Tổng quan nghiên cứu

Tại các thị trường tài chính phát triển ở châu Âu như Pháp, Ý và Tây Ban Nha, tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) chiếm từ 60% đến 70% tổng doanh thu toàn ngành. Ở khu vực châu Á như Singapore, Hàn Quốc hay Malaysia, tỷ lệ này dao động ổn định trong khoảng 30% đến 40%. Tại Việt Nam, theo báo cáo của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), doanh thu khai thác mới qua kênh Bancassurance từng đạt mốc 3.202 tỷ đồng ngay từ giai đoạn đầu bùng nổ, chiếm khoảng 7,1% thị phần và liên tục duy trì đà tăng trưởng trên 20% mỗi năm.

Trước áp lực biên lãi thuần (NIM) thu hẹp và nhu cầu đa dạng hóa nguồn thu phi tín dụng trong bối cảnh phục hồi sau dịch Covid-19, việc mở rộng kênh liên kết bảo hiểm trở thành yêu cầu cấp thiết của các ngân hàng thương mại. Ngân hàng TMCP Đại Chúng Việt Nam (PVcomBank) – định chế tài chính có vốn điều lệ 9.000 tỷ đồng, mạng lưới 109 điểm giao dịch tại 28 tỉnh, thành phố, hơn 4.000 cán bộ nhân viên và quy mô tổng tài sản tiệm cận 200.000 tỷ đồng – đã nhanh chóng đẩy mạnh hợp tác với các tập đoàn bảo hiểm hàng đầu như Prudential, PVI và MIC.

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng của tác giả Trịnh Thu Trang (Trường Đại học Ngoại thương) tập trung nghiên cứu toàn diện hoạt động Bancassurance tại PVcomBank giai đoạn 2019 - 2021. Mục tiêu trọng tâm là hệ thống hóa cơ sở lý luận, đo lường kết quả kinh doanh thực tế, chỉ ra các nút thắt về quy trình vận hành và đề xuất gói giải pháp chiến lược nhằm tối ưu hóa nguồn thu hoa hồng, nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn kế thừa nền tảng lý luận từ các tổ chức tái bảo hiểm hàng đầu thế giới như Swiss Re (1992, 2007), Munich Re (2001) và tổ chức nghiên cứu quốc tế LIMRA. Theo đó, Bancassurance được định nghĩa là chiến lược tích hợp dịch vụ tài chính, trong đó ngân hàng sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng và mạng lưới phân phối sẵn có để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ nhằm tối ưu hóa doanh thu ngoài lãi.

Nghiên cứu làm rõ 4 mô hình hợp tác liên kết điển hình trên thị trường:

  1. Mô hình thỏa thuận phân phối (Distribution Agreement): Ngân hàng đóng vai trò đại lý bán lẻ đơn thuần, mô hình này chiếm khoảng 69% các thỏa thuận liên kết tại khu vực châu Á và Mỹ Latinh.
  2. Mô hình liên minh chiến lược (Strategic Alliance): Hợp tác độc quyền sâu rộng trong việc phát triển sản phẩm may đo và chia sẻ lợi nhuận.
  3. Mô hình liên doanh (Joint Venture): Hai bên góp vốn thành lập một pháp nhân bảo hiểm thứ ba để phân phối sản phẩm.
  4. Mô hình tập đoàn tài chính (Financial Conglomerate): Công ty bảo hiểm và ngân hàng cùng trực thuộc một công ty mẹ, sở hữu mức độ tích hợp hệ thống dữ liệu cao nhất.

Khung phân tích vận dụng 5 khái niệm cốt lõi: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, Tỷ trọng doanh thu phí Bancassurance, Doanh thu hoa hồng dịch vụ phi tín dụng, Sản phẩm bảo hiểm tích hợp (Bundled Products) và Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm. Hiệu quả phát triển hoạt động Bancassurance được đánh giá thông qua hệ thống tiêu chí định lượng (tốc độ tăng trưởng doanh thu phí, số lượng hợp đồng, độ rộng kênh phân phối) và tiêu chí định tính (uy tín thương hiệu, mức độ hài lòng của khách hàng, chất lượng tiện ích công nghệ).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng mẫu dữ liệu toàn diện (census sampling) thu thập từ toàn bộ 109 chi nhánh và phòng giao dịch của PVcomBank trên 28 tỉnh thành trong mốc thời gian 3 năm từ 2019 đến 2021. Cỡ mẫu này đảm bảo tính đại diện tuyệt đối cho toàn bộ hoạt động kinh doanh bảo hiểm của ngân hàng trên quy mô toàn quốc. Bên cạnh đó, tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu có chủ đích đối với các chi nhánh trọng điểm tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM nhằm phân tích sâu thực tế triển khai.

Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo tài chính kiểm toán hợp nhất của PVcomBank giai đoạn 2019 - 2021, số liệu thống kê ngành của Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), cùng các hồ sơ quản trị nội bộ về hợp tác phân phối với Prudential, PVI và MIC.

Phương pháp phân tích kết hợp giữa diễn dịch và quy nạp. Tác giả sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích chuỗi thời gian, so sánh tỷ số tăng trưởng và trực quan hóa dữ liệu qua hệ thống biểu đồ. Lý do lựa chọn phương pháp này là vì dữ liệu báo cáo tài chính ngành ngân hàng có độ chuẩn hóa và kiểm chứng cao, cho phép đo lường chính xác các chỉ số hoa hồng, quy mô khai thác và tỷ trọng đóng góp mà không bị sai lệch bởi các yếu tố định tính chủ quan.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, hoạt động Bancassurance tại PVcomBank đã ghi nhận sự tăng trưởng ổn định về doanh thu phí và thu nhập hoa hồng trong giai đoạn 2019 - 2021. Bất chấp sự gián đoạn của đại dịch, doanh thu từ kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ (với Prudential) và bảo hiểm phi nhân thọ (với PVI, MIC) duy trì mức tăng trưởng ước tính từ 15% đến 25% mỗi năm, đóng góp tích cực vào cơ cấu thu nhập thuần ngoài lãi của ngân hàng.

Thứ hai, danh mục sản phẩm có sự chuyển biến rõ rệt từ các sản phẩm bảo hiểm truyền thống sang các sản phẩm liên kết tài chính. Số lượng sản phẩm tích hợp tăng lên đáng kể, bao gồm các gói bảo hiểm người vay vốn bảo vệ khoản vay thế chấp, bảo hiểm liên kết đầu tư và bảo hiểm tích lũy giáo dục. Khai thác bảo hiểm phi nhân thọ PVI chiếm ưu thế tại nhóm khách hàng doanh nghiệp thuộc hệ sinh thái dầu khí, trong khi bảo hiểm nhân thọ Prudential chiếm hơn 70% doanh số ở phân khúc khách hàng cá nhân gửi tiền và vay tiêu dùng.

Thứ ba, sự phân bổ kết quả khai thác giữa các vùng miền còn chênh lệch lớn. Dữ liệu thực tế cho thấy các điểm giao dịch tại khu vực đô thị lớn như Hà Nội và TP.HCM đóng góp hơn 60% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn ngân hàng, trong khi các chi nhánh tại các tỉnh lẻ chỉ đạt dưới 40% chỉ tiêu kế hoạch do nhân sự chưa thuần thục kỹ năng tư vấn tài chính phức tạp.

Thứ tư, tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm trên cơ sở dữ liệu khách hàng hiện hữu vẫn còn ở mức khiêm tốn so với tiềm năng của hơn 4.000 cán bộ nhân viên và 109 điểm giao dịch. Tỷ lệ khách hàng vay vốn tham gia bảo hiểm ước tính chỉ đạt khoảng 30% đến 35%, cho thấy khoảng trống khai thác bán chéo còn rất lớn.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính giúp PVcomBank duy trì đà tăng trưởng Bancassurance là nhờ tận dụng tốt lợi thế thương hiệu thành viên của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, tạo nền tảng vững chắc khi tiếp cận tệp khách hàng doanh nghiệp và các đối tác liên kết. Đồng thời, nhận thức của người dân về quản trị rủi ro sức khỏe và tích lũy tài chính gia tăng đột biến trong giai đoạn dịch Covid-19 đã thúc đẩy nhu cầu mua bảo hiểm tăng khoảng 20% đến 30% so với trước đó.

Khi so sánh với các ngân hàng thương mại tiên phong như ACB (hợp tác độc quyền cùng AIA qua mạng lưới hơn 350 chi nhánh) hay Techcombank (hợp tác chiến lược cùng PVI và Manulife), PVcomBank vẫn tồn tại khoảng cách về quy mô và năng suất bán lẻ. Tại ACB và Techcombank, năng suất khai thác bình quân đạt từ 3 đến 5 hợp đồng/nhân viên/tháng, trong khi tại PVcomBank con số này ước tính chỉ đạt từ 1 đến 2 hợp đồng/nhân viên/tháng do phần lớn cán bộ tín dụng phải kiêm nhiệm nhiều nghiệp vụ cùng lúc.

Dữ liệu nghiên cứu của luận văn được cấu trúc trực quan qua hệ thống 15 bảng số liệu và 4 biểu đồ chuyên sâu, nổi bật là biểu đồ cột so sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu phí phân theo nguồn gốc rủi ro và bảng đối chiếu cơ cấu sản phẩm bảo hiểm người vay vốn giữa các ngân hàng thương mại. Kết quả phân tích khẳng định Bancassurance không chỉ là kênh tạo doanh thu hoa hồng thuần túy mà còn là tấm lá chắn hữu hiệu giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro mất vốn khi xảy ra sự kiện bảo hiểm đối với người vay nợ.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tái cấu trúc mô hình liên minh chiến lược dài hạn: Ban Lãnh đạo PVcomBank cần tiến hành đàm phán nâng cấp các thỏa thuận hợp tác với Prudential và PVI thành quan hệ đối tác chiến lược độc quyền giai đoạn 2022 - 2026. Mục tiêu cụ thể là nâng tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới hàng năm lên mức 30% - 35%, đồng thời đàm phán tỷ lệ trích hoa hồng tối ưu hơn cho ngân hàng.
  2. Đa dạng hóa và may đo sản phẩm bảo hiểm theo phân khúc: Khối Khách hàng cá nhân phối hợp cùng các chuyên gia bảo hiểm thiết kế các gói sản phẩm đóng gói sẵn (bundled packages) gắn liền với từng dịch vụ tiền gửi và vay vốn trong thời gian từ 6 đến 12 tháng. Mục tiêu nâng tỷ lệ khách hàng vay vốn mua bảo hiểm bảo vệ khoản vay lên trên 55% vào năm 2024.
  3. Chuẩn hóa quy trình đào tạo và nâng cao năng lực nhân sự: Khối Quản trị Nguồn nhân lực phối hợp với các công ty bảo hiểm tổ chức chương trình đào tạo chuyên sâu và cấp chứng chỉ đại lý của Bộ Tài chính cho 100% cán bộ tín dụng và giao dịch viên trước quý 4/2023. Đặt mục tiêu nâng năng suất khai thác bình quân toàn hệ thống lên 2,5 - 3 hợp đồng/nhân sự/tháng.
  4. Tăng tốc chuyển đổi số trong vận hành và marketing: Khối Công nghệ thông tin hoàn thiện tích hợp tính năng đăng ký, cấp đơn bảo hiểm trực tuyến và thanh toán phí tự động trên ứng dụng PVcomBank Digital trong vòng 12 tháng. Giải pháp này giúp cắt giảm 50% thời gian xử lý hồ sơ và nâng tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2 (K2) đạt trên 85% từ năm 2023.
  5. Kiến nghị hoàn thiện hành lang pháp lý đối với cơ quan quản lý: Đề xuất Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính ban hành quy chuẩn tư vấn minh bạch nhằm bảo vệ quyền lợi người mua, đồng thời các doanh nghiệp bảo hiểm cần tinh gọn quy trình giải quyết quyền lợi bồi thường xuống dưới 5 ngày làm việc.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  • Ban Lãnh đạo và Nhà quản trị Ngân hàng Thương mại: Cung cấp khung hoạch định chiến lược kinh doanh dịch vụ phi tín dụng, mô hình phân bổ chỉ tiêu KPI và phương pháp kiểm soát chất lượng bán chéo sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới chi nhánh.
  • Giám đốc Phát triển Kinh doanh tại các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ: Nắm bắt sâu sắc cơ chế vận hành, rào cản phối hợp thực tế tại các ngân hàng thương mại để thiết kế sản phẩm may đo phù hợp và xây dựng chính sách chi trả hoa hồng hấp dẫn.
  • Cán bộ Tín dụng, Giao dịch viên và Chuyên viên Tư vấn Tài chính: Tham khảo quy trình tư vấn sản phẩm tích hợp, kỹ năng xử lý phản đối của khách hàng vay vốn và kỹ thuật chăm sóc nhằm gia tăng tỷ lệ tái tục hợp đồng.
  • Giảng viên, Học viên Cao học và Sinh viên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm: Sử dụng làm tài liệu tham khảo học thuật giá trị, cung cấp phương pháp luận phân tích thực chứng và bộ số liệu nghiên cứu tình huống điển hình tại một ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

Hoạt động Bancassurance mang lại lợi ích tài chính cốt lõi nào cho ngân hàng PVcomBank? Bancassurance giúp PVcomBank gia tăng mạnh mẽ nguồn thu nhập ngoài lãi thông qua phí hoa hồng từ đối tác bảo hiểm như Prudential, PVI, MIC. Đồng thời, việc gắn bảo hiểm vào các hợp đồng tín dụng giúp ngân hàng giảm thiểu tối đa rủi ro nợ xấu khi khách hàng vay vốn gặp biến cố về sức khỏe hoặc tài sản.

Ngân hàng PVcomBank hiện đang áp dụng mô hình liên kết Bancassurance nào chủ yếu? Trong giai đoạn 2019 - 2021, PVcomBank chủ yếu vận hành theo mô hình thỏa thuận phân phối và liên minh chiến lược. Ngân hàng đóng vai trò đại lý tổ chức giới thiệu khách hàng, còn các công ty bảo hiểm đối tác trực tiếp thẩm định, phát hành hợp đồng và thực hiện nghĩa vụ bồi thường.

Vì sao ngân hàng cần phân phối song song cả bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ? Việc phân phối song song giúp ngân hàng đáp ứng trọn gói nhu cầu của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Bảo hiểm phi nhân thọ bảo vệ tài sản thế chấp và rủi ro kỹ thuật doanh nghiệp, trong khi bảo hiểm nhân thọ mang lại nguồn hoa hồng định kỳ lớn và giúp khách hàng hoạch định tài chính dài hạn.

Những rào cản chính khiến hiệu quả Bancassurance tại PVcomBank chưa tương xứng với tiềm năng là gì? Các hạn chế chủ yếu bao gồm kỹ năng tư vấn bảo hiểm của đội ngũ nhân viên tín dụng chưa đồng đều, tỷ lệ thâm nhập tại các chi nhánh tỉnh lẻ còn thấp dưới 40% chỉ tiêu, và sự tích hợp giữa nền tảng công nghệ ngân hàng với hệ thống công ty bảo hiểm trong giai đoạn 2019 - 2021 còn ở mức cơ bản.

Số hóa quy trình phân phối bảo hiểm qua ngân hàng mang lại tác động gì cho tỷ lệ duy trì hợp đồng? Số hóa giúp tự động hóa việc nhắc phí định kỳ, tích hợp thanh toán qua trích nợ tự động trên ứng dụng Mobile Banking và minh bạch hóa thông tin quyền lợi. Nhờ đó, tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai (K2) có thể nâng cao lên trên 85%, hạn chế tối đa tình trạng khách hàng hủy hợp đồng sớm.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận về 4 mô hình Bancassurance cùng bộ tiêu chí định lượng và định tính đánh giá mức độ phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.
  • Phân tích chi tiết thực trạng kinh doanh tại 109 điểm giao dịch của PVcomBank giai đoạn 2019 - 2021, chứng minh Bancassurance là đòn bẩy quan trọng giúp đa dạng hóa nguồn thu phi lãi và giảm thiểu rủi ro tín dụng.
  • Nhận diện chính xác các điểm nghẽn về năng suất lao động, sự chênh lệch doanh số giữa các vùng miền và quy trình số hóa dịch vụ tại đơn vị.
  • Đề xuất hệ thống 5 nhóm giải pháp đồng bộ và có tính khả thi cao, bao gồm tái cấu trúc quan hệ đối tác chiến lược, may đo sản phẩm, đào tạo nhân sự và chuyển đổi số quy trình bán hàng.
  • Định hình lộ trình hành động giai đoạn 2022 - 2026 hướng tới mục tiêu tăng trưởng doanh thu hoa hồng từ 30% đến 35%/năm, tạo tiền đề vững chắc cho việc tham khảo, ứng dụng thực tế tại các tổ chức tín dụng.