CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG LIÊN KẾT NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM 1. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 1. Sự cần thiết của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Chúng ta nhận thấy rằng ngành công nghiệp Bảo hiểm đạt được sự phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự thành công của các đại lý bảo hiểm truyền thống. Hiệu quả của các đại lý càng được khẳng định khi chúng gần như nắm độc quyền trong việc phân phối cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ trong thời gian đầu.
Mặc dù đã đạt được những thành công lớn nhưng trước áp lực của chi phí đang tăng lên và sự thay đổi trong việc phân loại lại khách hàng đã dẫn đến việc phải thay đổi chiến lược Marketing và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm. Để giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động thị trường, các doanh nghiệp cần đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối của mình như: phân phối thông qua bưu điện, qua điện thoại, Internet và qua Ngân hàng… Mỗi kênh phân phối sẽ nhắm đến một đối tượng khách hàng khác nhau, vì thế chúng vừa hỗ trợ, vừa mâu thuẫn, cạnh tranh nhau, mang lại nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phong phú hơn cho khách hàng. Trong những kênh phân phối này thì hoạt động liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm là một trong những hoạt động nằm trong chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối của các Doanh nghiệp Bảo hiểm. Kênh phân phối liên kết Ngân hàng – bảo hiểm hứa hẹn sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới.
Đây là hoạt động phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm. Việc tổ chức thành công việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp bảo hiểm mà còn mang lại lợi ích cho các bên tham gia. Do hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là kênh phân phối có tiềm năng phát triển mạnh trong thời gian tới nên kênh phân phối này đang tạo ra áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối với nhau, qua đó, tự hoàn thiện chất lượng của từng kênh, mục đích tăng khả năng đưa ra nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác nhau. Vai trò của hoạt động của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Có thể nói rằng hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là một hoạt động mà các bên tham gia như Ngân hàng, Công ty Bảo hiểm, Khách hàng đều là người được hưởng lợi.
Lợi ích của hoạt động này đối với từng đối tượng tham gia được nêu ra chi tiết dưới đây: Đối với Ngân hàng Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các NHTM đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo đúng quy định của Luật các TCTD cũng như xu hướng phát triển của thế giới và thông lệ quốc tế. Theo điều 74 Luật các TCTD, các Ngân hàng được phép thành lập công ty độc lập để kinh doanh bảo hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo quy định của pháp luật. Hiện nay, Ngân hàng chưa cung cấp được các sản phẩm Bảo hiểm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Do vậy, việc Ngân hàng liên kết với các công ty Bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm cho khách hàng, giúp Ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ là một trong những chính sách cạnh tranh giúp Ngân hàng phát triển.
Các NHTM có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các bảng quảng cáo của Công ty Bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của Doanh nghiệp Bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu. Giá trị thương hiệu của Ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các công ty Bảo hiểm lớn, hoạt động lâu năm trên thị trường và có nhiều uy tín. Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập và duy trì mối quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho Ngân hàng. Mặt khác, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Ngân hàng.
Thực tế, khách hàng của Ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của Ngân hàng có quan hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp tài chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng giúp Ngân hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng. Cụ thể: - Ngân hàng và/hoặc công ty Bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. 5 - Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của Ngân hàng liên quan đến các sản phẩm Bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng.
- Ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi khách hàng có những giao dịch thường xuyên với Ngân hàng với mục đích biến khách hàng thành những khách hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm Bảo hiểm, các chương trình khuyến mãi của các công ty Bảo hiểm,… Việc bán các sản phẩm Bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thường và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao. Thêm vào đó, Ngân hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến Bảo hiểm như: thu chi hộ cho các công ty Bảo hiểm, chi lương hộ, thẻ thanh toán cho nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng… nhằm nâng cao tỷ trọng thu dịch vụ trong tổng thu nhập Ngân hàng. Ngoài ra, Ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm quốc tế trong việc quan hệ với khách hàng, chiến lược Marketing,… Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên Ngân hàng cũng như của các Nhân viên Bảo hiểm, Ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để Ngân hàng có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
Việc trao đổi trực tiếp với khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than phiền của khách hàng. Từ đó, ngân hàng có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến khách hàng… nhằm gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn. Việc Ngân hàng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của Ngân hàng đối với các khoản cho vay. 6 Giúp tăng nguồn vốn huy động của Ngân hàng từ phí Bảo hiểm.
Điều này được thể hiện rõ trong các thỏa thuận hợp tác của công ty Bảo hiểm với Ngân hàng đều bao gồm thỏa thuận gửi phí Bảo hiểm thu được vào Ngân hàng. Đối với Công ty Bảo hiểm Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các doanh nghiệp có thể đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh đặc biệt trong giai đoạn thị trường bão hòa và giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của Ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của Ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với công ty Bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
Các ngân hàng sẽ cung cấp cho doanh nghiệp Bảo hiểm hạn mức tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho công ty. Ngoài ra, dựa trên hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn, rộng khắp của Ngân hàng, DNBH có thể tiết kiệm được chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần. Bán các sản phẩm qua hệ thống Ngân hàng cho các khách hàng tham gia Bảo hiểm giúp các DNBH giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt các bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi Bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa.
Thực tế cho thấy các DNBH phải chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm và giải quyết bài toán về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các DNBH giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. Tăng cường uy tín và thương hiệu của các DNBH trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của Ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống Ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Đối với Khách hàng Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn, mua sản phẩm với 7 giá thấp hơn, do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối.
Việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.