Luận văn tốt nghiệp phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vlxd tại công ty tnhh một thành viên phước kỷ

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Đặng Thị Tâm
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Của Khách Hàng Đối Với Sản Phẩm VLXD Tại Công Ty TNHH Một Thành Viên Phước Kỷ
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.5. Tiến trình nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp chọn mẫu
• 1.6.1. Xác định kích cỡ mẫu điều tra
• 1.6.2. Tiến trình chọn mẫu
• 1.7. Thiết kê thang đo cho bảng hỏi
• 1.8. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
• 1.8.1. Đối với dữ liệu thứ cấp
• 1.8.2. Đối với dữ liệu sơ cấp
• 1.9. Kết cấu của khóa luận
• 2. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1.1. Khái niệm hành vi của người tiêu dùng
• 2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
• 2.1.2.1. Những yếu tố xã hội
• 2.1.2.2. Những yếu tố các nhân
• 2.1.2.3. Những yếu tố tâm lý
• 2.1.3. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
• 2.1.3.1. Nhận thức về nhu cầu
• 2.1.3.2. Tìm kiếm thông tin
• 2.1.3.3. Đánh giá các phương án
• 2.1.3.4. Quyết định mua
• 2.1.3.5. Hành vi sau khi mua
• 2.1.4. Tổng quan về các nghiên cứu trước đây liên quan đến hành vi mua của khách hàng
• 2.1.4.1. Các nghiên cứu nước ngoài
• 2.1.4.2. Các nghiên cứu trong nước
• 2.1.5. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2.2. Cơ sở thực tiễn
• 2.2.1. Tổng quát về thị trường VLXD ở Việt Nam
• 2.2.2. Tổng quan về thị trường VLXD ở Thừa Thiên Huế
• 2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ
• 2.3.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
• 2.3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
• 2.3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
• 2.3.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.3.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ qua 3 năm 2017 – 2019
• 2.3.2.1. Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm 2017 – 2019
• 2.3.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2017 – 2019
• 2.3.2.3. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
• 2.3.2.3.1. Tình hình tiêu thụ theo hiện vật
• 2.3.2.3.2. Tình hình tiêu thụ theo giá trị
• 2.3.2.4. Chính sách về giá các sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ với Công ty khác
• 2.3.3. Kết quả phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
• 2.3.3.1. Đặc điểm mẫu điều tra
• 2.3.3.2. Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha
• 2.3.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis – EFA)
• 2.3.3.3.1. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến độc lập
• 2.3.3.3.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập
• 2.3.3.3.3. Kiểm định KMO và Bartlett’s Test biến phụ thuộc
• 2.3.3.3.4. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc
• 2.3.3.4. Phân tích hồi quy
• 2.3.3.4.1. Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc
• 2.3.3.4.2. Xây dựng mô hình hồi quy
• 2.3.3.4.3. Phân tích hồi quy
• 2.3.3.4.4. Đánh giá độ phù hợp của mô hình
• 2.3.3.4.4.1. Kiểm định sự phù hợp của mô hình
• 2.3.3.4.4.2. Xem xét tự tương quan
• 2.3.3.4.4.3. Xem xét đa cộng tuyến
• 2.3.3.4.4.4. Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư
• 2.3.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm VLXD tại công ty TNHH MTV Phước Kỷ
• 2.3.3.5.1. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Thương hiệu
• 2.3.3.5.2. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Giá cả
• 2.3.3.5.3. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Sản phẩm
• 2.3.3.5.4. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên bán hàng
• 2.3.3.5.5. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Vị trí cửa hàng
• 2.3.3.5.6. Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Quyết định mua
• 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VLXD TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ
• 3.1. Định hướng nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ trong thời gian tới
• 3.2. Giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ trong thời gian tới
• 3.2.1. Nhóm giải pháp về Thương hiệu
• 3.2.2. Nhóm giải giáp về Giá cả
• 3.2.3. Nhóm giải giáp về Sản phẩm của Công ty
• 3.2.4. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng
• 3.2.5. Nhóm yếu tố về Vị trí cửa hàng
• 4. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 4.1. Hạn chế của đề tài
• 4.2. Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước
• 4.3. Đối với Công ty TNHH MTV Phước Kỷ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC 1 PHIẾU KHẢO SÁT
• PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ XỬ LÝ, PHÂN TÍCH SPSS

Tóm tắt

I. Phân Tích Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua

Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm VLXD tại Công ty Phước Kỷ. Các yếu tố được xem xét bao gồm thương hiệu, giá cả, chất lượng sản phẩm, hành vi tiêu dùng và dịch vụ khách hàng. Mỗi yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành quyết định mua của khách hàng. Theo nghiên cứu, thương hiệu có ảnh hưởng mạnh mẽ đến lòng tin của khách hàng, trong khi giá cả lại quyết định khả năng chi trả của họ. Đặc biệt, chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt, ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng và quyết định mua hàng. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng hành vi tiêu dùng và dịch vụ khách hàng có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong trải nghiệm mua sắm của khách hàng.

1.1. Yếu Tố Thương Hiệu

Yếu tố thương hiệu được xem là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua của khách hàng. Một thương hiệu mạnh không chỉ tạo ra sự tin tưởng mà còn giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm. Theo khảo sát, khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm từ những thương hiệu đã được biết đến và có uy tín. Điều này cho thấy rằng việc xây dựng và duy trì thương hiệu là rất cần thiết cho Công ty Phước Kỷ trong việc thu hút và giữ chân khách hàng.

1.2. Yếu Tố Giá Cả

Giá cả là một yếu tố quyết định trong quyết định mua của khách hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng thường so sánh giá cả giữa các sản phẩm tương tự trước khi đưa ra quyết định. Công ty Phước Kỷ cần phải có chính sách giá hợp lý và cạnh tranh để thu hút khách hàng. Việc điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường có thể giúp công ty tăng cường khả năng cạnh tranh và doanh thu.

1.3. Yếu Tố Chất Lượng Sản Phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố không thể thiếu trong quyết định mua của khách hàng. Khách hàng luôn tìm kiếm những sản phẩm có chất lượng tốt nhất với giá cả hợp lý. Công ty Phước Kỷ cần đảm bảo rằng các sản phẩm của mình đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng cao nhất. Việc cải thiện chất lượng sản phẩm không chỉ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng mà còn tạo ra sự khác biệt trong thị trường cạnh tranh.

1.4. Hành Vi Tiêu Dùng

Hành vi tiêu dùng của khách hàng cũng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua. Nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng thường có xu hướng mua sắm theo cảm xúc và sự ảnh hưởng từ bạn bè, gia đình. Công ty Phước Kỷ cần nắm bắt được xu hướng này để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, từ đó tạo ra sự kết nối với khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

1.5. Dịch Vụ Khách Hàng

Dịch vụ khách hàng là yếu tố quyết định trong việc giữ chân khách hàng. Khách hàng thường đánh giá cao những công ty có dịch vụ khách hàng tốt, từ việc tư vấn sản phẩm đến hỗ trợ sau bán hàng. Công ty Phước Kỷ cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên để nâng cao chất lượng dịch vụ, từ đó tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm hành vi của người tiêu dùng Có nhiều định nghĩa khác nhau về hành vi khách hàng.TS Trần Minh Đạo. Giáo trình Marketing căn bản, 2009), hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Theo Philip Kotler (2001), người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ. Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ. Vì thế, người làm marketing phải hiểu được các nhu cầu và các yếu tố tác động, chi phối hành vi lựa chọn của khách hàng.

Philip Kotler (2001) đã hệ thống diễn biến của hành vi người mua hàng qua hình sau: Bảng 1: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Các tác nhân Các tác nhân Đặc điểm Quá trình quyết định Quyết định của Marketing khác người mua của người mua người mua Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức vấn đề Lựa chọn sản Giá Chính trị Xã hội Tìm kiếm thị trường phẩm Địa điểm Công Cá tính Đánh giá Lựa chọn nhãn Cổ động nghệ Tâm lý Quyết định hiệu Văn hóa Hành vi mua sắm Lựa chọn đại lý Định thời gian mua Định số lượng mua (Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing) SVTH: Đặng Thị Tâm 8 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh Như vậy, hành vi mua của người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Quá trình mua của khách hàng chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố, trong đó có các yếu tố mà doanh nghiệp cũng như những nhà quản trị không thể kiểm soát được như: yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân…Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng sẽ được minh họa qua sơ đồ sau: Văn hóa Xã hội Cá nhân Tâm lý - Nền văn hóa - Nhóm tham -Tuổi và giai đoạn - Động cơ Người tiêu - Nhánh văn khảo của chu kỳ sống - Nhận thức dùng hóa - Gia đình -Nghề nghiệp - Hiểu biết - Tầng lớp xã - Vai trò và -Hoàn cảnh kinh - Niềm tin và hội địa vị tế thái độ -Lối sống -Nhân cách và ý niệm bản thân Sơ đồ 1: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng (Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing) 1. Các yếu tố văn hóa Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng, bao gồm: nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội. Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản những mong muốn và hành vi của một người.

Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy được một số những giá trị, nhận thức, sở thích, hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác. Chẳng hạn như một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kì đã được tiếp xúc với những giá trị sau: Thành tựu và thành công, hoạt động, hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa SVTH: Đặng Thị Tâm 9 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung. Nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập xã hội cho từng thành viên của nó. Các nhánh văn hóa bao gồm: các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý.

Nhiều nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của chúng. Khi các nhánh văn hóa phát triển l ớn lên và có ảnh hưởng khá nặng thì các công ty thường thiết kế những chương trì Marketing đặc biệt để phục vụ các nhu cầu của chúng. Tầng lớp xã hội: hầu như tất cả xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó là các thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định.

Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội. Các tầng lớp có một số đặc điểm: - Thứ nhất là những người cùng thuộc một tầng lớp xã hội đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với những người thuộc hai tầng lớp xã hội khác;. - Thứ hai là con người được xem là có địa vị thấp hay cao tùy theo tầng lớp xã hội của họ; - Thứ ba là tầng lớp xã hội của một con người được xác định theo một số biến như nghề nghiệp, thu thập, của cải, học vấn và định hướng giá trị chứ không phải chỉ theo một biến - Thứ tư là các cá nhân có thể di chuyển từ tầng lớp xã hội này sang tầng lớp xã hội khác.

Các tầng lớp xã hội có những sở thích về sản phẩm và nhãn hiệu khác nhau trong từng lĩnh vực như: quần áo, hoạt động nghỉ ngơi, giải trí, trang trí nội thất, nhà ở, ôtô. Một số người làm Marketing đã tập trung nỗ lực của mình vào một tầng lớp xã hội. Những yếu tố xã hội Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. SVTH: Đặng Thị Tâm 10 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh Nhóm tham khảo: nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người.

Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là nhóm thành viên, đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Người ta cũng chịu ảnh hưởng của những nhóm mà họ không phải là thành viên. Những người làm Marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu của mình.

Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá nhân tiếp xúc với những hành vi và lối sống mới. Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái độ và ý niệm của mỗi người bởi vì người đó hường muốn hòa nhập vào nhóm đó. Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó. Gia đình: các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất.

Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống của người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người mua, do từ bố mẹ mà một người có định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và có ý thức tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không có quan hệ nhiều với bố mẹ thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua cũng có thể là rất lớn. Ngoài ra, một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hằng ngày là gia đình riêng của người mua tức là vợ chồng và con cái.

Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều. Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi nhiều đối với các nước và các tầng lớp xã hội khác nhau Vai trò và địa vị: trong đời sống của mình, một người tham gia vào rất nhiều nhóm như: gia đình, các câu lạc bộ, tổ chức.Vị trí của người đó trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị.

Những người làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị của sản phẩm hay nhãn hiệu, tuy nhiên biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả vùng địa lý. SVTH: Đặng Thị Tâm 11 van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh 1. Những yếu tố các nhân Quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kì sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống nhân cách và tự ý niệm của người đó. Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Việc tiêu dùng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình.

Những người làm Marketing thường hay chọn các nhóm của chu kỳ sống làm thị trường mục tiêu của mình. Một số công trình mới đây đã xác định các giai đoạn tâm lý của chu kỳ sống. Những người lớn tuổi đã trải qua những thời kỳ hay những biến đổi nhất định trong quá trình sống. Người làm Marketing theo dõi rất sát những hoàn cảnh sống luôn thay đổi, ly hôn, góa bụa, tái giá, và tác động của những thay đổi đó đến hành vi tiêu dùng.

Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của họ. Người công nhân sẽ mua quần áo lao động, giày đi làm, bữa ăn trưa đóng hộp và trò chơi giải trí hai người. Chủ tịch công ty sẽ mua quần áo đắt tiền, đi du lịch bằng đường hàng không, tham gia các câu lạc bộ thuyền buồm lớn. Những người làm Marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình các sản phẩm và dịch vụ của mình.