Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt đối với sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Theo báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thiên Lộc giai đoạn 2012-2015, doanh thu thuần có sự biến động với tốc độ tăng trưởng không đồng đều: năm 2013 giảm 4,6% so với năm 2012, năm 2014 tăng 19,63%, và năm 2015 tăng 22,2%. Mặc dù doanh thu tăng, lợi nhuận sau thuế lại giảm 4% năm 2013 và 7,8% năm 2015 so với các năm trước, chủ yếu do chi phí nghiên cứu và phát triển thị trường, cũng như các khoản giảm trừ doanh thu nhằm kích thích tiêu thụ.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thiên Lộc trong giai đoạn 2012-2015, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào thị trường trong nước, đặc biệt tại các tỉnh, thành phố mà công ty đang hoạt động và các thị trường mục tiêu tiềm năng.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh, hạn chế trong hoạt động phát triển thị trường, đồng thời cung cấp cơ sở khoa học để xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận và vị thế cạnh tranh trên thị trường ngành vật tư xây dựng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong đó nổi bật là:

  • Lý thuyết phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu: Phát triển theo chiều rộng là mở rộng phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và đa dạng hóa sản phẩm; phát triển theo chiều sâu tập trung nâng cao chất lượng, hiệu quả thị trường thông qua thâm nhập sâu, mở rộng thị trường và cải tiến sản phẩm.

  • Mô hình Marketing 7P: Bao gồm 7 yếu tố chiến lược marketing là Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Xúc tiến), People (Con người), Process (Quy trình), Physical evidence (Bằng chứng vật lý). Mô hình này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing toàn diện, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

  • Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trường: Bao gồm chỉ tiêu định lượng như tỷ lệ tăng trưởng sản phẩm tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ, thị phần tuyệt đối và tương đối; chỉ tiêu định tính như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu và uy tín doanh nghiệp trên thị trường.

  • Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ: Phân tích các yếu tố bên trong doanh nghiệp (tiềm lực tài chính, nhân sự, thương hiệu, chất lượng sản phẩm, giá cả) và yếu tố bên ngoài (môi trường văn hóa xã hội, kinh tế, chính trị pháp luật, khách hàng, đối thủ cạnh tranh).

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng kết hợp phương pháp phân tích định tính và định lượng nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thiên Lộc.

  • Nguồn dữ liệu: Số liệu thu thập từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2012-2015, khảo sát ý kiến đại lý, khách hàng, cùng các tài liệu nghiên cứu thị trường và tài liệu học thuật liên quan.

  • Phương pháp chọn mẫu: Lựa chọn các khách hàng chủ lực, đại lý phân phối và cán bộ quản lý công ty làm đối tượng khảo sát nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của dữ liệu.

  • Phương pháp phân tích số liệu: Áp dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh tuyệt đối và tương đối để đánh giá sự biến động doanh thu, lợi nhuận, cơ cấu sản phẩm và thị phần. Phân tích định tính được sử dụng để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng và hiệu quả các chính sách phát triển thị trường.

  • Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung phân tích dữ liệu giai đoạn 2012-2015, khảo sát và thu thập ý kiến trong năm 2016, từ đó đề xuất giải pháp phát triển thị trường đến năm 2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng doanh thu không đồng đều: Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng 19,63% năm 2014 và 22,2% năm 2015 so với năm trước, tuy nhiên lợi nhuận sau thuế giảm lần lượt 4% và 7,8% trong các năm này do chi phí phát triển thị trường và các khoản giảm trừ doanh thu tăng lên.

  2. Cơ cấu doanh thu chuyển dịch rõ rệt: Sản phẩm băng tan chống thấm PTFE chiếm 60% doanh thu năm 2015, giảm so với các năm trước do cạnh tranh gay gắt và bão hòa thị trường. Trong khi đó, sản phẩm sơn chống dính mới được đưa vào tiêu thụ từ năm 2013 đã tăng tỷ trọng từ 3% lên 24% doanh thu trong năm 2015, trở thành sản phẩm chủ lực mới.

  3. Thị trường tiêu thụ chủ yếu tập trung tại miền Bắc: Thị trường miền Bắc chiếm 56% đơn đặt hàng, với các đại lý phân phối trải dài tại Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh. Thị trường miền Nam và Đông Nam Bộ có tính cạnh tranh cao, thị hiếu khác biệt và chưa ổn định.

  4. Phụ thuộc vào khách hàng truyền thống: 73% sản lượng tiêu thụ tập trung vào 2 khách hàng lớn là Công ty TNHH TMKT 3Q và Công ty Thắng Liễu. Khách hàng mới chiếm tỷ lệ nhỏ và chưa được phát triển bền vững, làm hạn chế khả năng mở rộng thị trường.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của sự tăng trưởng doanh thu không đồng đều và lợi nhuận giảm là do công ty đầu tư mạnh vào các hoạt động nghiên cứu, phát triển thị trường và chính sách giảm giá, chiết khấu nhằm kích cầu tiêu thụ. Mặc dù điều này giúp tăng doanh số, nhưng chi phí cao và quản lý chi phí chưa hiệu quả đã ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Sự chuyển dịch cơ cấu sản phẩm cho thấy công ty đã kịp thời đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là phát triển sản phẩm sơn chống dính, phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, sản phẩm băng tan chống thấm đang ở giai đoạn bão hòa, cần có chiến lược cải tiến hoặc thay thế để duy trì thị phần.

Phân bố thị trường tiêu thụ chủ yếu tại miền Bắc là lợi thế về mặt địa lý và vận chuyển, nhưng thị trường miền Nam và miền Trung còn nhiều tiềm năng chưa khai thác hết. Việc phụ thuộc quá nhiều vào một số khách hàng lớn làm tăng rủi ro kinh doanh, đồng thời chưa tận dụng được các cơ hội mở rộng khách hàng mới.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành vật tư xây dựng, các công ty thành công như Việt Thành và Phú Thịnh đều chú trọng đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển hệ thống phân phối chặt chẽ. Công ty Thiên Lộc cần học hỏi và áp dụng các kinh nghiệm này để nâng cao năng lực cạnh tranh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cơ cấu doanh thu theo sản phẩm qua các năm, bảng so sánh doanh thu và lợi nhuận, cũng như sơ đồ phân bố thị trường tiêu thụ để minh họa rõ nét các xu hướng và điểm mạnh, yếu của công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường

    • Thực hiện các khảo sát định kỳ về nhu cầu, hành vi khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
    • Áp dụng công nghệ thu thập và phân tích dữ liệu hiện đại để dự báo xu hướng thị trường.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh thị trường, thời gian: hàng quý.

  2. Củng cố và mở rộng kênh phân phối

    • Tăng cường hợp tác với đại lý hiện tại, xây dựng chính sách hỗ trợ, đào tạo và khuyến khích đại lý phát triển.
    • Mở rộng mạng lưới phân phối tại các thị trường miền Trung và miền Nam, đặc biệt là các thành phố lớn chưa khai thác triệt để.
    • Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc kinh doanh, thời gian: 2017-2018.

  3. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm

    • Tiếp tục phát triển sản phẩm sơn chống dính và nghiên cứu cải tiến sản phẩm băng tan chống thấm để đáp ứng nhu cầu mới.
    • Đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại nhằm nâng cao chất lượng và giảm chi phí.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng kỹ thuật và sản xuất, thời gian: 2017-2020.

  4. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng và marketing

    • Đẩy mạnh quảng cáo, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm để nâng cao nhận diện thương hiệu.
    • Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng và hậu mãi nhằm tăng sự trung thành và mở rộng khách hàng mới.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và marketing, thời gian: liên tục.

  5. Nâng cao năng lực quản trị và nhân sự

    • Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng quản lý cho cán bộ nhân viên, đặc biệt là bộ phận kinh doanh và kế hoạch.
    • Áp dụng các quy trình quản lý hiện đại, tăng cường kiểm soát chi phí và hiệu quả hoạt động.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng hành chính nhân sự và ban giám đốc, thời gian: 2017-2019.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp ngành vật tư xây dựng

    • Lợi ích: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.
    • Use case: Xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm.

  2. Phòng kinh doanh và marketing của các công ty sản xuất vật liệu xây dựng

    • Lợi ích: Áp dụng mô hình Marketing 7P và các giải pháp phát triển thị trường hiệu quả.
    • Use case: Tối ưu hóa kênh phân phối, nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing

    • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức lý thuyết kết hợp thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ngành xây dựng.
    • Use case: Tham khảo để thực hiện các đề tài nghiên cứu, luận văn liên quan.

  4. Các nhà đầu tư và đối tác kinh doanh trong ngành vật tư xây dựng

    • Lợi ích: Đánh giá tiềm năng phát triển và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp để đưa ra quyết định đầu tư.
    • Use case: Phân tích rủi ro và cơ hội hợp tác kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

  1. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là gì?
    Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các biện pháp nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, tăng doanh số và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ, mở rộng địa bàn phân phối hoặc đa dạng hóa sản phẩm.

  2. Tại sao công ty cần đa dạng hóa sản phẩm?
    Đa dạng hóa giúp doanh nghiệp thu hút nhiều nhóm khách hàng hơn, giảm rủi ro phụ thuộc vào một sản phẩm và thích ứng với thay đổi thị trường. Công ty Thiên Lộc đã thành công khi đưa sản phẩm sơn chống dính vào thị trường mới.

  3. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ?
    Bao gồm yếu tố bên trong như tài chính, nhân sự, chất lượng sản phẩm; và yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị pháp luật, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

  4. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả phát triển thị trường?
    Sử dụng các chỉ tiêu định lượng như tỷ lệ tăng trưởng doanh thu, thị phần, tốc độ tiêu thụ; và chỉ tiêu định tính như mức độ nhận diện thương hiệu, sự hài lòng của khách hàng.

  5. Công ty nên làm gì để mở rộng thị trường miền Trung và miền Nam?
    Cần nghiên cứu kỹ thị trường, xây dựng kênh phân phối phù hợp, điều chỉnh sản phẩm và chiến lược marketing theo đặc điểm vùng miền, đồng thời tăng cường xúc tiến bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa lý thuyết và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ngành vật tư xây dựng, tập trung nghiên cứu Công ty cổ phần Thiên Lộc giai đoạn 2012-2015.
  • Phân tích thực trạng cho thấy công ty đã đạt được những kết quả tích cực trong mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm, nhưng vẫn còn tồn tại hạn chế về quản lý chi phí và phát triển khách hàng mới.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường, củng cố kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường xúc tiến bán hàng và nâng cao năng lực quản trị.
  • Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi đánh giá hiệu quả định kỳ và điều chỉnh chiến lược phù hợp đến năm 2020.
  • Kêu gọi các nhà quản lý doanh nghiệp, phòng kinh doanh, nhà nghiên cứu và nhà đầu tư quan tâm tham khảo để áp dụng và phát triển bền vững thị trường tiêu thụ sản phẩm.