Hoạt Động Marketing Đa Cấp Tại Công Ty TNHH Noni Vina: Thực Trạng Và Giải Pháp Phát Triển

Marketing đa cấp là một mô hình kinh doanh đang phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, đặc biệt là tại công ty TNHH… 97 trang · Trường Đại Học Ngoại Thương · 2009.

• Tác giả: Trần Thị Hương Huế
• Người hướng dẫn: ThS. Trần Bích Ngọc
• Trường học: Trường Đại Học Ngoại Thương
• Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại
• Đề tài: Hoạt Động Marketing Đa Cấp Tại Công Ty TNHH Noni Vina - Thực Trạng Và Giải Pháp Phát Triển
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2009
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP
• 1.1. Khái niệm và đặc điểm của marketing đa cấp
• 1.2. Nguyên lý phát triển
• 1.3. Đặc điểm của marketing đa cấp
• 1.4. Ưu nhược điểm của marketing đa cấp
• 1.5. Nhược điểm
• 1.6. Các mô hình của marketing đa cấp
• 1.6.1. Mô hình bậc thang (li khai)
• 1.6.2. Mô hình ma trận
• 1.6.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp - đều tầng)
• 1.6.4. Mô hình nhị phân
• 1.7. Phân biệt mô hình marketing đa cấp với mô hình kinh doanh hình tháp ảo
• 1.8. Lịch sử hình thành của marketing đa cấp
• 1.8.1. Sự ra đời của marketing đa cấp
• 1.8.2. Giai đoạn phát triển của marketing đa cấp
• 1.8.3. Sự phát triển của marketing đa cấp trên thế giới hiện nay
• 1.8.3.1. Trên thế giới
• 1.8.3.2. Sự phát triển của MLM ở Việt Nam
• 2. CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA
• 2.1. Khái quát chung về tập đoàn Tahitian Noni International
• 2.2. Lịch sử hình thành của tập đoàn
• 2.3. Hoạt động marketing đa cấp của tập đoàn trên thế giới
• 2.4. Hoạt động marketing đa cấp của công ty TNHH Noni Vina
• 2.4.1. Giới thiệu về công ty TNHH Noni Vina và hoạt động kinh doanh chung
• 2.4.2. Giới thiệu về công ty TNHH Noni Vina
• 2.4.3. Hoạt động kinh doanh chung
• 2.4.4. Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina
• 2.4.5. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty tại Việt Nam
• 2.4.6. Thực trạng hoạt động marketing đa cấp tại công ty
• 2.4.7. Thành công và tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA
• 3.1. Định hướng phát triển trong năm 2009 và về lâu dài
• 3.1.1. Định hướng phát triển của tập đoàn TNI tại thị trường Việt Nam
• 3.1.2. Định hướng phát triển của Noni Vina
• 3.1.3. Về lâu dài
• 3.2. Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina
• 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
• 3.2.1.1. Đảm bảo về chất lượng sản phẩm
• 3.2.1.2. Mở rộng/danh mục sản phẩm
• 3.2.2. Giải pháp về phát triển hệ thống mạng lưới
• 3.2.2.1. Tạo niềm tin cho khách hàng bằng việc tuân thủ nghiêm chỉnh quy định của pháp luật
• 3.2.2.2. Tăng cường hoạt động công chúng
• 3.2.3. Giải pháp về chế độ bảo hành và hoàn trả lại tiền cho khách hàng trong thời gian quy định
• 3.2.4. Giải pháp về nguồn nhân lực
• 3.2.4.1. Đào tạo tư vấn viên có trình độ
• 3.2.4.2. Quản lí hệ thống tư vấn viên
• 3.2.4.3. Thực hiện chính sách trả thưởng hợp lí
• 3.2.5. Giải pháp về công nghệ: mở rộng phần mềm quản lí tư vấn viên, kết hợp thương mại điện tử
• 3.2.6. Thành lập hiệp hội những doanh nghiệp kinh doanh đa cấp
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Marketing Đa Cấp Tại Noni Vina

Marketing đa cấp là một mô hình kinh doanh đang phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, đặc biệt là tại công ty TNHH Noni Vina. Mô hình này không chỉ giúp tăng cường doanh thu mà còn tạo ra một mạng lưới phân phối hiệu quả. Tuy nhiên, để hiểu rõ hơn về thực trạng và tiềm năng của marketing đa cấp tại Noni Vina, cần phân tích các yếu tố liên quan đến mô hình này.

1.1. Khái Niệm Marketing Đa Cấp Và Đặc Điểm Của Noni Vina

Marketing đa cấp (MLM) là phương thức tiếp thị sản phẩm thông qua mạng lưới người tham gia. Tại Noni Vina, mô hình này được áp dụng để phân phối các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, mang lại lợi ích cho cả người tiêu dùng và nhà phân phối.

1.2. Lịch Sử Hình Thành Và Phát Triển Của Noni Vina

Noni Vina được thành lập với mục tiêu cung cấp sản phẩm chất lượng cao từ thiên nhiên. Qua thời gian, công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối mạnh mẽ, góp phần vào sự phát triển của marketing đa cấp tại Việt Nam.

II. Thực Trạng Marketing Đa Cấp Tại Noni Vina Thách Thức Và Cơ Hội

Mặc dù Noni Vina đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động marketing đa cấp, nhưng vẫn còn tồn tại nhiều thách thức cần phải vượt qua. Việc phân tích thực trạng hiện tại sẽ giúp xác định rõ hơn các vấn đề cần giải quyết.

2.1. Những Thách Thức Trong Hoạt Động Marketing Đa Cấp

Một trong những thách thức lớn nhất là sự cạnh tranh từ các công ty khác trong ngành. Noni Vina cần phải cải thiện chiến lược marketing để thu hút và giữ chân khách hàng.

2.2. Cơ Hội Tăng Trưởng Doanh Thu Từ Marketing Đa Cấp

Với sự gia tăng nhận thức về sức khỏe và sản phẩm tự nhiên, Noni Vina có cơ hội lớn để mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu thông qua việc phát triển mạng lưới phân phối.

III. Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Marketing Đa Cấp Tại Noni Vina

Để phát triển bền vững, Noni Vina cần áp dụng các giải pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa hoạt động marketing đa cấp. Các giải pháp này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo ra giá trị cho khách hàng.

3.1. Cải Thiện Chất Lượng Sản Phẩm Để Tăng Cường Niềm Tin

Đảm bảo chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt để xây dựng lòng tin từ khách hàng. Noni Vina cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

3.2. Đào Tạo Nhân Sự Để Nâng Cao Kỹ Năng Bán Hàng

Đào tạo nhân sự là một phần quan trọng trong việc phát triển mạng lưới phân phối. Noni Vina cần tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên để nâng cao kỹ năng cho các tư vấn viên.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Marketing Đa Cấp Tại Noni Vina

Việc áp dụng marketing đa cấp tại Noni Vina đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Các ứng dụng thực tiễn này không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao nhận thức về thương hiệu.

4.1. Kết Quả Kinh Doanh Từ Hoạt Động Marketing Đa Cấp

Doanh thu của Noni Vina đã tăng trưởng đáng kể nhờ vào việc áp dụng mô hình marketing đa cấp. Điều này cho thấy hiệu quả của chiến lược phân phối này.

4.2. Tác Động Đến Nhận Thức Thương Hiệu

Marketing đa cấp đã giúp Noni Vina xây dựng được hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ trong lòng người tiêu dùng, từ đó tạo ra sự trung thành và tăng trưởng bền vững.

V. Kết Luận Về Tương Lai Của Marketing Đa Cấp Tại Noni Vina

Tương lai của marketing đa cấp tại Noni Vina hứa hẹn sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Công ty cần duy trì và cải thiện các chiến lược hiện tại để tận dụng tối đa tiềm năng của mô hình này.

5.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Noni Vina cần xác định rõ định hướng phát triển trong những năm tới, tập trung vào việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.

5.2. Tầm Nhìn Dài Hạn Của Noni Vina

Tầm nhìn dài hạn của Noni Vina là trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực marketing đa cấp tại Việt Nam, góp phần vào sự phát triển bền vững của ngành.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Hương Huế thuộc chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội (thực hiện năm 2009 dưới sự hướng dẫn của ThS. Trần Bích Ngọc). Đề tài nghiên cứu hoạt động phân phối theo phương thức marketing đa cấp tại một doanh nghiệp cụ thể là Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Noni Vina trong giai đoạn thị trường Việt Nam bắt đầu hình thành khung khổ pháp lý cho loại hình kinh doanh này.

Lý do chọn đề tài và bối cảnh thực tiễn: Trong nền kinh tế hiện đại, tiến bộ khoa học kỹ thuật cho phép tạo ra khối lượng hàng hóa lớn, khiến vấn đề phân phối và cạnh tranh giành giật khách hàng trở nên khốc liệt. Các nhà sản xuất truyền thống phải gia tăng ngân sách tiếp thị và quảng cáo nhưng không bảo đảm tỷ lệ tiêu thụ tương ứng, đồng thời sự bùng nổ các kênh truyền thông trực tuyến khiến người tiêu dùng dễ quá tải thông tin. Phương thức marketing đa cấp (Multi-Level Marketing - MLM) ra đời như một mô hình phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp cắt giảm chi phí trung gian và chi phí quảng cáo thông thường. Tại Việt Nam, hoạt động kinh doanh đa cấp đã bắt đầu du nhập từ giai đoạn 1998–2000 nhưng vấp phải nhiều luồng dư luận tiêu cực do sự xuất hiện của các mô hình biến tướng hình tháp ảo. Công ty TNHH Noni Vina – doanh nghiệp phân phối sản phẩm chiết xuất từ trái nhàu của Tập đoàn Tahitian Noni International – đạt được tốc độ tăng trưởng doanh số nhất định nhưng cũng đối diện với các rào cản về quản lý mạng lưới và định kiến xã hội, đòi hỏi phải có nghiên cứu đánh giá thực trạng để đề ra giải pháp phát triển bài bản.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu: Khóa luận xác định các nhiệm vụ nghiên cứu trọng tâm như sau:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về phương thức marketing đa cấp, bao gồm bản chất, nguyên lý vận hành, các mô hình trả thưởng và tiêu chí phân biệt với mô hình lừa đảo hình tháp ảo.
2. Khái quát lịch sử hình thành, các giai đoạn phát triển của ngành kinh doanh theo mạng trên thế giới và bức tranh tổng quan tại Việt Nam.
3. Phân tích thực trạng hoạt động marketing đa cấp tại Công ty TNHH Noni Vina dựa trên các chỉ tiêu doanh thu, nhân sự mạng lưới, chính sách trả thưởng và môi trường cạnh tranh.
4. Đánh giá những thành tựu đạt được cùng các tồn tại hạn chế trong quá trình hoạt động của Noni Vina.
5. Đề xuất hệ thống giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing đa cấp của doanh nghiệp đến năm 2009 và định hướng dài hạn.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing đa cấp (kinh doanh theo mạng).
• Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào hoạt động phân phối, xây dựng mạng lưới và chính sách bán hàng tại Công ty TNHH Noni Vina trên thị trường Việt Nam. Phạm vi dữ liệu thực tiễn và số liệu hoạt động kinh doanh của công ty được thu thập và phân tích từ khi thành lập (năm 2004) đến hết năm 2008, cùng các định hướng kế hoạch năm 2009.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng: Khóa luận tiếp cận marketing đa cấp dưới góc độ học thuật và thực tiễn quản trị kênh phân phối. Tác giả tổng hợp các khái niệm từ Richard Poe, từ điển Wikipedia và văn bản quy phạm pháp luật Việt Nam:

• Định nghĩa học thuật: Marketing đa cấp là mô hình kết hợp giữa tiếp thị trực tiếp (Direct Marketing) và nhượng quyền kinh doanh cá nhân (Personal Franchising). Phương thức này không sử dụng đại lý hay địa điểm bán lẻ cố định mà phân phối thông qua tiếp xúc cá nhân giữa nhà phân phối độc lập và khách hàng.
• Khung pháp lý: Điểm 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh năm 2004 (có hiệu lực từ ngày 01/07/2005) xác định bán hàng đa cấp là phương thức bán lẻ hàng hóa thông qua mạng lưới gồm nhiều cấp, nhiều nhánh; việc tiếp thị diễn ra ngoài địa điểm bán lẻ thường xuyên; người tham gia nhận hoa hồng và tiền thưởng từ kết quả bán hàng của chính mình và từ mạng lưới cấp dưới do mình phát triển được doanh nghiệp chấp thuận. Hoạt động này được hướng dẫn và quản lý cụ thể bởi Nghị định số 110/2005/NĐ-CP (ngày 24/08/2005) và Thông tư số 19/2005/TT-BTM của Bộ Thương mại.
• Nguyên lý vận hành: Dựa trên hai nguyên lý cốt lõi:
  1. Nguyên lý chia sẻ (truyền khẩu): Người tiêu dùng sử dụng sản phẩm có kết quả tốt sẽ tự nguyện chia sẻ trải nghiệm cho người thân, bạn bè ("thị trường ấm"), đóng vai trò như người bảo trợ và phân phối.
  2. Nguyên lý cấp số nhân: Hệ thống phát triển nhân bội từ số lượng thành viên tích cực ban đầu, tích lũy sức mạnh bán hàng và bảo trợ theo thời gian.

Phương pháp nghiên cứu:

• Khóa luận vận dụng phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng nhằm xem xét sự vật, hiện tượng trong mối quan hệ vận động và phát triển.
• Các phương pháp nghiên cứu cụ thể bao gồm: phân tích - tổng hợp lý thuyết, thống kê mô tả, so sánh dữ liệu kinh doanh qua các giai đoạn.
• Phương pháp thâm nhập thực tế: Tác giả trực tiếp thâm nhập vào hoạt động thực tiễn của Công ty TNHH Noni Vina, tham dự các buổi hội thảo đào tạo, hội thảo chuyên đề về marketing đa cấp để thu thập thông tin và quan sát cơ chế vận hành của mạng lưới tư vấn viên.

Nguồn dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Các tài liệu lý luận chuyên khảo trong và ngoài nước (tác phẩm của Richard Poe, Alfred White, John Kalench); các báo cáo chính thức của Cục Quản lý cạnh tranh; báo cáo định kỳ của Sở Thương mại (Sở Công thương) TP. Hồ Chí Minh và Sở Công thương Hà Nội; thống kê của Liên đoàn các hiệp hội bán hàng trực tiếp thế giới (WFDSA), Hiệp hội Bán hàng trực tiếp Hoa Kỳ (DSA); số liệu xếp hạng doanh nghiệp của tạp chí Inc. 500, Griffin Hill Consulting.
• Dữ liệu nội bộ: Số liệu báo cáo tài chính, doanh thu, thuế, hồ sơ trả thưởng và cơ cấu tổ chức do Công ty TNHH Noni Vina và Tập đoàn Tahitian Noni International cung cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Lí luận chung về marketing đa cấp

Chương này trình bày toàn diện nền tảng lý luận về ngành kinh doanh đa cấp, phân tích cơ chế kinh tế và lịch sử phát triển.

Đặc điểm và ưu thế kinh tế: Tác giả phân tích cấu trúc chi phí để chứng minh sự khác biệt giữa phân phối truyền thống và marketing đa cấp:

• Trong kênh truyền thống, hàng hóa từ nhà máy phải qua nhiều tầng trung gian (tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ) và gánh chi phí quảng cáo lớn, trong đó chi phí trung gian và quảng cáo thường chiếm từ 30% đến 40% giá bán ra.
• Trong marketing đa cấp, hàng hóa được vận chuyển trực tiếp từ công ty phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua mạng lưới tư vấn viên. Chi phí trung gian và quảng cáo tiết kiệm được chuyển hóa thành tiền thưởng, hoa hồng cho mạng lưới và tái đầu tư vào công nghệ nghiên cứu sản phẩm độc quyền chất lượng cao.

Bốn mô hình trả thưởng chính trong MLM: Khóa luận tổng kết 4 cấu trúc sơ đồ trả thưởng phổ biến:

1. Mô hình bậc thang (li khai - Breakaway): Tồn tại lâu đời nhất (Amway, Tupperware áp dụng). Hoa hồng căn cứ vào doanh số cá nhân và doanh số nhóm. Khi một nhánh tuyến dưới đạt cấp bậc chuẩn, họ sẽ "li khai" tách khỏi nhóm trực tiếp; người bảo trợ tuyến trên nhận phần trăm hoa hồng thế hệ (ví dụ: 5% tầng 1, 4% tầng 2). Ưu điểm là linh hoạt, quản lý cấp bậc rõ ràng; nhược điểm là dễ thúc đẩy tư vấn viên ôm hàng, tích trữ hàng hóa (inventory loading) để thăng cấp.
2. Mô hình ma trận (Matrix): Giới hạn độ rộng và độ sâu cố định (ví dụ ma trận 3x3, 5x7). Người bảo trợ phải xếp tuyến dưới tràn xuống các vị trí trống của tầng dưới. Ưu điểm là kích thích hỗ trợ đội nhóm; nhược điểm là sinh ra tâm lý ỷ lại, người lười biếng trông chờ tuyến trên xếp người cho mình hưởng hoa hồng.
3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp - đều tầng / Unilevel): Không giới hạn bề ngang nhưng giới hạn số tầng nhận thưởng theo chiều sâu (ví dụ hưởng 5 tầng với các mức phần trăm như bảng mô phỏng "vô tận x 5": tầng 1 hưởng 5%, các tầng tiếp theo hưởng 10%). Mô hình này dễ hiểu, hấp dẫn người mới nhưng thiếu động lực phát triển chiều sâu lâu dài.
4. Mô hình nhị phân (Binary): Mỗi vị trí chỉ được gắn 2 nhánh trực tiếp. Hoa hồng chi trả theo các chu kỳ cân bằng doanh số giữa hai nhánh. Mô hình này tiềm ẩn độ mạo hiểm cao, dễ phát sinh tranh chấp hoặc hành vi đầu cơ đa mã số để nhận hoa hồng chéo.

Phân biệt mô hình MLM hợp pháp và hình tháp ảo (Pyramid Scheme): Tác giả đưa ra các tiêu chí so sánh đối chiếu rõ nét:

Tiêu chí phân biệt	Marketing đa cấp hợp pháp	Mô hình kinh doanh hình tháp ảo
Sản phẩm lưu thông	Hàng hóa có giá trị thực, chất lượng cao, người ngoài mạng lưới vẫn có nhu cầu mua dùng.	Không có sản phẩm thực hoặc sản phẩm chỉ mang tính tượng trưng, không có giá trị thương mại ngoài thị trường.
Chi phí tham gia	Phí gia nhập thấp (chỉ khoảng 10 - 50 USD để mua bộ tài liệu, cẩm nang đào tạo), không bắt buộc mua hàng.	Bắt buộc đóng khoản phí đầu vào lớn dưới dạng mua các gói hàng hóa hoặc đầu tư vị trí tài chính.
Cơ sở chi trả thu nhập	Hoa hồng chi trả dựa trên doanh số hàng hóa tiêu thụ thực tế đến tay người tiêu dùng.	Tiền thưởng lấy trực tiếp từ tiền đóng góp của người vào sau trả cho người vào trước.
Mục đích tham gia	Tiêu dùng và phân phối sản phẩm giá trị; chú trọng đào tạo đạo đức, kỹ năng.	Hứa hẹn làm giàu nhanh chóng, dễ dàng mà không cần lao động bán hàng thực tế.

Bốn làn sóng phát triển theo Richard Poe:

• Giai đoạn 1 (1940 - 1979 - Tiềm ẩn): Khởi nguồn từ Karl Renborg với các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng Nutrilite (1934/1939). Giai đoạn này kết thúc bằng phán quyết lịch sử của Tòa án Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (FTC) năm 1979 công nhận mô hình kinh doanh của Amway là hợp pháp.
• Giai đoạn 2 (1979 - 1989 - Bắt đầu/Bùng nổ): Hàng triệu người tham gia, ứng dụng vận tải hàng không để mở rộng mạng lưới quốc gia.
• Giai đoạn 3 (1990 - 1999 - Đa thị trường): Ứng dụng mạnh mẽ viễn thông và internet. Năm 1991, gần 50% dân số Mỹ mua hàng qua hệ thống MLM; 77% công ty bán hàng trực tiếp tại Mỹ chuyển đổi sang mô hình đa cấp.
• Giai đoạn 4 (Từ năm 2000 - Phát triển toàn cầu): Theo thống kê WFDSA năm 2002, toàn cầu có 47,1 triệu người tham gia, doanh thu đạt 86,4 tỷ USD; dự báo tỷ trọng phân phối qua kênh này chiếm vị thế lớn trong thế kỷ 21.

Thực trạng ngành tại Việt Nam đến cuối năm 2007: Số liệu báo cáo của Cục Quản lý cạnh tranh và Sở Thương mại TP. Hồ Chí Minh phản ánh:

• Tính đến 31/01/2007, toàn quốc có 25 doanh nghiệp đăng ký bán hàng đa cấp (11 tại Hà Nội, 12 tại TP.HCM, 1 tại Đồng Nai, 1 tại Bình Dương) hoạt động trên 56 địa phương.
• Đến 31/12/2007, riêng tại TP.HCM có 12 doanh nghiệp hoạt động chính thức; tổng số người tham gia đạt 247.510 người (tăng 27,8% so với cùng kỳ); doanh thu đạt 503,507 tỷ đồng (tăng 59%); nộp ngân sách nhà nước 118,7 tỷ đồng tiền thuế doanh nghiệp và 16,7 tỷ đồng thuế thu nhập cá nhân nộp thay người tham gia. Doanh nghiệp có số lượng phân phối viên lớn nhất là Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (192.xxx người); thấp nhất là Công ty Cổ phần Kim Đô (82 người).

Chương II: Hoạt động marketing đa cấp tại Công ty TNHH Noni Vina

Chương II đi sâu vào case-study điển hình: Công ty TNHH Noni Vina và đơn vị chủ quản quốc tế.

Khái quát Tập đoàn Tahitian Noni International (TNI):

• TNI thành lập ngày 01/07/1996 tại Provo, Utah (Hoa Kỳ) bởi ban lãnh đạo 5 người (gồm Kerry Asay, Kim Asay, John Wadsworth, Stephen Story, Kelly Olsen).
• Sau 5 năm hoạt động, năm 2001, TNI được tạp chí Inc. 500 xếp thứ 26 trong danh sách 500 công ty tư nhân tăng trưởng nhanh nhất nước Mỹ. Doanh thu tăng từ 6,3 triệu USD (năm 1996) lên 500 triệu USD (năm 2003). Doanh thu toàn cầu giai đoạn 2006–2008 tăng trưởng mạnh: năm 2006 đạt trên 1,2 tỷ USD; năm 2007 đạt 1,7 tỷ USD (tăng 41%); năm 2008 vượt mốc 5 tỷ USD, trong đó chi trả hoa hồng 2,5 tỷ USD cho tư vấn viên.
• Sản phẩm cốt lõi được phát triển từ quả nhàu (Morinda citrifolia) tại quần đảo Tahiti (chiếm 90% thành phần nước ép Noni, kết hợp 10% nho và việt quất). TNI sở hữu 187 bằng sáng chế và sản phẩm được đưa vào Cẩm nang PDR (Physicians' Desk Reference) trong các năm 2003, 2005 và 2007.

Thực trạng hoạt động tại Công ty TNHH Noni Vina:

• Tư cách pháp lý: Do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp Giấy chứng nhận ĐKKD số 4102022792 ngày 10/06/2004; Sở Thương mại TP.HCM cấp Giấy đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp số 41-02-000008 ngày 26/05/2006. Trụ sở tại Phòng 115, Tầng 1, TTTM Sài Gòn, số 37 Tôn Đức Thắng, Phường Bến Nghé, Quận 1, TP.HCM, do ông Lê Minh Khôi làm Giám đốc đại diện pháp luật.
• Danh mục sản phẩm: Khởi điểm năm 2004 chỉ nhập khẩu phân phối 01 sản phẩm nước ép Tahitian Noni Juice; đến năm 2008 đã phát triển 2 dòng sản phẩm với 24 mặt hàng (bao gồm nước tăng lực Hiro, bộ mỹ phẩm chăm sóc da tự nhiên Moéa và Tepoema).
• Kết quả kinh doanh của Noni Vina giai đoạn 2006 - 2008:

Chỉ tiêu theo dõi	Năm 2006	Năm 2007	Năm 2008
Doanh thu bán hàng	80 tỷ VNĐ	111 tỷ VNĐ (tăng 38,75%)	170 tỷ VNĐ (tăng 53,15%)
Thuế nộp vào NSNN	17 tỷ VNĐ	22 tỷ VNĐ	45 tỷ VNĐ
Tiền trả thưởng cho tư vấn viên	27 tỷ VNĐ	36 tỷ VNĐ	55 tỷ VNĐ
Số lượng tư vấn viên	4.250 người	5.800 người	Trên 7.000 người
Địa bàn có tư vấn viên	31 tỉnh/thành	35 tỉnh/thành	41 tỉnh/thành
Số lượng văn phòng đại diện	3 văn phòng	4 văn phòng	6 văn phòng

Hệ thống văn phòng đại diện đã được thiết lập tại 6 địa phương trọng điểm: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Vinh (Nghệ An), Cần Thơ và Đà Lạt (Lâm Đồng), phục vụ hơn 30.000 người tiêu dùng sản phẩm.

Phân tích môi trường và các nhân tố ảnh hưởng:

• Lợi thế: Hành lang pháp lý ban hành (Luật Cạnh tranh, Nghị định 110/2005/NĐ-CP) bảo vệ hoạt động kinh doanh hợp pháp; sản phẩm có chứng nhận khoa học độc quyền, xuất xứ từ Tahiti; chính sách trả thưởng minh bạch của TNI cam kết trích trả tỷ lệ hoa hồng tối đa 53%.
• Khó khăn: Định kiến xã hội gay gắt do hệ lụy từ các công ty hình tháp ảo lừa đảo tại vùng nông thôn; người tham gia đa phần kinh tế khó khăn, thiếu kiến thức; cạnh tranh trực tiếp từ các đối thủ như Công ty Mỹ phẩm Avon. Avon có lợi thế lớn nhờ xây dựng nhà máy sản xuất trực tiếp tại Việt Nam, sản phẩm giá rẻ phù hợp thu nhập đại chúng (chỉ từ 29.000 đồng/sản phẩm, phí tham gia 100.000 đồng), trong khi các sản phẩm chăm sóc của Noni Vina nhập khẩu giá cao (từ 180.000 đồng trở lên), gây khó khăn trong tiếp cận phân khúc bình dân.

Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing đa cấp tại Công ty TNHH Noni Vina

Chương cuối tập trung xây dựng hệ thống giải pháp xuất phát từ thực trạng quản lý và cạnh tranh thị trường:

1. Định hướng phát triển: Bám sát chiến lược toàn cầu của Tập đoàn TNI tại Việt Nam; giữ vững thị phần nước ép quả nhàu, từng bước mở rộng độ phủ phân phối ra các tỉnh phía Bắc và miền Trung.
2. Giải pháp về sản phẩm: Đảm bảo chất lượng xuất xứ nhập khẩu nghiêm ngặt; đa dạng hóa thêm danh mục sản phẩm dinh dưỡng và chăm sóc cá nhân để đáp ứng nhu cầu nhiều phân khúc khách hàng.
3. Giải pháp phát triển hệ thống mạng lưới và xây dựng niềm tin: Nghiêm túc chấp hành các quy định của Nghị định 110/2005/NĐ-CP; đẩy mạnh các hoạt động quan hệ công chúng (PR), công khai thông tin để xóa bỏ định kiến về bán hàng đa cấp; thực hiện chặt chẽ chính sách bảo hành và cam kết hoàn trả lại tiền cho người tiêu dùng trong thời hạn quy định nếu không hài lòng.
4. Giải pháp về nguồn nhân lực: Thiết lập quy trình đào tạo tư vấn viên chính quy, nâng cao kiến thức y sinh học cơ bản và đạo đức nghề nghiệp; kiểm soát thông tin truyền thông của tư vấn viên để chấm dứt tình trạng thổi phồng công dụng nước ép Noni thành thuốc chữa bách bệnh; áp dụng công thức trả thưởng minh bạch, khuyến khích nhà phân phối gắn bó dài hạn.
5. Giải pháp công nghệ: Nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý mạng lưới tư vấn viên, số hóa việc tính toán hoa hồng tự động qua tài khoản ATM và tích hợp thương mại điện tử vào hoạt động đặt hàng.
6. Kiến nghị vĩ mô: Đề xuất cơ quan quản lý nhà nước và cộng đồng doanh nghiệp xúc tiến thành lập Hiệp hội các doanh nghiệp bán hàng đa cấp tại Việt Nam nhằm tạo tiếng nói chung, bảo vệ quyền lợi hội viên và thanh lọc các hành vi lừa đảo hình tháp ảo.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu thực nghiệm và dữ liệu chứng minh:

• Khóa luận làm rõ bức tranh hoạt động kinh doanh đa cấp hợp pháp tại Việt Nam giai đoạn 2004–2008 thông qua các chỉ số định lượng cụ thể của Noni Vina: Doanh thu tăng trưởng liên tục từ 80 tỷ VNĐ (2006) lên 111 tỷ VNĐ (2007) và 170 tỷ VNĐ (2008); nộp ngân sách nhà nước năm 2008 đạt 45 tỷ VNĐ; mạng lưới phát triển từ 4.250 người lên hơn 7.000 tư vấn viên trên 41 tỉnh thành.
• Cung cấp số liệu so sánh chi tiết về cấu trúc chi phí phân phối, chỉ ra các mắt xích tiết giảm chi phí từ 30%–40% ở khâu trung gian truyền thống để bù đắp vào tỷ lệ trả thưởng 53% của hệ thống phân phối độc lập.

Hệ thống giải pháp đề xuất:

• Đưa ra giải pháp tổ chức mạng lưới dựa trên sự kết hợp giữa đào tạo đạo đức, quản lý công nghệ thông tin và chính sách hoàn trả hàng theo luật định.
• Đề xuất giải pháp kiến tạo môi trường kinh doanh minh bạch thông qua mô hình liên kết Hiệp hội ngành hàng, giúp cơ quan nhà nước tăng cường giám sát.

Đóng góp về mặt học thuật và thực tiễn:

• Làm rõ ranh giới lý luận giữa MLM chân chính và hình tháp ảo (Ponzi/Pyramid scheme) dựa trên 2 tiêu chí giám định căn bản của quốc tế: tính tập trung của sơ đồ trả thưởng (dựa vào bán hàng thực hay tuyển người) và bản chất nguồn tiền hoa hồng thực tế.
• Khóa luận là một trong những công trình chuyên ngành Kinh tế đối ngoại tại Đại học Ngoại thương khảo sát trực tiếp một doanh nghiệp bán hàng đa cấp quốc tế nhập khẩu trong thời kỳ đầu thực thi Luật Cạnh tranh và Nghị định 110/2005/NĐ-CP.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu: Tác giả tự nhận định do kinh nghiệm thực tế của bản thân còn hạn chế, kiến thức chuyên sâu về mô hình phân phối mạng lưới chưa nhiều; đồng thời thời điểm năm 2009 hoạt động của các công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam chưa được quản lý thật chặt chẽ, dữ liệu tài chính nội bộ chưa được công khai minh bạch toàn diện nên nguồn thông tin tiếp cận còn những khoảng trống nhất định.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Dựa trên phạm vi giới hạn của đề tài, các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát chuyên sâu về hành vi người tiêu dùng đối với thực phẩm chức năng phân phối qua kênh MLM; phân tích hiệu quả kinh tế - xã hội của chính sách thuế thu nhập đối với phân phối viên độc lập; hoặc đánh giá tác động cạnh tranh đa chiều khi các tập đoàn MLM lớn trên thế giới đồng loạt gia nhập thị trường Việt Nam sau khi gia nhập WTO.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên các chuyên ngành Kinh tế đối ngoại, Quản trị kinh doanh, Thương mại quốc tế và Marketing cần tài liệu nghiên cứu về kênh phân phối phi truyền thống và quản trị chuỗi cung ứng hàng nhập khẩu.
• Các nhà nghiên cứu pháp luật kinh tế quan tâm đến quá trình thực thi pháp luật quản lý cạnh tranh và bán hàng đa cấp ở giai đoạn sơ khởi (Nghị định 110/2005/NĐ-CP).
• Các nhà quản trị doanh nghiệp bán hàng trực tiếp: Nội dung Chương I về so sánh 4 mô hình trả thưởng (bậc thang li khai, ma trận, đơn cấp, nhị phân) và phân tích đối thủ cạnh tranh (trường hợp Avon tại Chương II) là những dữ liệu phân tích có giá trị nghiệp vụ cao.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận căn cứ vào cơ sở pháp lý nào để khẳng định kinh doanh đa cấp là phương thức bán hàng hợp pháp tại Việt Nam? Khóa luận căn cứ vào Điểm 11 Điều 3 Luật Cạnh tranh số 27/2004/QH11 (thông qua ngày 03/12/2004, có hiệu lực ngày 01/07/2005), Nghị định số 110/2005/NĐ-CP ngày 24/08/2005 của Chính phủ về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp và Thông tư hướng dẫn số 19/2005/TT-BTM của Bộ Thương mại.

2. Tiêu chí căn bản nhất để phân biệt một công ty marketing đa cấp hợp pháp với mô hình lừa đảo hình tháp ảo theo nghiên cứu là gì? Tiêu chí căn bản nhất nằm ở nguồn gốc phát sinh tiền hoa hồng và sản phẩm lưu thông. Doanh nghiệp đa cấp chân chính trả thưởng căn cứ trên doanh số hàng hóa có giá trị thực được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp hình tháp ảo không có hàng hóa hoặc chỉ có sản phẩm tượng trưng, thu phí tham gia lớn và nguồn tiền trả cho người vào trước lấy trực tiếp từ tiền đóng góp của người vào sau thông qua việc lôi kéo thành viên mới.

3. Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Noni Vina trong giai đoạn 2006–2008 thể hiện qua các con số nào? Doanh thu bán hàng tăng đều từ 80 tỷ VNĐ (2006) lên 111 tỷ VNĐ (2007) và 170 tỷ VNĐ (2008). Số thuế nộp vào ngân sách nhà nước tăng từ 17 tỷ VNĐ (2006) lên 45 tỷ VNĐ (2008). Mạng lưới tư vấn viên mở rộng từ 4.250 người tại 31 tỉnh thành lên hơn 7.000 người hoạt động tại 41 tỉnh thành với 6 văn phòng đại diện trên toàn quốc.

4. Bốn mô hình trả thưởng chính trong marketing đa cấp được tác giả phân tích gồm những loại nào? Bao gồm: Mô hình bậc thang li khai (Breakaway), Mô hình ma trận (Matrix), Mô hình chiều ngang hay đơn cấp - đều tầng (Unilevel), và Mô hình nhị phân (Binary).

5. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của Noni Vina trên thị trường sản phẩm chăm sóc tại thời điểm nghiên cứu là ai và có lợi thế gì? Đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất được khóa luận phân tích là Công ty Mỹ phẩm Avon. Avon có lợi thế vượt trội nhờ đầu tư nhà máy sản xuất trực tiếp tại Việt Nam, giúp tối ưu hóa chi phí nhân công, nguyên liệu, giảm trừ thuế nhập khẩu, từ đó cung ứng sản phẩm với giá rất rẻ (chỉ từ 29.000 đồng/sản phẩm) so với mức giá nhập khẩu cao của Noni Vina (từ 180.000 đồng trở lên).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Hương Huế đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về marketing đa cấp và phân định ranh giới pháp lý, kinh tế giữa mô hình đa cấp hợp pháp với hình tháp ảo. Qua nghiên cứu trường hợp Công ty TNHH Noni Vina giai đoạn 2004–2008, công trình cung cấp nguồn số liệu thực chứng về doanh thu, mạng lưới và chính sách chi trả hoa hồng của một doanh nghiệp phân phối sản phẩm Noni tại Việt Nam. Trên cơ sở đối chiếu với các rào cản về tâm lý xã hội và cạnh tranh từ đối thủ nội địa hóa như Avon, tác giả đã đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ từ quản lý sản phẩm, nhân lực, công nghệ số hóa đến việc thành lập hiệp hội ngành hàng nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh đa cấp phát triển lành mạnh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I - Điều 3 có định nghĩa kinh doanh đa cấp như sau: “11. Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây: a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia; c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận. “ Như vậy, trong Luật Cạnh tranh không đưa ra một định nghĩa về marketing đa cấp mà dùng những dấu hiệu cụ thể để nhận biết loại hình kinh doanh này. Theo ông Lê Lan Sơn, chuyên viên kinh tế, công tác tại một lãnh sự quán nước ngoài ở TP.HCM thì theo lý thuyết maketing, hoạt động bán hàng theo kiểu Trần Thị Hương Huế 4 Nhật 3 – K44F - KTĐN LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khoá luận tốt nghiệp "truyền tiêu" thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng bán lẻ.

Hoạt động này không diễn ra tại cửa hàng mà tại các địa điểm khác như tại nhà của người mua. Nhân viên tiếp thị sản phẩm (hoặc dịch vụ), thường được gọi là tư vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối, liên hệ trực tiếp với khách hàng đa số là người quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu và bán sản phẩm. Nhân viên tiếp thị là những người kinh doanh độc lập, phải đăng ký với công ty nhưng thường không nhận lương mà thu nhập chính của họ chủ yếu là bằng tiền hoa hồng được tính bằng lượng sản phẩm tiêu thụ được. Trong lĩnh vực tiêu dùng, hình thức bán hàng trực tiếp thường được sử dụng phổ biến để phân phối các lượng hàng tiêu dùng (xà bông, dầu gội, mỹ phẩm), đồ gia dụng (máy khử mùi, lọc nước, làm sạch không khí) hay các loại dịch vụ như bảo hiểm nhân thọ.

Bán hàng trực tiếp được chia ra làm hai phương thức: Phương thức "tiếp thị đơn cấp" (single level marketing): Với phương thức này, nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và chỉ hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ được. Phương thức "Marketing đa cấp" (multi level marketing) hay còn có tên là bán hàng theo kiểu "truyền tiêu": Theo phương thức này nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được phép tuyển các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa hồng trên sản phẩm do chính mình và nhà phân phối của mình tiêu thụ được. Nói tóm lại, marketing đa cấp là một loại hình kinh doanh, một phương thức phân phối hàng hoá không thông qua trung gian mà đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua một mạng lưới phân phối viên. Hoa hồng các phân phối viên được hưởng là từ sản phẩm mình bán được và ăn phần trăm trên hoa hồng của hệ thống dưới mình (down line).

*) Sự khác nhau giữa marketing đa cấp và franchise Giữa marketing đa cấp và franchise tồn tại một số khác biệt. Trong hệ thống marketing đa cấp không có người làm công. Người phân phối độc lập và làm việc theo hợp đồng cho phép họ tiết kiệm được tiền bạc và tinh thần. Trần Thị Hương Huế 5 Nhật 3 – K44F - KTĐN LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khoá luận tốt nghiệp Sự ưu việt khác của marketing đa cấp là ở chỗ có thể tự lựa chọn người muốn làm việc cùng, không bị buộc phải trợ giúp cho những người mà chỉ vì lợi ích của công việc, trong khi hoàn toàn không thích họ.

Các nhà phân phối của hệ thống marketing đa cấp làm việc khi nào họ muốn, nơi nào họ thích (thông thường công việc làm ở ngoài trời, dự tính đựơc ưu đãi mà không phải nộp thuế) và theo cách họ ưa chuộng. Không có thời gian làm việc bó buộc, ví dụ như các nhân viên trong cửa hàng là nơi mà giờ mở và đóng cửa phải theo lịch nhất định. Các lao động trong mirketing đa cấp là những người tự nguyện. Họ không bị ràng buộc bởi nghĩa vụ nào cả.

Đó là tự kinh doanh. *) Bán hàng trực tiếp và Marketing đa cấp Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Marketing đa cấp, hay còn được gọi là Kinh doanh theo mạng, là một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, hai khái niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán hàng. Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa trên “người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có cho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công việc của họ.

Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng hoá có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước và không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia đình,… hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên. Số tiền hoa hồng được hưởng trực tiếp từ sản phẩm thường cao hơn so với trong marketing đa cấp, vì thế muốn nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp là sự lựa chọn số một. Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập dài hạn, cần phải xem xét marketing đa cấp. Những nhà phân phối marketing đa cấp vẫn phải bán sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường ấm” - là thị trường gồm những người họ hàng hoặc bạn bè của họ.

Những mức hoa hồng bán lẻ do các công ty marketing đa cấp đưa ra thường thấp hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó đã được chi trả thưởng cho các quản trị Trần Thị Hương Huế 6 Nhật 3 – K44F - KTĐN LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khoá luận tốt nghiệp viên bán hàng phía trên mạng lưới trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại, những người phân phối có thể cũng đỡ đầu một mạng lưới những nhà phân phối cấp dưới để không chỉ bán hàng cho họ mà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm cho nhà phân phối nữa. Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao và mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự để xây dựng được một khách hàng vĩnh viễn. Khách hàng liên tục sử dụng sản phẩm sẽ tạo ra “thu nhập thêm”.

“Thu nhập thêm” là tiền kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của những người mới được tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bản thân các tân binh này lại tuyển mộ. Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra thu nhập một thời gian sau khi hết ngày này đến ngày khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của công việc bảo trợ. Những sản phẩm tiêu dùng như các loại vitamin, sản phẩm chăm sóc cá nhân, mỹ phẩm, vân vân thường thích hợp với mô hình này vì việc đặt hàng liên tục tạo ra thu nhập thêm điều khiển dạng doanh nghiệp này. Nguyên lý phát triển Nguyên lý phát triển của marketing đa cấp là nguyên lý phát triển của hệ thống mạng lưới.

- Nguyên lý thứ nhất gọi là nguyên lý chia sẻ (truyền khẩu). Tâm lý chung của mỗi con người chúng ta là: Khi chúng ta dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có thói quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho những người bạn, đồng nghiệp và gia đình chúng ta. Đến một lúc nào đó, khi có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ đó thì người thân, bạn bè sẽ nhớ tới lời chia sẻ, “quảng cáo” của chúng ta, họ sẽ tới nơi có hàng hoá và dịch vụ tốt mà ta giới thiệu để mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Hài lòng, họ lại tiếp tục giới thiệu với người khác.

“Tiếng lành đồn xa”, hàng hoá hoặc dịch vụ đó được chính những người sử dụng trực tiếp sản phẩm truyền bá. Đó được gọi là nguyên lý chia sẻ. Khái niệm MLM, tức là đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lưới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ nguyên lý tương đối đơn giản này – nguyên lý chia sẻ thông tin một cách trực tiếp. Các công ty hoạt động tuân theo nguyên lý này đã tổ chức phổ biến sản phẩm thông qua một mạng lưới phân phối.

Trần Thị Hương Huế 7 Nhật 3 – K44F - KTĐN LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khoá luận tốt nghiệp Cụ thể là: Các nhà phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, thấy kết quả tốt sau khi sử dụng và chia sẻ thông tin cho người quen của mình và những người khác, những người đó cũng lại làm tương tự (dùng thử, thấy tốt, có kết quả., chia sẻ thông tin này tới người khác)… Cứ như vậy dẫn đến hình thành một mạng lưới khách hàng hay cũng chính là nhà phân phối của công ty. - Nguyên lý thứ hai gọi là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân Tăng theo cấp số nhân là như thế nào? Phát triển theo cấp số nhân có một uy lực mạnh mẽ. Theo một câu chuyện cổ: Một người nông dân khi được hứa sẽ thưởng bao nhiêu gạo tuỳ thích đã trả lời rằng, ông ta muốn có số thóc bằng với lượng thóc để đầy vào mỗi ô của bàn cờ, ô đầu tiên là 2 hạt và cứ thế, tăng lên gấp đôi ở mỗi ô của bàn cờ. Quá ít? Nếu bàn cờ có 1 ô sẽ là 2 hạt, 2 ô là 4 hạt…nhưng bàn cờ có tới 64 ô, và số thóc mà ông ta nhận được là bao nhiêu: 264 một con số thật không tưởng tượng nổi.

Như vậy, cấp số nhân có thể tập trung được sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhất để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất.