Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trực tuyến của các siêu thị điện máy. - Chương 2: Thực trạng bán hàng trực tuyến với nhóm hàng điện máy của một số siêu thị điện máy trên địa bàn Hà Nội. - Chương 3:Phương hướng phát triển và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trực tuyến cho nhóm hàng điện máy của một số siêu thị điện máy trên địa bàn Hà Nội. 6 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÁC SIÊU THỊ ĐIỆN MÁY 1.
Đặc trƣng của hàng hóa điện máy và hình thức kinh doanh siêu thị điện máy 1. Đặc trưng của hàng điện máy. Khái niệm sản phẩm điện máy Sản phẩm điện máy (hay còn gọi là các máy móc điện tử): là các máy móc, thiết bị phục vụ nhu cầu hàng ngày của con người, bao gồm các nhóm chính: - Điện tử: là các thiết bị điện tử như: Ti vi, đầu đĩa, loa, đầu thu, phụ kiện điện tử. - Điện lạnh: là các thiết bị điện tử liên quan đến việc thay đổi nhiệt độ như: tủ lạnh, điều hòa, bình nước nóng, máy giặt, máy sấy… - Điện gia dụng: là các thiết bị điện tử phục vụ nhu cầu hàng ngày trong gia đình như: máy hút bụi, máy xay, máy ép, quạt, bếp, lò nướng, lò vi sóng… - Điện thoại: di động, cố định.
- Thiết bị giải trí: là các thiết bị công nghệ như: máy ảnh, máy quay, máy in, máy nghe nhạc, máy ghi âm… - Thiết bị tin học: máy tính bảng, laptop. Đặc điểm của sản phẩm điện máy - Điện máy là hàng tiêu dùng thiết yếu và lâu bền nên khả năng bán hàng phụ thuộc rất lớn về các yếu tố kinh tế xã hội như thói quen tiêu dùng của khách hàng, thu nhập, trình độ, nghề nghiệp, giới tính và các đặc tính xã hội khác của người tiêu dùng; sự phát triển đời sống kinh tế xã hội của các vùng thành thị và nông thôn… - Đây là sản phẩm có tính thời vụ cao, chịu ảnh hưởng của môi trường thời tiết, ví dụ như những sản phẩm điều hòa, tủ lạnh, quạt máy…sẽ bán chạy vào mùa nóng và những sản phẩm như máy sấy, máy giặt sẽ bán được hàng hàng mùa mưa và các tháng đầu hè và cuối năm thì doanh số bán cao nhất trong năm. - Đây là những sản phẩm áp dụng những tiến bộ của công nghệ để phục vụ đời sống con người nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, thường xuyên xuất hiện những sản phẩm mới có mẫu mã đẹp hơn, chất lượng cao hơn, tích hợp nhiều tiện 7 ích hơn…trong một thời gian ngắn. Vì vậy, các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng điện máy phải xây dựng chiến lược bán hàng hợp lý, tăng cường các dịch vụ hậu mãi và phải liên tục có những đợt xả hàng, quảng cáo, khuyến mại…để tăng doanh số bán hàng.
Đặc điểm của thị trường hàng điện máy: Thị trường điện máy có những đặc điểm sau: - Chi phí đầu tư khá lớn. Ngoài khoản đầu tư cho chi phí mua sản phẩm đầu vào thì chi phí vận hành là khoản chi phí tốn kém nhất, nhất là chi phí mặt bằng và chi phí nhân công quá cao (thường chiếm tỉ lệ 30-50%) , kế đến là chi phí cho bán hàng, chi phí hậu mãi…Doanh nghiệp khi đầu tư vào lĩnh vực điện máy đều phải chú ý đến vấn đề cốt lõi này bởi nếu đầu tư dàn trải, mở rộng nhiều trung tâm, chi nhánh mà không chú trọng đầu tư chiều sâu là chất lượng sản phẩm và dịch vụ thì dẫn đến thu không đủ bù chi và dễ gây khó khăn cho doanh nghiệp sau này. - Để thành công trên thị trường điện máy thì ngoài yếu tố khả năng vốn thì yếu tố kinh nghiệm quản lý đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Đây là ngành hàng đặc thù, có thể lên tới hàng nghìn đầu sản phẩm trong một nhóm hàng, để bán được sản phẩm thì phải đáp ứng tốt các hoạt động sau bán hàng như lắp đặt, vận chuyển, sửa chữa, bảo trì, bảo hành…mỗi công đoạn lại yêu cầu các tiêu chuẩn kĩ thuật riêng.
Vì vậy kinh nghiệm tổ chức quản lý đóng vai trò đặc biệt quan trọng. - Mức độ cạnh tranh trên thị trường khá gay gắt. Các yếu tố như chi phí đầu tư lớn, vòng đời sản phẩm ngắn, thời gian sử dụng sản phẩm lâu dài; khi nền kinh tế khó khăn thì khách hàng sẵn sàng cắt giảm chi phí mua sắm những sản phẩm này. Các yếu tố này bắt buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải bán được hàng, tiêu thụ hàng tồn kho bằng các hình thức khuyến mãi, các chương trình giảm giá, hỗ trợ mua hàng, phong cách bán hàng và các chế độ hậu mãi hấp dẫn.
- Các doanh nghiệp nước ngoài đã bắt đầu có dấu hiệu đầu tư vào thị trường bán lẻ điện máy trong những năm gần đây. Tuy nhiên, đến năm 2015, 8 Việt nam mới mở cửa hoàn toàn cho lĩnh vực này nên các doanh nghiệp nước ngoài khá im ắng so với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Sau năm 2015, nhiều ý kiến cho rằng các doanh nghiệp nước ngoài sẽ đầu tư ồ ạt vào thị trường vẫn còn 69% thị trường nông thôn bị bỏ ngỏ và khắc phục những hạn chế của các doanh nghiệp trong nước hiện nay để cạnh tranh thị phần. Vì vậy các doanh nghiệp trong nước phải chuẩn bị các chiến lược, kế hoạch cụ thể trong ngắn hạn và dài hạn để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 1.
Hình thức kinh doanh siêu thị điện máy - Theo Bộ Công Thương Việt Nam định nghĩa:“ Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hoá phong phú, đa dạng, bảo đảm chất lượng; đáp ứng các tiêu chẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thoả mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng. - Như vậy siêu thị điện máy là siêu thị chuyên kinh doanh mặt hàng điện máy bao gồm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, đồ dùng công nghệ thông tin và các thiết bị điện tử phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng. - Đặc trưng của các siêu thị điện máy: + Đóng vai trò cửa hàng bán lẻ: Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ - bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải để bán lại. Đây là một kênh phân phối ở mức phát triển cao, được quy hoạch và tổ chức kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng quy mô, có trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, văn minh, do thương nhân đầu tư và quản lý, được Nhà nước cấp phép hoạt động.
+ Áp dụng phương thức tự phục vụ : Đây là phương thức bán hàng do siêu thị sáng tạo ra, được ứng dụng trong nhiều loại cửa hàng bán lẻ khác và là phương thức kinh doanh chủ yếu của xã hội văn minh. giữa phương thức tự chọn và tự phục vụ có sự phân biệt: 9 * Tự chọn: khách hàng sau khi chọn mua được hang hóa sẽ đến chỗ người bán để trả tiền hàng, tuy nhiên trong quá trình mua vẫn có sự giúp đỡ, hướng dẫn của người bán. * Tự phục vụ: khách hàng xem xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc xe đẩy đem đi và thanh toán tại quầy tính tiền đặt gần lối ra vào. Người bán vắng bóng trong quá trình mua hàng.
+ Phương thức thanh toán thuận tiện: Hàng hóa được gắn mã vạch, mã số riêng. Khi thanh toán sẽ dùng máy quét để đọc giá, tính tiền bằng máy và tự động in hóa đơn. Đây chính là tính chất ưu việt của siêu thị, đem lại sự thỏa mãn cho người mua sắm. Đặc điểm này được đánh giá là cuộc đại "cách mạng" trong lĩnh vực thương mại bán lẻ.
+ Sáng tạo nghệ thuật trưng bày hàng hoá: qua nghiên cứu cách thức vận động của người mua hàng khi vào cửa hàng, người điều hành siêu thị có cách bố trí hàng hóa thích hợp trong từng gian hàng nhằm tối đa hoá hiệu quả của không gian bán hàng. Do người bán không có mặt tại các quầy hàng nên hàng hóa phải có khả năng "tự quảng cáo", lôi cuốn người mua. Siêu thị làm được điều này thông qua các nguyên tắc sắp xếp, trưng bày hàng hóa nhiều khi được nâng lên thành những thủ thuật. Chẳng hạn, hàng có tỷ suất lợi nhuận cao được ưu tiên xếp ở những vị trí dễ thấy nhất, được trưng bày với diện tích lớn; những hàng hóa có liên quan đến nhau được xếp gần nhau; hàng khuyến mãi phải thu hút khách hàng bằng những kiểu trưng bày đập vào mắt; hàng có trọng lượng lớn phải xếp ở bên dưới để khách hàng dễ lấy; bày hàng với số lượng lớn để tạo cho khách hàng cảm giác là hàng hoá đó được bán rất chạy.
+ Hàng hóa trong siêu thị có chủng loại rất phong phú, đa dạng. Siêu thị thuộc hệ thống các cửa hàng kinh doanh các nhãn hàng tổng hợp, siêu thị là nơi mà người mua có thể tìm thấy mọi thứ họ cần và với một mức giá khá rẻ. Chủng loại hàng hóa của siêu thị có thể lên tới hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn loại hàng. Thông thường, một siêu thị có thể đáp ứng được 80-90% nhu cầu hàng hóa của người tiêu dùng về mặt hàng nào đó.
Những vấn đề cơ bản về bán hàng trƣ ̣c tuyế n 1. Khái niệm về kinh doanh trực tuyến Trong kinh tế tất cả các hoạt động kinh doanh đều liên quan đến sử dụng công sức và tiền vốn để tạo ra sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ để cung ứng cho thị trường nhằm mục đích kiếm lời. “Kinh doanh là việc thực hiện liên tục một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi” (Trích Điều 4- Luật Doanh nghiệp 2005) Hoạt động kinh doanh không chỉ đơn thuần thực hiện trong môi trường truyền thống mà còn được mở rộng ra cả môt trường “ảo” và hình thành nên một phương thức kinh doanh mới chính là kinh doanh trực tuyến. Theo đó, kinh doanh trực tuyến được hiểu là việc đưa các hoạt động kinh doanh lên môi trường mạng.
Một số thuật ngữ kinh doanh tiếng Anh như “e-business”, “online trade”, “ cyber trade”, “paperless trade” dịch sang Tiếng việt đều có nghĩa là “kinh doanh điện tử, kinh doanh trực tuyến, kinh doanh theo mạng, thương mại điều khiển học.