Chương 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1. Một số công trình nghiên cứu nước ngoài liên quan đến đề tài 1. Một số công trình khoa học về thị trường công nghệ và thị trường công nghệ cao Russell Bratt (1986), “Industrial buying in high tech market” (Mua công nghiệp trong TTCNC) [11]. Tác giả nghiên cứu hành vi mua của những người mua máy móc thiết bị phòng thí nghiệm CNC.
Nghiên cứu được thực hiện với 54 tổ chức. Trên cơ sở đó phân tích quá trình mua để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp trong TTCNC. Mục tiêu chính của tác giả là phân tích quy trình mua công nghiệp cho các sản phẩm CNC và xác định tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến nhà cung cấp sản phẩm CNC. Ở công trình này, tác giả chưa đề cập đến khái niệm TTCNC, những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường này, mà chủ yếu tập trung phân tích quy trình mua các sản phẩm CNC và xác định tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến nhà cung cấp.
Theo tác giả, thành công hay thất bại trong TTCNC ít phụ thuộc vào các yếu tố bên ngoài mà chủ yếu phụ thuộc nhiều vào cách thức tích hợp công nghệ và chiến lược kinh doanh. Qua đó tác giả đặt câu hỏi tại sao các công ty này thành công trong khi nhiều công ty khác thất bại trong TTCNC đã bị chi phối bởi sự hiện diện của Hoa Kỳ? Phân tích của Morone tập trung chủ yếu vào quá trình quyết định của quản lý các cấp lãnh đạo. Ở công trình này tác giả tập trung làm rõ việc xây dụng các chiến lược kinh doanh và các yếu tố tác động thông qua các chính sách của chính phủ là nội dung rất quan trọng trong sự quyết định của các công ty CNC trên TTCNC. Tác giả cũng đã đề cập đến các yếu tố tác động đến sự phát triển của TTCNC, nhất là với các công ty CNC của Hoa Kỳ.
Ở công trình này, các tác giả đã khái quát ba mục tiêu: Một là, khám phá một số vấn đề chính trong quản lý bán hàng CNC quốc tế; Hai là, trên cơ sở nghiên cứu vấn đề bán hàng, xây dựng mô hình quản lý bán hàng CNC quốc tế; Ba là, dựa trên nỗ lực nghiên cứu sơ bộ phương pháp bán hàng để kiểm tra mô hình và sửa đổi mô hình đó sao cho hiệu quả. Từ kết quả nghiên cứu thực tế, nhóm tác giả cho rằng, cạnh tranh quốc tế về CNC sẽ mạnh mẽ hơn. Việc thiết lập lợi thế cạnh tranh về trị trường CNC không chỉ tốt cho các công ty CNC mà còn tốt cho cả nền kinh tế quốc gia vì tiềm năng cho sản phẩm CNC rất lớn. Phát huy lợi thế cạnh tranh trong TTCNC quốc tế có liên quan chặt chẽ đến chức năng quản lý bán hàng hiệu quả.
Theo các tác giả, có bảy yếu tố quan trọng của tiếp thị CNC và các ngành công nghiệp CNC sẽ định hình chức năng quản lý bán hàng CNC. Các tính năng này là: đặc điểm thị trường; cân nhắc thời gian; kiến thức của người tiêu dùng; yêu cầu kỹ năng kỹ thuật bán hàng; nhu cầu thị trường về công nghệ; nguồn lực của công ty bị giới hạn; chuyển giao tri thức quốc tế. Tất cả những yếu tố này đều có liên quan đến việc trang bị kiến thức cho nhân viên bán hàng hoặc khả năng tư vấn của các chuyên gia trong lĩnh vực bán sản phẩm, dịch vụ CNC. Tác giả nêu rõ tầm quan trọng của việc phát triển sản phẩm hỗ trợ trong phát triển TTCNC.
Trong đó tác giả phân tích nếu không có các sản phẩm hỗ trợ, nhiều cải tiến CNC có thể thành phế liệu. Ví dụ sự phát triển của máy tính để bàn không phải là động lực cho cuộc cách mạng máy tính cá nhân. Sự đổi mới này phụ thuộc vào phát triển phần mềm xử lý văn bản, bảng tính và xuất bản trên máy tính, cũng như các thiết bị ngoại vi như máy in 13 laser. Phát triển sản phẩm hỗ trợ cung cấp cơ hội cho các công ty ở TTCNC.
Tuy nhiên, các nhà quản lý phải cân bằng cơ hội đó với rủi ro gia tăng mà các công ty phải đối mặt trong nỗ lực phát triển sản phẩm có thể mở rộng ra ngoài phạm vi kinh doanh cốt lõi của họ. Để làm rõ nhận định này tác giả đã tập trung vào giai đoạn phân tích kinh doanh sớm của quá trình phát triển sản phẩm, đồng thời chỉ ra và xác định một số phương pháp thay thế mà các công ty sử dụng để phát triển và tiếp thị sản phẩm hỗ trợ. Nghiên cứu này xem xét lợi thế cạnh tranh trong chiến lược sản phẩm hỗ trợ, và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh trong chiến lược sản phẩm hỗ trợ xuất phát từ hiệu ứng nhân trên doanh thu của sản phẩm chính và từ sự đổi mới của sản phẩm hỗ trợ. Ngay cả khi sản phẩm hỗ trợ có tiềm năng bán hàng thấp, sản phẩm hỗ trợ vẫn có thể cung cấp một lợi thế cạnh tranh đáng kể thông qua hiệu ứng nhân của nó trên doanh thu của sản phẩm chính.
Meade, Luis Rabelo (2004), “The technology adoption life cycle attractor: Understanding the dynamics of high-tech markets” (Yếu tố thu hút vòng đời của việc áp dụng công nghệ: Hiểu được động lực của TTCNC) [6]. Theo các tác giả xác định, người tiêu dùng rơi vào một trong năm phân loại cơ bản: nhà sáng tạo, người dùng đầu tiên, đa số người dùng đầu, đa số người dùng sau và những người dùng chậm trễ. Mỗi loại người tiêu dùng này có một bộ nhu cầu, tiêu chí sản phẩm và phản ứng với những cải tiến mới. Do đó, cần thiết phải có thị trường khác nhau cho mỗi nhóm người tiêu dùng.
Sự khác biệt giữa người tiêu dùng trong thị trường lần đầu (bao gồm các nhà sáng tạo và người dùng đầu tiên) và đa số người dùng sớm là rất lớn khiến sản phẩm thường rơi vào tình trạng giảm doanh thu và giảm thị phần. Do vậy, việc xác định được vòng đời sản phẩm và thị hiếu của người tiêu dùng là rất quan trọng, đây là một trong những yếu tố quyết định phần lớn thị phần sản phẩm, dịch vụ CNC trên TTCNC. Để thực hiện nội dung này các tác giả chỉ ra 2 phương pháp gồm: phương pháp phân tích định lượng và định tính. Phương pháp phân tích định lượng có thể hỗ trợ một tổ chức xác định rõ giai đoạn nào của vòng đời sản phẩm mà họ sử dụng.
Phương pháp 14 này được trình bày bằng cách sử dụng một bộ quy tắc đơn giản có thể hỗ trợ các tổ chức CNC. Và, các tác giả cho rằng, phương pháp đánh giá định tính là phương tiện tin cậy nhất trong việc xác định vòng đời công nghệ. Young Roak Kim (2005), Technology Commercialization in Republic of Korea (Thương mại hóa công nghệ ở Hàn Quốc) [12]. Tác giả khẳng định, việc CGCN và thương mại hóa công nghệ có vai trò rất quan trọng trong tăng trưởng kinh tế của Hàn Quốc; một trong những động lực quan trọng nhất của sự tăng trưởng là đầu tư vào các cơ sở quy mô lớn, phát triển cơ sở hạ tầng và mua công nghệ tiên tiến nhất trên thị trường thế giới.
Để thực hiện tốt các nội dung này, cần thực hiện tốt các chính sách, chương trình hỗ trợ của các công ty và chính phủ về thương mại hóa công nghệ. Tác giả cho rằng để thực hiện thành công việc thương mại hóa công nghệ cần có trung tâm CGCN. Đây là đơn vị thực hiện nhiệm vụ cho hoạt động thương mại và dịch vụ CGCN cụ thể là: Thứ nhất, Dịch vụ tìm kiếm đối tác: Trung tâm có nhiệm vụ đánh giá công nghệ để bán, dự báo tính khả thi của thị trường và xu hướng của ngành, xác định những đối tượng được cấp phép hoặc đối tác tiềm năng, hỗ trợ giải quyết các vấn đề bắt nguồn từ sự khác biệt về pháp luật, về công nghệ. Thứ hai, Dịch vụ định giá công nghệ: Trung tâm là nghiên cứu khả thi về công nghệ giai đoạn đầu thông qua phân tích thị trường, kỹ thuật, kinh tế và thực hiện định giá kinh doanh công nghệ.
Thứ ba, Dịch vụ mua bán và sáp nhập: Trung tâm thúc đẩy mua bán và sáp nhập liên quan đến các công ty dựa trên công nghệ và liên doanh trong phòng thí nghiệm, cung cấp dịch vụ toàn diện từ việc tìm kiếm đối tác phù hợp để ký hợp đồng. Rudi Bekkers, Arianna Martinelli (2012), “Knowledge positions in high-tech markets: Trajectories, standards, strategies and true innovators” (Vị trí tri thức trong TTCNC: Quỹ đạo, tiêu chuẩn, chiến lược và sự đổi mới thực sự) [10]. Các tác giả nhấn mạnh: Tri thức có vai trò quan trọng trong các loại thị trường, nhất là TTCN, đặc biệt là TTCNC. Do vậy, công nghệ và tri thức 15 có tính chất hệ thống, dựa trên sự tích hợp của nhiều đóng góp khác nhau liên quan, liên ngành.
Trong cùng ngành, tiêu chuẩn cao ngày càng trở nên quan trọng, vì chúng cần thiết để đảm bảo khả năng tương tác giữa các sản phẩm và dịch vụ phức tạp tại các điểm khác nhau trong chuỗi giá trị. Công trình tập trung vào việc đo lường thực nghiệm vai trò tri thức của các công ty trong các thị trường dựa trên tiêu chuẩn CNC, trên cơ sở đó chỉ ra có thể đánh giá các vai trò tri thức là quan trọng bởi chúng được giả định là tăng cơ hội tham gia thị trường bền vững, sức mạnh thương lượng và doanh thu. Để thực hiện công trình nghiên cứu này, các tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu điển hình trên W-CDMA, tiêu chuẩn thế hệ thứ ba thành công nhất cho viễn thông di động. Đây là một điểm tham chiếu quan trọng để xác định vai trò tri thức thực tế của các công ty liên quan trong hoạt động CNC.
Một số công trình khoa học về phát triển thị trường công nghệ và thị trường công nghệ cao Geoffrey.Moore; Paul Johnson; Tom Kippola (1994), “How high - tech Market develop” (TTCNC phát triển như thế nào) [3]. Công trình đã chỉ ra làm thế nào để phát triển TTCNC, trong đó chỉ rõ một số giải pháp quan trọng nhằm giúp cho Nhà nước cũng như các chủ thể tham gia có cách định hướng, tiếp cận thị trường bảo đảm cho TTCNC phát triển một cách mạnh mẽ và đạt hiệu quả. Bruce Buskirk, Allanc Reddy (1994), “Planning market development in high tech firms” (Lên kế hoạch phát triển thị trường trong các công ty CNC) [1]. Các tác giả xem xét chiến lược tăng trưởng thay thế cho vai trò của các công ty CNC.