LỜI MỞ ĐẦU Trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước do Đảng và nhà nước lãnh đạo, các doanh nghiệp đóng một vai trò vô cùng quan trọng, đã và đang trở thành xương sống trụ cột của nền kinh tế quốc dân. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế. Để nền kinh tế phát triển mạnh và bền vững thì trước hết đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cũng phải tồn tại và phát triển bền vững. Trước đây sản phẩm của doanh nghiệp đều phải giao nộp cho nhà nước, từ đó phân phối cho các đơn vị thành viên trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp không lo đầu ra và mọi cố gắng của doanh nghiệp đều nhằm hoàn thành kế hoạch nhà nước giao cho.
Ngày nay, trong điều kiện sản xuất kinh doanh vận hành theo cơ chế thị trường, có sự quản lý định hướng và điều tiết của nhà nước, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại không còn đơn thuần là tiếp nhận và phân phối hàng hoá theo kế hoạch áp đặt từ trên xuống mà họ phải tự xoay sở kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của mình. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải làm tốt công tác quản trị như hoạch định -tổ chức-lãnh đạo kiểm tra kiểm soát, và dặc biệt hơn nữa là trong khâu bán hàng, làm sao để doanh nghiệp bán thật nhiều hàng và đạt hiệu quả tốt nhất đó là yêu cầu đặt ra đối với công tác bán hàng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải nắm được những nhân tố ảnh hưởng, mức độ xu hướng tác động của từng nhân tố đến nhiệp vụ bán hàng. Điều này chỉ được thực hiện trên cơ sở của việc phân tích nghiệp vụ bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn luôn phải đương đầu với nhiều khó khăn và thách thức lớn, song 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM cũng có nhiều cơ hội làm giàu cho những nhà quản trị kinh doanh có tài giám nghĩ giám làm. Vì vậy các nhà quản trị phải tập chung mọi nguồn lực lắm bắt thông tin kịp thời, đưa ra những quyết định làm lợi cho doanh nghiệp mình, vì mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận. Muốn kinh doanh đặt hiệu quả cao, lợi nhuận lớn thì doanh nghiệp phải có sự quản lý tốt, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường, bố trí hợp lý công tác nhân sự, tiết kiệm chi phí kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, thu hồi đồng vốn nhanh. Đặc biệt trong những năm qua hệ thống doanh nghiệp nhà nước có nhiều chuyển biến quan trọng , nhiều doanh nghiệp đã đi dần vào thế ổn định thích nghi với cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Cửa hàng bách hoá Phố Huế thuộc công ty bách hoá Hà Nội là một điển hình. Trên cơ sở kiến thức đã được thầy cô giáo trường Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ Thuật Thương Mại trang bị. Với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo CAO MAI LAN , để hiểu biết thêm và làm quen với thực tế em đã đi thực tập tại cửa hàng bách hoá Phố Huế. Qua đó em đã chọn đề tài : “NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ PHỐ HUẾ’’.
Trong thời gian thực tập, được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của lãnh đạo cửa hàng cùng các bộ phận, em đã thu thập được những số liệu để làm cơ sở để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp. Do thời gian thực tập có hạn, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên báo cáo thực tập còn nhiều thiếu sót. Mong được sự góp ý của các thầy cô 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM PHẦN I TÌM HIỂU CHUNG I - Khái quát chung về cửa hàng 1/ Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng Công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội thành lập ngày 28/09/1954 là một doanh nghiệp lớn của nhà nước dưới sự chỉ đạo của Sở Thương Nghiệp Hà Nội, có một hệ thống mạng lưới kinh doanh rộng nằm rải rác khắp 7 quận nội thành với địa điểm kinh doanh đẹp, với địa lý tự nhiên thuận lợi. Trong suốt thời gian hơn 40 năm qua, công ty không ngừng phấn đấu tự nâng cấp các cửa hàng quầy hàng hiện đại , khang trang phù hợp với nền kinh tế thị trường.
Đó là phát huy hết khả năng ưu việt của đaị lý cho từng cửa hàng nhằm tăng cường sức cạnh tranh mua bán trên thị trường, đồng thời làm cho công ty có uy tín, chỗ đứng vững chắc trên thương trường hiện nay. Ngày 07/11/1992 theo quyết định số 2883-QD/UB của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội đổi tên thành công ty bách hoá Hà Nội với 14 cửa hàng, 4 phòng ban, 2 trạm kinh doanh và một kho lớn tại số 1E Cát Linh. Cửa hàng bách hoá Phố Huế là một trong những cửa hàng được tách ra, có trụ sở đặt tại 362 Phố Huế, gồm ba điểm kinh doanh chính: 98 Phố Huế; 96 Phố Huế và 362 Phố Huế. Việc thành lập cửa hàng bách hoá Phố Huế nhằm thực hiện nhiệm vụ mở rộng thị trường, khai thác tiềm năng kinh doanh trên địa bàn Hà Nội nhằm cung cấp sản phẩm hàng hoá thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo uy tín và có vị thế trên thị trường.
trong quá trình thành lập và phát triển cửa hàng bách hoá Phố Huế đã đạt được nhiều thành quả tốt đẹp trong hoạt động kinh doanh của công ty nói riêng cũng như lợi ích kinh tế của toàn xã hội nói chung. 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM 2/ Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng Hoạt động kinh doanh chủ yếu của cửa hàng là bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thực phẩm công nghệ, hàng may mặc đồ dùng gia đình, văn hoá giáo dục ,dụng cụ gia dụng. Tuy là một đơn vị hạch toán riêng nhưng cửa hàng luôn hoạt động dưới sự chỉ đạo trực tiếp của công ty bách hoá Hà Nội nên hàng tháng , hàng quý và hàng năm cửa hàng vẫn phải xây dựng và báo cáo kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính với công ty. Quản lý và sử dụng vốn đúng với chế độ hiện hành, lập kế hoạch và thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh mà công ty giao để đảm bảo sao cho việc kinh doanh luôn có lãi, bảo toàn và không ngừng tăng trưởng vốn.
Nắm bắt khả năng sản xuất kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng của thị trường để có biện pháp kinh doanh hợp lý, có hiệu quả cao nhất. Luôn đáp ứng đầy đủ và kịp thời mọi nhu cầu của thị trường và đạt được lợi nhuận tối đa. Áp dụng các phương pháp và triết lý kinh doanh của các doanh nghiệp nổi tiếng trong kinh doanh trên thế giới và trong nước vào lĩnh vực phục vụ khách hàng. Các triết lý như : “Khách hàng là thượng đế” , “Uy tín, chất lượng sản phẩm là hàng đầu”.
Chấp hành và thực hiện đầy đủ mọi chính sách , chế độ với công ty và nhà nước. Trong hoạt động kinh doanh luôn thực hiện các chức năng và nhiệm vụ mà công ty đề ra. Bên cạnh đó cửa hàng còn : Đa dạng hoá hình thức bán hàng : ngoài việc bán lẻ, cửa hàng còn nhận làm đại lý, ký gửi, uỷ thác và phát truyển mở rộng phạm vi bán 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM buôn , cửa hàng đang cố gắng tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp nhà nước để trở thành trung tâm phân phối lớn. Cửa hàng xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
Phát động ,đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ ,tết bằng cách mở thêm nhiều điểm bán, tham gia các hội trợ truyển lãm …và thường xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng 3/ Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của cửa hàng : Khi bước ra hạch toán độc lập, công ty giao cho cửa hàng với số vốn là 100 triệu đồng. Có 45 cán bộ nhân viên với 80% trình độ đại học và trung cấp. Cửa hàng đã tổ chức lại đơn vị, rà soát lại nhân lực, bố trí người lao động vào từng khâu phù hợp với khả năng từng người. tiến hành từng bước ổn định tổ chức, bán các biện pháp tổ chức kinh doanh, xác định dự án chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.
Cửa hàng trưởng : Đứng đầu cửa hàng, là người chịu trách nhiệm trước công ty về quản lý và sử dụng nguồn vốn và hoạt động kinh doanh của cửa hàng cũng như việc bố trí nhân sự trong cửa hàng. Cửa hàng phó : Có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho cửa hàng trưởng trong công tác kinh doanh cũng như trong công tác nhân sự của cửa hàng. Cùng với các anh chị em khác làm việc tìm hiểu thị trường, thị hiếu khách hàng, tìm nguồn hàng, kiểm tra đôn đốc khâu bán hàng. Tổ bán hàng : Có ba tổ bán hàng nằm dưới sự chỉ đạo kinh doanh trực tiếp của ban phụ trách.
Mỗi tổ có một tổ trưởng , mọi công việc trong tổ như sắp xếp nhân lực, tổ chức đẩy mạnh bán hàng , quản lý tốt tiền hàng thông qua việc kiểm kê hàng ngày. Cùng mọi người phấn đấu hoàn thành kế hoạch được giao. 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM Tổ kế toán : Có nhiệm vụ giúp cửa hàng trưởng trong việc theo dõi tổng hợp và cân đối trên sổ sách các nguồn tiền và hàng giữa mua và bán để thấy được kết quả công việc kinh doanh của cửa hàng. Tổ kho hàng : Có nhiệm vụ xuất nhập và bảo quản hàng hoá của cửa hàng.
Tổ bảo vệ : Tổ chức mạng lưới bảo vệ hàng hoá, cơ sở vật chất và an ninh trật tự của cửa hàng. Để đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cửa hàng, các tổ chức phải thực hiện tốt các nhiệm vụ của mình. Tuy cùng trực thuộc cửa hàng nhưng các tổ chức vẫn độc lập trong công việc, khi thực hiện nhiệm vụ các tổ chức phải nên phương án với cửa hàng và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của cửa hàng trưởng. Căn cứ vào khả năng mua bán của cửa hàng, các tổ chức phải tìm ra những nguồn hàng và chào bán những mặt hàng sao cho phải đem được lợi nhuận và uy tín cho cửa hàng.