhân hay nhóm người tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào các hoạt động điều hành và thực hiện việc bán hàng cho doanh nghiệp. Hiện nay, việc xuất hiện ngảy một nhiều hơn các văn phòng đại diện, nhà phân phối (NPP), cửa hàng bán lẻ tại thị trường Việt Nam thì cũng là lúc đội ngũ NVBH trở thành một từ gọi thân quen trong hoạt động mua bán.
Đối với công ty nước giải khát SPVB, đội ngũ NVBH được đề cập bao gồm các vị trí như: - Đội ngũ NVBH trực tiếp là nhân viên thực hiện việc bán hàng và nhân viên giao hàng. - Đội ngũ NVBH gián tiếp là quản lý vùng, quản lý khu vực, giám sát bán hàng và kế toán hỗ trợ bán hàng. Nhu cầu Nhu cầu được hiểu là những đòi hỏi, mong muốn, nguyện vọng của con người về vật chất, tỉnh thần cần được đáp ứng và thỏa mãn. Nhu cầu là trạng thái tâm sinh lý của con người nhằm đạt được cái gì đó [6].
Trong một tô chức, tùy theo lứa tuổi, cấp bật, đặc điểm tâm sinh lý, trình độ nhận thức hay môi trường làm việc sẽ có nhu cầu khác nhau giữa các thành viên. Vì vậy, việc đáp ứng được tất cả các nhu cầu của nhiều người trong một thời điểm nao đó là việc không dé, nó đòi hỏi không chi cá nhân người quan lý trực tiếp mà cả hệ thống tổ chức phải thật sự thấu hiéu và cùng chia sẻ. Động cơ thúc day người lao động Một thực tế là động cơ bắt nguồn từ mong muốn của mỗi người là làm sao có thu nhập đảm bảo cuộc sống cá nhân, có sự tự chủ về tài chính, được giao quyền nhiều hơn, được khẳng định bản thân mình, được thành đạt và nhiều thứ khác nữa. Khái niệm: “Động cơ là ám chỉ những nỗ lực cả bên trong lẫn bên ngoài của một con người, có tác dụng khơi dậy lòng nhiệt tình và sự kiên trì theo đuôi một cách thức hành động đã xác định” [6, tr.
201] Hay nói một cách khác, động cơ có thé được hiểu là sức mạnh bên trong thúc đây con người hoạt động, chỉ đạo hành vi và làm gia tăng lòng quyết tâm giành lay mục tiêu. Như vậy, động co làm việc là sự sẵn sàng dồn sức lực, tâm trí dé theo đuôi mục tiêu của cá nhân và mục tiêu của tô chức. Trong đó, có những động cơ làm việc cá nhân cùng hướng đến mục tiêu chung của tổ chức, cùng đem lại điều tốt đẹp cho mọi người sẽ được xem là những động cơ trong sáng [11]. Từ việc nghiên cứu động cơ thúc day sẽ giúp các nhà quản trị hiểu được cái gì đã thôi thúc con người hành động và tại sao họ kiên trì theo đuôi các mục tiêu, từ đó giúp cho việc định hướng sử dụng các công cụ hợp lý hơn.
Trong thực tế, khi người quản lý có thời gian tiếp xúc và trao đôi với nhân viên nhiều hơn thì họ sẽ hiểu được cái gì đã thôi thúc người lao động cống hiến hết mình, nhiều khi họ còn tự nguyện hi sinh thời gian và công sức của mình cho tô chức. Đãi ngộ nhân sự Đãi ngộ nhân sự được hiểu là tất cả các hoạt động chăm lo về đời sông vật chất và tinh thần cho người lao động nhằm giúp người lao động an tâm cống hiến sức minh cho tô chức, qua đó góp phan tạo ra hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp. Có thể nói đây là một phần tích hợp của quá trình hoạch định, giống như các thành phan cốt lõi của kế hoạch bán hàng, kế hoạch đãi ngộ va động viên thúc đây gắn kết bộ phận bán hàng với chiến lược tổng thể của công ty [3, tr. s* Dai ngộ nhân sự bao gồm 2 hình thức sau: - Dai ngộ tai chính là hình thức đãi ngộ được thực hiện bằng các công cụ tài chính như: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi.
- Dai ngộ phi tài chính là hình thức đãi ngộ hướng vào yếu tô tâm lý, tinh thần của người lao động như: được đối xử công bằng, được khen thưởng, được tôn trong, được giao tiếp. s* Một kế hoạch đãi ngộ toàn diện giúp do lường, tưởng thưởng và làm hài hòa nhóm, sẽ đem lại các lợi ích then chốt là: + Tạo sự liên kết rõ ràng giữa NVBH với các kế hoạch của công ty và bộ phận khác + NVBH xác định được vai trò và trách nhiệm của minh + Khả năng công ty sẽ thu hút và duy trì đội ngũ NVBH giỏi + Khả năng khuyến khích hoặc ngăn cản một số hành vi nào đó + Xây dựng được hình ảnh bên ngoài và bên trong của đội ngũ NVBH Một thực tế là khi doanh nghiệp làm tốt công tác đãi ngộ nhân sự thì người lao động sẽ thấy hài lòng hơn với công sức họ bỏ ra, từ đó sẽ kích thích họ nỗ lực làm việc nhiều hơn, giúp tạo ra năng suất lao động cao hơn và tạo ra hiệu quả cho doanh nghiệp lớn hơn. Như vậy, dé phát huy hết khả năng của người lao động thì các nhà quản trị doanh nghiệp cần thiết sử dụng kết hợp cả phương pháp đãi ngộ vật chất và đãi ngộ tinh thần một cách hiệu quả. Động lực làm việc Động lực chính là cái thúc đây, kích thích người lao động hăng hái làm việc nhiều hơn và cống hiến nhiều hơn cho tô chức của mình và nơi mình đang gắn bó.
Động lực thúc đây được hiểu là một chuỗi phản ứng nối tiếp nhau, bắt đầu từ nhu cầu, đến mong muốn và sau đó là sự thôi thúc, rồi tiếp đó là hành động dé đạt được các mục tiêu và cudi cùng là thỏa mãn những điều mong muốn lúc ban dau [6]. Đi từ khái niệm, ta có thể thấy động lực thúc đây người lao động được cấu thành bởi 2 yếu tố: yếu tô bên trong và yếu tố bên ngoài người lao động. + Yếu tố bên trong người lao động là những mong đợi, niềm hi họng, nhu cầu, sự tò mò khám phá và cũng có thé là một mục tiêu cụ thé đã được xác định. Người lao động sẽ có động lực thúc day nhiều hơn khi các yếu tố bên trong thôi thúc họ làm việc và làm cho quyết tâm của họ mạnh mẽ hơn.
+ Yếu tô bên ngoài tác động đến người lao động là những yếu tố thuộc về tổ chức và người quản lý như: văn hóa doanh nghiệp, phong cách lãnh đạo, chính sách khen thưởng, cơ hội thăng tiến nghè nghiệp. s* Tao động lực làm việc được hiểu là tổng thể các chính sách, biện pháp, công cụ của một tổ chức tác động lên người lao động làm cho họ có nhiều phấn khởi, hăng say, tự nguyện trong công việc dé thực hiện mục tiêu của tổ chức đó. Trong thực tẾ, công tác tạo động lực làm việc được thực hiện băng nhiều cách hay phương pháp khác nhau của người quản lý trực tiếp, cùng một chính sách từ công ty nhưng việc sử dụng các công cụ khác nhau hay cách thức triển khai khác nhau đã đem lại kết quả khác nhau. Như vậy, có thể nói công tác tạo động lực làm việc tương đối phức tạp, đòi hỏi sự thống nhất cao giữa tổ chức, người quan lý và người lao động.
Các yếu tố chi phối bao gồm: + Chủ thể tạo động lực là các nhà lãnh đạo cấp cao, nhà quan tri hay người điều hành công ty + Khách thể của tạo động lực là những nhân viên, người lao động hay có thé là các giám sát, quan lý bộ phận + Công cụ tạo động lực là các chính sách, chê độ của tô chức được người quản lý sử dụng nhằm tạo động lực thúc day người lao động làm việc tốt hơn. VAI TRO CUA TẠO ĐỘNG LUC LAM VIỆC CHO DOI NGŨ NVBH DOI VOI HOAT DONG CUA DOANH NGHIEP + Thúc đây đội ngũ NVBH có sự nỗ lực làm việc với tinh thần va trách nhiệm cao hơn, cố gắng bán được nhiều hang hon cũng như sự quyết tâm trong thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. + Từ việc tạo động lực làm việc như đem lại niềm vui trong công viéc, dam bảo cuộc sống của cá nhân va gia đình họ, đã thôi thúc đội ngũ NVBH tìm kiếm ý tưởng, sự sáng tạo và mong muốn được đóng góp nhiều hơn cho doanh nghiệp. + Tạo sự ôn định về nguồn nhân lực, thu hút lao động giỏi và tạo sự gan bó lâu dai với doanh nghiệp.
Đội ngũ NVBH sẽ có cái nhìn toàn diện hon, cân đối giữa cái lợi trước mắt và mục tiêu dai hạn của tô chức chỉ khi họ xác định gan bó lâu dai với tổ chức của mình. Ngoài ra, việc tạo động lực làm việc sẽ làm cho sự thỏa mãn nhu cầu ngày một tăng cao, họ hăng say làm việc và tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, thúc đây xã hội phát triển và chính điều này sẽ tác động trở lại đối với sự phát trién bền vững của doanh nghiệp. CÁC NOI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP TẠO ĐỘNG LUC LAM VIỆC CHO DOI NGŨ NVBH CUA DOANH NGHIỆP 1. Một số học thuyết có liên quan về tạo động lực làm việc 1.
Học thuyết cấp bật nhu cầu của Abraham Maslow Thuyết phân cấp nhu cầu của Abraham Maslow đã cho rằng con người được thúc đây bởi nhiều nhu cầu khác nhau và những nhu cầu này được phân cấp theo thứ bậc từ thấp đến cao [6, tr. 204-205] Sự thỏa mãn nhu cầu, Maslow đã chia thành hai nhóm đó là trong và ngoai công việc, được thé hiện ở mô hình 5 cấp bậc theo một trật tự xác định. Sự thỏa mãn ngoài Cấp bật nhu cầu Sự thỏa mãn trong công việc công việc Giáo dục, tôn giáo, sở l Cơ hội được đào tạo, sự Zz a sư Tự hoàn Zs oor a 5 thich, phat trién ca nữa phát triên, trưởng thành thiện nhân và tự chủ Sự thừa nhận của gia l oe ` Mé ` Sự thừa nhận, dia vi, đình, bạn bè và cộng Được tôn trọng a trách nhiệm đông Nhóm làm việc, đông Gia đình, bạn bè, xã hội Quan hệ giao tiếp nghiệp, khách hàng, giám sát Không chiến tranh, ô / An toàn làm việc, đảm bao x Sự an toàn ` s M1 nhiém, bao lực công việc, phúc lợi Ăn, uống, không khí. „ Sinh lý Nhiệt độ, không khí, lương Hình 1.1 Cầu trúc tháp nhu cầu của Abraham F.