CHƯƠNG 1 NHỮNG CƠ SỞ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI GIA NGUYỄN 1.Những vấn đề cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm và phân loại hệ thống phân phối Có nhiều khái niệm khác nhau với quan điểm đó hệ thống phân phối được định nghĩa như là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” Phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến cho người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hương trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
Hiện nay ngày càng có nhiếu doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt đông phân phối thông qua các hệ thống phân phối. Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về phân phối tùy thuộc vào các góc độ nghiên cứu khác nhau. Sau đây là khái niệm về phân phối trên một số góc độ.
Từ góc độ người sản xuất: Phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Từ góc độ của người trung gian: Phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Theo góc độ người tiêu dùng: Phân phối là hình thức lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại. SVTH: Lê Ngọc Toản MSV: TC450426 Trường ĐHKT Quốc dân 5 Viện TM và KT Quốc tế Tiêu chí phân loại hệ thống phân phối sản phẩm: Công ty còn cần phải tăng cường và mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý phân phối sản phẩm nếu muốn mở rộng thị trường và phát triển Công ty.
Mục tiêu về mở hệ thống đại lý: hiện nay với chỉ 3 tổng đại lý lớn và khoảng 60 đại lý trên cả nước nhưng tập trung chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam là một con số không lớn so với quy mô của thị trường hiện tại. Với số lượng đại lý như hiện nay thì tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết khả năng của Công ty, vì vậy gây ra rất nhiều hạn chế cho Công ty, hơn nữa với mục tiêu phát triển mở rộng thị trường được thực hiện thì số đại lý sẽ cần phải tăng lên rất nhiều so với trước đây. Hệ thống đại lý này không những cần tăng lên về số lượng mà chất lượng cũng cần phải được tăng cường hơn, cần phải xây dựng được những đại lý lớn hơn như vậy sẽ tăng hiệu quả tiêu thụ và tiết kiệm chi phí cho Công ty. Để phù hợp với mục tiêu đạt được 1% thị trường thì trong 5 năm tới hệ thống đại lý của Công ty cần phải tăng khoảng 10 đại lý mỗi năm, tức là sau 5 năm nữa Công ty sẽ có xấp xỉ 30 đại lý.
Muốn làm được điều này Công ty cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong công tác xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm. - Đa dạng hoá hệ thống phân phối sản phẩm: phần lớn các sản phẩm của Công ty đều được tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của Công ty, phần còn lại được tiêu thụ theo trực tiếp. Khi sản phẩm đến tay khách hàng thông qua các đại lý trung gian thì phần chiết khấu phần trăm của khách hàng là rất ít và có thể là không có chiết khấu phần trăm. Như vậy sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh, Hiện nay thì doanh nghiệp trực tiếp còn rất hạn chế.
Ưu điểm của trực tiếp này là khách hàng sẽ được hưởng triết khấu lớn hơn, thu hút được khách hàng hơn, do vậy Công ty cần quan tâm thích đáng hơn đến các đại lý này. Công ty cần phải xem xét đánh giá xem xét Công ty đã xác định đúng tầm quan trọng của hệ thống phân phối trực tiếp hay chưa. SVTH: Lê Ngọc Toản MSV: TC450426 Trường ĐHKT Quốc dân 6 Viện TM và KT Quốc tế - Hiện tại hệ thống phân phối của Công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ trên thị trường, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của Công ty thì Công ty cần phải có nhiều chiến lược hơn nữa. Hiện nay Công ty đều là một hoặc hai cấp, tuy các cấp này có ưu điểm là tiết kiệm được chi phí, tuy nhiên nếu như muốn phát triển thành một Công ty lớn trên thị trường không những trong nước mà còn trong cả khu vực thì cần phải sử dụng dài hơn.
Chỉ có bằng cách đó mới có thể xâm nhập vào những thị trường xa hơn. - Để có thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, Công ty có thể dựa vào chính các mối quan hê với các đại lý hiện tại. Bất kỳ đại lý nào cũng đều có những mối quan hệ, nếu như Công ty chỉ bó hẹp trong mối quan hệ của Công ty với các đại lý mà làm việc thì sẽ là một sự lãng phí cho công ty, các đại lý chắc chắn cũng sẽ có mối quan hệ ở các địa bàn tiêu thụ khác. - Xây dựng và quản trị hệ thống phân phối của Công ty là hai hoạt động quan trọng có mối quan hệ gắn bó với nhau rất chặt chẽ.
Khi Công ty đã thực hiện tốt được hoạt động xây dựng hệ thống phân phối, hoạt động xây dựng tạo ra được một mạng lưới tiêu thụ có chất lượng thì hoạt động quản trị phân phối của Công ty sẽ được thực hiên dễ dàng hơn. Điều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách quản trị sau này. Công tác quản trị phân phối của Công ty hiện nay thực hiện cũng khá tốt, tuy nhiên vẫn còn cần phải bổ xung và sửa đổi một số hoạt động nữa. Vai trò của hệ thống phân phối trong hoạt động của doanh nghiệp sản xuất Hệ thống phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối trao đổi hàng hóa làm cho thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu của công ty.
Các hệ thống phân phối tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì sự phát triển hệ thống phân phối ngày càng trở nên khó khăn hơn. SVTH: Lê Ngọc Toản MSV: TC450426 Trường ĐHKT Quốc dân 7 Viện TM và KT Quốc tế Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước. Một số sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu sang Lào, Malaysia, Thái Lan, nhưng chủ yếu vẫn tập trung vào thị trường trong nước, trải rộng khắp các tỉnh phía Bắc, Miền Trung, Tây Nguyên và tiếp tục đang mở rộng thị trường Miền Nam. Cho đến nay, công ty đã thiết lập mạng lưới bán hàng rộng khắp cả nước, các đối tác trong nước đến liên hệ, dự án vừa và nhỏ.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý, các công ty thương mại, các khu công nghiệp và rất nhiều địa điểm bán lẻ trong cả nước. Thị trường tiêu thụ có rộng và hiệu quả hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty cần có những phương hướng thích hợp để mở rộng và đẩy mạnh thị trường tiêu thụ. Nâng cao khả năng cạnh trang.
Hiện nay trong nước có nhiều doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu với công suất lớn nhỏ khác nhau Đặc biệt sự cạnh tranh của hàng Trung quốc, mẫu mã đẹp hơn, giá thành rẻ hơn nhưng chất lượng kém hơn. Người tiêu dùng chưa thể nhận biết ngay từ lúc ban đầu về chất lượng sản phẩm. Công ty cần phải có các buổi giới thiệu sản phẩm của mình để khách hàng dễ nhận biết và phân biệt. Cần có các chương trình khuyến mại vào các dịp ngày nghỉ cuối tuần, nghỉ lễ.
Nâng cao chất lượng sản phẩm: Phải có các chiến lược hoàn thiện sản phẩm của công ty về mẫu mã, chất lượng. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được xác định bởi tỷ số giữa kết quả nhận được và chi phí bỏ ra để có được kết quả đó. Điển hình cho quan điểm này là tác giả Manfred Kuhu, theo ông “Tính hiệu quả được xác định bằng cách lấy kết quả tính theo đơn vị giá trị chia cho chi phí kinh doanh’’ SVTH: Lê Ngọc Toản MSV: TC450426 Trường ĐHKT Quốc dân 8 Viện TM và KT Quốc tế H=K–C H : Hiệu quả kinh doanh K : Kết quả đạt được C : Chi phí bỏ ra để sử dụng các nguồn lực đầu vào Trong 3 năm trở lại đây hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH phát triển thương mại Gia Nguyễn cũng được tăng lên rõ rệt. Công ty đã tạo ra việc làm cho lao động tại địa phương Dựa vào kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH phát triển thương mại Gia Nguyễn cần phải đề ra những biện pháp để đổi mới hơn trong sản xuất nâng cao mức thu nhập của người lao động, góp phần cải thiện đời sống xã hội.
Chức năng hệ thống phân phối Phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối trao đổi hàng hóa làm cho thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, làm phá vỡ ngăn cách về không gian, thời gian và quyền sở hữu về mặt hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, phân phối hàng hóa hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chí phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh và ngược lại phân phối không hiệu quả dẫn tới ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Công nghệ ngày càng hiện đại thì sản phẩm tạo ra có chất lượng càng cao, mẫu mã đep, tỷ lệ phế phẩm giảm, sẽ làm giảm được giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm cần có khuôn mẫu là có thể tạo ra được sản phẩm mới.
Do đó dẫn đến một đặc điểm là sản phẩm dễ hoà nhập vào thị trường cũng dễ rút lui chuyển hướng tạm ngừng sản xuất chuyển sang sản xuất mặt hàng khác.