Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Huyền thực hiện tại Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại dưới sự hướng dẫn của TS. Phùng Thị Thủy. Nghiên cứu bắt nguồn từ bối cảnh kinh tế Việt Nam sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), môi trường kinh doanh máy móc và thiết bị xây dựng tại thị trường Hà Nội có sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trong bối cảnh tốc độ đô thị hóa gia tăng, nhu cầu sử dụng máy móc cơ giới hạng nặng phục vụ các công trình xây dựng, hạ tầng giao thông và không gian ngầm trở nên cấp thiết. Đối với Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Á Châu – đơn vị chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị xây dựng – hoạt động xúc tiến thương mại giữ vai trò quyết định trong việc giới thiệu sản phẩm, mở rộng tệp khách hàng tổ chức và thúc đẩy doanh số tiêu thụ mặt hàng máy xúc xây dựng.
Đề tài xác lập và giải quyết các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:
- Xây dựng và hệ thống hóa khung lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường thương mại.
- Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chính sách xúc tiến thương mại đối với dòng sản phẩm máy xúc xây dựng của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Á Châu tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2013–2015.
- Chỉ rõ những thành tựu đạt được, các hạn chế tồn tại cùng nguyên nhân; từ đó đề xuất các giải pháp mang tính định hướng và kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty cho năm 2016 và thời gian tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động và các công cụ trong chính sách xúc tiến thương mại áp dụng cho mặt hàng máy xúc xây dựng.
- Đối tượng khách hàng: Khách hàng tổ chức bao gồm các đơn vị xây dựng, chủ đầu tư, doanh nghiệp thi công công trình và nhà thầu xây dựng đang hoạt động tại địa bàn thành phố Hà Nội.
- Phạm vi không gian: Thị trường thành phố Hà Nội.
- Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp và thực trạng hoạt động kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2013 đến 2015; các giải pháp và đề xuất được định hướng triển khai cho năm 2016.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị marketing và xúc tiến thương mại từ các tài liệu chuẩn mực:
- Khung lý thuyết marketing của Philip Kotler (2004) trong tác phẩm Quản trị Marketing: Mô hình truyền thông 5 câu hỏi (Ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như thế nào), 5 công cụ xúc tiến cốt lõi (quảng cáo, marketing trực tiếp, xúc tiến bán/kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp/cá nhân) cùng quy trình phát triển xúc tiến 8 bước.
- Giáo trình Marketing Thương mại (2005) của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa (NXB Thống kê): Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát (Nguồn phát, mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, phản hồi, đáp ứng và nhiễu), mô hình hoạch định chiến lược xúc tiến thương mại theo phân đoạn thị trường, cơ chế truyền thông kéo – đẩy (Push – Pull Strategy), và 4 phương pháp xác định ngân sách xúc tiến (căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ, theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán, cân bằng cạnh tranh, theo khả năng chi trả).
Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phân tích tổng hợp, so sánh logic và thống kê kinh tế:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong: Thu thập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, cơ cấu tổ chức, nhân sự, số liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận và bảng phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại giai đoạn 2013–2015 từ Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của công ty.
- Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Thu thập văn bản pháp lý, Luật Thương mại, số liệu kinh tế vĩ mô từ Tổng cục Thống kê, Bộ Xây dựng, các tạp chí chuyên ngành và các công trình khóa luận tham khảo cùng lĩnh vực (nghiên cứu của Bùi Thanh Trang năm 2013; Mai Thị Đinh năm 2011).
- Nguồn dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra khảo sát bằng bảng hỏi qua điện thoại đối với mẫu quy mô $n = 20$ khách hàng tổ chức (được chọn ngẫu nhiên từ cơ sở dữ liệu hồ sơ khách hàng của công ty).
- Phỏng vấn trực tiếp chuyên sâu $n = 3$ cán bộ quản lý và nghiệp vụ (Giám đốc công ty – ông Nguyễn Chí Thông, Trưởng phòng Kinh doanh và nhân viên phòng Kinh doanh).
- Phương pháp quan sát trực tiếp quy trình giao dịch bán hàng, thái độ phục vụ khách hàng và sự phối hợp giữa các phòng ban. Dữ liệu khảo sát được xử lý và phân tích thống kê mô tả.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm, bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại (XTTM) như một biến số trọng yếu trong phối thức Marketing-mix (4P). Tác giả làm rõ khái niệm phát triển chính sách XTTM là quá trình thiết lập, điều chỉnh các chương trình truyền thông nhằm thích ứng linh hoạt với những biến động của môi trường kinh doanh và thị trường mục tiêu.
Nội dung chương đi sâu vào cấu trúc quy trình phát triển chính sách XTTM bao gồm 6 nội dung cơ bản:
- Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu (xác định đối tượng nhận tin, lượng giá mức độ chấp nhận nhãn hiệu của khách hàng trọng điểm).
- Xác định mục tiêu xúc tiến (xây dựng nhận biết, tạo dựng hình ảnh, kích thích thương mại hóa, hỗ trợ các kênh phân phối).
- Xác định ngân sách xúc tiến thông qua 4 phương pháp kinh điển và đánh giá tính hợp lý của mức chi phí.
- Lựa chọn thông điệp (nội dung duy lý, cảm tính, đạo đức; cấu trúc và hình thức) cùng hệ thống kênh truyền thông (kênh cá biệt và kênh đại chúng).
- Xác định phối thức xúc tiến (Advertising, Personal Selling, Direct Marketing, Sales Promotion, Public Relations) dựa trên đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường B2B/B2C, chiến lược kéo/đẩy, giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng và vòng đời sản phẩm.
- Kiểm tra, đo lường và đánh giá hiệu quả chính sách thông qua hai nhóm chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính (mức độ nhận biết, ghi nhớ, yêu thích thương hiệu) và chỉ tiêu định lượng (doanh số, hiệu quả trên chi phí). Đồng thời, chương phân tích các nhóm nhân tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - luật pháp, tự nhiên - công nghệ, văn hóa - xã hội) và môi trường vi mô (nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing, khách hàng, nội lực tài chính, nhân sự, cơ sở vật chất, thương hiệu) tác động đến chính sách XTTM.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Á Châu tại thị trường Hà Nội
Chương 2 trình bày hồ sơ doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Á Châu thành lập ngày 25/01/2008 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0102633523, vốn điều lệ 9 tỷ đồng, trụ sở tại số 43 phố Cát Linh, phường Cát Linh, quận Đống Đa, Hà Nội. Lĩnh vực kinh doanh nòng cốt là mua bán máy xúc công trình (chiếm trên 90% tổng doanh thu). Bộ máy quản lý gồm Ban Giám đốc, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Kế hoạch - Kỹ thuật, Phòng Kinh doanh (kiêm nhiệm toàn bộ chức năng Marketing với các bộ phận nghiên cứu thị trường, bán hàng, chăm sóc khách hàng), Phòng R&D và Phòng Hành chính.
| Chỉ tiêu tài chính |
Năm 2013 |
Năm 2014 |
Năm 2015 |
So sánh 2014/2013 (%) |
So sánh 2015/2014 (%) |
| Tổng doanh thu (triệu đồng) |
47.112,9 |
49.230,6 |
53.324,6 |
+4,49% |
+8,32% |
| - Doanh thu thuần |
46.836,3 |
49.158,8 |
53.234,4 |
+4,96% |
+8,29% |
| - Doanh thu hoạt động tài chính |
274,7 |
11,8 |
14,5 |
-95,70% |
+22,88% |
| - Thu nhập khác |
1,9 |
60,0 |
75,7 |
+3057,89% |
+26,17% |
| Tổng chi phí (triệu đồng) |
46.054,6 |
47.297,0 |
48.610,3 |
+2,69% |
+2,78% |
| - Giá vốn hàng bán |
40.737,2 |
43.018,2 |
44.145,7 |
+5,60% |
+2,62% |
| - Chi phí quản lý doanh nghiệp |
2.551,5 |
1.646,4 |
1.636,0 |
-35,47% |
-0,63% |
| - Chi phí tài chính |
2.761,8 |
2.631,3 |
2.827,1 |
-4,72% |
+7,44% |
| - Chi phí khác |
4,1 |
1,1 |
1,5 |
-72,47% |
+36,36% |
| Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) |
1.058,4 |
1.933,5 |
4.714,4 |
+82,69% |
+143,82% |
Về nhân sự, tổng số lao động tăng từ 17 người (2013) lên 19 người (2014) và 24 người (2015), trong đó năm 2015 có 5 thạc sĩ, 15 đại học và 4 cao đẳng.
Khóa luận phân tích chi tiết thực trạng triển khai chính sách XTTM máy xúc xây dựng:
- Xác định đối tượng nhận tin: Khách hàng tổ chức như Công ty CP Thương mại Thành Trang, Công ty TNHH Khai thác mỏ Phúc Hưng, Công ty TNHH Cảng Cửa Việt.
- Mục tiêu XTTM: Tăng trưởng doanh thu 15%/năm, tăng 10% lượng khách hàng mua máy xúc, định vị vượt trội về chất lượng, giá và dịch vụ.
- Ngân sách XTTM: Xác định kết hợp giữa phương pháp mục tiêu - nhiệm vụ và phương pháp tùy theo khả năng tài chính. Ngân sách tăng liên tục: năm 2013 đạt 1.013 triệu đồng; năm 2014 đạt 1.989 triệu đồng (tăng 96,35%); năm 2015 đạt 3.167 triệu đồng (tăng 59,23%).
| Cơ cấu ngân sách XTTM |
Năm 2013 |
Năm 2014 |
Năm 2015 |
| Tổng ngân sách (triệu đồng) |
1.013 |
1.989 |
3.167 |
| - Xúc tiến bán |
49,0% |
42,0% |
38,0% |
| - Bán hàng cá nhân |
27,6% |
31,6% |
33,1% |
| - Marketing trực tiếp |
22,4% |
24,1% |
26,6% |
| - Quảng cáo |
1,0% |
1,3% |
1,4% |
| - Quan hệ công chúng (PR) |
0,0% |
0,6% |
0,9% |
- Thông điệp và kênh truyền thông: Sử dụng thông điệp xuyên suốt “Chất lượng tốt nhất – Dịch vụ chuyên nghiệp”. Đánh giá từ khách hàng: 40% cho là ngắn gọn/ấn tượng, 30% đánh giá chưa thu hút, 25% cho rằng không có sự khác biệt, 5% cho là khó thực hiện. Nguồn tiếp cận thông tin của khách hàng: 50% qua nhân viên chào hàng, 30% qua đối tác/người quen giới thiệu, 10% qua internet và 10% qua kênh khác.
- Thực trạng các công cụ:
- Bán hàng cá nhân: Chiếm tỷ trọng ngân sách lớn thứ hai, 30% khách hàng rất hài lòng về nhân viên, 45% hài lòng, 15% bình thường, 10% không hài lòng.
- Xúc tiến bán: Chiếm tỷ trọng ngân sách cao nhất. Chính sách áp dụng: Đơn hàng trên 500 triệu đồng chiết khấu 2% trước thuế nếu thanh toán trong 10 ngày; khách hàng thân thiết có đơn hàng trên 200 triệu đồng được chiết khấu 2%–5%. Thưởng nhân viên bán hàng 1% giá trị hợp đồng. Đánh giá chiết khấu thanh toán: 55% khách hàng thấy hấp dẫn, 45% bình thường.
- Marketing trực tiếp: Qua điện thoại (10% rất hiệu quả, 45% hiệu quả), qua thư tín (35% hiệu quả), qua internet (35% bình thường, 35% nhàm chán, 20% rất nhàm chán).
- Quảng cáo & PR: Chiếm tỷ trọng rất nhỏ (dưới 1,5%), chủ yếu qua catalog, tờ rơi và tham gia Quỹ ủng hộ người nghèo; chưa có website thương mại điện tử riêng biệt.
- Hạn chế và nguyên nhân: Chưa có chiến lược dài hạn; chưa thành lập phòng Marketing chuyên trách (vẫn trực thuộc phòng Kinh doanh); thông điệp chung chung; công cụ quảng cáo, PR và nền tảng trực tuyến chưa được đầu tư tương xứng; công tác kiểm tra chỉ dựa thuần túy vào kết quả doanh thu cuối kỳ.
Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Á Châu tại thị trường Hà Nội
Chương 3 xây dựng các định hướng và nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách XTTM dựa trên dự báo tốc độ đô thị hóa (đạt khoảng 40% vào năm 2020 theo Bộ Xây dựng) và nhu cầu thiết bị cơ giới tại Hà Nội:
-
Mở rộng và nhận dạng đối tượng nhận tin:
- Xác định chính xác 3 yếu tố: Người nắm quyền ra quyết định mua hàng trong doanh nghiệp đối tác; mở rộng phạm vi danh bạ khách hàng tổ chức tiềm năng tại Hà Nội; xác định chính xác thời điểm phát sinh nhu cầu mua máy thi công công trình để tiếp cận kịp thời.
-
Xác lập mục tiêu xúc tiến rõ ràng:
- Mục tiêu định lượng: Đảm bảo mức tăng trưởng doanh thu hàng năm tối thiểu 15%.
- Mục tiêu định tính: Gia tăng nhận diện thương hiệu, định vị lợi thế về độ bền, dịch vụ bảo dưỡng và phụ tùng thay thế; gia tăng mức độ gắn kết của tập khách hàng trung thành.
-
Điều chỉnh cơ cấu phân bổ ngân sách XTTM:
Tác giả đề xuất bảng tỷ lệ phân bổ ngân sách mới nhằm khắc phục tình trạng phân bổ dàn trải và tăng cường công cụ truyền thông hiện đại:
| Công cụ xúc tiến thương mại |
Tỷ lệ phân bổ đề xuất (%) |
| Xúc tiến bán |
39% |
| Bán hàng cá nhân |
34% |
| Quảng cáo |
15% |
| Marketing trực tiếp |
11% |
| Quan hệ công chúng (PR) |
1% |
| Tổng cộng |
100% |
-
Hoàn thiện phối thức xúc tiến (Promotion-mix):
- Bán hàng cá nhân: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu về thông số kỹ thuật máy xúc; ban hành cơ chế hoa hồng và đãi ngộ thỏa đáng.
- Xúc tiến bán: Duy trì các mức chiết khấu thanh toán nhanh và chiết khấu khối lượng, đồng thời xây dựng chương trình ưu đãi đặc biệt hướng tới đối tượng khách hàng mới.
- Quảng cáo: Tập trung mục tiêu quảng cáo thuyết phục; thiết kế và vận hành website chính thức của công ty với module giới thiệu chi tiết danh mục máy xúc, bảng giá, hướng dẫn sử dụng; triển khai đặt banner quảng cáo và đường dẫn liên kết trên các website chuyên ngành kỹ thuật xây dựng và các trang thương mại điện tử; kết hợp quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành.
- Marketing trực tiếp: Tối ưu hóa hệ thống thư điện tử (email marketing), nâng cấp chất lượng tư vấn bán hàng qua điện thoại (telesales) và xây dựng cổng đặt hàng trực tuyến.
- Quan hệ công chúng: Tổ chức sự kiện tri ân khách hàng nhân ngày thành lập công ty, tham gia các hội chợ triển lãm thiết bị máy móc xây dựng tại Hà Nội, tích cực tham gia các chương trình xã hội, từ thiện.
-
Đổi mới công tác kiểm tra, đánh giá:
- Thiết lập bộ phận chuyên trách giám sát chương trình theo từng giai đoạn triển khai.
- Đánh giá định kỳ thông qua chỉ tiêu tỷ lệ phần trăm chi phí trên doanh số tạo ra cho từng công cụ xúc tiến, đo lường độ lệch giữa mục tiêu đề ra và kết quả thực tế để kịp thời cắt giảm các khoản mục kém hiệu quả.
- Kiến nghị nội bộ công ty thành lập Phòng Marketing độc lập và kiến nghị các cơ quan quản lý nhà nước đơn giản hóa thủ tục hành chính liên quan đến đăng ký hoạt động XTTM.
Kết quả và đóng góp
Nghiên cứu mang lại các kết quả thực tiễn và học thuật cụ thể:
- Phản ánh trung thực bức tranh kinh doanh của Công ty CP Xuất nhập khẩu Á Châu giai đoạn 2013–2015: Doanh thu tăng từ 47.112,9 triệu đồng lên 53.324,6 triệu đồng; lợi nhuận trước thuế tăng trưởng từ 1.058,4 triệu đồng lên 4.714,4 triệu đồng; ngân sách chi cho hoạt động XTTM tăng từ 1.013 triệu đồng lên 3.167 triệu đồng.
- Định lượng hóa cơ cấu sử dụng công cụ xúc tiến: Làm rõ thực trạng doanh nghiệp phụ thuộc chủ yếu vào xúc tiến bán (chiếm 38%–49% ngân sách) và bán hàng cá nhân (chiếm 27,6%–33,1% ngân sách), trong khi quảng cáo trực tuyến và PR gần như bị bỏ ngỏ (quảng cáo chỉ chiếm 1%–1,4%, PR dưới 1%).
- Cung cấp mô hình phân bổ lại ngân sách xúc tiến khoa học (Bán hàng cá nhân 34%, Xúc tiến bán 39%, Quảng cáo 15%, Marketing trực tiếp 11%, PR 1%) phù hợp với đặc thù sản phẩm tư liệu sản xuất có giá trị cao trên thị trường B2B.
- So với các nghiên cứu trước đây trên các ngành hàng tiêu dùng hoặc công nghệ viễn thông, đề tài này đóng góp một trường hợp nghiên cứu điển hình (case study) về việc xây dựng chính sách xúc tiến thương mại đặc thù cho ngành hàng máy móc công trình hạng nặng tại một doanh nghiệp thương mại quy mô vừa và nhỏ.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số giới hạn do tác giả tự nhận định:
- Dung lượng mẫu khảo sát sơ cấp còn khiêm tốn ($n = 20$ khách hàng tổ chức và $n = 3$ cán bộ phỏng vấn sâu), phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên từ hồ sơ nội bộ chưa bao quát được toàn diện phân khúc khách hàng tiềm năng chưa từng giao dịch.
- Thời gian nghiên cứu và nguồn dữ liệu thực tế giới hạn trong phạm vi 3 năm (2013–2015) tại thị trường nội thành Hà Nội.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng khảo sát với cỡ mẫu lớn hơn trên toàn bộ khu vực miền Bắc, ứng dụng sâu các mô hình hồi quy để lượng hóa chính xác mức độ tác động của từng công cụ xúc tiến đến quyết định mua của khách hàng tổ chức, đồng thời nghiên cứu chi tiết phương án xây dựng bộ phận Marketing độc lập trong mô hình công ty thương mại xuất nhập khẩu.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:
- Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại Quốc tế đang thực hiện đồ án hoặc khóa luận tốt nghiệp về chính sách truyền thông marketing, xúc tiến bán hàng trong thị trường công nghiệp (B2B).
- Các nhà quản trị doanh nghiệp, trưởng phòng kinh doanh của các đơn vị phân phối thiết bị máy móc cơ giới, vật tư xây dựng có quy mô vừa và nhỏ trong việc tham khảo phương pháp phân bổ ngân sách xúc tiến, quy chuẩn chiết khấu thương mại và quy trình tiếp cận khách hàng dự án.
- Các mục đáng tham khảo nhất: Bảng câu hỏi và dữ liệu điều tra thực trạng khách hàng tổ chức tại Chương 2; Khung lý thuyết phân loại phối thức xúc tiến B2B tại Chương 1; Đề xuất cơ cấu phân bổ ngân sách 5 công cụ tại Chương 3.
Câu hỏi thường gặp
1. Sản phẩm máy xúc xây dựng chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Á Châu?
Theo số liệu công bố tại Chương 2 của khóa luận, kinh doanh máy xúc công trình là lĩnh vực hoạt động cốt lõi của công ty, chiếm trên 90% trong cơ cấu tổng doanh thu hàng năm.
2. Tình hình tăng trưởng ngân sách xúc tiến thương mại của công ty trong giai đoạn 2013–2015 diễn ra như thế nào?
Ngân sách XTTM của công ty tăng trưởng qua từng năm: Năm 2013 đạt 1.013 triệu đồng; năm 2014 tăng lên 1.989 triệu đồng (tăng 96,35% so với 2013); năm 2015 đạt 3.167 triệu đồng (tăng 59,23% so với 2014).
3. Khách hàng biết đến sản phẩm máy xúc của công ty chủ yếu qua những nguồn thông tin nào?
Kết quả điều tra khảo sát khách hàng cho thấy: 50% khách hàng biết đến công ty qua hoạt động chào hàng trực tiếp của nhân viên bán hàng; 30% biết qua sự giới thiệu của đối tác và người quen; 10% tiếp cận qua mạng internet và 10% qua các phương tiện truyền thông khác.
4. Chính sách chiết khấu xúc tiến bán hàng đối với khách hàng mua máy xúc được công ty quy định ra sao?
Đối với tất cả các đơn hàng lớn có giá trị trên 500 triệu đồng, khách hàng được chiết giá 2% trước thuế nếu hoàn tất thanh toán trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày nhận hàng. Đối với nhóm khách hàng thân thiết có đơn hàng trên 200 triệu đồng, mức chiết khấu áp dụng từ 2% đến 5% tổng giá trị đơn hàng.
5. Tác giả đề xuất cơ cấu phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại trong thời gian tới như thế nào?
Tại Bảng 3.1, tác giả đề xuất phân bổ ngân sách tổng thể 100% cho 5 công cụ gồm: Xúc tiến bán chiếm 39%, Bán hàng cá nhân chiếm 34%, Quảng cáo chiếm 15%, Marketing trực tiếp chiếm 11%, và Quan hệ công chúng (PR) chiếm 1%.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Huyền đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý thuyết về xúc tiến thương mại B2B và phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động truyền thông, bán hàng của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Á Châu giai đoạn 2013–2015. Nghiên cứu chỉ ra những ưu điểm trong việc duy trì tăng trưởng doanh thu cùng các hạn chế cố hữu về sự thiếu vắng bộ phận marketing chuyên trách và việc bỏ ngỏ các kênh quảng cáo trực tuyến. Các giải pháp đề xuất về điều chỉnh phân bổ ngân sách, tái định vị thông điệp và chuẩn hóa lực lượng bán hàng cá nhân có giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho doanh nghiệp phân phối thiết bị xây dựng tại thị trường Hà Nội.
