CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.1 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trên thế giới. Trên thế giới, đàm phán là đề tài khá hấp dẫn và thu hút nhiều nhà nghiên cứu ở mọi góc độ tiếp cận như kinh tế, xã hội, văn hóa. Theo Firth (1995b, tr.11-26), ông xác định có 5 hướng nghiên cứu về đàm phán gồm: (1) các công trình nghiên cứu theo những vấn đề phát sinh trong quá trình đàm phán, chủ yếu được thực hiện bởi các nhà đàm phán; (2) nghiên cứu định hướng theo lý thuyết; (3) nghiên cứu dân tộc học liên quan tới những mô tả các cuộc đàm phán thật; (4) nghiên cứu thí nghiệm cùng lúc các cuộc đàm phán và xác định mối quan hệ nhân quả giữa các biến tố, (5) nghiên cứu diễn ngôn tập trung vào quy trình diễn ngôn trong đàm phán. Trong tổng quan về đàm phán, số lượng công trình đàm phán ở góc độ ngôn ngữ vẫn còn nhiều hạn chế.
Vào những năm 1980, có rất ít nghiên cứu về thương lượng và đàm phán liên quan tới vai trò của giao tiếp và ngôn ngữ. Khởi đầu với công trình của Lampi (1986) - nghiên cứu về các yếu tố ngôn ngữ trong chiến lược đàm phán kinh doanh đã đánh dấu bước ngoặt cho phương pháp nghiên cứu theo góc độ ngôn ngữ. Kể từ đó, các công trình theo hướng ngôn ngữ đã bắt đầu nở rộ, điển hình là các tác phẩm của Mulholland (1990), Ehlich and Wagner (1995), Firth (1995c), Bargie- Chiappini and Harris (1997), Poncini (2002), McCathy and Handford (2004), Handford (2010). Các nhà ngôn ngữ học ứng dụng đã tiếp cận đàm phán kinh doanh theo hai hướng chính: phân tích hội thoại và phân tích diễn ngôn.
Điển hình nghiên cứu theo hướng phân tích hội thoại có Francis (1986) và Firth (1990;1995c), trong khi Vuorela (2005) thực hiện nghiên cứu theo hướng phân tích diễn ngôn. Những tác giả khác kết hợp phương pháp phân tích diễn ngôn và phân tích hội thoại, trong số đó, nghiên cứu của Lampi (1986) được các học giả đánh giá là nổi trội nhất. Nghiên cứu của bà đóng vai trò tổng hợp lại nhiều khái niệm ngôn ngữ và đánh giá việc ứng dụng chúng vào các nghiên cứu về đàm phán. Tiếp nối hướng kết hợp đó, nhóm Bargiela – Chiappini và Harris (1997) đã phân tích chức 4 năng của đại từ nhân xưng, liên kết diễn ngôn, ẩn dụ; McCarthy và Handford 2004) kết hợp phân tích định lượng tần suất dữ liệu, từ khóa, và danh sách chuỗi với phân tích định tính các loại từ vựng – ngữ pháp như đại từ, từ tình thái, liên kết diễn ngôn.
Trong nhóm các nhà nghiên cứu về ngôn ngữ và đàm phán, phải kể tới Mulholland (1990) người đã kỳ công xuất bản bộ sách “The language of Negotiation: A handbook of Practical Strategies for Improving Communication” tạm dịch là “Ngôn ngữ đàm phán: Cẩm nang chiến lược hữu ích cho hiệu quả giao tiếp”. Tác phẩm của Mulholland đưa ra không ít quan điểm mới ở góc độ ngôn ngữ, khác với nhiều tác phẩm khác, nó đã chinh phục được nhiều học giả. Nó bắt đầu từ nghiên cứu ngữ dụng học, cấu trúc học, và giao tiếp để gợi ý các chiến lược kiến tạo diễn ngôn đàm phán. Tác phẩm trình bày và áp dụng các khái niệm về giao tiếp vào kiểm chứng vai trò của ngôn ngữ trong đàm phán, khám phá vai trò ngôn ngữ trong cấu tạo nghĩa, kết cấu xã hội trong thực tế và những nhân tố văn hóa, lịch sử và phụ thuộc nghĩa, tổng quan nghiên cứu theo cấu trúc hội thoại, chức năng và quy tắc hội thoại, chỉ ra những vấn đề liên quan tới giao tiếp liên văn hóa, hay lịch sự, những hành vi đe dọa/ gây mất mặt; đặc biệt, mô tả nghiên cứu 21 hành động ngôn từ đặc biệt trong đàm phán.
Công trình của nhóm Twitchell và các cộng sự (2013) về “Phân loại kết quả đàm phán với sử dụng đặc điểm ngôn ngữ” tiến hành nghiên cứu mối quan hệ giữa đàm phán, hành vi ngôn từ có tính hợp tác và cạnh tranh theo phân loại kết quả đàm phán. Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra cách sử dụng phân tích ngôn ngữ tự động có thể suy ra quỹ đạo đàm phán theo hướng hợp tác hay cạnh tranh, ngoài ra kết quả còn chỉ ra cách phân loại kết quả đàm phán chính xác từ quỹ đạo đó. Bằng cách sử dụng 5 cơ sở dữ liệu là 20 đoạn ghi chép hội thoại đàm phán trực tiếp và kiểm tra 2 mẫu phân loại. Mẫu thứ nhất sử dụng đặc điểm ngôn ngữ và hành vi ngôn từ phát ngôn trong đàm phán với thước đo hợp tác hay cạnh tranh.
Mẫu thứ 2 sử dụng thước đo đó để phân loại đàm phán thành công hay không tại thời điểm giữa hoặc ¾ của cuộc đàm phán và cuối cuộc đàm phán. Tỉ lệ phân loại chính xác lần lượt 80. Đây là một công trình khá mới và có tính ứng dụng cao, tuy nhiên nó vẫn chứa nhiều hạn chế vì mô hình chỉ dự đoán nếu thỏa thuận thành công, và dữ liệu sử dụng còn hạn chế để đưa ra được kết quả đáng tin cậy. Một hướng nghiên cứu mới của Ahmed S.
(2019) tiếp cận phân tích hành vi thuyết phục trên góc độ ngôn ngữ liên văn hóa trong chương trình Shark Tank. Nghiên cứu áp dụng mô hình thuyết phục của William McGuire (1968) vào phân tích hội thoại trong chương trình talk shows dưới quan điểm liên văn hóa. Dữ liệu được phân tích định tính và định lượng để xác định các bước và kĩ thuật thuyết phục bởi người tham gia để kiểm chứng mức độ thuyết phục thành công ở hai nền văn hóa. Kết quả cho thấy mẫu của McGuire được áp dụng 50% trong phiên bán Mỹ và phong cách thuyết phục của Mỹ có đặc điểm xuất phát từ văn hóa ngữ cảnh thấp – ít ảnh hưởng bởi văn hóa, ngôn ngữ thẳng thắn, trang trọng, có liên kết và hướng vào các kĩ thuật ngôn từ, suy nghĩ sáng tạo và bày tỏ cảm xúc.
Trong khi đó mẫu của McGuire chỉ được áp dụng 25% trong phiên bản Ả Rập. Đặc điểm thuyết phục của Ả Rập nằm ở văn hóa ngữ cảnh cao, ngôn ngữ gián tiếp, không liền mạch, ngôn ngữ thông thường, sử dụng nhiều yếu tố ngôn từ, phần nào thể hiện cảm xúc, và suy nghĩ sáng tạo. Công trình này đã gây ảnh hưởng lớn tới hướng nghiên cứu của nhóm. Qua việc tổng quan tài liệu, nhóm tác giả nhận thấy nghiên cứu của nhóm về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và Việt sẽ có ý nghĩa lớn về mặt lý luận và thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học đối chiếu so sánh và ngôn ngữ học xã hội.2 Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trong nước.
Đàm phán là một chủ đề khá hấp dẫn trong thời kỳ hội nhập kinh tế hội. Làm thế nào để đàm phán hiệu quả, nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, các 6 yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán là những chủ đề phổ biến được các nhà nghiên cứu triển khai tìm hiểu. Riêng các công trình trong nước về khía cạnh ngôn ngữ trong đàm phán vẫn còn khá hạn chế về số lượng, chủ yếu các nghiên cứu tập trung vào mảng phi ngôn từ trong đàm phán. Bên cạnh đó, nghiên cứu đàm phán thường ở dạng nghiên cứu hội thoại mua bán, thương lượng ở các đơn vị của hội thoại từ hành vi ngôn ngữ, tham thoại, cặp thoại, đoạn thoại, cuộc thoại.
Thứ nhất, công trình của Nguyễn Xuân Thơm (2001) về “Các yếu tố ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế” – một trong những công trình miêu tả so sánh và đối chiếu ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế (tiếng Anh và tiếng Việt) đầu tiên ở Việt Nam. Công trình sử dụng ngữ liệu đàm phán mẫu trong các giáo trình về kỹ thuật đàm phán thương mại, tài liệu giảng dạy tiếng Anh giao tiếp doanh nghiệp và tiếng Anh đàm phán, biên bản chi tiết các cuộc thảo luận về quan hệ thương mại với Việt Nam được Mỹ xuất bản. Công trình miêu tả các đặc điểm của diễn ngôn đàm phán ở cấp độ vĩ mô (trường, thức, không khí diễn ngôn) và cấp độ vi mô (cung cầu thông tin) và mô hình hóa cấu trúc diễn ngôn đàm phán (Tương tác – xuyên thoại – trao đáp – tham thoại – hành vi). Công trình còn đối chiếu ngôn ngữ đàm phán thương mại quốc tế Anh – Việt trên cơ sở các số liệu thống kê cấp 1 (trên tài liệu thực địa).
Bên cạnh đó, công trình khảo sát sự chi phối của các cặp tham biến văn hóa nổi tiếng trên diễn ngôn đàm phán thương mại quốc tế và bác bỏ khuynh hướng giao tiếp trên cơ sở các định kiến văn hóa. Phải nói rằng đây là một công trình nghiên cứu sâu và rõ ràng, chỉ ra các yếu tố trong đàm phán thương mại quốc tế. Thứ hai, tác giả Phạm Thị Thu Hương (2011) thực hiện nghiên cứu những đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán trong tiếng Anh và tiếng Việt –khá giống với ý tưởng của nhóm nghiên cứu. Trong nghiên cứu của Phạm.H (2011) tập trung khảo sát đặc điểm cú pháp và ngữ dụng trong các hội thoại đàm phán trích từ các tác phẩm văn học, truyện ngắn.
Bằng phương pháp định lượng và định tính, kết hợp với phương pháp đối chiếu, kết quả nghiên cứu này được nhóm theo các loại chức năng và so sánh đối chiếu. Hai nhóm kết quả được đối chiếu được phân chia theo (1) nhóm cú pháp với 3 dạng câu (i) câu trần thuật dạng khẳng định, phủ định, câu điều kiện, câu so sánh, (ii) câu hỏi ở dạng nghi vấn, hỏi thông tin, hỏi gián tiếp, 7 hỏi trần thuật, hỏi láy đuôi, hỏi lựa chọn, hỏi rút gọn, (iii) câu mệnh lệnh; (2) nhóm ngữ dụng gồm các hành vi ngôn từ khảo sát, giải thích, xác nhận, khuyên, cảnh báo và đe dọa, thỏa hiệp, thuyết phục, mặc cả trong tiếng Anh và tiếng Việt. Mặc dù công trình này bước đầu đã chỉ ra những điểm giống và khác nhau trong đặc điểm ngôn ngữ đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt tuy nhiên tác giả mới chỉ dựa trên số lượng tần suất xuất hiện các đặc điểm mà chưa đi sâu vào phân tích. Ngoài ra, nghiên cứu sử dụng một loại ngữ liệu là các hội thoại trong phạm vi các tác phẩm văn học, ngôn ngữ được hình thành qua ngòi bút của nhà văn; do đó, chưa hoàn toàn bắt nguồn từ cơ sở thực tế sử dụng ngôn ngữ.
Thứ ba, nghiên cứu về cuộc thoại, tác giả Nguyễn Thị Đan (1994) dựa vào lý thuyết hội thoại để phân chia cuộc thoại mua bán thành hai nhóm: cuộc thoại thực hiện bằng lời và phi lời.