Luận văn: Nâng cao doanh thu tiêu thụ gỗ ván sợi MDF tại Công ty TNHH Hoành Bồ Quảng Ninh, 2012

Nghiên cứu các biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF tại Công ty TNHH Một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ, Quảng Ninh.

• Tác giả: Nguyễn Mạnh Toản
• Người hướng dẫn: Th.S. Đỗ Thị Bích Ngọc
• Trường học: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp
• Đề tài: Một Số Biện Pháp Nâng Cao Doanh Thu Tiêu Thụ Sản Phẩm Gỗ Ván Sợi MDF Tại Công Ty TNHH Một Thành Viên Lâm Nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh
• Loại tài liệu: đề tài nghiên cứu khoa học
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1. Vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
• 1.1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và phương án sản phẩm
• 1.2.1. Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.3. Phương án sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 1.3.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan
• 1.3.2. Các phương hướng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2. PHẦN II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ VÁN SỢI MDF CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP HOÀNH BỒ QUẢNG NINH
• 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh
• 2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý
• 2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
• 2.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
• 2.1.4. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
• 2.1.5. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty
• 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh
• 2.2.1. Phân tích sản lượng và doanh thu của công ty đạt được trên thị trường qua các năm 2010-2011
• 2.2.2. Phân tích thị trường của Công ty
• 2.2.3. Phân tích khách hàng của Công ty
• 2.2.4. Đối thủ cạnh tranh của Công ty
• 2.2.5. Hoạt động Marketing của Công ty năm 2010- 2011
• 2.2.5.1. Nghiên cứu thị trường
• 2.2.5.2. Chính sách sản phẩm
• 2.2.5.3. Chính sách xúc tiến bán
• 2.3. Đánh giá và nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm gỗ ván sợi nhà máy MDF công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh
• 3. PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TIÊU THỤ GỖ VÁN SỢI MDF CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LÂM NGHIỆP HOÀNH BỒ QUẢNG NINH
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới
• 3.1.1. Phương hướng chung của Công ty
• 3.1.2. Nhiệm vụ giai đoạn 2012- 2015
• 3.2. Một số biện pháp nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ gỗ ván sợi MDF công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh
• 3.2.1. Hoàn thiện và phát triển kênh phân phối
• 3.2.2. Hỗ trợ hoạt động bán hàng và sau bán hàng
• DANH MỤC SÁCH THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF

Công ty TNHH Lâm nghiệp Hoành Bồ là một trong những đơn vị sản xuất gỗ ván sợi MDF lớn tại Quảng Ninh. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF của công ty trong những năm qua chưa đạt được kỳ vọng. Việc nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF là một nhiệm vụ cấp thiết để đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.

1.1. Vai trò của doanh thu trong hoạt động sản xuất

Doanh thu là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Nó không chỉ phản ánh sức tiêu thụ sản phẩm mà còn thể hiện uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty trên thị trường.

1.2. Thực trạng doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF

Trong những năm gần đây, doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF của công ty chỉ tăng trưởng chậm. Hàng tồn kho cao và thị trường tiêu thụ hạn chế là những vấn đề cần được giải quyết.

II. Thách thức trong việc nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF

Công ty TNHH Lâm nghiệp Hoành Bồ đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF. Các yếu tố như cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng và công nghệ sản xuất là những vấn đề cần được xem xét.

2.1. Cạnh tranh trong ngành gỗ ván sợi

Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp sản xuất gỗ ván sợi MDF trên thị trường Quảng Ninh đã tạo ra áp lực cạnh tranh lớn. Các công ty khác có chiến lược marketing hiệu quả hơn đã thu hút được nhiều khách hàng.

2.2. Xu hướng tiêu dùng hiện nay

Người tiêu dùng ngày càng có xu hướng chọn lựa sản phẩm chất lượng cao và thân thiện với môi trường. Công ty cần điều chỉnh sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF

Để nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF, công ty cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Các chiến lược marketing, cải tiến sản phẩm và mở rộng kênh phân phối là những giải pháp quan trọng.

3.1. Chiến lược marketing hiệu quả

Công ty cần xây dựng một chiến lược marketing mạnh mẽ, bao gồm quảng cáo, khuyến mãi và chăm sóc khách hàng. Việc tạo dựng thương hiệu và nâng cao nhận thức về sản phẩm là rất quan trọng.

3.2. Cải tiến công nghệ sản xuất

Đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại sẽ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm gỗ ván sợi MDF. Điều này không chỉ giúp giảm chi phí sản xuất mà còn tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF đã mang lại những kết quả tích cực. Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng trong doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả từ chiến lược marketing

Sau khi triển khai chiến lược marketing mới, doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF đã tăng lên đáng kể. Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ.

4.2. Tác động của công nghệ sản xuất

Công nghệ sản xuất mới đã giúp giảm thiểu thời gian sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Điều này đã góp phần quan trọng vào việc tăng trưởng doanh thu.

V. Kết luận và triển vọng tương lai

Công ty TNHH Lâm nghiệp Hoành Bồ cần tiếp tục duy trì và phát triển các biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF. Việc theo dõi xu hướng thị trường và điều chỉnh chiến lược kịp thời sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu phát triển bền vững.

5.1. Tầm quan trọng của việc theo dõi thị trường

Theo dõi thị trường sẽ giúp công ty nắm bắt được nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, từ đó điều chỉnh sản phẩm và chiến lược marketing cho phù hợp.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

Công ty cần xây dựng một kế hoạch phát triển bền vững, chú trọng đến việc bảo vệ môi trường và phát triển cộng đồng. Điều này không chỉ nâng cao uy tín mà còn tạo ra giá trị lâu dài cho doanh nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Một số biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh" do sinh viên Nguyễn Mạnh Toản (Lớp QT 1202N, Trường Đại học Dân lập Hải Phòng) thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của Th.S Đỗ Thị Bích Ngọc, hoàn thành vào tháng 7 năm 2012. Đề tài thuộc chuyên ngành Quản trị Doanh nghiệp, tập trung giải quyết bài toán thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chế biến công nghiệp tại một doanh nghiệp lâm nghiệp nhà nước trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu sản phẩm.

Về bối cảnh thực tiễn, Công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh quản lý diện tích đất tự nhiên 10.734,5 ha (tổng diện tích đất giao quản lý là 10.739,47 ha). Trong điều kiện diện tích rừng tự nhiên bị thu hẹp, nguồn gỗ tự nhiên khan hiếm và chủ trương không khai thác tận thu mà phải gắn với trồng mới, bảo vệ môi sinh, Công ty đã chuyển hướng chiến lược sang lĩnh vực chế biến sâu bằng việc đưa Nhà máy sản xuất gỗ ván sợi MDF vào vận hành từ năm 2003 với dây chuyền công nghệ nhập khẩu từ Trung Quốc (công suất thiết kế 10.000 m³/năm). Tuy nhiên, sau nhiều năm vận hành, doanh thu tiêu thụ gỗ ván sợi MDF vẫn ở mức thấp, thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp và sản phẩm chưa được nhận diện rộng rãi.

Vấn đề cấp thiết của doanh nghiệp thể hiện qua các chỉ báo kinh doanh thực tế: tốc độ tăng trưởng doanh thu gỗ ván sợi MDF năm 2011 so với năm 2010 chỉ đạt mức 3,13% (tăng 347.295 nghìn đồng), trong khi lượng hàng tồn kho chiếm tới 30% sản lượng sản xuất (tỷ lệ tiêu thụ thực tế chỉ đạt 70% sản lượng làm ra). Trong khi đó, các đơn vị kinh doanh cùng ngành trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh đạt mức tăng trưởng cao hơn nhiều. Nguyên nhân chủ yếu không nằm ở chất lượng kỹ thuật mà xuất phát từ việc công tác tiếp thị, quảng bá, chính sách giá và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng chưa được đầu tư đúng mức.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát là đánh giá toàn diện thực trạng doanh thu tiêu thụ của Nhà máy gỗ ván sợi MDF, xác định các điểm nghẽn trong công tác bán hàng và đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2012–2015. Tác giả xác định 3 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Phân tích thực trạng doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF theo cơ cấu sản phẩm, kênh phân phối và khu vực thị trường địa lý trong hai năm 2010–2011.
2. Điều tra, khảo sát ý kiến phản hồi của khách hàng và mạng lưới đại lý cấp 1 về các chính sách giá, chiết khấu, khuyến mại và dịch vụ hậu mãi.
3. Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ và đối chiếu năng lực cạnh tranh với đối thủ trực tiếp trên địa bàn là Công ty Cổ phần Tân Việt Hưng.

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF tại Công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh. Phạm vi không gian nghiên cứu bao gồm trụ sở, nhà máy của doanh nghiệp tại huyện Hoành Bồ cùng các thị trường tiêu thụ chính tại tỉnh Quảng Ninh (Hạ Long, Cẩm Phả, Uông Bí, Hoành Bồ) và các tỉnh lân cận (Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Giang). Phạm vi thời gian sử dụng số liệu thực trạng giai đoạn 2010–2011 và đề xuất phương hướng phát triển đến năm 2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên các nguyên lý quản trị marketing và quản trị thương mại trong doanh nghiệp sản xuất:

• Khái niệm tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận theo hai giác độ: theo nghĩa rộng (toàn bộ quá trình kinh tế từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, sản xuất đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán) và theo nghĩa hẹp (hoạt động chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ và thu tiền về cho doanh nghiệp).
• Mô hình "Tam giác chiến lược" (Strategic Triangle) làm căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm thông qua việc kết hợp ba yếu tố: Khách hàng (phân đoạn và xác định tỷ trọng phục vụ), Khả năng nội tại của doanh nghiệp (ưu thế hữu hình về vốn, công nghệ và ưu thế vô hình về thương hiệu, quản trị) và Đối thủ cạnh tranh (nhận diện lợi thế so sánh).
• Phối thức chiến lược tiêu thụ sản phẩm gồm 4 cấu phần chính: Chiến lược sản phẩm (kích thước tập hợp sản phẩm: chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và chu kỳ sống của sản phẩm); Chiến lược giá (định giá bù đắp chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận); Chiến lược phân phối (lựa chọn kênh trực tiếp, kênh gián tiếp qua trung gian thương mại); Chiến lược giao tiếp và khuếch trương (quảng cáo, xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng qua hội chợ, hội nghị khách hàng).
• Phương pháp định giá sản phẩm thực tế: Doanh nghiệp áp dụng công thức định giá cộng dồn chi phí: $$\text{Giá bán hàng hóa} = \text{Giá vốn} + \text{Chi phí} + \text{Lãi vay}$$

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích dữ liệu thứ cấp và điều tra thực nghiệm sơ cấp:

• Phương pháp thống kê, tổng hợp và so sánh: Phân tích các bảng biểu số liệu tài chính, doanh thu, cơ cấu mặt hàng, cơ cấu thị trường và dữ liệu đối thủ cạnh tranh thu thập từ Phòng Thương mại, Phòng Kế hoạch - Vật tư, Phòng Kỹ thuật - Thiết kế.
• Phương pháp điều tra chọn mẫu: Tiến hành phát và thu thập 175 phiếu điều tra thăm dò (quy mô mẫu gồm 125 phiếu dành cho khách hàng tiêu thụ và 50 phiếu dành cho cán bộ công nhân viên nội bộ công ty) nhằm đánh giá 5 nhóm tiêu chí: Mức giá, Chất lượng sản phẩm, Tính đa dạng, Chính sách chiết khấu/bảo hành và Mức độ nhận biết thương hiệu.

Nguồn dữ liệu bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo sản xuất kinh doanh năm 2010–2011 của Công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh, số liệu thống kê ngành khai thác - chế biến gỗ Việt Nam năm 2011, dữ liệu so sánh thị trường từ Công ty Cổ phần Tân Việt Hưng và số liệu khảo sát thực tế của tác giả vào tháng 6/2011.

Nội dung chính theo từng chương

Phần I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

Chương này hệ thống hóa các khái niệm, vai trò, nguyên tắc và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm được xác định là khâu lưu thông hàng hóa giữ vai trò cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nội dung quản trị tiêu thụ bao gồm các công đoạn kế tiếp nhau: nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi về nhu cầu, giá cả, mạng lưới bán hàng; lập kế hoạch tiêu thụ; phối hợp tổ chức triển khai bán hàng, quản lý dự trữ và kiểm soát lực lượng bán hàng.

Tác giả phân tích cấu trúc kênh phân phối và các chức năng của thành viên kênh như thu thập thông tin, kích thích nhu cầu, thiết lập quan hệ, đàm phán thương mại và chia sẻ rủi ro tài chính. Phần lý thuyết làm rõ quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ thông qua 4 chiến lược bộ phận (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại) cùng phương án sản phẩm (xác định khối lượng, chủng loại, kế hoạch nhân sự, dự báo rủi ro). Đồng thời, chương này chỉ ra tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị trường và các nhóm biện pháp cơ bản: tinh gọn bộ máy quản lý, hạ giá thành qua hoàn thiện định mức kinh tế - kỹ thuật và đẩy mạnh xúc tiến thương mại.

Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF của Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh

Nội dung phần này bắt đầu bằng việc khái quát lịch sử hình thành từ năm 1978 (tiền thân là Công ty cơ giới cầu đường lâm nghiệp Quảng Ninh), trải qua các giai đoạn đổi tên và sáp nhập (Xí nghiệp Xây lắp lâm nghiệp năm 1987, Lâm trường Hoành Bồ II năm 1992, Lâm trường Hoành Bồ năm 1990, Công ty Lâm nghiệp Hoành Bồ năm 2006) đến ngày 02/06/2010 được chuyển đổi thành Công ty TNHH MTV theo Quyết định số 1636/QĐ-UBND của UBND tỉnh Quảng Ninh với vốn điều lệ 16.841 triệu đồng. Cơ cấu tổ chức vận hành theo mô hình Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc, 2 Phó Giám đốc (phụ trách Lâm nghiệp và phụ trách Chế biến/Nhà máy MDF), 5 phòng nghiệp vụ và 1 ban chức năng.

Tài nguyên đất đai quản lý đến tháng 6/2011 đạt 10.739,47 ha, trong đó đất lâm nghiệp chiếm 9.754,18 ha (rừng tự nhiên 4.257,27 ha, rừng trồng 4.852,01 ha, đất trống 643,73 ha) và đất khác 984,29 ha. Khâu lâm sinh (6 đội sản xuất) cung cấp nguồn gỗ keo nguyên liệu khép kín cho Nhà máy MDF sản xuất các loại ván 2,5mm, 3,5mm, 4mm (loại A, B, L) qua quy trình 9 công đoạn: bóc vỏ keo $\rightarrow$ băm gỗ $\rightarrow$ nghiền nhiệt $\rightarrow$ sấy khô $\rightarrow$ trải thảm $\rightarrow$ ép sơ bộ $\rightarrow$ ép nhiệt $\rightarrow$ đánh bóng $\rightarrow$ hoàn thành.

Tác giả đi sâu phân tích tình hình kinh doanh qua các dữ liệu thực tế giai đoạn 2010–2011:

Bảng 1: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010–2011 (Đơn vị: nghìn đồng)

Nhóm sản phẩm	Doanh thu 2010	Tỷ trọng 2010 (%)	Doanh thu 2011	Tỷ trọng 2011 (%)	Tăng/Giảm tuyệt đối	Tốc độ tăng (%)
Gỗ tự nhiên	16.730.401	60,13	18.458.815	61,74	+1.728.414	+10,33
- Keo tai tượng	5.486.542	19,72	6.035.196	20,18	+548.654	+10,00
- Bạch đàn các loại	4.838.390	17,39	5.379.072	17,99	+540.682	+11,17
- Các loại gỗ khác	6.405.469	23,02	7.044.547	23,57	+639.078	+9,98
Gỗ ván sợi MDF	11.092.807	39,87	11.440.102	38,26	+347.295	+3,13
- MDF trơn	6.205.248	22,30	6.459.952	21,60	+254.704	+4,10
- MDF chịu nước	3.286.023	11,81	3.316.275	11,10	+30.252	+0,92
- MDF melamin	1.601.536	5,76	1.663.875	5,56	+62.339	+3,89
Tổng cộng	27.823.208	100,00	29.898.917	100,00	+2.075.709	+7,46

Phân tích thị trường địa lý cho thấy gỗ ván sợi MDF tiêu thụ tập trung tại Quảng Ninh với 7.321.253 nghìn đồng năm 2010 (chiếm 69%) và tăng lên 8.236.873 nghìn đồng năm 2011 (chiếm 72%, tăng 12,51%), cao nhất là TP. Hạ Long (22% năm 2011, đạt 2.516.822 nghìn đồng). Ngược lại, khu vực ngoài tỉnh suy giảm từ 3.438.770 nghìn đồng (chiếm 31%) xuống 3.203.229 nghìn đồng (chiếm 28%, giảm 6,85%), trong đó thị trường Bắc Giang giảm mạnh 22,65% (từ 665.569 nghìn đồng xuống 514.805 nghìn đồng) do chịu sự cạnh tranh của ván ép giá rẻ nhập từ Trung Quốc.

Về cơ cấu khách hàng MDF năm 2011, bán trực tiếp cho xưởng gỗ, nhà máy chiếm 81% tổng doanh thu (9.266.483 nghìn đồng), điển hình là Công ty CP Đầu tư & XNK Cường Linh (23%), Công ty TNHH Tùng Mai (18%), Xưởng gỗ Trường Thuận (15%). Kênh trung gian đại lý cấp 1 chỉ đóng góp 19% (1.487.213 nghìn đồng) với 3 đại lý chính: Công ty TNHH Sao Mai (6%), Xưởng gỗ công nghiệp Hải Nam (5%) và Công ty TNHH Dương Dũng (2%).

Bảng 2: So sánh doanh thu tiêu thụ MDF giữa Hoành Bồ và Công ty CP Tân Việt Hưng (Đơn vị: nghìn đồng)

Chủng loại sản phẩm	Hoành Bồ 2010	Hoành Bồ 2011	Tân Việt Hưng 2010	Tân Việt Hưng 2011	Chênh lệch 2011 (TVH so với HB)
MDF trơn	6.205.248	6.459.952	10.160.640	11.512.116	+5.052.164
MDF chịu nước	3.286.023	3.316.275	4.582.578	5.242.422	+1.926.147
MDF melamin	1.601.536	1.663.875	2.741.130	3.192.840	+1.528.965
Tổng doanh thu MDF	11.092.807	11.440.102	17.484.348	19.947.378	+8.507.276

Tốc độ tăng doanh thu MDF năm 2011 của Tân Việt Hưng đạt 14,08%, vượt trội so với mức 3,13% của Hoành Bồ. Mặc dù giá ván MDF trơn và chịu nước của hai bên tương đương, ván MDF melamin của Hoành Bồ rẻ hơn (báo giá ván melamin 2mm loại A là 36.000 đồng so với mức giá thị trường), Tân Việt Hưng chiếm ưu thế nhờ chính sách chiết khấu mua nhiều, bảo hành sửa chữa lỗi và hỗ trợ vận chuyển.

Bảng 3: Kết quả điều tra thăm dò 175 phiếu khảo sát (Đơn vị tính: %)

Danh mục thăm dò	Tiêu chí đánh giá	Công ty Hoành Bồ	Đối thủ cạnh tranh (Tân Việt Hưng)
1. Mức giá	Cao	10	15
	Trung bình	70	75
	Thấp	20	10
2. Chất lượng sản phẩm	Tốt	40	29
	Trung bình	55	60
	Kém	5	11
3. Tính đa dạng sản phẩm	Đa dạng	78	80
	Trung bình	20	18
	Không đa dạng	2	2
4. Chính sách chiết khấu, bảo hành	Hấp dẫn	19	53
	Bình thường	30	30
	Chưa hấp dẫn	51	17
5. Mức độ nhận biết sản phẩm	Biết rất rõ (quen thuộc)	38	45
	Biết	30	36
	Không biết	32	19

Về phối thức marketing thực tế: Công ty áp dụng tiêu chuẩn chất lượng số 05/TCCLSP (03/05/2011) cho dòng ván kích thước 2,44m x 1,22m; định giá theo phương pháp cộng dồn chi phí; xúc tiến thương mại chủ yếu dựa vào chào hàng trực tiếp qua điện thoại, gửi danh mục báo giá và tham gia Hội chợ thương mại tại Festival Hạ Long năm 2011. Điểm hạn chế lớn nhất là chưa có chính sách kích cầu đại lý, dịch vụ giao nhận và bảo hành sau bán hàng chưa đáp ứng yêu cầu.

Phần III: Một số biện pháp nâng cao doanh thu tiêu thụ gỗ ván sợi MDF Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh

Căn cứ vào định hướng giai đoạn 2012–2015, Công ty đặt mục tiêu giải phóng lượng hàng tồn kho (giảm tỷ lệ tồn kho từ mức 30%), nâng cao hiệu suất sử dụng thiết bị dây chuyền chế biến, mở rộng thị phần tại khu vực phía Bắc. Tác giả đề xuất hai nhóm biện pháp trọng tâm:

1. Hoàn thiện và phát triển kênh phân phối:

   • Thiết lập thêm các đại lý cấp 1 tại các địa bàn tiềm năng ngoài tỉnh (trọng tâm là khu vực Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Giang).
   • Xây dựng quy chế phân phối minh bạch với mức chiết khấu thương mại linh hoạt theo doanh số tiêu thụ nhằm khuyến khích đại lý gắn bó lâu dài.
   • Kết hợp giữa củng cố kênh xuất bán trực tiếp cho các xưởng chế biến đồ gỗ nội thất lớn và mở rộng mạng lưới phân phối trung gian.

2. Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng:

   • Thiết lập chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa cho các khách hàng lớn và khách hàng tại các tỉnh xa.
   • Xây dựng quy trình xử lý, đổi trả và bảo hành đối với các sản phẩm ván ép bị lỗi kỹ thuật phát sinh trong quá trình sản xuất.
   • Nâng cao nghiệp vụ tiếp thị, đàm phán và kỹ năng chăm sóc khách hàng của cán bộ Phòng Thương mại nhằm cải thiện mức độ nhận biết thương hiệu trên thị trường.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả nghiên cứu cụ thể gắn liền với số liệu phân tích:

• Làm rõ toàn bộ bức tranh doanh thu của Công ty Lâm nghiệp Hoành Bồ năm 2010–2011 (tổng doanh thu năm 2011 đạt 29.898.917 nghìn đồng, trong đó gỗ tự nhiên chiếm 61,74%, MDF chiếm 38,26%).
• Xác định điểm nghẽn tiêu thụ sản phẩm MDF: tỷ lệ tăng trưởng doanh thu chỉ đạt 3,13%, lượng hàng tồn kho chiếm 30% sản lượng sản xuất; 81% doanh thu phụ thuộc vào kênh xuất bán trực tiếp, trong khi kênh đại lý cấp 1 chỉ chiếm 19%.
• Thông qua 175 phiếu khảo sát, khóa luận chỉ ra sự tương phản: chất lượng sản phẩm MDF của công ty được đánh giá tốt (40% so với 29% của Tân Việt Hưng), nhưng chính sách chiết khấu, bảo hành bị đánh giá "chưa hấp dẫn" lên tới 51% (so với mức 17% của đối thủ) và tỷ lệ khách hàng "không biết" về sản phẩm lên tới 32%.
• Về mặt đóng góp: Đây là công trình đầu tiên nghiên cứu chuyên sâu và toàn diện về thực trạng tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF tại Công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh sau 5 năm nhà máy đi vào hoạt động. Các đề xuất hoàn thiện kênh phân phối và chính sách hỗ trợ bán hàng cung cấp luận cứ thực tiễn trực tiếp cho Ban Giám đốc và Phòng Thương mại trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2012–2015.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của đề tài:

• Quy mô khảo sát thực nghiệm 175 phiếu mẫu còn tương đối nhỏ, tập trung chủ yếu tại địa bàn tỉnh Quảng Ninh và một số địa bàn lân cận, chưa bao quát được toàn diện khách hàng công nghiệp ở các vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc.
• Chuỗi dữ liệu phân tích chi tiết về hoạt động tiêu thụ của Nhà máy MDF mới chỉ dừng lại ở hai năm 2010 và 2011 do các hạn chế về thời gian thực tập và mức độ tiếp cận số liệu lưu trữ.
• Các giải pháp đề xuất tập trung vào khía cạnh kênh phân phối và chăm sóc khách hàng, chưa tính toán cụ thể bảng dự toán ngân sách chi tiết cho từng chương trình xúc tiến.

Hướng nghiên cứu mở rộng:

• Mở rộng phạm vi điều tra khách hàng công nghiệp chế biến đồ gỗ tại các tỉnh đồng bằng sông Hồng nhằm đánh giá phân đoạn thị trường chuyên biệt.
• Đi sâu phân tích tối ưu hóa cơ cấu chi phí sản xuất từng dòng sản phẩm (MDF trơn, chịu nước, melamin) để xây dựng biểu giá bán linh hoạt theo từng bậc số lượng đặt hàng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp, Kinh tế lâm nghiệp khi thực hiện đồ án, khóa luận tốt nghiệp về đề tài tiêu thụ sản phẩm, quản trị kênh phân phối và marketing B2B cho sản phẩm công nghiệp.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp lâm nghiệp, nhà máy chế biến gỗ nhân tạo (MDF, ván dăm, ván ép) trong việc nhận diện các điểm nghẽn tiêu thụ và thiết lập các chính sách chiết khấu, dịch vụ hậu mãi cạnh tranh.
• Các phần đáng tham khảo nhất trong tài liệu gồm: mô hình tổ chức bộ máy sản xuất - kinh doanh lâm nghiệp khép kín (Phần II, mục 2.2–2.3), bảng so sánh chỉ tiêu kinh doanh với đối thủ cạnh tranh (Bảng 2.4, Bảng 2.5) và bảng thiết kế tiêu chí đánh giá khảo sát thị trường (Bảng 2.6).

Câu hỏi thường gặp

1. Tỷ lệ tồn kho và tốc độ tăng doanh thu gỗ ván sợi MDF của Công ty giai đoạn 2010–2011 là bao nhiêu?
Doanh thu gỗ ván sợi MDF năm 2010 đạt 11.092.807 nghìn đồng, năm 2011 đạt 11.440.102 nghìn đồng, tăng 347.295 nghìn đồng, tương ứng tốc độ tăng 3,13%. Sản lượng bán ra hàng năm chỉ đạt 70% sản lượng sản xuất, lượng hàng tồn kho ở mức cao, chiếm 30% tổng sản lượng sản xuất.

2. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm MDF của công ty theo đối tượng khách hàng năm 2011 có đặc điểm gì?
Năm 2011, doanh thu từ kênh xuất bán trực tiếp cho các nhà máy, xưởng chế biến gỗ chiếm 81% (đạt 9.266.483 nghìn đồng), tiêu biểu là Công ty Cường Linh (23%), Công ty Tùng Mai (18%), Xưởng gỗ Trường Thuận (15%). Doanh thu từ hệ thống đại lý cấp 1 chỉ chiếm 19% (đạt 1.487.213 nghìn đồng) với 3 đại lý chính: Công ty Sao Mai (6%), Xưởng Hải Nam (5%) và Công ty Dương Dũng (2%).

3. Doanh thu gỗ ván sợi MDF của đối thủ cạnh tranh chính (Công ty CP Tân Việt Hưng) chênh lệch như thế nào so với Hoành Bồ?
Năm 2011, tổng doanh thu MDF của Tân Việt Hưng đạt 19.947.378 nghìn đồng (tăng 14,08% so với năm 2010), cao hơn doanh thu MDF của Công ty Hoành Bồ 8.507.276 nghìn đồng. Doanh thu của Tân Việt Hưng vượt trội ở cả 3 nhóm: MDF trơn (11.512.116 nghìn đồng), MDF chịu nước (5.242.422 nghìn đồng) và MDF melamin (3.192.840 nghìn đồng).

4. Kết quả điều tra 175 phiếu khảo sát phản ánh ưu điểm và hạn chế lớn nhất của công ty là gì?
Chất lượng sản phẩm là ưu thế lớn nhất với 40% khách hàng đánh giá tốt (vượt trội so với 29% của đối thủ). Hạn chế lớn nhất là chính sách chiết khấu, bảo hành khi có 51% khách hàng đánh giá "chưa hấp dẫn" (đối thủ chỉ có 17% đánh giá chưa hấp dẫn) và 32% khách hàng trả lời "không biết" về sản phẩm của công ty.

5. Công ty xác định giá bán sản phẩm theo phương pháp nào và vì sao dòng ván MDF melamin lại khó tiêu thụ?
Công ty xác định giá theo công thức: $\text{Giá bán} = \text{Giá vốn} + \text{Chi phí} + \text{Lãi vay}$. Dòng ván MDF melamin khó tiêu thụ (năm 2011 chỉ đạt 1.663.875 nghìn đồng, chiếm 5,56% tổng doanh thu) do đây là sản phẩm cao cấp mới đưa ra thị trường, trong khi công tác tiếp thị, quảng bá và chính sách chiết khấu dành cho các đại lý chưa được triển khai đồng bộ.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Mạnh Toản đã phản ánh trung thực thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF tại Công ty TNHH MTV Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh trong giai đoạn 2010–2011. Nghiên cứu đã chỉ rõ mâu thuẫn giữa năng lực công nghệ, chất lượng sản phẩm tốt với hiệu quả thương mại thấp do những hạn chế trong quản trị phân phối và xúc tiến bán hàng. Hệ thống giải pháp đề xuất tập trung vào hoàn thiện mạng lưới đại lý và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng có tính ứng dụng thực tiễn cao, hỗ trợ doanh nghiệp từng bước giải phóng hàng tồn kho và cải thiện năng lực cạnh tranh trên thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

phần mở đầu và kết luận, đề tài bao gồm 3 phần: Phần 1: Nghiên cứu lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và biện pháp làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Phần 2: Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF tại Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh và một số đối thủ cạnh tranh Phần 3: Đề xuất biện pháp làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF. Đề tài này được xây dựng trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã tiếp thu được trong suốt quá trình học tập tại trường Đại học Dân lập Hải Phòng, những kiến thức thu thập, tìm hiểu trên thực tế cũng như việc nghiên cứu tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh. 2 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm 1.1Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng như sau: Theo nghĩa rộng tiêu thụ sảm phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường. Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của mỗi bên trong quan hệ thương mại. Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận).

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng snr phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.1 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức 3 năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.

 Nghiên cứu thị trường Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: + Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? + Tiềm năng của thị trường như thế nào? + Làm thế nào để nâng cao doanh số? + Sản phẩm dịch vụ như thế nào? + Giá cả bao nhiêu? + Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp xác định được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.

Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường thì cán bộ kinh doanh thường đảm nhận công việc này.  Lập kế hoạch tiêu thụ Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường.

Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức và tiêu thụ 4 sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường.  Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường: Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ. Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ các doanh nghiệp cần tiêu thụ một cách hữu hiệu các công cụ marketing như : quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.

 Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mmua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia. Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lí lẽ đưa họ đến quyết định mua. Ở đây nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.

Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhận viên bán hàng.  Chất lượng và mẫu mã sản phẩm: Không chỉ các nhà kĩ thuật mà các nhân viên bán hàng, đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm.  Quyết định về giá: Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vì thế các doanh nghiệp cần phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qa hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cũng cần phải biết rõ các sản phẩm của mình cần phải bán được với giá nào. Để tăng sản lượng bán ra thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng nên 5 trọn giá nào và giá nào được thị trường có thể chấp nhận được, điều này tùy thuộc vào thực tế - thị trường. Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn torgn việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một chào hàng.2 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay người tiêu dùng.

Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà snar xuất đến người tiêu dùng, các thành viên của kênh tiêu thụ thực hiện một số chức năng quan trọng như sau: + Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. + Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đưa những thông tin về hàng hóa. + Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những khách hàng mua tiềm năng. + Tiến hành thương lượng thỏa thuận về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa.

+ Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh tiêu thụ. + Chấp nhận cả rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêu thụ.2 Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm và phƣơng án sản phẩm 1.1 Khái quát về chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của nhân dân. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra 6 trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp mình. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng được thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng.