Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu thế hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng, hoạt động bán hàng đóng vai trò là mắt xích cốt lõi quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc trao đổi hàng hóa lấy tiền tệ mà còn là nghệ thuật khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua giá trị sử dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là khâu tạo ra đầu ra cho sản phẩm và mang lại dòng doanh thu, lợi nhuận trực tiếp cho tổ chức kinh doanh. Một doanh nghiệp sở hữu sản phẩm tốt nhưng thiếu chiến lược bán hàng hiệu quả và lực lượng bán hàng chuyên nghiệp sẽ đối mặt với nguy cơ đình trệ kinh doanh, ứ đọng nguồn lực và suy giảm năng lực cạnh tranh.

Tại thị trường Việt Nam, ngành du lịch - lữ hành đã có những bước tăng trưởng vượt bậc trong giai đoạn trước năm 2020. Tỉnh Bình Dương là một trong những địa phương có tốc độ phát triển kinh tế nhanh, kéo theo thu nhập và nhu cầu du lịch, nghỉ dưỡng của người dân ngày càng gia tăng. Nắm bắt tiềm năng này, các doanh nghiệp lữ hành lớn như Saigontourist, Vietravel, Fiditour, GrandTour và Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (Đất Việt Tour) đã tích cực mở rộng mạng lưới kinh doanh. Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị trong và ngoài nước, cùng với những biến động khó lường của thị trường (đặc biệt là tác động của đại dịch Covid-19 trong năm 2020), đặt ra yêu cầu cấp thiết phải hoàn thiện công tác quản trị và nâng cao hiệu quả bán hàng.

Xuất phát từ thực tiễn trên, đề tài "Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương" được sinh viên Ngô Quốc Cường thực hiện nhằm phân tích thực trạng và tìm kiếm các giải pháp cụ thể giúp chi nhánh tối ưu hóa hoạt động kinh doanh lữ hành.

Mục tiêu nghiên cứu

  • Mục tiêu chung: Lập kế hoạch nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho các chương trình tour du lịch tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa các kiến thức lý luận về lập kế hoạch và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của các công ty lữ hành.
    2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Du lịch Đất Việt.
    3. Phân tích chiến lược, cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh của sản phẩm tour du lịch tại doanh nghiệp.
    4. Đánh giá kết quả và hiệu quả của việc lập kế hoạch phát triển hoạt động bán các chương trình tour du lịch tại đơn vị.
    5. Đề xuất giải pháp và định hướng nhằm nâng cao hiệu quả kế hoạch kinh doanh trong giai đoạn sau năm 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua tour du lịch tại Công ty Du lịch Đất Việt.
  • Phạm vi không gian: Công ty Du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương (địa chỉ: 401 Đại lộ Bình Dương, Phường Phú Cường, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương).
  • Phạm vi thời gian:
    • Thu thập và phân tích dữ liệu thực trạng hoạt động bán hàng giai đoạn 2016 – 2019 và thực tế kinh doanh năm 2020.
    • Quá trình nghiên cứu, khảo sát thực nghiệm được tiến hành từ ngày 24/08/2020 đến ngày 15/11/2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Tác giả tổng hợp hệ thống cơ sở lý luận từ các trường phái quản trị bán hàng và kinh doanh lữ hành:

  • Lý thuyết về bán hàng và quản trị bán hàng: Tiếp cận theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Comer (2002), Nguyễn Khánh Trung và Võ Thị Ngọc Thúy (2015), cùng quy định tại Khoản 8 Điều 3 Luật Thương mại Việt Nam. Quản trị bán hàng được định nghĩa là chuỗi tiến trình bao gồm phân tích môi trường, thiết lập mục tiêu, hoạch định chiến lược, tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả kinh doanh.
  • Lý thuyết về lữ hành và kinh doanh lữ hành: Dựa trên các khái niệm du lịch và khách du lịch của Picara Edmod, Mariot, Mathieson & Wall, Coltman, Robert W. R Brent Ritchie (dẫn lại bởi Trần Đức Thanh, 2008), Lozep Stander và quy định của Luật Du lịch Việt Nam (2005). Kinh doanh lữ hành được xác định là việc thực hiện nghiên cứu thị trường, xây dựng, quảng bá, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần.
  • Mô hình nghiên cứu đề xuất: Tác giả xây dựng mô hình gồm 5 nhóm yếu tố độc lập tác động đến biến phụ thuộc (Quyết định mua tour du lịch và Sự hài lòng của khách hàng tại Bình Dương):
    1. Người bán tour du lịch (NB): Gồm 5 biến quan sát (thái độ vui vẻ, hỗ trợ nhiệt tình, phục vụ chu đáo, kiến thức rộng, biết lắng nghe).
    2. Chương trình tour du lịch (CT): Gồm 5 biến quan sát (địa điểm hấp dẫn, lịch trình phân bổ hợp lý, kịch bản thu hút, chương trình độc đáo mới mẻ, phù hợp với mục đích khách hàng).
    3. Chất lượng tour du lịch (CL): Gồm 5 biến quan sát (thức ăn đảm bảo, khách sạn/resort đạt chuẩn, hướng dẫn viên chuyên nghiệp, phương tiện di chuyển hợp lý, người dẫn tour chu đáo).
    4. Dịch vụ hỗ trợ khách hàng (DV): Gồm 5 biến quan sát (thực hiện đúng cam kết chất lượng, nhân viên chủ động tư vấn, giải quyết nhanh vấn đề, tổ chức tri ân khách hàng, cung cấp bảo hiểm du lịch).
    5. Chi phí tour du lịch (CP): Gồm 5 biến quan sát (giá phù hợp chất lượng, chương trình ưu đãi, phương thức thanh toán linh hoạt, giá cạnh tranh, chính sách hoàn phí khi vi phạm cam kết).
    • Biến phụ thuộc: Sự hài lòng / Quyết định mua tour (HL) gồm 3 biến quan sát.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng:

  • Nghiên cứu sơ bộ (định tính): Tiến hành trong tháng 10/2020 thông qua hình thức thảo luận nhóm chuyên gia tại Công ty Du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương với sự tham gia của Trưởng phòng chi nhánh và đội ngũ nhân viên bán hàng để điều chỉnh, bổ sung các biến quan sát trong thang đo nháp.
  • Nghiên cứu chính thức (định lượng):
    • Sử dụng thang đo Likert 4 cấp độ (1: Hoàn toàn không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Đồng ý; 4: Hoàn toàn đồng ý).
    • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản đối với các đối tượng sinh sống, làm việc tại Bình Dương (sinh viên, công nhân, viên chức, nhân viên văn phòng, nội trợ). Phát ra 130 bảng câu hỏi, thu về 103 mẫu hợp lệ (loại bỏ 27 mẫu không hợp lệ).
    • Công cụ xử lý dữ liệu: Phần mềm SPSS 22 để thực hiện thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích tương quan Pearson, phân tích hồi quy đa biến và kiểm định sự khác biệt về sự hài lòng theo các biến định tính (giới tính, công việc, thu nhập, số lần đi du lịch).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về tài liệu và cơ sở lý luận

Chương này tập trung hệ thống hóa các định nghĩa, vai trò và bản chất của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Tác giả phân tích các khái niệm chuyên ngành du lịch theo Luật Du lịch Việt Nam 2005 và các công trình quốc tế, bao gồm: khái niệm du lịch, khách du lịch nội địa và quốc tế, tuyến du lịch quốc gia và địa phương, doanh nghiệp lữ hành và kinh doanh lữ hành.

Đồng thời, chương 1 lược khảo các nghiên cứu liên quan làm nền tảng so sánh:

  • Nghiên cứu của Trần Hoàng Phi (2016) về 5 yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng ngành điện gia dụng (quy mô 201 khách hàng, 30 biến quan sát).
  • Nghiên cứu của Nguyễn Thị Anh Thư (2016) tại Công ty TNHH Thương mại Hà Nghĩa về quy trình quản trị bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá nhân viên.
  • Luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Hinh (2007) tại BIDV TP.HCM về phát triển lực lượng bán hàng định hướng khách hàng.
  • Khóa luận của Nguyễn Thị Thùy (2015) tại Công ty Cổ phần Toyota Vinh về giải pháp gia tăng doanh số qua lực lượng bán hàng.
  • Đánh giá của Nhân Hà (2020) về bức tranh ngành du lịch Việt Nam đạt đỉnh 18,5 triệu lượt khách năm 2019 và đối mặt với khủng hoảng đại dịch Covid-19 trong năm 2020.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Du lịch Đất Việt

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (thành lập với hơn 18 năm kinh nghiệm, trụ sở chính tại 198 Phan Văn Trị, P.10, Q. Gò Vấp, TP.HCM) và mạng lưới chi nhánh tại Đồng Nai, Bình Dương, Hà Nội, Quận 5, Quận 11, Đà Nẵng. Chi nhánh Bình Dương được phân tích sâu về cơ cấu bộ máy, quy trình bán hàng và kết quả kinh doanh.

Quy trình bán hàng tại chi nhánh Bình Dương được chuẩn hóa qua 8 bước:

  1. Tìm kiếm thông tin khách hàng: Thu thập dữ liệu qua website, mạng xã hội, báo chí, kênh tuyển dụng.
  2. Lọc thông tin khách hàng: Phân chia nhân viên gọi điện xác định nhu cầu, thời gian, địa điểm, số lượng người và người phụ trách.
  3. Trao đổi và tư vấn: Thảo luận chi tiết về lịch trình, dịch vụ với khách hàng và liên hệ đối tác cung ứng để lấy giá.
  4. Lập chương trình tour: Thiết kế chi tiết lịch trình, bảng báo giá và các gói khuyến mãi.
  5. Ký hợp đồng: Thống nhất điều khoản, ký kết và nhận đặt cọc (thường là 30% giá trị hợp đồng hoặc thanh toán toàn bộ).
  6. Đặt dịch vụ: Chốt các dịch vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống với nhà cung cấp.
  7. Khởi hành tour: Thông báo trước ngày đi, đón khách, thuyết minh, hoạt náo và hỗ trợ suốt hành trình.
  8. Kết thúc tour: Đưa khách về điểm hẹn, thăm hỏi, tặng quà và duy trì chăm sóc sau bán hàng.

Hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng của chi nhánh căn cứ trên 5 chỉ tiêu: Doanh thu mục tiêu, Mức tăng trưởng doanh thu hàng tháng, Tỷ lệ đơn hàng thành công, Tỷ lệ giữ chân và hủy đơn hàng, Số lượng đơn hàng trung bình trên một nhân viên.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương giai đoạn 2017 – 2019 được tổng hợp như sau:

Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Tăng trưởng 2017-2018 Tăng trưởng 2018-2019
Doanh thu (VNĐ) 17.892.783.000 20.988.208.000 23.002.619.000 117,30% 109,60%
Số lượng khách (người) 10.802 12.650 13.500 117,11% 106,72%
Doanh thu bình quân/khách (VNĐ) 1.656.432 1.659.147 1.703.898 100,16% 102,70%
Tổng chi phí (VNĐ) 16.103.504.700 18.889.387.200 20.702.357.100 117,30% 109,60%
Lợi nhuận trước thuế (VNĐ) 1.789.278.300 2.098.820.800 2.300.261.900 117,30% 109,60%
Hoa hồng cho nhân viên (VNĐ) 357.855.660 419.764.160 460.052.380 117,30% 109,60%
Nộp ngân sách (VNĐ) 286.284.528 335.811.328 368.041.904 117,30% 109,60%
Lợi nhuận sau thuế (VNĐ) 1.145.138.112 1.343.245.312 1.472.167.616 117,30% 109,60%
Lãi ròng bình quân/khách (VNĐ) 106.012 106.185 109.049 100,16% 102,70%

Năm 2020, do bùng phát dịch bệnh Covid-19, hoạt động kinh doanh của chi nhánh bị ảnh hưởng nặng nề. Lượng hợp đồng và tour bị hủy bỏ hàng loạt, công suất lưu trú giảm 20 - 50%. Để ứng phó, chi nhánh đã triển khai kích cầu giảm giá các tour an toàn (Vũng Tàu, Phú Quốc, Miền Tây) và tăng cường gói bảo hiểm du lịch nhằm trấn an tâm lý du khách.

Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của chi nhánh ghi nhận:

  • Điểm mạnh: Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm thực tế; phương tiện truyền thông tiếp thị đa dạng (Facebook, Zalo, YouTube, Skype); dịch vụ phong phú (Team Building, MICE, cho thuê xe từ 4 - 45 chỗ đời mới, đại lý vé máy bay, thủ tục visa/passport).
  • Điểm yếu: Quản lý nội bộ đôi khi thiếu đồng nhất do nhân viên có kinh nghiệm bất đồng quan điểm; hoạt động marketing online chưa nhắm trúng thị trường mục tiêu, gây lãng phí chi phí.
  • Cơ hội: Ngành du lịch Việt Nam tăng trưởng dài hạn, vị thế quốc tế nâng cao, nhiều đường bay quốc tế mở mới, nguồn vốn FDI đầu tư vào hạ tầng lưu trú gia tăng.
  • Thách thức: Sản phẩm du lịch toàn ngành còn đơn điệu; cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp lớn; ô nhiễm môi trường tại các điểm du lịch (như rác thải tại Vịnh Nha Trang).

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3 chi tiết hóa quy trình triển khai nghiên cứu từ cơ sở lý thuyết, xây dựng thang đo nháp, lấy ý kiến chuyên gia (nghiên cứu định tính tháng 10/2020), hoàn thiện bảng câu hỏi chính thức gồm 28 biến quan sát (25 biến độc lập thuộc 5 nhóm và 3 biến phụ thuộc về sự hài lòng) đo lường bằng thang đo 4 mức độ. Quy trình phân tích dữ liệu trên SPSS 22 bao gồm: Thống kê mô tả $\rightarrow$ Kiểm định Cronbach's Alpha $\rightarrow$ Phân tích nhân tố EFA $\rightarrow$ Hiệu chỉnh thang đo và mô hình $\rightarrow$ Phân tích tương quan Pearson $\rightarrow$ Phân tích hồi quy đa biến $\rightarrow$ Kiểm định giả thuyết và đưa ra khuyến nghị.

Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu

  • Mô tả mẫu: Mẫu khảo sát chính thức gồm 103 quan sát hợp lệ tại Bình Dương. Về cơ cấu giới tính, khách hàng nữ chiếm 57,3% và khách hàng nam chiếm 42,7%.
  • Kiểm định thang đo và hồi quy (SPSS 22): Tiến hành kiểm định Cronbach's Alpha để đánh giá độ tin cậy nội hàm của các thang đo thành phần (Người bán tour, Chương trình tour, Chất lượng tour, Dịch vụ hỗ trợ, Chi phí tour), thực hiện phân tích nhân tố khám phá EFA qua các lần xoay ma trận để chọn lọc các biến có hệ số tải đạt chuẩn, loại bỏ các biến không phù hợp nhằm tái cấu trúc thang đo chính thức.
  • Phân tích tương quan và hồi quy đa biến: Kiểm tra ma trận tương quan Pearson giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc để khẳng định mối liên hệ tuyến tính trước khi đưa vào mô hình hồi quy. Đánh giá độ phù hợp của mô hình thông qua hệ số $R^2$, kiểm định ANOVA và xác định trọng số hồi quy của từng nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn tour du lịch.
  • Phân tích phương sai: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng theo các đặc trưng nhân khẩu học (giới tính, công việc, mức thu nhập và tần suất đi du lịch hàng năm).

Chương 5: Kết luận và giải pháp

Dựa trên kết quả định lượng, tác giả tổng hợp các phát hiện chính và đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng cho Công ty Du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương trong giai đoạn sau năm 2020, tập trung vào: hoàn thiện kỹ năng và thái độ phục vụ của nhân viên tư vấn, đa dạng hóa và đổi mới kịch bản tour, kiểm soát chặt chẽ chất lượng đối tác dịch vụ (vận chuyển, nhà hàng, khách sạn), nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng sau tour và xây dựng chính sách giá linh hoạt có tính cạnh tranh.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

  • Về mặt số liệu hoạt động: Làm rõ sự tăng trưởng kinh doanh liên tục của Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương giai đoạn 2017 – 2019: Doanh thu tăng từ 17,89 tỷ đồng (2017) lên 20,98 tỷ đồng (2018, tăng 17,3%) và đạt 23,00 tỷ đồng (2019, tăng 9,6%). Lượng khách phục vụ tăng từ 10.802 lượt (2017) lên 13.500 lượt (2019). Lợi nhuận sau thuế năm 2019 đạt 1,472 tỷ đồng.
  • Về các yếu tố tác động: Xác lập và kiểm định mô hình định lượng chứng minh 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định chọn mua tour du lịch của khách hàng tại Bình Dương:
    1. Người bán tour du lịch (tác phong, thái độ, kiến thức nghiệp vụ, kỹ năng lắng nghe).
    2. Chương trình tour du lịch (tính mới mẻ, phân bổ thời gian hợp lý, kịch bản hấp dẫn).
    3. Chất lượng tour (tiêu chuẩn nhà hàng, khách sạn/resort, phương tiện, hướng dẫn viên).
    4. Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng (bảo hiểm du lịch, chủ động tư vấn, giải quyết khiếu nại, tri ân).
    5. Chi phí tour du lịch (mức giá tương xứng chất lượng, chính sách ưu đãi, phương thức thanh toán).

Đóng góp và giải pháp đề xuất

  • Đóng góp khoa học: Hệ thống hóa lý luận quản trị bán hàng chuyên biệt cho lĩnh vực kinh doanh dịch vụ lữ hành; kiểm chứng thang đo Likert 4 cấp độ trong nghiên cứu hành vi người tiêu dùng du lịch tại thị trường địa phương (Bình Dương).
  • Đóng góp thực tiễn cho doanh nghiệp: Cung cấp cho Ban quản lý Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương cơ sở dữ liệu thực chứng để điều chỉnh chính sách bán hàng, bao gồm:
    • Tăng cường đào tạo chuyên sâu về kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống cho nhân viên bán hàng.
    • Tái cơ cấu kịch bản tour, kết hợp các hình thức du lịch trải nghiệm, Team Building và sự kiện MICE mới lạ.
    • Tối ưu hóa chi phí tiếp thị số trên Facebook, Zalo, YouTube hướng đúng đối tượng mục tiêu tại Bình Dương nhằm tránh lãng phí ngân sách.
    • Xây dựng chính sách giá linh hoạt, bổ sung quyền lợi bảo hiểm và các gói khuyến mãi kích cầu du lịch an toàn để thích ứng với bối cảnh dịch bệnh sau năm 2020.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về quy mô mẫu: Nghiên cứu chính thức mới chỉ khảo sát được 103 mẫu hợp lệ trên địa bàn tỉnh Bình Dương do hạn chế về nguồn lực và thời gian nghiên cứu thực tế (từ tháng 08/2020 đến tháng 11/2020). Kích thước mẫu này có thể chưa phản ánh bao quát toàn bộ các phân khúc khách hàng tiềm năng.
  • Hạn chế về không gian và thời gian: Phạm vi khảo sát giới hạn tại chi nhánh Bình Dương trong giai đoạn thị trường chịu tác động bất thường bởi dịch Covid-19, dẫn đến tâm lý e ngại đi du lịch của người dân có thể ảnh hưởng đến kết quả đánh giá một số nhân tố.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát (từ 300 mẫu trở lên) tại nhiều tỉnh thành khác thuộc mạng lưới hoạt động của công ty (TP.HCM, Đồng Nai, Đà Nẵng, Hà Nội).
    • Bổ sung các biến trung gian hoặc biến điều tiết như: Mức độ nhận diện thương hiệu, Rủi ro cảm nhận trong du lịch, hoặc Kênh bán hàng trực tuyến (OTA/Digital Sales) để làm sâu sắc hơn mô hình hành vi mua tour.

Giá trị tham khảo

Báo cáo tốt nghiệp là tài liệu tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành: Tham khảo cấu trúc hoàn chỉnh của một khóa luận ứng dụng, từ phương pháp lược khảo lý thuyết, xây dựng quy trình nghiên cứu hỗn hợp (định tính kết hợp định lượng), đến kỹ thuật xử lý dữ liệu khảo sát bằng phần mềm SPSS 22 (Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính).
  • Cán bộ quản trị và nhân viên kinh doanh tại các doanh nghiệp lữ hành: Tham khảo quy trình bán hàng 8 bước chuẩn hóa trong thực tế; khung 5 chỉ tiêu đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng; và hệ thống 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua tour để ứng dụng vào công tác đào tạo nhân sự và thiết kế sản phẩm du lịch tại đơn vị.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận này nghiên cứu trường hợp cụ thể tại doanh nghiệp nào?
Khóa luận nghiên cứu thực tế tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (Đất Việt Tour) – Chi nhánh Bình Dương, có địa chỉ tại số 401 Đại lộ Bình Dương, Phường Phú Cường, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương.

2. Tình hình doanh thu và lợi nhuận của Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương giai đoạn 2017 – 2019 diễn biến như thế nào?
Doanh thu của chi nhánh tăng trưởng liên tục: năm 2017 đạt 17,89 tỷ đồng, năm 2018 đạt 20,98 tỷ đồng (tăng 17,3%) và năm 2019 đạt 23,00 tỷ đồng (tăng 9,6%). Lợi nhuận sau thuế tương ứng qua 3 năm lần lượt là 1,145 tỷ đồng, 1,343 tỷ đồng và 1,472 tỷ đồng.

3. Quy trình bán hàng tại Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương gồm những bước nào?
Quy trình bán hàng gồm 8 bước tuần tự: (1) Tìm kiếm thông tin khách hàng, (2) Lọc thông tin khách hàng, (3) Trao đổi và tư vấn, (4) Lập chương trình tour, (5) Ký hợp đồng, (6) Đặt dịch vụ với đối tác, (7) Khởi hành tour, và (8) Kết thúc tour kết hợp chăm sóc sau bán hàng.

4. Dữ liệu định lượng của đề tài được thu thập với quy mô mẫu ra sao?
Nghiên cứu định lượng phát ra 130 bảng câu hỏi khảo sát ngẫu nhiên đối với các đối tượng sinh sống và làm việc tại tỉnh Bình Dương, thu về 103 mẫu hợp lệ (tỷ lệ nữ chiếm 57,3%, nam chiếm 42,7%) và được phân tích trên phần mềm SPSS 22.

5. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố độc lập nào tác động đến quyết định mua tour?
Mô hình gồm 5 nhóm nhân tố độc lập với 25 biến quan sát: (1) Người bán tour du lịch (NB), (2) Chương trình tour du lịch (CT), (3) Chất lượng tour (CL), (4) Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng (DV), và (5) Chi phí tour du lịch (CP).

Kết luận

Báo cáo tốt nghiệp của tác giả Ngô Quốc Cường đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành và phản ánh sát thực bức tranh hoạt động của Đất Việt Tour chi nhánh Bình Dương giai đoạn 2017 – 2020. Thông qua việc kết hợp nghiên cứu định tính và kiểm định định lượng trên tập mẫu 103 khách hàng tại Bình Dương, đề tài đã làm rõ vai trò then chốt của 5 nhóm yếu tố: người bán, chương trình tour, chất lượng dịch vụ, dịch vụ hỗ trợ và giá cả đối với hành vi lựa chọn tour du lịch. Các giải pháp được đề xuất mang tính ứng dụng thực tiễn cao, hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc tái cơ cấu chiến lược kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh sau giai đoạn biến động của thị trường.