CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH 1. Khái niệm bán hàng Cho đến thời điểm hiện tại, bán hàng được định nghĩa theo nhiều cách thức khác nhau: Trương Đình Chiến (2001) định nghĩa bán hàng theo hai phương diện - Theo phương diện về mặt nghệ thuật thì bán hàng là sự chuyển hóa từ hình thái vốn đầu tư kinh doanh sang tiền, một cách gọi khác còn là quá trình dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ đơn vị kinh doanh sang khách hàng đồng thời thu lại một khoảng tiền. - Theo phương diện về mặt nghệ thuật: bán hàng chính là một chuỗi quá trình từ hoạt động tìm hiểu, khám phá nhu cầu khách hàng, từ đó gợi mở và đáp ứng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua giá trị sử dụng sản phẩm.
Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) trong Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại đã định nghĩa rằng “Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua; là hoạt động thực hiện việc ưao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.” Đồng thời các định nghĩa với cách tiếp cận khác nhau cho rằng bán hàng hiện nay chính là bán lợi ích của sản phẩm thông qua hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của người mua đồng thời đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn mong muốn cả người mua và người bán. Đối với công ty, bán hàng được xem là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, gần với dòng doanh thu giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận để tồn tại và phát triển. Mọi lĩnh vực của các doanh nghiệp thương mại điều nhằm vào mục đích là bán được hàng, tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Bán hàng kém sẽ dẫn đến hoạt 5 động kinh doanh bị đình trệ, gây nhiều hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp và ngược lại, nếu bán hàng tốt doanh nghiệp có thể phát triển, đồng thời tăng sự cạnh tranh đối với các doanh nghiệp cùng ngành khác.Comer (2002) đã cho rằng bán hàng đã được chuyển đổi từ bán sản phẩm của những quan niệm trước đây, và thời nay ông cho rằng bán hàng chính là bán những lợi ích của sản phẩm, đáp ứng được những nhu cầu với sự hài lòng của khách hàng.
Hoạt động bán hàng được xác định chính là hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp và chính hoạt động bán hàng giữ mối chốt giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. Theo Nguyễn Khánh Trung và Võ Thị Ngọc Thúy (2015) cho rằng “theo quan điểm cổ điển thì bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi về sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay hiện vật phẩm hoặc giá trị trao đổi như đã thõa thuận”. Khái niệm này thể hiện rằng hoạt động bán hàng đơn thuần xảy ra hai hành động chính là mua và bán, trong đó hành động bán là sự chuyển hóa sản phẩm hoặc dịch vụ cho phía khách hàng để nhận lại tiền hoặc các sản phẩm tương đương tiền được thõa thuận từ trước, đồng thời nội dung thõa thuận chủ yếu là giá cả sản phẩm và hoạt động bán hàng được diễn ra khi thỏa thuận được diễn ra thành công. Đối với quan niệm bán hàng hiện đại “bán hàng là một quá trình hoạt động mang tính cá nhân, trong đó, người bán khai thác thông tin, tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay mong ước của người mua để đáp ứng các quyền lợi, lợi ích chính đáng và lâu dài của hai bên”, thông qua quan niệm nay thì bán hàng không còn đơn thuần gồm hai hoạt động “bán” và “mua” nữa, mà bao gồm cả một quy trình liên kết với nhau và đồng thời hoạt động bán hàng thành công không đơn thuần là bán được hàng mà phải duy trì hiệu quả bán hàng trong một khoảng thời gian dài hạn, điều này đòi hỏi lực lượng bán hàng phải hiểu được tâm lý khách hàng, sản phẩm cũng như thị trường tiêu thụ.
Khoảng 8 Điều 3 của Luật Thương Mại nhà nước Việt Nam đã quy định rằng “Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận.” 6 Thông qua các quan niệm và lý thuyết về bán hàng trên ta có thể nhận định rằng: bán hàng chính là hoạt động cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sản phẩm đồng thời mang lại lợi ích cho doanh nghiệp hoặc cá nhân bán hàng. Khái niệm quản trị bán hàng Giống như khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng được định nghĩa theo nhiều cách thức khác nhau: Theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) Quản trị bán hàng là hoạt động của những người thuộc bộ phận bán hàng trong công ty bao gồm các hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng được xem là một hoạt động mang tính liên kết chặc chẻ với nhau, từ việc thiết lập mục tiêu cho đội ngũ bán hàng, xây dựng chiến lược bán hàng, các công tác tuyển dụng, đào tạo và đánh giá hệ thống bán hàng, lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào quy mô của công ty hoạt động bán hàng cũng diễn ra theo các cấp độ khác nhau, đối với các công ty lớn thì hoạt động quản lý bán hàng được chia thành nhiều cấp quản lý khác nhau như quản lý ngành hàng, quản lý khu vực.
Đối với các công ty có quy mô tổ chức nhỏ thì hoạt động bán hàng thường được một hoặc một số ít người tham gia kiểm soát, định hướng và phát triển cho cả hệ thống bán hàng. Theo Nguyễn Văn Dung và Lê Quang Khôi (2012), “Quản trị bán hàng chính là hoạt động quản trị của quản trị viên lực lượng bán hàng và các quản trị viên hỗ trợ cho sự hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm mục tiêu xây dựng được nhân sự có kỷ năng và phẩm chất cao và tạo doanh số, lợi nhuận cho công ty”. Lực lượng bán hàng được xác định bao gồm quản trị viên bán hàng – mang vai trò là quản trị viên chức năng của công ty, tiếp theo chính là các lực lượng đại diện bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường đóng vai trò thực hiện các hoạt động liên quan đến lĩnh vực bán hàng (Giao dịch trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, chăm sóc khách hàng,. nhằm thực hiện mục tiêu hoàn thành giao dịch với khách hàng), ngoài ra lực lượng bán hàng còn đảm nhận các vai trò như điều hành (hoạch định chiến lược bán hàng, lập dự báo, tuyển dụng, đào tạo và đánh giá hệ thống cũng như lực lượng bán hàng), tài chính (xây dựng kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp, quản lý hoạt động mua bán sản phẩm, 7 quản lý các khoảng phải thu, phải trả, hoạch định kế hoạch tồn kho và thuê tài sản phục vụ cho hoạt động bán hàng).
Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) với định nghĩa hoạt động quản trị bán hàng hiện đại cho rằng “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng.” Hoạt động được trước hết trong quá trình phát triển hệ thống bán hàng chính là xác định được mục tiêu bán hàng, xác định quy mô và phân bổ lực lượng bán hàng tiếp theo sau đó chính là điều khiển, tổ chức và đánh giá lực lượng bán hàng theo mục tiêu đã đề ra. Về hoạt động quản trị bán hàng Nguyễn Khánh Trung và Võ Thị Ngọc Thúy (2015) đã đưa ra định nghĩa rằng “ Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc đội ngũ bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm ra hoạt động bán hàng”. Có thể thấy được rằng hoạt động quản trị bán hàng là sự kết hợp chặc chẻ giữa những tiến trình liên quan tới hoạt động bán hàng với nhau, từ việc phân tích môi trường bán hàng, thiết lập những mục tiêu cho bộ phận bán hàng và đồng thời triển khai thông qua các nhân viên bán hàng đến hoạt động thiết kế chiến lược bán hàng, xây dựng công tác tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện của bộ phận bán hàng của công ty. Hoạt động quản trị bán hàng vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật của việc hoạch định, tổ chức, thực hiện, kiểm tra lực lượng bán hàng và công việc của bộ phận bán hàng.
Khái niềm lữ hành và kinh doanh lữ hành Khái Niệm lữ hành (du lịch): Nhà kinh tế học Picara Edmod đã đưa ra định nghĩa rằng “du lịch là tổng hòa việc tổ chức và chức năng của nó không chỉ về phương diện khách vãng lai mà chính về phương diện giá trị do khách chỉ ra và của những khách vãng lai đến với một túi đấy tiền. Tiêu dùng trực tiếp (trước hết trong khách sạn) và gián tiếp cho các chi phí của họ nhằm thỏa mãn nhu cầu hiểu biết và giải trí”. Các nhà kinh tế khác thuộc trường đại học Praha với đại diện là Mariot cho rằng: “tất cả hoạt động tổ chức, kỷ thuật và kinh tế phục vụ các cuộc hành trình và 8 lưu trú của con người ngoài nơi cư trú với nhiều mục đích ngoài mục đích kiếm việc làm và thăm viếng người thân là du lịch” Hai học giả người Mỹ là Mathieson và Wall đã đưa khái niệm du lịch và người kinh doanh du lịch gắn kết với nhau với nhận định rằng: “Du lịch là sự di chuyển tạm thời của người dân đến ngoài nơi ở và làm việc của họ, là những hoạt động xảy ra trong quá trình lưu lại nơi đến và các cơ sở vật chất tạo ra để đáp ứng nhu cầu của họ. Trong hoạt động du lịch thực tế thì Coltman đã định nghĩa rằng: “Du lịch là quan hệ hỗ trợ do sự tương tác giữa bốn nhóm yếu tố là du khách, cơ quan cung ứng du lịch, chính quyền và cư dân tại nơi đến du lịch tạo nên.
Cùng với quan điểm này thì các học giả Mỹ là Robert W.
