mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hoá. Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phương thức và điều kiện của doanh nghiệp thương mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng có phù hợp với nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thu mua và cung ứng cho khách hàng. Nguồn hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, xác định được các nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ chức ký kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trường, nguồn hàng do liên doanh liên kết với đơn vị sản xuất để khai thác, chế biến, nguồn hàng tự tổ chức sản xuất, nhận đại lý, ký gửi.
Để nắm vững thị trường nguồn hàng, hạn chế bị động trong lựa chọn đối tác giao dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từng loại hàng hoá. Đó là xác định số lượng, nhà cung ứng trong và ngoài nước, khả năng cung ứng của các nhà cung cấp trong hiện tại và tương lai. Khi nghiên cứu về nhà cung cấp doanh nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu dài, thường xuyên, liên kết kinh doanh và đặt mua, nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãn được các yêu cầu.
Nguồn hàng đó phù hợp về mặt số lượng nghĩa là nó có thể đáp ứng đúng số lượng hàng hoá mà công ty cần theo yêu cầu, đáp ứng theo yêu cầu về chất lượng, kịp thời gian, đảm bảo hiệu quả cao. Ngoài ra nó còn phải thoả mãn các điều kiện khác của doanh nghiệp như phù hợp với điều kiện vận chuyển, giao nhận, thanh toán. Các hình thức mua hàng : - Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước - Mua hàng không theo hợp đồng, đơn hàng - Nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị sản xuất trong nước và các hãng nước ngoài - Nhập khẩu hàng hoá : 16 Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Các hình thức tạo nguồn : - Đem nguyên liệu gia công sản phẩm - Bán nguyên liệu mua thành phẩm - Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá - Tự sản xuất khai thác hàng hoá : Nội dung của tổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp thương mại Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng mua hàng Tổ chức thực hiện hợp đồng Đánh giá kết quả 4.2 Hoạt động dự trữ Doanh nghiệp thương mại làm nhiệm vụ lưu thông hàng hoá, trong quá trình vận động đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng thường xuyên có một bộ phận hàng hoá đang trên đường vận chuyển, ở các kho của doanh nghiệp thương mại hoặc được giữ lại chờ tiêu dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ. Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, dự trữ không đủ mức cần thiết có nguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh doanh, mặt khác dự trữ quá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậm lưu chuyển.
Vì vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ hợp lý có thể tăng nhanh vòng quay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động thường xuyên, liên tục, thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thương mại là để đảm bảo bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụ khách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo dựng niềm tin, uy tín với khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện mở rộng quy mô kinh doanh. Dự trữ trong doanh nghiệp thương mại có thể chia thành các loại sau : - Dự trữ thường xuyên là lượng chủ yếu dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nhằm thoả mãn thường xuyên, đều đặn nhu cầu của khách hàng. - Dự trữ bảo hiểm là bộ phận của dự trữ hàng hoá đảm bảo cho các nhu cầu của khách hàng khi có những thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thương mại 17 Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP như nguồn hàng tiếp nhận không đầy đủ như kế hoạch, sản xuất có khó khăn, vận chuyển bị gián đoạn không đúng tiến độ.
- Dự trữ chuẩn bị : Dự trữ chuẩn bị là thật sự cần thiết khi hàng hoá nhập kho của doanh nghiệp thương mại cần phải trải qua các khâu tiếp nhận, phân loại, làm đồng bộ, sơ chế cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng. - Dự trữ thời vụ: Với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ về sản xuất, lưu thông, tiêu dùng thì còn có bộ phận dự trữ thời vụ. Chức năng của bộ phận dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầu khẩn trương và cao hơn mức bình thường. Phương pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thương mại - Phương pháp thống kê kinh nghiệm : phương pháp này dựa trên số liệu thống kê báo cáo về hoạt động mua bán, dự trữ của doanh nghiệp để xác định dự trữ cho kỳ kế hoạch - Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật : Phương pháp này dựa trên cơ sở nghiên cứu các bộ phận cấu thành của dự trữ, dựa vào các định mức kinh tế kỹ thuật để cấu thành dự trữ cho các doanh nghiệp.
- Phương pháp sử dụng các mô hình toán và công cụ tính toán hiện đại : Đó là quá trình thực hiện hàng loạt các công việc có tính chất tính toán, kỹ thuật thông tin, kinh tế nhằm bảo đảm tối ưu hoạt động dự trữ của doanh nghiệp.3 Tổ chức phân phối và bán hàng Trong cơ chế thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận. Để thực hiên mục tiêu đó doanh nghiệp phải bán được hàng, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Do vậy bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt, là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời bán hàng là quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.
Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Đối với kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán 18 Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ra và chỉ thông qua bán hàng cho người tiêu dùng giá trị của sản phẩm dịch vụ mới được thực hiện do đó mới có điều kiện thực hiện mục đích của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động : Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng Xác định các kênh bán và các hình thức bán Phân phối hàng hoá váo các kênh bán Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi Hình thức bán hàng * Theo khâu lưu chuyển hàng hoá bán hàng ở doanh nghiệp thương mại có thể chia ra thành 2 hình thức bán hàng : bán buôn và bán lẻ. * Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng.
* Theo phương thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá * Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp. * Ngoài ra còn có hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoai, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng internet. Lựa chọn kênh phân phối Hiệu quả của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc rất nhiều vào việc lực chọn kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chất của sản phẩm, và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng doanh nghiệp thương mại có thể tổ chức bán hàng thông qua các kênh phân phối khác nhau như tổ chức bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ, bán qua trung gian hay môi giới. Việc lựa chọn kênh bán cần dựa trên các căn cứ sau : Căn cứ vào bản chất của sản phẩm Tình hình thị trường bán hàng 19 Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại Các loại kênh phân phối - Kênh phân phối ngắn (1), (2): là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp. Kênh phân phối này bảo đảm được sự giao tiếp trực tiếp giữa người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
- Kênh phân phối dài (3), (4) : Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người mua trung gian.