CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh thực hiện giá trị và giá trị sử dụng đối với sản phẩm hàng hóa thông qua quan hệ trao đổi. Trong quan hệ này, DN chuyển nhượng cho người mua sản phẩm hàng hóa đồng thời được người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng tương ứng với giá trị của số sản phẩm hàng hóa đó.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là rất quan trọng. Vì có tiêu thụ được hàng hóa mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Sản phẩm tiêu thụ được chứng tỏ năng lực kinh doanh của DN, thể hiện kết quả công tác nghiên cứu thị trường.
Sản phẩm hàng hóa của DN được người tiêu dùng chấp nhận, điều đó cho thấy sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng, giá cả đã phù hợp với yêu cầu và với thị hiếu của thị trường. Sau quá trình tiêu thụ DN không những thu hồi được số vốn đã chi ra, mà tiêu thụ sản phẩm còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư, đây là nguồn để mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên.2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Có các nội dung chính sau: - Điều tra thị trường: đây là việc làm cần thiêt đối vói DN, là khâu đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: Thị trường đang cần sản phẩm gì?, ai là khách hàng mục tiêu?, cầu về thị trường đó như thế nào? - Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức tìm kiếm nguồn hàng. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, DN lựa chọn sản phẩm thích ứng.Đây là một nội dung quyết định hiệu quả họat động tiêu thụ.
- Tổ chức kiểm tra hàng hóa trước khi đưa hàng hóa về kho chuẩn bị tiêu thụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Khâu tổ chức kiểm tra hàng hóa bao gồm: Kiểm tra chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm, mẫu mã. - Công tác lưu kho cần phải chú trọng để sản phẩm khỏi bị mất mát, hao hụt, hư hỏng, nhưng chất lượng sản phẩm phải đảm bảo khi lưu kho. - Định giá và thông báo giá. Các quyết định về giá bán được xem xét một cách có cơ sở, không những nhìn nhận từ những tác động bên trong DN như chi phí đầu vào, tiền lương, lãi vay.
mà DN còn phải xác định những yếu tố bên ngoài như: nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh để đưa ra một mức giá cho phù hợp với mỗi loại hàng hóa. - Lên phương án phân phối và lựa chọn kênh phân phối sản phẩm trong công tác tiêu thụ sản phẩm của DN, việc lên phương án phân phối phải được xác định trước, dựa vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường mà DN có thể tiến hành phân phối lượng hàng hóa cho hợp lý thông qua các kênh tiêu thụ. - Xúc tiến bán hàng: đây là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lý người mua. - Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Trong đó, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng, hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc nếu như hàng hóa được bán nhưng vẫn chưa thu được tiền về cho DN.3 Lựa chọn kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khái niệm về kênh phân phối: Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (theo Philip Kotler) Khái niệm về phân phối: là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa. Các loại trung gian trong kênh phân phối: trung gian thường là các công ty, các đại lý, cá nhân đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Họ có thể trực tiếp hoặc không tham gia trực tiếp váo quá trình lưu thông hàng hóa. Có các loại trung gian sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trung gian bán buôn: là những người mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc trực tiếp nhập khẩu hàng hóa về bán lại cho người bán lẻ.
Trung gian bán buôn có vai trò quan trọng trên thị trường, họ là những người có thế mạnh về vốn do đó họ có khả năng chi phối người bán lẻ và đôi khi người sản xuất, đôi lúc họ có thể trở thành nhà độc quyền do họ có khả năng dự trữ hàng để tung ra thị trường lúc cần thiết, và họ có phương tiện kinh doanh hiện đại. Trung gian bán lẻ: là những người thường mua hàng từ những người bán buôn hay đại lý với khối lượng vừa phải để bán lại cho người tiêu dùng. Họ là những người tiếp xúc trực tiếp, gần gủi, thường xuyên với khách hàng do đó họ hiểu biết và nắm bắt nhu cầu thị trường Đại lý: bao gồm đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Đại lý bán buôn làm trung gian trong mối quan hệ giữ nhà bán buôn và người bán lẻ.
Đại lý bán lẻ làm trung gian giữ nhà bán buôn với người tiêu dùng cuối cùng. Quy mô của đại lý phụ thuộc vào khả năng kinh doanh, nguồn vốn và uy tín của người làm đại lý.4 Thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 Quan điểm về thị trường Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện tại và tiềm năng đối vói một sản phẩm( theo Philip Kottler ) 1.2 Chức năng của thị trường - Chức năng thừa nhận: Trong thực tế chỉ khi nào sản phẩm được thừa nhận. Lúc đó quá trình tái sản xuất hàng hóa mới kết thúc. Tuy nhiên thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quai luật kênh tế trên thị trường nó có thể kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó.
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa được đưa ra trên thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hóa, thừa trị giá trị sử dụng và giá trị hàng hóa, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. - Chức năng thực hiện: hoạt động chủ yếu của thị trường là mua bán. Thực hiện được quá trình mua bán là cơ sở quan trọng nhất có tính chất quyết định đối vói việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chức năng điều tiết kích thích: Thị trường là nơi chúa đựng cung và cầu, mà quan hệ cung cầu quyết định đến lợi nhuận của DN.
Do vậy thị trường vừa là mục tiêu vừa là động lực để điều tiết và kích thích cho các hoạt đọng kinh doanh. Sự điều tiết thể hiện ở chỗ: + Thông qua nhu cầu thị trường các DN chủ động điều tiết hoặc di chuyển các sản phẩm mà người tiêu dùng thích, có thể thay đổi từ sản phẩm này qua sản phẩm khác nhằm mục đích kiếm lợi nhuận cao hơn. + Thông qua hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường các DN mạnh sẽ tận dụng khả năng của mình, lợi thế của mình trong cạnh tranh, để đẩy mạnh quá trình kinh doanh. Những DN không có lợi thế cũng tìm cách vươn lên để tránh khỏi sự phá sản.
- Chức năng thông tin: Trong tất cả các khâu của quá trình kinh doanh chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin. Trên thị trường có nhiều mối quan hệ như: Kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc. xong thông tin về kinh tế là thông tin quan trọng nhất. Chức năng thông tin của thị trường sẽ góp phần đắc lực cho sự hiểu biết giữa người bán và người mua, giữa người kinh doanh và người tiêu dùng.
Thông tin thị trường cho biết tổng số cung và tổng số cầu đối với từng loại sản phẩm hàng hóa, cho biết giá cả, chất lượng sản phẩm các điều kiện để mua bán và các thông tin khác. Do vậy thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kinh tế, quyết định đến cả quá trình kinh doanh.3 Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường là việc phân chia một thị thị trường lớn không đồng nhất thành những khúc, những đoạn hay những nhóm khách hàng với những đăc điểm, nhu cầu, thị hiếu và hàng vi mua tương đối đồng nhất, trên cơ sở đó tiến hàng các hoạt động marketing hỗn hợp cho phù hợp để đạt được mục tiêu mong muốn của DN như : doanh thu, thị phần, lợi nhuận; mức độ nhận biết thương hiệu. Ta phải phân khúc thị trường vì: khách hàng quá đông, khách hàng phân bố khắp nơi, nhu cầu và thói quen mua sắm của họ cũng khác nhau. Do đó, ta nên chọn phần hoặc khúc nào để có thể phục vụ tốt nhất.
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.5 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tỷ lệ % hoàn thành khối lượng hàng hóa tiêu thụ n p Q 0 1 Tt = i n 1 * 100 p Q i1 0 0 Trong đó: -Tt: Tỷ lệ % hoàn thành khối lượng hàng hóa tiêu thụ. -Q1i: số lượng hàng hóa tiêu thụ kỳ báo cáo của sản phẩm i -Q0i: khối lượng hàng hóa tiêu thụ kỳ gốc của sản phẩm i -goi: giá bán kỳ góc của sản phẩm i Nếu T1 > 100 thì chứng tỏ DN đã hoàn thành tốt việc tiêu thụ ở kỳ báo cáo so với kỳ gốc và ngược lại quá trình tiêu thụ của DN không tốt.2 Doanh thu: là tổng tất cả hàng hóa đã tiêu thụ. n TR = Qi Gi i 1 Với: TR: tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i Gi: giá bán sản phẩm i Để phân tích sự biến động của doanh thu giữa kỳ báo cáo so với kỳ gốc, ta dùng phương pháp chỉ số.