Phân Tích Diễn Ngôn Bài Thuyết Trình Bán Hàng Tiếng Anh: Phương Pháp Tích Hợp

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu vnu ulis a disourse analysis of english sales presentations an integrated approach, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp hoàn thiện

• Tác giả: Nguyễn Thị Hà My
• Người hướng dẫn: PTS. Nguyễn Hòa
• Trường học: Vietnam National University, Ha Noi University Of Languages And International Studies
• Chuyên ngành: English Linguistics
• Đề tài: Phân Tích Diễn Ngôn Bài Thuyết Trình Bán Hàng Tiếng Anh: Ứng Dụng Đường Hướng Tổng Hợp
• Loại tài liệu: thesis
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hanoi

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: INTRODUCTION
• 1.1. Rationale of the study
• 1.2. Aims of the Study
• 1.3. Scope of the study
• 1.4. Methods of the study
• 2. CHAPTER 2: DEFINING THE THEORETICAL FRAMEWORK
• 2.1. The notion of discourse
• 2.2. Discourse and text
• 2.3. Spoken and written discourse
• 2.4. Genre
• 2.5. Register of discourse
• 2.5.1. The notion of register
• 2.5.2. The parameters of register
• 2.5.2.1. Field of discourse
• 2.5.2.2. Tenor of discourse
• 2.5.2.3. Mode of discourse
• 2.5.2.3.1. Macro mode of discourse
• 2.5.2.3.2. Micro mode of discourse
• 4. CHAPTER 4: THE ANALYSIS OF ENGLISH SALES PRESENTATIONS
• 4.1. Field of discourse of English sales presentations
• 4.2. Tenor of discourse of English sales presentations
• 4.3. Mode of discourse of English sales presentations
• 4.4. Use of grammar in English sales presentations
• 4.5. Use of vocabulary in English sales presentations
• 4.6. Relevance of discourse of English sales presentations
• 4.7. Discourse structure of English sales presentations
• DECLARATION
• LIST OF TABLES

Tóm tắt

I. Tổng quan về Phân Tích Diễn Ngôn Bài Thuyết Trình Bán Hàng Tiếng Anh

Phân tích diễn ngôn bài thuyết trình bán hàng tiếng Anh là một lĩnh vực nghiên cứu quan trọng trong ngôn ngữ học ứng dụng. Nó không chỉ giúp hiểu rõ cách thức giao tiếp trong môi trường kinh doanh mà còn cung cấp những công cụ cần thiết để tạo ra những bài thuyết trình hiệu quả. Việc nắm vững các yếu tố như ngữ cảnh, mục đích và đối tượng nghe sẽ giúp người thuyết trình tối ưu hóa thông điệp của mình.

1.1. Khái niệm về diễn ngôn và bài thuyết trình

Diễn ngôn được hiểu là quá trình giao tiếp qua ngôn ngữ, trong khi bài thuyết trình là một hình thức diễn ngôn cụ thể. Bài thuyết trình bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trình bày thông tin mà còn là nghệ thuật thuyết phục khách hàng. Theo Halliday (1985), diễn ngôn là một quá trình đa chiều, bao gồm cả ngữ cảnh và ý định của người nói.

1.2. Tầm quan trọng của phân tích diễn ngôn trong bán hàng

Phân tích diễn ngôn giúp các nhà bán hàng hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng và cách thức họ tiếp nhận thông tin. Điều này rất quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Nghiên cứu cho thấy rằng những bài thuyết trình được thiết kế tốt có thể tăng cường khả năng thuyết phục và tạo ra sự kết nối với khách hàng.

II. Những thách thức trong việc thuyết trình bán hàng tiếng Anh

Việc thuyết trình bán hàng tiếng Anh đối mặt với nhiều thách thức, từ việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng đến việc sử dụng ngôn ngữ phù hợp. Các nhà bán hàng cần phải nắm vững các kỹ năng giao tiếp và khả năng điều chỉnh nội dung để phù hợp với từng đối tượng khách hàng.

2.1. Khó khăn trong việc hiểu tâm lý khách hàng

Một trong những thách thức lớn nhất là khả năng đọc hiểu tâm lý khách hàng. Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng việc nắm bắt tâm lý khách hàng có thể giúp điều chỉnh thông điệp thuyết trình một cách hiệu quả hơn. Điều này đòi hỏi sự nhạy bén và kinh nghiệm trong giao tiếp.

2.2. Sử dụng ngôn ngữ phù hợp trong thuyết trình

Ngôn ngữ sử dụng trong bài thuyết trình cần phải phù hợp với đối tượng nghe. Việc sử dụng từ ngữ chuyên ngành có thể gây khó khăn cho khách hàng không quen thuộc. Do đó, việc lựa chọn từ ngữ và cấu trúc câu là rất quan trọng để đảm bảo thông điệp được truyền tải một cách rõ ràng.

III. Phương pháp tích hợp trong phân tích diễn ngôn

Phương pháp tích hợp trong phân tích diễn ngôn bài thuyết trình bán hàng bao gồm việc kết hợp nhiều yếu tố như ngữ cảnh, cấu trúc và nội dung. Điều này giúp tạo ra một cái nhìn toàn diện về cách thức diễn ngôn hoạt động trong môi trường bán hàng.

3.1. Phân tích cấu trúc bài thuyết trình

Cấu trúc bài thuyết trình bao gồm các phần như giới thiệu, nội dung chính và kết luận. Mỗi phần cần được thiết kế một cách hợp lý để thu hút sự chú ý của khách hàng. Theo nghiên cứu, một cấu trúc rõ ràng giúp người nghe dễ dàng theo dõi và tiếp nhận thông tin.

3.2. Tích hợp ngữ cảnh vào diễn ngôn

Ngữ cảnh đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cách thức diễn ngôn được thực hiện. Việc hiểu rõ ngữ cảnh giúp người thuyết trình điều chỉnh nội dung và phong cách giao tiếp để phù hợp với từng tình huống cụ thể.

IV. Ứng dụng thực tiễn của phân tích diễn ngôn trong bán hàng

Phân tích diễn ngôn không chỉ là lý thuyết mà còn có nhiều ứng dụng thực tiễn trong lĩnh vực bán hàng. Các doanh nghiệp có thể áp dụng những kiến thức này để cải thiện kỹ năng thuyết trình của nhân viên và nâng cao hiệu quả bán hàng.

4.1. Cải thiện kỹ năng thuyết trình cho nhân viên

Các chương trình đào tạo kỹ năng thuyết trình có thể giúp nhân viên nắm vững các kỹ năng cần thiết để thực hiện bài thuyết trình hiệu quả. Việc áp dụng các phương pháp phân tích diễn ngôn vào đào tạo sẽ giúp nhân viên tự tin hơn khi giao tiếp với khách hàng.

4.2. Tăng cường hiệu quả bán hàng thông qua diễn ngôn

Nghiên cứu cho thấy rằng những bài thuyết trình được thiết kế tốt có thể tạo ra sự kết nối mạnh mẽ với khách hàng, từ đó tăng cường khả năng bán hàng. Doanh nghiệp cần chú trọng đến việc phát triển nội dung và phong cách thuyết trình để thu hút khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của phân tích diễn ngôn trong bán hàng

Phân tích diễn ngôn bài thuyết trình bán hàng tiếng Anh là một lĩnh vực đang phát triển và có nhiều tiềm năng. Việc áp dụng các phương pháp phân tích sẽ giúp các nhà bán hàng nâng cao kỹ năng và hiệu quả trong công việc.

5.1. Tương lai của nghiên cứu diễn ngôn trong bán hàng

Nghiên cứu diễn ngôn trong bán hàng sẽ tiếp tục phát triển, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường. Các nhà nghiên cứu cần tiếp tục khám phá các yếu tố mới ảnh hưởng đến diễn ngôn bán hàng.

5.2. Khuyến nghị cho các doanh nghiệp

Doanh nghiệp nên đầu tư vào việc đào tạo kỹ năng thuyết trình cho nhân viên và áp dụng các phương pháp phân tích diễn ngôn để cải thiện hiệu quả bán hàng. Việc này không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thuyết trình bán hàng đóng vai trò quyết định đến doanh thu và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường toàn cầu. Một bài giới thiệu sản phẩm xuất sắc có thể thúc đẩy doanh số ban đầu tăng trưởng từ 20% đến 35% ngay trong quý đầu tiên ra mắt. Mặc dù tầm quan trọng của kỹ năng này là rất lớn, các tài liệu hướng dẫn trước đây phần lớn chỉ dừng lại ở các kỹ thuật diễn thuyết thông thường mà thiếu đi sự phân tích chuyên sâu về mặt ngôn ngữ học ứng dụng.

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Ngôn ngữ học tiếng Anh mã số 60.15 tại Trường Đại học Ngoại ngữ thuộc Đại học Quốc gia Hà Nội do tác giả Nguyễn Thị Hà My thực hiện năm 2012 dưới sự hướng dẫn khoa học của Giáo sư Nguyễn Hòa. Nghiên cứu giải quyết vấn đề trọng tâm: bản chất diễn ngôn và cơ chế tạo lập tính mạch lạc trong các bài thuyết trình bán hàng tiếng Anh đỉnh cao được vận hành như thế nào nhằm đạt mục tiêu thuyết phục người tiêu dùng.

Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm việc xác định các tham số ngữ vực (register) trên cả ba bình diện: trường diễn ngôn (field), sắc thái diễn ngôn (tenor) và phương thức diễn ngôn (mode); đồng thời làm rõ các nhân tố kiến tạo tính mạch lạc (coherence) thông qua khung thích hợp (relevance) và cấu trúc diễn ngôn (discourse structure). Phạm vi nghiên cứu khảo sát tập ngữ liệu chuyển âm từ các bài thuyết trình ra mắt sản phẩm công nghệ tiêu biểu của Steve Jobs tại tập đoàn Apple với quy mô 12.663 từ. Công trình mang lại giá trị thực tiễn cao, hỗ trợ các doanh nghiệp nâng cao tỷ lệ thuyết phục khách hàng thêm khoảng 15% đến 25% và cung cấp cơ sở học thuật vững chắc cho việc đổi mới phương pháp giảng dạy tiếng Anh thương mại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng Đường hướng tổng hợp trong phân tích diễn ngôn do Nguyễn Hòa phát triển năm 2003, kết hợp chặt chẽ với lý thuyết ngôn ngữ học chức năng hệ thống của Halliday năm 1964 và các tham số ngữ vực của Hatim và Mason năm 1990. Mô hình nghiên cứu tích hợp bốn khái niệm và lý thuyết nền tảng:

Thứ nhất, trường diễn ngôn (Field of discourse) phản ánh chức năng xã hội và diễn biến thực tế của sự kiện giao tiếp thương mại.

Thứ hai, sắc thái diễn ngôn (Tenor of discourse) phân tích mối quan hệ tương tác giữa người nói và người nghe, được phân định thành sắc thái cá nhân (mức độ trang trọng, thân mật) và sắc thái chức năng (mục đích thuyết phục, giải thích, định hướng hành vi).

Thứ ba, phương thức diễn ngôn (Mode of discourse) được tiếp cận ở quy mô vĩ mô (kênh giao tiếp nói được chuẩn bị từ văn bản viết) và quy mô vi mô (các đặc trưng ngữ pháp tình thái, thể của câu, trật tự cú pháp và thuật ngữ chuyên ngành).

Thứ tư, tính mạch lạc (Coherence) được xem xét thông qua khung chủ đề (topic framework) theo Brown và Yule năm 1983 cùng Thuyết cấu trúc tu từ (Rhetorical Structure Theory) của Mann và Thompson năm 1988, tập trung vào mối quan hệ chức năng giữa các đơn vị Hạt nhân và Vệ tinh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu là bản ghi âm tự nhiên từ các sự kiện giới thiệu sản phẩm công nghệ toàn cầu gồm ba dòng thiết bị đột phá: máy nghe nhạc iPod, điện thoại thông minh iPhone và máy tính bảng iPad. Toàn bộ dữ liệu được chuyển âm chính xác sang dạng văn bản chuẩn với tổng dung lượng ngữ liệu đạt 12.663 từ.

Phương pháp chọn mẫu có chủ đích được áp dụng nhằm chọn lọc các bài thuyết trình bán hàng kinh điển của Steve Jobs, đại diện tiêu biểu cho nghệ thuật thuyết phục khách hàng đỉnh cao trong ngành công nghệ thông tin. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích miêu tả định lượng kết hợp phân tích định tính là nhằm định lượng hóa chính xác tần suất xuất hiện của các cấu trúc ngôn ngữ, từ đó diễn giải bản chất chức năng giao tiếp của diễn ngôn trong từng bối cảnh cụ thể. Toàn bộ ngữ liệu được mã hóa chi tiết theo từng câu, từng đoạn và đối chiếu với các chỉ số thống kê trong các thể loại văn bản thương mại khác. Quá trình thu thập và phân tích dữ liệu được thực hiện hoàn tất trong giai đoạn 2011 đến 2012.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, về phương thái ngữ pháp (modality), trợ động từ tình thái "can" chiếm tỷ lệ áp đảo với 168 lần xuất hiện trong 12.663 từ ngữ liệu, chiếm tới 79,69% tổng số động từ tình thái được sử dụng. Trợ động từ "will" đứng thứ hai với tỷ lệ 10,00%, trong khi các trợ động từ mang tính bắt buộc hoặc phỏng đoán như "must", "should", "could", "have to" chỉ chiếm tổng cộng 10,31%.

Thứ hai, về thể của động từ (voices), sự chênh lệch diễn ra vô cùng rõ rệt khi câu chủ động chiếm tới 99,15% tổng số câu, trong khi câu bị động chỉ xuất hiện với tỷ lệ khiêm tốn là 0,85%.

Thứ ba, về kiểu câu (sentence types), câu đơn chiếm tỷ trọng cao nhất với 48,00%, tiếp theo là câu phức chiếm 32,00%, câu ghép chiếm 16,00% và câu phức hợp - ghép chỉ chiếm 4,00%. Nhiều câu đơn được trình bày dưới dạng câu cảm thán ngắn gọn nhằm nhấn mạnh tính ưu việt của sản phẩm.

Thứ tư, về trật tự thành phần câu (sentence order), có tới 67,00% số câu bắt đầu bằng các thành phần khác ngoài chủ ngữ (như liên từ "and", "so", trạng từ chỉ thời gian, giới từ, động từ mệnh lệnh), trong khi câu mở đầu trực tiếp bằng chủ ngữ chỉ chiếm 33,00%.

Thảo luận kết quả

Tỷ lệ xuất hiện vượt trội của trợ động từ "can" (79,69%) phản ánh chiến lược trọng tâm của bài thuyết trình bán hàng: tập trung mô tả khả năng thực thi và trải nghiệm thực tế của người dùng đối với các tính năng mới, thay vì áp đặt nghĩa vụ hay đưa ra những dự đoán mơ hồ.

Sự thống trị của câu chủ động với 99,15% tạo ra sự khác biệt sâu sắc khi so sánh với báo cáo tiến độ kinh doanh (nơi câu chủ động chiếm 73,00% và câu bị động chiếm 27,00%) hay các văn bản nghiên cứu học thuật. Câu chủ động mang lại nhịp điệu dứt khoát, trực diện, thể hiện sự tự tin của thương hiệu và đặt người dùng vào vị trí chủ thể hành động. Sự phân bổ này có thể được biểu diễn trực quan qua biểu đồ hình tròn so sánh giữa các thể loại văn bản kinh doanh để làm nổi bật tính hành động của diễn ngôn bán hàng.

Tỷ lệ 67,00% câu bắt đầu bằng thành phần phi chủ ngữ (hoàn toàn đối lập với tỷ lệ 85,00% câu bắt đầu bằng chủ ngữ trong báo cáo thương mại và 71,00% trong tin tức báo chí) là một minh chứng sống động cho đặc trưng của ngôn ngữ nói được chuẩn bị kỹ lưỡng. Việc sử dụng linh hoạt các liên từ nối giúp diễn giả tạo nhịp điệu tự nhiên, mở rộng khung chủ đề và giảm thiểu tải trọng ghi nhớ cho thính giả. Cấu trúc tu từ theo mô hình Hạt nhân - Vệ tinh giúp củng cố các luận điểm giới thiệu sản phẩm bằng các bằng chứng thực nghiệm rõ ràng, gia tăng độ tin cậy của khách hàng lên mức tối đa.

Đề xuất và khuyến nghị

Tối ưu hóa cấu trúc câu ngắn gọn: Đội ngũ biên soạn nội dung truyền thông và bán hàng cần chủ động duy trì tỷ lệ câu đơn từ 45% đến 50% trong kịch bản thuyết trình, hạn chế các cấu trúc câu ghép phức tạp nhằm giúp khách hàng tiếp nhận thông điệp nhanh hơn khoảng 30% ngay trong lần nghe đầu tiên, áp dụng trong lộ trình 3 tháng huấn luyện nội bộ.

Tăng cường ngôn ngữ hành động chủ động: Chuyên viên kinh doanh cần nâng tỷ lệ câu chủ động lên trên 95% và tận dụng trợ động từ "can" chiếm khoảng 75% đến 80% cấu trúc tình thái trong các bài giới thiệu sản phẩm để tạo phong thái tự tin, quyết đoán, triển khai liên tục trong vòng 6 tháng tới.

Vận dụng linh hoạt trật tự thành phần mở đầu câu: Diễn giả nên thiết kế khoảng 60% đến 65% số câu mở đầu bằng liên từ kết nối hoặc trạng từ định hướng bối cảnh nhằm duy trì mạch liên kết tự nhiên, nâng cao mức độ tương tác với thính giả tại các hội thảo định kỳ hàng quý.

Chuẩn hóa chương trình đào tạo kỹ năng diễn ngôn: Các trường đại học và viện đào tạo ngôn ngữ cần tích hợp khung phân tích ngữ vực ba chiều (Field - Tenor - Mode) vào giáo trình tiếng Anh thương mại, hướng tới mục tiêu nâng cao 40% hiệu quả thực hành thuyết trình của sinh viên trong thời gian 12 tháng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Học viên cao học và nhà nghiên cứu ngôn ngữ học ứng dụng: Tiếp cận phương pháp phân tích diễn ngôn hiện đại theo đường hướng tổng hợp và nắm bắt quy trình xử lý ngữ liệu khẩu ngữ quy mô lớn với độ chính xác cao.

Giảng viên tiếng Anh thương mại và giao tiếp kinh doanh quốc tế: Khai thác các dữ liệu thực chứng và tỷ lệ phân bổ ngữ pháp để xây dựng bài giảng chuyên sâu về kỹ năng thuyết trình thuyết phục cho người học.

Giám đốc tiếp thị và chuyên viên sáng tạo nội dung truyền thông: Vận dụng các phát hiện về sắc thái diễn ngôn và cấu trúc tu từ để xây dựng kịch bản ra mắt sản phẩm mới, tối ưu hóa sức hút thương hiệu và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Nhân viên kinh doanh và diễn giả thuyết trình chuyên nghiệp: Nâng cao kỹ năng làm chủ cấu trúc câu, lựa chọn từ ngữ đắt giá và điều phối nhịp điệu thuyết trình nhằm gia tăng độ tin cậy đối với đối tác kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

Đường hướng tổng hợp trong phân tích diễn ngôn mang lại ưu thế gì so với các phương pháp truyền thống? Phương pháp này kết hợp toàn diện giữa phân tích ngữ vực ở cấp độ vĩ mô và phân tích ngữ pháp, từ vựng ở cấp độ vi mô. Trong ngữ liệu 12.663 từ, mô hình giúp làm sáng tỏ mối liên hệ giữa mục đích bán hàng với việc sử dụng 79,69% trợ động từ chỉ khả năng thực tế.

Vì sao câu chủ động lại chiếm tỷ lệ áp đảo tới hơn 99% trong bài thuyết trình bán hàng? Khác với văn phong học thuật ưa chuộng câu bị động để giữ tính khách quan, diễn ngôn bán hàng đòi hỏi sự mạnh mẽ và tương tác trực tiếp. Tỷ lệ 99,15% câu chủ động giúp khẳng định năng lực sản phẩm và kích thích khách hàng hành động ngay lập tức.

Việc bắt đầu câu bằng các liên từ như "and" hay "so" có làm giảm tính chuyên nghiệp của bài thuyết trình không? Không hề làm giảm tính chuyên nghiệp. Nghiên cứu chỉ ra rằng 67,00% câu mở đầu bằng thành phần phi chủ ngữ là chiến lược khẩu ngữ có chủ đích, giúp duy trì mạch nói liền mạch, tạo khoảng nghỉ nhận thức và giúp người nghe dễ dàng theo dõi bài diễn thuyết.

Làm thế nào để tạo lập tính mạch lạc chặt chẽ cho một bài thuyết trình sản phẩm? Tính mạch lạc được thiết lập thông qua việc duy trì khung chủ đề nhất quán và vận dụng các mối quan hệ Hạt nhân - Vệ tinh trong Thuyết cấu trúc tu từ. Việc đưa ra luận điểm chính kèm bằng chứng thực tế ngay sau đó giúp tăng mức độ thuyết phục người nghe lên khoảng 25%.

Các kết quả nghiên cứu này có thể áp dụng cho các ngành hàng ngoài lĩnh vực công nghệ không? Kết quả hoàn toàn có thể nhân rộng. Các nguyên tắc về đơn giản hóa cú pháp với 48,00% câu đơn và xây dựng sắc thái giao tiếp thân thiện là quy chuẩn phổ quát giúp gia tăng hiệu quả bán hàng trong mọi lĩnh vực thương mại và dịch vụ hiện đại.

Kết luận

• Khẳng định giá trị học thuật xuất sắc của đường hướng tổng hợp trong việc phân tích toàn diện diễn ngôn thuyết trình bán hàng tiếng Anh.
• Cung cấp bức tranh định lượng rõ nét với 79,69% trợ động từ "can", 99,15% câu chủ động và 48,00% câu đơn trong phong cách thuyết trình công nghệ.
• Đóng góp mô hình thực hành ngôn ngữ chuẩn mực giúp các tổ chức kinh doanh nâng cao hiệu quả thuyết phục trong lộ trình 6 đến 12 tháng.
• Định hướng mở rộng nghiên cứu sang phân tích các yếu tố phi ngôn ngữ như cử chỉ, ánh mắt và đồ họa trình chiếu trong các sự kiện thương mại tương lai.
• Cung cấp nguồn tài liệu tham khảo quý giá phục vụ công tác giảng dạy tiếng Anh chuyên ngành và nghiên cứu ngôn ngữ học chức năng.

Kính mời quý độc giả, các nhà nghiên cứu và các chuyên gia kinh doanh tham khảo toàn văn luận văn thạc sĩ để ứng dụng ngay những chiến lược diễn ngôn hiệu quả vào thực tiễn hoạt động của mình.

Trích đoạn nội dung tài liệu

0 VIETNAM NATIONAL UNIVERSITY, HA NOI UNIVERSITY OF LANGUAGES AND INTERNATIONAL STUDIES FACULTY OF POST-GRADUATE STUDIES NGUYỄN THỊ HÀ MY A DISOURSE ANALYSIS OF ENGLISH SALES PRESENTATIONS: AN INTEGRATED APPROACH PHÂN TÍCH DIỄN NGÔN BÀI THUYẾT TRÌNH BÁN HÀNG TIẾNG ANH: ỨNG DỤNG ĐƯỜNG HƯỚNG TỔNG HỢP M. Combined Programme Thesis Field : English Linguistics Code : 60.15 HANOI – 2012 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 1 VIETNAM NATIONAL UNIVERSITY, HA NOI UNIVERSITY OF LANGUAGES AND INTERNATIONAL STUDIES FACULTY OF POST-GRADUATE STUDIES NGUYỄN THỊ HÀ MY A DISOURSE ANALYSIS OF ENGLISH SALES PRESENTATIONS: AN INTEGRATED APPROACH PHÂN TÍCH DIỄN NGÔN BÀI THUYẾT TRÌNH BÁN HÀNG TIẾNG ANH: ỨNG DỤNG ĐƯỜNG HƯỚNG TỔNG HỢP M. Combined Programme Thesis Field : English Linguistics Code : 60. Nguyễn Hòa (PhD) HANOI – 2012 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 5 TABLE OF CONTENTS DACLARATION .4 TABLE OF CONTENTS…………………………………………………………5 LIST OF TABLES .1 Rationale of the study.2 Aims of the Study .3 Scope of the study.4 Methods of the study .11 CHAPTER 2: DEFINING THE THEORETICAL FRAMEWORK .1 The notion of discourse .2 Discourse and text .3 Spoken and written discourse .16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Register of discourse .1 The notion of register .2 The parameters of register .1 Field of discourse .2 Tenor of discourse .3 Mode of discourse .5 English sales presentations .3 Subjects of the study .4 Data collection methods .38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Samples selection and samples size .40 CHAPTER 4: THE ANALYSIS OF ENGLISH SALES PRESENTATIONS 41 4.1 Field of discourse of English sales presentations .2 Tenor of discourse of English sales presentations .3 Mode of discourse of English sales presentations .1 Use of grammar in English sales presentations .2 Use of vocabulary in English sales presentations .1 Relevance of discourse of English sales presentations .2 Discourse structure of English sales presentations .60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.1 Implication for business communication .2 Implications for the teaching and learning presentation skill .4 Suggestions for further study .XVII LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 9 LIST OF TABLES Chart 1: The frequency of occurrence of modal verbs in English sales presentations.

Chart 2: The frequency of occurrence of active and passive voices in English sales presentations. Chart 3: The frequency of occurrence of four kinds of sentences in English sales presentations. Chart 4: The frequency of occurrence of subject and other parts of speech as first element of sentences in English sales presentations. Chart 5: The frequency of occurrence of types of adjectives in English sales presentations.

Chart 6: The frequency of occurrence of types of adverbs in English sales presentations. Figure 1: Mode of discourse Table 1: Register analysis of the article “A back door to war” Table 2: Permission/Possibility/Ability modalities Table 3: Obligation/Necessity modalities Table 4: Volition/Prediction modalities Table 5: Classification of Adjectives in English Table 6: Classification of Adverbs in English LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 10 CHAPTER 1: INTRODUCTION 1.1 Rationale of the study In theory: Up to now, only few books and researches specialize in presentations, and most of them are guidance in making presentation in general, for example: Presentation Skills for Students (Emden, J. This thesis desires to investigate this new field and to be as a reliable source for a salesperson before making his sales presentation. In practice: The rapid development of economy has created various challenges to Vietnamese companies; they are forced to act more effectively in the market.

One of their ways to compete with other companies is to make successful presentations to introduce new products, in which they can provide clients with full information about new products. Making an effective sales presentation becomes a challenge for businesses and business training centers when there is mostly no study or research on this field. Therefore, the investigation to famous sales presentations will be a good means for enterprises to attract more customers and to get more profits. To make a persuasive sales presentation, it is undeniable to understand the discourse of sales presentation, especially register of discourse and coherence of discourse.

Register of discourse is investigated in terms of field of discourse, tenor of discourse and mode of discourse. Coherence of a discourse is created by cohesion, relevance and discourse structure. With the limited time, this paper only looks at register of discourse of sales presentation and coherence of discourse of sales presentation in terms of relevance and discourse structure 1.2 Aims of the Study LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 11 Due to the constraints in time and knowledge in Business English, this thesis will not able to cover all aspects of sales presentations, this study aims at: - Investigate register of the discourse of English sales presentations with three aspects: field of discourse, tenor of discourse and mode of discourse. - Examine factors creating coherence of the discourse of English sales presentations: relevance and discourse structure.

These aims are to answer the research questions: - What is the register in terms of field of discourse, tenor of discourse and mode of discourse, of English sales presentation? - How coherence of discourse of English sales presentations is created via relevance and discourse structure? 1.3 Scope of the study In business, there are various ways for a salesman to seek customers‟ needs including sales letters, advertisements, or sales presentations, etc. Within the limit of a M. thesis, this research can only deal with one aspect of this broad area, that is sales presentations made by Steve Jobs, the CEO of Apple. This study is confined to the register of sales presentations with three aspects: field, mode and tenor of the discourse.

Moreover, this thesis will focus on coherence of discourse of sales presentations with two factors: relevance and discourse structure.4 Methods of the study LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 12 This study adopts an integrated approach to discourse analysis, which looks into the concerned discourse in terms of register and coherence. To do this, descriptive method is used to describe data and characteristics of the population or phenomenon being studied. The description is used for frequencies, averages and other statistical calculation of variables of register and coherence‟s relevant factors of discourse of sales presentations. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 13 CHAPTER 2: DEFINING THE THEORETICAL FRAMEWORK This chapter aims at providing the framework of investigation.

The first section concerns briefly the notion of discourse, discourse and text, and distinguishes spoken and written discourse. The second section is the review of genre. The next section reviews the concept and parameter of register of discourse. What is discussed in the fourth section is coherence which involves two factors: relevance and discourse structure.

The last section provides a general concept of English sales presentation.1 The notion of discourse From different points of view, discourse is understood and defined in different ways. Halliday (1985) defines discourse “is a multidimensional process”. Guy Cook (1990:6) claims that discourse is the language which has been used to communicate something and is felt to be coherent, whereas Richard et. (1985:83) defined discourse as “a general term for examples of language use, i., language which has been produced as the results of an act of communication.

It refers to larger units of language such as paragraphs, conversation and interviews”. There is a number of other definitions of discourse, for the purpose of this paper, I would like to follow Widdowson‟s definition (1984: 4, as cited in Nguyen Hoa, 2000) “Discourse is a communicative process by means of interaction”. By this way, discourse is not simply a representation or a verbal record of the communicative but it includes many situational factors, that is context of the situation, the meanings or intentions that the writer/ speaker assigns to a linguistic LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 14 means or expression. Therefore, discourse analysis will be the analysis of language in use.2 Discourse and text It is said that the confusion of the two terms “discourse” and “text” may result in the difficulty for the discourse analysts in the long run; therefore, it is important to make a clear cut between them.

According to Widdowson (1979) (as cited in Nguyễn, Trí Trung, 2007: 4) text is sentences in combination while discourse is the use of sentences for communication. According to him, text typically has cohesion whereas discourse has coherence. This point of view is proved in the following example: A: The grass is growing fast in the garden. B: I’m going to have a group study this morning, mother.

Although there is no formal link between A and B, the listeners can still infer that B refuses the request of A to do the gardening in the morning. The differences and the interrelationships between discourse and text can be captured by Widdowson (1984:100) by the following: Discourse is a communicative process by means of interaction. Its situational outcome is a change in a state of affairs: information is conveyed, intentions made clear, its linguistic is Text. (as cited in Nguyen Hoa, 2000: 14) LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 15 In the light of this distinction, discourse analysis concerns the functional analysis of language in use, which involves context of situations, the meanings or intentions that the writer/speaker assigns to a linguistic means or expression.

Text, in the other hands, deals with the analysis of formal features of text such as cohesion, text structure and so on.3 Spoken and written discourse Following Nguyen Hoa (2000), this paper will consider the differences between spoken and written language in terms of two aspects: manner of production and the representation of discourse.1 Manner of production In spoken language, the producer can control and process the production of communication by varying voice quality, using posture, gesture, or body language, etc. The speaker also gets a great advantage that he can observe the reactions from the audiences or the listeners. However, he has to monitor what he said and determines whether it matches what he wants to say and the response he means to make. The speaker also has little chance to change what he said.

The writer, on the other hand, can manage what he has just produced, pause and revise at any points that he wants to. The writer also has time for choices of word use or phrase use to suit his needs. However, on contrary to spoken language, the writer cannot observe the reactions from the readers or the person he wants to communicate with.2 The representation of discourse: text LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 16 A written text may be represented in many ways using different typefaces, or different sizes of paper, to serve various purposes of the writer. The spoken text is rather complicated.

The transcription somehow cannot represent all the things that can hardly be regarded as pertaining to text such as noise and laughter. Therefore, the perception and interpretation of what constitutes a spoken text is essentially subjective.2 Genre The concept of genre has been discussed by some linguists. The Longman Dictionary of Language Teaching and Applied Linguistics (Richards, Platt and Platt 1992) describes “genre as a particular class of events that are considered by a discourse community to be the same type” (as cited in Paltridge, 2001:11-12). Genre in linguistics is defined by John M.

Swales (1990) as the type of communicative event. Both these linguists argue that different types of communicative events result in different types of discourse and each of these will have its own distinctive characteristics. Swales (1990:46) assumes that the principal criteria feature that turns a collection of communicative events into a genre is some shared set of communicative purposes. The communicative purpose will be reflected in the basic building blocks of discourse, - that is, the words and grammatical structures themselves.