mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách suôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lậ luận chứng thể hiện những yếu tố thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất SV: Cao Thị Lương 14 Lớp: CQ48/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp định để thông qua công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất.
Kênh phân phối có hai dạng chính là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Trong kênh phân phối nếu càng có ít trung gian thì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với bạn hàng càng chặt chẽ và ngược lại. Chính vì vậy khi xác định kênh phân phối phải tính toán kỹ lưỡng vì các doanh nghiệp chỉ có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình khi các thành viên trong hệ thống kênh tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp. Để làm được điều này các thành viên trong kênh phải đáp ứng được các yêu cầu như: tận tình trong phục vụ khách hàng, luôn tìm các giải pháp để tăng doanh số bán hàng, đối với doanh nghiệp phải thường xuyên phản hồi thông tin về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm, trung thành với doanh nghiệp… Khi xác định các kênh phân phối và các thành viên trong kênh doanh nghiệp thông thường đã xác định được địa điểm bán hàng.
Để xác định được địa điểm bán hàng tốt phải dựa trên việc nghiên cứu thị trường, phải đảm bảo được các tiêu chí nhất định như: gần trung tâm dân cư, có hệ thống giao thông thuận tiện…. Một điểm rất đáng chú ý đó là hệ thống các điểm bán hàng và lực lượng bán hàng thường hay thay đổi nên phải thường xuyên kiểm tra đối chiếu với những thay đổi của thị trường mà có sự điều chỉnh sao cho có hiệu quả nhất. Những nhân tố ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm 1. Nhân tố bên trong 1.
Giá cả hàng hóa Giá cả hoàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn SV: Cao Thị Lương 15 Lớp: CQ48/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp là chất lượng trong cạnh tranh nếu làm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thức vì khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp ( thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống.
Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá trong và sau định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ. Chất lượng hàng hóa và bao gói. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có.
Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “ chiến thắng vững chắc”.Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã sản phẩm. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm với người tiêu dùng để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trong để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau hoặc gần giống nhau. Phương thức thanh toán Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp. Trong phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạng hóa phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác SV: Cao Thị Lương 16 Lớp: CQ48/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Ngược lại phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà, không thuận lợi sẽ làm cho khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến với các doanh nghiệp khác. Chiến lược sản phẩm Các doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phải nghiên cứu hàng hóa và dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó. Thời hạn sống của hàng hóa hiện có hôm nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế, cải tiến chúng. Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản hẩm nào cho có lãi, trong thời gian là bao lâu thì nên đưa ra sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm… Với những quyết định đúng đắn trong từng thời điểm kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như gia tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Dịch vụ trong và sau bán. là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đao đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chảy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu.
Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chat lượng dịch vụ vẫn đang còn hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên. SV: Cao Thị Lương 17 Lớp: CQ48/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp 1.
Nhân tố bên ngoài 1. Nhân tố về xã hội- môi trường Nhân tố về chính trị xã hội: thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, sự phát triển dân số, trình độ văn hóa, tôn giáo, tập quán sinh hoạt, lối sống…các nhân tố này biểu hiện cầu của người tiêu dùng là những nhân tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đưa ra chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lưu thông phù hợp là có thể tăng them khả năng tiêu thụ. Nhân tố địa lý, thời tiết,khí hậu: có tác động trực tiếp đến nhu càu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hóa trên thị trường. Môi trường công nghệ: là môi trường đòi hỏi về chất lượng hàng hóa, mẫu mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả.
Tính chất của môi trường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo sản phẩm, sự đầu tư kỹ thuật…và qua đó giá cả được thiết lâp. Mỗi chủng loại sản phẩm muón tiêu thụ được cũng phải phù hợp với môi trường công nghệ nơi đó được đến tiêu tiêu thụ. Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, ngược lại sẽ mang lại hiệu quả xấu có thể dẫn đến doanh nghiệp tới bờ phá sản.
Chỉ trên cơ sở coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ chức được công tác tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả. Khách hàng Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với doanh nghiệp. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi đáng kể. SV: Cao Thị Lương 18 Lớp: CQ48/31.02 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Học viện tài chính Luận văn tốt nghiệp Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch cụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Nhà cung cấp Đối với mỗi doanh nghiệp thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hóa.