Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 22, Bộ Quốc Phòng

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần 22 tổng cục hậu cần bộ quốc phòng, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất giải pháp cải

• Tác giả: Đặng Quốc Hưng
• Người hướng dẫn: PGS.TS Trần Hữu Dào
• Trường học: Thanh Do University
• Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
• Đề tài: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc Phòng
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN
• 1.1. Cơ sở lý luận của hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm bán hàng
• 1.3. Vai trò của bán hàng
• 1.4. Nội dung hoạt động bán hàng
• 1.4.1. Nghiên cứu thị trường
• 1.4.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
• 1.4.3. Lựa chọn kênh phân phối
• 1.4.4. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng
• 1.4.5. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
• 1.4.6. Tổ chức thực hiện bán hàng
• 1.4.7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
• 1.4.8. Kết quả hoạt động bán hàng
• 1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng
• 1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
• 1.5.2. Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp
• 1.6. Kinh nghiệm thực tiễn hoạt động bán hàng của một số đơn vị
• 1.6.1. Kinh nghiệm bán hàng của công ty Vinhomes
• 1.6.2. Kinh nghiệm bán hàng của công ty sữa Vinamilk
• 2. CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN 22, BỘ QUỐC PHÒNG
• 2.1. Đặc điểm của Công ty cổ phần 22
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy
• 2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh
• 2.1.4. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh
• 2.1.5. Đặc điểm về lao động
• 2.1.6. Đặc điểm về cơ sở vật chất
• 2.1.7. Đặc điểm về khách hàng
• 2.1.8. Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty
• 2.1.9. Đánh giá thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng tại công ty 22
• 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Bộ Quốc phòng
• 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
• 2.2.2. Hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng
• 2.2.3. Lựa chọn kênh phân phối
• 2.2.4. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng
• 2.2.5. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
• 2.2.6. Tổ chức thực hiện bán hàng
• 2.2.7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
• 2.2.8. Kết quả hoạt động bán hàng
• 2.2.8.1. Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực
• 2.2.8.2. Kết quả hoạt động bán hàng theo chủng loại sản phẩm
• 2.2.8.3. Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán buôn và bán lẻ
• 2.2.9. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty 22
• 2.2.9.1. Các yếu tố khách quan
• 2.2.9.2. Các yếu tố chủ quan
• 2.2.10. Một số thành công
• 2.2.11. Nguyên nhân của những hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN 22
• 3.1. Định hướng phát triển
• 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22
• 3.2.1. Tổ chức tốt hoạt động nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm
• 3.2.3. Đa dạng hóa và không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm
• 3.2.4. Linh hoạt trong chính sách giá và tổ chức sản xuất hợp lý
• 3.2.5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng
• 3.2.6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 22

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tại Công ty Cổ phần 22, việc nâng cao hiệu quả bán hàng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện vị thế cạnh tranh trên thị trường. Để đạt được điều này, cần có những chiến lược và phương pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng.

1.1. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng không chỉ là khâu cuối cùng trong quy trình sản xuất mà còn là yếu tố phản ánh hiệu quả kinh doanh. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu và cải thiện lợi nhuận.

1.2. Đặc điểm của Công ty Cổ phần 22

Công ty Cổ phần 22 có lịch sử hình thành lâu dài và chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ quốc phòng. Tuy nhiên, việc chuyển đổi sang mô hình cổ phần hóa đã tạo ra nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng.

II. Những thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 22

Công ty Cổ phần 22 đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu thị trường đến tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng. Những khó khăn này cần được nhận diện và giải quyết kịp thời để đảm bảo sự phát triển bền vững.

2.1. Khó khăn trong nghiên cứu thị trường

Việc thiếu thông tin chính xác về nhu cầu thị trường đã ảnh hưởng đến khả năng xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Công ty cần cải thiện quy trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng.

2.2. Hạn chế trong kênh phân phối

Công ty gặp khó khăn trong việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp, dẫn đến việc sản phẩm không đến tay khách hàng một cách hiệu quả. Cần có sự điều chỉnh trong chiến lược phân phối để tối ưu hóa quy trình bán hàng.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần 22

Để nâng cao hoạt động bán hàng, Công ty Cổ phần 22 cần áp dụng các phương pháp và chiến lược cụ thể. Những giải pháp này không chỉ giúp cải thiện quy trình bán hàng mà còn tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường hiệu quả

Công ty cần xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường bài bản, từ đó có thể thu thập và phân tích thông tin một cách chính xác, giúp đưa ra quyết định đúng đắn trong hoạt động bán hàng.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo và nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Nhân viên cần được trang bị kỹ năng giao tiếp và kiến thức sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt nhất.

3.3. Cải thiện dịch vụ khách hàng

Cải thiện dịch vụ khách hàng sẽ giúp tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Công ty cần chú trọng đến việc lắng nghe phản hồi và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty Cổ phần 22

Việc áp dụng các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho Công ty Cổ phần 22. Những thay đổi trong quy trình bán hàng đã giúp tăng trưởng doanh thu và cải thiện vị thế cạnh tranh.

4.1. Kết quả doanh thu sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi thực hiện các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh thu của Công ty đã có sự tăng trưởng đáng kể. Điều này cho thấy sự cần thiết của việc cải tiến quy trình bán hàng.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp Công ty duy trì và phát triển thị trường.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần 22

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy việc nâng cao hoạt động bán hàng là cần thiết và cấp bách. Công ty Cổ phần 22 cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu thị trường và phát triển bền vững.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng các chiến lược bán hàng phù hợp để đạt được những mục tiêu này.

5.2. Tầm quan trọng của công nghệ trong bán hàng

Công nghệ sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty cần đầu tư vào công nghệ để tối ưu hóa quy trình và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Hoạt động bán hàng đóng vai trò then chốt trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh thị trường luôn biến động không ngừng. Công ty cổ phần 22, trực thuộc Tổng cục Hậu cần, Bộ Quốc phòng, với hơn 50 năm hình thành và phát triển, đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng các sản phẩm kinh tế. Giai đoạn 2017-2019, doanh thu sản phẩm quốc phòng giảm do chủ trương triệt để khai thác tồn kho và phân cấp trong Bộ Quốc phòng, trong khi doanh thu sản phẩm kinh tế tăng nhưng không đủ bù đắp sự sụt giảm này, dẫn đến tổng doanh thu giảm. Mục tiêu nghiên cứu là đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty trong giai đoạn này, phân tích các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp nhằm tăng trưởng doanh thu, góp phần phát triển bền vững. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại Công ty cổ phần 22, với dữ liệu thu thập từ tháng 8 đến tháng 11 năm 2020, dựa trên số liệu thứ cấp giai đoạn 2017-2019 và khảo sát sơ cấp với 100 cán bộ nhân viên. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học cho việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, nâng cao năng lực cạnh tranh và thích ứng với môi trường kinh doanh hiện đại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản lý bán hàng hiện đại, trong đó có:

• Lý thuyết về hoạt động bán hàng: Bán hàng được hiểu là quá trình chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, bao gồm các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức giao dịch và xúc tiến bán hàng.

• Mô hình kênh phân phối: Phân loại kênh phân phối thành trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp, với ưu nhược điểm và ứng dụng phù hợp trong từng điều kiện thị trường.

• Khái niệm về môi trường kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp: Phân tích các yếu tố khách quan (văn hóa xã hội, kinh tế, chính trị, công nghệ, cạnh tranh, tự nhiên) và yếu tố chủ quan (tài chính, con người, công nghệ, thương hiệu) ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

Các khái niệm chính bao gồm: nghiên cứu thị trường, chiến lược bán hàng, kênh phân phối, tổ chức giao dịch đàm phán, xúc tiến bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp thu thập và phân tích số liệu thứ cấp và sơ cấp:

• Nguồn dữ liệu: Số liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo kinh doanh, tài liệu lưu trữ, văn bản pháp luật và các nghiên cứu liên quan giai đoạn 2017-2019. Số liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát phỏng vấn 100 cán bộ nhân viên Công ty cổ phần 22 bằng bảng câu hỏi thiết kế chuyên biệt.

• Phương pháp chọn mẫu: Áp dụng công thức Slovin với sai số 8%, chọn mẫu chọn lọc phân tầng nhằm đảm bảo đại diện cho cả khối văn phòng và lao động trực tiếp.

• Phương pháp phân tích: Sử dụng thống kê mô tả (số tuyệt đối, tương đối, bình quân), thống kê so sánh để đánh giá biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận và các chỉ tiêu bán hàng theo năm. Phân tích chuyên gia được thực hiện để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.

• Timeline nghiên cứu: Thu thập số liệu sơ cấp từ tháng 8 đến tháng 11 năm 2020, xử lý và phân tích dữ liệu trong tháng tiếp theo, hoàn thiện luận văn trong năm 2021.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Doanh thu bán hàng giảm tổng thể: Giai đoạn 2017-2019, doanh thu sản phẩm quốc phòng giảm do chính sách triệt để khai thác tồn kho, trong khi doanh thu sản phẩm kinh tế tăng nhưng chỉ đạt khoảng 60% tốc độ giảm của sản phẩm quốc phòng, dẫn đến tổng doanh thu giảm khoảng 15% so với năm 2017.

2. Thực trạng nghiên cứu thị trường còn hạn chế: Công ty chưa có hệ thống nghiên cứu thị trường bài bản, dẫn đến việc xác định thị trường mục tiêu và nhu cầu khách hàng chưa chính xác, ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

3. Chiến lược và kế hoạch bán hàng chưa đồng bộ: Chiến lược bán hàng chưa được xây dựng rõ ràng, kế hoạch bán hàng thiếu cụ thể về khối lượng, cơ cấu sản phẩm và phân bổ thị trường, gây khó khăn trong việc triển khai thực tế.

4. Kênh phân phối chủ yếu là gián tiếp, chưa đa dạng: Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp chiếm trên 70%, kênh trực tiếp còn hạn chế, làm giảm khả năng kiểm soát thị trường và tiếp cận khách hàng.

5. Hoạt động xúc tiến bán hàng chưa hiệu quả: Chi phí quảng cáo và xúc tiến bán hàng chiếm khoảng 5% tổng doanh thu, nhưng chưa tập trung vào các kênh truyền thông hiện đại, chưa khai thác tốt mạng xã hội và các hình thức bán hàng trực tuyến.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên xuất phát từ việc Công ty chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước sang mô hình cổ phần, dẫn đến cơ sở vật chất, công nghệ lạc hậu, thiếu đổi mới và chưa thích ứng kịp với môi trường kinh doanh thị trường hiện đại. So sánh với các doanh nghiệp như Vinhomes và Vinamilk, những đơn vị này đã thành công nhờ chiến lược bán hàng bài bản, tập trung vào thương hiệu, nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, đa dạng hóa kênh phân phối và đẩy mạnh truyền thông trên mạng xã hội. Việc Công ty cổ phần 22 chưa tận dụng tốt các yếu tố này làm giảm sức cạnh tranh và hiệu quả bán hàng. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh doanh thu theo sản phẩm và kênh phân phối, bảng phân tích chi phí xúc tiến bán hàng và biểu đồ mức độ ảnh hưởng của các yếu tố khách quan, chủ quan đến hoạt động bán hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tổ chức nghiên cứu thị trường bài bản và liên tục: Thiết lập bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách, sử dụng các phương pháp điều tra chọn mẫu và phân tích dữ liệu hiện đại nhằm xác định chính xác nhu cầu khách hàng và xu hướng thị trường. Mục tiêu nâng cao độ chính xác dự báo thị trường lên 90% trong vòng 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Ban Marketing và Phòng Nghiên cứu phát triển.

2. Xây dựng và triển khai chiến lược bán hàng đồng bộ, cụ thể: Định hướng chiến lược dựa trên phân tích SWOT, tập trung vào phát triển sản phẩm kinh tế, xác định rõ mục tiêu doanh thu, thị trường mục tiêu và kế hoạch chi tiết theo từng quý. Thời gian hoàn thành chiến lược trong 6 tháng. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc phối hợp Phòng Kinh doanh.

3. Đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường kênh trực tiếp và bán hàng online: Phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng trực tiếp tại các khu vực trọng điểm, đồng thời xây dựng nền tảng bán hàng trực tuyến để mở rộng thị trường và tăng khả năng kiểm soát. Mục tiêu tăng tỷ trọng kênh trực tiếp lên 40% trong 18 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và IT.

4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng và truyền thông số: Tăng ngân sách quảng cáo lên 8% doanh thu, tập trung vào các kênh mạng xã hội, video marketing và các sự kiện hội chợ triển lãm. Xây dựng nội dung truyền thông gắn liền với thương hiệu và giá trị sản phẩm. Thời gian triển khai liên tục, đánh giá hiệu quả hàng quý. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing.

5. Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ thuật đàm phán cho cán bộ nhân viên, nhằm nâng cao hiệu quả giao dịch và chăm sóc khách hàng. Mục tiêu 100% nhân viên bán hàng được đào tạo trong 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng Nhân sự phối hợp Phòng Kinh doanh.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý Công ty cổ phần 22: Nhận diện rõ thực trạng, các yếu tố ảnh hưởng và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

2. Các doanh nghiệp quân đội và doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi mô hình cổ phần: Học hỏi kinh nghiệm quản lý bán hàng trong bối cảnh chuyển đổi, đặc biệt về chiến lược, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng.

3. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing: Tài liệu tham khảo thực tiễn về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh tế quốc phòng, phương pháp nghiên cứu và phân tích số liệu.

4. Các chuyên gia tư vấn quản lý và phát triển doanh nghiệp: Cung cấp cơ sở dữ liệu và phân tích chuyên sâu để tư vấn giải pháp nâng cao năng lực bán hàng cho doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao hoạt động bán hàng lại quan trọng đối với Công ty cổ phần 22?
   Bán hàng là khâu quyết định chuyển đổi sản phẩm thành doanh thu và lợi nhuận, phản ánh hiệu quả kinh doanh. Với sự giảm sút doanh thu sản phẩm quốc phòng, bán hàng sản phẩm kinh tế trở thành yếu tố sống còn để duy trì và phát triển Công ty.

2. Các yếu tố khách quan nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty?
   Bao gồm môi trường văn hóa xã hội, kinh tế, chính trị, công nghệ, cạnh tranh và tự nhiên. Ví dụ, sự biến động kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, còn môi trường chính trị ổn định giúp tạo sân chơi công bằng cho doanh nghiệp.

3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng để đánh giá thực trạng bán hàng?
   Kết hợp thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo kinh doanh và số liệu sơ cấp qua khảo sát phỏng vấn 100 cán bộ nhân viên, phân tích thống kê mô tả, so sánh và tham vấn chuyên gia để đảm bảo tính khách quan và chính xác.

4. Làm thế nào để đa dạng hóa kênh phân phối hiệu quả?
   Cần phát triển kênh trực tiếp tại các khu vực trọng điểm, đồng thời xây dựng nền tảng bán hàng trực tuyến, kết hợp với kênh gián tiếp hiện có để mở rộng thị trường và tăng khả năng kiểm soát.

5. Giải pháp nào giúp nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng?
   Tăng ngân sách quảng cáo, tập trung vào truyền thông số như mạng xã hội, video marketing, tổ chức hội chợ triển lãm và xây dựng nội dung truyền thông gắn liền với thương hiệu và giá trị sản phẩm để thu hút khách hàng.

Kết luận

• Hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần 22 trong giai đoạn 2017-2019 gặp nhiều khó khăn do sự giảm sút doanh thu sản phẩm quốc phòng và hạn chế trong nghiên cứu thị trường, chiến lược, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng.
• Các yếu tố khách quan và chủ quan đều ảnh hưởng mạnh mẽ đến hiệu quả bán hàng, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng và đổi mới.
• Nghiên cứu đã đề xuất các giải pháp cụ thể như tổ chức nghiên cứu thị trường bài bản, xây dựng chiến lược đồng bộ, đa dạng hóa kênh phân phối, đẩy mạnh truyền thông và đào tạo nhân viên.
• Tiếp theo, Công ty cần triển khai các giải pháp trong vòng 12-18 tháng, đồng thời đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh kịp thời.
• Luận văn kêu gọi các bên liên quan cùng phối hợp thực hiện nhằm nâng cao năng lực bán hàng, góp phần phát triển bền vững Công ty cổ phần 22 trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và kinh nghiệm thực tiễn. Chương 2: Đặc điểm công ty và thực trạng công tác bán hàng các sản phẩm kinh tế tại Công ty cỗ phần 22, Bộ quốc phòng. Chương 3: Định hướng và một số giải pháp đẩy mạnh công tác bán hàng tại Công ty cổ phần 22, Bộ quốc phòng. CHUONG 1 CO SO LY LUAN VE HOAT DONG BAN HANG VA KINH NGHIEM THUC TIEN 1.1 Cơ sở lý luận của hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, tùy thuộc mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu dẫn đến các quan niệm khác nhau về bán hàng.

Tại giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế Trường Đại học kinh tế quốc đân ( của nhiều tác giả) nêu: “Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân”, “Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh”, “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ ky thuat ban hang”. (Vi Huy Duc, Vũ Huy Thông, 2018) Dù tiếp cận theo cách nào nhưng xét về bản chất, bán hàng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Đặc điểm nỗi bật của nền sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để trao đổi, mua bán. Lúc đầu trao đổi, mua bán mang tính giản đơn theo công thức H - H, nghĩa là hàng hóa được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật.

Đến khi tiền tệ xuất hiện làm phương tiện lưu thông, trao đổi mua bán được thực hiện qua công thức H - T - H đó chính là quá trình lưu thông hàng hóa. Vì vậy, lưu thông hàng hóa gồm hai giai đoạn: Giai đoạn H - T và giai đoạn T - H. Giai đoạn hàng hóa được chuyên từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó chính là bán hàng. (Vữ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018) Đối với doanh nghiệp thương mại: Doanh nghiệp thương mại thực hiện quá trình T - H - T”, có nghĩa trong kinh doanh doanh nghiệp thương mại bỏ vốn tiền tệ để mua sản phẩm của những doanh nghiệp sản xuất hoặc những doanh nghiệp thương mại khác, sau đó lại bán chính những hàng hóa này cho các chủ thể kinh tế khác có nhu cầu.

Hay nói một cách khác, doanh nghiệp 10 thuong mai thuc hién hoat déng mua để thực hiện hoạt động ban, về cơ bản các hoạt động này được thực hiện trên cùng một thị trường đó là thị trường hàng tiêu ding hay thi trường tư liệu sản xuất. ( Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bảo, 2016) Đối với doanh nghiệp sản xuất: Doanh nghiệp sản xuất thực hiện quá trình T - H - H' - T’, có nghĩa trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bỏ vốn tiền tệ để mua sắm các yếu tô cần thiết cho quá trình sản xuất: Máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, nhân công. Sau đó tổ chức thực hiện quá trình kết hợp các yếu tố sản xuất để tạo ra sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu của thị trường. Cuối cùng, doanh nghiệp đưa những sản phầm/dịch vụ đó bán ra thị trường.

Thị trường thực hiện hoạt động mua hoàn toàn khác với thị trường thực hiện hoạt động bán. (Ngô Kim Thanh, 2013) Sự giống nhau trong bán hàng của hai loại hình đoanh nghiệp trên là T" > T, nghĩa là tổng lượng tiền thu về từ bán hàng lớn hơn tổng lượng tiền bỏ ra để thực hiện mua hàng. Sự khác nhau trong hoạt động mua và bán của hai loại hình doanh nghiệp trên là: Doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng “mua để bán”, thị trường thực hiện hoạt động mua trùng với thị trường thực hiện hoạt động bán. Chênh lệch giữa giá bán với chi phí mua va chi phi phục vụ quá trình bản tạo thành lợi nhuận của doanh nghiệp.

Trong khi đó, doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động mua để phục vụ quả trình sản xuất, yếu tố vật chất mà doanh nghiệp mua vào hoàn toàn khác với yếu tố vật chất mà doanh nghiệp bán ra. Lợi nhuận của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào tổng hợp các nhân tô ở cả ba hoạt động “mua - sản xuât - bán”. Sự khác nhau trên được nảy sinh từ sự phát triển của phân công lao động xã hội, hình thành các loại hình doanh nghiệp chuyên môn hóa theo lĩnh vực hoạt động. Trên thực tế có những doanh nghiệp thực hiện kinh doanh tổng hợp vì vậy rất khó phân định rạch ròi sự khác nhau trên.

(Wgô Kim Thanh, 2013) ll Như vậy, bán hàng không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó bao gồm nhiều công việc khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bố sung cho nhau. Để tô chức tốt bán hàng doanh nghiệp không chỉ làm tốt mỗi khâu mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu.2 Vai trò của bán hàng Ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng quan tâm chú trọng đến bán hàng. Bởi bán hàng không còn là khâu đi sau sản xuất, thực hiện khi đã có sản phẩm, mà phải các doanh nghiệp phải chủ động tiến hành trước và phải song song với sản xuất. Bán hàng là một hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tổn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông, là cầu nối và mang lại lợi ích cho cả người sản xuất với người tiêu dùng. Người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn. Người sản xuất thì đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Chỉ có bán được hàng, hàng hóa mới có thể chuyền từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, vòng chu chuyền vốn kinh doanh được hoàn thành, thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục tái mở rộng sản xuất kinh doanh.

(Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018) Bán hàng quyết định và chỉ phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự tit. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mat thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu. Do vậy, bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. (Vũ Huy Đức, Vũ Huy Thông, 2018) Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, sự đúng đắn mục tiêu chiến lược, nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, 12 đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành cũng như thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Đối với nền kinh tế, bán hàng giúp cân đối giữa cung và cầu, bình én giá và đời sống nhân dân, tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Bán hàng tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trây tránh sự mất cân đối, giữ được bình ồn trong xã hội. Nội dung hoạt động bán hàng 1. Nghiên cứu thị trường “Nghiên cứu thị trường được hiểu là một quá trình thu thập, lưu trữ, xử lý và phân tích một cách có hệ thống các dữ liệu về các vấn đề liên quan đến các hoạt động marketing sản phẩm và dịch vụ nhằm đưa ra những căn cứ khoa học cho việc ra quyết định trong quản trị kinh doanh” (Trần Minh Đạo, 2013) Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh đúng đắn và chủ động trước diễn biến của thị trường.

Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề: Loại thị trường nào có triển vọng nhất với sản phẩm của doanh nghiệp. Những sản phẩm nào có khả năng bán với khối lượng lớn nhất. Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại, khối lượng, chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó. Tủy thuộc vào mục đích, yêu cầu nghiên cứu thị trường mà nội dung nghiên cứu khác nhau.

Nghiên cứu khái quát, nghiên cứu sơ bộ về thị trường như tổng cầu, tổng cung, xu hướng biến động giá và sự cạnh tranh để biết doanh nghiệp có thể tham gia thị trường hoặc định kỳ đánh giá về thị trường của doanh nghiệp. 13 Nghiên cứu chỉ tiết, nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hóa doanh nghiệp đang kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu thị trường chỉ tiết phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu thị trường thường được tiền hành theo ba bước: Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường. Các phương pháp thu thập thông tin: Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó xác định những thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng trên thị trường, thông qua quan sát, điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ. Bước 2: Xử lý các thông tin Trước, trong va sau khi thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Là quá trình tông hợp, phân tích, kiểm tra dé xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, loại trừ các thông tin gia tao để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức bán hàng. Nội dung chính của việc xử lý thông tin là: Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phat triển hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giả cả, chất lượng sản phẩm để bán trên thị trường. 14 Bước 3: Ra quyết định phù hợp. Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp đưa ra các quyết định về phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như hoạt động bán hàng: Quyết định về giá cả trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ; quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm, kênh phân phối, các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ bán hàng.

Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng Chiến lược bán hàng là một trong những chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh.