Chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành nhựa ở Việt Nam

Nghiên cứu chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành nhựa tại Việt Nam, phân tích các yếu tố ảnh hưởng.

• Tác giả: Trần Văn Khoát
• Người hướng dẫn: PGS. Hồ Thanh Phong
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Chất Lượng Mối Quan Hệ Nhà Sản Xuất – Nhà Phân Phối: Nghiên Cứu Trong Ngành Nhựa Ở Việt Nam
• Loại tài liệu: luận án tiến sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• Lời cam đoan
• Danh mục chữ viết tắt
• Danh mục bảng
• Danh mục hình vẽ
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU
• 1.1. Bối cảnh nghiên cứu
• 1.2. Lý do chọn đề tài nghiên cứu
• 1.3. Mục tiêu nghiên cứu của luận án
• 1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.5. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6. Đóng góp của luận án
• 1.6.1. Về mặt lý thuyết
• 1.6.2. Về mặt thực tiễn
• 1.7. Bố cục của luận án
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
• 2.1. Lý thuyết marketing mối quan hệ (Relationship marketing theory)
• 2.1.1. Nguồn gốc của marketing mối quan hệ
• 2.1.2. Marketing mối quan hệ (Relationship marketing)
• 2.1.3. Mối quan hệ nhà sản xuất - nhà phân phối
• 2.2. Chất lượng mối quan hệ
• 2.2.1. Định nghĩa chất lượng mối quan hệ
• 2.2.2. Những nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ
• 2.2.2.1. Những nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ NSX - NPP
• 2.2.2.2. Những nghiên cứu liên quan
• 2.3. Cơ sở hình thành các giả thuyết nghiên cứu
• 2.3.1. Thành phần của chất lượng mối quan hệ
• 2.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của chất lượng mối quan hệ
• 2.3.2.1. Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng
• 2.3.2.2. Chất lượng giao hàng ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng
• 2.3.2.3. Thông tin thị trường ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng
• 2.3.2.4. Sự giao tiếp ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng
• 2.3.2.5. Tương tác cá nhân ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng
• 2.3.2.6. Thăm viếng ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng
• 2.3.3. Các thành phần của kết quả mối quan hệ
• 2.3.3.1. Lòng tin, cam kết và sự hài lòng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh
• 2.3.3.2. Lòng tin, cam kết và sự hài lòng ảnh hưởng đến sự hợp tác
• 2.4. Mô hình lý thuyết
• 2.4.1. Mô tả mô hình lý thuyết
• 2.4.2. Tổng hợp các giả thuyết nghiên cứu từ mô hình lý thuyết
• 2.5. Tóm tắt chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU – NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƯỢNG SƠ BỘ
• 3.1. Quy trình nghiên cứu
• 3.2. Nghiên cứu định tính - khám phá các khái niệm và thang đo
• 3.2.1. Thảo luận tay đôi
• 3.2.1.1. Thiết kế thảo luận tay đôi
• 3.2.1.2. Kết quả thảo luận tay đôi
• 3.2.2. Thảo luận nhóm
• 3.2.2.1. Thiết kế thảo luận nhóm
• 3.2.2.2. Kết quả thảo luận nhóm
• 3.3. Cơ sở hình thành các thang đo khái niệm trong mô hình nghiên cứu
• 3.3.1. Thang đo thành phần của chất lượng mối quan hệ
• 3.3.1.1. Thang đo “lòng tin” (trust)
• 3.3.1.2. Thang đo “cam kết” (commitment)
• 3.3.1.3. Thang đo “sự hài lòng” (satisfaction)
• 3.3.2. Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ
• 3.3.2.1. Thang đo “chất lượng sản phẩm” (product quality)
• 3.3.2.2. Thang đo “chất lượng giao hàng” (delivery quality)
• 3.3.2.3. Thang đo “thông tin thị trường” (market information)
• 3.3.2.4. Thang đo “sự giao tiếp” (communication)
• 3.3.2.5. Thang đo “tương tác cá nhân” (personal interaction)
• 3.3.2.6. Thang đo “thăm viếng” (visit)
• 3.3.3. Thang đo các thành phần của kết quả mối quan hệ
• 3.3.3.1. Thang đo “hiệu quả kinh doanh” (business performance)
• 3.3.3.2. Thang đo “sự hợp tác” (cooperation)
• 3.4. Nghiên cứu định lượng sơ bộ
• 3.4.1. Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng sơ bộ
• 3.4.2. Mẫu khảo sát sơ bộ
• 3.4.2.1. Phần tử mẫu
• 3.4.2.2. Phương pháp chọn mẫu
• 3.4.3. Đánh giá sơ bộ thang đo
• 3.4.3.1. Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng Cronbach alpha
• 3.4.3.2. Đánh giá giá trị thang đo bằng phân tích EFA
• 3.4.4. Kết luận nghiên cứu định lượng sơ bộ
• 3.5. Tóm tắt chương 3
• 4. CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG CHÍNH THỨC
• 4.1. Nghiên cứu định lượng chính thức
• 4.1.1. Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng chính thức
• 4.1.2. Mẫu khảo sát chính thức
• 4.1.2.1. Kích thước mẫu
• 4.1.2.2. Phương pháp chọn mẫu
• 4.2. Kết quả đánh giá độ tin cậy thang đo bằng Cronbach alpha
• 4.3. Đánh giá giá trị thang đo bằng phân tích EFA
• 4.3.1. Phương pháp đánh giá
• 4.3.2. Kết quả đánh giá
• 4.4. Kết luận đánh giá độ tin cậy và giá trị thang đo
• 4.5. Kiểm định thang đo bằng phân tích CFA
• 4.5.1. Phương pháp kiểm định thang đo
• 4.5.2. Kết quả kiểm định thang đo
• 4.6. Kiểm định mô hình lý thuyết và giả thuyết bằng SEM
• 4.6.1. Kiểm định mô hình lý thuyết
• 4.6.2. Kiểm định các giả thuyết
• 4.6.3. Kiểm định mô hình cạnh tranh
• 4.6.4. Kiểm định bằng phương pháp bootstrap
• 4.7. Mô hình lý thuyết và các giả thuyết sau khi kiểm định
• 4.7.1. Các giả thuyết sau khi kiểm định
• 4.7.2. Mô hình lý thuyết sau khi kiểm định
• 4.8. Kiểm định sự khác biệt của các nhân tố ảnh hưởng đến RQ
• 4.8.1. Phân tích cấu trúc đa nhóm
• 4.8.2. Kiểm định nhóm sản phẩm
• 4.8.2.1. Ước lượng mô hình khả biến – nhóm sản phẩm
• 4.8.2.2. Ước lượng mô hình bất biến – nhóm sản phẩm
• 4.8.2.3. Kết quả kiểm định sự khác biệt – theo nhóm sản phẩm
• 4.8.3. Kiểm định nhóm hình thức sở hữu
• 4.8.3.1. Ước lượng mô hình khả biến – nhóm hình thức sở hữu
• 4.8.3.2. Ước lượng mô hình bất biến – nhóm hình thức sở hữu
• 4.8.3.3. Kết quả kiểm định sự khác biệt - nhóm hình thức sở hữu
• 4.9. Bàn luận kết quả nghiên cứu
• 4.9.1. Bàn luận về RQ so với các nghiên cứu trước
• 4.9.2. Bàn luận về thang đo so với các nghiên cứu trước
• 4.9.2.1. Thang đo thành phần của RQ so với các nghiên cứu trước
• 4.9.2.2. Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ so với các nghiên cứu trước
• 4.9.2.3. Thang đo thành phần của kết quả mối quan hệ so với các nghiên cứu trước
• 4.9.3. Bàn luận về giả thuyết đã kiểm định so với các nghiên cứu trước
• 4.10. Tóm tắt chương 4
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ
• 5.1. Tóm tắt các kết quả chính của nghiên cứu
• 5.2. Đóng góp của nghiên cứu
• 5.2.1. Đóng góp về mặt lý thuyết
• 5.2.2. Đóng góp về mặt thực tiễn
• 5.3. Hàm ý quản trị
• 5.3.1. Nâng cao RQ từ các thành phần của RQ
• 5.3.2. Nâng cao RQ từ các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ
• 5.3.3. Nâng cao RQ từ đặc điểm sản phẩm phân phối
• 5.3.4. Nâng cao RQ từ đặc điểm hình thức sở hữu vốn của NPP
• 5.4. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo
• DANH MỤC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN LUẬN ÁN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất và nhà phân phối

Chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành nhựa Việt Nam là một chủ đề quan trọng, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và sự hợp tác lâu dài. Nghiên cứu này nhằm làm rõ các thành phần của chất lượng mối quan hệ, bao gồm lòng tin, cam kết và sự hài lòng. Các yếu tố này không chỉ giúp cải thiện mối quan hệ mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động của cả hai bên. Theo nghiên cứu của Trần Văn Khoát (2020), chất lượng mối quan hệ có thể được cải thiện thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

1.1. Định nghĩa chất lượng mối quan hệ trong ngành nhựa

Chất lượng mối quan hệ (RQ) được định nghĩa là mức độ mà các bên trong mối quan hệ cảm thấy hài lòng và tin tưởng lẫn nhau. Trong ngành nhựa, RQ có thể được đo lường qua các thành phần như lòng tin, cam kết và sự hài lòng. Nghiên cứu cho thấy rằng RQ cao sẽ dẫn đến sự hợp tác tốt hơn và hiệu quả kinh doanh cao hơn.

1.2. Tầm quan trọng của chất lượng mối quan hệ

Chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối có vai trò quan trọng trong việc duy trì sự ổn định và phát triển của ngành nhựa. Một mối quan hệ tốt sẽ giúp các bên dễ dàng trao đổi thông tin, cải thiện quy trình cung ứng và tăng cường sự hợp tác. Điều này không chỉ mang lại lợi ích cho các bên mà còn cho toàn bộ chuỗi cung ứng.

II. Vấn đề và thách thức trong mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối

Mặc dù chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối có nhiều lợi ích, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức. Các vấn đề như thiếu thông tin, sự không đồng nhất trong chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như sự cạnh tranh gay gắt trong ngành nhựa có thể ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ này. Theo nghiên cứu, những thách thức này cần được nhận diện và giải quyết kịp thời để duy trì mối quan hệ bền vững.

2.1. Thiếu thông tin và giao tiếp

Một trong những vấn đề lớn nhất trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối là thiếu thông tin và giao tiếp. Điều này có thể dẫn đến hiểu lầm và xung đột, ảnh hưởng đến chất lượng mối quan hệ. Việc thiết lập các kênh giao tiếp hiệu quả là rất cần thiết để cải thiện tình hình này.

2.2. Sự không đồng nhất trong chất lượng sản phẩm

Sự không đồng nhất trong chất lượng sản phẩm cũng là một thách thức lớn. Nếu nhà sản xuất không đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định, nhà phân phối sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì lòng tin của khách hàng. Điều này có thể dẫn đến sự giảm sút trong doanh thu và lợi nhuận.

III. Phương pháp nâng cao chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối

Để nâng cao chất lượng mối quan hệ, các nhà sản xuất và nhà phân phối cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc cải thiện chất lượng sản phẩm, tăng cường giao tiếp và xây dựng lòng tin là những yếu tố quan trọng. Nghiên cứu cho thấy rằng việc thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ và thảo luận có thể giúp cải thiện mối quan hệ giữa hai bên.

3.1. Cải thiện chất lượng sản phẩm

Cải thiện chất lượng sản phẩm là một trong những cách hiệu quả nhất để nâng cao chất lượng mối quan hệ. Nhà sản xuất cần đảm bảo rằng sản phẩm của mình đáp ứng được yêu cầu và mong đợi của nhà phân phối. Điều này không chỉ giúp tăng cường lòng tin mà còn tạo ra sự hài lòng cho cả hai bên.

3.2. Tăng cường giao tiếp và hợp tác

Tăng cường giao tiếp giữa nhà sản xuất và nhà phân phối là rất quan trọng. Việc thiết lập các kênh giao tiếp hiệu quả sẽ giúp hai bên dễ dàng trao đổi thông tin và giải quyết các vấn đề phát sinh. Hợp tác chặt chẽ sẽ tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hiệu quả hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu trong ngành nhựa

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh. Các nhà sản xuất trong ngành nhựa cần nhận thức rõ tầm quan trọng của việc cải thiện chất lượng mối quan hệ để đạt được thành công bền vững. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng việc áp dụng các phương pháp nâng cao chất lượng mối quan hệ có thể mang lại lợi ích lớn cho cả hai bên.

4.1. Kết quả từ nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng cho thấy rằng có mối liên hệ chặt chẽ giữa chất lượng mối quan hệ và hiệu quả kinh doanh. Các nhà sản xuất có chất lượng mối quan hệ tốt hơn với nhà phân phối thường đạt được doanh thu cao hơn và sự hài lòng của khách hàng tốt hơn.

4.2. Ứng dụng thực tiễn trong ngành nhựa

Các nhà sản xuất trong ngành nhựa có thể áp dụng các kết quả nghiên cứu để cải thiện mối quan hệ với nhà phân phối. Việc đầu tư vào chất lượng sản phẩm và tăng cường giao tiếp sẽ giúp nâng cao chất lượng mối quan hệ và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt hơn.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai trong ngành nhựa

Chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành nhựa Việt Nam là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của cả hai bên. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc cải thiện chất lượng mối quan hệ không chỉ mang lại lợi ích cho các bên mà còn cho toàn bộ chuỗi cung ứng. Hướng phát triển tương lai cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và cải thiện giao tiếp.

5.1. Tầm nhìn tương lai cho ngành nhựa

Ngành nhựa Việt Nam cần có tầm nhìn dài hạn để phát triển bền vững. Việc nâng cao chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối sẽ là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công trong tương lai.

5.2. Đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo

Các nghiên cứu tiếp theo nên tập trung vào việc khám phá thêm các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng mối quan hệ trong ngành nhựa. Việc tìm hiểu sâu hơn về các nhân tố này sẽ giúp các nhà sản xuất và nhà phân phối có những chiến lược hợp tác hiệu quả hơn.

Nội dung chính

Tổng quan luận án

Luận án tiến sĩ kinh tế chuyên ngành Quản trị kinh doanh (mã số 9340101) của nghiên cứu sinh Trần Văn Khoát, được thực hiện tại Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS. Hồ Thanh Phong và PGS. Võ Thị Quý, tập trung nghiên cứu đề tài: "Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất – nhà phân phối: Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam".

Tính cấp thiết và khoảng trống nghiên cứu

Bối cảnh nghiên cứu xuất phát từ sự chuyển dịch của nền kinh tế Việt Nam từ cơ chế kế hoạch hóa sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2007. Sự chuyển đổi này đặt các doanh nghiệp sản xuất trước yêu cầu phải chủ động tìm kiếm, thiết lập các mối quan hệ kinh doanh với đối tác phân phối nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh. Định hướng này gắn liền với các chủ trương, chính sách của Nhà nước như Nghị quyết số 13/NQ-CP ngày 10/5/2012, Nghị quyết số 02/NQ-CP ngày 07/01/2013 của Chính phủ, Nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ XII của Đảng (2016), cũng như các quyết định phát triển ngành nhựa của Bộ Công nghiệp (Quyết định số 11/2004/QĐ-BCN) và Bộ Công Thương (Quyết định số 2992/QĐ-BCT).

Ngành nhựa Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng sản lượng và quy mô liên tục ở mức 16% - 18%/năm trong giai đoạn 2010 – 2016.

Chỉ tiêu	2010	2011	2012	2013	2014	2015	2016
Sản lượng sản xuất (Triệu tấn/năm)	3,8	4,1	4,3	4,5	4,9	5,1	6,2
Quy mô doanh thu (Tỷ USD)	5,2	5,6	6,2	7,9	8,4	9,0	10,1

Mức tiêu thụ sản phẩm nhựa tại Việt Nam tăng từ 33 kg/người/năm (2010) lên 43 kg/người/năm (2016), thấp hơn mức bình quân của khu vực Châu Á (48,5 kg) và thế giới (69,7 kg). Cả nước có hơn 2.000 doanh nghiệp sản xuất nhựa, trong đó 84% tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận (Đồng Nai, Bình Dương, Long An). Về cơ cấu sản phẩm năm 2016: nhựa bao bì chiếm 37,43%, nhựa gia dụng chiếm 29,26%, nhựa vật liệu xây dựng (VLXD) chiếm 18,25% và nhựa kỹ thuật chiếm 15,06%. Đa số các cơ sở sản xuất và nhà phân phối (NPP) trong ngành là doanh nghiệp vừa và nhỏ (chiếm 95% ở khối sản xuất), thuộc sở hữu tư nhân.

Stt	Nhà sản xuất nhựa	Số lượng nhà phân phối (TT phân phối, NPP, đại lý)
1	Công ty Cổ phần Nhựa Thiếu Niên Tiền Phong	3.300
2	Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh	1.500
3	Công ty Cổ phần Nhựa Đại Đồng Tiến	3.000
4	Công ty Cổ phần Nhựa Duy Tân	700
5	Công ty Trách nhiệm hữu hạn SX TM Nhựa Chợ Lớn	300
	Tổng cộng	8.800

Phần lớn các đơn vị chưa quan tâm đúng mức đến việc thiết lập chất lượng mối quan hệ (Relationship Quality - RQ), dẫn đến khó khăn trong khâu tiêu thụ, chia sẻ thông tin và liên kết bền vững. Khoảng trống nghiên cứu được tác giả xác định: các công trình học thuật về RQ chủ yếu được thực hiện tại các quốc gia phương Tây, tập trung vào quan hệ người mua – người bán tổng quát; các nghiên cứu trực tiếp về mối quan hệ giữa nhà sản xuất (NSX) và NPP rất ít và hầu như chưa được thực hiện trong ngành nhựa tại các nền kinh tế chuyển đổi như Việt Nam.

Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu

Mục tiêu chung của luận án là khám phá, kiểm định các thành phần của RQ, các nhân tố ảnh hưởng đến RQ và các thành phần của kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP ngành nhựa. Các mục tiêu cụ thể gồm:

1. Khám phá các thành phần của RQ, các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và các thành phần của kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP.
2. Lượng hóa ảnh hưởng của các nhân tố đã khám phá đến các thành phần của RQ, và lượng hóa ảnh hưởng của các thành phần RQ đến các thành phần của kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP.
3. Kiểm định thang đo các thành phần của RQ, các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và thành phần của kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP.
4. Cung cấp hàm ý quản trị nhằm gia tăng RQ và kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP.

Bốn câu hỏi nghiên cứu tương ứng:

• (i) Thành phần của RQ và thành phần của kết quả mối quan hệ là gì?
• (ii) Nhân tố nào ảnh hưởng đến thành phần của RQ?
• (iii) Mức độ tác động các nhân tố đến thành phần của RQ và ảnh hưởng của thành phần RQ lên thành phần của kết quả mối quan hệ?
• (iv) Giải pháp quản trị nào các nhà quản lý cần thực hiện để nâng cao RQ?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Các thành phần của RQ, các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ và các thành phần của kết quả mối quan hệ giữa NSX và NPP.
• Đối tượng khảo sát: Các giám đốc, chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng và nhân viên phụ trách mua hàng, bán hàng của các NPP sản phẩm nhựa.
• Phạm vi nội dung và không gian: Khảo sát từ góc nhìn của các NPP chuyên kinh doanh sản phẩm nhựa VLXD và nhựa gia dụng tại Thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Miền Tây Nam Bộ và một số tỉnh Miền Đông Nam Bộ (Bình Dương, Tây Ninh, Đồng Nai, Bà Rịa - Vũng Tàu).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2010 – 2016; dữ liệu điều tra định tính và định lượng được thực hiện từ năm 2017 đến năm 2019.

---

Tổng quan tài liệu và vị trí của luận án

Các hướng nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ

Qua tổng kết 142 công trình học thuật về RQ giai đoạn 1987 – 2017 (gồm 64 tài liệu giai đoạn 1987 – 2007 do Athanasopoulou tổng hợp và 78 tài liệu giai đoạn 2008 – 2017 do tác giả thu thập), luận án phân loại tài liệu thành ba nhóm hướng nghiên cứu chính:

1. Nghiên cứu về thành phần của RQ và nhân tố ảnh hưởng: Dwyer và cộng sự (1987), Johnson và cộng sự (1993), Hopkinson và Hogarth (1999), Walter và cộng sự (2003), Nguyen và Nguyen (2010), Segarra-Moliner và cộng sự (2013), Japutra và cộng sự (2015), Sahin và cộng sự (2016), Loureiro và Cunha (2017).
2. Nghiên cứu về thành phần của RQ và thành phần kết quả: Jap và cộng sự (1999), Fynes và cộng sự (2004), Papassapa và Miller (2007), Bojei và Alwie (2010), Alejandro và cộng sự (2011), Huang và cộng sự (2014), Nyadzayo và cộng sự (2015), Odongo và cộng sự (2016), Van Tonder và cộng sự (2017).
3. Nghiên cứu mô hình tổng quát (tiền đề – RQ – kết quả): Moorman và cộng sự (1992), Henning-Thurau và Klee (1997), Boles và cộng sự (2000), Ulaga và Eggert (2006), Ou và cộng sự (2011), Kumar và Eshghi (2013), Lai (2015), Izogo (2016), Vize và cộng sự (2017), cùng khung khái niệm tổng quan của Athanasopoulou (2009).

Trong 142 tài liệu được khảo cứu, chỉ có 03 công trình nghiên cứu riêng về mối quan hệ giữa NSX và NPP (chiếm 2,1%):

• Johnson và cộng sự (1993): Khảo sát quan hệ giữa NPP (nhà nhập khẩu Nhật Bản) và NSX hàng tiêu dùng Hoa Kỳ, chỉ ra nhận thức về quyền lực tác động đến sự hài lòng trong RQ.
• Goodman và Dion (2001): Nghiên cứu quan hệ giữa NSX và NPP sản phẩm công nghệ cao tại Hoa Kỳ, chỉ ra cam kết là thành phần của RQ, chịu tác động bởi sự phụ thuộc, quyền lực, khả năng tiêu thụ, giao tiếp và niềm tin.
• Loureiro và Cunha (2017): Nghiên cứu mối quan hệ giữa NSX rượu vang Bồ Đào Nha và NPP Trung Quốc, xác định RQ gồm lòng tin, sự phụ thuộc lẫn nhau, sự hợp tác và quan hệ lâu dài, chịu tác động của khoảng cách vật lý, kiến thức sản phẩm, giao tiếp và văn hóa.

Tại Việt Nam, các nghiên cứu liên quan bao gồm: Nguyen và Nguyen (2010) về RQ trong xuất khẩu; Nguyen và Nguyen (2011) về RQ thương hiệu; Hoàng Lệ Chi (2013) về RQ dịch vụ viễn thông B2B; Nguyen và Nguyen (2014) về độ nhạy cảm văn hóa và trao đổi thông tin; Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) về hợp tác kênh hàng tiêu dùng; Trần Thanh Tùng và Phạm Ngọc Thúy (2009) về giá trị mối quan hệ ngành điện tử gia dụng; Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2011) về vai trò của tương tác cá nhân đối với giá trị mối quan hệ ngành gạch và điện máy.

Khoảng trống luận án giải quyết

Thứ nhất, các công trình trước chưa có sự thống nhất về cấu trúc thành phần của RQ, tiền đề và kết quả. Thứ hai, các nghiên cứu trực tiếp về kênh phân phối NSX – NPP còn rất hạn chế. Thứ ba, các nghiên cứu RQ phần lớn thực hiện tại các nước phát triển, thiếu vắng các nghiên cứu thực nghiệm trong các ngành công nghiệp chế biến chế tạo tại nền kinh tế chuyển đổi như Việt Nam, đặc biệt là chưa từng có công trình nào khảo sát ngành nhựa.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết

• Lý thuyết nền tảng: Luận án sử dụng Lý thuyết Marketing mối quan hệ (Relationship Marketing Theory) làm cơ sở chính. Trong 142 tài liệu được tổng hợp, có 131 tài liệu (92%) sử dụng lý thuyết này. Marketing mối quan hệ bắt nguồn từ 4 lĩnh vực truyền thống: marketing công nghiệp/kinh doanh, các kênh marketing, marketing dịch vụ, cùng marketing cơ sở dữ liệu và marketing trực tiếp (Berry, 1983; Morgan và Hunt, 1994; Gummesson, 1997). Một số lý thuyết bổ trợ được đề cập bao gồm Lý thuyết trao đổi xã hội (Blau, 1964) và Lý thuyết tin tưởng – cam kết (Morgan và Hunt, 1994).
• Cấu trúc khái niệm:
  • Thành phần RQ: Kế thừa quan điểm của Skarmeas và cộng sự (2008), RQ được xác định là một cấu trúc bậc hai phản ánh qua 3 thành phần bậc một: Lòng tin (Trust), Cam kết (Commitment), và Sự hài lòng (Satisfaction).
  • Nhân tố ảnh hưởng đến RQ (tiền đề): Gồm 6 nhân tố là Chất lượng sản phẩm, Chất lượng giao hàng, Thông tin thị trường (phát triển từ Sabherwal và Chan, 2001), Sự giao tiếp, Tương tác cá nhân, và Thăm viếng (khám phá mới từ nghiên cứu định tính).
  • Thành phần kết quả của mối quan hệ: Gồm 2 thành phần là Hiệu quả kinh doanh và Sự hợp tác (được xem xét như kết quả của mối quan hệ thay vì thành phần nội tại của RQ).

Phương pháp nghiên cứu

Luận án áp dụng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp định tính và định lượng, chia thành hai giai đoạn:

Giai đoạn	Phương pháp	Mẫu khảo sát	Kỹ thuật phân tích / Mục đích
Sơ bộ	Định tính	15 chuyên gia (thảo luận tay đôi) và 8 chuyên gia (thảo luận nhóm) là cấp quản lý của NSX và NPP nhựa tại TP.HCM (tổng cộng 23 người).	Khám phá, điều chỉnh các khái niệm, thang đo; bổ sung thang đo "thăm viếng" và hoàn thiện thang đo "thông tin thị trường".
	Định lượng sơ bộ	136 NPP tại TP.HCM; chọn mẫu thuận tiện (phi xác suất).	Đánh giá sơ bộ thang đo bằng hệ số Cronbach's alpha và phân tích nhân tố khám phá (EFA).
Chính thức	Định lượng chính thức	560 NPP sản phẩm nhựa tại TP.HCM, các tỉnh Miền Tây và Miền Đông Nam Bộ; chọn mẫu định ngạch (phi xác suất).	Đánh giá Cronbach's alpha, EFA; Phân tích nhân tố khẳng định (CFA); Phân tích mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM); Kiểm định mô hình cạnh tranh; Kiểm định Bootstrap; Phân tích cấu trúc đa nhóm.

Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp thu thập trực tiếp thông qua phỏng vấn bảng câu hỏi chi tiết với đại diện các NPP nhựa VLXD và nhựa gia dụng.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu

Chương này thiết lập bối cảnh lý thuyết và thực tiễn của đề tài. Tác giả trình bày bức tranh toàn cảnh về ngành nhựa Việt Nam giai đoạn 2010 – 2016 với tốc độ tăng trưởng cao nhưng chủ yếu gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ, mạng lưới phân phối chưa có sự gắn kết bền vững. Chương 1 xác định rõ 4 mục tiêu nghiên cứu cụ thể, 4 câu hỏi nghiên cứu, định vị đối tượng nghiên cứu là RQ cùng các tiền đề và kết quả trong mối quan hệ giữa NSX và NPP thuộc hai nhóm mặt hàng nhựa VLXD và nhựa gia dụng tại các tỉnh, thành phía Nam; đồng thời khái quát đóng góp lý thuyết, thực tiễn và cấu trúc 5 chương của luận án.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Chương 2 phân tích nguồn gốc và các luận điểm chính của Lý thuyết marketing mối quan hệ. Tác giả tổng hợp 18 định nghĩa tiêu biểu về RQ, phân tích các mô hình tiền đề và kết quả từ 142 công trình quốc tế và trong nước. Luận giải chi tiết bản chất của 3 thành phần RQ (Lòng tin, Cam kết, Sự hài lòng); 6 nhân tố tiền đề (Chất lượng sản phẩm, Chất lượng giao hàng, Thông tin thị trường, Sự giao tiếp, Tương tác cá nhân, Thăm viếng); và 2 thành phần kết quả (Hiệu quả kinh doanh, Sự hợp tác). Từ đó, tác giả thiết lập mô hình lý thuyết tổng quát và xây dựng hệ thống các giả thuyết về mối liên hệ tác động giữa các khái niệm nghiên cứu.

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu – Nghiên cứu định tính và định lượng sơ bộ

Chương 3 trình bày chi tiết quy trình nghiên cứu hai bước. Trong nghiên cứu định tính, thông qua thảo luận tay đôi với 15 nhà quản lý và thảo luận nhóm với 8 chuyên gia quản lý doanh nghiệp nhựa tại TP.HCM, tác giả đã khám phá và bổ sung thang đo "Thăm viếng" (phản ánh đặc tính văn hóa kinh doanh Á Đông), hiệu chỉnh thang đo "Thông tin thị trường", mã hóa các biến quan sát cho các khái niệm. Bước nghiên cứu định lượng sơ bộ với 136 NPP tại TP.HCM đã tiến hành kiểm tra độ tin cậy bằng hệ số Cronbach's alpha và phân tích giá trị thang đo qua EFA, qua đó sàng lọc, hoàn thiện bảng câu hỏi chuẩn bị cho cuộc điều tra diện rộng.

Chương 4: Kết quả nghiên cứu định lượng chính thức

Chương 4 thể hiện toàn bộ các kết quả xử lý dữ liệu từ 560 bảng khảo sát chính thức. Sau khi kiểm tra lại bằng Cronbach's alpha và EFA, tác giả sử dụng phân tích nhân tố khẳng định (CFA) để kiểm định mô hình đo lường, xác nhận các thang đo đạt độ tin cậy tổng hợp (CR), phương sai trích (AVE), tính đơn hướng, giá trị hội tụ và giá trị phân biệt. Kiểm định mô hình lý thuyết bằng SEM cho thấy mô hình đạt độ tương thích cao với dữ liệu thực tế và vượt trội hơn so với mô hình cạnh tranh; kiểm định Bootstrap xác nhận độ tin cậy của các ước lượng. Phân tích hồi quy SEM chứng minh tác động của 6 nhân tố tiền đề lên các thành phần RQ, trong đó "Chất lượng sản phẩm" có tác động mạnh nhất. Luận án phát hiện mối quan hệ nghịch chiều giữa "Cam kết" và "Hiệu quả kinh doanh của NPP". Phân tích cấu trúc đa nhóm xác nhận có sự khác biệt về mức độ tác động giữa nhóm sản phẩm (nhựa VLXD có tác động tích cực rõ rệt hơn nhựa gia dụng) và nhóm hình thức sở hữu (nhóm hộ kinh doanh cá thể thể hiện sự gắn kết quan hệ mạnh hơn nhóm doanh nghiệp).

Chương 5: Kết luận và hàm ý quản trị

Chương cuối tóm lược các kết quả chính, đối chiếu với mục tiêu ban đầu và hệ thống hóa các đóng góp mới. Tác giả đề xuất 4 nhóm hàm ý quản trị cho các NSX ngành nhựa: (1) Cải thiện trực tiếp các thành phần RQ (củng cố niềm tin và sự hài lòng); (2) Tác động thông qua các nhân tố tiền đề (nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh thăm viếng trực tiếp, cung cấp thông tin thị trường chuẩn xác, tối ưu hóa giao hàng và giao tiếp); (3) Điều chỉnh chính sách theo từng nhóm sản phẩm phân phối (đặc biệt lưu ý củng cố quan hệ với kênh nhựa gia dụng); (4) Phân bổ nguồn lực quản trị phù hợp với hình thức sở hữu của NPP (chú trọng gia tăng gắn kết với nhóm đối tác là doanh nghiệp). Chương 5 cũng nêu rõ các hạn chế về phạm vi mẫu và đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.

---

Kết quả và những đóng góp mới

Đóng góp về mặt lý thuyết

1. Bổ sung cấu trúc RQ trong nền kinh tế chuyển đổi: Cung cấp bằng chứng thực nghiệm khẳng định chất lượng mối quan hệ giữa NSX và NPP ngành nhựa tại Việt Nam là cấu trúc bậc cao được hợp thành từ ba thành phần bậc một: Lòng tin, Cam kết và Sự hài lòng.
2. Khám phá thang đo mới "Thăm viếng": Luận án khám phá và kiểm định thang đo "Thăm viếng", một nhân tố mang tính đặc thù văn hóa kinh doanh của người Á Đông, chứng minh đây là tiền đề ảnh hưởng tích cực đến các thành phần của RQ trong kênh phân phối công nghiệp.
3. Phát hiện tác động tiêu cực của cam kết lên hiệu quả kinh doanh: Luận án chỉ ra hiện tượng "cam kết tác động tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh của NPP". Điều này được giải thích bởi đặc thù thể chế kinh tế chuyển đổi tại Việt Nam, nơi khung pháp lý và cơ chế thực thi hợp đồng chưa hoàn thiện, khiến bên cam kết cao có thể chịu rủi ro và thiệt hại kinh tế khi đối tác không thực hiện đúng cam kết.
4. Kế thừa và chuẩn hóa các thang đo: Phát triển thang đo "Thông tin thị trường" trên cơ sở nghiên cứu của Sabherwal và Chan (2001); định vị thang đo "Sự hợp tác" là thành phần kết quả của mối quan hệ thay vì thành phần nội hàm của RQ; đồng thời khẳng định các nhân tố "Chất lượng sản phẩm", "Chất lượng giao hàng" và "Tương tác cá nhân" tác động cùng chiều vào RQ, củng cố luận điểm của Ulaga và Eggert (2006) rằng giá trị mối quan hệ là tiền thân của chất lượng mối quan hệ.

Đóng góp về mặt thực tiễn và hàm ý quản trị

• Nâng cao nhận thức đối tác: Giúp các NSX nhận diện đầy đủ vai trò của việc xây dựng RQ với NPP, chuyển đổi từ tư duy mua bán giao dịch đơn thuần sang quản trị quan hệ đối tác chiến lược.
• Ưu tiên chất lượng sản phẩm: Xác định "Chất lượng sản phẩm" là yếu tố có tác động mạnh nhất đến RQ. Các NSX cần tập trung cải tiến công nghệ, ổn định tiêu chuẩn kỹ thuật để tạo nền tảng vững chắc cho lòng tin và sự hài lòng của nhà phân phối.
• Gia tăng thăm viếng và cung cấp thông tin: NSX cần chủ động lên lịch thăm viếng định kỳ các NPP, kết hợp xây dựng kênh trao đổi thông tin thị trường hai chiều nhanh chóng, chính xác.
• Quản trị khác biệt theo phân khúc:
  • Theo loại sản phẩm: Do nhóm nhựa VLXD có mức độ liên kết quan hệ chặt chẽ hơn nhóm nhựa gia dụng, các nhà sản xuất nhựa gia dụng cần đầu tư nhiều hơn vào các chính sách hỗ trợ bán hàng và chăm sóc kênh phân phối.
  • Theo hình thức sở hữu: Do nhóm hộ kinh doanh cá thể nhạy cảm và phản hồi tích cực hơn với các tương tác quan hệ so với nhóm doanh nghiệp, NSX cần thiết kế giải pháp tương tác chuyên nghiệp, phù hợp với từng quy mô và cơ cấu pháp lý của NPP.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của luận án

• Phương pháp chọn mẫu là phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện trong giai đoạn sơ bộ và chọn mẫu định ngạch trong giai đoạn chính thức), do đó tính đại diện tổng thể cho toàn bộ cộng đồng NPP ngành nhựa tại Việt Nam còn mức độ nhất định.
• Không gian khảo sát chỉ tập trung tại Thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Miền Tây và một số tỉnh Miền Đông Nam Bộ; chưa khảo sát khu vực Miền Bắc và Miền Trung.
• Đối tượng khảo sát tập trung vào hai nhóm sản phẩm là nhựa vật liệu xây dựng và nhựa gia dụng, chưa bao quát các phân khúc nhựa khác như nhựa bao bì và nhựa kỹ thuật.
• Nghiên cứu chỉ thu thập dữ liệu một chiều từ góc nhìn của NPP, chưa khảo sát đồng thời quan hệ cặp đôi (dyadic) từ phía NSX.

Hướng nghiên cứu tiếp theo

• Triển khai nghiên cứu với phương pháp chọn mẫu xác suất và mở rộng quy mô địa bàn ra các tỉnh phía Bắc và miền Trung để nâng cao tính khái quát hóa.
• Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các phân ngành nhựa khác như nhựa bao bì, nhựa kỹ thuật hoặc các ngành công nghiệp chế biến khác.
• Áp dụng phương pháp nghiên cứu cặp đôi, thu thập ý kiến đối chiếu từ cả hai phía NSX và NPP trong cùng một mối quan hệ giao dịch.
• Thực hiện các nghiên cứu theo chuỗi thời gian (nghiên cứu dọc) để theo dõi sự biến đổi của RQ và hiệu quả mối quan hệ qua các giai đoạn phát triển khác nhau của nền kinh tế.

---

Giá trị tham khảo

Luận án mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều đối tượng trong nghiên cứu và ứng dụng quản trị:

• Nghiên cứu sinh, học viên cao học và giảng viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Quản trị chuỗi cung ứng: Cung cấp một tài liệu tham khảo chi tiết về quy trình nghiên cứu hỗn hợp chuẩn tắc, từ nghiên cứu định tính khám phá thang đo đến phân tích định lượng nâng cao bằng CFA, SEM, Bootstrap và phân tích cấu trúc đa nhóm trong bối cảnh B2B tại Việt Nam.
• Các nhà nghiên cứu về marketing mối quan hệ: Cung cấp bộ thang đo đã được kiểm định độ tin cậy và giá trị, đặc biệt là thang đo "Thăm viếng" và "Thông tin thị trường", làm cơ sở kế thừa cho các công trình nghiên cứu tiếp theo trong nền kinh tế chuyển đổi.
• Lãnh đạo và nhà quản trị tại các doanh nghiệp sản xuất nhựa: Cung cấp cơ sở khoa học để đánh giá thực trạng hệ thống phân phối, từ đó hoạch định các chính sách giao hàng, truyền thông, đào tạo nhân viên bán hàng và xây dựng kế hoạch thăm viếng NPP một cách bài bản.
• Các nhà hoạch định chính sách ngành công nghiệp: Cung cấp thông tin thực trạng về mạng lưới liên kết giữa các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành nhựa, hỗ trợ xây dựng chính sách thúc đẩy liên kết tiêu thụ sản phẩm nội địa và phát triển chuỗi cung ứng công nghiệp.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Luận án xác định chất lượng mối quan hệ (RQ) giữa NSX và NPP gồm những thành phần nào?

Luận án xác định RQ là một cấu trúc bậc hai được cấu thành từ ba thành phần bậc một: Lòng tin (Trust), Cam kết (Commitment) và Sự hài lòng (Satisfaction). Cấu trúc này được kế thừa từ nghiên cứu của Skarmeas và cộng sự (2008) và được khẳng định phù hợp qua kết quả nghiên cứu định tính với các chuyên gia ngành nhựa tại Việt Nam.

2. Có bao nhiêu nhân tố ảnh hưởng đến các thành phần của RQ và nhân tố nào tác động mạnh nhất?

Có 6 nhân tố tiền đề ảnh hưởng đến các thành phần của RQ: Chất lượng sản phẩm, Chất lượng giao hàng, Thông tin thị trường, Sự giao tiếp, Tương tác cá nhân và Thăm viếng. Trong đó, Chất lượng sản phẩm là nhân tố có tác động mạnh nhất đến chất lượng mối quan hệ giữa NSX và NPP.

3. Thang đo "Thăm viếng" có nguồn gốc từ đâu và đóng góp gì cho mô hình lý thuyết?

Thang đo "Thăm viếng" được khám phá từ nghiên cứu định tính sơ bộ (thảo luận tay đôi và thảo luận nhóm với 23 nhà quản lý ngành nhựa). Đây là nhân tố mang tính đặc thù văn hóa kinh doanh của người Á Đông, phản ánh sự quan tâm trực tiếp của NSX đối với NPP, được kiểm định định lượng chứng minh có tác động tích cực đến RQ và là đóng góp mới của luận án vào hệ thống lý thuyết về tiền đề của RQ.

4. Luận án phát hiện điều gì bất ngờ về tác động của "Cam kết" đến "Hiệu quả kinh doanh của NPP"?

Luận án phát hiện Cam kết có tác động tiêu cực đến Hiệu quả kinh doanh của NPP. Tác giả lý giải hiện tượng này xuất phát từ bối cảnh nền kinh tế chuyển đổi của Việt Nam: khung pháp lý và cơ chế giải quyết tranh chấp chưa hoàn thiện, khiến bên phân phối khi thực hiện mức độ cam kết cao (như hạn chế bán hàng của đối thủ, ưu tiên nguồn lực cho NSX) có nguy cơ gánh chịu rủi ro và suy giảm hiệu quả kinh doanh nếu NSX không thực hiện đúng các thỏa thuận đã cam kết.

5. Kết quả phân tích cấu trúc đa nhóm chỉ ra sự khác biệt nào giữa các nhóm khảo sát?

Phân tích đa nhóm chỉ ra hai điểm khác biệt:

• Theo nhóm sản phẩm: Các mối liên hệ tác động tích cực đến thành phần của RQ ở nhóm sản phẩm nhựa VLXD xuất hiện nhiều hơn và rõ nét hơn so với nhóm sản phẩm nhựa gia dụng.
• Theo hình thức sở hữu: Nhóm NPP là hộ kinh doanh cá thể có các mối quan hệ tác động tích cực đến RQ nhiều hơn so với nhóm NPP tổ chức dưới hình thức doanh nghiệp.

---

Kết luận

Luận án tiến sĩ của tác giả Trần Văn Khoát đã giải quyết khoảng trống nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối trong ngành nhựa tại Việt Nam. Bằng phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp khảo sát định lượng 560 nhà phân phối, công trình đã xác lập cấu trúc RQ gồm lòng tin, cam kết, sự hài lòng; khẳng định tác động chi phối của chất lượng sản phẩm; đồng thời phát hiện thang đo mới "thăm viếng" và hiện tượng cam kết tác động tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh của bên phân phối. Các phát hiện thực nghiệm cung cấp luận cứ khoa học cho lý thuyết marketing mối quan hệ trong nền kinh tế chuyển đổi và định hướng giải pháp quản trị kênh phân phối cho các doanh nghiệp ngành nhựa.

Trích đoạn nội dung tài liệu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ----------------------- TRẦN VĂN KHOÁT CHẤT LƢỢNG MỐI QUAN HỆ NHÀ SẢN XUẤT – NHÀ PHÂN PHỐI: NGHIÊN CỨU TRONG NGÀNH NHỰA Ở VIỆT NAM LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ TP.Hồ Chí Minh - Năm 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ----------------------- TRẦN VĂN KHOÁT CHẤT LƢỢNG MỐI QUAN HỆ NHÀ SẢN XUẤT – NHÀ PHÂN PHỐI: NGHIÊN CỨU TRONG NGÀNH NHỰA Ở VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 9340101 LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: 1. HỒ THANH PHONG 2. VÕ THỊ QUÝ TP.Hồ Chí Minh - Năm 2020 i LỜI CAM ĐOAN Luận án với đề tài “Chất lượng mối quan hệ nhà sản xuất – nhà phân phối : Nghiên cứu trong ngành nhựa ở Việt Nam” là công trình nghiên cứu do bản thân tôi trực tiếp thực hiện theo sự hướng dẫn của PGS. Hồ Thanh Phong và PGS.

Tôi xin cam đoan và chịu trách nhiệm về những nội dung trình bày trong luận án này.Hồ Chí Minh, ngày 27 tháng 6 năm 2019. Nghiên cứu sinh Trần Văn Khoát ii LỜI CẢM ƠN Luận án này không thể hoàn thành nếu thiếu sự hướng dẫn của Quý Thầy Cô, sự hỗ trợ, giúp đỡ của Quý Anh Chị và các bạn. Trước hết, tôi xin trân trọng cảm ơn tập thể Thầy Cô Trường Đại học Kinh tế TP. HCM, cách riêng Quý Thầy Cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt những kiến thức, góp ý cần thiết để tôi thực hiện luận án.

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn và sự kính trọng hai người hướng dẫn khoa học: PGS. Hồ Thanh Phong và PGS. Thầy và Cô đã tận tâm hướng dẫn, cùng đồng hành với tôi trong suốt thời gian thực hiện luận án. Xin gởi lời cảm ơn Quý Anh Chị và các bạn công tác trong ngành nhựa đã tham gia với vai trò là người trả lời phỏng vấn và trả lời bảng khảo sát.

Xin cảm ơn ThS. Nguyễn Đăng Hạt và ThS. Châu Minh Khánh đã hỗ trợ tôi thực hiện các phần mềm thống kê. Cuối cùng, xin cảm ơn Gia đình đã động viên và đồng hành với tôi trong mọi khó khăn, tạo điều kiện thuận lợi giúp tôi hoàn thành luận án.Hồ Chí Minh, ngày 27 tháng 6 năm 2019.

Nghiên cứu sinh Trần Văn Khoát iii MỤC LỤC Lời cam đoan .ii Mục lục. iii Danh mục chữ viết tắt. viii Danh mục bảng. ix Danh mục hình vẽ .xii CHƢƠNG 1.

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU. Bối cảnh nghiên cứu. Lý do chọn đề tài nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu của luận án.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Phương pháp nghiên cứu. Đóng góp của luận án. Về mặt lý thuyết.

Về mặt thực tiễn. Bố cục của luận án. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU. Lý thuyết marketing mối quan hệ (Relationship marketing theory).

Nguồn gốc của marketing mối quan hệ. Marketing mối quan hệ (Relationship marketing). Mối quan hệ nhà sản xuất - nhà phân phối. Chất lượng mối quan hệ.

Định nghĩa chất lượng mối quan hệ. Những nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ. Những nghiên cứu về chất lượng mối quan hệ NSX - NPP. Những nghiên cứu liên quan.

Cơ sở hình thành các giả thuyết nghiên cứu. Thành phần của chất lượng mối quan hệ. Các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của chất lượng mối quan hệ. Chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng.

Chất lượng giao hàng ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng. Thông tin thị trường ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng. Sự giao tiếp ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng. Tương tác cá nhân ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng.

Thăm viếng ảnh hưởng đến lòng tin, cam kết và sự hài lòng. Các thành phần của kết quả mối quan hệ. Lòng tin, cam kết và sự hài lòng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Lòng tin, cam kết và sự hài lòng ảnh hưởng đến sự hợp tác.

Mô hình lý thuyết. Mô tả mô hình lý thuyết. Tổng hợp các giả thuyết nghiên cứu từ mô hình lý thuyết. Tóm tắt chương 2.

THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU – NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƢỢNG SƠ BỘ. Quy trình nghiên cứu. Nghiên cứu định tính - khám phá các khái niệm và thang đo. Thảo luận tay đôi.

Thiết kế thảo luận tay đôi. Kết quả thảo luận tay đôi. Thảo luận nhóm. Thiết kế thảo luận nhóm.

Kết quả thảo luận nhóm. Cơ sở hình thành các thang đo khái niệm trong mô hình nghiên cứu. Thang đo thành phần của chất lượng mối quan hệ. Thang đo “lòng tin” (trust).

Thang đo “cam kết” (commitment). Thang đo “sự hài lòng” (satisfaction). Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ. Thang đo “chất lượng sản phẩm” (product quality).

Thang đo “chất lượng giao hàng” (delivery quality). Thang đo “thông tin thị trường” (market information). Thang đo “sự giao tiếp” (communication). Thang đo “tương tác cá nhân” (personal interaction).

Thang đo “thăm viếng” (visit). Thang đo các thành phần của kết quả mối quan hệ. Thang đo “hiệu quả kinh doanh” (business performance). Thang đo “sự hợp tác” (cooperation).

Nghiên cứu định lượng sơ bộ. Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng sơ bộ. Mẫu khảo sát sơ bộ. Phần tử mẫu.

Phương pháp chọn mẫu. Đánh giá sơ bộ thang đo. Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng Cronbach alpha. Đánh giá giá trị thang đo bằng phân tích EFA.

Kết luận nghiên cứu định lượng sơ bộ. Tóm tắt chương 3. 83 vi CHƢƠNG 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƢỢNG CHÍNH THỨC.

Nghiên cứu định lượng chính thức. Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng chính thức. Mẫu khảo sát chính thức. Kích thước mẫu.

Phương pháp chọn mẫu. Kết quả đánh giá độ tin cậy thang đo bằng Cronbach alpha. Đánh giá giá trị thang đo bằng phân tích EFA. Phương pháp đánh giá.

Kết quả đánh giá. Kết luận đánh giá độ tin cậy và giá trị thang đo. Kiểm định thang đo bằng phân tích CFA. Phương pháp kiểm định thang đo.

Kết quả kiểm định thang đo. Kiểm định mô hình lý thuyết và giả thuyết bằng SEM. Kiểm định mô hình lý thuyết. Kiểm định các giả thuyết.

Kiểm định mô hình cạnh tranh. Kiểm định bằng phương pháp bootstrap. Mô hình lý thuyết và các giả thuyết sau khi kiểm định. Các giả thuyết sau khi kiểm định.

Mô hình lý thuyết sau khi kiểm định. Kiểm định sự khác biệt của các nhân tố ảnh hưởng đến RQ. Phân tích cấu trúc đa nhóm. Kiểm định nhóm sản phẩm.

Ước lượng mô hình khả biến – nhóm sản phẩm. Ước lượng mô hình bất biến – nhóm sản phẩm. Kết quả kiểm định sự khác biệt – theo nhóm sản phẩm. Kiểm định nhóm hình thức sở hữu.

Ước lượng mô hình khả biến – nhóm hình thức sở hữu. Ước lượng mô hình bất biến – nhóm hình thức sở hữu. Kết quả kiểm định sự khác biệt - nhóm hình thức sở hữu. Bàn luận kết quả nghiên cứu.

Bàn luận về RQ so với các nghiên cứu trước. Bàn luận về thang đo so với các nghiên cứu trước. Thang đo thành phần của RQ so với các nghiên cứu trước. Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ so với các nghiên cứu trước.

Thang đo thành phần của kết quả mối quan hệ so với các nghiên cứu trước. Bàn luận về giả thuyết đã kiểm định so với các nghiên cứu trước. Tóm tắt chương 4. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ.

Tóm tắt các kết quả chính của nghiên cứu. Đóng góp của nghiên cứu. Đóng góp về mặt lý thuyết. Đóng góp về mặt thực tiễn.

Hàm ý quản trị. Nâng cao RQ từ các thành phần của RQ. Nâng cao RQ từ các nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ. Nâng cao RQ từ đặc điểm sản phẩm phân phối.

Nâng cao RQ từ đặc điểm hình thức sở hữu vốn của NPP. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo. 144 DANH MỤC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN LUẬN ÁN. 146 TÀI LIỆU THAM KHẢO.

147 PHỤ LỤC viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ASV : Average Shared Variance (Trung bình phương sai trích). AVE : Average Variance Extracted (Phương sai trích). B2B : Business to Business (Doanh nghiệp với Doanh nghiệp). CFA : Confirm Factor Analysis (Phân tích nhân tố khẳng định).

CFI : Comparative fix index (Chỉ số so sánh). CK : Cam kết. CLGH : Chất lượng giao hàng. CLMQH : Chất lượng mối quan hệ.

CLSP : Chất lượng sản phẩm. CR : Composite Reliability (Độ tin cậy tổng hợp). EFA : Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá). GFI : Goodness of fix index (Chỉ số phù hợp).

HQKD : Hiệu quả kinh doanh. LT : Lòng tin. MQH : Mối quan hệ. MSV : Maximum Shared Variance (Bình phương hệ số tương quan).

NCC : Nhà cung cấp. NPP : Nhà phân phối. NPP : Nhà sản xuất. RMSEA : Root mean square errors of approximation (Sai số trung bình).

RQ : Relationship quality (Chất lượng mối quan hệ). SEM : Structural Equation Modeling (Mô hình hóa cấu trúc tuyến tính). SHL : Sự hài lòng. SHT : Sự hợp tác.

SGT : Sự giao tiếp. TLI : Tucker–Lewis index (Chỉ số Tucker – Lewis). TTTT : Thông tin thị trường. TTCN : Tương tác cá nhân.

TV : Thăm viếng. ix DANH MỤC BẢNG Bảng 1. Sản lượng và quy mô ngành nhựa từ năm 2010 – 2016. Số lượng NPP của một số NSX sản phẩm nhựa ở Việt Nam.

Một số định nghĩa về chất lượng mối quan hệ. Mã hóa các thành phần của RQ, nhân tố ảnh hưởng và thành phần của kết quả mối quan hệ. Kết quả thảo luận tay đôi – thành phần của RQ. Kết quả thảo luận tay đôi - nhân tố ảnh hưởng đến thành phần của RQ.

Kết quả thảo luận tay đôi - thành phần của kết quả mối quan hệ. Tổng hợp kết quả thảo luận tay đôi. Chọn mẫu theo phương pháp hạn ngạch. Kết quả phân tích CFA – các giá trị của thang đo.

Giá trị hội tụ của các thang đo. Tóm tắt kết quả kiểm định các thang đo bằng CFA. Kết quả kiểm định giả thuyết. Mức độ tác động của các mối quan hệ .