Phân Tích Hiệu Quả Sử Dụng Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Việt Nam

Phân tích hiệu quả sử dụng đại lý trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, khám phá các yếu tố ảnh hưởng và xu hướng phát triển.

• Tác giả: Pham Thi Hong Dung
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyen Van Dinh
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Kinh Tế Bảo Hiểm
• Đề tài: Phân Tích Hiệu Quả Sử Dụng Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế
• Năm xuất bản: 2006
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HIỆU QUẢ SỬ DỤNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
• 1.1. Khai quát chung về bảo hiểm nhân thọ
• 1.2. Khai niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
• 1.3. Khai niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
• 1.4. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.4.1. Khai niệm và phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.4.2. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.4.3. Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.4.4. Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.5. Hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.5.1. Sự cần thiết phải đánh giá hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.5.2. Quan điểm chung về hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.5.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 1.5.4. Các nhân tố tác động tới hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ SỬ DỤNG ĐẠI LÝ TẠI BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIỆT NAM
• 2.1. Sự ra đời và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 2.2. Tình hình tuyển dụng, đào tạo và phát triển đại lý tại Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 2.3. Hiệu quả sử dụng đại lý tại Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 2.3.1. Phân tích hiệu quả sử dụng đại lý theo các chỉ tiêu tổng hợp
• 2.3.2. Phân tích tình hình sử dụng đại lý theo độ tuổi của đại lý
• 2.3.3. Phân tích tình hình sử dụng đại lý theo giới tính
• 2.3.4. Phân tích tình hình sử dụng đại lý theo ngành nghề trước khi làm đại lý
• 2.3.5. Phân tích tình hình sử dụng đại lý theo thâm niên nghề nghiệp của đại lý
• 2.3.6. Phân tích tình hình sử dụng đại lý theo trình độ của đại lý
• 2.4. Đánh giá chung về hiệu quả sử dụng đại lý tại Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 2.4.1. Những kết quả đạt được
• 2.4.2. Những vấn đề còn tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SỬ DỤNG ĐẠI LÝ TẠI BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIỆT NAM
• 3.1. Định hướng phát triển của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 3.1.1. Mục tiêu tổng quát
• 3.1.2. Mục tiêu cụ thể
• 3.2. Giải pháp sử dụng có hiệu quả đại lý tại Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 3.2.1. Xem xét, đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 3.2.2. Chú trọng bồi dưỡng, đào tạo, nâng cao trình độ cho đại lý bảo hiểm nhân thọ
• 3.2.3. Kích thích tinh thần và lòng ham muốn làm việc của đại lý
• 3.2.4. Hỗ trợ đại lý hoạt động
• 3.2.5. Rà soát, củng cố lực lượng đại lý đang sử dụng
• 3.2.6. Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ quản lí đại lý
• 3.2.7. Hoàn thiện chính sách tổng thể cho lực lượng đại lý đặc biệt là chính sách hoa hồng, thù lao tuyển dụng, khuyến khích tuyển dụng và chính sách dài hạn
• 3.3. Một số kiến nghị
• 3.3.1. Kiến nghị với Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
• 3.3.2. Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
• 3.3.3. Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước
• KẾT LUẬN
• PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG SỐ
• DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hiệu Quả Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ Hiện Nay

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày càng phát triển, kéo theo sự gia tăng về số lượng đại lý bảo hiểm. Tuy nhiên, việc đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ vẫn còn nhiều thách thức. Các doanh nghiệp bảo hiểm cần có cái nhìn tổng quan về vai trò của kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ qua đại lý, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp để nâng cao hiệu quả. Theo một nghiên cứu gần đây, hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của các công ty bảo hiểm. Việc đo lường hiệu quả đại lý bảo hiểm một cách chính xác là yếu tố then chốt để cải thiện hoạt động kinh doanh.

1.1. Vai Trò Của Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ Trong Thị Trường

Đại lý bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phẩm và xây dựng mối quan hệ. Họ là cầu nối giữa công ty bảo hiểm và người mua, giúp tăng cường nhận thức về bảo hiểm và thúc đẩy doanh số. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm mà còn là tư vấn tài chính cá nhân, giúp khách hàng lựa chọn gói bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính. Đại lý cũng đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các thắc mắc và hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm bảo hiểm.

1.2. Thực Trạng Hiệu Quả Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Việt Nam

Mặc dù số lượng đại lý bảo hiểm tăng lên, nhưng thực trạng hiệu quả đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế. Năng suất của một số lượng lớn đại lý còn thấp, tỷ lệ duy trì hợp đồng không cao, và chất lượng tư vấn chưa đồng đều. Điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm cần có các biện pháp để nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý, cải thiện quy trình đào tạo và quản lý, đồng thời tạo động lực để đại lý làm việc hiệu quả hơn. Theo thống kê, một phần lớn doanh thu của các công ty bảo hiểm đến từ kênh đại lý, do đó việc cải thiện hiệu quả kênh này là vô cùng quan trọng.

II. Vấn Đề Thách Thức Trong Sử Dụng Đại Lý Bảo Hiểm

Việc sử dụng kênh đại lý bảo hiểm không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả như mong đợi. Các doanh nghiệp bảo hiểm phải đối mặt với nhiều vấn đề và thách thức, từ việc tuyển dụng và đào tạo đại lý, đến việc quản lý và duy trì đội ngũ. Một trong những thách thức lớn nhất là làm sao để nâng cao hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các yếu tố như chi phí khai thác, tỷ lệ duy trì hợp đồng, và năng suất của đại lý đều ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm.

2.1. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hiệu Quả Đại Lý Bảo Hiểm

Nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả đại lý bảo hiểm, bao gồm trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng, khả năng giao tiếp, và sự am hiểu về sản phẩm. Ngoài ra, các yếu tố bên ngoài như chính sách của công ty, môi trường kinh doanh, và sự cạnh tranh từ các đối thủ cũng có tác động đáng kể. Để cải thiện hiệu quả, các công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ các yếu tố này và có các biện pháp can thiệp phù hợp. Ví dụ, việc đào tạo kỹ năng mềm và kiến thức sản phẩm cho đại lý có thể giúp nâng cao chất lượng tư vấn và tăng doanh số.

2.2. Chi Phí Khai Thác Qua Kênh Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ

Chi phí khai thác qua kênh đại lý là một trong những vấn đề quan trọng mà các công ty bảo hiểm cần quan tâm. Chi phí này bao gồm hoa hồng, thưởng, chi phí đào tạo, và các chi phí quản lý khác. Để tối ưu hóa chi phí, các công ty cần phải có các chính sách hoa hồng hợp lý, đồng thời đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ đại lý để tăng năng suất. Việc sử dụng công nghệ để quản lý và theo dõi hiệu quả của đại lý cũng có thể giúp giảm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động.

2.3. Tỷ Lệ Duy Trì Hợp Đồng Bảo Hiểm Qua Kênh Đại Lý

Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm qua kênh đại lý là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động. Tỷ lệ này cho biết số lượng hợp đồng bảo hiểm được duy trì sau một thời gian nhất định. Tỷ lệ duy trì thấp có thể do nhiều nguyên nhân, như chất lượng tư vấn kém, sản phẩm không phù hợp, hoặc dịch vụ khách hàng không tốt. Để cải thiện tỷ lệ này, các công ty bảo hiểm cần phải nâng cao chất lượng tư vấn, cung cấp sản phẩm phù hợp, và cải thiện dịch vụ khách hàng.

III. Cách Đánh Giá Hiệu Quả Hoạt Động Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ

Để đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ, cần sử dụng một hệ thống các chỉ số và tiêu chí phù hợp. Các chỉ số này có thể bao gồm doanh số, số lượng hợp đồng, tỷ lệ duy trì, và mức độ hài lòng của khách hàng. Ngoài ra, cần phải xem xét các yếu tố định tính như kỹ năng tư vấn, khả năng giao tiếp, và sự am hiểu về sản phẩm. Việc đánh giá hiệu quả đại lý bảo hiểm cần được thực hiện định kỳ và khách quan, để có thể đưa ra các biện pháp cải thiện kịp thời.

3.1. KPIs Đánh Giá Hiệu Quả Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ

KPIs đánh giá hiệu quả đại lý bảo hiểm là các chỉ số quan trọng giúp đo lường và theo dõi hiệu quả hoạt động. Các KPIs phổ biến bao gồm doanh số hàng tháng, số lượng hợp đồng mới, tỷ lệ duy trì hợp đồng, và số lượng khách hàng tiềm năng được tiếp cận. Ngoài ra, các KPIs về chất lượng như mức độ hài lòng của khách hàng và số lượng khiếu nại cũng cần được quan tâm. Việc thiết lập và theo dõi KPIs giúp các công ty bảo hiểm có cái nhìn tổng quan về hiệu quả của đội ngũ đại lý và đưa ra các quyết định quản lý phù hợp.

3.2. Mô Hình Đánh Giá Hiệu Quả Đại Lý Bảo Hiểm Toàn Diện

Một mô hình đánh giá hiệu quả đại lý bảo hiểm toàn diện cần phải bao gồm cả các yếu tố định lượng và định tính. Các yếu tố định lượng có thể đo lường được bằng các chỉ số như doanh số, số lượng hợp đồng, và tỷ lệ duy trì. Các yếu tố định tính bao gồm kỹ năng tư vấn, khả năng giao tiếp, và sự am hiểu về sản phẩm. Mô hình đánh giá cần phải được thiết kế phù hợp với đặc thù của từng công ty bảo hiểm và được thực hiện một cách khách quan và công bằng. Việc sử dụng các công cụ và phần mềm quản lý đại lý có thể giúp thu thập và phân tích dữ liệu một cách hiệu quả.

IV. Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Sử Dụng Đại Lý Bảo Hiểm Hiện Nay

Để nâng cao hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm, các doanh nghiệp cần có các giải pháp toàn diện, từ việc tuyển dụng và đào tạo, đến việc quản lý và tạo động lực. Các giải pháp này cần phải được thiết kế phù hợp với đặc thù của từng công ty và được thực hiện một cách đồng bộ và liên tục. Một trong những giải pháp quan trọng là đầu tư vào công nghệ để hỗ trợ đại lý trong công việc hàng ngày, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến việc quản lý hợp đồng và theo dõi doanh số.

4.1. Đào Tạo Đại Lý Bảo Hiểm Chuyên Nghiệp Và Bài Bản

Đào tạo đại lý bảo hiểm là một trong những yếu tố quan trọng nhất để nâng cao hiệu quả hoạt động. Chương trình đào tạo cần phải bao gồm kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng tư vấn, và kỹ năng giao tiếp. Ngoài ra, cần phải có các chương trình đào tạo nâng cao để giúp đại lý cập nhật kiến thức và kỹ năng mới. Việc sử dụng các phương pháp đào tạo hiện đại như đào tạo trực tuyến và đào tạo thực tế có thể giúp tăng tính hiệu quả của chương trình.

4.2. Quản Lý Đại Lý Bảo Hiểm Hiệu Quả Bằng Công Nghệ

Quản lý đại lý bảo hiểm bằng công nghệ là một giải pháp hiệu quả để nâng cao năng suất và giảm chi phí. Các công cụ và phần mềm quản lý đại lý có thể giúp tự động hóa các quy trình, theo dõi doanh số, quản lý khách hàng, và tạo báo cáo. Ngoài ra, công nghệ cũng có thể giúp đại lý tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng hơn thông qua các kênh trực tuyến như mạng xã hội và email marketing. Việc đầu tư vào công nghệ là một bước đi quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ đại lý.

4.3. Chính Sách Hoa Hồng Và Thưởng Hợp Lý Cho Đại Lý

Chính sách hoa hồng và thưởng là một yếu tố quan trọng để tạo động lực cho đại lý làm việc hiệu quả. Chính sách này cần phải được thiết kế sao cho công bằng và hấp dẫn, đồng thời khuyến khích đại lý đạt được các mục tiêu kinh doanh. Ngoài hoa hồng và thưởng, các công ty bảo hiểm cũng có thể cung cấp các phúc lợi khác như bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, và các chương trình đào tạo miễn phí. Việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ có thể giúp đại lý gắn bó lâu dài với công ty.

V. Phân Tích SWOT Về Kênh Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ Việt Nam

Việc phân tích SWOT đại lý bảo hiểm nhân thọ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm hiểu rõ hơn về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của kênh phân phối này. Từ đó, có thể đưa ra các chiến lược phù hợp để tận dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh và đối phó với thách thức. Phân tích SWOT là một công cụ hữu ích để đánh giá toàn diện về kênh đại lý và đưa ra các quyết định quản lý hiệu quả.

5.1. Điểm Mạnh Của Kênh Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ

Kênh đại lý bảo hiểm có nhiều điểm mạnh, bao gồm khả năng tiếp cận khách hàng trực tiếp, tư vấn sản phẩm cá nhân hóa, và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Đại lý có thể giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và lựa chọn gói bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính. Ngoài ra, đại lý cũng có thể cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn so với các kênh phân phối khác. Những điểm mạnh này giúp kênh đại lý trở thành một kênh phân phối quan trọng và hiệu quả.

5.2. Điểm Yếu Của Kênh Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ

Bên cạnh những điểm mạnh, kênh đại lý cũng có một số điểm yếu, bao gồm chi phí khai thác cao, năng suất không đồng đều, và khó kiểm soát chất lượng tư vấn. Ngoài ra, kênh đại lý cũng có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như sự cạnh tranh từ các đối thủ và sự thay đổi trong chính sách của công ty. Để khắc phục những điểm yếu này, các công ty bảo hiểm cần phải có các biện pháp quản lý và kiểm soát hiệu quả.

VI. Triển Vọng Và Tương Lai Của Đại Lý Bảo Hiểm Nhân Thọ

Mặc dù có nhiều thách thức, triển vọng đại lý bảo hiểm nhân thọ vẫn rất lớn, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường bảo hiểm Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ. Với sự gia tăng về thu nhập và nhận thức về bảo hiểm, nhu cầu về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ tiếp tục tăng lên. Điều này tạo ra nhiều cơ hội cho các đại lý bảo hiểm phát triển và thành công. Tuy nhiên, để tận dụng được cơ hội này, các đại lý cần phải nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng, và khả năng tư vấn.

6.1. Xu Hướng Phát Triển Của Kênh Đại Lý Bảo Hiểm

Một trong những xu hướng phát triển đại lý bảo hiểm quan trọng là sự ứng dụng của công nghệ. Các công cụ và phần mềm quản lý đại lý có thể giúp tự động hóa các quy trình, theo dõi doanh số, quản lý khách hàng, và tạo báo cáo. Ngoài ra, công nghệ cũng có thể giúp đại lý tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng hơn thông qua các kênh trực tuyến. Việc ứng dụng công nghệ sẽ giúp kênh đại lý trở nên hiệu quả và cạnh tranh hơn.

6.2. Vai Trò Của Đại Lý Bảo Hiểm Trong Tương Lai

Vai trò của đại lý bảo hiểm trong tương lai sẽ không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm mà còn là tư vấn tài chính cá nhân, giúp khách hàng lựa chọn gói bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính. Đại lý cũng sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các thắc mắc và hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm bảo hiểm. Để đáp ứng được yêu cầu này, các đại lý cần phải nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng tư vấn, và khả năng giao tiếp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sau hơn một thập kỷ hình thành đã chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc về quy mô doanh thu và mạng lưới đại lý. Là đơn vị tiên phong, Tổng công ty Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt Nhân thọ) đã xây dựng được hệ thống vững chắc gồm 61 công ty thành viên, hơn 500 phòng bảo hiểm khu vực và lực lượng 26.000 đại lý, chiếm 28,34% tổng số đại lý toàn thị trường vào năm 2005. Tuy nhiên, đằng sau sự phát triển về số lượng là những thách thức nghiêm trọng về hiệu quả khai thác: năng suất khai thác mới bình quân trên mỗi đại lý suy giảm mạnh với tốc độ bình quân 31,80%/năm trong giai đoạn 2001–2005, chỉ số hoạt động thấp và có tới 40,50% đại lý hoạt động có mức thu nhập dưới 310.000 đồng/tháng.

Vấn đề cốt lõi đặt ra là sự phát triển nóng của kênh phân phối chưa đi đôi với chất lượng, dẫn tới tình trạng tuyển dụng ồ ạt, tỷ lệ đại lý không hoạt động tăng cao và thị phần bị cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài. Mục tiêu trọng tâm của nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh đại lý bảo hiểm nhân thọ, hoàn thiện bộ chỉ tiêu đo lường hiệu quả kinh tế, đồng thời phân tích thực trạng quản lý và sử dụng đại lý tại Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2001–2005.

Nghiên cứu được triển khai trên phạm vi toàn quốc với trọng tâm là 10 tỉnh, thành phố đại diện cho các vùng kinh tế trọng điểm. Kết quả nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp các nhà quản trị nhận diện rõ nét các rào cản nội tại, từ đó tái cấu trúc hệ thống phân phối nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng bền vững đến năm 2010.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị kênh phân phối dịch vụ tài chính và lý thuyết kinh tế bảo hiểm hiện đại. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được tiếp cận dưới mô hình 3 cấp độ giá trị:

• Cấp độ cốt lõi: Cam kết an toàn tài chính và chi trả quyền lợi khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
• Cấp độ hiện hữu: Tên gọi, điều khoản hợp đồng, bảng minh họa quyền lợi và mức phí.
• Cấp độ gia tăng: Dịch vụ tư vấn tận nơi, thu phí định kỳ, giải quyết khiếu nại và chăm sóc khách hàng.

Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chi phối sâu sắc đến phương thức bán hàng: đây là loại sản phẩm vô hình, có chu trình kinh doanh đảo ngược (doanh nghiệp thu phí trước khi phát sinh chi phí bồi thường) và là sản phẩm có nhu cầu thụ động. Do đó, kênh phân phối đại lý giữ vai trò quyết định trong việc biến nhu cầu tiềm ẩn thành hành động ký kết hợp đồng.

Theo Điều 86 Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam và thông lệ quốc tế, đại lý được phân loại đa chiều: theo tư cách pháp lý (cá nhân và tổ chức), theo phạm vi ủy quyền (tổng đại lý và đại lý ủy quyền), theo thời gian làm việc (chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp), và theo nhiệm vụ (chuyên khai thác, chuyên thu phí, đại lý tổng hợp).

Để đo lường chuẩn xác, nghiên cứu thiết lập hệ thống 9 chỉ tiêu định lượng toàn diện:

1. Số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý trong kỳ.
2. Số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khôi phục bình quân một đại lý.
3. Số hợp đồng bị hủy bỏ bình quân một đại lý.
4. Số hợp đồng có hiệu lực cuối kỳ bình quân một đại lý.
5. Doanh thu khai thác mới bình quân một đại lý.
6. Phí bảo hiểm năm thứ nhất bình quân một đại lý.
7. Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ bình quân một đại lý.
8. Hiệu quả sử dụng chi phí hoa hồng theo tổng doanh thu phí.
9. Chi phí hoa hồng bình quân trên một đại lý.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử với các phương pháp thống kê kinh tế chuyên sâu như phân tổ thống kê, phân tích dãy số thời gian, so sánh đối chuẩn và biểu đồ trực quan.

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo kết quả kinh doanh định kỳ của Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2001–2005. Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp điều tra chọn mẫu trực tiếp bằng bảng hỏi từ ngày 01/04/2006 đến ngày 30/06/2006. Tổng cỡ mẫu khảo sát là 400 đại lý, thu về 335 phiếu hợp lệ (đạt tỷ lệ phản hồi hữu dụng 83,75%). Địa bàn điều tra bao phủ 10 tỉnh, thành phố đại diện cho ba miền Bắc – Trung – Nam gồm: Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Nam, Khánh Hòa, Cần Thơ và Cà Mau.

Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp ngẫu nhiên được lựa chọn nhằm đảm bảo tính đại diện cao theo các tiêu thức nhân khẩu học và nghề nghiệp, tạo cơ sở dữ liệu tin cậy để lượng hóa các nhân tố tác động đến năng suất đại lý.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát thực chứng 335 đại lý đã chỉ ra 4 phát hiện quan trọng về hiệu quả sử dụng đại lý:

Thứ nhất, năng suất khai thác mới bình quân trên đầu đại lý suy giảm liên tục. Giai đoạn 2001–2005 ghi nhận tốc độ giảm số hợp đồng khai thác mới bình quân lên tới 31,80%/năm. Số hợp đồng có hiệu lực cuối kỳ bình quân một đại lý đạt đỉnh vào năm 2002 với 140 hợp đồng/đại lý, nhưng sau đó giảm mạnh xuống còn 126 hợp đồng/đại lý vào năm 2003 (giảm 14 hợp đồng/đại lý) và tiếp tục trượt dốc đến hết năm 2005. Điểm sáng duy nhất là số tiền bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng mới có xu hướng gia tăng qua các năm.

Thứ hai, nhóm tuổi và giới tính có ảnh hưởng rõ rệt đến năng suất lao động. Lực lượng đại lý tập trung lớn nhất ở độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi, chiếm 58,8% tổng số mẫu khảo sát. Kết quả khai thác ổn định và cao nhất thuộc về hai nhóm tuổi: 30 đến dưới 35 tuổi và 40 đến dưới 45 tuổi; trong khi nhóm đại lý từ 55 tuổi trở lên có hiệu quả khai thác thấp nhất. Về giới tính, mặc dù tỷ trọng tuyển dụng đại lý nữ cao hơn nam giới, nhưng năng suất khai thác bình quân của đại lý nam lại cao hơn đại lý nữ.

Thứ ba, nền tảng nghề nghiệp trước đây và thâm niên công tác quyết định năng lực tư vấn. Những đại lý từng làm việc trong các ngành nghề có tính chuyên môn cao như y sĩ, bác sĩ, kế toán, luật sư đạt doanh số khai thác vượt trội. Đặc biệt, nhóm đại lý nguyên là giáo viên có hiệu suất kinh doanh rất ấn tượng: 93,54% đại lý thuộc nhóm này đạt sản lượng tích lũy từ 51 hợp đồng trở lên. Xét theo thâm niên, đại lý mới trong 6 tháng đầu có năng suất khai thác ban đầu rất cao, sau đó bị chững lại từ tháng thứ 6 đến tháng thứ 24, và chỉ bứt phá trở lại sau 2 năm công tác; nhóm đại lý có thâm niên từ 60 tháng trở lên đạt năng suất cao thứ hai toàn hệ thống.

Thứ tư, vấn đề thu nhập và tỷ lệ đại lý "ngủ đông" ở mức báo động. Có tới 40,50% đại lý đang hoạt động có mức thu nhập hàng tháng dưới 310.000 đồng (thấp hơn mức lương tối thiểu chung thời điểm khảo sát), tạo ra làn sóng bỏ nghề và gia tăng số lượng đại lý không phát sinh doanh số.

Thảo luận kết quả

Khi tổng hợp dữ liệu qua Bảng 2.5 (Các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng đại lý giai đoạn 2001–2005) và Biểu đồ 2.1–2.3 (Năng suất khai thác theo hợp đồng và doanh thu phí), có thể thấy rõ mâu thuẫn giữa chiến lược mở rộng quy mô bề rộng và hiệu quả kinh tế theo chiều sâu.

Nguyên nhân chính của tình trạng giảm sút năng suất là do công tác tuyển dụng chạy theo số lượng, thiếu tiêu chuẩn sàng lọc đầu vào nghiêm ngặt. Việc đào tạo đại lý mới chỉ dừng lại ở kiến thức sản phẩm cơ bản mà chưa trang bị đầy đủ kỹ năng lập kế hoạch tài chính và vượt qua sự từ chối của khách hàng. Hiện tượng đại lý mới khai thác tốt trong 6 tháng đầu rồi suy giảm nhanh phản ánh việc họ nhanh chóng cạn kiệt thị trường người thân, bạn bè mà không biết cách mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng xa lạ.

So với giai đoạn đầu mở cửa thị trường, tâm lý người tiêu dùng giai đoạn 2001–2005 chịu tác động bởi lo ngại lạm phát và biến động giá cả, đòi hỏi đội ngũ đại lý phải có trình độ chuyên môn cao hơn để thuyết phục khách hàng. Dù vậy, hiệu quả sử dụng chi phí hoa hồng theo tổng doanh thu phí của Bảo Việt Nhân thọ vẫn duy trì xu hướng cải thiện, chứng minh rằng nếu được tái cơ cấu bài bản, kênh đại lý vẫn là đòn bẩy lợi nhuận chủ lực.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên mục tiêu chiến lược giai đoạn 2006–2010, nghiên cứu đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm tối ưu hóa hiệu quả sử dụng đại lý tại Bảo Việt Nhân thọ:

1. Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và chọn lọc đầu vào: Thay đổi tư duy từ tuyển dụng ồ ạt sang tuyển dụng có mục tiêu. Tập trung thu hút ứng viên trong độ tuổi vàng từ 30 đến 45 tuổi, ưu tiên nhóm nhân lực có trình độ học vấn từ cao đẳng, đại học và người có kinh nghiệm trong ngành giáo dục, y tế, tài chính. Doanh nghiệp cần chủ động cắt giảm 20–25% chỉ tiêu tuyển dụng đại trà để tập trung ngân sách cho công tác sàng lọc chất lượng từ Quý 1/2007.

2. Đổi mới chương trình đào tạo theo lộ trình phát triển nghề nghiệp: Thiết kế khung đào tạo phân cấp 3 giai đoạn:

• Khởi động (0–6 tháng): Đào tạo kỹ năng tìm kiếm khách hàng lạ và kỹ năng thuyết trình.
• Duy trì (6–24 tháng): Bồi dưỡng kỹ năng tư vấn hợp đồng giá trị cao và chăm sóc khách hàng sau bán.
• Nâng cao (>24 tháng): Đào tạo chuyên gia tài chính và kỹ năng quản lý đội nhóm. Mục tiêu nâng tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai tăng tối thiểu 15% trong giai đoạn 2007–2009.

3. Cải cách chính sách thù lao và đòn bẩy tạo động lực: Điều chỉnh cơ cấu chi trả hoa hồng gắn chặt với tỷ lệ duy trì hợp đồng và quy mô số tiền bảo hiểm. Xây dựng quỹ hỗ trợ tài chính ban đầu cho đại lý mới trong 3 tháng đầu; hoàn thiện cơ chế thăng tiến theo mô hình "Đại lý – Trưởng nhóm – Trưởng ban" minh bạch nhằm nâng tỷ lệ đại lý có thu nhập trên 1.500.000 đồng/tháng lên trên 70% vào năm 2009.

4. Kiến nghị đối với Hiệp hội Bảo hiểm và Cơ quan Quản lý Nhà nước:

• Bộ Tài chính cần hoàn thiện khung pháp lý, nâng chuẩn cấp chứng chỉ hành nghề đại lý bảo hiểm và tăng cường thanh tra nhằm ngăn chặn hiện tượng trục lợi.
• Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cần thiết lập hệ thống dữ liệu đại lý dùng chung giữa các doanh nghiệp để quản lý lịch sử hành nghề, đồng thời đẩy mạnh các chiến dịch truyền thông cộng đồng nhằm nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ từ năm 2007.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và hệ thống dữ liệu thực nghiệm trong luận văn mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho 4 nhóm đối tượng:

1. Ban lãnh đạo và Giám đốc kênh phân phối các công ty bảo hiểm nhân thọ: Ứng dụng hệ thống 9 chỉ tiêu đánh giá định lượng và mô hình phân bổ nhân khẩu học để hoạch định chiến lược tuyển dụng, tối ưu hóa ngân sách hoa hồng và chi phí quản lý kênh đại lý.

2. Trưởng ban, Trưởng nhóm kinh doanh bảo hiểm: Vận dụng quy luật biến động năng suất theo thâm niên (đặc biệt là giai đoạn khủng hoảng 6–24 tháng) để thiết kế chương trình huấn luyện thực chiến, kèm cặp trực tiếp giúp tư vấn viên mới vượt qua giai đoạn cạn kiệt nguồn khách hàng tự nhiên.

3. Chuyên viên nghiên cứu thị trường và tư vấn nhân sự ngành tài chính: Khai thác nguồn dữ liệu khảo sát 335 mẫu tại 10 tỉnh thành làm cơ sở xây dựng chân dung nhân sự bán hàng thành công và dự báo xu hướng chuyển dịch lao động trong lĩnh vực dịch vụ tài chính.

4. Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Kinh tế Bảo hiểm, Tài chính - Ngân hàng: Sử dụng làm tài liệu tham khảo học thuật về phương pháp phân tích kinh tế lượng trong đánh giá kênh phân phối trung gian và cấu trúc hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Câu hỏi thường gặp

Độ tuổi nào làm đại lý bảo hiểm nhân thọ đạt hiệu quả khai thác cao nhất? Theo kết quả khảo sát 335 đại lý thực tế, hai nhóm tuổi từ 30 đến dưới 35 tuổi và từ 40 đến dưới 45 tuổi đạt kết quả khai thác hợp đồng mới cao và ổn định nhất. Nhóm này có sự chín chắn về tâm lý, uy tín xã hội vững vàng và mạng lưới quan hệ đủ rộng để duy trì hoạt động tư vấn lâu dài.

Tại sao năng suất đại lý mới thường giảm mạnh sau 6 tháng làm việc đầu tiên? Trong 6 tháng đầu, đại lý mới dễ dàng khai thác các hợp đồng từ người thân và bạn bè thân thiết. Sau giai đoạn này, nguồn khách hàng tự nhiên cạn kiệt, nếu không được công ty đào tạo kịp thời kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và kỹ năng xử lý từ chối, đại lý sẽ rơi vào trạng thái mất phương hướng và suy giảm doanh số.

Tỷ lệ 40,50% đại lý có thu nhập dưới 310.000 đồng/tháng phản ánh thực trạng gì? Con số này phản ánh tình trạng tuyển dụng dàn trải, thiếu chọn lọc, dẫn đến một bộ phận lớn đại lý không hoạt động thường xuyên hoặc chỉ ký hợp đồng cho bản thân rồi ngừng làm việc. Điều này gây lãng phí chi phí cấp mã, đào tạo ban đầu và làm gia tăng gánh nặng quản lý cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Tại sao người từng làm giáo viên hoặc nhân viên y tế lại bán bảo hiểm tốt hơn? Khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ dựa trên niềm tin rất lớn vào uy tín của người tư vấn. Cựu giáo viên và nhân viên y tế sở hữu kỹ năng sư phạm, khả năng giải thích cặn kẽ điều khoản phức tạp và có hình ảnh cá nhân chuẩn mực, giúp 93,54% đại lý xuất thân từ giáo viên khai thác trên 51 hợp đồng.

Làm thế nào để doanh nghiệp vừa tăng doanh thu mới vừa giảm tỷ lệ hủy hợp đồng? Doanh nghiệp cần chuyển dịch cơ chế trả thưởng: giảm bớt tỷ trọng hoa hồng khai thác nóng năm đầu và tăng tỷ lệ hoa hồng duy trì cho các năm thứ 2, thứ 3 trở đi. Đồng thời, chỉ tiêu thi đua của trưởng nhóm phải gắn liền với tỷ lệ duy trì hợp đồng của toàn ban thay vì chỉ tính tổng doanh thu phí mới.

Kết luận

• Luận văn đã chuẩn hóa hệ thống 9 chỉ tiêu định lượng toàn diện để đo lường chính xác hiệu quả sử dụng lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
• Dữ liệu khảo sát thực chứng 335 mẫu tại 10 tỉnh thành đã lượng hóa rõ nét mối quan hệ giữa năng suất khai thác với độ tuổi, giới tính, thâm niên và ngành nghề trước đây của đại lý.
• Nghiên cứu chỉ ra nghịch lý giảm sút năng suất bình quân 31,80%/năm giai đoạn 2001–2005 và thực trạng hơn 40,50% đại lý thu nhập thấp do hệ lụy của việc tuyển dụng ồ ạt.
• Hệ thống 4 nhóm giải pháp đồng bộ và các kiến nghị chính sách cung cấp lộ trình khả thi để tái cấu trúc kênh đại lý hướng tới mục tiêu tăng trưởng bền vững giai đoạn 2006–2010.
• Các nhà quản trị bảo hiểm và nhà nghiên cứu nên tiếp tục ứng dụng khung phân tích này vào thực tiễn từng công ty thành viên nhằm chuẩn hóa đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp, nâng cao năng lực cạnh tranh trong kỷ nguyên hội nhập tài chính quốc tế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN w w Pham Thi Hong Dung DAI HOC KTQD TRUNG TAM THONG TIN THU VIEN PHAN TICH HIEU QUA SLF DUNG DAI U TAI ■ ■ ■ ■ BAO HIEM NHAN THO VIET NAM ■ ■ r ? Chuyen nganh: Kinh te bao hiem LUAN • VAN THAC • SY KINH TE NGU’Ol HU'ONG DAN KHOA HOC: PGS.TS NGUYEN VAN DINH DAI HOC KTQD TRUNG TAW 225T THONG TIN THLTVlEhT Ha Noi, Nam 2006 MUC • LUC • Trang r r Danh miic cac chfi’ viet tat Danh muc bang, so’ do Tom tat Iuan van MO DAU 1 Chuong 1: MOT SO VAN DE VE DAI LI BAO HIEM NHAN THO VA HIEU QUA SC DUNG DAI LI BAO HIEM NHAN THO LI Khai quat chung ve bao hiem nhan tho 4 1.1 Khai niem va dac diem cua bao hiem nhan tho 4 1.2 Khai niem va dac diem cua san pham bao hiemnhan tho 7 1.2 Dai li bao hiem nhan tho 13 1.1 Khai niem va phan loai dai li bao hiem nhan tho 13 1.2 Vai tro cua dai li bao hiem nhan tho 20 1.3 Quyen va nghTa vu cua dai li bao hiem nhan tho 22 1.4 Trach nhiem cua dai li bao hiem nhan tho 23 1.3 Hieu qua su’dung dai li bao hiem nhan tho 24 1.1 Sir can thiet phai danh gia hieu qua su dung dai li bao hiem nhan tho 1.2 Quan diem chung ve hieu qua su dung dai li bao hiem nhan tho 1.3 He thong chi tieu danh gia hieu qua su dung dai li bao hiem nhan tho 1.4 Cac nhan to tac dong toi hieu qua sii dung dai li bao hiem nhan tho Chuong 2: PHAN TICH HIEU QUA SU DUNG DAI LI TAI BAO HIEM NHAN THO VIET NAM 2.1 Sir ra doi va phat trien ciia Bao hiem nhan tho Viet Nam 43 2.2 Tinh hinh tuyen dung, dao tao va phat trien dai li tai 46 Bao hiem nhan tho Viet Nam 2.3 Hieu qua sir dung dai li tai Bao hiem nhan tho Viet Nam 53 2.1 Phan tich hieu qua sir dung dai li theo cac chi tieu tong hop 53 2.2 Phan tich tinh hinh sir dung dai li theo do tuoi cua dai li 60 2.3 Phan tich tinh hinh sur dung dai li theo gidi tinh 62 Phan tich tinh hinh sir dung dai li theo nganh nghe trirdc khi 2.4 64 lam dai li cua dai li Phan tich tinh hinh sir dung dai li theo tham nien nghe 2.5 66 nghiep cua dai li 2.6 Phan tich tinh hinh sir dung dai li theo trinh do cua dai li 69 A •> Danh gia chung ve hieu qua sir dung dai li tai Bao hiem 2.4 70 nhan tho Viet Nam 2.1 Nhung ket qua dat dirpc 70 r y y 2.2 Nhung van de con ton tai 75 Chuong 3: GIAI PHAP VA KIEN NGHI NHAM NANG CAO HIEU QUA *- SU DUNG • • LI TAI DAI • BAO HIEM NHAN THO• VIET • NAM •7 •> 3.1 Dinh huong phat trien ciia Bao hiem nhan tho Viet Nam 82 3.1 Muc tieu tong quat 82 3.2 Muc tieu cu the 83 3.2 Giai phap sir dung co hieu qua dai li tai Bao hiem nhan 84 tho Viet Nam Xem xet, danh gia lai cong tac tuyen dung dai li bao hiem 84 nhan tho 3.2 Chu trong boi dudng, dao tao, nang cao trinh do cho dai li 86 bao hiem nhan tho 3.3 Kich thich tinh than va long ham muon lam viec cua dai If 88 3.4 Ho trq dai li hoat dong 91 3.5 Ra soat, cung co luc luong dai li dang su dung 94 3.6 Boi duong, dao tao nang cao trinh do cho doi ngu can bo 96 quan li dai li 3.7 Hoan thien chinh sach tong the cho lire luong dai li dac biet la chinh sach hoa hong, thu lao tuyen dung, khuyen khich 97 tuyen dung va chinh sach dai han 3.3 Mot so kien nghi 98 3.1 Kien nghi vdi Bao hiem nhan tho Viet Nam 98 3.2 Kien nghi vdi Hiep hoi bao hiem Viet Nam 106 3.3 Kien nghi vdi cac co quan quan li Nha nude 108 KETLUAN 112 Danh muc • tham khao • tai lieu r a Phu luc phieu dieu tra DANH MUC CAC CHU VIET TAT Bao Viet : Tong cong ty bao hiem Viet Nam Bao Viet Nhan tho : Bao hiem nhan tho Viet Nam BHNT : Bao hiem nhan tho BHPNT : Bao hiem phi nhan tho a r HD CHLCK : Hop dong co hieu lire cudi ki HD KTM : Hop dong khai thac moi DT KTM : Doanh thu khai thac moi DTP : Doanh thu phi DANH MUC CAC BANG SO HIEU TEN BANG TRANG BANG Ket qua kinh doanh cua Bao Viet Nhan tho qua cac 2.1 45 nam So lugng dai li cua Bao Viet Nhan tho giai doan 2001 2.2 47 -2005 Tien luong binh quan va thu nhap binh quan cua 2.3 ngubi lao dong trong cac doanh nghiep dupe dieu tra 50 phan theo trinh do 2.4 So lupt dai li dupe dao tao giai doan 2001 - 2005 52 Cac chi tieu hieu qua su dung dai li cua Bao Viet 2.5 54 Nhan tho giai doan 2001 - 2005 So luong dai li “trang” cua Bao Viet Nhan tho nam 2.6 57 2005 So tien bao hiem binh quan mot hop dong khai thac 2.7 58 moi giai doan 2001 - 2005 Ket qua khai thac theo do tuoi cua dai li tai Bao Viet 2.8 61 Nhan tho Ket qua khai thac cua dai li tai Bao Viet Nhan tho 2.9 63 theo gidi tinh Ket qua khai thac theo nganh nghe trudc khi lam dai 2.10 64 li cua dai li tai Bao Viet Nhan tho Ket qua khai thac theo tham nien nghe nghiep cua dai 2.11 67 li tai Bao Viet Nhan tho Ket qua khai thac theo trinh do hoc van cua dai li tai 2.12 69 Bao Viet Nhan tho Cac muc tieu phat trien cua Bao Viet Nhan tho den 3.1 83 nam 2010 DANH MUC CAC BIEU DO SO HIEU TEN BIEU DO TRANG BIEU DO Nang suat khai thac tinh theo so lirong hap dong cua 2.1 54 dai li tai Bao Viet Nhan tho qua cac nam Nang suat cua dai li tinh theo doanh thu tai Bao Viet 2.2 55 Nhan tho qua cac nam Hieu qua str dung hoa hong theo doanh thu phi cua 2.3 59 Bao Viet nhan tho qua cac nam Ket qua khai thac theo do tudi cua dai li tai Bao Viet 2.4 61 Nhan tho TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN ☆ * * Pham Thi Hong Dung PHAN TICH HIEU QUA SIT DUNG DAI LI TAI ■ ■ ■ ■ BAO HIEM NHAN THO VIET NAM ■ ■ r 7 Chuyen nganh: Kinh te bao hiem LUAN VAN THAC SY KINH TE • • TOM TAT LUAN VAN THAC SY • • Ha Noi, Nam 2006 1 Md DAU 1. Li do chon de tai Bao hiem thirong mai noi chung va bao hiem nhan tho noi rieng la mot nganh su’ dung nhieu nhan lire, dac biet la luc lupng dai li. Vi vay, dai If va hieu qua sir dung dai If BHNT la mot nhan to co y nghia quyet dinh trong viec nang cao hieu qua kinh doanh cua doanh nghiep BHNT. Tuy nhien, trong nhung nam qua, d Viet Nam, viec nghien cu’u ve hieu qua sir dung dai li doi vdi cac doanh nghiep BHNT chua dupe thuc hien do nhieu nguyen nhan.

Vi vay, viec nghien cu’u ve hieu qua sir dung dai li BHNT trd nen cap thiet khi cac doanh nghiep BHNT muon nang cao hieu qua kinh doanh BHNT. La doanh nghiep dau tien trien khai BHNT tren thi trudng BHNT Viet Nam, sau hon 10 nam hoat dong, Bao hiem nhan tho Viet Nam da gat hai dupe rat nhieu ket qua dang khich le nhu': So lupng dai li dong dao, tong doanh th" phi bao hiem tang dan qua cac nam, thu hut mot so lupng ldn khach hang tham gia bao hiem. nhung cung van ton tai nhieu van de bat cap nhu: Chi so' hoat dong cua dai li thap, tuyen dung dai li 6 at, trinh do dai li chua dong deu, so hop dong khai thac moi tang chain, thi phan giam. Co nhieu nguyen nhan dSn den nhu’ng van de tren nhung nguyen nhan cot loi la do viec su' dung dai li - kenh phan phoi chu yeu ciia Bao hiem nhan tho Viet Nam - chua hieu qua.

De khSc phuc nhu’ng ton tai tren, nham nang cao nang luc canh tranh trong xu hu’dng Viet Nam hoi nhap khu vuc va quoc te, thirc hien muc tieu phat trien ciia Tong cong ty bao hiem Viet Nam noi chung va Bao hiem nhan tho Viet Nam noi rieng, Bao hiem nhan tho Viet Nam can phai nhin nhan, phan tich, danh gia cong tac su dung dai li cua minh. Tir do, tim ra nguyen nhan ciia nhung thanh cong va nhung van de con ton tai de co giai phap nang cao hieu qua sir dung dai li cua doanh nghiep. Cho den nay, da co nhieu cong trinh nghien cuu nhiim nang cao hieu qua kinh doanh ciia Tong cong ty bao hiem Viet Nam noi chung va cua Bao hiem nhan tho Viet Nam noi rieng nhung chua co cong trinh nao lu'a chon doi tupng 11 nghien cun cu the la dai If va hieu qua str dung dai If tai Bao hiem nhan tho Viet Nam. Tat ca nhung diSu do da thoi thuc tac gia lira chon de tai: “Phan tick hieu qua sit dung dai li tai Bao hiem nhan tho Viet Nam” de nghien cun.

Muc dfch nghien ciru - He thong mot so van de ly luan chung ve bao hiem nhan tho, dai If bao hiem nhan tho va hoan thien he thong chi tieu danh gia hieu qua sir dung dai If bao hiem nhan tho. Doi tuong va pham vi nghien cun ciia de tai Doi tuong nghien cun la dai If va hieu qua sir dung dai If BHNT. Pham vi nghien cu’u ciia de tai la van de hieu qua sir dung dai ly tai Bao hiem nhan tho Viet Nam. De tai khong di sau vao phan tfch hieu qua ve mat xa hoi ma tap trung phan tfch hieu qua kinh te gSn lien vdi doanh nghiep sir dung dai If BHNT.

Phuong phap nghien cuu De dat du’pc muc dfch nghien cu’u ciia de tai, tac gia se sir dung mot so phirong phap nghien cu’u sau: Phuong phap duy vat lich sir, phuong phap duy vat bien chung, cac phuong phap thong ke, gom: Phuong phap phan to, phuong nhap do thi, phuong phap day so thbi gian, phuong phap so sanh, phuong phap phan tfch, tong hop va phuong phap dieu tra thong ke. Y nghia khoa hoc va thuc ti£n ciia de tai iii Luan van he thong hoa nhung van de If luan co ban ve BHNT va dai If BHNT. Dong thdi hoan thien lie thong chi tieu danh gia hieu qua sir dung dai If BHNT va trinh bay nhung nhan to tac dong tdi hieu qua sir dung dai li BHNT Luan van phan tfch hieu qua sir dung dai If tai Bao hiem nhan tho Viet Nam mot each chi tiet, cu the.