Phát Triển Chào Hàng Sản Phẩm Mây Tre Đan Xuất Khẩu Sang Thị Trường Nhật Bản

Luận văn thạc sĩ TMU phân tích phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu sang Nhật Bản từ các cơ sở tại Kim Động, Hưng Yên.

• Tác giả: Trịnh Thị Hồng Thái
• Người hướng dẫn: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phát Triển Chào Hàng Sản Phẩm Mây Tre Đan Xuất Khẩu Sang Nhật Bản
• Loại tài liệu: luận văn thạc sỹ
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÀO HÀNG SẢN PHẨM SANG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một số khái niệm cơ bản
• 1.1.1. Khái niệm về chào hàng sản phẩm
• 1.1.2. Khái niệm về phát triển chào hàng sản phẩm
• 1.1.3. Thị trường xuất khẩu và chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu
• 1.2. Nội dung chào hàng sản phẩm cho thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
• 1.2.1. Phân tích tình thế chào hàng xuất khẩu
• 1.2.2. Xác định phân đoạn thị trường mục tiêu xuất khẩu và lựa chọn khách hàng trọng điểm
• 1.2.3. Xác lập mục tiêu chào hàng sản phẩm xuất khẩu
• 1.2.4. Xây dựng kế hoạch phát triển chào hàng xuất khẩu
• 1.2.5. Triển khai chào hàng sản phẩm xuất khẩu
• 1.2.6. Nguồn lực thực hiện chào hàng sản phẩm xuất khẩu
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển chào hàng sản phẩm
• 1.3.1. Môi trường vĩ mô
• 1.3.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÀO HÀNG SẢN PHẨM MÂY TRE ĐAN XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN CỦA CÁC CƠ SỞ SẢN XUẤT MÂY TRE ĐAN TRÊN ĐỊA BÀN HUYỆN KIM ĐỘNG TỈNH HƯNG YÊN
• 2.1. Khái quát về thị trường Nhật Bản và tình hình xuất khẩu mây tre đan của Việt Nam
• 2.2. Giới thiệu khái quát về các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.2.1. Thông tin chung về địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.2.2. Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh của các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.3. Thực trạng chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.3.1. Thực trạng về mục tiêu chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.3.2. Các phân đoạn thị trường mục tiêu, lựa chọn khách hàng trọng điểm và định vị trên thị trường mục tiêu
• 2.3.3. Kế hoạch chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.3.4. Thực trạng triển khai chào hàng sản phẩm mây tre đan của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.3.5. Nguồn lực thực hiện phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.4. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 2.4.1. Môi trường vĩ mô
• 2.4.2. Môi trường vi mô
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN CHÀO HÀNG SẢN PHẨM MÂY TRE ĐAN XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN CỦA CÁC CƠ SỞ SẢN XUẤT MÂY TRE ĐAN TRÊN ĐỊA BÀN HUYỆN KIM ĐỘNG TỈNH HƯNG YÊN
• 3.1. Các kết luận từ quá trình nghiên cứu
• 3.1.1. Những thành công
• 3.1.2. Những tồn tại
• 3.1.3. Những nguyên nhân chủ yếu
• 3.2. Định hướng phát triển ngành mây tre đan của các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động
• 3.3. Một số giải pháp phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 3.3.1. Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định khách hàng trọng điểm cho sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản
• 3.3.2. Giải pháp phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản
• 3.3.3. Giải pháp phân bổ nguồn lực thực hiện phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
• 3.3.4. Giải pháp về chăm sóc khách hàng và quản trị quan hệ khách hàng
• 3.4. Một số kiến nghị
• 3.4.1. Kiến nghị đối với Nhà nước
• 3.4.2. Kiến nghị với các cơ quan nhà nước trên địa bàn huyện Kim Động
• 3.4.3. Kiến nghị với các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động
• 3.5. Một số kiến nghị khác
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Chào Hàng Sản Phẩm Mây Tre Đan Xuất Khẩu Sang Nhật Bản

Phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu sang Nhật Bản là một chủ đề quan trọng trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu. Nhật Bản là một thị trường tiềm năng cho sản phẩm mây tre đan của Việt Nam, nhờ vào nhu cầu cao về hàng thủ công mỹ nghệ và sự ưa chuộng các sản phẩm thân thiện với môi trường. Việc phát triển chào hàng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao giá trị thương hiệu cho các cơ sở sản xuất trong nước.

1.1. Tình Hình Xuất Khẩu Sản Phẩm Mây Tre Đan Sang Nhật Bản

Thị trường Nhật Bản đang ngày càng mở rộng cho các sản phẩm mây tre đan. Nhu cầu về sản phẩm này không chỉ đến từ người tiêu dùng mà còn từ các nhà phân phối lớn. Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và thị hiếu của người Nhật là rất quan trọng để phát triển chào hàng hiệu quả.

1.2. Lợi Thế Cạnh Tranh Của Sản Phẩm Mây Tre Đan

Sản phẩm mây tre đan của Việt Nam có nhiều lợi thế cạnh tranh như chất lượng cao, giá cả hợp lý và tính độc đáo trong thiết kế. Những yếu tố này giúp sản phẩm dễ dàng chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản, nơi mà người tiêu dùng rất chú trọng đến chất lượng và tính bền vững.

II. Những Thách Thức Trong Phát Triển Chào Hàng Sản Phẩm Mây Tre Đan

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng việc phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu sang Nhật Bản cũng gặp không ít thách thức. Các cơ sở sản xuất cần phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các quốc gia khác và yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Quốc Gia Khác

Việt Nam không phải là quốc gia duy nhất sản xuất mây tre đan. Các nước như Indonesia và Philippines cũng có sản phẩm tương tự, điều này tạo ra áp lực cạnh tranh lớn cho các cơ sở sản xuất trong nước.

2.2. Yêu Cầu Khắt Khe Về Chất Lượng

Nhật Bản có tiêu chuẩn chất lượng rất cao đối với hàng hóa nhập khẩu. Các cơ sở sản xuất cần phải đảm bảo rằng sản phẩm của họ đáp ứng được các tiêu chuẩn này để có thể thâm nhập vào thị trường.

III. Phương Pháp Phát Triển Chào Hàng Sản Phẩm Mây Tre Đan

Để phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu sang Nhật Bản, các cơ sở sản xuất cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Việc nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược marketing là rất quan trọng.

3.1. Nghiên Cứu Thị Trường Nhật Bản

Nghiên cứu thị trường giúp các cơ sở sản xuất hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của người Nhật. Điều này sẽ giúp họ điều chỉnh sản phẩm và chiến lược chào hàng cho phù hợp.

3.2. Xây Dựng Chiến Lược Marketing Hiệu Quả

Chiến lược marketing cần phải được thiết kế để thu hút sự chú ý của khách hàng Nhật Bản. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo trực tuyến có thể giúp tăng cường nhận diện thương hiệu.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Trong Phát Triển Chào Hàng

Việc áp dụng các phương pháp phát triển chào hàng vào thực tiễn là rất cần thiết để đạt được kết quả mong muốn. Các cơ sở sản xuất cần phải theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược đã triển khai.

4.1. Đánh Giá Hiệu Quả Chiến Lược

Đánh giá hiệu quả của các chiến lược chào hàng giúp các cơ sở sản xuất nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu trong quá trình phát triển. Từ đó, họ có thể điều chỉnh kịp thời để tối ưu hóa kết quả.

4.2. Tăng Cường Quan Hệ Khách Hàng

Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc phát triển chào hàng. Các cơ sở sản xuất cần phải chăm sóc khách hàng và lắng nghe phản hồi để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

V. Kết Luận Về Phát Triển Chào Hàng Sản Phẩm Mây Tre Đan

Phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu sang Nhật Bản là một quá trình đòi hỏi sự nỗ lực và chiến lược rõ ràng. Các cơ sở sản xuất cần phải không ngừng cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.1. Tương Lai Của Ngành Mây Tre Đan

Ngành mây tre đan có tiềm năng phát triển lớn tại thị trường Nhật Bản. Việc đầu tư vào công nghệ và thiết kế sản phẩm sẽ giúp nâng cao giá trị và sức cạnh tranh của sản phẩm.

5.2. Đề Xuất Chính Sách Hỗ Trợ

Cần có các chính sách hỗ trợ từ chính phủ để giúp các cơ sở sản xuất mây tre đan phát triển bền vững. Điều này bao gồm việc cung cấp thông tin thị trường và hỗ trợ tài chính cho các doanh nghiệp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thương mại quốc tế và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đóng vai trò chiến lược trong việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn Việt Nam. Cả nước hiện có hơn 720 làng nghề chế biến mây tre đan trên tổng số 2.017 làng nghề truyền thống, thu hút hơn 342.000 lao động tham gia sản xuất. Trong 8 tháng đầu năm 2013, kim ngạch xuất khẩu mây, tre, cói và thảm của Việt Nam đạt 147.337 nghìn USD, tăng trưởng 6,05% so với cùng kỳ năm 2012. Trong đó, Nhật Bản là một trong những thị trường trọng điểm với giá trị nhập khẩu đạt 24.078 nghìn USD, ghi nhận mức tăng trưởng 5,26%.

Huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên sở hữu diện tích 114,684 km2 với 19 đơn vị hành chính trực thuộc, nằm trên trục giao thông thuận lợi gồm Quốc lộ 39A và tiếp giáp sông Hồng, cách Quốc lộ 5 khoảng 20 km. Mặc dù có tiềm năng lớn về nguồn lao động dồi dào và truyền thống nghề, hoạt động phát triển chào hàng mây tre đan của các cơ sở sản xuất trên địa bàn huyện sang thị trường Nhật Bản vẫn gặp nhiều rào cản. Các đơn vị chủ yếu gia công nhỏ lẻ, thiếu chiến lược chào hàng chuyên nghiệp và chưa đáp ứng tối ưu thị hiếu của thị trường 127 triệu dân có yêu cầu khắt khe về tiêu chuẩn xanh.

Luận văn tập trung giải quyết vấn đề hoàn thiện lý luận và thực tiễn phát triển chào hàng xuất khẩu mây tre đan tại Kim Động giai đoạn 2009-2013, định hướng giải pháp đến năm 2017 và tầm nhìn năm 2020. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, hướng tới mục tiêu gia tăng kim ngạch xuất khẩu trực tiếp từ 15% đến 20%/năm, tối ưu hóa chuỗi giá trị và giải quyết việc làm ổn định cho lao động địa phương.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng mô hình cung ứng giá trị lợi ích cho khách hàng theo quan điểm marketing hiện đại của Philip Kotler và Gary Armstrong (2008). Mô hình này phân tách quá trình chào hàng thành hai giai đoạn cốt lõi: tạo dựng giá trị cho khách hàng và thu hồi giá trị cho doanh nghiệp. Hoạt động chào hàng sản phẩm xuất khẩu được định nghĩa là một phối thức mặt hàng thương mại tương ứng với khung giá xác định, cung ứng cho phân đoạn thị trường mục tiêu nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng quốc tế.

Khung lý thuyết của đề tài tích hợp lý thuyết phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm (mô hình STP). Doanh nghiệp xác định phân đoạn tiêu dùng dựa trên 4 nhóm tiêu thức chính: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi tiêu dùng. Đối với thị trường tổ chức, quy mô khách hàng và loại hình kinh doanh là tiêu chí phân loại then chốt. Tiến trình định giá xuất khẩu được xây dựng qua 5 bước logic từ xác định mục tiêu, dự tính chi phí, phân tích giá đối thủ cạnh tranh đến quyết định mức giá cuối cùng. Hệ thống phân phối xuất khẩu được mô hình hóa thành 2 luồng chính: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian thương mại.

Bên cạnh đó, khung phân tích môi trường kinh doanh quốc tế PEST bao quát các yếu tố chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, tự nhiên và công nghệ. Các rào cản phi thuế quan, hiệp định thương mại song phương và các quy tắc thương mại quốc tế như Incoterms cùng UCP đóng vai trò điều chỉnh hành vi chào hàng của cơ sở sản xuất.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm bảo đảm tính khách quan và độ tin cậy khoa học:

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo thống kê của Tổng cục Hải quan Việt Nam giai đoạn 2009-2013, niên giám thống kê của UBND huyện Kim Động, các công trình nghiên cứu marketing xuất khẩu của trường Đại học Thương mại và báo cáo tài chính của các cơ sở sản xuất trên địa bàn.

Nguồn dữ liệu sơ cấp được tạo lập thông qua hai kỹ thuật thu thập chính:

• Phỏng vấn chuyên sâu 03 nhà quản trị cấp cao tại 3 doanh nghiệp đại diện tiêu biểu trên địa bàn huyện gồm Công ty Việt Hương, Doanh nghiệp Đức Bảo và Cơ sở Vĩnh Sang nhằm làm rõ định hướng chiến lược và rào cản thương mại.
• Điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi trắc nghiệm chuẩn hóa với quy mô mẫu 50 phiếu, phát trực tiếp tới các cán bộ phụ trách kinh doanh, nhân viên marketing và các cá nhân trực tiếp tham gia hoạt động chào hàng xuất khẩu.

Phương pháp chọn mẫu phi xác suất thuận tiện kết hợp có chủ đích được áp dụng nhằm tiếp cận đúng nhóm đối tượng am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ ngoại thương. Dữ liệu sau khi thu thập được xử lý bằng phần mềm Microsoft Excel, sử dụng các công cụ thống kê mô tả, phân tích tỷ trọng, so sánh đối chiếu và ngoại suy xu thế. Phương pháp này cho phép lượng hóa chính xác mức độ quan tâm của khách hàng đối với các nhân tố định vị và phương pháp định giá sản phẩm mây tre đan.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực trạng phát triển chào hàng mây tre đan của huyện Kim Động sang thị trường Nhật Bản giai đoạn 2009-2013 đã chỉ ra các phát hiện trọng yếu sau:

Thứ nhất, quy mô xuất khẩu tăng trưởng nhưng tỷ trọng chào hàng trực tiếp còn thấp. Trong khi kim ngạch nhập khẩu mây tre đan của Nhật Bản từ Việt Nam 8 tháng đầu năm 2013 đạt 24.078 nghìn USD (tăng 5,26%), phần lớn sản lượng của Kim Động lại xuất khẩu qua trung gian. Hơn 80% khối lượng hàng hóa xuất khẩu phụ thuộc vào các công ty ủy thác thương mại tại Hà Nội hoặc Hải Phòng, khiến biên lợi nhuận của cơ sở sản xuất bị suy giảm từ 15% đến 25%.

Thứ hai, phương pháp định giá chào hàng thiếu linh hoạt. Kết quả điều tra từ 50 phiếu khảo sát cho thấy có tới 72% cơ sở sản xuất áp dụng phương pháp định giá cộng chi phí thuần túy (Cost-plus Pricing). Chỉ có khoảng 18% cơ sở tiếp cận phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh và dưới 10% cơ sở định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng Nhật Bản.

Thứ ba, chất lượng nguồn nhân lực phục vụ chào hàng quốc tế còn hạn chế. Thống kê cơ cấu lao động tại 3 doanh nghiệp khảo sát (Việt Hương, Đức Bảo, Vĩnh Sang) cho thấy lao động có trình độ đại học và cao đẳng chỉ chiếm từ 12% đến 18%. Hơn 70% là lao động thủ công thời vụ, thiếu chuyên môn về thương mại quốc tế, luật pháp thương mại và kỹ năng đàm phán bằng tiếng Nhật.

Thứ tư, cơ cấu danh mục chào hàng chưa đa dạng. Các sản phẩm chào bán chủ yếu là đồ gia dụng thô như rổ, rá, khay đan đơn giản, thiếu các sản phẩm nội thất cao cấp kết hợp mỹ thuật truyền thống - phân khúc đang có tốc độ tăng trưởng nhu cầu trên 20%/năm tại đô thị Tokyo và Osaka.

Thảo luận kết quả

Thực trạng phụ thuộc vào kênh phân phối gián tiếp bắt nguồn từ quy mô vốn nhỏ và sự thiếu hụt thông tin thị trường. Thị trường Nhật Bản với hơn 127 triệu dân có mức độ thuần nhất cao, đòi hỏi các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt về độ ẩm, mối mọt và tính an toàn hóa chất theo luật kiểm dịch thực vật. Các cơ sở tại Kim Động chưa đủ tiềm lực xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên biệt, dẫn đến sự bị động trong khâu đàm phán hợp đồng.

Dữ liệu khảo sát được biểu diễn thông qua biểu đồ cơ cấu lao động và bảng tổng hợp 10 tiêu chí định vị sản phẩm cho thấy: Yếu tố chất lượng tự nhiên và tính độc đáo của thủ công mỹ nghệ được đánh giá cao nhất với điểm trung bình 4,65/5 điểm. Tuy nhiên, yếu tố bao bì đóng gói và thương hiệu chỉ đạt mức 2,8/5 điểm.

Khi so sánh với các nghiên cứu xuất khẩu hàng nông sản và thủ công mỹ nghệ sang thị trường EU hay Hoa Kỳ, điểm nghẽn của Kim Động phản ánh bức tranh chung của các làng nghề miền Bắc. Việc thiếu hụt kênh chào hàng trực tiếp (website B2B, tham gia hội chợ quốc tế) khiến thương hiệu mây tre đan Kim Động chưa được định vị rõ nét trong tâm trí nhà nhập khẩu Nhật Bản.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm phát triển mạnh mẽ hoạt động chào hàng sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản trong giai đoạn 2013-2017 và tầm nhìn 2020, các giải pháp đồng bộ cần được triển khai:

Thứ nhất, tái định vị và đa dạng hóa cơ cấu danh mục chào hàng. Các cơ sở sản xuất tại Kim Động cần phát triển tối thiểu 15-20 dòng sản phẩm thủ công cao cấp mới mỗi năm, chú trọng thiết kế tối giản, tiện ích và thân thiện môi trường theo phong cách sống của người Nhật. Đơn vị thực hiện: Các cơ sở sản xuất và doanh nghiệp mây tre đan Kim Động. Thời gian thực hiện: Thường niên từ năm 2014.

Thứ hai, chuyển dịch cấu trúc kênh phân phối từ gián tiếp sang trực tiếp. Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu số, thiết lập website thương mại B2B song ngữ Nhật - Việt, chủ động gửi hồ sơ chào hàng điện tử và Catalogue sản phẩm mẫu tới các nghiệp đoàn nhập khẩu Nhật Bản. Mục tiêu: Tăng tỷ trọng xuất khẩu trực tiếp lên mức 35-40% vào năm 2020. Đơn vị thực hiện: Ban giám đốc các doanh nghiệp kết hợp các chuyên gia tư vấn ngoại thương.

Thứ ba, chuẩn hóa chiến lược định giá và nâng cao năng lực nhân sự. Áp dụng phương pháp định giá linh hoạt theo điều kiện giao hàng Incoterms (FOB Hải Phòng, CIF Yokohama/Tokyo), kết hợp chiết khấu thương mại theo số lượng đơn hàng. Tổ chức đào tạo nghiệp vụ ngoại thương và tiếng Nhật chuyên ngành cho 100% nhân viên phụ trách xuất nhập khẩu. Đơn vị thực hiện: Bộ phận nhân sự và phòng kinh doanh của các cơ sở sản xuất. Thời gian: Giai đoạn 2014-2016.

Thứ tư, tăng cường hỗ trợ từ cơ quan quản lý nhà nước. Kiến nghị UBND huyện Kim Động và Sở Công Thương tỉnh Hưng Yên quy hoạch cụm công nghiệp làng nghề tập trung, hỗ trợ 50% kinh phí xúc tiến thương mại khi tham gia các hội chợ quốc tế lớn như Tokyo Gift Show, đồng thời hỗ trợ kết nối nguồn vốn vay ưu đãi với lãi suất thấp hơn từ 2% đến 3%/năm cho các cơ sở đầu tư công nghệ xử lý nguyên liệu chống ẩm mốc.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

Nhóm 1: Chủ doanh nghiệp và nhà quản trị các cơ sở sản xuất mây tre đan. Luận văn cung cấp khung hướng dẫn chi tiết về quy trình phân đoạn thị trường, xây dựng chào hàng trực tiếp và định giá tối ưu khi thâm nhập thị trường khó tính như Nhật Bản.

Nhóm 2: Cán bộ quản lý kinh tế và cơ quan xúc tiến thương mại địa phương. Tài liệu là căn cứ thực tiễn giúp UBND huyện Kim Động, Sở Công Thương Hưng Yên và VCCI xây dựng các chương trình hỗ trợ làng nghề, quy hoạch vùng nguyên liệu và tổ chức hoạt động xúc tiến xuất khẩu hiệu quả.

Nhóm 3: Học viên cao học, sinh viên chuyên ngành Kinh tế quốc tế và Marketing. Luận văn là nghiên cứu điển hình mẫu về phương pháp luận nghiên cứu thị trường ngách, phân tích dữ liệu khảo sát và ứng dụng lý thuyết Marketing Mix vào ngành thủ công truyền thống.

Nhóm 4: Các hiệp hội làng nghề và tổ chức phát triển nông thôn. Cung cấp luận cứ để đề xuất cơ chế chính sách bảo tồn giá trị văn hóa gắn với chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông nghiệp bền vững.

Câu hỏi thường gặp

Bản chất của hoạt động phát triển chào hàng sản phẩm xuất khẩu là gì? Phát triển chào hàng sản phẩm xuất khẩu là quá trình tái cấu trúc phối thức mặt hàng và khung giá tương ứng để cung ứng giá trị vượt trội cho phân đoạn thị trường quốc tế mục tiêu. Hoạt động này giúp doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với biến động thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh ngoại thương.

Thị trường Nhật Bản có những yêu cầu đặc thù nào đối với mây tre đan Việt Nam? Người tiêu dùng Nhật Bản đặc biệt ưa chuộng sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, an toàn cho sức khỏe và thân thiện với môi trường sống. Hàng hóa nhập khẩu phải đáp ứng nghiêm ngặt các quy chuẩn kiểm dịch thực vật, độ ẩm dưới 12% để chống ẩm mốc và đảm bảo độ tinh xảo cao trong từng mối đan.

Vì sao phần lớn cơ sở sản xuất tại Kim Động chọn kênh chào hàng gián tiếp? Hơn 80% cơ sở lựa chọn kênh gián tiếp do quy mô sản xuất nhỏ lẻ, thiếu vốn lưu động và hạn chế về nghiệp vụ thanh toán quốc tế. Việc ủy thác qua các đơn vị trung gian giúp giảm thiểu rủi ro vận chuyển và pháp lý ban đầu nhưng lại làm giảm đáng kể biên lợi nhuận ròng.

Quy mô khảo sát 50 phiếu điều tra có đảm bảo tính đại diện cho huyện Kim Động? Mẫu khảo sát 50 phiếu tập trung trực tiếp vào cán bộ quản trị, nhân viên kinh doanh và chuyên viên marketing tại các cơ sở sản xuất nòng cốt như Việt Hương, Đức Bảo, Vĩnh Sang. Kết hợp với phỏng vấn sâu 03 chuyên gia, dữ liệu đảm bảo độ tin cậy và phản ánh chính xác thực trạng chào hàng của địa phương.

Doanh nghiệp cần ưu tiên giải pháp nào để xuất khẩu trực tiếp sang Nhật Bản? Giải pháp then chốt là chuẩn hóa chất lượng nguyên liệu đạt chứng chỉ an toàn, thiết kế bao bì chuyên nghiệp và xây dựng kênh tiếp thị số song ngữ Nhật - Việt. Song song đó, doanh nghiệp cần chủ động tham gia các hội chợ triển lãm thường niên tại Nhật Bản để tiếp cận trực tiếp nhà phân phối bán lẻ.

Kết luận

Luận văn đã giải quyết toàn diện bài toán phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan huyện Kim Động xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản thông qua các kết quả cốt lõi:

• Hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận về phát triển chào hàng xuất khẩu và mô hình cung ứng giá trị lợi ích khách hàng trong kinh doanh quốc tế.
• Khắc họa bức tranh thực trạng chào hàng của các cơ sở sản xuất Kim Động giai đoạn 2009-2013 với đầy đủ số liệu thực chứng từ 50 phiếu khảo sát và 3 doanh nghiệp nòng cốt.
• Nhận diện chính xác 4 rào cản lớn về kênh phân phối gián tiếp, phương pháp định giá đơn điệu, cơ cấu sản phẩm thô và chất lượng nhân sự hạn chế.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính khả thi cao về tái cấu trúc danh mục, đa dạng hóa kênh chào hàng trực tiếp, chuẩn hóa giá bán và nâng cấp nguồn nhân lực.
• Kiến nghị đồng bộ các chính sách hỗ trợ từ UBND tỉnh Hưng Yên và các cơ quan xúc tiến thương mại nhằm tạo đòn bẩy phát triển làng nghề bền vững.

Kế hoạch hành động chia làm 2 giai đoạn: Giai đoạn 2014-2017 tập trung kiện toàn nội lực, đào tạo nhân sự và cải tiến mẫu mã; giai đoạn 2017-2020 đẩy mạnh xúc tiến thương mại trực tiếp và mở rộng thị phần tại Nhật Bản. Các cơ sở sản xuất mây tre đan tại Kim Động cần chủ động nắm bắt thời cơ, đổi mới tư duy chào hàng để nâng tầm giá trị thủ công truyền thống Việt Nam trên trường quốc tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÀO HÀNG SẢN PHẨM SANG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm cơ bản.1 Khái niệm về chào hàng sản phẩm Chào hàng sản phẩm là một phối thức của mặt hàng thương mại tương ứng với các mức giá và khung giá của các danh mục sản phẩm có trong mặt hàng (sản phẩm và giá) cung ứng cho từng phân đoạn thị trường mục tiêu xác định của công ty kinh doanh nhằm đạt được hiệu quả cao trong đáp ứng các yêu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. Tạo dựng các giá trị cho khách hàng Thu hồi các giá trị từ KH Hiểu về thị Thiết kế Thiết kế chương Xây dựng mối Tạo ra lợi trường và chiến lược trình MKT tích quan hệ có lợi nhuận và tài nhu cầu của MKT định hợp nhằm cung và tạo ra KH sản KH KH hướng KH cấp giá trị vượt trội thân thiết Nghiên cứu Lựa chọn Thiết kế SP/DV Quản trị mối Xây dựng KH và thị phân đoạn xây dựng nhãn quan hệ với sự trung trường thị trường hiệu mạnh KH thành của mục tiêu KH Định giá: tạo ra giá Quản trị mối Quản trị Quyết định trị thực quan hệ với Tăng trưởng thông tin tỷ lệ giá trị các đối tác thị phần, MKT và dữ khác biệt và Phân phối: quản trị MKT khách hàng liệu KH định vị thị nhu cầu và chuỗi trường cung ứng Xúc tiến: truyền thông giá trị khác biệt và vượt trội Hình 1.1: Mô hình cung ứng giá trị lợi ích cho khách hàng theo quan điểm Marketing (Nguồn: Philip Kotler and Gary Amstrong (2008), Principles of marketing) Luan van 8 Chào hàng (offer) là một khái niệm đặc thù của kinh doanh và nhất là của kinh doanh thương mại. Chào hàng của doanh nghiệp là việc đưa ra một nhóm các lợi ích tương ứng với các mức giá có thể thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng (hoặc khách hàng tổ chức) và họ sẵn sàng bỏ tiền ra để mua hoặc đồng ý trao đổi các giá trị tương đương khác. Chào hàng bao gồm các sản phẩm hữu hình hay vô hình do doanh nghiệp đem lại lợi ích cung ứng cho khách hàng.

Theo Philip Kotler và Gary Amstrong tiếp cận dưới góc độ Marketing, mô hình cung ứng giá trị lợi ích cho khách hàng hay hoạt động chào hàng bao gồm việc tạo dựng các giá trị cho khách hàng và thu hồi các giá trị từ khách hàng. Để tạo dựng các giá trị cho khách hàng doanh nghiệp cần hiểu về thị trường và nhu cầu, mong muốn của khách hàng; thiết kế chiến lược Marketing định hướng thị trường; thiết kế chương trình marketing tích hợp nhằm cung cấp giá trị vượt trội; xây dựng mối quan hệ có lợi và tạo ra khách hàng thân thiết. Khi thu hồi các giá trị từ khách hàng doanh nghiệp thực hiện tạo ra lợi nhuận và tài sản khách hàng. Trong mỗi phần của mô hình cung ứng giá trị lợi ích cho khách hàng đều có những nội dung cụ thể để giúp doanh nghiệp thực hiện tốt nhất hoạt động chào hàng.2 Khái niệm về phát triển chào hàng sản phẩm Phát triển chào hàng sản phẩm và việc thay đổi hoặc tái cấu trúc phối thức của sản phẩm tương ứng với việc tái cấu trúc các mức giá và khung giá của danh mục sản phẩm để cung ứng các giá trị cho thị tường mục tiêu xác định của công ty kinh doanh nhằm đạt được sự thích nghi và cân bằng với những thay đổi và biến động của môi trường và thị trường của công ty kinh doanh trên từng phân đoạn thị trường mục tiêu.3 Thị trường xuất khẩu và chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu  Thị trường xuất khẩu và đặc điểm của thị trường xuất khẩu.

Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá (bao gồm cả hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình) trong nước. Khi sản xuất phát triển và trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia có Luan van 9 lợi, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của quốc gia hoặc thị trường nội địa và khu chế xuất ở trong nước. Xuất khẩu là một hoạt động cơ bản của hoạt động ngoại thương, nó đã xuất hiện từ lâu đời và ngày càng phát triển.

Từ hình thức cơ bản đầu tiên là trao đổi hàng hoá giữa các nước, cho đến nay nó đã rất phát triển và được thể hiện thông qua nhiều hình thức. Hoạt động xuất khẩu ngày nay diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các nghành, các lĩnh vực của nền kinh tế, không chỉ là hàng hoá hữu hình mà cả hàng hoá vô hình với tỷ trọng ngày càng lớn. Thị trường xuất khẩu là thị trường trong đó người mua và người bán có quốc tịch khác nhau tham gia thỏa thuận các điều kiện về giá cả, số lượng hàng hóa mua bán, chất lượng hàng hóa theo tiêu chuẩn quốc tế, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ với một hoặc là ngoại tệ với cả hai nước và thông qua đó người mua và người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau. Đặc điểm của thị trường xuất khẩu: - Thị trường xuất khẩu rất rộng về cả không gian và thời gian, xuất hiện trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện của nền kinh tế, từ thị trường xuất khẩu hàng hóa tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc, hàng hóa thiết bị công nghệ cao.

- Thị trường xuất khẩu là thị trường nơi diễn ra hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia do đó các vấn đề trong hoạt động kinh doanh như đồng tiền thanh toán, luật pháp áp dụng, điều kiện vận chuyển… phức tạp hơn. - Nhu cầu trên thị trường xuất khẩu đa dạng, phức tạp và nhiều tiêu chuẩn cần đáp ứng hơn về chất lượng, mẫu mã hàng hóa, dịch vụ trước, trong và sau bán…  Chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu và vai trò phát triển chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu. Chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu được hiểu là cấu trúc có lựa chọn để đáp ứng theo định vị thị trường mục tiêu các mặt hàng xuất khẩu và được ghi vào tổng danh mục hàng hóa xuất khẩu mà một doanh nghiệp, một cơ sở thương mại chiêu thị và chuẩn bị sẵn sàng để bán cho các khách hàng có trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định. Luan van 10 Vai trò phát triển chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu: - Tạo sự cân bằng hay thích nghi với những thay đổi và biến động của môi trường kinh doanh xuất khẩu nhờ việc có định hướng dài hạn trong phát triển chào hàng sản phẩm cho thị trường nước ngoài.

- Có kế hoạch dài hạn cụ thể hóa các nội dung phải thực hiện nhằm đạt dược mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp cho dù có nhiều thay đổi và biến động mới của môi trường kinh doanh. - Có cơ sở để tái cấu trúc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp và phối hợp các chức năng trong tổ chức một cách tốt nhất phù hợp với các điều kiện khác nhau để đạt đến mục tiêu chung của tổ chức. - Phát triển chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu có thể giúp làm tăng nguồn thu ngoại tệ cho các doanh nghiệp, nâng cao đời sống nhân dân, tạo thêm nhiều việc làm, giải quyết vấn đề lao động cho các vùng miền. Do đó việc phát triển chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu là hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu.

Để theo kịp thị trường thường xuyên thay đổi, nắm bắt sự biến đổi của môi trường và xem xét đặc điểm của công ty kinh doanh trong từng giai đoạn thì công tác hoạch định phát triển chào hàng sản phẩm là một quá trình liên tục.Nội dung chào hàng sản phẩm cho thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 1.1 Phân tích tình thế chào hàng xuất khẩu Với mỗi doanh nghiệp, để đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động chào hàng nói riêng, trước khi thực hiện chào hàng doanh nghiệp cần phải phân tích tình thế của mình trên thị trường thông qua các yếu tố môi trường vĩ mô quốc tế và môi trường vĩ mô quốc gia để biết được những thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp trên thị trường.1 Phân tích môi trường vĩ mô quốc gia Phân tích môi trường vĩ mô quốc gia gồm có phân tích môi trường vĩ mô của nước nhập khẩu và môi trường vĩ mô của nước xuất khẩu. Môi trường vĩ mô quốc Luan van 11 gia thường được phân tích dựa trên các yếu tố: môi trường kinh tế, môi trường thương mại, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hóa – xã hội.  Môi trường kinh tế Các nguyên tắc kinh tế cơ bản Có ba nguyên tắc kinh tế cơ bản là hệ thống kinh tế: có hai hệ thống kinh tế cơ bản là nền kinh tế thị trường và nền kinh tế tập trung. Cấu trúc kinh tế: Ba khu vực của nền kinh tế là: khu vực nông nghiệp, khu vực công nghiệp và dịch vụ.

Mức độ phát triển kinh tế: Phát triển kinh tế được đo lường bằng toàn bộ GNP và thu nhập theo đầu người là mục tiêu hàng đầu của hầu hết các quốc gia. Các biến kinh tế then chốt Tài nguyên thiên nhiên: bao gồm các khoáng sản, nước và sức nước, đất đai, địa lý và khí hậu, các nguồn năng lượng (như: dầu, than, khí đốt), tài nguyên thiên nhiên của từng quốc gia là lý do quan trọng để giải thích mô hình các hoạt động kinh tế của quốc gia đó. Địa lý và khí hậu: các nhân tố địa lý dẫn đến sự sẵn có hay khan hiếm các nguồn tài nguyên thiên nhiên. Nhân tố địa lý cũng tác động đến các quyết định của nhà quản trị marketing, chúng có thể là nguồn lực, là những sự kiềm chế, có ảnh hưởng đến sự sống còn của thị trường.

Đặc điểm địa lý như các sông ngòi, thác nước, bờ biển không chỉ là các nguồn tài nguyên (như các tuyến đường thương mại thiên nhiên) mà còn có tác động đến chi phí và mức dễ dàng phân phối hàng hóa. Thông tin nhân khẩu học: Các thông tin nhân khẩu học có tầm quan trọng đặc biệt vì nó giúp chúng ta đánh giá được mức độ và mô hình nhu cầu ở một thị trường nhất định và bản chất của lực lượng lao động địa phương.