Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong và ngoài nước. Công ty Cổ phần Sứ Viglacera Thanh Trì, với hơn 50 năm phát triển trong ngành sản xuất thiết bị sứ vệ sinh và gạch ốp lát, đã trở thành thương hiệu quen thuộc tại Việt Nam. Tuy nhiên, dù sản phẩm có chất lượng tốt và được phân phối rộng rãi trên toàn quốc, thị phần của công ty vẫn còn hạn chế, đặc biệt là trong việc mở rộng thị trường mới và phát triển thị trường xuất khẩu. Nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2015-2017, với mục tiêu đề xuất các giải pháp quản trị thị trường chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường cho Công ty Sứ Thanh Trì trong giai đoạn 2018-2020.

Việc nghiên cứu quản trị thị trường chiến lược không chỉ giúp công ty nhận diện đúng các thị trường trọng điểm mà còn tối ưu hóa nguồn lực, nâng cao năng lực cạnh tranh và thích ứng với biến động của môi trường kinh doanh. Qua đó, công ty có thể duy trì vị thế trên thị trường nội địa và từng bước mở rộng thị trường quốc tế, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong ngành sản xuất sứ vệ sinh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị thị trường chiến lược nổi bật:

  • Lý thuyết chiến lược cạnh tranh của Michael Porter (1980): Tập trung vào việc phân tích năm lực lượng cạnh tranh gồm đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm năng, sản phẩm thay thế, quyền lực của người mua và người cung cấp để đánh giá độ hấp dẫn của thị trường.

  • Mô hình Marketing Mix của Kotler (2008): Bao gồm các công cụ sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại và phát triển thương hiệu, giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược đáp ứng thị trường hiệu quả.

  • Quản trị thị trường chiến lược theo David Aaker (2009): Nhấn mạnh việc phân tích môi trường bên ngoài và nội bộ doanh nghiệp để lựa chọn và triển khai chiến lược thị trường phù hợp, đồng thời phát triển nguồn lực và kiểm soát quá trình thực hiện.

Các khái niệm chính được sử dụng gồm: thị trường chiến lược, quản trị thị trường chiến lược, phân tích tình thế thị trường, lựa chọn và định vị thị trường chiến lược, công cụ đáp ứng thị trường, và phát triển nguồn lực.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp duy vật biện chứng kết hợp với phương pháp logic - lịch sử để phân tích toàn diện quá trình quản trị thị trường chiến lược của Công ty Sứ Thanh Trì.

  • Nguồn dữ liệu: Bao gồm dữ liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát 150 khách hàng trên các thị trường chiến lược và 10 nhà quản trị công ty, cùng dữ liệu thứ cấp từ báo cáo công ty, tài liệu ngành và các nghiên cứu liên quan.

  • Phương pháp chọn mẫu: Mẫu khách hàng được chọn ngẫu nhiên trên các thị trường trọng điểm nhằm đảm bảo tính đại diện; mẫu nhà quản trị được chọn theo phương pháp toàn bộ để thu thập ý kiến chuyên sâu.

  • Phân tích dữ liệu: Sử dụng thống kê mô tả, phân tích tổng hợp có so sánh, mô hình hóa và trình bày qua bảng biểu, sơ đồ nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp quản trị thị trường chiến lược.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập dữ liệu thực tế từ năm 2015 đến 2017, phân tích và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2018-2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Thị phần nội địa còn hạn chế: Mặc dù sản phẩm sứ Thanh Trì đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành, thị phần của công ty chỉ chiếm khoảng 15-20% trên thị trường thiết bị sứ vệ sinh nội địa, thấp hơn so với các đối thủ như Thạch Bàn và TOTO.

  2. Thiếu chiến lược phát triển thị trường nước ngoài hiệu quả: Thị trường xuất khẩu chiếm dưới 10% tổng doanh thu, với sự cạnh tranh gay gắt từ các nhà sản xuất quốc tế và thiếu các giải pháp tiếp cận thị trường phù hợp.

  3. Công cụ marketing chưa được khai thác tối đa: Việc sử dụng các công cụ như xúc tiến thương mại, quảng cáo và phát triển thương hiệu còn hạn chế, dẫn đến hiệu quả thâm nhập thị trường thấp, chỉ đạt khoảng 60% so với tiềm năng.

  4. Nguồn lực quản trị thị trường chưa đồng bộ: Năng lực tài chính và công nghệ được cải thiện nhưng nhân sự chuyên trách quản trị thị trường chiến lược còn thiếu, ảnh hưởng đến khả năng triển khai các kế hoạch dài hạn.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của các hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa nhận dạng và lựa chọn đúng các thị trường chiến lược có tiềm năng tăng trưởng cao, cũng như chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các công cụ marketing và phát triển nguồn lực. So với các nghiên cứu trong ngành, kết quả này tương đồng với thực trạng nhiều doanh nghiệp sản xuất truyền thống tại Việt Nam, khi chưa tận dụng hiệu quả các chiến lược thị trường trong bối cảnh hội nhập.

Việc thiếu chiến lược phát triển thị trường nước ngoài phù hợp làm giảm khả năng cạnh tranh quốc tế, trong khi thị trường nội địa vẫn còn nhiều dư địa để mở rộng nếu có chiến lược định vị và phát triển sản phẩm đúng hướng. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thị phần thị trường nội địa và xuất khẩu, bảng so sánh hiệu quả các công cụ marketing, cũng như sơ đồ phân bổ nguồn lực quản trị thị trường.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường nghiên cứu và phân tích thị trường: Thiết lập hệ thống thu thập và phân tích dữ liệu thị trường thường xuyên để nhận diện chính xác các thị trường chiến lược, nâng cao độ chính xác trong lựa chọn và định vị thị trường. Thời gian thực hiện: 2018-2019; Chủ thể: Phòng Marketing và Phân tích thị trường.

  2. Hoàn thiện và đa dạng hóa công cụ marketing: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, quảng cáo và phát triển thương hiệu, đặc biệt là trên các kênh truyền thông số để tăng cường nhận diện thương hiệu và thâm nhập thị trường. Thời gian: 2018-2020; Chủ thể: Phòng Marketing.

  3. Phát triển nguồn lực quản trị thị trường: Đào tạo và tuyển dụng nhân sự chuyên trách quản trị thị trường chiến lược, đồng thời nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật và hạ tầng công nghệ thông tin để hỗ trợ công tác quản lý và triển khai chiến lược. Thời gian: 2018-2019; Chủ thể: Ban Lãnh đạo và Phòng Nhân sự.

  4. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu: Tập trung vào các thị trường tiềm năng, thiết lập quan hệ đối tác chiến lược và áp dụng các chính sách giá, phân phối phù hợp nhằm tăng tỷ trọng doanh thu xuất khẩu lên ít nhất 20% vào năm 2020. Chủ thể: Ban Điều hành và Phòng Kinh doanh Quốc tế.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp sản xuất sứ: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị thị trường chiến lược, từ đó xây dựng và điều chỉnh chiến lược phát triển phù hợp với thực tế.

  2. Chuyên viên marketing và phát triển thị trường: Áp dụng các mô hình và công cụ quản trị thị trường chiến lược để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và mở rộng thị trường.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh: Tham khảo các phương pháp nghiên cứu, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp trong lĩnh vực quản trị thị trường chiến lược.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và hiệp hội ngành nghề: Sử dụng kết quả nghiên cứu để xây dựng chính sách hỗ trợ doanh nghiệp phát triển thị trường, đặc biệt trong ngành sản xuất thiết bị sứ và vật liệu xây dựng.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản trị thị trường chiến lược là gì?
    Quản trị thị trường chiến lược là quá trình lựa chọn, định vị và triển khai các công cụ marketing nhằm phát triển các thị trường trọng điểm, giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững.

  2. Tại sao Công ty Sứ Thanh Trì cần tập trung vào thị trường chiến lược?
    Vì nguồn lực có hạn, công ty cần tập trung vào những thị trường có tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận cao để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và duy trì vị thế cạnh tranh.

  3. Các yếu tố môi trường nào ảnh hưởng đến quản trị thị trường chiến lược?
    Bao gồm yếu tố thể chế, chính sách kinh tế xã hội, môi trường cạnh tranh trong ngành (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế) và môi trường nội tại doanh nghiệp (nguồn lực, tổ chức, công nghệ).

  4. Làm thế nào để đánh giá độ hấp dẫn của một thị trường chiến lược?
    Sử dụng mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Porter để phân tích quy mô, tốc độ tăng trưởng, mức độ cạnh tranh, rào cản gia nhập, sản phẩm thay thế và quyền lực của người mua, người cung cấp.

  5. Giải pháp nào giúp nâng cao hiệu quả quản trị thị trường chiến lược?
    Tăng cường nghiên cứu thị trường, hoàn thiện công cụ marketing, phát triển nguồn lực quản trị, và xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu phù hợp với năng lực và mục tiêu doanh nghiệp.

Kết luận

  • Quản trị thị trường chiến lược là yếu tố then chốt giúp Công ty Sứ Thanh Trì duy trì và phát triển vị thế trên thị trường trong nước và quốc tế.
  • Thị phần nội địa còn hạn chế và thị trường xuất khẩu chưa được khai thác hiệu quả là những thách thức lớn cần giải quyết.
  • Việc áp dụng các lý thuyết quản trị thị trường chiến lược và phối hợp đồng bộ các công cụ marketing sẽ nâng cao hiệu quả thâm nhập thị trường.
  • Phát triển nguồn lực quản trị thị trường, đặc biệt là nhân sự và công nghệ, là điều kiện tiên quyết để triển khai thành công chiến lược.
  • Các giải pháp đề xuất hướng tới mục tiêu tăng trưởng bền vững giai đoạn 2018-2020, kêu gọi Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan nhanh chóng triển khai thực hiện.