Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Thị trường bất động sản giữ vị trí trọng yếu trong nền kinh tế quốc dân, tác động đa chiều đến nhiều ngành sản xuất và đời sống xã hội. Do tính chất đặc thù của tài sản bất động sản (giá trị lớn, tính bất động, cơ sở pháp lý phức tạp) và tính chất không hoàn hảo của thông tin thị trường, hoạt động môi giới bất động sản đóng vai trò là mắt xích trung gian thiết yếu nhằm kết nối cung - cầu, minh bạch hóa thông tin và thúc đẩy thanh khoản.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Nghiên cứu hoạt động môi giới Bất động sản tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc" được thực hiện bởi sinh viên Trịnh Hoàng Long (Lớp Bất động sản 61A, Khoa Bất động sản và Kinh tế tài nguyên, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) dưới sự hướng dẫn của ThS. Vũ Thành Bao vào năm 2023. Đề tài xuất phát từ nhu cầu thực tiễn tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc – một doanh nghiệp phân phối dịch vụ bất động sản lớn nhưng vẫn gặp phải các thách thức nội tại như đội ngũ nhân sự trẻ thiếu kinh nghiệm thực tế, quy trình phối hợp giữa các bộ phận đôi lúc còn chậm và công tác tiếp thị chưa đạt hiệu quả tối ưu.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động môi giới bất động sản.
- Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc giai đoạn 2020–2022.
- Đề xuất các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hiệu quả hoạt động môi giới bất động sản tại công ty trong thời gian tới.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới bất động sản.
- Phạm vi không gian: Hoạt động môi giới bất động sản của Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc, tập trung trên địa bàn thành phố Hà Nội và các thị trường liên quan.
- Phạm vi thời gian: Số liệu và thực tiễn hoạt động từ năm 2020 đến năm 2022.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung pháp lý và cơ sở khái niệm
Nghiên cứu dựa trên các văn bản pháp luật hiện hành và tài liệu chuyên ngành tại Việt Nam:
- Khái niệm Bất động sản: Căn cứ theo Khoản 1 Điều 107 Bộ luật Dân sự năm 2015, xác định bất động sản gồm đất đai, nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và các tài sản khác gắn liền theo quy định pháp luật.
- Khái niệm và đặc điểm Môi giới Bất động sản: Căn cứ theo Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014 (Khoản 2 Điều 3; Mục 2 Chương IV) và Luật Đất đai năm 2004. Môi giới bất động sản được định nghĩa là hoạt động trung gian cho các bên trong việc mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản để hưởng thù lao hoặc hoa hồng.
- Khung pháp lý về chuyển nhượng dự án/hợp đồng: Căn cứ Nghị định 99/2015/NĐ-CP và Thông tư 19/2016/TT-BXD của Bộ Xây dựng hướng dẫn thực hiện Luật Nhà ở.
- Tiêu chuẩn nghề nghiệp: Khung năng lực, đạo đức hành nghề và yêu cầu chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản theo quy định của Bộ Xây dựng và Hiệp hội Môi giới Bất động sản Việt Nam.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phối hợp các phương pháp nghiên cứu kinh tế cơ bản:
- Phương pháp thống kê: Thu thập và tổng hợp các số liệu thứ cấp về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, quy mô lao động và cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.
- Phương pháp phân tích – tổng hợp: Đánh giá chi tiết từng mắt xích trong quy trình nghiệp vụ môi giới, phân tích năng lực nhân sự và cơ chế vận hành của công ty.
- Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu tài chính, chi phí và hiệu quả qua các năm từ 2020 đến 2022 để làm rõ xu hướng tăng trưởng và các hạn chế tồn tại.
Nguồn dữ liệu
- Dữ liệu thứ cấp trích xuất từ các báo cáo thường niên, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020–2022 của Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc.
- Giáo trình, bài giảng Môi giới Bất động sản (Trường Đại học Kinh tế Quốc dân), số liệu thống kê từ Hiệp hội Môi giới Bất động sản Việt Nam và Tạp chí điện tử Bất động sản Việt Nam (Reatimes).
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản
Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về môi giới bất động sản:
- Đặc điểm nghề nghiệp: Môi giới bất động sản mang tính chuyên môn cao do tính đơn chiếc và giá trị lớn của tài sản; đây là ngành nghề kinh doanh có điều kiện (yêu cầu chứng chỉ hành nghề, đăng ký nộp thuế). Áp lực nghề nghiệp rất cao; dẫn chứng thống kê từ Reatimes cho thấy có tới 80% nhân sự thiếu kiến thức chuyên môn và kỹ năng phải rời ngành sau khoảng 1 năm hành nghề.
- 5 vai trò chính của môi giới bất động sản: (1) Thu thập và cung cấp thông tin chuẩn xác, minh bạch; (2) Tư vấn cho khách hàng về giá trị, tiềm năng, thủ tục pháp lý và phong thủy; (3) Kết nối cung – cầu; (4) Thúc đẩy thanh khoản, gia tăng lượng giao dịch trên thị trường; (5) Trợ giúp cơ quan quản lý Nhà nước giám sát và chuẩn hóa thị trường.
- Quy trình môi giới chuẩn gồm 8 bước:
- Thu thập thông tin về nguồn cung, cầu bất động sản.
- Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ.
- Tư vấn cho các bên, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
- Ký kết hợp đồng môi giới bất động sản.
- Lập hồ sơ thương vụ và thu thập, xác định giấy tờ liên quan.
- Ký kết và hoàn thành giao dịch (hợp đồng mua bán/chuyển nhượng).
- Kết thúc thương vụ môi giới.
- Duy trì và chăm sóc khách hàng sau giao dịch.
- Hệ thống kỹ năng hành nghề: Phân loại chi tiết các kỹ năng thu thập thông tin trực tuyến (Blog, Email Marketing Opt-in, Mạng xã hội, Google SEO, Diễn đàn thương mại điện tử như Alonhadat, Báo online) và ngoại tuyến (Sự kiện mở bán, mối quan hệ cá nhân, tờ rơi/poster); cùng các kỹ năng mềm thiết yếu (kỹ năng lắng nghe, gọi điện thoại, đàm phán, thuyết phục, tạo dựng niềm tin và giải quyết khiếu nại).
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc
Chương 2 tập trung phân tích mô hình tổ chức, tình hình tài chính và thực tế triển khai các bước nghiệp vụ môi giới tại đơn vị thực tập:
1. Tổng quan về doanh nghiệp
- Tên quốc tế: Northern Green Land Real Estate and Services Joint Stock Company.
- Thành lập ngày: 07/07/2010; Mã số thuế: 0104794967; Người đại diện pháp luật: Vũ Cương Quyết.
- Trụ sở chính: Tầng 18, Center Building, số 1 Nguyễn Huy Tưởng, phường Thanh Xuân Trung, quận Thanh Xuân, Hà Nội.
- Quá trình phát triển: Giai đoạn 2010–2015 ban đầu có 25 nhân sự, diện tích văn phòng 55m², kho vật liệu 150m²; đến giai đoạn từ năm 2018 trở đi, công ty nâng vốn điều lệ lên 35 tỷ đồng, quy mô nhân sự đạt 155 người (tính đến 31/12/2021), kho vật liệu 250m², trang bị xe tải và mở rộng mạng lưới phân phối sang Miền Trung và Miền Nam.
- Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình trực tuyến – chức năng gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban Giám đốc và 4 phòng ban nghiệp vụ (Tổ chức – Hành chính, Kế toán – Tài chính, Kinh tế Kỹ thuật áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000, Kinh doanh và Đầu tư).
2. Kết quả kinh doanh giai đoạn 2020–2022
| Chỉ tiêu |
Đơn vị tính |
Năm 2020 |
Năm 2021 |
Năm 2022 |
Tăng trưởng 2021/2020 (%) |
Tăng trưởng 2022/2021 (%) |
| Doanh thu thuần |
Tỷ đồng |
42,132 |
45,564 |
58,876 |
+8,15% |
+29,22% |
| Giá vốn hàng bán |
Tỷ đồng |
27,658 |
28,765 |
36,564 |
+4,00% |
+27,11% |
| Lợi nhuận gộp |
Tỷ đồng |
14,474 |
16,799 |
22,312 |
+16,06% |
+32,82% |
| Chi phí tài chính |
Tỷ đồng |
1,675 |
2,564 |
3,543 |
+53,07% |
+34,67% |
| Chi phí bán hàng |
Tỷ đồng |
1,348 |
1,265 |
1,876 |
-6,16% |
+48,30% |
| Lợi nhuận trước thuế |
Tỷ đồng |
1,797 |
3,983 |
5,309 |
+121,65% |
+33,29% |
| Thuế TNDN |
Tỷ đồng |
0,359 |
0,797 |
1,062 |
+122,01% |
+33,25% |
3. Thực tế triển khai hoạt động môi giới tại công ty
- Nghiên cứu thị trường và định hướng sản phẩm: Phân chia thành hai nhóm sản phẩm: Bất động sản mũi nhọn (chung cư cao cấp, biệt thự nghỉ dưỡng, sản phẩm thể thao giải trí) và Bất động sản nền tảng. Địa bàn mở rộng ra các thị trường trọng điểm ngoài Hà Nội như Quảng Ninh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang.
- Khai thác và sàng lọc khách hàng: Tiếp cận từ nguồn dữ liệu ngân hàng, đối tác chủ đầu tư và các trang tin (Alonhadat, mạng xã hội). Quy trình sàng lọc sử dụng các kịch bản gọi điện thăm dò khả năng tài chính và nhu cầu mua (tiêu dùng hay đầu tư sinh lời).
- Quy trình ký kết hợp đồng và thanh toán:
- Hình thức ký trực tiếp với Chủ đầu tư: Đặt cọc (500.000.000 đồng/căn biệt thự) $\rightarrow$ Ký HĐMB và đóng Đợt 1 (30% gồm VAT) trong 30 ngày $\rightarrow$ Đóng Đợt 2 (20%) trong 60 ngày $\rightarrow$ Đóng Đợt 3 (50%) trong 90 ngày $\rightarrow$ Nhận bàn giao và cấp Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất trong 4–6 tháng.
- Hình thức ký Văn bản chuyển nhượng hợp đồng với Nhà đầu tư thứ cấp: Căn cứ Thông tư 19/2016/TT-BXD, áp dụng cho nhà đầu tư thứ cấp là tổ chức hoặc cá nhân có ủy quyền cho sàn Đất Xanh Miền Bắc thực hiện giao dịch tại phòng thủ tục.
- Hoạt động thực hiện hợp đồng: Quy định thông báo đóng tiền trước 7 ngày, khách hàng đóng tiền theo tiến độ không trễ quá 15 ngày; hỗ trợ đo đạc bàn giao thực tế và phối hợp với chủ đầu tư hoàn thiện thủ tục cấp sổ trong vòng 1–6 tháng.
Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc
Chương 3 xây dựng hệ thống giải pháp xuất phát từ các tồn tại trong thực tiễn:
- Nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Đa dạng hóa các kênh tiếp thị số, nâng cao chất lượng dữ liệu đầu vào và tối ưu hóa chi phí quảng cáo trực tuyến.
- Phân loại khách hàng và cá nhân hóa chăm sóc: Phân nhóm khách hàng theo động cơ mua (mua để ở, mua đầu tư lướt sóng, mua bảo toàn vốn) để áp dụng chính sách tư vấn và hậu mãi phù hợp.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Tổ chức định kỳ các khóa đào tạo ngắn hạn về kỹ năng thương lượng, xử lý từ chối và kiến thức pháp lý bất động sản cho đội ngũ nhân viên trẻ.
- Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước: Đề xuất hoàn thiện môi trường pháp lý, siết chặt quản lý cấp chứng chỉ hành nghề và minh bạch hóa hệ thống thông tin quy hoạch thị trường.
Kết quả và đóng góp
- Hệ thống hóa chỉ tiêu kinh doanh: Khóa luận cung cấp chuỗi số liệu tài chính cụ thể của Đất Xanh Miền Bắc từ 2020 đến 2022, minh chứng cho sự tăng trưởng doanh thu thuần từ 42,132 tỷ đồng lên 58,876 tỷ đồng và lợi nhuận trước thuế tăng từ 1,797 tỷ đồng lên 5,309 tỷ đồng.
- Làm rõ quy trình vận hành thực tế: Mô tả chi tiết tiến trình giao dịch bất động sản cao cấp (biệt thự, căn hộ) qua sàn, bao gồm cả hai hình thức: ký hợp đồng trực tiếp với chủ đầu tư và ký văn bản chuyển nhượng với nhà đầu tư thứ cấp theo quy định của Bộ Xây dựng.
- Đóng góp giải pháp ứng dụng: Đưa ra các kiến nghị mang tính thực tiễn trực tiếp cho công ty trong việc đào tạo nhân viên, phân luồng khách hàng và tối ưu hóa quy trình thủ tục pháp lý.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Nghiên cứu chủ yếu dựa trên số liệu thứ cấp nội bộ và phương pháp phân tích định tính; chưa thực hiện các mô hình phân tích định lượng chuyên sâu (hồi quy, kiểm định tương quan) đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định mua của khách hàng. Phạm vi thời gian nghiên cứu dừng lại ở giai đoạn 2020–2022.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang giai đoạn sau năm 2023 với bối cảnh Luật Kinh doanh Bất động sản và Luật Nhà ở sửa đổi có hiệu lực; khảo sát định lượng quy mô mẫu lớn về mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ môi giới.
Giá trị tham khảo
- Đối với sinh viên và người nghiên cứu: Là tài liệu tham khảo phù hợp cho sinh viên các chuyên ngành Bất động sản, Kinh tế tài nguyên, Quản trị kinh doanh về cấu trúc một chuyên đề thực tập tốt nghiệp phân tích doanh nghiệp phân phối dịch vụ bất động sản.
- Đối với doanh nghiệp và nhân viên môi giới: Cung cấp thông tin tham khảo hữu ích về quy trình 8 bước trong nghiệp vụ môi giới, phương thức phân loại dữ liệu khách hàng và các bước lập hồ sơ giao dịch chuyển nhượng bất động sản đúng quy định pháp luật.
Câu hỏi thường gặp
1. Quy trình thanh toán khi ký hợp đồng mua bán biệt thự trực tiếp với chủ đầu tư tại Đất Xanh Miền Bắc gồm những đợt nào?
Khách hàng thực hiện qua các đợt: Đặt cọc 500.000.000 đồng/căn; Đợt 1 thanh toán 30% giá trị biệt thự (tiền đất và xây dựng đã có VAT) trong vòng 30 ngày kể từ ngày đặt cọc khi ký HĐMB; Đợt 2 thanh toán 20% trong vòng 60 ngày kể từ ngày ký HĐMB; Đợt 3 thanh toán 50% trong vòng 90 ngày kể từ ngày ký HĐMB. Giấy chứng nhận quyền sở hữu được cấp sau 4–6 tháng kể từ khi hoàn thành đầy đủ nghĩa vụ tài chính.
2. Việc thực hiện thủ tục ký văn bản chuyển nhượng hợp đồng với nhà đầu tư thứ cấp tại sàn căn cứ vào văn bản pháp luật nào?
Thủ tục ký văn bản chuyển nhượng hợp đồng được thực hiện căn cứ theo Thông tư 19/2016/TT-BXD của Bộ Xây dựng hướng dẫn Nghị định 99/2015/NĐ-CP về Luật Nhà ở.
3. Doanh thu và lợi nhuận trước thuế của Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc biến động như thế nào trong giai đoạn 2020–2022?
- Doanh thu thuần tăng đều qua các năm: đạt 42,132 tỷ đồng (năm 2020), tăng 8,15% lên 45,564 tỷ đồng (năm 2021) và tăng 29,22% lên 58,876 tỷ đồng (năm 2022).
- Lợi nhuận trước thuế tăng trưởng từ 1,797 tỷ đồng (năm 2020) lên 3,983 tỷ đồng (năm 2021) và đạt 5,309 tỷ đồng (năm 2022).
4. Quy định về việc thông báo và thời hạn đóng tiền theo tiến độ của công ty đối với khách hàng là gì?
Công ty gửi thông báo yêu cầu thanh toán trước 7 ngày cho mỗi đợt. Khách hàng có nhiệm vụ đóng tiền đúng thời hạn ghi trong hợp đồng và không được trễ quá 15 ngày kể từ ngày tới hạn thanh toán.
5. Tỷ lệ nhân viên môi giới thiếu kỹ năng phải chuyển việc sau 1 năm được đề tài trích dẫn từ nguồn nào?
Theo số liệu thống kê từ Tạp chí điện tử Bất động sản Việt Nam (Reatimes) được trích dẫn trong Chương 1 của đề tài, có khoảng 80% những người thiếu kiến thức chuyên môn và kỹ năng về bất động sản phải tìm công việc khác sau khoảng 1 năm hành nghề.
Kết luận
Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Trịnh Hoàng Long đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về dịch vụ môi giới bất động sản và phản ánh sát thực hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Đất Xanh Miền Bắc giai đoạn 2020–2022. Công trình làm rõ được các quy trình nghiệp vụ môi giới, cơ cấu tổ chức và chỉ tiêu tăng trưởng tài chính thực tế của doanh nghiệp. Các nhóm giải pháp về đào tạo nhân sự, phân luồng khách hàng và kiến nghị hoàn thiện thể chế được đề xuất phù hợp với thực trạng vận hành của thị trường bất động sản.
