Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đẩy mạnh hội nhập quốc tế sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), các doanh nghiệp sản xuất và thương mại trong nước đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt. Ngành sản xuất khóa và sản phẩm cơ kim khí dân dụng chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các sản phẩm nhập khẩu, đặc biệt là các mặt hàng từ Trung Quốc với lợi thế về mẫu mã đa dạng và giá thành thấp. Đối với doanh nghiệp sản xuất, việc tối ưu hóa chiến lược Marketing hỗn hợp (4P), trong đó hệ thống phân phối đóng vai trò huyết mạch kết nối sản xuất với tiêu dùng, là điều kiện tiên quyết để giữ vững thị phần và mở rộng thị trường.

Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn hoạt động với vai trò là đơn vị thành viên, chi nhánh sản xuất gia công và tiêu thụ các dòng sản phẩm khóa dân dụng cùng hàng cơ kim khí cho Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp. Xuất phát từ thực tế vận hành và yêu cầu mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tác giả Lê Ngọc Toản đã thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn".

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức, vận hành hệ thống phân phối của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn giai đoạn 2012 – 2015; chỉ ra các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
  3. Đề xuất các phương hướng và biện pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty đến năm 2020, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ trên thị trường nội địa cũng như tiểu ngạch.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tổ chức, quản lý và vận hành hệ thống phân phối sản phẩm khóa và hàng cơ kim khí.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn và hệ thống đại lý, cửa hàng phân phối của công ty trên toàn quốc.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng về lao động, tài chính và phân phối được thu thập, phân tích trong giai đoạn 2011 – 2015; các giải pháp và phương hướng phát triển được định hướng đến năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và quan điểm tiếp cận

Chuyên đề vận dụng lý luận marketing thương mại hiện đại về kênh và hệ thống phân phối:

  • Khái niệm phân phối: Hệ thống phân phối được xác định là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài nhằm quản lý hoạt động lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết khoảng cách về không gian, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
  • Chức năng của hệ thống phân phối: Bao gồm 7 chức năng cơ bản: thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, thanh toán và chuyển giao quyền sở hữu. Các chức năng này được phân chia giữa nhà sản xuất và các trung gian thương mại dựa trên nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động.
  • Các nhân tố ảnh hưởng: Phân loại thành nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp (đặc điểm cạnh tranh, môi trường kinh tế, văn hóa - xã hội, luật pháp, trung gian thương mại) và nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp (đặc điểm khách hàng, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm khóa, vị trí phân bổ nhu cầu).
  • Đánh giá hiệu quả kinh doanh: Áp dụng quan điểm của Manfred Kuhn, xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh thông qua tương quan giữa kết quả đạt được và chi phí nguồn lực bỏ ra ($H = K - C$).

Phương pháp nghiên cứu

Tác giả sử dụng các phương pháp nghiên cứu chuyên ngành marketing và kinh tế thương mại:

  • Phương pháp thống kê và phân tích số liệu: Xử lý các chuỗi số liệu thứ cấp về doanh thu, sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng, cơ cấu lao động và tài chính qua các năm 2011 – 2015.
  • Phương pháp so sánh và đối chiếu: So sánh tỷ trọng tiêu thụ giữa các vùng miền (Bắc, Trung, Nam), giữa các hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp để đánh giá xu hướng chuyển dịch.
  • Phương pháp nghiên cứu thị trường và tổng hợp logic: Nhận xét, đánh giá thực trạng vận hành mạng lưới logistics và quan hệ đại lý tại công ty.

Nguồn dữ liệu

Dữ liệu sử dụng trong chuyên đề được trích xuất từ các tài liệu nội bộ chính thức của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn và Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp:

  • Báo cáo tổng hợp lao động và tiền lương từ Phòng Tổ chức hành chính và Phòng Kế hoạch tổng hợp.
  • Báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán và kết quả tiêu thụ từ Phòng Tài chính - Kế toán.
  • Số liệu mạng lưới trung gian và luân chuyển hàng hóa từ Phòng Tiêu thụ và Phòng Kế hoạch.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: Những cơ sở hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn

Chương này trình bày tổng quan lý luận về phân phối và giới thiệu khái quát về đơn vị nghiên cứu:

  • Khái quát đơn vị: Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn (tên giao dịch quốc tế: Gia Nguyen Limited Liability Company of Trading Development), Giấy phép kinh doanh số 0102028758 cấp ngày 31/10/2006, Mã số thuế: 0102060671, trụ sở tại D5, tổ 32, thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, TP. Hà Nội; đại diện pháp luật là bà Phan Thị Phụng. Công ty là chi nhánh sản xuất gia công và tiêu thụ trực thuộc mạng lưới của Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp (doanh nghiệp có truyền thống từ năm 1974, chuyển đổi cổ phần hóa năm 2006).
  • Cơ cấu tổ chức: Mô hình quản lý trực tuyến chức năng gồm Hội đồng quản trị (5 thành viên), Ban kiểm soát (3 thành viên), Ban Giám đốc (Giám đốc và 2 Phó Giám đốc), 4 phòng chức năng (Tổ chức hành chính, Tài chính - Kế toán, Kế hoạch kỹ thuật - vật tư, Thiết kế) và 3 xí nghiệp sản xuất trực tiếp (Xí nghiệp gia công cơ khí, Xí nghiệp gia công thân, Xí nghiệp lắp ráp).
  • Nguồn lực doanh nghiệp:
    • Lao động: Quy mô lao động tăng trưởng đều từ 150 người (năm 2011, thu nhập bình quân 5.000.000 đồng/người/tháng) lên 221 người (năm 2013), 242 người (năm 2014) và đạt 270 người (năm 2015). Cơ cấu lao động năm 2015 có 200 nam (chiếm 74%) và 70 nữ (chiếm 26%); độ tuổi từ 19 đến 40 chiếm đa số với 220 người (khoảng 81,5%), độ tuổi trung bình có xu hướng trẻ hóa (từ 24,5 tuổi năm 2013 xuống 22 tuổi năm 2015).
    • Cơ sở vật chất và vốn: Máy móc được đầu tư nâng cấp, nhà xưởng đặt tại Đông Anh thuận lợi về giao thông vận tải; nguồn vốn kinh doanh bao gồm vốn cố định và lưu động được duy trì ổn định, tận dụng hiệu quả tín dụng thương mại từ nhà cung ứng vật tư (thời hạn thanh toán 30 – 90 ngày).
Chỉ tiêu lao động Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Tổng số lao động (người) 221 242 270
- Độ tuổi từ 19 - 40 tuổi 170 187 220
- Độ tuổi trên 40 tuổi 51 55 50
- Giới tính: Nam 180 190 200
- Giới tính: Nữ 41 52 70
Tuổi trung bình (tuổi) 24,5 23,5 22,0

CHƯƠNG 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn

Chương 2 tập trung phân tích thực tế hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm khóa giai đoạn 2012 – 2015:

  • Đặc điểm thị trường: Nhu cầu tiêu thụ khóa gắn liền với tốc độ đô thị hóa, ngành xây dựng dân dụng và sự gia tăng phương tiện giao thông cá nhân (xe máy, xe đạp). Thị trường toàn quốc với quy mô 18 – 19 triệu hộ gia đình ước tính tiêu thụ khoảng 10 – 12 triệu chiếc khóa các loại mỗi năm.
  • Kết quả sản xuất kinh doanh: Doanh thu công ty tăng trưởng mạnh, năm 2014 tăng 135% so với năm 2013, và năm 2015 tăng 198% (gần gấp 2 lần năm 2013). Tổng tài sản tăng, nợ phải trả giảm giúp gia tăng vốn chủ sở hữu.
  • Cấu trúc mạng lưới phân phối:
    • Phân phối trực tiếp: Khách hàng giao dịch tại 4 địa điểm chính: Số 7 Thuốc Bắc (Hà Nội), Số 37 Hàng Điếu (Hà Nội), 138F Nguyễn Tri Phương (TP. Hồ Chí Minh) và 48 Nguyễn Tri Phương (Đà Nẵng). Hình thức này giúp giảm chi phí trung gian, nâng cao khả năng tiếp cận trực tiếp công trình lớn. Tỷ trọng bán trực tiếp tăng từ 7,48% (năm 2013) lên 13,8% (năm 2014).
    • Phân phối gián tiếp: Vận hành qua mô hình: Công ty $\rightarrow$ Chi nhánh / Đại lý cấp 1 $\rightarrow$ Đại lý cấp 2 $\rightarrow$ Người tiêu dùng. Mạng lưới đại lý gồm khoảng 120 điểm trên toàn quốc. Số lượng thành viên phân phối tăng qua các năm:
Loại thành viên phân phối Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Cửa hàng trực thuộc công ty 4 8 12
Đại lý cấp 1 (Bán buôn) 20 24 27
Đại lý cấp 2 (Bán lẻ) 30 36 40
  • Kết quả tiêu thụ theo địa bàn và cơ cấu sản phẩm:
    • Theo vùng miền: Miền Bắc là thị trường trọng điểm, chiếm 78,4% đến 82% doanh thu (tiêu thụ trên 60% sản lượng) nhờ lợi thế cự ly vận chuyển và độ nhận diện thương hiệu. Miền Trung chiếm 30,6% sản lượng và Miền Nam chiếm 14,3% sản lượng tiêu thụ.
    • Theo chủng loại: Doanh thu tăng trưởng trên 8 nhóm mặt hàng chính: Bộ khóa cửa tay, Khóa Clemon, Khóa tủ, Khóa càng xe máy/xe đạp, Bản lề cửa, Chốt cửa, Khóa cầu ngang, Khóa cầu treo.
  • Hệ thống Logistics và vận tải: Công ty sở hữu 4 xe tải chuyên dụng chở hàng, đồng thời ký hợp đồng vận chuyển định kỳ với các đơn vị vận tải tuyến Bắc – Nam để điều phối hàng hóa, giảm chi phí lưu kho và hỗ trợ thu hồi sản phẩm lỗi kỹ thuật.
  • Đánh giá chung:
    • Hạn chế: Một số đại lý thiếu kinh nghiệm phát triển thị trường chiều sâu; thiếu chính sách ràng buộc lợi ích chặt chẽ khiến đại lý chuyển đổi mặt hàng; chưa có phòng Marketing và phòng Xuất nhập khẩu riêng biệt; vị trí một số cửa hàng chưa tối ưu; công tác kiểm soát giá bán lẻ tại các đại lý ở xa còn lỏng lẻo; xuất hiện hàng giả, hàng nhái thương hiệu trên thị trường.

CHƯƠNG 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn

Chương 3 xây dựng hệ thống giải pháp xuất phát từ định hướng phát triển của doanh nghiệp đến năm 2020:

  • Phương hướng và mục tiêu đến năm 2020:
    • Kế hoạch năm 2016 sản xuất 19,3 triệu sản phẩm thuộc 8 chủng loại truyền thống; nghiên cứu phát triển từ 5 đến 15 mẫu sản phẩm mới.
    • Phấn đấu tỷ lệ hàng bị lỗi bảo hành không quá $0%$; hoàn thành đào tạo nâng cao tay nghề cho $100%$ công nhân.
    • Đóng góp vào mục tiêu tăng trưởng của toàn hệ thống Khóa Việt Tiệp đạt doanh thu trên 600 tỷ đồng/năm.
    • Tăng số lượng đại lý phân phối thêm khoảng 10 đại lý mỗi năm để mở rộng độ bao phủ tại các thị trường cấp huyện, thị trường Miền Trung và Miền Nam.
  • Các nhóm biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối:
    1. Hoàn thiện chính sách Marketing: Thành lập bộ phận chuyên trách, xây dựng kế hoạch và ngân sách marketing đồng bộ; đẩy mạnh nghiên cứu nhu cầu thị trường; triển khai quảng cáo qua báo chí, truyền hình, hội chợ triển lãm; tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ và áp dụng các chương trình khuyến mại tặng phẩm.
    2. Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm: Đầu tư cải tiến mẫu mã, kiểm soát chặt chẽ quy trình công nghệ nhằm hạ tỷ lệ phế phẩm, phát triển sản phẩm mũi nhọn đáp ứng các phân khúc tiêu dùng cao cấp, tăng cường nhận diện nhãn hiệu để phòng chống hàng giả.
    3. Tối ưu hóa chi phí sản xuất: Áp dụng định mức tiêu hao nguyên vật liệu chặt chẽ, cải tiến kỹ thuật gia công nhằm hạ giá thành sản phẩm, tạo dư địa cạnh tranh về giá với hàng nhập khẩu.
    4. Củng cố và phát triển mạng lưới phân phối:
      • Tăng cường số lượng và quy mô các đại lý lớn; thiết lập quy chế quản lý giá bán lẻ thống nhất nhằm tránh tình trạng đại lý tự ý nâng giá.
      • Gia tăng tỷ trọng bán hàng trực tiếp thông qua việc mở rộng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của chính công ty tại các đô thị lớn nhằm nâng mức chiết khấu cho khách hàng công trình và thu thập phản hồi trực tiếp.
      • Nâng cấp dịch vụ khách hàng: hỗ trợ vận chuyển, chính sách thanh toán linh hoạt, đẩy mạnh dịch vụ bảo hành, sửa chữa và thay thế linh kiện.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

  • Khái quát thực trạng: Khóa luận đã hệ thống hóa bức tranh hoạt động sản xuất kinh doanh và phân phối của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn trong giai đoạn 2011 – 2015, làm rõ vai trò phụ trợ sản xuất và phát triển thị trường cho thương hiệu Khóa Việt Tiệp.
  • Số liệu chứng minh: Phân tích chi tiết sự gia tăng quy mô mạng lưới phân phối (cửa hàng trực thuộc tăng từ 4 lên 12; đại lý cấp 1 tăng từ 20 lên 27; đại lý cấp 2 tăng từ 30 lên 40 điểm trong giai đoạn 2013 – 2015) và sự chuyển dịch tỷ trọng kênh bán trực tiếp từ 7,48% lên 13,8%.
  • Chỉ ra các điểm nghẽn: Xác định rõ sự mất cân đối thị phần khi Miền Bắc vẫn chiếm trên 78% doanh thu, trong khi Miền Nam và Miền Trung chưa được khai thác tương xứng với tiềm năng; hệ thống phân phối thiếu sự hỗ trợ của phòng ban Marketing chuyên trách.

Đóng góp thực tiễn của đề tài

  • Đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện kết hợp giữa chính sách sản phẩm, quản trị giá, xúc tiến hỗn hợp và mở rộng mạng lưới trung gian thương mại phù hợp với năng lực tài chính và nhân sự của công ty.
  • Đưa ra định hướng mở rộng kênh phân phối xuống thị trường cấp huyện và nâng cao năng lực kiểm soát chuỗi cung ứng logistics phục vụ mục tiêu sản xuất 19,3 triệu sản phẩm và doanh thu trên 600 tỷ đồng toàn hệ thống.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Nghiên cứu chủ yếu tập trung vào dữ liệu hoạt động nội bộ giai đoạn 2011 – 2015 và kênh tiêu thụ truyền thống trên thị trường nội địa; các số liệu khảo sát hành vi người tiêu dùng cuối cùng và thị trường xuất khẩu tiểu ngạch (Lào, Campuchia) chưa được lượng hóa chi tiết bằng các mô hình định lượng phức tạp do giới hạn tiếp cận thông tin.
  • Hướng mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể đi sâu phân tích tác động của các kênh thương mại điện tử hiện đại đối với ngành cơ kim khí, cũng như xây dựng mô hình đánh giá mức độ hài lòng và lòng trung thành của các đại lý trung gian trong chuỗi cung ứng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Thương mại, Marketing: Cung cấp khung cấu trúc chuẩn mực cho một chuyên đề thực tập tốt nghiệp về quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp sản xuất cơ kim khí phụ trợ.
  • Nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất và thương mại: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về mô hình phân phối hỗn hợp (kết hợp cửa hàng giới thiệu trực tiếp và hệ thống đại lý 2 cấp), quy trình xử lý khiếu nại - đổi trả hàng hóa kỹ thuật, cùng phương thức phối hợp logistics vận tải đường dài.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn có quan hệ pháp lý và tổ chức như thế nào với Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp?
Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn là đơn vị thành viên/chi nhánh chuyên trách sản xuất gia công và tiêu thụ sản phẩm cho công ty chủ quản là Công ty Cổ phần Khóa Việt Tiệp, phục vụ nâng cao năng suất và mở rộng mạng lưới tiêu thụ các mặt hàng khóa dân dụng và cơ kim khí.

2. Khách hàng có thể mua hàng trực tiếp tại các địa điểm chính nào của công ty?
Công ty vận hành 4 địa điểm bán hàng trực tiếp chính gồm: Số 7 phố Thuốc Bắc (Hà Nội), Số 37 phố Hàng Điếu (Hà Nội), 138F đường Nguyễn Tri Phương (TP. Hồ Chí Minh) và 48 đường Nguyễn Tri Phương (Đà Nẵng).

3. Cơ cấu doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty phân bổ theo vùng miền như thế nào?
Thị trường Miền Bắc chiếm tỷ trọng doanh thu chi phối từ 78,4% đến 82% (tiêu thụ trên 60% sản lượng khóa). Thị trường Miền Trung chiếm 30,6% sản lượng và thị trường Miền Nam chiếm khoảng 14,3% sản lượng tiêu thụ của công ty.

4. Đâu là những nguyên nhân nội bộ dẫn đến hạn chế trong công tác phân phối của công ty?
Doanh nghiệp chưa thành lập phòng Marketing và phòng Xuất nhập khẩu riêng biệt; toàn bộ hoạt động tiêu thụ do Phòng Tiêu thụ kiêm nhiệm; công tác nghiên cứu thị trường và dịch vụ khách hàng chưa hoàn thiện; mạng lưới cửa hàng giới thiệu sản phẩm riêng còn mỏng và chưa kiểm soát tốt giá bán lẻ tại các đại lý ở xa.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Lê Ngọc Toản đã phản ánh trung thực thực trạng tổ chức và vận hành hệ thống phân phối của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Gia Nguyễn trong giai đoạn 2011 – 2015. Trên cơ sở phân tích số liệu tài chính, lao động và mạng lưới đại lý thực tế, tác giả đã chỉ rõ những điểm nghẽn trong quản trị kênh và công tác marketing của đơn vị. Các giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối, tối ưu hóa logistics và mở rộng thị trường được đề xuất có tính ứng dụng cao, hỗ trợ tích cực cho định hướng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty đến năm 2020.