Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiên Lộc

Chuyên khảo phân tích Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cp thiên lộc, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.

• Tác giả: Hoàng Thu Hương
• Người hướng dẫn: PGS.TS Tạ Văn Lợi
• Trường học: Đại học Kinh tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Thạc sĩ
• Đề tài: Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiên Lộc
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
• 1.3. Các phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3.1. Phát triển theo chiều rộng
• 1.3.1.1. Đa dạng hoá đồng tâm
• 1.3.1.2. Đa dạng hoá ngang
• 1.3.1.3. Đa dạng hoá rộng
• 1.3.2. Phát triển theo chiều sâu
• 1.3.2.1. Thâm nhập sâu vào thị trường
• 1.3.2.2. Mở rộng thị trường
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP THIÊN LỘC
• 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần Thiên Lộc
• 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012-2015
• 2.3. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật
• 2.4. Đặc điểm về nhân sự
• 2.5. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thiên Lộc
• 2.6. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012-2015 của công ty cổ phần Thiên Lộc
• 2.6.1. Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2012-2015
• 2.6.2. Phương pháp và kết quả điều tra khảo sát ý kiến đại lý về một số hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đã tiến hành của công ty cổ phần Thiên Lộc trong thời gian qua
• 2.6.3. Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua
• 2.6.3.1. Kết quả đã đạt được
• 2.6.3.2. Những hạn chế còn tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN LỘC
• 3.1. Thuận lợi khó khăn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ của công ty 2016-2020
• 3.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2016-2020
• 3.2.1. Mục tiêu của công ty trong hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2016-2020
• 3.2.2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 3.3. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty CP Thiên Lộc
• 3.3.1. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường
• 3.3.2. Hoàn thiện và củng cố kênh phân phối
• 3.3.3. Hoàn thiện công tác quản trị
• 3.3.4. Đa dạng hóa sản phẩm
• 3.3.5. Nâng cao chất lượng sản phẩm
• 3.3.6. Phát triển thương hiệu cho sản phẩm
• 3.3.7. Hoàn thiện chính sách giá và bao bì sản phẩm
• 3.3.8. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thiên Lộc

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiên Lộc. Việc hiểu rõ về thị trường và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình sản xuất và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc phát triển thị trường không chỉ giúp công ty tồn tại mà còn tạo ra cơ hội mở rộng quy mô và tăng trưởng doanh thu.

1.1. Khái Niệm Về Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm được định nghĩa là quá trình mở rộng quy mô và tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, cải tiến chất lượng sản phẩm và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.

1.2. Vai Trò Của Phát Triển Thị Trường Đối Với Doanh Nghiệp

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ với khách hàng, tăng cường uy tín và tạo ra cơ hội đầu tư mới. Điều này không chỉ thúc đẩy doanh thu mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm

Công ty Cổ phần Thiên Lộc đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những yếu tố như sự cạnh tranh khốc liệt, thay đổi nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ đã tạo ra áp lực lớn. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược phù hợp và linh hoạt.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành

Sự cạnh tranh trong ngành vật liệu xây dựng ngày càng gia tăng, với nhiều đối thủ lớn và nhỏ. Công ty cần phải xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của mình để có thể cạnh tranh hiệu quả.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi, đòi hỏi công ty phải liên tục nghiên cứu và cập nhật thông tin thị trường. Việc không nắm bắt kịp thời xu hướng tiêu dùng có thể dẫn đến mất thị phần.

III. Phương Pháp Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Hiệu Quả

Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cổ phần Thiên Lộc cần áp dụng các phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm việc cải tiến chất lượng sản phẩm, mở rộng kênh phân phối và tăng cường hoạt động marketing.

3.1. Cải Tiến Chất Lượng Sản Phẩm

Cải tiến chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt giúp công ty thu hút khách hàng. Việc đầu tư vào công nghệ sản xuất và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới sẽ giúp nâng cao giá trị sản phẩm.

3.2. Mở Rộng Kênh Phân Phối

Mở rộng kênh phân phối giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc thiết lập các mối quan hệ đối tác chiến lược với các nhà phân phối sẽ tạo ra cơ hội tăng trưởng doanh thu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu Tại Công Ty Cổ Phần Thiên Lộc

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các phương pháp phát triển thị trường đã mang lại nhiều lợi ích cho Công ty Cổ phần Thiên Lộc. Doanh thu và thị phần của công ty đã tăng trưởng đáng kể trong những năm qua nhờ vào các chiến lược hiệu quả.

4.1. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh

Trong giai đoạn 2012-2015, doanh thu của công ty đã tăng trưởng ổn định, cho thấy sự thành công trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

4.2. Đánh Giá Tình Hình Phát Triển Thị Trường

Đánh giá tình hình phát triển thị trường cho thấy công ty đã có những bước tiến quan trọng trong việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình liên tục và cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của Công ty Cổ phần Thiên Lộc. Trong tương lai, công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường và khách hàng.

5.1. Định Hướng Phát Triển Tương Lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.

5.2. Chiến Lược Đổi Mới

Đổi mới công nghệ và cải tiến quy trình sản xuất sẽ là những yếu tố quan trọng giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trong tương lai.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt đối với sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Theo báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thiên Lộc giai đoạn 2012-2015, doanh thu thuần có sự biến động với tốc độ tăng trưởng không đồng đều: năm 2013 giảm 4,6% so với năm 2012, năm 2014 tăng 19,63%, và năm 2015 tăng 22,2%. Mặc dù doanh thu tăng, lợi nhuận sau thuế lại giảm 4% năm 2013 và 7,8% năm 2015 so với các năm trước, chủ yếu do chi phí nghiên cứu và phát triển thị trường, cũng như các khoản giảm trừ doanh thu nhằm kích thích tiêu thụ.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thiên Lộc trong giai đoạn 2012-2015, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào thị trường trong nước, đặc biệt tại các tỉnh, thành phố mà công ty đang hoạt động và các thị trường mục tiêu tiềm năng.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh, hạn chế trong hoạt động phát triển thị trường, đồng thời cung cấp cơ sở khoa học để xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận và vị thế cạnh tranh trên thị trường ngành vật tư xây dựng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong đó nổi bật là:

• Lý thuyết phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu: Phát triển theo chiều rộng là mở rộng phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và đa dạng hóa sản phẩm; phát triển theo chiều sâu tập trung nâng cao chất lượng, hiệu quả thị trường thông qua thâm nhập sâu, mở rộng thị trường và cải tiến sản phẩm.

• Mô hình Marketing 7P: Bao gồm 7 yếu tố chiến lược marketing là Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Xúc tiến), People (Con người), Process (Quy trình), Physical evidence (Bằng chứng vật lý). Mô hình này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing toàn diện, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

• Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trường: Bao gồm chỉ tiêu định lượng như tỷ lệ tăng trưởng sản phẩm tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ, thị phần tuyệt đối và tương đối; chỉ tiêu định tính như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu và uy tín doanh nghiệp trên thị trường.

• Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ: Phân tích các yếu tố bên trong doanh nghiệp (tiềm lực tài chính, nhân sự, thương hiệu, chất lượng sản phẩm, giá cả) và yếu tố bên ngoài (môi trường văn hóa xã hội, kinh tế, chính trị pháp luật, khách hàng, đối thủ cạnh tranh).

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng kết hợp phương pháp phân tích định tính và định lượng nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thiên Lộc.

• Nguồn dữ liệu: Số liệu thu thập từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2012-2015, khảo sát ý kiến đại lý, khách hàng, cùng các tài liệu nghiên cứu thị trường và tài liệu học thuật liên quan.

• Phương pháp chọn mẫu: Lựa chọn các khách hàng chủ lực, đại lý phân phối và cán bộ quản lý công ty làm đối tượng khảo sát nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của dữ liệu.

• Phương pháp phân tích số liệu: Áp dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh tuyệt đối và tương đối để đánh giá sự biến động doanh thu, lợi nhuận, cơ cấu sản phẩm và thị phần. Phân tích định tính được sử dụng để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng và hiệu quả các chính sách phát triển thị trường.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung phân tích dữ liệu giai đoạn 2012-2015, khảo sát và thu thập ý kiến trong năm 2016, từ đó đề xuất giải pháp phát triển thị trường đến năm 2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Tăng trưởng doanh thu không đồng đều: Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng 19,63% năm 2014 và 22,2% năm 2015 so với năm trước, tuy nhiên lợi nhuận sau thuế giảm lần lượt 4% và 7,8% trong các năm này do chi phí phát triển thị trường và các khoản giảm trừ doanh thu tăng lên.

2. Cơ cấu doanh thu chuyển dịch rõ rệt: Sản phẩm băng tan chống thấm PTFE chiếm 60% doanh thu năm 2015, giảm so với các năm trước do cạnh tranh gay gắt và bão hòa thị trường. Trong khi đó, sản phẩm sơn chống dính mới được đưa vào tiêu thụ từ năm 2013 đã tăng tỷ trọng từ 3% lên 24% doanh thu trong năm 2015, trở thành sản phẩm chủ lực mới.

3. Thị trường tiêu thụ chủ yếu tập trung tại miền Bắc: Thị trường miền Bắc chiếm 56% đơn đặt hàng, với các đại lý phân phối trải dài tại Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh. Thị trường miền Nam và Đông Nam Bộ có tính cạnh tranh cao, thị hiếu khác biệt và chưa ổn định.

4. Phụ thuộc vào khách hàng truyền thống: 73% sản lượng tiêu thụ tập trung vào 2 khách hàng lớn là Công ty TNHH TMKT 3Q và Công ty Thắng Liễu. Khách hàng mới chiếm tỷ lệ nhỏ và chưa được phát triển bền vững, làm hạn chế khả năng mở rộng thị trường.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của sự tăng trưởng doanh thu không đồng đều và lợi nhuận giảm là do công ty đầu tư mạnh vào các hoạt động nghiên cứu, phát triển thị trường và chính sách giảm giá, chiết khấu nhằm kích cầu tiêu thụ. Mặc dù điều này giúp tăng doanh số, nhưng chi phí cao và quản lý chi phí chưa hiệu quả đã ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Sự chuyển dịch cơ cấu sản phẩm cho thấy công ty đã kịp thời đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là phát triển sản phẩm sơn chống dính, phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, sản phẩm băng tan chống thấm đang ở giai đoạn bão hòa, cần có chiến lược cải tiến hoặc thay thế để duy trì thị phần.

Phân bố thị trường tiêu thụ chủ yếu tại miền Bắc là lợi thế về mặt địa lý và vận chuyển, nhưng thị trường miền Nam và miền Trung còn nhiều tiềm năng chưa khai thác hết. Việc phụ thuộc quá nhiều vào một số khách hàng lớn làm tăng rủi ro kinh doanh, đồng thời chưa tận dụng được các cơ hội mở rộng khách hàng mới.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành vật tư xây dựng, các công ty thành công như Việt Thành và Phú Thịnh đều chú trọng đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển hệ thống phân phối chặt chẽ. Công ty Thiên Lộc cần học hỏi và áp dụng các kinh nghiệm này để nâng cao năng lực cạnh tranh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ cơ cấu doanh thu theo sản phẩm qua các năm, bảng so sánh doanh thu và lợi nhuận, cũng như sơ đồ phân bố thị trường tiêu thụ để minh họa rõ nét các xu hướng và điểm mạnh, yếu của công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường

   • Thực hiện các khảo sát định kỳ về nhu cầu, hành vi khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
   • Áp dụng công nghệ thu thập và phân tích dữ liệu hiện đại để dự báo xu hướng thị trường.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh thị trường, thời gian: hàng quý.

2. Củng cố và mở rộng kênh phân phối

   • Tăng cường hợp tác với đại lý hiện tại, xây dựng chính sách hỗ trợ, đào tạo và khuyến khích đại lý phát triển.
   • Mở rộng mạng lưới phân phối tại các thị trường miền Trung và miền Nam, đặc biệt là các thành phố lớn chưa khai thác triệt để.
   • Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc kinh doanh, thời gian: 2017-2018.

3. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm

   • Tiếp tục phát triển sản phẩm sơn chống dính và nghiên cứu cải tiến sản phẩm băng tan chống thấm để đáp ứng nhu cầu mới.
   • Đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại nhằm nâng cao chất lượng và giảm chi phí.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng kỹ thuật và sản xuất, thời gian: 2017-2020.

4. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng và marketing

   • Đẩy mạnh quảng cáo, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm để nâng cao nhận diện thương hiệu.
   • Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng và hậu mãi nhằm tăng sự trung thành và mở rộng khách hàng mới.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và marketing, thời gian: liên tục.

5. Nâng cao năng lực quản trị và nhân sự

   • Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng quản lý cho cán bộ nhân viên, đặc biệt là bộ phận kinh doanh và kế hoạch.
   • Áp dụng các quy trình quản lý hiện đại, tăng cường kiểm soát chi phí và hiệu quả hoạt động.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng hành chính nhân sự và ban giám đốc, thời gian: 2017-2019.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp ngành vật tư xây dựng

   • Lợi ích: Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.
   • Use case: Xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm.

2. Phòng kinh doanh và marketing của các công ty sản xuất vật liệu xây dựng

   • Lợi ích: Áp dụng mô hình Marketing 7P và các giải pháp phát triển thị trường hiệu quả.
   • Use case: Tối ưu hóa kênh phân phối, nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing

   • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức lý thuyết kết hợp thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ngành xây dựng.
   • Use case: Tham khảo để thực hiện các đề tài nghiên cứu, luận văn liên quan.

4. Các nhà đầu tư và đối tác kinh doanh trong ngành vật tư xây dựng

   • Lợi ích: Đánh giá tiềm năng phát triển và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp để đưa ra quyết định đầu tư.
   • Use case: Phân tích rủi ro và cơ hội hợp tác kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

1. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là gì?
   Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các biện pháp nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, tăng doanh số và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ, mở rộng địa bàn phân phối hoặc đa dạng hóa sản phẩm.

2. Tại sao công ty cần đa dạng hóa sản phẩm?
   Đa dạng hóa giúp doanh nghiệp thu hút nhiều nhóm khách hàng hơn, giảm rủi ro phụ thuộc vào một sản phẩm và thích ứng với thay đổi thị trường. Công ty Thiên Lộc đã thành công khi đưa sản phẩm sơn chống dính vào thị trường mới.

3. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ?
   Bao gồm yếu tố bên trong như tài chính, nhân sự, chất lượng sản phẩm; và yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, chính trị pháp luật, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

4. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả phát triển thị trường?
   Sử dụng các chỉ tiêu định lượng như tỷ lệ tăng trưởng doanh thu, thị phần, tốc độ tiêu thụ; và chỉ tiêu định tính như mức độ nhận diện thương hiệu, sự hài lòng của khách hàng.

5. Công ty nên làm gì để mở rộng thị trường miền Trung và miền Nam?
   Cần nghiên cứu kỹ thị trường, xây dựng kênh phân phối phù hợp, điều chỉnh sản phẩm và chiến lược marketing theo đặc điểm vùng miền, đồng thời tăng cường xúc tiến bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa lý thuyết và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ngành vật tư xây dựng, tập trung nghiên cứu Công ty cổ phần Thiên Lộc giai đoạn 2012-2015.
• Phân tích thực trạng cho thấy công ty đã đạt được những kết quả tích cực trong mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm, nhưng vẫn còn tồn tại hạn chế về quản lý chi phí và phát triển khách hàng mới.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường, củng cố kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường xúc tiến bán hàng và nâng cao năng lực quản trị.
• Các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi đánh giá hiệu quả định kỳ và điều chỉnh chiến lược phù hợp đến năm 2020.
• Kêu gọi các nhà quản lý doanh nghiệp, phòng kinh doanh, nhà nghiên cứu và nhà đầu tư quan tâm tham khảo để áp dụng và phát triển bền vững thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thiên Lộc. Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Thiên Lộc. 6 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.

Phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.  Khái niệm: Theo PGS. Nguyễn Thừa Lộc, PGS.

Trần Văn Bão (2016) đã quan niệm: “Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường”.  Vai trò: Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường trong nước, thị trường khu vực và thế giới có nhiều biến động như hiện nay, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với các đối thủ có tầm cỡ lớn trong nước cũng như trên thế giới. Muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp.

Phát triển thị trường tiêu thụ giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển ổn định sản xuất kinh doanh, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới. Có mở rộng và phát triển thị trường thì doanh nghiệp mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng được thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng, mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên; thực hiện được những mục tiêu đã vạch ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển một các bền vững. Các phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường tổng thể có thể xây dựng theo các 3 phương hướng sau: - Phát triển theo chiều rộng - Phát triển theo chiều sâu - Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu (Phát triển hợp nhất)  Phát triển theo chiều rộng Theo PGS.Nguyễn Thừa Lộc, PGS.

Trần Văn Bão, “Phát triển theo chiều rộng đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác nó là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng”. Đây là phương thức thích hợp cho trường hợp ngành không tạo được cho doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Doanh nghiệp cần phải vận dụng kinh nghiệm đã được tích luỹ của mình hoặc những hướng hỗ trợ nhằm khắc phục những nhược điểm hiện có của mình. Có 3 loại hình phát triển theo chiều rộng: 1.

Đa dạng hoá đồng tâm: tức là bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo góc độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới. Đa dạng hoá ngang: tức là bổ sung chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn. Đa dạng hoá rộng: nghĩa là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thị trường hiện có.

8  Phát triển theo chiều sâu Nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường là bản chất của phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu. Chất lượng hiệu quả thị trường có thể đánh giá thông qua các chỉ tiêu như: uy tín của doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu (sản lượng) lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, sự thỏa mãn, sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm. Phương hướng phát triển này thích hợp trong trường hợp khi doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta sử dụng phương pháp “Mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường”, bao gồm 3 hình thức thể hiện phát triển theo chiều sâu đó là: - Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có bằng các marketing mạnh mẽ hơn.

- Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới. - Cải tiến hàng hoá: là việc tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện có. Có thể nói, phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ giúp cho doanh số bán hàng của doanh nghiệp tăng lên cùng với việc tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cũng được tăng lên, tính cạnh tranh của các mặt hàng kinh doanh được nâng cao, thị phần cảu doanh nghiệp tăng cả về mặt giá trị và tỷ trọng trong ngành, uy tín và vị thế cạnh trnah cũng được nâng cao.  Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu (Phát triển hợp nhất) Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển về phía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành.

* Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình. 9 * Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối. * Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh. Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụ thể trong mỗi chiến lược tổng thể trên.

Đó là các chiến lược như: phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Phát triển sản phẩm Một trong những yêu cầu cần có để kinh doanh hiệu quả trong nền kinh tế thị trường là việc các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm - tức là cho ra đời sản phẩm mới, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được đáp ứng. Phát triển sản phẩm có tác dụng lớn trong các chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ cho doanh nghiệp.

Nó giúp cho doanh nghiệp làm mới sản phẩm mình trong mắt khách hàng, tạo sự đa dạng hóa sản phẩm để thu hút người tiêu dùng và đáp ứng thị hiếu của nhiều bộ phận khách hàng khác nhau. Có 2 hướng để phát triển sản phẩm. Đó là:  Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: - Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể đưa vào thị trường mới hoặc cho thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.

- Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối với các doanh nghiệp thương mại, các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì vậy khi đưa sản phẩm mới này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn kỹ để đưa ra thị trường. 10  Cải tiến, hoàn thiện, thay thế sản phẩm hiện có. Cải tiến và hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có bao gồm các nội dung như: - Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với nhiều công năng tính chất khác nhau.

- Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm như thay đổi hình ảnh, màu sắc, kích thước sản phẩm nhằm tạo ra sự khác biệt. - Thay đổi tính năng sản phẩm nhằm đảm bảo sử dụng thuận tiện, an toàn. - Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử dụng. - Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng, bảo hành, phương thức thanh toán, vận chuyển và sửa chữa.

Phát triển thị trường về khách hàng Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp càng lớn.Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có. Mỗi nhóm khách hàng có những đặc trưng riêng, phản ánh quá trình mua sắm của họ và được phân chia theo từng nhóm: - Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian.

- Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua: khách hàng mua lớn và khách hàng mua nhỏ. - Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài. 11 - Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp: khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Phát triển khách hàng cần phát triển theo hai hướng cả về số lượng và chất lượng.