Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập tài chính quốc tế và tái cấu trúc hệ thống ngân hàng, sự kết hợp giữa hai định chế tài chính gồm ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm đã hình thành nên kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance). Hoạt động này lần đầu xuất hiện tại châu Âu từ những năm 1970 và mở rộng sang Bắc Mỹ cũng như khu vực Châu Á – Thái Bình Dương. Tại Việt Nam, phương thức này nhen nhóm từ năm 1995 và chính thức vận hành từ năm 2001 khi AIA Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng HSBC. Dù đã trải qua 17 năm hình thành và phát triển (tính đến thời điểm nghiên cứu năm 2018), tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm qua ngân hàng vẫn còn ở mức khiêm tốn, chỉ đạt 7,1% tổng doanh thu phí toàn thị trường theo số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) tính đến tháng 9/2017.

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam (VietinBank) là một trong những ngân hàng thương mại lớn, triển khai mô hình tập đoàn tài chính và thành lập Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam (VBI). Tuy nhiên, tại Công ty Bảo hiểm VietinBank – Chi nhánh Sài Gòn (VBI – CN Sài Gòn), hoạt động Bancassurance mới được triển khai trong thời gian ngắn, kết quả khai thác chưa tương xứng với tiềm năng mạng lưới và cơ sở khách hàng sẵn có. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Kim Ngọc (chuyên ngành Tài chính – Ngân hàng, Trường Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh, năm 2018) được thực hiện nhằm giải quyết yêu cầu thực tiễn này.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận:

  • Mục tiêu tổng quát: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance tại VBI – CN Sài Gòn, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động này.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Tổng hợp và hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng.
    2. Phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại VBI – CN Sài Gòn giai đoạn 2014 – 2017.
    3. Đề xuất hệ thống giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance phù hợp với thế mạnh của VBI và VBI – CN Sài Gòn.

Nhiệm vụ và câu hỏi nghiên cứu được xác định gồm 3 nội dung:

  1. Khái niệm và vai trò của hoạt động Bancassurance đối với các bên liên quan được xác định như thế nào?
  2. Thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại VBI – CN Sài Gòn trong giai đoạn 2014 – 2017 diễn ra như thế nào?
  3. VBI – CN Sài Gòn cần áp dụng những giải pháp cụ thể nào để mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng (Bancassurance) của VBI – CN Sài Gòn thuộc VietinBank.
  • Phạm vi không gian: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn.
  • Phạm vi thời gian: Tập trung đánh giá giai đoạn 2014 – 2017, đồng thời tham chiếu một số dữ liệu thị trường giai đoạn trước đó để so sánh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động Bancassurance từ góc độ lý luận kinh tế và thực tiễn kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ. Về mặt khái niệm, tác giả tổng hợp định nghĩa từ Salim (2011), Trung tâm Bảo hiểm và Kế hoạch Tài chính Châu Âu, và Clarence Wong (2002 – Swiss Re AG). Khái quát lại, Bancassurance là sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, trong đó ngân hàng đóng vai trò như một đại lý phân phối các sản phẩm bảo hiểm kết hợp sản phẩm ngân hàng tới tệp khách hàng của ngân hàng.

Văn bản thiết lập 3 tiêu chí đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance tại một công ty bảo hiểm:

  1. Đa dạng hóa sản phẩm: Đo lường qua số lượng sản phẩm được thiết kế và tiêu chuẩn hóa để phân phối qua ngân hàng.
  2. Số lượng đại lý Bancassurance: Thể hiện quy mô mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng tham gia phân phối sản phẩm.
  3. Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm: Được xác định theo công thức: $$\text{Tăng trưởng doanh thu phí} = \frac{DT - DT_0}{DT_0}$$ (Trong đó $DT$ là doanh thu phí bảo hiểm năm hiện hành, $DT_0$ là doanh thu phí bảo hiểm năm kế hoạch/kỳ trước).

Khung pháp lý được tác giả sử dụng làm căn cứ đối chiếu gồm:

  • Luật các Tổ chức tín dụng năm 2010 (cho phép tổ chức tín dụng làm đại lý kinh doanh bảo hiểm).
  • Luật Kinh doanh bảo hiểm (Điều 86, Điều 87 quy định về đại lý bảo hiểm).
  • Nghị định số 45/2007/NĐ-CP (Chương III quy định về hoạt động đại lý bảo hiểm).
  • Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/7/2014 của Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai bao gồm:

  • Phương pháp nghiên cứu lý thuyết: Phân tích, tổng hợp, hệ thống hóa và phân loại các lý thuyết về mô hình liên kết, kênh phân phối và sản phẩm Bancassurance.
  • Phương pháp nghiên cứu thực tiễn: Thu thập số liệu thứ cấp từ tài liệu báo cáo của các tổ chức tài chính trong và ngoài nước, báo cáo thị trường của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm, Tổng cục Thống kê (2017).
  • Phương pháp thống kê: Thống kê mô tả, so sánh, đối chiếu và tổng hợp chuỗi số liệu về doanh thu, số lượng sản phẩm và mạng lưới đại lý.

Nguồn dữ liệu nội bộ được thu thập trực tiếp từ Phòng Kinh doanh của VBI – CN Sài Gòn, cùng các tài liệu quy định nội bộ của Tổng công ty Bảo hiểm VietinBank (như Quyết định số 377/QĐ-VBI6).

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE)

Chương 1 hệ thống hóa quá trình hình thành và phát triển của Bancassurance trên thế giới qua 3 giai đoạn lịch sử: giai đoạn trước 1980 (ngân hàng bán bảo lãnh dưới hình thức mở rộng dịch vụ ngân hàng), giai đoạn 1980 (bắt đầu cung cấp bảo hiểm nhân thọ tại Pháp và phát triển bảo hiểm liên kết đầu tư tại châu Âu), và giai đoạn từ 1990 trở đi (ngân hàng mở rộng phân phối bảo hiểm phi nhân thọ).

Về mặt cấu trúc tổ chức, tác giả phân loại các mô hình Bancassurance chính tại thị trường châu Á dựa theo số liệu nghiên cứu của Swiss Re (2002):

Mô hình phân phối Tỷ trọng tại Châu Á Đặc điểm vận hành
Thỏa thuận phân phối (Đại lý phân phối & Liên minh chiến lược) 69% Ngân hàng ký hợp đồng đại lý hoặc thỏa thuận hợp tác độc quyền để bán sản phẩm của công ty bảo hiểm và nhận hoa hồng phí; chi phí vốn thấp.
Mô hình liên doanh 17% Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng góp vốn thành lập một pháp nhân bảo hiểm mới, cùng chia sẻ quyền kiểm soát, rủi ro và lợi nhuận.
Mô hình sở hữu đơn nhất / Tập đoàn tài chính 14% Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc hoặc cả hai cùng thuộc một tập đoàn tài chính; cơ sở dữ liệu được tích hợp và chia sẻ triệt để.

Chương này cũng phân tích vai trò của Bancassurance đối với 4 nhóm chủ thể:

  • Đối với ngân hàng: Bổ sung nguồn thu nhập phi lãi từ hoa hồng bảo hiểm, gia tăng tỷ suất sinh lời trên tài sản (ROA), đa dạng hóa danh mục sản phẩm mà không đòi hỏi tăng vốn trên cơ sở rủi ro, hỗ trợ quản trị rủi ro thu hồi nợ vay, tăng cường văn hóa bán hàng và gắn kết khách hàng.
  • Đối với công ty bảo hiểm: Tiếp cận cơ sở khách hàng lớn với chi phí vận hành thấp, tận dụng nguồn nhân lực có chuyên môn tài chính của ngân hàng, thay thế dần kênh đại lý truyền thống và giảm thiểu rủi ro giao dịch tiền mặt.
  • Đối với khách hàng: Thụ hưởng dịch vụ tài chính "một cửa" tiện lợi, nộp phí dễ dàng qua tài khoản hoặc thẻ ngân hàng, nhận ưu đãi chi phí và quản lý rủi ro trọn gói.
  • Đối với cơ quan quản lý: Quản lý tập trung các đầu mối khai thác bảo hiểm, kiểm soát nguồn thu thuế và phí minh bạch.

Các dòng sản phẩm Bancassurance cơ bản được tổng kết gồm: bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm thấu chi, bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền và bảo hiểm thẻ. Hệ thống kênh phân phối gồm 6 hình thức: đại lý chuyên nghiệp, đại lý được trả lương (Salaried Agents), nhà tư vấn đặc biệt, nhân viên bán hàng tại ngân hàng, bán hàng trực tiếp và bán qua Internet.

Về kinh nghiệm thực tiễn, tác giả phân tích các trường hợp điển hình:

  • Công ty bảo hiểm Hartford (Mỹ): Hợp tác với hơn 200 đại lý ngân hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên biệt tại ngân hàng, đưa kênh Bancassurance chiếm 40% doanh thu bảo hiểm bán lẻ tại Mỹ với mức phí phân phối khoảng 5-7% lợi nhuận.
  • Ngân hàng Wells Fargo (Mỹ): Mua lại mạng lưới môi giới bảo hiểm Acordia, tiếp cận 23 triệu khách hàng với 1,6 triệu người mua bảo hiểm, chiếm 15% doanh thu Bancassurance.
  • Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC): Triển khai mô hình tập đoàn tài chính bán lẻ từ năm 2012, năm 2017 tăng trưởng doanh thu kênh Bancassurance đạt 61% so với năm 2016 (hoàn thành 109% kế hoạch năm) nhờ cung cấp phần mềm cấp đơn trực tuyến tại quầy giao dịch ngân hàng.
  • Prudential Việt Nam: Ký kết hợp tác độc quyền 15 năm với Standard Chartered (2014), mở rộng danh mục từ 3 lên 8 gói sản phẩm, đạt doanh thu 16.683 tỷ đồng năm 2015.

Từ đó, 4 bài học kinh nghiệm được rút ra cho VBI Sài Gòn: định hướng chiến lược rõ ràng; lựa chọn đối tác liên kết quy mô lớn; phát triển kênh phân phối chi phí thấp và ứng dụng công nghệ; thiết kế sản phẩm đơn giản gắn liền với các khoản vay ngân hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SÀI GÒN

Chương 2 trình bày bức tranh thực tế về tình hình triển khai Bancassurance tại Việt Nam và tại đơn vị khảo sát:

  • Toàn thị trường: Tính đến tháng 9/2017, doanh thu Bancassurance toàn ngành đạt 3.202 tỷ đồng, chiếm 7,1% tổng doanh thu phí (theo IAV). Lĩnh vực nhân thọ có 11/16 doanh nghiệp hợp tác với khoảng 30 ngân hàng, đóng góp khoảng 2% tổng doanh thu phí nhân thọ (năm 2014). Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ ghi nhận 11 doanh nghiệp có vốn góp của ngân hàng. Xu hướng hợp tác độc quyền phát triển với các thương vụ như Aviva – VietinBank, AIA – VPBank, Manulife – Techcombank, Dai-ichi – Sacombank, Prudential – Standard Chartered.
  • Mô hình tổ chức tại VBI – CN Sài Gòn: Hoạt động theo mô hình tập đoàn tài chính, trong đó VietinBank là ngân hàng mẹ và VBI là công ty con thực hiện mảng bảo hiểm phi nhân thọ. Kênh phân phối được xây dựng dựa trên sự liên kết giữa VBI – CN Sài Gòn và mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch của VietinBank tại TP. Hồ Chí Minh.
  • Cơ chế phối hợp bán hàng: Khóa luận phân tích hai mô hình phối hợp vận hành tại chi nhánh:
Tiêu chí Mô hình phối hợp sản phẩm bán lẻ, đơn giản Mô hình phối hợp sản phẩm bán buôn, phức tạp
Loại sản phẩm Các sản phẩm chuẩn hóa (bảo hiểm nhà Vietinhome, bảo hiểm tai nạn người vay vốn, bảo hiểm ô tô...). Các gói bảo hiểm doanh nghiệp, bảo hiểm hàng hóa, xây dựng lắp đặt, tài sản giá trị lớn.
Vai trò cán bộ VietinBank Trực tiếp tư vấn, thu phí và phát hành Giấy chứng nhận bảo hiểm điện tử qua hệ thống. Thiết lập mối quan hệ, thu thập thông tin ban đầu và giới thiệu đầu mối khách hàng cho VBI.
Vai trò cán bộ VBI Sài Gòn Đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật, giám sát nghiệp vụ và xử lý hồ sơ bồi thường. Trực tiếp tiếp cận khách hàng, khảo sát rủi ro, đàm phán điều khoản và ký hợp đồng bảo hiểm.

Chương này cũng phân tích biểu phí bảo hiểm nhà tư nhân Vietinhome ban hành theo Quyết định số 377/QĐ-VBI6 của Tổng công ty VBI (Bảng 2.1). Đồng thời, tác giả khảo sát các dữ liệu giai đoạn 2014 – 2017:

  • Danh mục sản phẩm Bancassurance (Biểu đồ 2.7) từng bước được bổ sung các sản phẩm phi nhân thọ bán lẻ.
  • Số lượng đại lý liên kết gia tăng theo độ phủ của các phòng giao dịch VietinBank trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh.
  • Doanh thu và tốc độ tăng trưởng doanh thu kênh Bancassurance tại VBI Sài Gòn (Biểu đồ 2.8, Bảng 2.2) cùng cơ cấu doanh thu theo từng sản phẩm trong năm 2017 (Bảng 2.3).

Về mặt hạn chế, chương 2 chỉ ra:

  1. Doanh thu khai thác qua kênh ngân hàng tại VBI Sài Gòn chưa tương xứng với tiềm năng của mạng lưới VietinBank trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh.
  2. Cán bộ ngân hàng tập trung phần lớn thời gian cho các chỉ tiêu tín dụng và huy động vốn, thiếu động lực và thời gian để tư vấn sản phẩm bảo hiểm.
  3. Sản phẩm bảo hiểm liên kết chưa thực sự đa dạng, quy trình thiết kế còn nặng tính kỹ thuật bảo hiểm truyền thống, chưa tích hợp sâu vào quy trình phê duyệt tín dụng của ngân hàng.
  4. Hệ thống công nghệ thông tin kết nối giữa VietinBank và VBI còn thiếu tính đồng bộ, việc cấp đơn trực tuyến và chia sẻ thông tin khách hàng gặp nhiều rào cản kỹ thuật.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SÀI GÒN

Trên cơ sở định hướng phát triển của ngành bảo hiểm và chiến lược bán lẻ của VietinBank, chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp cụ thể:

1. Nhóm giải pháp trực tiếp:

  • Đa dạng hóa và hoàn thiện sản phẩm: Thiết kế các gói bảo hiểm đơn giản, đóng gói sẵn (như Vietinhome, bảo hiểm tài sản thế chấp, bảo hiểm khoản vay cá nhân); tinh giản tối đa các điều khoản loại trừ và thủ tục kê khai để nhân viên ngân hàng dễ dàng giải thích cho khách hàng.
  • Nâng cao năng lực và chính sách khuyến khích cho cán bộ ngân hàng: Áp dụng chính sách ưu đãi tài chính và hoa hồng cạnh tranh cho cán bộ ngân hàng trực tiếp bán bảo hiểm trong năm 2018 (tham chiếu Hình 3.1); đưa chỉ tiêu Bancassurance vào hệ thống đánh giá hiệu quả công việc (KPI); tổ chức các khóa tập huấn, cấp chứng chỉ đại lý định kỳ và bồi dưỡng kỹ năng bán chéo.
  • Hoàn thiện quy trình phối hợp bán hàng: Chuẩn hóa mô hình phối hợp bán lẻ giữa cán bộ VietinBank và VBI (tham chiếu Hình 3.2); phân định rõ trách nhiệm thẩm định, lưu trữ hồ sơ và tiếp nhận bồi thường nhằm tránh tình trạng đùn đẩy trách nhiệm giữa hai đơn vị.
  • Đẩy mạnh hiện đại hóa công nghệ thông tin: Tích hợp phần mềm phát hành Giấy chứng nhận bảo hiểm điện tử tại các quầy giao dịch ngân hàng nhằm rút ngắn thời gian thao tác; liên thông cơ sở dữ liệu khách hàng giữa VietinBank và VBI phục vụ công tác phân loại khách hàng mục tiêu.

2. Nhóm giải pháp bổ trợ:

  • Tăng cường truyền thông và tiếp thị: Bố trí tờ rơi, standee, tài liệu giới thiệu sản phẩm đồng bộ tại tất cả các điểm giao dịch của VietinBank tại TP. Hồ Chí Minh; triển khai các chương trình ưu đãi, giảm phí cho khách hàng thanh toán qua thẻ hoặc tài khoản ngân hàng.
  • Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và giải quyết bồi thường: Xây dựng quy trình giám định tổn thất minh bạch, rút ngắn thời gian chi trả bồi thường và ứng dụng chuyển khoản qua hệ thống VietinBank.

3. Các kiến nghị quản lý:

  • Đối với Tổng công ty Bảo hiểm VietinBank (VBI): Phân bổ cơ chế ngân sách marketing phù hợp cho chi nhánh, tiếp tục đầu tư hạ tầng công nghệ lõi và xây dựng các gói sản phẩm tích hợp đặc thù cho khách hàng VietinBank.
  • Đối với các cơ quan quản lý nhà nước (Bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước): Hoàn thiện văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh kênh phân phối Bancassurance phi nhân thọ; tăng cường công tác thanh tra, giám sát chất lượng tư vấn đại lý tại các tổ chức tín dụng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã trích xuất và tổng hợp các dữ liệu thực tế về hoạt động Bancassurance:

  • Về số liệu vĩ mô: Dẫn chứng số liệu từ IAV xác định doanh thu phí khai thác qua kênh ngân hàng toàn thị trường đạt 3.202 tỷ đồng (chiếm 7,1% tổng doanh thu phí toàn ngành tính đến hết tháng 9/2017). Tỷ lệ doanh thu Bancassurance nhân thọ đạt khoảng 2% tổng doanh thu phí năm 2014.
  • Về mô hình tổ chức: Xác lập cơ chế phân phối kết hợp giữa bán lẻ (sản phẩm đơn giản) và bán buôn (sản phẩm phức tạp) giữa ngân hàng mẹ VietinBank và VBI – CN Sài Gòn; ghi nhận việc áp dụng biểu phí theo Quyết định số 377/QĐ-VBI6 đối với sản phẩm Vietinhome.
  • Về giải pháp: Đề xuất mô hình phối hợp bán lẻ chuẩn hóa giữa cán bộ tín dụng và tư vấn viên bảo hiểm, cùng cơ chế ưu đãi năm 2018 cho nhân viên ngân hàng nhằm tháo gỡ điểm nghẽn về động lực bán chéo.

Đóng góp của khóa luận thể hiện ở hai khía cạnh:

  1. Về mặt lý luận: Tổng hợp có hệ thống cơ sở lý thuyết về Bancassurance phi nhân thọ theo mô hình tập đoàn tài chính tại Việt Nam. Khóa luận làm rõ các tiêu chí đo lường sự phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bổ sung góc nhìn cụ thể vào khoảng trống của các nghiên cứu trước đó (vốn thường chỉ đánh giá chung thị trường hoặc tập trung vào bảo hiểm nhân thọ).
  2. Về mặt thực tiễn: Cung cấp bài học nghiên cứu tình huống cụ thể tại một chi nhánh bảo hiểm trực thuộc ngân hàng thương mại nhà nước (VBI – CN Sài Gòn), chỉ ra các hạn chế trong quy trình tác nghiệp liên ngành và đưa ra hệ thống giải pháp có tính khả thi đối với việc phát triển dịch vụ tài chính liên kết.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn xuất phát từ phạm vi nghiên cứu:

  • Phạm vi dữ liệu và không gian: Đề tài khảo sát trong phạm vi một chi nhánh (VBI – CN Sài Gòn) trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh, chưa mở rộng so sánh với các chi nhánh khác thuộc hệ thống VBI trên toàn quốc để làm rõ sự khác biệt giữa các vùng địa lý.
  • Giới hạn thời gian: Chuỗi số liệu phân tích tập trung chủ yếu trong giai đoạn 2014 – 2017, dữ liệu thị trường toàn quốc mới chỉ cập nhật đến tháng 9/2017 theo báo cáo của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.
  • Phương pháp phân tích: Nghiên cứu chủ yếu dựa trên số liệu thứ cấp và thống kê mô tả từ báo cáo kinh doanh nội bộ, chưa áp dụng phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát diện rộng bằng bảng hỏi để kiểm định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng ngân hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát trên quy mô toàn bộ Tổng công ty VBI hoặc thực hiện nghiên cứu so sánh đối sánh giữa các mô hình Bancassurance của các ngân hàng thương mại có công ty bảo hiểm trực thuộc tại Việt Nam (như VBI của VietinBank, BIC của BIDV, ABIC của Agribank). Đồng thời, việc ứng dụng các mô hình kinh tế lượng để đo lường mức độ ảnh hưởng của chính sách hoa hồng, nhận thức thương hiệu và chất lượng dịch vụ đến doanh số Bancassurance sẽ là hướng đi cần thiết.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên và học viên ngành Tài chính – Ngân hàng, Kinh doanh Bảo hiểm: Cung cấp tài liệu tham khảo có cấu trúc hoàn chỉnh về nghiệp vụ Bancassurance phi nhân thọ, các mô hình phân phối tại châu Á và phương pháp đánh giá thực trạng một kênh phân phối dịch vụ tài chính.
  • Cán bộ quản lý và chuyên viên tại các công ty bảo hiểm phi nhân thọ: Tham khảo quy trình phân định bán lẻ – bán buôn giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng đối tác, cũng như cách thức xây dựng chính sách ưu đãi cho cán bộ ngân hàng.
  • Cán bộ phát triển sản phẩm bán lẻ tại các ngân hàng thương mại: Tham khảo cơ chế tích hợp sản phẩm bảo hiểm vào các sản phẩm tín dụng thế chấp và thẻ ngân hàng nhằm tối ưu hóa thu nhập phi lãi.

Phần đáng giá nhất trong văn bản là hệ thống bảng biểu phân loại mô hình Bancassurance tại Châu Á, kinh nghiệm thực tiễn từ BIC và Wells Fargo, cùng quy trình phối hợp bán lẻ sản phẩm đơn giản giữa VietinBank và VBI Sài Gòn.

Câu hỏi thường gặp

1. Hoạt động Bancassurance tại VBI – CN Sài Gòn được tổ chức theo mô hình nào?
Hoạt động Bancassurance tại đơn vị được tổ chức theo mô hình tập đoàn tài chính (Financial Services Group). Trong mô hình này, VietinBank là ngân hàng mẹ và VBI là công ty con trực thuộc, tạo điều kiện chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và tích hợp mạng lưới phân phối tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng.

2. Tỷ trọng doanh thu kênh Bancassurance trên toàn thị trường bảo hiểm Việt Nam đạt mức bao nhiêu tại thời điểm nghiên cứu?
Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) tính đến hết tháng 9/2017 được trích dẫn trong khóa luận, tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua kênh ngân hàng và tổ chức tín dụng đạt 3.202 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 7,1% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường.

3. Khóa luận phân chia quy trình phối hợp bán hàng giữa VietinBank và VBI Sài Gòn như thế nào?
Khóa luận phân chia thành hai quy trình riêng biệt: (1) Mô hình phối hợp bán lẻ áp dụng cho các sản phẩm đơn giản, chuẩn hóa (cán bộ ngân hàng trực tiếp tư vấn, thu phí và cấp chứng nhận bảo hiểm qua hệ thống); (2) Mô hình phối hợp bán buôn áp dụng cho các sản phẩm phức tạp, quy mô lớn (cán bộ ngân hàng giới thiệu đầu mối, cán bộ bảo hiểm VBI trực tiếp tiếp cận, thẩm định và ký kết hợp đồng).

4. Khung pháp lý điều chỉnh hoạt động đại lý bảo hiểm qua ngân hàng được tác giả căn cứ vào các văn bản nào?
Tác giả căn cứ vào Luật các Tổ chức tín dụng năm 2010, Điều 86 và 87 Luật Kinh doanh bảo hiểm, Chương III Nghị định số 45/2007/NĐ-CP, và Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/7/2014 của Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng cho doanh nghiệp bảo hiểm.

5. Bài học kinh nghiệm từ BIC được tác giả nhấn mạnh ở khía cạnh nào?
Kinh nghiệm từ Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) được nhấn mạnh ở việc kiên định chiến lược bán lẻ từ năm 2012, đặt mục tiêu rõ ràng cho từng năm, đẩy mạnh hợp tác với mạng lưới ngân hàng mẹ BIDV và triển khai phần mềm cấp đơn bảo hiểm trực tuyến tại các quầy giao dịch, giúp kênh Bancassurance của BIC năm 2017 tăng trưởng doanh thu 61% so với năm 2016 và đạt 109% kế hoạch năm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Kim Ngọc đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) và phân tích thực trạng triển khai tại VBI – CN Sài Gòn giai đoạn 2014 – 2017. Nghiên cứu làm rõ lợi thế của mô hình tập đoàn tài chính giữa VietinBank và VBI, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn về động lực bán chéo của nhân viên ngân hàng và hạ tầng công nghệ tại quầy giao dịch. Trên cơ sở đối chiếu kinh nghiệm trong nước và quốc tế, tác giả đã đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ về sản phẩm, quy trình phối hợp bán lẻ – bán buôn và chính sách ưu đãi nhân sự nhằm thúc đẩy tăng trưởng doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ qua hệ thống ngân hàng.