CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI: 1.1 Khái quát về hoạt động xúc tiến thương mại: 1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản: 1.1 Khái niệm về XTTM và phát triển hoạt động XTTM: Khái niệm XTTM: Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là : “ Bất cứ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua tiếp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được.” Trong giáo trình Marketing Thương Mại do GS.Ts Nguyễn Bách Khoa chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp thì : “ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”. Khái niệm Phát triển hoạt động XTTM: Các yếu tố bên ngoài luôn thay đổi kéo theo sự thay đổi về nhu cầu và thị phần của sản phẩm trên thị trường. Các công ty cần có sự điều chỉnh các hoạt động của mình sao cho phù hợp và thích hợp với sự thay đổi đó. Do vậy phát triển XTTM được hiểu là “ việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnh các chương trình, hoạt động XTTM của công ty so với hiện tại để thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix mà công ty lựa chọn” Phát triển hoạt động XTTM tiếp cận trong đề tài này chính là việc tìm kiếm cách thức, phương pháp phù hợp để triển khai hoạt động hợp lý nhất đối với các hoạt động XTTM sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh.
Cụ thể là ở từng thời điểm thời kì khác nhau thì cần có một chiến lược xúc tiến khác nhau phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Và các hoạt động xúc tiến cần phải được thay đổi và tùy chỉnh theo tình hình chuyển biến, cần phải được nâng cao năng lực để đạt được mục tiêu đó là tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ. Cao Tuấn Khanh 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân 1.2 Khái niệm về thẻ ATM: Khái niệm thẻ ATM : Thẻ ATM ( Automated Teller Machine) là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt do Ngân hàng phát hành dùng để rút tiền và thực hiện nhiều dịch vụ tài chính khác như chuyển tiền, in sao kê. Phân loại thẻ và các tiện ích của thẻ ATM Phân loại thẻ: Thẻ có rất nhiều loại, dựa vào các tiêu chí khác nhau thì có các loại thẻ khác nhau.
- Căn cứ vào đặc tính của thẻ: + Thẻ băng từ : là loại thẻ nhựa, mặt sau của thẻ có một băng từ. Thẻ này được sử dụng phổ biến nhất hiện nay. + Thẻ thông minh : là thế hệ thẻ mới nhất của ATM, do có con “ chip” nên độ an toàn của thẻ cao hơn nhiều thẻ băng từ. - Căn cứ vào chủ thể phát hành: + Thẻ do ngân hàng phát hành: là loại thẻ giúp khách hàng sử dụng linh hoạt tài khoản của mình tại ngân hàng, loại thẻ này hiện đang sử dụng rất phổ biến không những trong nước mà còn cả thế giới.
+ Thẻ do các tổ chức phi ngân hàng phát hành: là các loại thẻ du lịch, giải trí do các tập đoàn kinh doanh lớn phát hành và được lưu hành trên toàn cầu. - Căn cứ vào tính chất thanh toán: + Thẻ tín dụng (Credit card): là phương thức thanh toán không dùng tiền mặt cung cấp cho người sử dụng khả năng chi tiêu trước trả tiền sau. + Thẻ ghi nợ ( Debit card) : Giống như thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ cũng là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt. Nó cho phép khách hàng tiếp cận với số dư tài khoản của mình qua hệ thống kết nối trực tuyến để thanh toán hàng hóa dịch vụ tại các ĐVCNT (đơnvị chấp nhận thẻ) hoặc thực hiện các giao dịch liên quan tới tài khoản tại các máy ATM.
Bên cạnh đó còn có các căn cứ phân chia loại thẻ khác như thẻ chia theo hạn mức tín dụng, thẻ chia theo phạm vi sử dụng. Cao Tuấn Khanh 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân Các tiện ích của thẻ ATM: - Đối với ngân hàng phát hành thẻ: + Khoản lệ phí phải trả đều đặn hàng năm để sử dụng dịch vụ thẻ, tạo nguồn thu nhập đều đặn cho ngân hàng. + Chủ thẻ nạp tiền vào tài khoản để sử dụng thẻ, ngân hàng có thêm một khoản huy động từ tiền gửi không kì hạn của khách hàng. - Đối với chủ thẻ : Với việc sở hữu một chiếc thẻ ATM, chủ thẻ sẽ nhận được rất nhiều tiện ích đa năng mang lại sự nhanh chóng, thuận tiện: + Khả năng rút tiền măt, chuyển khoản.
+ Thanh toán hàng hóa dịch vụ tại các điểm chấp nhận thẻ - POS. + Thanh toán một số các dịch vụ cá nhân: tiền điện, tiền nước, mua thẻ cào điện thoại, vé máy bay. + Các tiện ích khác: truy vấn số dư, sao kê giao dịch. - Đối với ngân hàng thanh toán: Trong quy trình thanh toán thẻ, các ngân hàng phát hành thẻ thường mở tài khoản tại các ngân hàng thanh toán cho việc tiện việc thanh toán, tạo điều kiện làm tăng lưu lượng tiền gửi và nguồn huy động cho ngân hàng thanh toán.
Với các khoản phí như: Phí rút - gửi tiền, chiết khấu thương mại, ngân hàng có một số khoản thu nhập tương đối ổn định. - Đối với đơn vị chấp nhận thẻ: Việc cấp tín dụng cho khách hàng, ngân hàng đã tạo điều kiện cho khách hàng chi vượt khả năng thanh toán của mình. Điều này làm tăng sức mua của khách hàng từ đó làm cho lượng hàng hóa dịch vụ tiêu thụ nhiều hơn, dẫn tới các đơn vị chấp nhận thẻ ngày càng tăng lên.2 Một số lý thuyết cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng thương mại: 1.1 Lý thuyết của Philip Kotler: Theo lý thuyết Philip Kotler ( sách “Quản trị Marketing” – năm 2005) thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm 7 giai đoạn: + Xác định công chúng mục tiêu. Cao Tuấn Khanh 9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân + Xác định mục tiêu XTTM.
+ Lựa chọn thông điệp XTTM. + Lựa chọn kênh truyền thông. + Xác định ngân sách XTTM. + Xác định phối thức XTTM.
+ Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM. Lý thuyết về phát triển xúc tiến của Philip Kotler có sự sắp xếp theo một trình tự logic và hợp lý về phát triển hoạt động XTTM, tuy nhiên có sự tổng quát hơn so với lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Từ đó ta có thể thấy phát triển hoạt động XTTM yêu cầu sự hiểu biết về quá trình thuyết phục và bằng quá trình nào đó chịu tác động của các nhân tố môi trường, các yếu tố về ngân sách và phối thức XTTM. Chình vì vậy mà các công ty kinh doanh cần phải có kế hoạch hợp lý và thực hiện theo đúng trình tự để đạt được hiệu quả trong hoạt động phát triển XTTM của mình.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa: Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa ( Sách “Marketing Thương Mại” Nhà xuất bản thống kê – 2011) thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm 6 giai đoạn sau: + Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu.
+ Xác định mục tiêu XTTM. + Xác định ngân sách XTTM. + Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông. + Xác định phối thức xúc tiến thương mại.
+ Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động XTTM. Lý thuyết về phát triển xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa- Giáo trình Marketing Thương mại cũng khá giống với lý thuyết của Philip Kotler về đối tượng nhận tin trọng điểm, các thông tin và phương tiện truyền thông, sau đó là những phản hổi. Tuy nhiên lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa là dạng lý thuyết và mô hình kế hoạch hóa XTTM cho doanh nghiệp nhưng không có sự tổng quát như lý thuyết của Philip Koter. Ngoài ra, tác giả đề cập tới xúc tiến thương mại bao gồm các ưu, nhược điểm của các công cụ XTTM, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM ở công ty kinh doanh.
Chính vì vậy mà hoạt động phát triển XTTM của các công ty rất được chú trọng và cố gắng hoàn thiện nó. Cao Tuấn Khanh 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP SVTH: Lê Thị Thanh Vân Kết luận : Với mỗi quan điểm đều có ưu, nhược điểm, dựa trên các phân tích , bình luận trên trước hai quan điểm về XTTM của các tác giả, em sẽ phân tích bài viết của mình dựa trên lý thuyết của Philip Kotler. Phân tích, dự báo quá trình phát triển hoạt động XTTM sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Cổ phần Quân đội chi nhánh Việt Trì dựa trên công cụ xúc tiến.2 Phân định nội dung cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thẻ ATM của NHTM: 1.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu: Nghiên cứu sự chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng của công ty. Các công ty trên thị trường đều đạt được một thị phần xác định đó là sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm về mặt hàng.
Những thay đổi trong thị phần phản ánh các hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cùng những thay đổi trên thị trường. Những thay đổi từ thị trường đến sự chấp nhận của khách hàng có nguyên nhân từ các chương trình xúc tiến của công ty và đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải có thêm dữ kiện từ khách hàng. Muốn vậy công ty phải tiến hành một cuộc quan trắc người tiêu dùng. Nghiên cứu những chấp nhận hình ảnh của công ty: Hình ảnh của công ty là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng cảm nhận về công ty đó.
Một phần quan trọng của sự phân tích quyết định mua của người nhận trọng điểm là đánh giá về hình ảnh công ty.