Khóa luận phát triển chính sách xúc tiến thương mại căn hộ chung cư Intracom tại Hà Nội

Luận văn phân tích chính sách xúc tiến thương mại căn hộ chung cư của công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông tại thị trường.

• Người hướng dẫn: Ths. Bùi Lan Phương
• Trường học: ĐH Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Căn Hộ Chung Cư Tại Hà Nội
• Loại tài liệu: khóa luận
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM LƯỢC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
• 0.3. Các câu hỏi nghiên cứu
• 0.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 0.5. Phạm vi nghiên cứu
• 0.6. Phương pháp nghiên cứu
• 0.6.1. Phương pháp luận
• 0.6.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 0.6.3. Phương pháp phân tích dữ liệu
• 0.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 1. CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 1.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 1.1.1. Khái niệm XTTM, chính sách XTTM, phát triển chính sách XTTM
• 1.1.2. Khái niệm XTTM
• 1.1.3. Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại
• 1.1.4. Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại
• 1.2. Bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại
• 1.2.1. Bản chất của XTTM
• 1.2.2. Vai trò của XTTM
• 1.3. Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát
• 2. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM SẢN PHẨM NHÀ Ở CHUNG CƯ CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG
• 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và tình hình yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến chính sách sản phẩm nhà ở chung cư
• 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
• 2.3. Yếu tố nội bộ của công ty
• 2.4. Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc phát triển chính sách XTTM sản phẩm căn hộ chung cư
• 2.4.1. Môi trường vĩ mô
• 2.4.2. Môi trường ngành
• 2.5. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp, thứ cấp về phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm căn hộ chung cư của công ty Intracom trên thị trường Hà Nội
• 2.5.1. Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin trọng điểm
• 2.5.2. Thực trạng mục tiêu XTTM
• 2.5.3. Thực trạng ngân sách XTTM
• 2.5.4. Thực trạng lựa chọn thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông
• 2.5.5. Thực trạng phối thức XTTM
• 2.5.6. Tổ chức kiểm tra và đánh giá hoạt động XTTM
• 2.6. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá Thực trạng chính sách XTTM đối với sản phẩm căn hộ chung cư của công ty Intracom
• 2.6.1. Ưu điểm của các chính sách XTTM
• 2.6.2. Nhược điểm của các chính sách XTTM
• 2.6.3. Nguyên nhân của các tồn tại
• 3. CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM SẢN PHẨM CĂN HỘ CHUNG CƯ CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG
• 3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm của công ty về việc phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm căn hộ chung cư
• 3.1.1. Dự báo triển vọng về thị trường BĐS trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới
• 3.1.2. Quan điểm phát triển XTTM sản phẩm nhà ở chung cư của công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông
• 3.2. Các đề xuất nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm nhà ở chung cư của công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông
• 3.2.1. Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin
• 3.2.2. Đề xuất xác định mục tiêu XTTM
• 3.2.3. Đề xuất xác định ngân sách XTTM
• 3.2.4. Đề xuất xác định phối thức XTTM
• 3.2.5. Đề xuất về quy trình triển khai các hoạt động xúc tiến
• 3.2.6. Đề xuất về kiểm tra, đánh giá các chương trình xúc tiến
• 3.2.7. Một số kiến nghị khác
• 3.2.7.1. Kiến nghị đối với công ty
• 3.2.7.2. Kiến nghị vĩ mô khác
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Căn Hộ Chung Cư Tại Hà Nội

Chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường căn hộ chung cư tại Hà Nội. Với sự gia tăng dân số và nhu cầu về nhà ở, việc phát triển các chính sách XTTM hiệu quả sẽ giúp các công ty bất động sản thu hút khách hàng và nâng cao doanh thu. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, các công ty cần phải có những chiến lược XTTM rõ ràng và phù hợp để nổi bật trên thị trường.

1.1. Tính Cấp Thiết Của Chính Sách XTTM Trong Thị Trường Căn Hộ

Nhu cầu về căn hộ chung cư tại Hà Nội đang gia tăng nhanh chóng. Chính sách XTTM giúp các công ty đáp ứng nhu cầu này bằng cách cung cấp thông tin rõ ràng và hấp dẫn về sản phẩm của họ.

1.2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Chính Sách XTTM

Các yếu tố như môi trường kinh tế, nhu cầu thị trường và sự cạnh tranh đều ảnh hưởng đến việc xây dựng và phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm căn hộ chung cư.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Phát Triển Chính Sách XTTM Căn Hộ Chung Cư

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng việc phát triển chính sách XTTM cho căn hộ chung cư cũng gặp phải nhiều thách thức. Các công ty cần phải nhận diện và giải quyết những vấn đề này để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

2.1. Cạnh Tranh Gay Gắt Trong Ngành Bất Động Sản

Sự gia tăng số lượng công ty bất động sản dẫn đến cạnh tranh khốc liệt. Các công ty cần phải tìm ra điểm khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ của mình để thu hút khách hàng.

2.2. Khó Khăn Trong Việc Xác Định Đối Tượng Khách Hàng

Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu là một thách thức lớn. Các công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

III. Phương Pháp Phát Triển Chính Sách XTTM Căn Hộ Chung Cư Hiệu Quả

Để phát triển chính sách XTTM hiệu quả, các công ty cần áp dụng những phương pháp phù hợp. Việc sử dụng các công cụ marketing hiện đại sẽ giúp nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại.

3.1. Sử Dụng Công Nghệ Trong XTTM

Công nghệ số đang trở thành một phần không thể thiếu trong các chiến dịch XTTM. Các công ty cần tận dụng mạng xã hội và các nền tảng trực tuyến để tiếp cận khách hàng.

3.2. Tạo Ra Nội Dung Hấp Dẫn

Nội dung quảng cáo cần phải hấp dẫn và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc tạo ra các video, hình ảnh và bài viết chất lượng sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Chính Sách XTTM Tại Hà Nội

Việc áp dụng chính sách XTTM vào thực tiễn tại Hà Nội đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Các công ty đã có thể tăng cường sự hiện diện của mình trên thị trường và thu hút được nhiều khách hàng hơn.

4.1. Kết Quả Nghiên Cứu Thực Tế

Nghiên cứu cho thấy rằng các công ty áp dụng chính sách XTTM hiệu quả đã tăng trưởng doanh thu đáng kể trong những năm qua.

4.2. Các Mô Hình Thành Công

Một số công ty đã áp dụng thành công các mô hình XTTM sáng tạo, từ đó tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.

V. Kết Luận Về Tương Lai Của Chính Sách XTTM Căn Hộ Chung Cư

Tương lai của chính sách XTTM cho căn hộ chung cư tại Hà Nội hứa hẹn sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Các công ty cần phải liên tục đổi mới và cải tiến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.1. Dự Báo Xu Hướng Thị Trường

Dự báo cho thấy rằng nhu cầu về căn hộ chung cư sẽ tiếp tục tăng, kéo theo sự phát triển của các chính sách XTTM.

5.2. Đề Xuất Chiến Lược Tương Lai

Các công ty cần xây dựng các chiến lược XTTM dài hạn, tập trung vào việc phát triển thương hiệu và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong giai đoạn 2014 – 2016, nền kinh tế Việt Nam duy trì đà tăng trưởng ổn định với mức tăng trưởng GDP năm 2016 đạt 6,21%, GDP bình quân đầu người đạt 48,6 triệu đồng (tương đương 2.125 USD, tăng 106 USD so với năm 2015). Cùng với quy mô dân số cả nước đạt 94.104.871 người (tính đến ngày 28/02/2016, đứng thứ 14 thế giới) và tỷ lệ dân cư đô thị chiếm 33,6% (tương đương 32.247.358 người), tốc độ đô thị hóa nhanh chóng tại các trung tâm lớn đã thúc đẩy nhu cầu thuê và mua nhà ở, đặc biệt là phân khúc căn hộ chung cư và văn phòng làm việc. Sự gia tăng của các doanh nghiệp tư nhân và làn sóng di cư đô thị khiến thị trường bất động sản Hà Nội trở nên sôi động, kéo theo sự cạnh tranh gay gắt giữa các chủ đầu tư. Trong bối cảnh đó, xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò then chốt giúp doanh nghiệp truyền tải lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt của dự án đến khách hàng mục tiêu.

Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom) hoạt động đa ngành, trong đó mảng bất động sản cung cấp các sản phẩm chung cư bán, căn hộ cho thuê, biệt thự thấp tầng và văn phòng cho thuê. Qua thực tế hoạt động, doanh nghiệp chủ yếu dựa vào công cụ bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng (PR) nội bộ, trong khi các công cụ như quảng cáo, marketing trực tiếp và xúc tiến bán chưa được đầu tư tương xứng, dẫn đến phạm vi tiếp cận khách hàng còn hạn chế. Đề tài "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm căn hộ chung cư của công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông tại thị trường Hà Nội" được tác giả Mai Thị Thảo thực hiện nhằm giải quyết các vấn đề thực tiễn trên.

Hệ thống câu hỏi nghiên cứu của đề tài gồm 04 nội dung:

1. Thực trạng thị trường bất động sản hiện nay diễn biến như thế nào?
2. Nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ bán, cho thuê căn hộ chung cư tại thị trường Hà Nội ra sao?
3. Doanh nghiệp đã sử dụng những công cụ XTTM nào cho hoạt động kinh doanh (xác định đối tượng nhận tin trọng điểm, xây dựng thông điệp, ngân sách và hiệu quả mang lại)?
4. Cần đưa ra những đề xuất gì để phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm căn hộ chung cư của công ty?

Tương ứng với các câu hỏi trên, đề tài xác lập 03 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về XTTM và phát triển chính sách XTTM tại doanh nghiệp kinh doanh thương mại.
2. Phân tích thực trạng chính sách XTTM sản phẩm căn hộ chung cư của Intracom tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2014 – 2016, chỉ rõ các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm căn hộ chung cư của Intracom trên thị trường Hà Nội định hướng giai đoạn 2017 – 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động và chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm căn hộ chung cư.
• Khách hàng mục tiêu: Khách hàng cá nhân/hộ gia đình (mua hoặc thuê căn hộ để ở) và khách hàng tổ chức/doanh nghiệp (thuê căn hộ làm văn phòng đại diện).
• Phạm vi không gian: Thị trường thành phố Hà Nội (tập trung vào các dự án Intracom 1 Cầu Diễn, Intracom 2 Trung Văn và dự án Intracom Vĩnh Ngọc).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và sơ cấp được thu thập trong giai đoạn 2013 – 2016; các giải pháp đề xuất có giá trị ứng dụng cho giai đoạn 2017 – 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các giáo trình chuyên ngành Marketing thương mại (GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh) và Marketing căn bản (PGS.TS Trần Minh Đạo; Philip Kotler). Khái niệm XTTM được xác định là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng sự hiểu biết của khách hàng về lợi ích, ưu thế vượt trội của sản phẩm, kích thích chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, đồng thời củng cố uy tín thương hiệu. Phát triển chính sách XTTM là quá trình thiết lập, điều chỉnh các chương trình truyền thông nhằm thích ứng với biến động của thị trường và môi trường kinh doanh.

Khung phân tích lý thuyết của đề tài bao gồm:

• Mô hình quá trình truyền thông tổng quát: Gồm 9 yếu tố cốt lõi: Người gửi (công ty), Mã hóa, Thông điệp, Phương tiện truyền thông, Giải mã, Người nhận (khách hàng mục tiêu), Phản ứng đáp lại, Phản hồi và Yếu tố nhiễu.
• Mô hình 6 mức độ hành vi mua của khách hàng: Nhận biết $\rightarrow$ Hiểu $\rightarrow$ Thiện cảm $\rightarrow$ Ưa chuộng $\rightarrow$ Tin tưởng $\rightarrow$ Hành động mua.
• Phối thức XTTM (Promotion-Mix): Gồm 5 công cụ chính: Quảng cáo, Quan hệ công chúng (PR), Xúc tiến bán (Khuyến mại), Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp.
• Các phương pháp xác định ngân sách XTTM: Phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp căn cứ vào mục tiêu - nhiệm vụ và phương pháp tùy khả năng.
• Cơ sở pháp lý và điều tiết vĩ mô: Luật Quảng cáo năm 2012, Luật Cạnh tranh, Luật Nhà ở, Luật Kinh doanh Bất động sản và Thông tư số 36/2014/TT-NHNN ngày 20/11/2014 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (quy định giảm hệ số rủi ro cho vay bất động sản từ 250% xuống 150%, nới tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn cho vay trung dài hạn từ 30% lên 60%).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nghiên cứu định tính và định lượng:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu tài chính nội bộ từ Phòng Kế toán Intracom (kết quả kinh doanh giai đoạn 2013 – 2016, chi phí XTTM), báo cáo thị trường bất động sản, dữ liệu thống kê dân số và văn bản pháp luật hiện hành.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Khảo sát bảng hỏi: Thực hiện phát phiếu điều tra tới mẫu khảo sát $n = 30$ khách hàng (gồm cả cá nhân mua/thuê nhà để ở và tổ chức thuê văn phòng) trên địa bàn thành phố Hà Nội nhằm thu thập dữ liệu về mức độ nhận biết thông điệp, đánh giá hiệu quả kênh truyền thông, thái độ đối với nhân viên và động cơ lựa chọn dự án.
  • Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp $n = 5$ cán bộ gồm đại diện Ban Giám đốc và nhân viên kinh doanh nhằm làm rõ quy trình tác nghiệp và định hướng phân bổ ngân sách.
  • Phương pháp quan sát: Quan sát trực tiếp kỹ năng giao tiếp và thái độ phục vụ khách hàng của đội ngũ bán hàng cá nhân.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel để tổng hợp số liệu, thống kê mô tả, phân tích tỷ lệ phần trăm và so sánh đối chiếu số liệu kết quả kinh doanh.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Chương I làm rõ các khái niệm nền tảng về XTTM, chính sách XTTM và bản chất của hoạt động truyền thông marketing trong việc kết nối cung - cầu, giảm thiểu rủi ro kinh doanh và hỗ trợ các quyết định khác trong marketing-mix (sản phẩm, giá, phân phối).

Tác giả phân định quy trình phát triển chính sách XTTM qua các bước mang tính chuẩn mực:

1. Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu (xác định rõ các đặc tính nhân khẩu học, hành vi và vai trò quyết định mua).
2. Xác định mục tiêu XTTM (gắn liền với 6 mức độ nhận thức và hành vi: biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, mua).
3. Xác định ngân sách XTTM (phân tích ưu - nhược điểm của 4 phương pháp lập ngân sách).
4. Thiết kế thông điệp và lựa chọn phương tiện truyền thông (nội dung lý trí/tình cảm/đạo đức, cấu trúc thông điệp, hình thức thể hiện qua kênh cá nhân và kênh phi cá nhân).
5. Xác định phối thức XTTM tối ưu (phụ thuộc vào bản chất từng công cụ, loại sản phẩm/thị trường, chiến lược đẩy - kéo và giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm).
6. Tổ chức triển khai, phân bổ nguồn lực và thiết lập cơ chế kiểm tra, đánh giá kết quả.

Chương này cũng phân tích có hệ thống các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, công nghệ) và môi trường vi mô (nội bộ doanh nghiệp, nhà cung ứng, trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, công chúng) chi phối trực tiếp đến hiệu quả của chính sách XTTM.

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển chính sách XTTM sản phẩm nhà ở chung cư của công ty CP Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông

Chương II giới thiệu khái quát về Intracom (thành lập ngày 23/06/2006 với số vốn điều lệ ban đầu 300 tỷ đồng, 100% vốn tư nhân) và phân tích tình hình sản xuất kinh doanh giai đoạn 2013 – 2016. Doanh nghiệp có kết quả tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận liên tục:

Chỉ tiêu	Năm 2013	Năm 2014	Năm 2015	6 tháng đầu năm 2016	So sánh 2014/2013 (%)	So sánh 2015/2014 (%)
Doanh thu (triệu đồng)	450.018	471.557	499.655	313.140	+4,79%	+5,96%
Chi phí (triệu đồng)	391.741	410.878	434.159	278.263	+4,89%	+5,67%
Lợi nhuận (triệu đồng)	58.277	60.679	65.496	34.877	+4,12%	+7,94%

Về môi trường ngành, khóa luận chỉ rõ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại khu vực Từ Liêm (Hà Nội) với 2 dự án Intracom 1 Cầu Diễn và Intracom 2 Trung Văn gồm: Castle Plaza (136 Hồ Tùng Mậu), Hoàng Quốc Việt Residentials, Dream Town (Tây Mỗ), FLC Landmark (Lê Đức Thọ, Mỹ Đình), cùng các đại đô thị sinh thái như Ecopark, Garden City. Các đối tác liên kết của Intracom gồm các đơn vị xây dựng (Posco, Hòa Bình, Vinaconex, Hancorp), nội thất/thiết bị (Hòa Phát, Taisei), các ngân hàng tài trợ vốn (MBBank, VietinBank, VRB, BIDV, Agribank) và các sàn phân phối bất động sản (PVSH Land, Newday, Đất Xanh).

Đánh giá thực trạng triển khai các công cụ XTTM tại Intracom dựa trên số liệu thứ cấp và khảo sát sơ cấp ($n=30$):

• Đối tượng nhận tin: Khách hàng từ 30 tuổi trở lên, đa số là nam giới, thu nhập từ 10 triệu đồng/tháng trở lên; phân hóa thành nhóm mua căn hộ nhỏ ($<70\text{ m}^2$) và căn hộ diện tích lớn ($96,4\text{ m}^2 - 119,2\text{ m}^2$).
• Thông điệp truyền thông: Slogan “Chúng tôi không bàn giao sản phẩm hoàn hảo, chúng tôi bàn giao sản phẩm mơ ước” và “Đem đến cho khách hàng sự an lạc - hạnh phúc”. Kết quả khảo sát cho thấy có tới 70% khách hàng không biết đến thông điệp này, chỉ 30% khách hàng ghi nhận có biết.
• Ngân sách XTTM: Doanh nghiệp áp dụng phương pháp trích tỷ lệ phần trăm theo doanh số bán, dẫn đến việc thiếu chủ động khi lập kế hoạch dài hạn. Phân bổ chi phí tập trung chủ yếu vào bán hàng cá nhân và PR nội bộ. Kênh tiếp xúc cá nhân chiếm khoảng 70% tổng chi phí truyền thông, trong khi các kênh phi cá nhân chỉ đóng góp khoảng 30% doanh thu.
• Đánh giá từng công cụ cụ thể:
  • Bán hàng cá nhân: Đóng vai trò chủ lực. Đánh giá về nhân viên kinh doanh có 56,67% hài lòng, 20% bình thường, 23,37% chưa hài lòng. Đánh giá nhân viên kỹ thuật, lắp đặt có 40% hài lòng, 30% bình thường, 30% chưa hài lòng.
  • Quan hệ công chúng (PR): Chủ yếu là hoạt động nội bộ (lễ Phật pháp, ngày kỷ niệm). Hoạt động tài trợ bên ngoài còn nhỏ lẻ (tài trợ Cúp bóng đá nhi đồng Báo Lào Cai lần thứ X năm 2016, đề án của Báo Pháp luật Việt Nam). Có 50% khách hàng chưa từng nghe nói về hoạt động PR của công ty, 30% nghe nói qua, chỉ 20% biết rõ.
  • Quảng cáo: Sử dụng báo in, Google AdWords, SEO web, Facebook, diễn đàn batdongsan.com.vn, không dùng quảng cáo truyền hình. Về quảng cáo Internet: 30% đánh giá hấp dẫn, 33,33% bình thường, 36,67% đánh giá nhàm chán. Về quảng cáo báo/tạp chí: 23,33% đánh giá rất nhàm chán, 40% nhàm chán, 36,67% bình thường.
  • Marketing trực tiếp: Qua email và điện thoại. Tiếp thị qua email có 43,33% đánh giá không hiệu quả; tiếp thị qua điện thoại đạt kết quả khả quan hơn với 36,67% đánh giá hiệu quả, 50% bình thường, 13,33% không hiệu quả.
  • Xúc tiến bán: Chiết khấu theo tiến độ thanh toán là hình thức hấp dẫn nhất (53,33% lựa chọn), tặng dịch vụ lắp đặt/sửa chữa (40%), tặng quà (16,67%). Động cơ chọn mua căn hộ Intracom: 67% do chương trình xúc tiến bán, 53,33% do vị trí/mặt bằng, 30% do giá cả, 10% do nhận diện thương hiệu.

Hạn chế chính được chỉ ra gồm: công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách (vẫn trực thuộc phòng Kinh doanh), thiếu nghiên cứu thị trường bài bản, thông điệp truyền thông lan tỏa yếu, phối thức công cụ mất cân đối và quy trình kiểm tra, đánh giá chưa độc lập.

Chương III: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách XTTM sản phẩm căn hộ chung cư của công ty CP Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông

Trên cơ sở dự báo thị trường bất động sản Hà Nội tiếp tục tăng trưởng 20% – 50% về số lượng doanh nghiệp tham gia và định hướng mở bán dự án Intracom Vĩnh Ngọc (hướng tới tăng trưởng doanh số 25% năm 2017), tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp:

1. Mở rộng đối tượng nhận tin: Hướng mạnh tới phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình khá thông qua các gói hợp tác vay vốn ưu đãi với hệ thống ngân hàng đối tác.
2. Xác định mục tiêu XTTM cụ thể: Phân định rõ mục tiêu củng cố sự trung thành, chăm sóc định kỳ đối với khách hàng cũ và mục tiêu cam kết chất lượng, tiến độ bàn giao đối với khách hàng mới.
3. Đổi mới phương pháp xác định ngân sách: Chuyển từ phương pháp trích theo tỷ lệ phần trăm doanh thu sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể để chủ động thích ứng với biến động thị trường.
4. Hoàn thiện phối thức XTTM:
   • Bán hàng cá nhân: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng nhân sự am hiểu bất động sản, tổ chức đào tạo kỹ năng đàm phán và thiết lập cơ chế đãi ngộ theo hiệu quả doanh số.
   • Xúc tiến bán: Mở rộng các gói hỗ trợ miễn phí dịch vụ quản lý tòa nhà, phí gửi xe hoặc hỗ trợ ăn trưa cho nhân viên các doanh nghiệp thuê văn phòng; áp dụng chiết khấu linh hoạt theo tiến độ góp vốn.
   • Marketing trực tiếp: Nâng cao tần suất và cá nhân hóa nội dung email/điện thoại, thiết lập kênh tiếp nhận phản hồi định kỳ về dịch vụ tòa nhà.
   • Quảng cáo: Đẩy mạnh quảng cáo số (SEO từ khóa bất động sản/chung cư/văn phòng cho thuê, banner hiển thị, Facebook Ads), xem xét quảng bá trên truyền hình ở khung giờ phù hợp.
   • Quan hệ công chúng: Tổ chức hội nghị tri ân khách hàng thường niên, tham gia các hội chợ triển lãm bất động sản chuyên ngành và mở rộng tài trợ các chương trình xã hội có sức lan tỏa lớn.
5. Chuẩn hóa quy trình triển khai: Phân định rõ trách nhiệm giữa bộ phận kinh doanh và các phòng ban kỹ thuật, tài chính, đồng thời xây dựng khung thời gian thực hiện chi tiết cho từng chiến dịch.
6. Tổ chức kiểm tra và đánh giá: Thành lập bộ phận chuyên trách giám sát, đánh giá hiệu quả chương trình XTTM trước, trong và sau triển khai thông qua việc đo lường lượng khách tiếp cận và biến động doanh số thực tế.

Khóa luận đưa ra các kiến nghị quản trị: Intracom cần thành lập Phòng Marketing độc lập để chuyên môn hóa nhân sự, chủ động thuê các đơn vị nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để điều tra khảo sát khách hàng khách quan; đồng thời kiến nghị Nhà nước hoàn thiện hệ thống cơ sở dữ liệu XTTM quốc gia, đổi mới cơ chế tín dụng và tăng cường thanh tra, xử lý sai phạm trong hoạt động quảng cáo bất động sản.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp được các dữ liệu định lượng phản ánh thực trạng chính sách XTTM của Intracom giai đoạn 2014 – 2016:

Nội dung khảo sát ($n=30$)	Tỷ lệ phản hồi (%)	Ý nghĩa dữ liệu thực tế
Nhận diện thông điệp công ty	• Không biết: 70,00% • Có biết: 30,00%	Mức độ thâm nhập của thông điệp truyền thông còn rất thấp.
Đánh giá nhân viên kinh doanh	• Hài lòng: 56,67% • Bình thường: 20,00% • Chưa hài lòng: 23,37%	Bán hàng cá nhân là điểm mạnh cốt lõi nhưng vẫn cần nâng chuẩn nghiệp vụ.
Mức độ biết đến hoạt động PR	• Chưa nghe nói: 50,00% • Nghe nói qua: 30,00% • Biết rõ: 20,00%	Hoạt động PR hướng ngoại chưa tạo được dấu ấn xã hội rõ nét.
Hiệu quả Marketing qua Email	• Không hiệu quả: 43,33% • Bình thường: 30,00% • Hiệu quả: 26,67%	Nội dung và phương thức tiếp thị qua email chưa đáp ứng kỳ vọng của khách hàng.
Hiệu quả Marketing qua Điện thoại	• Hiệu quả: 36,67% • Bình thường: 50,00% • Không hiệu quả: 13,33%	Kênh điện thoại có tỷ lệ phản hồi tích cực tương đối cao.
Động cơ chọn thuê/mua căn hộ	• Chương trình xúc tiến bán: 67,00% • Vị trí/mặt bằng: 53,33% • Giá cả hợp lý: 30,00% • Thương hiệu công ty: 10,00%	Xúc tiến bán và địa điểm là hai yếu tố chi phối mạnh nhất đến quyết định mua.

Đóng góp của khóa luận:

• Về mặt học thuật: Vận dụng lý thuyết marketing thương mại vào một doanh nghiệp cụ thể trong ngành bất động sản – lĩnh vực có tính đặc thù cao về giá trị sản phẩm và chu kỳ ra quyết định mua của khách hàng.
• Về mặt thực tiễn: Khóa luận khắc phục khoảng trống nghiên cứu tại Intracom khi chưa từng có công trình nào đánh giá toàn diện chính sách XTTM của công ty này; đề xuất hệ thống giải pháp xuất phát trực tiếp từ các dữ liệu khảo sát thực tế giai đoạn 2014 – 2016.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do tác giả tự chỉ ra và giới hạn trong phạm vi nghiên cứu:

• Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp: Kích thước mẫu điều tra khách hàng còn hạn chế ($n = 30$) và số lượng phỏng vấn cán bộ nội bộ chỉ đạt 5 phiếu, do giới hạn về thời gian thực tập và nguồn lực tiếp cận.
• Phạm vi sản phẩm: Đề tài tập trung chủ yếu vào sản phẩm căn hộ chung cư và văn phòng cho thuê tại thị trường Hà Nội, chưa bao quát các mảng kinh doanh khác của Intracom như biệt thự thấp tầng hay các dự án thủy điện.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng quy mô mẫu khảo sát khi công ty chính thức đưa dự án Intracom Vĩnh Ngọc vào vận hành; nghiên cứu chuyên sâu về hành vi khách hàng doanh nghiệp trong phân khúc thuê văn phòng thương mại và ứng dụng marketing tự động hóa (Marketing Automation) trong bất động sản.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Kinh doanh Bất động sản: Tham khảo phương pháp xây dựng khung phân tích chính sách XTTM gắn liền với khảo sát thực địa và phân tích môi trường ngành bất động sản.
• Người nghiên cứu các đề tài tương tự: Kế thừa bảng câu hỏi khảo sát khách hàng (Phụ lục 1), phương pháp phân tích 5 công cụ XTTM và quy trình xử lý dữ liệu sơ cấp/thứ cấp trong doanh nghiệp đầu tư xây dựng.
• Bộ phận kinh doanh tại các doanh nghiệp bất động sản quy mô vừa và nhỏ: Tham khảo các giải pháp chuyển đổi phương pháp lập ngân sách và cơ cấu lại các công cụ xúc tiến bán, bán hàng cá nhân.

Câu hỏi thường gặp

1. Thông điệp truyền thông của Intracom cho sản phẩm căn hộ chung cư là gì và mức độ nhận biết của khách hàng ra sao?
Doanh nghiệp sử dụng hai thông điệp chính: “Chúng tôi không bàn giao sản phẩm hoàn hảo, chúng tôi bàn giao sản phẩm mơ ước” và “Đem đến cho khách hàng sự an lạc - hạnh phúc”. Tuy nhiên, kết quả điều tra sơ cấp cho thấy có tới 70% khách hàng không biết đến thông điệp này, chỉ có 30% khách hàng ghi nhận có biết.

2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Intracom giai đoạn 2013 – 2015 diễn biến như thế nào?
Doanh thu của công ty tăng từ 450.018 triệu đồng (năm 2013) lên 471.557 triệu đồng (năm 2014, tăng 4,79%) và đạt 499.655 triệu đồng (năm 2015, tăng 5,96%). Lợi nhuận sau thuế tăng tương ứng từ 58.277 triệu đồng (2013) lên 60.679 triệu đồng (2014, tăng 4,12%) và đạt 65.496 triệu đồng (2015, tăng 7,94%).

3. Hình thức khuyến mại/xúc tiến bán nào của Intracom được khách hàng đánh giá hấp dẫn nhất?
Trong các hình thức xúc tiến bán, chiết khấu giá theo tiến độ nộp tiền hoàn thành dự án được khách hàng đánh giá hấp dẫn nhất với tỷ lệ lựa chọn là 53,33%, tiếp theo là tặng gói dịch vụ lắp đặt, sửa chữa (40%) và thấp nhất là tặng quà hiện vật (16,67%).

4. Khóa luận chỉ ra hạn chế lớn nhất trong cơ cấu tổ chức bộ máy marketing của Intracom là gì?
Hạn chế lớn nhất là công ty chưa thành lập phòng Marketing độc lập mà vẫn gộp chung chức năng marketing vào phòng Kinh doanh. Do đó, hoạt động XTTM chưa được chuyên môn hóa, nhân sự thực hiện thiếu chuyên môn sâu về marketing và việc lập kế hoạch truyền thông mang tính sự vụ.

5. Tác động của Thông tư 36/2014/TT-NHNN đến thị trường bất động sản trong nghiên cứu này là gì?
Thông tư 36/2014/TT-NHNN (có hiệu lực từ ngày 01/02/2015) đã hạ hệ số rủi ro đối với các khoản cho vay kinh doanh bất động sản từ 250% xuống 150%, đồng thời nâng tỷ lệ sử dụng nguồn vốn ngắn hạn để cho vay trung và dài hạn từ 30% lên 60%. Điều này giúp mở rộng nguồn cung tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho các chủ đầu tư và khách hàng tiếp cận vốn vay mua nhà.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Mai Thị Thảo đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về chính sách xúc tiến thương mại và phản ánh chân thực thực trạng triển khai tại Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom) giai đoạn 2014 – 2016. Thông qua việc phân tích số liệu tài chính kết hợp khảo sát thực tế 30 khách hàng, công trình chỉ rõ những điểm nghẽn trong việc nhận diện thông điệp, phân bổ ngân sách và cơ cấu tổ chức bộ máy marketing. Hệ thống 6 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, cung cấp cơ sở thực tiễn giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển thị trường căn hộ chung cư tại Hà Nội giai đoạn 2017 – 2020.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I. TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 1. Khái niệm XTTM, chính sách XTTM, phát triển chính sách XTTM 1.Khái niệm XTTM Trải qua nhiều năm phát triển của hoạt động Marketing, XTTM ngày càng trở nên quan trọng và tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh của một công ty.

Có nhiều cách tiếp cận XTTM, chính vì thế cũng xuất hiện nhiều khái niệm về hoạt động này. Theo một cách chung nhất thì xúc tiến thương mại (tiếng Anh: trade promotion) là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại. Xuất phát từ một góc độ khác, theo nghĩa thương mại thì xúc tiến thương mại được hiểu là: “Một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút KH tiềm năng thành tập KH hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”- Theo giáo trình Marketing Thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh.Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại Chính sách XTTM là tiến trình phát triển và duy trì phối thức XTTM để thu hút KH tiềm năng trên cơ sở sử dụng tối đa các nguồn lực của công ty nhằm đạt được mục tiêu XTTM và mục tiêu marketing. Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại Sản phẩm của một công ty phải luôn thích ứng được với sự thay đổi từ môi trường bên ngoài.

Môi trường bên ngoài thay đổi kéo theo sự thay đổi về sở thích, nhu cầu KH. Chính vì thế việc đưa ra các chính sách XTTM phải luôn phù hợp với thị trường biến đổi. théo đó phát triển chính sách XTTM được hiểu là: “Việc thiết lập, thay đổi điều chỉnh các chương trình, hoạt động XTTM của công ty so với hiện tại để thích ứng được với sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix mà công ty đã lựa chọn” 7 Luan van 1. Bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại  Bản chất của XTTM Bản chất của XTTM là quá trình truyền thông về đặc tính sản phẩm và doanh nghiệp đến KH nhằm mục tiêu thông tin cho người tiêu dùng về sự sẵn sàng của sản phẩm thuyết phục KH mua thêm hoặc gợi mở nhu cầu của họ  Vại trò của XTTM XTTM là nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty và là bộ phận không thể thiếu trong quản lý.

Do đó, XTTM có một số vai trò sau: Thông qua hoạt động XTTM, cung và cầu thị trường sẽ gặp nhau, người bán sẽ thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người mua đồng thời làm giảm thiểu các chi phí, rủi ro trong kinh doanh Thông qua hoạt động XTTM giúp các nhà marketing nâng cao doanh số và khối lượng bán sản phẩm Hoạt động XTTM không chỉ là tiền đề cho các quyết định về giá, sản phẩm, phân phối mà còn làm tăng hiệu lực thực hiện các quyết định này 1.Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát.1:Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát Thông điệp Công ty Mã hóa Giải mã Người nhận thương mại Phương tiện n truyền thông Nhiễu Phản hồi Phản ứng đáp lại (Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa) Mô hình trên nhấn mạnh đến các yếu tố chủ yếu trong xúc tiến thương mại. Một quá trình truyền thông marketing có liên quan đến 9 yếu tố. Trong đó, 2 yếu tố tiểu biểu cho những đối tác quan trọng của truyền thông-bên gửi (công ty) và bên nhận (tập 8 Luan van khách hàng trọng điểm). Hai yếu tố khác đại diện cho các công cụ truyền thông chính.

Bốn yếu tố khác nữa tiêu biểu cho chức năng truyên thông giao tiếp. Yếu tố cuối cùng tượng trưng cho nhiễu cản trở trog hệ thống. Các yếu tố này được định nghĩa như sau: • Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn hoặc bên phát thông) • Mã hóa: tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng. • Thông điệp: tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền.

• Kênh truyền thông: các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận. • Giải mã: tiến trình theo đó bên nhận quy ý nhĩa cho các biểu tượng mà bên kia gửi tới. • Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. • Đáp ứng: tập hợp lại những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp truyển thông.

• Phản hồi: một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho bên gửi • Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông dẫn đến kết quả là người nhận được một thông điệp không giống thông điệp truyền được gửi đi. Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu Đối tượng tác động mục tiêu của hoạt động XTTM chính là tập KH mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông, họ là những người mà nguồn phát muốn chia sẻ thông điệp đến. KH mục tiêu có thể là người mua tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người quyết định hoặc người gây ảnh hưởng.

Họ cũng có thể là cá nhân, tổ chức, công chúng cụ thể hoặc công chúng nói chung. Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và các đặc điểm của họ có ý nghĩa rấ lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thông. Bởi vì điều đó sẽ chi phối tới phương thức 9 Luan van hoạt động, soạn hảo nội dung thông điệp, chọn lựa phương tiện truyền tin… Nghĩa là nó ảnh hưởng tới nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu, nói với ai. Xác định mục tiêu XTTM.

Khi đã xác định được công chúng nhận tin mục tiêu, công việc tiếp theo của người làm truyền thông là phải xác định được mục tiêu truyền thông. Đó là phản ứng đáp lại mong muốn từ phía người nhận tin. Người làm truyền thông ở doanh nghiệp bao giờ cũng muốn phản ứng đáp lại cuối cùng của họ là mua hàng của công ty. Nhưng để đạt được mục tiêu đó, KH có thể phải trải qua nhiều bước với sự chuyển biến tuần tự, từ từ qua từng bước, tức là các mục tiêu trung gian.

Khi đó người soạn thảo chương trình truyền thông lại cần phải biết KH đang ở mức độ nào và qua truyền thông sẽ đưa họ tới trạng thái nào. Tùy theo từng trạng thái của người nhận tin mà truyền thông cho thích hợp. Có sáu mức độ hành vi liên quan đến việc mua hàng của KH mục tiêu mà người thực hiện truyền thông cần biết.2: Các mức độ hành vi liên quan đến việc mua Biết Hiểu Thiện cảm Ưa chuộng Tin tưởng mua Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa Mục tiêu xúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing mix, phù hợp với tập KH trọng điểm. Phân định từng công cụ của XTTM theo liều lượng thứ tự và mức độ phối hợp khác nhau.

Thông thường doanh nghiệp thực hiện XTTM nhằm mục đích: - Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu. - Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu. - Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty. - Kích thích sự thương mại hóa sản phẩm - Kích thích những hình thức khác nhau của giao tiếp.

- Mục tiêu xúc tiến thương mại gồm những mục tiêu cơ bản sau: o Thông tin: cung cấp những thông tin cần thiết để KH biết đến sản phẩm hàng hóa của công ty đã và đang chuẩn bị có mặt trên thị trường. 10 Luan van o Thuyết phục: đa yếu tố thương hiệu về chất lượng, mẫu mã đẹp và lợi ích sử dụng để KH mua và sử dụng sản phẩm. - Củng cố, nhắc nhở: tạo ấn tượng về thương hiệu và chất lượng đáp ứng nhu cầu KH 1. Xác định ngân sách XTTM Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông là một quyết định marketing khó khăn và nó chi phối lớn đến sự thành công, hiệu quả của hoạt dộng truyền thông.

Các ngành kinh doanh khác nhau có mức ngân sách dành cho truyền thông khác nahu. Có bốn phương pháp xác định ngân sách truyền thông mà các công ty thường áp dụng. • Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm dành cho doanh thu: Theo phương pháp này công ty ấn định ngân sách cho hoạt động truyền thông bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với doanh thu hiện tại hoặc dự kiến hay một tỷ lệ phần trăm so với mức giá. • Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Theo phương pháp này, các công ty xác định mức ngân sách truyền thông của mình ngang bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh.

• Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành: theo phương pháp này các doanh nghiệp phải xác định ngân sách truyền thông của mình trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết. • Phương pháp tùy khả năng: theo phương pháp này, công ty quyết định mức ngân sách truyền thông tùy thuộc vào khả năng. Phương pháp này thường được các công ty nhỏ sử dụng. Căn cứ vào các phương pháp xác định ngân sách dành cho XTTM của công ty như trên, các công ty cần đưa ra quyết định đúng đắn về mức chi phí dành cho XTTM.

Bởi mỗi công ty lại có mô hình, quy mô khác nhau, việc áp dụng phương pháp nào cũng cần phải tính toán hợp lý để không gây ra lãng phí nhưng cũng phải phát huy được lợi thế của truyền thông.Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông.Thiết kế thông điệp Sau khi đã xác định được phản ánh mong muốn từ phía người nhận tin, người làm truyền thông cần thiết kế một thông điệp có hiệu quả.