Nghiên Cứu Hiệu Suất Hoạt Động Bán Hàng Tại Chi Nhánh Savills Việt Nam Tại Hà Nội (2019-2021)

Nghiên cứu hiệu suất hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Savills Việt Nam, chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2019-2021. Phân tích và đánh giá chi tiết.

• Tác giả: Luong Ngoc Tuan
• Người hướng dẫn: Pham Thi Quynh Hoa, MA
• Trường học: National Economics University
• Chuyên ngành: Business English
• Đề tài: Phân Tích Hiệu Suất Hoạt Động Bán Hàng Tại Savills Việt Nam (2019-2021)
• Loại tài liệu: graduation project
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Ha Noi

Mục lục chi tiết

• ACKNOWLEDGEMENT
• EXECUTIVE SUMMARY
• LIST OF ABBREVIATIONS
• LIST OF TABLES
• LIST OF FIGURES
• 1. CHAPTER 1: INTRODUCTION OF THE COMPANY
• 1.1. Brand overview
• 1.2. Foundation and development
• 1.3. Organizational structure and functions of departments
• 1.4. Investment
• 1.5. Achievement and awards
• 1.6. Department of Residential Sales
• 2. CHAPTER 2: THEORETICAL FRAMEWORK
• 2.1. Definitions of sales
• 2.2. Roles of Sales
• 2.3. Content of sales activities in a commercial company
• 2.4. Factors affecting sales activities performance in a commercial company
• 2.5. Objective factors
• 2.6. Subjective factors
• 3. CHAPTER 3: FINDINGS AND ANALYSIS
• 3.1. Sales process at Savills Vietnam
• 3.2. Factors affecting sales activities performance of Savills Vietnam
• 3.3. Sales performance of Savills Vietnam — Hanoi Branch
• 3.3.1. Sales revenue of Savills Vietnam — Hanoi Branch
• 3.3.2. Number of customers and transactions of Savills Vietnam — Hanoi
• 3.3.3. The salesforce at Savills Hanoi
• 3.3.4. General assessments of sales activities performance of Savills Vietnam — Hanoi Branch
• 4. CONCLUSION
• REFERENCES

Tóm tắt

I. Phân Tích Hiệu Suất Bán Hàng Tại Savills Việt Nam

Phân tích hiệu suất bán hàng tại Savills Việt Nam trong giai đoạn 2019-2021 cho thấy sự biến động rõ rệt trong doanh thu và số lượng giao dịch. Năm 2019, Savills ghi nhận doanh thu 36 tỷ đồng từ dịch vụ bán hàng, nhưng con số này giảm xuống còn 15 tỷ đồng vào năm 2021. Sự suy giảm này chủ yếu do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, dẫn đến việc tạm ngừng hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, tỷ lệ nhân viên bán hàng rời bỏ công việc cũng cao, chỉ còn 6 nhân viên vào năm 2021 so với 9 nhân viên vào năm 2019. Điều này cho thấy sự cần thiết phải cải thiện quy trình bán hàng và quản lý nhân sự để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

1.1 Phân Tích Doanh Thu

Phân tích doanh thu của Savills Việt Nam cho thấy sự sụt giảm nghiêm trọng trong doanh thu từ năm 2019 đến 2021. Doanh thu đạt đỉnh vào năm 2019 với 36 tỷ đồng, nhưng đã giảm xuống còn 15 tỷ đồng vào năm 2021. Nguyên nhân chính của sự suy giảm này là do tác động của đại dịch Covid-19, khiến nhiều giao dịch bị hoãn lại hoặc hủy bỏ. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh trong ngành bất động sản cũng gia tăng, đòi hỏi Savills phải điều chỉnh chiến lược bán hàng để duy trì thị phần. Việc phân tích doanh thu không chỉ giúp Savills nhận diện được các vấn đề trong hoạt động kinh doanh mà còn là cơ sở để đưa ra các giải pháp cải thiện trong tương lai.

1.2 Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh

Tình hình hoạt động kinh doanh của Savills Việt Nam trong giai đoạn 2019-2021 cho thấy sự thay đổi lớn trong số lượng giao dịch. Năm 2019, Savills đã thực hiện 22 giao dịch thành công, chiếm 26% tỷ lệ giao dịch thành công. Tuy nhiên, con số này giảm xuống còn 14 giao dịch vào năm 2020 và chỉ còn 10 giao dịch vào năm 2021. Sự giảm sút này không chỉ phản ánh tình hình kinh tế khó khăn mà còn cho thấy sự cần thiết phải cải thiện quy trình bán hàng và tăng cường đào tạo cho nhân viên. Việc phân tích tình hình hoạt động kinh doanh giúp Savills nhận diện được các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng và từ đó có những điều chỉnh kịp thời.

1.3 Chiến Lược Bán Hàng

Chiến lược bán hàng của Savills Việt Nam cần được điều chỉnh để thích ứng với tình hình thị trường hiện tại. Việc đầu tư vào công nghệ bán hàng điện tử có thể giúp Savills tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả giao dịch. Ngoài ra, việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm và mở rộng thị trường cũng là những giải pháp cần thiết để tăng trưởng doanh số. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, Savills cần phải cải thiện quy trình bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng để đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu thế toàn cầu hóa, hoạt động bán hàng đóng vai trò là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời là bộ phận cốt lõi tạo ra doanh thu cho các đơn vị kinh doanh thương mại. Đối với lĩnh vực dịch vụ đại lý bất động sản thương mại, hoạt động bán hàng bao gồm chuỗi nghiệp vụ từ quảng cáo tiếp thị dự án, tiếp cận cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng, tổ chức tư vấn, dẫn khách khảo sát thực địa đến đàm phán và hoàn tất thủ tục ký kết hợp đồng.

Công ty TNHH Savills Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội là đơn vị thực hiện hoạt động phân phối, môi giới bất động sản nhà ở tại khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, trọng tâm là các dự án căn hộ chung cư trung và cao cấp. Mặc dù đạt kết quả kinh doanh khả quan trong năm 2019, các hoạt động bán hàng của chi nhánh trong giai đoạn 2020 - 2021 đã chịu tác động tiêu cực từ đại dịch Covid-19 và sự suy giảm chung của thị trường bất động sản. Nhằm nhận diện thực trạng, phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng và tìm kiếm giải pháp củng cố quy trình bán hàng, tác giả Lương Ngọc Tuấn (sinh viên chuyên ngành Tiếng Anh Thương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "A study of sales activities performance at Savills Viet Nam Limited Company – Ha Noi Branch from 2019 to 2021".

Nhiệm vụ và câu hỏi nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể gồm:

1. Thực trạng hiệu suất hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Savills Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn 2019 - 2021 diễn ra như thế nào?
2. Những yếu tố chủ quan và khách quan nào tác động chủ yếu đến hiệu suất hoạt động bán hàng của chi nhánh trong giai đoạn nghiên cứu?
3. Những giải pháp và khuyến nghị nào có thể áp dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Savills Việt Nam và Chi nhánh Hà Nội?

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hiệu suất hoạt động bán hàng đối với sản phẩm căn hộ chung cư của Công ty TNHH Savills Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại thị trường bất động sản Hà Nội, và phạm vi thời gian thu thập, phân tích dữ liệu trải dài từ năm 2019 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình ứng dụng

Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại dựa trên các nghiên cứu và học thuyết quản trị:

• Khái niệm và vai trò bán hàng: Tác giả tổng hợp các định nghĩa từ Kotler (2001), Phương (1996), Commer (2005) và Ernest (2007), xác định bán hàng là một tiến trình tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm thỏa mãn lợi ích song phương. Bốn vai trò chính của hoạt động bán hàng (Đức, 2017; Anh, 2017) gồm: tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ, thiết lập kênh giao tiếp hai chiều, tùy biến giải pháp theo nhu cầu chuyên biệt và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Nội dung hoạt động bán hàng: Áp dụng mô hình của Ingram (2009) kết hợp quy trình lập kế hoạch bán hàng (salestraining.co.uk) bao gồm: phân tích căn cứ lập kế hoạch, xác định mục tiêu bán hàng theo nguyên tắc SMART (Jobber, 2011), xây dựng kế hoạch theo các tiêu chí (địa điểm, quy mô bán buôn/bán lẻ, phương thức bán, phương thức thanh toán), thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng (Jobber, 2011), và đánh giá kết quả bán hàng.
• Quy trình bán hàng 7 bước trong kinh doanh: Vận dụng mô hình của Lancaster (2003) gồm: Tìm kiếm thông tin khách hàng $\rightarrow$ Xử lý thông tin và xác định khách hàng mục tiêu $\rightarrow$ Tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ Tìm kiếm cơ hội (ứng dụng mô hình câu hỏi SPIN của Neil Rackham, 1988: Situation, Problem, Implication, Need-payoff) $\rightarrow$ Phân tích 5 nhu cầu cơ bản của khách hàng (an toàn, tiện nghi, tính mới lạ, sự tự hào, giá cả) $\rightarrow$ Đưa ra đề xuất sản phẩm $\rightarrow$ Đàm phán và ký kết hợp đồng.
• Mô hình các yếu tố tác động: Phân loại theo Grant (2016) thành hai nhóm:
  • Yếu tố khách quan: Môi trường vĩ mô (mô hình PESTLE: Chính trị, Kinh tế, Xã hội, Công nghệ, Pháp lý, Môi trường tự nhiên) và môi trường vi mô (mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter, 1985: Khách hàng, Đối thủ cạnh tranh hiện tại, Nhà cung cấp, Đối thủ tiềm năng, Sản phẩm thay thế).
  • Yếu tố chủ quan: Năng lực tài chính, nguồn nhân lực, quản trị lực lượng bán hàng, văn hóa doanh nghiệp, phong cách lãnh đạo và cơ cấu tổ chức.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

• Phương pháp nghiên cứu bàn (Desk research): Thu thập, tổng hợp và kế thừa cơ sở lý thuyết từ các nguồn học thuật uy tín (ResearchGate, Emerald Insight), tài liệu chuyên ngành kinh doanh và các văn bản báo cáo thị trường.
• Phương pháp phân tích số liệu định lượng: Thống kê mô tả, phân tích so sánh chuỗi dữ liệu kinh doanh, bảng cân đối doanh thu, sản lượng giao dịch, tỷ lệ chuyển đổi và biến động nhân sự từ báo cáo tài chính nội bộ, dữ liệu phòng Nhân sự và bộ phận Nghiên cứu thị trường của Savills Việt Nam.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu về Công ty TNHH Savills Việt Nam

Chương này trình bày lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của Tập đoàn Savills PLC và chi nhánh tại Việt Nam:

• Lịch sử và quy mô toàn cầu: Savills được thành lập năm 1855 tại Vương quốc Anh bởi Alfred Savill, niêm yết trên Sàn Giao dịch Chứng khoán London (LSE) từ năm 1988, đạt mức vốn hóa khoảng 1.341,03 triệu Bảng Anh (tính đến tháng 9/2022). Tập đoàn hiện diện tại hơn 70 quốc gia với mạng lưới hơn 600 văn phòng và trên 39.000 nhân sự.
• Savills Việt Nam: Gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 1995 (tiền thân là Văn phòng đại diện Chesterton Petty, chính thức đổi tên thành Savills Việt Nam vào tháng 5/2007). Doanh nghiệp có hai chi nhánh chính tại Hà Nội (Tầng 21, Lotte Center Hanoi do Giám đốc Matthew Powell quản lý) và TP. Hồ Chí Minh (Tòa nhà Ruby Tower, Quận 1), với tổng quy mô hơn 1.800 nhân viên.
• Lĩnh vực kinh doanh chính:
  1. Tư vấn giao dịch (Transactional Advisory): Bao gồm môi giới bán và cho thuê bất động sản nhà ở, chiếm 42% tổng doanh thu tập đoàn năm 2021.
  2. Quản lý bất động sản và tiện ích (Property and Facilities Management): Chiếm 35% doanh thu.
  3. Dịch vụ tư vấn và nghiên cứu (Consultancy): Chiếm 18% doanh thu.
  4. Quản lý đầu tư (Investment Management): Chiếm 5% doanh thu.
• Bộ phận Kinh doanh Nhà ở (Residential Sales Department) tại Hà Nội: Hoạt động theo cơ cấu phẳng nhằm tăng cường tính linh hoạt trong luồng thông tin, gồm: Trưởng bộ phận kinh doanh cấp cao (Senior Sales Manager), Trợ lý kinh doanh (Sales Assistant), Chuyên viên tư vấn kinh doanh (Sales Consultants) và Nhân viên hành chính - tiếp thị (Marketing/Administrator). Danh mục dự án phân phối gồm các dự án cao cấp và trung cấp như Heritage West Lake (CapitaLand), Vinhomes Smart City, Imperia Smart City (MIK), BRG Diamond Residence, Lancaster Luminaire (Trung Thủy Group), The Matrix One, The Summit 216, Green Diamond.

Chương 2: Khung cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Chương này thiết lập nền tảng học thuật về:

• Các khái niệm, bản chất và vai trò của bán hàng trong chuỗi giá trị phân phối.
• Quy trình lập kế hoạch và triển khai bán hàng, bao gồm việc phân bổ chỉ tiêu, thiết kế cấu trúc và quy mô lực lượng bán hàng, cùng các chính sách đãi ngộ nhân viên.
• Phân tích chi tiết quy trình bán hàng 7 bước theo Lancaster (2003) và kỹ thuật đặt câu hỏi SPIN (Rackham, 1988).
• Tổng hợp các yếu tố môi trường vĩ mô (PESTLE), vi mô (5 áp lực cạnh tranh của Porter) và các yếu tố nguồn lực nội bộ ảnh hưởng đến kết quả bán hàng.

Chương 3: Kết quả nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Savills Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội

Chương 3 tập trung phân tích thực tế quy trình nghiệp vụ và các chỉ số kinh doanh căn hộ tại chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2019 - 2021:

• Quy trình bán hàng thực tế tại Savills (6 bước):
  1. Tìm kiếm thông tin khách hàng: Khai thác qua mạng lưới quan hệ cá nhân, đối tác kinh doanh và các kênh tiếp thị số (batdongsan.com.vn, alonhadat.com, e-portfolio của Savills).
  2. Xử lý yêu cầu khách hàng: Tiếp nhận và chuẩn hóa dữ liệu thông qua Biểu mẫu yêu cầu dự án (Project Inquiry Form).
  3. Tư vấn khách hàng: Áp dụng nguyên tắc câu hỏi 6-WH (What - loại căn hộ/ngân sách; Where - vị trí; Why - mục đích ở hay đầu tư; When - thời gian nhận bàn giao; Whom - đối tượng sử dụng; How - phương thức thanh toán).
  4. Đặt lịch hẹn và dẫn khách khảo sát thực địa (Site-visit): Khảo sát dự án, căn hộ mẫu, vị trí, hướng và tiện ích.
  5. Thực hiện giao dịch: Kiểm tra quỹ căn, đặt cọc giữ chỗ, lập văn bản thỏa thuận đặt cọc và hướng dẫn ký kết hợp đồng mua bán tại văn phòng chủ đầu tư.
  6. Chốt giao dịch và dịch vụ hậu mãi: Lưu trữ hồ sơ, hỗ trợ tiến độ thanh toán, giải đáp thắc mắc và gửi quà tri ân.
• Tác động từ môi trường bên ngoài:
  • Kinh tế - Thị trường: Năm 2019, kinh tế tăng trưởng tốt (GDP 7,02%, FDI bất động sản đạt 3,88 tỷ USD), nguồn cung sơ cấp căn hộ Hà Nội đạt 62.400 căn (+12%), lượng giao dịch toàn thị trường đạt 39.000 căn (+26%). Giai đoạn 2020 - 2021, dịch bệnh bùng phát khiến lượng giao dịch toàn thị trường Hà Nội năm 2020 giảm 43%, và năm 2021 chỉ đạt 16.100 giao dịch (thấp nhất trong 5 năm). Nguồn cung sơ cấp lần lượt giảm xuống 41.500 căn (2020) và 33.600 căn (2021).
  • Giá bán: Mức độ quan tâm của thị trường tập trung vào phân khúc bình dân (Hạng C ~23 triệu đồng/m²) và trung cấp (Hạng B ~33 triệu đồng/m²), trong khi danh mục phân phối của Savills Hà Nội chủ yếu thuộc phân khúc cao cấp (trên 50 triệu đồng/m²), tạo ra khoảng cách cung - cầu nhất định trong thời kỳ suy thoái.
  • Xã hội - Pháp lý: Lệnh giãn cách xã hội và làm việc tại nhà cản trở việc dẫn khách đi khảo sát trực tiếp (vốn chiếm 70% yêu cầu của người mua trước khi ra quyết định).
• Thực trạng doanh thu và sản lượng bán hàng của Savills Hà Nội:
  • Tổng doanh thu dịch vụ toàn chi nhánh giảm từ 138,8 tỷ đồng (2019) xuống 85,6 tỷ đồng (2021). Doanh thu riêng từ mảng bán căn hộ sụt giảm liên tục: từ gần 36 tỷ đồng (2019, chiếm 26% cơ cấu doanh thu) xuống 21,2 tỷ đồng (2020, giảm 41% so với cùng kỳ) và còn 14,8 tỷ đồng (2021, giảm 30% so với năm 2020, chỉ còn chiếm 17% cơ cấu).
  • Sản lượng căn hộ bán được giảm từ 22 căn (2019) xuống 14 căn (2020) và 10 căn (2021). Tỷ lệ giao dịch thành công giảm từ 25,5% (2019) xuống 18,5% (2021).
  • Số lượng dự án tham gia phân phối giảm từ 18 dự án (2019) xuống 13 dự án (2020) và 10 dự án (2021). Số lượng khách hàng tiếp cận tư vấn giảm từ 87 khách (2019) xuống 69 khách (2020) và 54 khách (2021).
• Thực trạng lực lượng bán hàng: Đội ngũ chuyên viên có trình độ chuyên môn cao (tốt nghiệp đại học/thạc sĩ ngành bất động sản, tài chính), độ tuổi trẻ (20 - 30 tuổi). Tuy nhiên, số lượng nhân sự giảm từ 9 nhân viên (2019) xuống còn 6 nhân viên (2021) do tác động của thị trường, làm gia tăng tỷ lệ thôi việc trong bộ phận.

Chương 4: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Savills Việt Nam

Dựa trên kết quả nghiên cứu, tác giả đưa ra các nhóm giải pháp chính:

• Đối với Công ty Savills Việt Nam:
  • Đầu tư vào nền tảng công nghệ bán hàng điện tử (e-sales technology, thực tế ảo VR tour) nhằm duy trì tương tác và giới thiệu dự án từ xa cho khách hàng khi thị trường gặp rủi ro gián đoạn trực tiếp.
  • Đa dạng hóa danh mục sản phẩm phân phối, mở rộng phạm vi thị trường để tiếp cận các phân khúc có thanh khoản tốt.
• Đối với Bộ phận Kinh doanh Nhà ở:
  • Chuẩn hóa và tối ưu hóa các bước trong quy trình tư vấn và chăm sóc khách hàng.
  • Cải tiến chính sách quản trị lực lượng bán hàng, nâng cao chế độ đãi ngộ, đào tạo kỹ năng chuyên sâu nhằm giữ chân nhân sự có kinh nghiệm và giảm tỷ lệ nghỉ việc.

Kết quả và đóng góp

Tổng hợp các chỉ tiêu bán hàng của Savills Hà Nội (2019 - 2021)

Chỉ tiêu	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021
Tổng doanh thu dịch vụ toàn chi nhánh (Tỷ đồng)	138,8	(Không nêu rõ)	85,6
Doanh thu từ bán căn hộ (Residential Sales) (Tỷ đồng)	~36,0	21,2	14,8
Tỷ trọng doanh thu bán căn hộ / Tổng doanh thu (%)	26%	20%	17%
Tỷ trọng doanh thu các dịch vụ khác (%)	74%	80%	83%
Số lượng dự án phân phối (Dự án)	18	13	10
Số lượng khách hàng tiếp cận tư vấn (Khách)	87	69	54
Số lượng căn hộ bán thành công (Căn)	22	14	10
Tỷ lệ giao dịch thành công (%)	25,5%	~20,3%	18,5%
Quy mô lực lượng bán hàng (Nhân sự)	9	(Không nêu rõ)	6
Tỷ lệ thôi việc lực lượng bán hàng (%)	6,6%	(Không nêu rõ)	Cao do dịch bệnh

Đóng góp của đề tài

• Hệ thống hóa khung lý luận về quản trị bán hàng và quy trình bán hàng bất động sản thương mại, tích hợp mô hình SPIN và nguyên tắc 6-WH trong hoạt động tư vấn thực tiễn.
• Cung cấp bức tranh thực tế về biến động doanh thu, sản lượng và nhân sự của một đại lý bất động sản quốc tế hoạt động tại thị trường Hà Nội trong giai đoạn khủng hoảng dịch bệnh Covid-19.
• Đề xuất các giải pháp mang tính ứng dụng thực tiễn về công nghệ bán hàng số và chính sách quản trị nhân sự cho doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi và dữ liệu: Đề tài giới hạn phân tích tại Chi nhánh Savills Hà Nội trong khoảng thời gian 2019 - 2021, tập trung vào phân khúc căn hộ chung cư. Nghiên cứu chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp và thống kê nội bộ chi nhánh, chưa tiến hành các khảo sát diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng hoặc phân tích định lượng hồi quy.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi khảo sát sang các chi nhánh khác (như TP. Hồ Chí Minh), nghiên cứu các phân khúc bất động sản khác (biệt thự, bất động sản nghỉ dưỡng, bất động sản thương mại) và theo dõi sự phục hồi của hoạt động bán hàng trong giai đoạn hậu đại dịch Covid-19.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Tiếng Anh Thương mại, Quản trị Kinh doanh, Bất động sản và Marketing trong việc:

• Tham khảo phương pháp xây dựng báo cáo tốt nghiệp bằng tiếng Anh theo cấu trúc chuẩn học thuật.
• Nghiên cứu quy trình nghiệp vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp tại các tập đoàn dịch vụ quốc tế.
• Khảo cứu dữ liệu thực tế về thị trường căn hộ chung cư Hà Nội và hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp đại lý trong giai đoạn 2019 - 2021.

Câu hỏi thường gặp

1. Tác giả sử dụng nguyên tắc nào để hướng dẫn nhân viên tư vấn xác định nhu cầu khách hàng tại Savills?
Tác giả nêu rõ bộ phận kinh doanh Savills áp dụng nguyên tắc "6-WH" gồm: What (loại căn hộ/ngân sách), Where (vị trí mong muốn), Why (mục đích mua để ở hay đầu tư), When (thời gian muốn chuyển vào), Whom (căn hộ dùng cho ai) và How (phương thức thanh toán).

2. Doanh thu từ dịch vụ bán căn hộ của Savills Hà Nội thay đổi như thế nào trong giai đoạn 2019 - 2021?
Năm 2019, mảng bán căn hộ đạt doanh thu gần 36 tỷ đồng (chiếm 26% tổng doanh thu chi nhánh). Đến năm 2020, con số này giảm 41% xuống còn 21,2 tỷ đồng. Sang năm 2021, doanh thu tiếp tục giảm 30% xuống còn 14,8 tỷ đồng (chiếm 17% tổng doanh thu).

3. Tại sao dịch bệnh Covid-19 lại ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ lệ chốt giao dịch căn hộ tại Savills Hà Nội?
Theo dữ liệu của Savills, khoảng 70% khách hàng yêu cầu phải đi khảo sát thực tế (site-tour) trước khi ra quyết định mua. Các lệnh giãn cách xã hội và phong tỏa đã ngăn cản hoạt động dẫn khách đi xem dự án, khiến lượng khách tiếp cận tư vấn và sản lượng giao dịch giảm mạnh.

4. Cơ cấu nhân sự bộ phận Kinh doanh Nhà ở tại Savills Hà Nội năm 2021 gồm những vị trí nào?
Tính đến năm 2021, bộ phận có 6 nhân sự gồm: 1 Trưởng bộ phận kinh doanh cấp cao (Senior Sales Manager), 1 Trợ lý kinh doanh (Sales Assistant), 3 Chuyên viên tư vấn kinh doanh (Sales Consultant) và 1 Nhân viên hành chính kinh doanh (Sales Administrator).

5. Tập đoàn Savills toàn cầu và Savills Việt Nam được thành lập vào các mốc thời gian nào?
Tập đoàn Savills được thành lập tại Anh vào năm 1855 bởi Alfred Savill dưới tên gọi ban đầu là "Savill and Son". Tại Việt Nam, công ty hiện diện từ năm 1995 (với tên gọi đại diện Chesterton Petty) và chính thức mang tên Savills Việt Nam từ tháng 5/2007.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lương Ngọc Tuấn đã phản ánh toàn diện thực trạng hiệu suất bán căn hộ tại Savills Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội từ năm 2019 đến năm 2021. Bằng việc kết hợp cơ sở lý thuyết quản trị bán hàng và dữ liệu thực tế nội bộ, công trình đã làm rõ xu hướng suy giảm về doanh thu, số lượng giao dịch và biến động nhân sự dưới tác động của dịch bệnh và cơ cấu giá thị trường. Các đề xuất về ứng dụng công nghệ bán hàng điện tử và hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng mang giá trị thực tiễn đối với hoạt động của doanh nghiệp đại lý bất động sản.

Trích đoạn nội dung tài liệu

NATIONAL ECONOMICS UNIVERSITY FACULTY OF FOREIGN LANGUAGES DEPARTMENT OF BUSINESS ENGLISH A STUDY OF SALES ACTIVITIES PERFORMANCE AT SAVILLS VIET NAM LIMITED COMPANY - HA NOI BRANCH FROM 2019 TO 2021 Ha Noi, April 2023 Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C NATIONAL ECONOMICS UNIVERSITY FACULTY OF FOREIGN LANGUAGES DEPARTMENT OF BUSINESS ENGLISH LUONG NGOC TUAN A STUDY OF SALES ACTIVITIES PERFORMANCE AT SAVILLS VIET NAM LIMITED COMPANY - HA NOI BRANCH FROM 2019 TO 2021 Ha Noi, April 2023 Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C ACKNOWLEDGEMENT First and foremost, I would like to extend my sincere gratitude to my beloved teacher and devoted instructor Pham Thi Quynh Hoa, MA. Without her unwavering support, insightful advice, and motivating encouragement, this report could not have been finished. Her encouragement and insights have greatly fueled the motivation for this study. Secondly, I want to send my appreciation to Savills Viet Nam Limited Company for giving me the opportunity to work as an intern.

I am particularly thankful to Ms. Nguyen Thanh Van, my supervisor, together with the whole team of the Department of Market Research and Sales at Savills for their assistance. I am delighted to have worked for the team, which helped me gather more practical knowledge in the real estate industry, improve my soft skills and collect data for my graduation project. Last but not least, I would like to thank my friends and family members who have always shown me true support and boosted my motivation to complete the report.

Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C EXECUTIVE SUMMARY The research of apartment sales performance of Savills Vietnam company — Hanoi Branch pointed out that during 2019 — 2021, the company had the most impressive sales figure in 2019. In the next two years, the firm’s sales indexes dwindled, which was mostly due to the business pauses as the Covid-19 pandemic hit the whole Vietnamese economy. The declined performance in sales was also caused by the high turnover rate in the sales department. The conclusion that the business’s sales decreased is predicated on the analysis of data backed up by the sales department, the company’s document and professional knowledge.

The outcomes of the study revealed that: e Revenue: the agent earned nearly VND 36 billion from sales services in 2019; however, this figure dropped to almost VND 15 billion in 2021. e Sales volume: In 2019, this enterprise sold 22 units, making up 26% successful transaction rate. The figure for sold units in 2020 and 2021 was 14 and 10 respectively. e Sales employees: because of the epidemic effects, only 6 staff chose to stay in 2021.

Meanwhile, there were 9 in 2019. This indicated a high employee turnover rate. Based on these findings, it is suggested that the company invest more in the sales process by equipping electronic sales technology. This would help Savills sales activities be resilient to external market troubles.

Moreover, the firm can consider diversifying the sales portfolio and increasing market coverage. In addition, the department of sales at Savills Vietnam needs to keep enhancing the sales process and the management of salesforce. li Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C LIST OF ABBREVIATIONS Bn : Billion Inc. : Limited PLC : Public Limited Company Savills Hanoi: Savills Vietnam Company — Hanoi Office VND : Vietnamese Dong 1H Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C LIST OF TABLES Table 1.1: Savills Board of IDIT€C{OTS.1: Savills Hanoi's Revenue 2019-2021.2: Savills Hanoi's Apartment Sales Performance 2019-201.3: The Sales Force at Savills Hanol.4: Situation of Sales Force at Savills Hanol.----+S<<<<+++<5 411 iv Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C LIST OF FIGURES Figure 1.1: Logo of Savills Public Limited Company.2: Group Structure Of Savills .- eee 1 vn nhiệt 8 Figure 1.3: Branch's Company Structure of SaVIÌÌS.4: Savills Residential Sales Department's Strucfure.5: Savills Hanoi's Property Map.- Gà ng HH nh ry 14 Figure 2.1: Sales Planning Process .- Ă 1n 1S 1S vn ng ng ng rey 18 Figure 2.2: Steps To Design and Organize A Sales FOrCe.3: Sales Process 1n BUSINESS.

5 SG ng ng ngư 21 Figure 2.IN Selling Technique .1: Sales Process at Savills V1efnam. se re 30 Figure 3.2: Savills Vietnam's Project Inquiry FOrm.3: Hanoi Annual Apartment Sales .- s5 Sàn rey 33 Figure 3.4: Hanoi Apartment Supply By Year .5: Average Price of Hanoi AparfmeniS.-- --- «+ +-«ss++sx+seeessess 36 Figure 3.6: Savills Hanors Revenue 2019-22 Ì.7: Savills Hanoi's Apartment Sales Performance 2019-2021.8: Savills Hanoi's Sales Force 2019-2021L.-- -- + c+<x++sc+sxesse 42 Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C TABLE OF CONTENTS ACKNOWLEDGEMENT B0.- -- -- Án HH TH HH HH nh nưệt ii LIST OF ABBREVIATIONS.cccceccccceseeseeseeseeseeeeseeaeeeeeneceeeesenseeeeeeaeenees iii LIST OF TABLES 1n. iv LIST OF FIGURES 0000. 1 CHAPTER 1: INTRODUCTION OF THE COMPANY.- - - Gv SH ng gu 4 1.1 ` Brand OV€TVI©W.2 Foundation and deVeÌODIH€Hf.2 Organizational structure and functions of departments.

Functions of each de@pDdTÍN€HÍ.3 Main business acfÏVi(ies.- - HH HH HH ni, 10 1.ĂẶẰĂ ST ssinheinheieirrerree 10 1.2 Property And Facilities Mqrdg€I€Hf.ĂẶẶQQ SH H*nH Hs HH Hệ, 11 1.4 Investment WẴHŒĐ€HI€HÍ.4 Achievement and awards .5 Department of Residential Sales 2.1 Savills sales department’s organizational CÌAFf.2 Savills sales department’s projects fOr S(4Ï@. 5S +ssses 14 CHAPTER 2: THEORETICAL FRAMEWORK.1 Definitions of SQÏ€S.2 Roles of Sales dCfVỈfi@S. SG TS SSssineiieeeree 16 2. Content of sales activities in a commercial C0I-1DđHV.2 Factors affecting sales activities performance in a commercial D1111) 2002727077.1 Objective ƒQCÍOFS.

SĂ SG SH SH re, 25 2.2 Subjective ƒQCÍOTS.ĂĂ ST Hhhhirey 27 CHAPTER 3: FINDINGS AND ANALYSIS.--- (c2 30 vi Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C 3.1 Sales process at Savills Vietmam.2 Factors affecting sales activities performance of Savills Vietnam. Sales performance of Savills Vietnam — Hanoi Branch.1 Sales revenue of Savills Vietnam — Hanoi Branch .2 Number of customers and transactions of Savills Vietnam -Hanoi [7.4 The salesforce at Savills Hanoi.5 General assessments of sales activities performance of Savills Vietnam - Hanoi Branchh.-- --- - 5 ng ng ng He 43 BSD Str ths ẽa.1 For Savills Vietnam c€ompany .2 For Savill Vietnam’s sales deparfmen(f. -- -- 55+ + sss<sssss 45 CONCLUSION 52 2525559. 48 REFERENCES vil Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C INTRODUCTION 1.

Background In an age where advanced technology has dramatically increased the speed of production and distribution of goods and services and made it easier for organizations to communicate with each other, the level of human performance remains one of the most variable factors in a company's performance with its customers. Sales activities represent this link between a company and its customers, at its most direct point of contact. Sales activities have taken place for ages in different forms and evolved over the centuries along with the development of society. Sales operations are where the business takes place and represent an important revenue-generating function.

Today, sales not only refer to personal selling, but also encompass a wide range of customer contact positions including telephone sales, customer services or technical advice as well as a traditional salesman. In a market economy with the strong globalization trend, it is more favorable to have access to constantly innovated products and services. Therefore, consumers have more choices to find products that satisfy their own needs, which makes more room for sales activities to develop, but also causes many difficulties for commercial companies. It is therefore essential for business managers to learn to make timely changes and innovations.

To earn high profits and make a positive impression on the market, every business needs to establish a firm reputation by improving the quality of services and designs and having an effective control of operational expenses. In today's fierce competitive environment, specific measures should be taken to promote the corporate growth via achieved targets such as market share, annual sales, profits, and corporate growth index. Sales operations play an important part of the company’s business, so sales managers need to conduct reasonable sales activities to contribute to improving business efficiency and ensuring the sustainable development of the business within allocated resources. In a commercial real estate agent, sales activities involve arranging advertising to promote the property, sending out details of new properties on the market to people on database, making appointments and showing buyers around a property, finding buyers in a position to proceed with purchase and willing to pay an acceptable amount, etc.

Sales operations contribute considerably to the success of a commercial property firm. Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C 2. Rationale Savills Viet Nam Limited Company has performed extensive sales activities over the years with the scope from the North to the South of Viet Nam. In particular, Savills Viet Nam — Ha Noi Branch has put a central focus on sales of properties in Ha Noi and neighboring cities and provinces.

The office is mainly in charge of selling residential properties, which are project apartments and penthouses. Despite impressive sales performance in 2019, the company’s sales activities were strongly undermined by the Covid-19 pandemic and global economic recession in 2020 and 2021. To cope with this tough task, it is important that the company review the sales operations and actively implement programs in order to boost transaction sales. Aware of the significance of sales activities in a commercial property agent, the author decided to evaluate the company’s sales performance over the past years.

For this reason, this research attempts to discover: “A study of sales activities performance at Savills Viet Nam Limited Company — Ha Noi Branch from 2019 to 2021”. Research purposes The aim of this study is to assess the performance of the firm’s sales activities from 2019 to 2021 and then find out the major factors impacting its sales operations. The study will also propose several recommendations to improve the organization’s sales activities. Research questions The research is conducted to answer these following questions: e@ What is the real situation of sales activities performance at Savills Viet Nam — Ha Noi Branch during 2019-2021? e What are the main factors afecting sales activities of Savills Viet Nam — Ha Noi Branch? e What are possible recommendations to improve sales activities at Savills Viet Nam? 5.

Research scope The research covered the sales activities of the company which mainly lies in the real estate market in Ha Noi. The study focused on the firm’s sales performance of apartments from 2019 to 2021. Luong Ngoc Tuan — 11195588 - Business English 61C 6. Research methodology Firstly, the study applied desk research which used public available data and information on dependable websites such as Researchgate, Emeralds as a background of sales and related concepts and then establish a framework for sales operations at Savills Viet Nam Company.

Secondly, the study deployed quantitative methods by demonstrating and analyzing data and information gathered from the company. Additional sources for reference will come from online related theses, articles, documents, newspapers. Significance of the research The study continues to expand notions and theories of sales operations in a commercial company, especially in a real estate agent and emphasizes the importance of this business line. For Savills Viet Nam Limited Company, the research assessed and reviewed the sales performance over the past years, helping them have an overview of sales operations.

Moreover, several recommendations were also put forward to cement their sales procedures and salesforce. Design of the research The research includes the following contents and chapters: Introduction Chapter 1 — Introduction of the company - presents general information about Savills Group and Savills Viet Nam Company such as brand profile, history of establishment, organizational structure, departmental functions, business activities, and the sales department. Chapter 2 - Theoretical framework — provides a foundation of sales concept, roles of sales and sales activities, process of sales and factors influencing corporate sales performance.