chương 1, tác giả đã giới thiệu tổng quan đề tài nghiên cứu: Tính cấp thiết của đề tài; Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu; Đối tượng và phạm vi nghiên cứu; Quy trình và phương pháp nghiên cứu; và Kết cấu của đề tài. Tiếp theo, chương 2 sẽ trình bày về các cơ sở lý thuyết liên quan trong chuyên đề. 4 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2. Cơ sở lý luận về bảo hiểm nhân thọ 2.
Khái niệm bảo hiểm nhân thọ “BHNT là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hay chết.” (Luật kinh doanh bảo hiểm, 2000, khoản 12 Điều 3) BHNT là sự cam kết giữa công ty bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm mà trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm (số tiền bảo hiểm) cho người tham gia khi người tham gia có những sự kiện đã định trước còn người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ BHNT là một loại nghiệp vụ bảo hiểm cho người được bảo hiểm sống hoặc chết. Chính vì vậy mà BHNT mang những đặc điểm cơ bản sau: - Tuổi thọ, tính mạng, sức khỏe con người không xác định được giá trị. - Sự kiện bảo hiểm không không hoàn toàn gắn liền với rủi ro: Sự kiện bảo hiểm là sự kiện khách quan do các bên thỏa thuận hoặc pháp luật quy định mà khi sự kiện đó xảy ra thì doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm.
- Chỉ công ty BHNT mới được cung cấp. BHNT là bảo hiểm con người đây là thuộc tính cơ bản nhất của bảo hiểm thọ các loại bảo hiểm khác không khác. Ví dụ: Bạn tham gia bảo hiểm tính mạng, sức khỏe thì bạn phải đóng phí khi tham gia bảo hiểm. Trong khoảng thời gian tham gia bảo hiểm nếu bạn gặp rủi ro như tai nạn thì bạn sẽ được bên bảo hiểm chi trả các chi phí phát sinh trong việc gặp rủi ro này.
- Đây là loại hợp đồng dài hạn và thường mang tính tiết kiệm. - BHNT là loại hợp đồng với các điều khoản mẫu nên yêu cầu rất cao về tính linh hoạt và tính minh bạch. Ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ - Bù đắp rủi ro tài chính khi tai nạn, bệnh tật: BHNT sẽ thực hiện chi trả quyền lợi cho khách hàng khi người được bảo hiểm gặp những rủi ro trên theo đúng quy định đã được ký kết trong hợp đồng. - Hỗ trợ chi trả viện phí: Ký kết hợp đồng BHNT, người tham gia bảo hiểm sẽ 5 giảm đi phần lớn lo lắng các vấn đề như chi phí nằm viện, điều trị tốn kém, sẽ an tâm hơn khi có cơ hội được tiếp cận những phương thức điều trị hiện đại ngay cả khi sụt giảm về thu nhập.
- Tiết kiệm kỷ luật, tạo nguồn vốn trong tương lai: Đây còn là một hình thức gửi tiền tiết kiệm định kỳ, có kế hoạch thông qua việc đóng phí của khách hàng. Hình thức này thực hiện theo nguyên tắc và nguyên tắc giảm thiểu chi tiêu không cần thiết, gia tăng số tiền tích lũy và hưởng lãi khi đến kỳ đáo hạn. - Khi đáo hạn hợp đồng, khách hàng sẽ nhận lại toàn bộ phí đóng và nhận thêm một khoản lãi dựa trên quy định của từng loại sản phẩm. - Mang lại đầu tư sinh lời an toàn, hiệu quả: Với ý nghĩa đầu tư, khi khách hàng tham gia BHNT, công ty BHNT sẽ thực hiện trích phí đóng của khách hàng vào quỹ đầu tư.
- Chuẩn bị tài chính cho hưu trí an nhàn: Thực trạng người già 70, 80 tuổi vẫn phải vất vả kiếm kế sinh nhai từng ngày tại Việt Nam vẫn đang diễn ra không hiếm. Với ý nghĩa nhân văn tự do tài chính khi về hưu, BHNT cũng sẽ giúp khách hàng có được sự an tâm khi đồng hành cùng những gói bảo hiểm phù hợp để đảm bảo cuộc sống hưu trí an nhàn cho bản thân và không trở thành gánh nặng cho con cái khi về già. - Đảm bảo trách nhiệm với các thành viên trong gia đình: Khi rủi ro xảy ra, BHNT hỗ trợ chi phí thì không chỉ có bản thân người tham gia bảo hiểm mà còn cả gia đình sẽ được hưởng ích lợi trực tiếp từ khoản tiền mà công ty bảo hiểm chi trả. Giá trị của BHNT thể hiện ở đây, khi chính bạn sẽ được thể hiện trách nhiệm, tình yêu với thành viên trong gia đình.
Khái niệm Marketing – Mix “Marketing mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp là một thuật ngữ được sử dụng để chỉ việc tập hợp các công cụ tiếp thị lại với nhau, sử dụng chúng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường. Các công cụ Marketing – Mix Philip Kotler (2018) định nghĩa: - “Product (sản phẩm hoặc dịch vụ): Là tổng hợp các hàng hóa và dịch vụ mà 6 công ty cung cấp cho thị trường mục tiêu - Price (giá cả): Là lượng tiền khách hàng phải thanh toán để có được sản phẩm. - Promotion (quảng bá): Là các hoạt động chuyển tải các giá trị sản phẩm và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua nó. - Place (địa điểm): Bao gồm các hoạt động khiến sản phẩm luôn trong tình trạng sẵn có cho người tiêu dung mục tiêu.
Tổng quan về STP Ngày nay, chiến lược STP - phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục và định vị – gần như là một chiến lược thông dụng trong Marketing hiện đại. Đây là một trong những mô hình tiếp thị thường được áp dụng trong thực tế. Mô hình chiến lược định vị (Nguồn: Business Edge Program – 2005) 2. Thị trường, phân khúc thị trường 2.
Thị trường Theo góc độ kinh tế: “Thị trường là nơi thực hiện việc trao đổi mua bán một loại hàng hóa nào đó, thông qua đó quyết định số lượng và giá cả” Theo góc độ Marketing: “Thị trường là tập hợp tất cả người mua thực sự và người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm nào đó. Về nguồn gốc, thị trường được định nghĩa là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi những hàng hóa mà họ có. Phân khúc thị trường Theo Philip Kotler (2008): “Người tiêu dùng trong thị trường luôn có đặc tính 7 không đồng nhất và có thể phân thành các nhóm đồng nhất theo nhiều cách khác nhau. Tiến trình phân chia khách hàng theo các nhóm để làm rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi tiêu dùng được gọi là phân khúc thị trường.
Xác định lợi thế cạnh tranh và lựa chọn thị trường mục tiêu 2. Xác định lợi thế cạnh tranh Để xây dựng những mối quan hệ có lợi với khách hàng mục tiêu, cần hiểu được nhu cầu của khách hàng ở mức cụ thể so với đối thủ cạnh tranh và tạo ra nhiều giá trị khách hàng hơn, nói cụ thể hơn là tạo ra những lợi thế cạnh tranh. “Những đặc trưng của lợi thế cạnh tranh nền tảng để phát triển một cách thành công lợi thế cạnh tranh có ba đặc trưng: - Lợi thế phải tạo ra giá trị cho khách hàng. - Tăng giá trị nhận biết sản phẩm bởi khách hàng.
- Lợi thế phải khó bắt chước” (Đinh Tiến Minh, 2012, trang 14). Một lợi thế cạnh tranh sẽ bền vững hơn khi sản phẩm đó khó có thể sao chép mà phải đòi hỏi về các yếu tố như tài sản và kỹ năng duy nhất của tổ chức mới có thể tạo ra lợi thế đó. Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là một phân khúc được đánh giá tốt nhất, có độ hấp dẫn cao mà doanh nghiệp hướng nỗ lực marketing vào khai thác. Có nhiều kỹ thuật thống kê để phân khúc thị trường.
Một công ty phải nhận định được các cơ hội phân khúc thị trường, và đặt mục tiêu vào cái nào. Các nhà làm marketing đang ngày càng có xu hướng kết hợp nhiều biến số nhằm nỗ lực nhận định nhóm mục tiêu nhỏ hơn, rõ ràng hơn. Khái niệm về định vị “ Định vị bắt đầu với một sản phẩm. Một loại hàng hóa, một dịch vụ, một công ty, một tổ chức, hay thậm chí là một con người.
Có thể là chính bạn đấy. Nhưng định vị không phải là những gì bạn làm đối với một sản phẩm, mà là những gì bạn làm để tác động đến tâm trí khách hàng tiềm năng. Tức là bạn đặt sản phẩm vào một vị trí trong đầu họ” ( Al Ries & Jack Trout – Positioning- Cuộc chiến giành tâm trí khách hàng - 2016.) Bên cạnh đó, Phiip Kotler và Kenvin Lane Keller (2013) nhận định: “Định vị sản 8 phẩm là làm cho sản phẩm chiếm lĩnh một vị trị rõ rang, khác biệt và đáng mơ ước trong tâm trí của người tiêu dung mục tiêu so với các sản phẩm cạnh tranh. Các phương pháp định vị Theo Paul Temporal (2008) , một chuyên gia về chiến lược định vị thương hiệu, có 13 tiêu chí xây dựng thông điệp định vị thương hiệu như sau: - “Tiêu thức 1: Định vị dựa trên các đặc điểm và yếu tố giá trị Đây là tiêu thức định vị khá phổ biến thường được sử dụng với nhiều loại sản phẩm khác nhau kể cả các nhãn hiệu hàng tiêu dùng danh tiếng.
- Tiêu thức 2: Định vị dựa trên lợi ích sản phẩm Tiêu thức này nói về hiệu quả lợi ích và đặc tính mà sản phẩm đó mang lại cho người tiêu dùng ngoài ra tiêu thức này thỏa mãn việc trả lời trực tiếp và câu hỏi của người tiêu dùng là “sản phẩm này mang lại cho tôi lợi ích gì”. - Tiêu thức 3: Phương pháp định vị theo vấn đề & giải pháp Cơ sở của tiêu thức định vị này là nhắm đến việc tập trung tìm ra những vấn đề mà cả người tiêu dùng đôi khi cũng không nhận ra, hoặc nhìn nhận dưới một góc độ khác bộc lộ nhược điểm đối phương để nhanh chóng nắm bắt cơ hội và thậm chí đôi khi họ thực hiện ở mức độ tốt hơn với những lợi điểm cao hơn. - Tiêu thức 4: Tiêu thức định vị theo đối thủ cạnh tranh Đây là tiêu thức rất quan trọng, nó xây dựng định vị dựa trên cạnh tranh. Còn gọi cách khác là chiến lược định vị đối ứng.
Đa phần các định vị theo tiêu thức này thường sử dụng phép so sánh. - Tiêu thức 5: Định vị dựa vào sự nổi tiếng của tập đoàn Dựa vào ưu thế thương hiệu Công ty mẹ để định vị nhãn hiệu sản phẩm hay đồng hóa nhãn hiệu sản phẩm con là chiến lược.