Chương 1: Tổng quan về nghiên cứu. Chương 2: Trình bày cơ sở lý thuyết về sự lựa chọn nhà cung cấp và đề nghị mô hình nghiên cứu. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại thành phố Hồ Chí Minh. Chương 4: Trình bày kết quả nghiên cứu về các nhân tố và mức độ tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại thành phố Hồ Chí Minh.
Chương 5: Tóm tắt những kết quả chính, đóng góp và kiến nghị của nghiên cứu đối với ban lãnh đạo của các nhà cung cấp nguyên phụ liệu trong ngành cũng như những hạn chế của nghiên cứu để định hướng cho các nghiên cứu tiếp theo. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 CHƯƠNG 2. Thị trường tổ chức 2. Khái niệm thị trường tổ chức Thị trường tổ chức bao gồm: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (còn gọi là thị trường doanh nghiệp sản xuất), thị trường người mua bán lại và thị trường chính quyền [11].
Thị trường doanh nghiệp sản xuất Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác. Họ là các doanh nghiệp sản xuất từ nhiều loại hình như sản xuất - chế biến, xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng. Thị trường doanh nghiệp sản xuất là thị trường tổ chức lớn nhất và đa dạng nhất. Thị trường người mua bán lại Thị trường người bán lại (reseller market) bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm lời, hay để để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ.
Nếu các doanh nghiệp trong thị trường sản xuất mua tư liệu sản xuất để sản xuất ra những ích dụng về vật phẩm, thì những người bán lại sản xuất ra ích dụng về thời gian, nơi chốn và sở hữu. Trong vai trò là những đại diện mua cho các khách hàng của mình, những người bán lại mua và sở hữu các loại sản phẩm để bán lại, ngoại trừ một số ít sản phẩm các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng. Thị trường chính quyền Thị trường chính quyền (Government market) bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng chính của chính quyền. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.
Đặc điểm của thị trường tổ chức Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giống như các thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chức khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua. Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng.
Có tính tập trung về mặt địa lý hơn. Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo. Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp).
Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Các nhà kinh tế học gọi điều này là nguyên lý gia tốc (acceleration principle).
Bản chất của khách hàng tổ chức Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn. Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau. Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng.
Khách hàng tổ chức trong bài nghiên này chủ yếu là các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất trong nước cũng như xuất khẩu thuộc lĩnh vực may mặc tại khu vực TP.Hồ Chí Minh. Quá trình mua của khách hàng tổ chức Robinson và các cộng sự nghiên cứu đưa ra khung sơ đồ mua hàng của khách hàng tổ chức như sau: Bảng 2. Những giai đoạn chủ yếu của quá trình mua sắm công nghiệp Tình huống mua Mua phục vụ Mua lặp lại có Mua lặp lại nhiệm vụ mới thay đổi không thay đổi 1.Ý thức vấn đề Có Có thể Không 2.Mô tả khái quát nhu Có Có thể Không cầu 3.Xác định quy cách Có Có Có sản phẩm Giai 4.Tìm kiếm người Có Có thể Không đoạn cung ứng mua 5.Yêu cầu chào hàng Có Có thể Không 6.Lựa chọn người Có Có thể Không cung ứng 7.Làm thủ tục đặt Có Có thể Không hàng 8.Đánh giá kết quả Có Có Có thực hiện LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 9 Nguồn: Robinson, P., Wind, Y (1967), Industrial Buying and Creative Marketing, Allyn & Bacon, Inc. Mua lặp lại không có thay đổi.
Mua lặp lại không có thay đổi là một tình huống mua sắm trong đó bộ phận cung ứng đặt hàng lại theo như thường lệ (ví dụ, văn phòng phẩm, hóa chất để rời). Người đi mua lựa chọn người cung ứng trong "danh sách đã được duyệt", có tính đến mức độ thỏa mãn của họ trong những lần mua trước. Những người cung ứng "được chọn" cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ thường đề nghị sử dụng hệ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động để nhân viên cung ứng không mất thời gian làm thủ tục tái đặt hàng.
Những người cung ứng "không được chọn" thì cố gắng chào một mặt hàng mới hay lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để họ sẽ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình. Những người cung ứng không được chọn cố gắng giành cho được một đơn đặt hàng nhỏ rồi sau đó dần dần phấn đấu tăng "tỷ lệ hàng mua" của mình. Mua lặp lại có thay đổi là tình huống trong đó người mua muốn thay đổi quy cách sản phẩm, giá cả, yêu cầu giao hàng hay những điều kiện khác. Tình huống mua lặp lại có thay đổi thường liên quan đến quyết định bổ sung về những người tham gia của cả hai bên, bên mua và bên bán.
Những người cung ứng được chọn trước đây bắt đầu lo lắng và buộc phải cố gắng giữ khách. Những người cung ứng không được chọn trước đấy thấy có cơ hội để đưa ra đơn chào hàng có lợi hơn nhằm giành lấy mối làm ăn mới. Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới. Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là tình huống người mua phải mua một sản phẩm hay dịch vụ lần đầu tiên (ví dụ, xây dựng văn phòng, hệ thống vũ khí mới).
Chi phí và/ hay rủi ro càng lớn thì số người tham gia quyết định càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập càng lớn, vì thế mà thời gian để hoàn tất quyết định dài hơn. Tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là một cơ hội và thách thức lớn nhất đối với người hoạt động thị trường. Họ cố gắng tìm cách tiếp cận càng nhiều người có ảnh hưởng đến chuyện mua sắm càng tốt và cố gắng cung cấp những thông tin hữu ích và hỗ trợ thêm. Do tính chất phức tạp của việc bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 10 trong tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới, nhiều công ty đã sử dụng một lực lượng bán hàng và tuyên truyền gồm những nhân viên bán hàng giỏi nhất của mình.
Việc lựa chọn nhà cung cấp là bước quan trọng nhất của quá trình mua. Nó bao gồm một quá trình xem xét cẩn thận một số yếu tố sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của các nhà cung cấp. Do đó khi xem xét để lựa chọn các nhà cung cấp cần phải đề ra một số tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp cho từng ngành và điều kiện công ty. Ví dụ như: giá cả, chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu, dịch vụ kỹ thuật, … Quá trình lựa chọn nhà cung cấp sẽ trở nên đơn giản nếu chỉ có một tiêu chuẩn được dùng trong quá trình ra quyết định.
Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, người mua phải dùng đến nhiều tiêu chuẩn đánh giá trong quá trình ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp của mình. Lý thuyết về nhà cung cấp Theo tiêu chuẩn đánh giá trách nhiệm xã hội SA8000 (Social Accountability) của tổ chức Trách nhiệm Quốc tế SAI thì nhà cung cấp là “Một thực thể kinh doanh cung cấp hàng hoá và/hoặc dịch vụ cho công ty để tạo nên một phần trong sản phẩm hoàn chỉnh của công ty và được công ty sử dụng để sản xuất ra hàng hoá và/ hoặc dịch vụ” [12]. Các nhà cung cấp là cần thiết đối với bất kì doanh nghiệp nào, bên cạnh đó quá trình xác định và lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp cũng rất có ý nghĩa và quan trọng không kém. Các nhà cung cấp sẽ liên lạc với các tổ chức mua hàng thông qua các đại diện bán hàng của họ, xây dựng các trung tâm bán hàng riêng hoặc thông qua các doanh nghiệp bán hàng trực tiếp của họ để tiếp thị trên các kênh kinh doanh công nghiệp.
Để có thể hiểu rõ các nhà phân phối, những người kinh doanh độc lập và nguồn cung nhập khẩu.