Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong cơ chế thị trường, doanh thu là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời là nguồn tài chính chủ yếu bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận. Khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Kế toán - Kiểm toán của tác giả Nguyễn Thị Quỳnh Anh (Khoa Kế toán - Kiểm toán, Trường Đại học Thương mại; Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Văn Giao; hoàn thành ngày 19/04/2019) tập trung nghiên cứu thực tiễn hoạt động phân tích doanh thu tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ (TM&DV) cơ khí An Hưng.
Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng là doanh nghiệp hoạt động trên địa bàn thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An với ngành nghề kinh doanh cốt lõi là gia công cơ khí, xử lý và tráng phủ kim loại, buôn bán sắt thép xây dựng và thi công công trình. Qua khảo sát thực tế tại đơn vị, tác giả nhận thấy công tác phân tích kinh tế nói chung và phân tích doanh thu nói riêng chưa được chú trọng đúng mức; công ty chưa có phòng phân tích kinh tế chuyên biệt mà toàn bộ công việc phân tích chủ yếu do phòng Kế toán thực hiện lồng ghép, dẫn đến nội dung phân tích còn mang tính giản đơn, chưa đi sâu đánh giá bản chất các nhân tố cấu thành doanh thu.
Nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác lập thông qua hệ thống mục tiêu sau:
- Mục tiêu chung: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về doanh thu và phân tích doanh thu trong doanh nghiệp; khảo sát, phân tích thực trạng doanh thu tại Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng; từ đó đánh giá kết quả đạt được, chỉ rõ những mặt tồn tại và nguyên nhân để đề xuất giải pháp tăng doanh thu trong các kỳ tiếp theo.
- Mục tiêu cụ thể:
- Mục tiêu 1: Phân tích tình hình thực hiện doanh thu của công ty qua 2 năm 2017 và 2018.
- Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình biến động của doanh thu doanh nghiệp.
- Mục tiêu 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm làm tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ (BH&CCDV) của doanh nghiệp cơ khí.
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng (Số 40, đường Nguyễn Chí Thanh, phường Quán Bàu, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An).
- Phạm vi thời gian: Số liệu báo cáo tài chính và sổ sách kế toán giai đoạn 2017 - 2018, kết hợp chuỗi dữ liệu tổng hợp 5 năm (2014 - 2018).
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14 (VAS 14) – Doanh thu và thu nhập khác (ban hành theo Quyết định số 149/2001/QĐ-BTC ngày 31/12/2001 của Bộ trưởng Bộ Tài chính). Tác giả vận dụng định nghĩa chuẩn tắc: doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu. Văn bản làm rõ 5 điều kiện bắt buộc để ghi nhận doanh thu bán hàng và 4 điều kiện ghi nhận doanh thu cung ứng dịch vụ, cùng quy tắc xác định các khoản giảm trừ doanh thu (chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, các khoản thuế gián thu, chiết khấu thanh toán).
Khung phân tích định lượng của đề tài sử dụng hệ thống chỉ tiêu thống kê kinh tế:
- Tốc độ phát triển định gốc: $T_{0i} = \frac{y_i}{y_0} \times 100%$
- Tốc độ phát triển liên hoàn: $t_i = \frac{y_i}{y_{i-1}} \times 100%$
- Tốc độ phát triển bình quân: $\bar{T} = \sqrt[n-1]{\frac{y_n}{y_0}} \times 100%$
- Phương pháp xác định tỷ trọng kết cấu: $\text{Tỷ trọng (%)} = \frac{\text{Doanh thu bộ phận}}{\text{Doanh thu tổng thể}} \times 100%$
- Mô hình xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố bằng phương pháp thay thế liên hoàn:
- Phương trình nhân tố lượng và giá: $M = q \times p$ (trong đó $M$ là doanh thu, $q$ là số lượng tiêu thụ, $p$ là đơn giá bán; sử dụng chỉ số giá $I_p = 1,13$ theo công bố của Tổng cục Thống kê năm 2018).
- Phương trình nhân tố lao động và năng suất: $M = T \times W$ (trong đó $T$ là tổng số lao động, $W$ là năng suất lao động bình quân).
- Phương trình cân đối lưu chuyển hàng hóa: $\text{Doanh số bán ra (giá vốn)} = \text{Tồn kho đầu kỳ} + \text{Hàng mua vào trong kỳ} - \text{Hao hụt trong kỳ} - \text{Tồn kho cuối kỳ}$.
Quy trình thu thập và xử lý dữ liệu bao gồm:
- Nguồn dữ liệu sơ cấp:
- Phương pháp điều tra bảng hỏi: Phát ra và thu về 10 phiếu điều tra trắc nghiệm (với 8 câu hỏi) dành cho cán bộ quản lý và nhân viên tại các bộ phận của công ty.
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Phỏng vấn sâu bà Tưởng Thị Cúc (Giám đốc công ty) và bà Tưởng Thị Tần (Kế toán trưởng công ty) về thực trạng tổ chức phân tích doanh thu và định hướng chiến lược.
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Bảng cân đối kế toán năm 2017 và 2018; sổ kế toán tổng hợp, sổ chi tiết bán hàng tài khoản 511, tài khoản 156, tài khoản 131, tài khoản 139; chỉ số giá tiêu dùng từ Tổng cục Thống kê.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về doanh thu và phân tích doanh thu trong doanh nghiệp
Chương 1 hệ thống hóa khái niệm doanh thu, kết cấu doanh thu (doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu hoạt động tài chính, thu nhập khác) và ý nghĩa của việc tăng doanh thu đối với doanh nghiệp và xã hội. Tác giả trình bày chi tiết nội dung phân tích doanh thu gồm:
- Phân tích khái quát sự biến động của doanh thu qua từng thời kỳ bằng các chỉ tiêu tốc độ phát triển định gốc, liên hoàn và bình quân.
- Phân tích doanh thu theo tổng mức và kết cấu: phân tích theo nghiệp vụ kinh doanh, theo phương thức bán (bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán trả góp), theo phương thức thanh toán (thu tiền ngay, trả chậm), theo nhóm mặt hàng và theo thời gian (tháng, quý).
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng: nhóm nhân tố định tính (môi trường kinh tế, chính sách Nhà nước, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, cơ sở vật chất, trình độ nhân sự) và nhóm nhân tố định lượng (số lượng hàng bán, đơn giá bán, số lượng lao động, năng suất lao động, các khâu lưu chuyển hàng hóa).
Chương 2: Phân tích thực trạng doanh thu tại Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng
Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng (thành lập năm 1999, vốn điều lệ 3.000 VNĐ [theo văn bản], quy mô 114 lao động với hơn 80% là nam giới từ 25-35 tuổi, thị trường thành phố Vinh chiếm trên 60% đơn hàng) và phân tích các dữ liệu thực tế:
-
Khái quát kết quả kinh doanh giai đoạn 2017 - 2018:
Tổng doanh thu năm 2017 đạt 149.827.184.031 VNĐ, năm 2018 đạt 151.007.986.274 VNĐ (tăng 1.180.802.243 VNĐ, tương ứng 0,79%). Chi phí giảm từ 135.732.155.946 VNĐ (2017) xuống 134.711.992.666 VNĐ (2018), giúp lợi nhuận trước thuế tăng 15,62% (từ 14.095.028.085 VNĐ lên 16.295.993.608 VNĐ) và lợi nhuận sau thuế đạt 13.036.794.886 VNĐ năm 2018.
-
Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp:
Kết quả 10 phiếu điều tra ghi nhận: 100% đánh giá phân tích doanh thu là cần thiết; 60% đánh giá tốc độ tăng doanh thu ở mức nhanh, 40% ở mức bình thường; 50% nhận định tốc độ tăng chưa tương xứng với tiềm năng; 70% đánh giá sản phẩm có sức cạnh tranh; nhân tố khách quan ảnh hưởng lớn nhất là giá vật liệu/máy móc đầu vào (40%) và sự cạnh tranh (30%); nhân tố chủ quan lớn nhất là chất lượng, mẫu mã sản phẩm (70%). Phỏng vấn Ban Giám đốc khẳng định công tác phân tích mới ở mức cơ bản do phòng Kế toán phụ trách.
-
Phân tích dữ liệu thứ cấp chuyên sâu:
- Tốc độ phát triển doanh thu chuỗi 5 năm (2014 - 2018): Doanh thu tăng từ 98.357.666.902 VNĐ (2014) lên 150.875.316.206 VNĐ (2018). Tốc độ phát triển bình quân 5 năm đạt 111,29%/năm. Tốc độ tăng liên hoàn có xu hướng chững lại rõ rệt vào năm 2018 (chỉ tăng 0,62% so với mức tăng 13,12% của năm 2017 và 11,68% của năm 2016).
- Phân tích theo phương thức bán: Hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng chủ đạo và tăng mạnh từ 67,14% (100.673.520.800 VNĐ năm 2017) lên 85,30% năm 2018; tỷ trọng bán lẻ sụt giảm từ 32,86% xuống còn 14,70%.
- Phân tích theo phương thức thanh toán: Doanh thu thu tiền ngay tăng từ 86.556.792.610 VNĐ (chiếm 57,72% năm 2017) lên mức 65,71% năm 2018 (tăng 12.578.135.392 VNĐ, tương ứng 14,53%). Doanh thu bán trả chậm giảm 11.651.099.668 VNĐ (-18,38%). Không phát sinh nợ khó đòi.
- Phân tích theo nhóm mặt hàng chủ yếu: Thép cuộn φ6 chiếm tỷ trọng cao nhất (52,30% năm 2018) và tăng trưởng 17,42%; trong khi các mặt hàng khác đều suy giảm: Thép vuông đặc 10×10 giảm 10,57%, Thép dẹt cắt từ tôn tấm giảm 11,77%, Thép V đen 25×25 giảm mạnh 26,24%.
- Phân tích nhân tố số lượng (q) và đơn giá (p): Tác giả bóc tách mức độ ảnh hưởng của biến động giá và lượng đối với mức tăng doanh thu 927.035.724 VNĐ năm 2018.
Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp tăng doanh thu tại Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng
Tác giả tổng kết những thành tựu đơn vị đã đạt được: duy trì tăng trưởng doanh thu qua các năm, gia tăng tỷ lệ thu tiền ngay, khai thác tốt nguồn nhân lực trẻ và mở rộng hạ tầng kho bãi máy móc. Đồng thời, chương này chỉ ra các hạn chế căn bản: tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2018 có dấu hiệu chững lại, việc tăng doanh thu phụ thuộc chủ yếu vào biến động tăng giá bán trong khi sản lượng tiêu thụ thực tế suy giảm, kênh bán lẻ bị thu hẹp và công tác phân tích doanh thu chưa được chuyên môn hóa. Từ đó, tác giả nêu các nhóm định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Kết quả và đóng góp
1. Tổng hợp các chỉ tiêu tài chính và kết quả phân tích định lượng
Bảng tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng giai đoạn 2017 - 2018:
| Chỉ tiêu |
Năm 2017 (VNĐ) |
Năm 2018 (VNĐ) |
Chênh lệch (VNĐ) |
Tỷ lệ (%) |
| Doanh thu BH và CCDV |
149.948.280.482 |
150.875.316.206 |
+927.035.724 |
+0,62% |
| Các khoản giảm trừ doanh thu |
157.826.051 |
104.527.100 |
-53.298.951 |
-33,77% |
| Doanh thu thuần về BH và CCDV |
149.790.454.431 |
150.979.843.306 |
+1.189.388.875 |
+0,79% |
| Doanh thu hoạt động tài chính |
36.729.600 |
28.142.968 |
-8.586.632 |
-23,38% |
| Tổng doanh thu |
149.827.184.031 |
151.007.986.274 |
+1.180.802.243 |
+0,79% |
| Tổng chi phí |
135.732.155.946 |
134.711.992.666 |
-1.020.163.280 |
-0,75% |
| Lợi nhuận trước thuế |
14.095.028.085 |
16.295.993.608 |
+2.200.965.523 |
+15,62% |
| Thuế TNDN phải nộp |
2.819.005.617 |
3.259.198.722 |
+440.193.105 |
+15,62% |
| Lợi nhuận sau thuế |
11.276.022.468 |
13.036.794.886 |
+1.760.772.418 |
+15,62% |
Bảng phân tích cơ cấu doanh thu theo nhóm mặt hàng chủ yếu:
| Mặt hàng |
Doanh thu 2017 (VNĐ) |
Tỷ trọng 2017 (%) |
Doanh thu 2018 (VNĐ) |
Tỷ trọng 2018 (%) |
Chênh lệch giá trị (VNĐ) |
Tốc độ tăng (%) |
| Thép cuộn φ6 |
67.200.984.800 |
44,82% |
78.905.842.670 |
52,30% |
+11.704.857.870 |
+17,42% |
| Thép vuông đặc 10×10 |
38.905.331.700 |
25,95% |
34.794.510.500 |
23,06% |
-4.110.821.200 |
-10,57% |
| Thép dẹt cắt từ tôn tấm |
12.354.180.090 |
8,24% |
10.900.062.790 |
7,22% |
-1.454.117.300 |
-11,77% |
| Thép V đen 25×25 |
29.673.901.100 |
19,79% |
21.887.567.230 |
14,51% |
-7.786.333.870 |
-26,24% |
| Mặt hàng khác |
1.813.882.792 |
1,21% |
4.387.333.016 |
2,91% |
+2.573.450.224 |
+141,88% |
| Tổng cộng |
149.948.280.482 |
100,00% |
150.875.316.206 |
100,00% |
+927.035.724 |
+0,62% |
Bảng phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng bán ($q$) và đơn giá bán ($p$) năm 2018 (chỉ số giá $I_p = 1,13$):
| Mặt hàng |
Doanh thu kỳ gốc $M_0$ (VNĐ) |
Doanh thu giả định $q_1p_0$ (VNĐ) |
Doanh thu thực tế $M_1$ (VNĐ) |
Ảnh hưởng do sản lượng $q$ (VNĐ) |
Ảnh hưởng do giá bán $p$ (VNĐ) |
Tổng chênh lệch doanh thu (VNĐ) |
| Thép cuộn φ6 |
67.200.984.800 |
69.828.179.354 |
78.905.842.670 |
+2.627.194.554 |
+9.077.663.316 |
+11.704.857.870 |
| Thép vuông đặc 10×10 |
38.905.331.700 |
30.791.602.212 |
34.794.510.500 |
-8.113.729.488 |
+4.002.908.288 |
-4.110.821.200 |
| Thép dẹt cắt từ tôn tấm |
12.354.180.090 |
9.646.073.265 |
10.900.062.790 |
-2.708.106.825 |
+1.253.989.525 |
-1.454.117.300 |
| Thép V đen 25×25 |
29.673.901.100 |
19.369.528.522 |
21.887.567.230 |
-10.304.372.578 |
+2.518.038.708 |
-7.786.333.870 |
| Hàng hóa khác |
1.813.882.792 |
3.882.595.589 |
4.387.333.016 |
+2.068.712.797 |
+504.737.427 |
+2.573.450.224 |
| Tổng cộng |
149.948.280.482 |
133.517.978.943 |
150.875.316.206 |
-16.430.301.539 |
+17.357.337.263 |
+927.035.724 |
Kết quả tính toán chứng minh: Doanh thu bán hàng năm 2018 tăng thêm 927.035.724 VNĐ (+0,62%) là hệ quả tổng hợp từ hai xu hướng trái chiều: biến động tăng giá bán giúp doanh thu tăng 17.357.337.263 VNĐ (+11,58%), trong khi sự sụt giảm khối lượng hàng bán thực tế khiến doanh thu giảm 16.430.301.539 VNĐ (-10,96%).
2. Giải pháp và kiến nghị của tác giả
- Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường và tiếp thị: Tăng cường quảng bá thương hiệu qua phương tiện truyền thông, mở rộng thị phần tại khu vực Bắc Trung Bộ ngoài thị trường truyền thống thành phố Vinh.
- Tối ưu hóa chuỗi cung ứng vật tư: Tìm kiếm và thiết lập quan hệ đối tác với các nhà cung ứng nguyên vật liệu ổn định để đảm bảo chất lượng và giá đầu vào cạnh tranh.
- Đa dạng hóa sản phẩm và cân đối cơ cấu bán hàng: Nâng cao chất lượng, cải tiến quy cách các dòng sản phẩm cơ khí; khôi phục và duy trì kênh bán lẻ song song với kênh bán buôn để không bỏ lỡ tệp khách hàng cá nhân.
- Kiện toàn công tác phân tích kinh tế: Xây dựng quy trình theo dõi, phân tích định kỳ doanh thu và các chỉ tiêu tài chính thay vì phó mặc hoàn toàn cho công tác kế toán cuối kỳ.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế nghiên cứu:
- Phạm vi dữ liệu chi tiết của đề tài tập trung chủ yếu vào 2 năm (2017 - 2018), các năm trước (2014 - 2016) chỉ dừng ở số liệu tổng mức doanh thu.
- Quy mô mẫu điều tra sơ cấp còn hạn chế (10 phiếu khảo sát nội bộ cán bộ nhân viên công ty), chưa mở rộng khảo sát đối với hệ thống khách hàng bên ngoài.
- Đề tài tập trung chuyên sâu vào mảng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của các mặt hàng sắt thép cơ khí cốt lõi, chưa phân tích chi tiết các mảng hoạt động phụ trợ khác (vận tải, cho thuê thiết bị, dịch vụ lưu trú).
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng chuỗi số liệu tài chính nhiều năm liên tục; kết hợp phân tích tương quan giữa doanh thu với giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp; thực hiện khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm cơ khí của công ty.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo phù hợp cho:
- Sinh viên ngành Kế toán, Kiểm toán và Phân tích hoạt động kinh doanh: Tham khảo phương pháp xây dựng báo cáo phân tích thực tế, cách thức kết hợp dữ liệu sơ cấp (phiếu khảo sát, phỏng vấn) và dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính, tài khoản 511, 156, 131).
- Người làm nghiên cứu về doanh nghiệp cơ khí, sản xuất và thương mại vật liệu xây dựng: Tham khảo quy trình áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn kết hợp chỉ số giá tiêu dùng ($I_p$) để bóc tách ảnh hưởng độc lập của yếu tố sản lượng ($q$) và đơn giá ($p$) đối với doanh thu.
- Nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ: Ứng dụng các bảng biểu phân tích kết cấu doanh thu theo phương thức bán hàng và phương thức thanh toán nhằm kiểm soát dòng tiền và giảm thiểu ứ đọng vốn.
Câu hỏi thường gặp
1. Khóa luận sử dụng khung pháp lý kế toán nào để định nghĩa và phân tích doanh thu?
Khóa luận áp dụng Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14 (VAS 14) – Doanh thu và thu nhập khác, ban hành theo Quyết định số 149/2001/QĐ-BTC ngày 31/12/2001 của Bộ trưởng Bộ Tài chính.
2. Tổng doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Công ty An Hưng biến động như thế nào trong hai năm 2017 và 2018?
Năm 2017, tổng doanh thu đạt 149.827.184.031 VNĐ và lợi nhuận sau thuế đạt 11.276.022.468 VNĐ. Năm 2018, tổng doanh thu đạt 151.007.986.274 VNĐ (tăng 0,79%) và lợi nhuận sau thuế đạt 13.036.794.886 VNĐ (tăng 15,62%).
3. Đâu là nguyên nhân cốt lõi khiến doanh thu bán hàng năm 2018 của công ty tăng trưởng chậm?
Qua phương pháp thay thế liên hoàn với chỉ số giá $I_p = 1,13$, tác giả chỉ ra doanh thu năm 2018 chỉ tăng 0,62% (+927.035.724 VNĐ) do khối lượng hàng bán giảm sút làm hụt 16.430.301.539 VNĐ (-10,96%), mức tăng chung chỉ được bù đắp nhờ việc tăng đơn giá bán (+17.357.337.263 VNĐ, tương ứng +11,58%).
4. Tỷ trọng giữa phương thức bán buôn và bán lẻ của công ty thay đổi như thế nào qua hai năm?
Năm 2017, bán buôn chiếm 67,14% và bán lẻ chiếm 32,86%. Sang năm 2018, tỷ trọng bán buôn tăng mạnh lên 85,30%, trong khi bán lẻ giảm xuống chỉ còn 14,70%.
5. Cơ cấu thanh toán của doanh nghiệp chuyển biến ra sao và có phát sinh nợ khó đòi không?
Năm 2018, tỷ trọng thu tiền ngay tăng từ 57,72% lên 65,71% (tăng 12.578.135.392 VNĐ), doanh thu trả chậm giảm 18,38%, và công ty không ghi nhận khoản nợ phải thu khó đòi nào trong cả hai năm 2017 và 2018.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Quỳnh Anh đã hệ thống hóa lý luận về doanh thu theo chuẩn mực kế toán VAS 14 và hoàn thành việc phân tích thực trạng doanh thu tại Công ty TNHH TM&DV cơ khí An Hưng giai đoạn 2017 - 2018. Bằng việc kết hợp phương pháp khảo sát sơ cấp và kỹ thuật phân tích thay thế liên hoàn trên số liệu kế toán thứ cấp, công trình đã làm rõ nguyên nhân tăng trưởng doanh thu của công ty chủ yếu do tác động tăng giá bán trong khi khối lượng tiêu thụ có chiều hướng suy giảm. Các phát hiện định lượng và đề xuất trong khóa luận cung cấp cơ sở dữ liệu thực tiễn phục vụ công tác quản trị doanh thu cho các doanh nghiệp thương mại cơ khí quy mô vừa và nhỏ.
