Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hiệp Thành, Đại học Huế

Khóa luận tốt nghiệp phân tích nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành Thừa Thiên Huế, cung cấp giải pháp thực tiễn.

• Tác giả: Hồ Thị Kim Dung
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Khắc Hoàn
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Hiệp Thành Thừa Thiên Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
• 1.2. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 1.4. Các phương thức bán hàng
• 1.5. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng
• 1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
• 1.7. Cơ sở thực tiễn
• 1.8. Các nghiên cứu trong nước có liên quan
• 1.9. Vài nét về thị trường sơn
• 1.10. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
• 2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.3. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.4. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.5. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017
• 2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.7. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
• 2.8. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
• 2.9. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
• 2.10. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.11. Mô tả mẫu nghiên cứu
• 2.12. Đánh giá độ tin cậy của thang đo
• 2.13. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
• 2.14. Phân tích hồi quy tuyến tính bội
• 2.15. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
• 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
• 3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng”
• 3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả”
• 3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng”
• 3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm”
• 3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng”
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về nâng cao hiệu quả bán hàng tại Hiệp Thành Thừa Thiên Huế

Hiệp Thành Thừa Thiên Huế là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp sơn và vật liệu xây dựng. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc nâng cao hiệu quả bán hàng trở thành một nhiệm vụ cấp thiết. Hiệu quả bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế của công ty trên thị trường. Để đạt được điều này, cần có những chiến lược và phương pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng.

1.1. Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả bán hàng

Nâng cao hiệu quả bán hàng giúp công ty tăng doanh thu và lợi nhuận. Điều này không chỉ tạo ra nguồn tài chính ổn định mà còn giúp công ty phát triển bền vững trong tương lai. Các doanh nghiệp cần nhận thức rõ rằng, hiệu quả bán hàng là yếu tố quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.

1.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Hiệp Thành

Hoạt động bán hàng của Hiệp Thành hiện tại đang gặp nhiều thách thức. Mặc dù công ty đã có những bước tiến trong việc mở rộng thị trường, nhưng vẫn còn nhiều vấn đề cần khắc phục như chiến lược tiếp thị chưa hiệu quả, quản lý khách hàng chưa tối ưu, và quy trình bán hàng còn nhiều bất cập.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng tại Hiệp Thành

Trong quá trình hoạt động, Hiệp Thành gặp phải nhiều vấn đề ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng, và sự phát triển của công nghệ. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những giải pháp cụ thể và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Thị trường sơn tại Thừa Thiên Huế đang trở nên cạnh tranh hơn bao giờ hết. Các đối thủ không ngừng cải tiến sản phẩm và dịch vụ, điều này tạo ra áp lực lớn cho Hiệp Thành trong việc duy trì và mở rộng thị phần.

2.2. Thay đổi nhu cầu khách hàng

Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và thay đổi nhanh chóng. Hiệp Thành cần nắm bắt kịp thời những xu hướng mới để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ phù hợp với thị trường.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Hiệp Thành

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, Hiệp Thành cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Những phương pháp này không chỉ giúp cải thiện quy trình bán hàng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng cần được tối ưu hóa để giảm thiểu thời gian và chi phí. Việc áp dụng công nghệ vào quy trình bán hàng sẽ giúp Hiệp Thành nâng cao hiệu quả và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.

3.2. Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên

Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên là một yếu tố quan trọng. Nhân viên bán hàng cần được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để tư vấn và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Hiệp Thành

Việc áp dụng các phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho Hiệp Thành. Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu và sự hài lòng của khách hàng. Những kết quả này cho thấy rằng, việc đầu tư vào hoạt động bán hàng là cần thiết và mang lại giá trị lớn.

4.1. Kết quả đạt được từ việc tối ưu hóa quy trình bán hàng

Sau khi tối ưu hóa quy trình bán hàng, Hiệp Thành đã giảm thiểu thời gian giao hàng và tăng cường khả năng phục vụ khách hàng. Điều này đã giúp công ty nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tăng doanh thu.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về dịch vụ bán hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ bán hàng của Hiệp Thành. Sự chuyên nghiệp và tận tâm của nhân viên đã tạo ra ấn tượng tốt và khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho Hiệp Thành

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy rằng, việc nâng cao hiệu quả bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết cho Hiệp Thành. Công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Hiệp Thành cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường, cải tiến sản phẩm và dịch vụ, và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.

5.2. Khuyến nghị cho các giải pháp tiếp theo

Cần có những khuyến nghị cụ thể cho các giải pháp tiếp theo nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Điều này bao gồm việc đầu tư vào công nghệ, đào tạo nhân viên, và cải tiến quy trình bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường cùng xu hướng toàn cầu hóa, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và biến đổi liên tục. Sự phát triển của khoa học công nghệ mang lại cho khách hàng nhiều cơ hội tiếp cận hàng hóa và dịch vụ, tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức kinh doanh. Trong bối cảnh đó, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà còn chịu sự chi phối quyết định từ khả năng tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng. Một hệ thống bán hàng vận hành hiệu quả giúp đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, gia tăng vòng quay vốn và mở rộng thị phần.

Tại Thừa Thiên Huế, tốc độ đô thị hóa diễn ra nhanh chóng với sự xuất hiện của nhiều công trình xây dựng, khu quy hoạch và nhà ở dân dụng, khiến thị trường kinh doanh sơn trở nên sôi động nhưng cạnh tranh quyết liệt. Nhằm tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho đơn vị thực tập, tác giả Hồ Thị Kim Dung đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế".

Mục tiêu nghiên cứu:

• Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
  3. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại Công ty TNHH Hiệp Thành (địa chỉ: 207 An Dương Vương, thành phố Huế).
• Phạm vi thời gian:
  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, tình hình lao động và kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 – 2017.
  • Dữ liệu sơ cấp: Tiến hành phỏng vấn trực tiếp và điều tra bằng bảng hỏi đối với khách hàng trong giai đoạn từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2018 (thời gian phát phiếu thực tế từ ngày 10/11/2018 đến ngày 05/12/2018).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Cơ sở lý thuyết: Nghiên cứu tiếp cận hoạt động bán hàng từ các góc độ lý luận kinh tế và thương mại:

• Khái niệm bán hàng theo James M. Comer (2002), Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), cùng quy định tại Luật Thương mại Việt Nam (2005). Theo đó, kinh doanh thương mại là việc sử dụng tiền của, công sức, tài năng nhằm mua bán hàng hóa tìm kiếm lợi nhuận. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại gồm 5 bước: Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng.
• Quan điểm của Philip Kotler về sản phẩm, danh mục sản phẩm (chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mức độ hài hòa) và các chính sách giá, xúc tiến (khuyến mãi, chiết khấu thương mại), nhân viên bán hàng và dịch vụ khách hàng.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng: Doanh thu thuần, lợi nhuận thuần ($\pi = TR - TC$), chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng ($H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$), tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS), tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ số Doanh thu / Vốn chủ sở hữu, Doanh lợi chi phí và Doanh thu / Chi phí.

Mô hình nghiên cứu đề xuất: Mô hình đánh giá ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng gồm 5 nhóm nhân tố độc lập:

1. Sản phẩm
2. Giá cả
3. Hoạt động xúc tiến bán hàng
4. Nhân viên bán hàng
5. Dịch vụ bán hàng

Biến phụ thuộc: Hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành.

Phương pháp nghiên cứu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu nội bộ từ phòng kế toán và các phòng ban của Công ty TNHH Hiệp Thành (giai đoạn 2015 - 2017) về lao động, nguồn vốn, doanh thu, mặt hàng; kết hợp thông tin thứ cấp bên ngoài từ sách báo, hiệp hội và Internet.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng mua sơn tại công ty bằng bảng câu hỏi cấu trúc sẵn.
• Phương pháp chọn mẫu và xác định quy mô mẫu:
  • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện. Khảo sát thực hiện từ 8h đến 17h các ngày trong tuần (trừ Chủ nhật) từ ngày 10/11/2018 đến ngày 05/12/2018.
  • Cỡ mẫu theo công thức Cochran (1997): $n = \frac{z^2 \cdot p \cdot q}{e^2}$. Với độ tin cậy 95% ($z = 1,96$), tỷ lệ ước lượng $p = q = 0,5$, sai số cho phép $e = 8%$, cỡ mẫu tối đa tính toán là khoảng 150 mẫu.
  • Quy tắc phân tích nhân tố khám phá EFA theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): Cỡ mẫu tối thiểu bằng 4 đến 5 lần số biến quan sát. Nghiên cứu có 5 nhân tố đo lường bởi 24 biến quan sát $\Rightarrow n \ge 5 \times 24 = 120$ mẫu. Tác giả đã tiến hành điều tra thực tế với kích thước mẫu là 130 khách hàng.
• Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:
  • Thống kê mô tả đối tượng khảo sát.
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận biến có Alpha $\ge 0,6$ và hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) theo phương pháp trích Principal Components Analysis với phép xoay Varimax (điều kiện: $0,5 \le KMO \le 1$, kiểm định Bartlett có Sig. $< 0,05$, Eigenvalue $\ge 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$, hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0,5$, chênh lệch tải giữa các nhân tố $\ge 0,3$).
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội bằng phương pháp Enter: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5$, đánh giá thông qua $R^2$ hiệu chỉnh.
  • Kiểm định One-Sample T-Test và kiểm định One-Way ANOVA.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Chương 1 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận và bức tranh thực tiễn về ngành hàng sơn:

• Lý luận về bán hàng: Trình bày bản chất, chức năng, vai trò của bán hàng trong việc chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền, thúc đẩy chu chuyển tiền tệ và cân đối cung cầu. Mục tiêu bán hàng được phân tích trên ba phương diện: hướng vào con người (nhân sự, đào tạo), hướng vào kết quả tài chính (doanh số, lợi nhuận, chi phí) và hướng vào thị phần.
• Các nhân tố ảnh hưởng: Phân tích nhóm nhân tố khách quan (môi trường văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, cung cầu, đối thủ cạnh tranh) và chủ quan (tiềm lực tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình/uy tín thương hiệu, nguồn cung cấp hàng hóa, chính sách sản phẩm, giá, xúc tiến, phương thức thanh toán).
• Phương thức bán hàng: Phân biệt phương thức cổ điển (bán hàng cố định tại cửa hàng/quầy hàng, bán hàng lưu động) và hiện đại (bán hàng tự chọn, siêu thị, gửi thư tín, bán qua điện thoại, hội chợ triển lãm và thương mại điện tử qua Internet).
• Thực tiễn thị trường sơn:
  • Thị trường Việt Nam: Cả nước có khoảng 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn, trong đó có 70 doanh nghiệp FDI. Theo số liệu từ Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam (VPIA), dù số lượng ít hơn nhưng sơn ngoại chiếm tới hơn 65% thị phần, sơn nội chiếm khoảng 35%. Sản lượng toàn ngành đạt gần 250 triệu lít/năm, riêng sơn trang trí đạt 180 triệu lít (chiếm 65% sản lượng và 54% giá trị toàn ngành).
  • Phân khúc thị trường: Sơn cao cấp chiếm 35% thị phần (khoảng 60.000 đồng/lít); phân khúc trung cấp chiếm 25% với các nhãn hiệu như Expo, TOA, Maxilite (khoảng 20.000 đồng/lít); phân khúc bình dân chiếm 15% với các thương hiệu Kova, Tito, Nero, Hòa Bình (khoảng 9.000 - 10.000 đồng/lít). Thị trường chứng kiến sự chuyển dịch tâm lý người tiêu dùng từ sơn pha màu tại đại lý sang sơn pha màu sẵn từ nhà máy do lo ngại về độ bền màu và rủi ro hàng giả (thường mất 3 - 6 tháng mới bộc lộ hư hỏng).
  • Thị trường Thừa Thiên Huế: Mang đặc thù đô thị di sản đang mở rộng xây dựng, người tiêu dùng vừa chú trọng nét cổ kính vừa hướng đến phong cách hiện đại, thu hút nhiều thương hiệu cạnh tranh trực tiếp.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ

Chương này đi sâu vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và bộ máy của công ty:

• Tổng quan doanh nghiệp: Tiền thân là Doanh nghiệp tư nhân Hiệp Thành thành lập ngày 01/01/2004 bởi ông Dương Viết Hải, khởi đầu với việc kinh doanh gạch men. Đến giữa năm 2008, đơn vị chuyển đổi thành Công ty TNHH Hiệp Thành, hoạt động trên các lĩnh vực: phân phối sỉ và lẻ sơn các loại, thi công công trình dân dụng, lắp đặt hệ thống cấp thoát nước - điều hòa, sản xuất vecni và chất sơn quét tương tự. Bộ máy quản lý gồm Ban Giám đốc (Giám đốc, Phó Giám đốc) điều hành 4 bộ phận chuyên môn: Bộ phận xây dựng, Bộ phận sản xuất, Bộ phận bán hàng và Bộ phận kế toán.

Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2015 – 2017 (Đơn vị tính: Người)

STT	Chỉ tiêu phân loại	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017	So sánh 2016/2015 (+/-)	So sánh 2016/2015 (%)	So sánh 2017/2016 (+/-)	So sánh 2017/2016 (%)
	Tổng số lao động	310	375	440	+65	+20,97	+65	+17,33
1	Theo giới tính
	- Nam	259	312	371	+53	+20,46	+59	+18,91
	- Nữ	51	63	69	+12	+23,53	+6	+9,52
2	Theo tính chất lao động
	- Lao động trực tiếp	245	317	379	+72	+29,39	+62	+19,56
	- Lao động gián tiếp	65	58	61	-7	-10,77	+3	+5,17
3	Theo trình độ chuyên môn
	- Đại học và trên Đại học	24	25	28	+1	+4,17	+3	+12,00
	- Cao đẳng và Trung cấp	58	66	64	+8	+13,79	-2	-3,03
	- Lao động phổ thông	228	248	348	+56	+24,56	+64	+22,54

Lực lượng lao động có tốc độ mở rộng nhanh từ 310 người năm 2015 lên 440 người năm 2017. Lao động nam chiếm ưu thế tuyệt đối (83,55% năm 2015; 83,20% năm 2016; 84,32% năm 2017) do tính chất công việc xây dựng và bốc xếp, vận chuyển sơn. Tương tự, lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng áp đảo và tăng liên tục từ 79,03% lên 86,14%. Về trình độ, lao động phổ thông chiếm tỷ lệ cao nhất (73,55% năm 2015 và tăng lên 79,09% năm 2017 với 348 người), trong khi lao động có trình độ Đại học trở lên chiếm tỷ lệ khiêm tốn (khoảng 6,36% - 7,74%).

Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2015 – 2017 (Đơn vị tính: Triệu đồng)

Chỉ tiêu nguồn vốn	Năm 2015 (Giá trị)	Năm 2015 (%)	Năm 2016 (Giá trị)	Năm 2017 (Giá trị)	Biến động 2016/2015 (+/-)	Biến động 2016/2015 (%)	Biến động 2017/2016 (+/-)	Biến động 2017/2016 (%)
Vốn chủ sở hữu	13.281,3	65,76	13.570,2	13.890,5	+288,9	+2,38	+320,3	+2,47
- Vốn góp của chủ sở hữu	12.000,0	-	12.000,0	12.000,0	0,0	0,00	0,0	0,00
- Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối	672,1	-	961,0	-	-	-	-	-
Nợ phải trả	6.301,3	34,24	6.454,8	6.149,5	+153,5	+2,38	-305,3	-4,62
TỔNG NGUỒN VỐN	19.582,6	100,0	20.025,0	20.039,9	+442,4	+2,31	+14,9	+0,08

Tổng nguồn vốn công ty duy trì đà tăng trưởng nhẹ từ 19.582,6 triệu đồng (năm 2015) lên 20.025,0 triệu đồng (năm 2016, tăng 2,31%) và đạt 20.039,9 triệu đồng (năm 2017, tăng 0,08%). Cơ cấu vốn chủ yếu dựa vào vốn chủ sở hữu (chiếm 65,76% năm 2015), vốn góp giữ cố định ở mức 12.000 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế chưa phân phối tăng từ 672,1 triệu đồng năm 2015 lên 961,0 triệu đồng năm 2016. Nợ phải trả chiếm 34,24% năm 2015, có xu hướng giảm trong năm 2017 (-305,3 triệu đồng).

• Đánh giá định lượng hoạt động bán hàng: Chương 2 phản ánh kết quả thống kê mô tả mẫu 130 khách hàng theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập; kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha thang đo 5 nhóm biến độc lập và biến phụ thuộc; phân tích nhân tố khám phá EFA (sử dụng ma trận xoay Varimax) xác lập các nhân tố có ý nghĩa thực tiễn; phân tích tương quan và hồi quy tuyến tính bội đánh giá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố; kết hợp kiểm định One-Sample T-Test đối với các biến thành phần nhằm nhận diện cảm nhận thực tế của khách hàng.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và kết quả phân tích định lượng, tác giả xây dựng 5 nhóm giải pháp tương ứng với các nhân tố nghiên cứu:

• Nhóm giải pháp liên quan đến "Dịch vụ bán hàng": Hoàn thiện dịch vụ giao hàng tận nơi, nâng cao chính sách tư vấn kỹ thuật sơn và chế độ bảo hành sản phẩm, thiết lập hệ thống chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng.
• Nhóm giải pháp liên quan đến "Giá cả": Xây dựng chính sách giá linh hoạt, áp dụng mức giá cạnh tranh phù hợp với từng phân khúc thị trường và đối tượng khách mua sỉ/lẻ.
• Nhóm giải pháp liên quan đến "Hoạt động xúc tiến bán hàng": Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi theo mùa vụ, tối ưu hóa chính sách chiết khấu thương mại cho các đơn hàng khối lượng lớn và các nhà thầu xây dựng.
• Nhóm giải pháp liên quan đến "Sản phẩm": Đa dạng hóa chủng loại, danh mục sản phẩm sơn (mở rộng chiều rộng, chiều sâu sản phẩm), kiểm soát chặt chẽ nguồn gốc xuất xứ nhằm hạn chế rủi ro hàng giả, chú trọng các dòng sơn pha tại nhà máy có chất lượng ổn định.
• Nhóm giải pháp liên quan đến "Nhân viên bán hàng": Đào tạo nâng cao kỹ năng giao tiếp, đàm phán, kiến thức chuyên sâu về tính năng kỹ thuật của sơn cho đội ngũ tiếp thị; chấn chỉnh thái độ phục vụ khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính:

• Phản ánh trung thực quy mô phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành qua dữ liệu tài chính - nhân sự: Số lượng lao động tăng từ 310 người (năm 2015) lên 440 người (năm 2017), tổng nguồn vốn đạt 20.039,9 triệu đồng năm 2017 với tỷ trọng vốn chủ sở hữu chiếm ưu thế vững chắc (trên 65%).
• Thực hiện quy trình nghiên cứu định lượng chặt chẽ với cỡ mẫu 130 khách hàng, kiểm định hệ thống thang đo 24 biến quan sát thông qua Cronbach's Alpha, EFA và mô hình hồi quy tuyến tính bội trên phần mềm SPSS 20.0, giúp lượng hóa mức độ tác động của 5 nhân tố dịch vụ, giá cả, xúc tiến, sản phẩm và nhân viên đến hiệu quả bán hàng.
• Đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền trực tiếp với kết quả đo lường thực nghiệm, chia thành 5 nhóm can thiệp rõ ràng vào các khâu tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Đóng góp so với các nghiên cứu trước:

• Khắc phục hạn chế của nghiên cứu Phạm Thị Thu Thủy (2012) bằng việc bổ sung hệ thống chỉ tiêu tài chính định lượng toàn diện (ROS, ROE, tỷ số chi phí, hoàn thành kế hoạch).
• Khắc phục khoảng trống trong nghiên cứu của Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) và Nguyễn Văn Chung (2017) khi gắn kết chặt chẽ giữa việc phân tích số liệu tài chính doanh nghiệp giai đoạn 2015 – 2017 với khảo sát thực nghiệm khách hàng bằng mô hình hồi quy.
• Cung cấp dữ liệu chi tiết về đặc thù cạnh tranh và cơ cấu thị trường ngành sơn xây dựng tại địa bàn Thừa Thiên Huế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Cỡ mẫu điều tra dừng lại ở 130 khách hàng được lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện, chưa mang tính ngẫu nhiên đại diện tuyệt đối cho toàn bộ thị trường Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi không gian nghiên cứu giới hạn tại một doanh nghiệp cụ thể (Công ty TNHH Hiệp Thành).
  • Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính chỉ giới hạn trong giai đoạn 2015 – 2017, thời điểm khảo sát sơ cấp tập trung vào cuối năm 2018.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng quy mô mẫu và áp dụng các phương pháp lấy mẫu xác suất ngẫu nhiên phân tầng để tăng tính đại diện.
  • Khảo sát thêm các đối tượng trung gian trong chuỗi phân phối như thầu thợ xây dựng, đại lý cấp 2 bên cạnh khách hàng tiêu dùng trực tiếp.
  • Cập nhật chuỗi dữ liệu kinh doanh trong các giai đoạn tiếp theo để đánh giá tác động dài hạn của các chính sách bán hàng.

Giá trị tham khảo

• Khóa luận là tài liệu tham khảo cho sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Thương mại và Marketing trong việc xây dựng đề cương khóa luận tốt nghiệp ứng dụng phân tích định lượng (SPSS, EFA, hồi quy bội).
• Cung cấp mô hình tham chiếu gồm 5 nhân tố và 24 biến quan sát phục vụ các nghiên cứu đánh giá hiệu quả bán hàng trong ngành vật liệu xây dựng và phân phối hàng thương mại.
• Cung cấp dữ liệu thực tế và các giải pháp nghiệp vụ hữu ích cho các nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh sơn, đại lý vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế và khu vực miền Trung trong việc quản trị lực lượng bán hàng, định giá và chăm sóc khách hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Quy mô và cơ cấu lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành biến động như thế nào trong giai đoạn 2015 – 2017?
Tổng số lao động của công ty tăng đều qua các năm: từ 310 người (năm 2015) lên 375 người (năm 2016, tăng 20,97%) và đạt 440 người (năm 2017, tăng 17,33%). Cơ cấu lao động có sự phân hóa mạnh: lao động nam chiếm trên 83% (đạt 371 người năm 2017), lao động trực tiếp chiếm từ 79,03% đến 86,14% (379 người năm 2017), và lao động phổ thông chiếm đa số với 79,09% tổng số lao động năm 2017 (348 người).

2. Cỡ mẫu khảo sát 130 khách hàng được xác định dựa trên cơ sở khoa học nào?
Tác giả kết hợp hai căn cứ khoa học: (1) Công thức Cochran (1997) tính cỡ mẫu tỷ lệ với độ tin cậy 95%, sai số $e = 8%$ cho quy mô tối đa 150 mẫu; (2) Nguyên tắc phân tích nhân tố EFA của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) đòi hỏi kích thước mẫu tối thiểu gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times 24 = 120$ mẫu). Để phòng ngừa sai sót trong điều tra thực tế, tác giả chọn điều tra 130 khách hàng.

3. Khóa luận sử dụng mô hình nghiên cứu nào để đánh giá hoạt động bán hàng?
Nghiên cứu sử dụng mô hình hồi quy tuyến tính bội gồm 5 nhóm biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Hiệu quả hoạt động bán hàng", bao gồm: (1) Sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Hoạt động xúc tiến bán hàng, (4) Nhân viên bán hàng, và (5) Dịch vụ bán hàng. Toàn bộ mô hình được đo lường bằng 24 biến quan sát.

4. Báo cáo của Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam (VPIA) trong khóa luận chỉ ra điều gì về thị phần ngành sơn?
Báo cáo chỉ ra rằng dù số lượng doanh nghiệp ít hơn (khoảng 70 doanh nghiệp FDI trên tổng số 600 doanh nghiệp cả nước), sơn ngoại chiếm hơn 65% thị phần tại Việt Nam, trong khi sơn nội chiếm 35%. Sản lượng sơn toàn quốc đạt gần 250 triệu lít/năm, trong đó mảng sơn trang trí chiếm 180 triệu lít (tương đương 65% sản lượng và 54% tổng giá trị toàn ngành).

5. Công ty TNHH Hiệp Thành được đề xuất những nhóm giải pháp nào để nâng cao hiệu quả bán hàng?
Tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp bám sát mô hình nghiên cứu: nhóm giải pháp về Dịch vụ bán hàng (giao hàng, tư vấn, bảo hành), nhóm giải pháp về Giá cả (chính sách giá linh hoạt), nhóm giải pháp về Xúc tiến bán hàng (khuyến mãi, chiết khấu thương mại), nhóm giải pháp về Sản phẩm (đa dạng hóa, kiểm soát chất lượng tránh hàng giả) và nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng (đào tạo kỹ năng, thái độ phục vụ).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Hồ Thị Kim Dung đã giải quyết hệ thống mục tiêu nghiên cứu thông qua việc kết hợp cơ sở lý luận kinh doanh thương mại với phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2015 – 2017. Bằng việc ứng dụng quy trình phân tích định lượng SPSS trên mẫu khảo sát 130 khách hàng, đề tài đã chỉ ra mức độ ảnh hưởng của 5 nhóm nhân tố chính đến hiệu quả bán hàng sản phẩm sơn. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất bám sát thực tiễn hoạt động của công ty và đặc thù thị trường xây dựng tại tỉnh Thừa Thiên Huế, mang lại giá trị tham khảo rõ ràng cho công tác quản trị bán hàng thương mại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Theo James.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

[1] Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.

Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: SVTH: Hồ Thị Kim Khóa luận tốt GVHD: PGS.

Nguyễn Khắc - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”.

Bán hàng trong kinh doanh thương mại  Kinh doanh thương mại Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.  Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau : Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ chọn dự trữ Bán phục vụ cứu thị nguồn hàng hàng khách trường hàng hóa hàng Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại  Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường. Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động. SVTH: Hồ Thị Kim Khóa luận tốt GVHD: PGS.

Nguyễn Khắc Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho DNTM.  Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.  Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing mới có thể đạt được doanh số bán cao.

 Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Vai trò của hoạt động bán hàng Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có mối quan hệ mật thiết với nhau, trong đó khâu quan trọng nhất là bán hàng. “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “.

Chỉ khi bán được -hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản xuất. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quyết định sư thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu.

Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, SVTH: Hồ Thị Kim Khóa luận tốt GVHD: PGS. Nguyễn Khắc nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát triển được. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất.

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi. Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu.

Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà” Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh.

[4]  Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.  Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.

Do vậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. SVTH: Hồ Thị Kim Khóa luận tốt GVHD: PGS. Nguyễn Khắc  Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.