Luận văn tmu phát triển xúc tiến thương mại hoạt động tổ chức tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn hải đăng trên thị trường hải phòng

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển, dịch vụ tổ chức tiệc cưới tại Hải Phòng đang trở thành một lĩnh vực… 55 trang · Đại học Thương Mại · 2014.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hồng Nhung
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thế Ninh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Thương mại
• Đề tài: Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TỔ CHỨC SỰ KIỆN TIỆC CƯỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH KHÁCH SẠN HẢI ĐĂNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những năm trước
• 1.3.1. Các đề tài nghiên cứu những năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4.1. Mục tiêu chung
• 1.4.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5.1. Phạm vi nội dung
• 1.5.2. Phạm vi không gian
• 1.5.3. Phạm vi thời gian
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
• 1.6.2.1. Phương pháp thu nhập dữ liệu
• 1.6.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH KHÁCH SẠN
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
• 2.2. Bản chất xúc tiến thương mại
• 2.3. Vai trò xúc tiến thương mại

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng

Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển, dịch vụ tổ chức tiệc cưới tại Hải Phòng đang trở thành một lĩnh vực hấp dẫn. Công ty CP DLKS Hải Đăng là một trong những đơn vị tiên phong trong lĩnh vực này. Việc phát triển xúc tiến thương mại không chỉ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu mà còn thu hút khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của dịch vụ này.

1.1. Tình Hình Thị Trường Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng

Thị trường tiệc cưới tại Hải Phòng đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều công ty tham gia. Các yếu tố như chất lượng dịch vụ, giá cả và sự sáng tạo trong tổ chức sự kiện là rất quan trọng.

1.2. Vai Trò Của Xúc Tiến Thương Mại Trong Ngành Dịch Vụ

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức của khách hàng về dịch vụ tổ chức tiệc cưới. Các hoạt động quảng bá, khuyến mãi và truyền thông giúp tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ.

II. Những Thách Thức Trong Phát Triển Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng công ty tổ chức tiệc cưới cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự xuất hiện của nhiều công ty mới trong lĩnh vực dịch vụ tổ chức tiệc cưới đã tạo ra áp lực lớn cho các công ty hiện tại. Việc duy trì và phát triển thị phần là một thách thức không nhỏ.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng dịch vụ và sự sáng tạo trong tổ chức tiệc cưới. Công ty cần nắm bắt xu hướng và điều chỉnh dịch vụ cho phù hợp.

III. Phương Pháp Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Hiệu Quả

Để phát triển xúc tiến thương mại, công ty cần áp dụng các phương pháp hiệu quả. Việc sử dụng các công cụ marketing hiện đại và xây dựng chiến lược truyền thông đồng bộ là rất cần thiết.

3.1. Sử Dụng Công Cụ Marketing Trực Tuyến

Marketing trực tuyến giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Các kênh như mạng xã hội, website và email marketing là những công cụ hữu ích.

3.2. Tổ Chức Sự Kiện Quảng Bá

Tổ chức các sự kiện quảng bá giúp tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ. Đây là cách hiệu quả để thu hút sự chú ý và tạo dựng lòng tin từ khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Các Giải Pháp Xúc Tiến Thương Mại

Các giải pháp xúc tiến thương mại đã được áp dụng tại Công ty CP DLKS Hải Đăng đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Việc tăng cường quảng bá và cải thiện chất lượng dịch vụ đã giúp công ty thu hút được nhiều khách hàng hơn.

4.1. Kết Quả Từ Các Chiến Dịch Quảng Cáo

Các chiến dịch quảng cáo đã giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu và tăng lượng khách hàng đến với công ty. Sự đầu tư vào quảng cáo trực tuyến đã mang lại hiệu quả rõ rệt.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi tích cực từ khách hàng về chất lượng dịch vụ là minh chứng cho sự thành công của các hoạt động xúc tiến thương mại. Công ty cần tiếp tục lắng nghe và cải thiện dịch vụ dựa trên phản hồi này.

V. Kết Luận Về Tương Lai Của Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng

Tương lai của dịch vụ tổ chức tiệc cưới tại Hải Phòng hứa hẹn sẽ phát triển mạnh mẽ. Công ty cần tiếp tục đổi mới và sáng tạo để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

5.1. Xu Hướng Tương Lai Trong Ngành

Ngành dịch vụ tổ chức tiệc cưới sẽ tiếp tục phát triển với nhiều xu hướng mới. Công ty cần nắm bắt và áp dụng các xu hướng này để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Đề Xuất Chiến Lược Phát Triển

Đề xuất các chiến lược phát triển bền vững cho dịch vụ tổ chức tiệc cưới sẽ giúp công ty không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường dịch vụ tổ chức sự kiện và tiệc cưới tại thành phố Hải Phòng trong giai đoạn 2011 - 2013 chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về mức độ cạnh tranh giữa các đơn vị kinh doanh ẩm thực và lưu trú. Xu hướng chuyển dịch từ việc tổ chức tiệc tại gia đình sang các trung tâm hội nghị chuyên nghiệp mở ra tiềm năng tăng trưởng, nhưng đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp trước áp lực phải tối ưu hóa năng lực tiếp thị để duy trì thị phần.

Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng (HAIDANG PLAZA) là doanh nghiệp có thâm niên hoạt động từ năm 2007 trong lĩnh vực dịch vụ nhà hàng, tiệc cưới và giải trí tại Hải Phòng. Mặc dù sở hữu hạ tầng cơ sở vật chất quy mô lớn với sức chứa hơn 2.000 chỗ ngồi tại các vị trí trung tâm, hoạt động kinh doanh dịch vụ tiệc cưới của công ty trong giai đoạn này chưa đạt hiệu quả tối ưu, lượng khách hàng tiếp cận dịch vụ còn hạn chế. Hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp bộc lộ nhiều điểm yếu như tính tự phát, thiếu kế hoạch dài hạn và ngân sách bị phụ thuộc vào doanh thu hàng năm. Xuất phát từ bối cảnh đó, khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng và xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động này.

Tác giả xác lập 5 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể gắn liền với các câu hỏi thực tiễn:

1. Hệ thống hóa các khái niệm lý luận về thị trường và hoạt động xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ.
2. Xác định các đặc trưng của thị trường dịch vụ tổ chức sự kiện tiệc cưới của Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng trên địa bàn Hải Phòng.
3. Khảo sát và phân tích thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến thương mại hiện tại của công ty, chỉ rõ ưu điểm và nhược điểm.
4. Đánh giá tác động của môi trường vĩ mô, vi mô và các nguồn lực nội tại đến hoạt động xúc tiến thương mại của đơn vị.
5. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tiệc cưới của công ty đến năm 2016.

Mục tiêu chung của nghiên cứu là đề xuất các giải pháp mang tính khả thi nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tiệc cưới tại đơn vị. Bốn mục tiêu cụ thể gồm:

• Mục tiêu lý luận: Hệ thống hóa lý thuyết về thị trường và xúc tiến thương mại dịch vụ.
• Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty Hải Đăng.
• Đánh giá thành công và hạn chế từ thực tiễn triển khai.
• Đề xuất giải pháp và kiến nghị phát triển hoạt động xúc tiến thương mại trên thị trường Hải Phòng.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng. Phạm vi không gian giới hạn tại thị trường thành phố Hải Phòng. Phạm vi thời gian sử dụng số liệu thứ cấp và sơ cấp trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013, làm căn cứ định hướng giải pháp phát triển đến năm 2016.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận cơ sở lý luận dựa trên biến số xúc tiến (Promotion) trong mô hình Marketing-mix (4P). Tác giả so sánh các quan điểm định nghĩa về xúc tiến thương mại từ các tài liệu chuyên ngành: quan điểm truyền tin tác động hành vi của Jerome và William trong giáo trình Essentials of Marketing; định nghĩa thúc đẩy cơ hội mua bán của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (Trường Đại học Kinh tế Quốc dân); và lựa chọn định nghĩa của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (Trường Đại học Thương Mại) làm khung tiếp cận chính. Theo đó, xúc tiến thương mại được hiểu là hoạt động marketing đặc thù nhằm chào hàng, chiêu khách và thiết lập quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với tập khách hàng mục tiêu trọng điểm.

Về mô hình truyền thông, khóa luận phân tích hai mô hình:

• Mô hình quá trình xúc tiến thương mại truyền thống: Vận hành theo chuỗi liên tục gồm bên gửi (công ty), mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, phản hồi, đáp ứng và chịu sự tác động của yếu tố gây nhiễu.
• Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa: Tiếp cận theo hướng phân đoạn thị trường trọng điểm, xác định đối tượng nhận tin trước khi tiến hành xác lập mục tiêu, ngân sách, thiết kế thông điệp và kênh truyền. Tác giả lựa chọn mô hình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa vì tính định hướng trúng đích khách hàng mục tiêu, giảm thiểu tác động phân tán của yếu tố gây nhiễu trong môi trường kinh doanh dịch vụ.

Bên cạnh đó, khung lý luận của đề tài bao quát 5 công cụ trong phối thức xúc tiến thương mại: quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán (khuyến mại), marketing trực tiếp và quan hệ công chúng (PR); cùng hai cơ chế truyền thông kéo - đẩy, các giai đoạn sẵn sàng của người mua và chu kỳ sống của sản phẩm. Bốn phương pháp xác định ngân quỹ xúc tiến được tổng kết gồm: phương pháp căn cứ theo kỳ trước, phương pháp tỷ lệ phần trăm theo doanh thu, phương pháp theo khả năng tài chính và phương pháp ngang bằng cạnh tranh.

Phương pháp nghiên cứu của khóa luận được triển khai trên nền tảng phương pháp luận duy vật biện chứng, kết hợp hai nhóm phương pháp cụ thể:

• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện điều tra xã hội học bằng bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu đã và đang sử dụng dịch vụ tiệc cưới tại công ty. Mẫu khảo sát được chọn gồm 30 khách hàng, thời gian phát phiếu từ ngày 01/04/2014 đến ngày 04/04/2014. Số lượng phiếu thu về hợp lệ để đưa vào phân tích là 28 phiếu.
• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 - 2013 từ Phòng Kinh doanh; cơ cấu nhân sự từ Phòng Hành chính của công ty; dữ liệu dân số thành phố Hải Phòng và các công trình nghiên cứu khóa trước tại Trường Đại học Thương Mại.
• Xử lý dữ liệu: Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả, phân tích tổng hợp, so sánh đối chiếu số liệu và công cụ Microsoft Excel để xử lý dữ liệu định lượng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng

Chương 1 thiết lập khung tổng quan cho toàn bộ khóa luận. Tác giả khẳng định tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh cạnh tranh của ngành du lịch khách sạn địa phương và phân tích khoảng trống nghiên cứu. Khóa luận đối chiếu với các công trình nghiên cứu trước đó tại Trường Đại học Thương Mại như đề tài xúc tiến thương mại thẻ ATM Agribank chi nhánh Hải Dương của sinh viên Nguyễn Thị Hương (K42C2) hay đề tài xúc tiến thương mại máy tính thương hiệu 3C tại Hà Nội của sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Mai (K41C3). Qua đó, tác giả chứng minh tính độc lập của đề tài khi là công trình nghiên cứu đầu tiên về phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tiệc cưới tại Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng. Chương này cũng công bố cấu trúc nghiên cứu 4 chương, phạm vi không gian - thời gian và phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp với quy mô mẫu 28/30 phiếu hợp lệ.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty dịch vụ du lịch khách sạn

Nội dung chương 2 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại trong ngành kinh doanh dịch vụ khách sạn - nhà hàng. Tác giả trình bày bản chất, vai trò của xúc tiến thương mại như một công cụ bắc cầu giữa cung và cầu, định hướng thị hiếu tiêu dùng và hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối. Chương luận giải chi tiết cấu trúc mô hình kế hoạch của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, quy trình 3 bước xác định đối tượng nhận tin trọng điểm (chọn người nhận, nghiên cứu mức chấp nhận mặt hàng, nghiên cứu hình ảnh công ty). Đồng thời, chương làm rõ đặc trưng kỹ thuật của 5 công cụ xúc tiến, phân tích cơ chế giao tiếp kéo - đẩy và thủ tục hoạch định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo các phương pháp phổ biến trong quản trị marketing.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng

Chương 3 cung cấp bức tranh toàn diện về môi trường hoạt động và thực trạng xúc tiến của đơn vị. Về tổ chức, công ty do ông Mai Xuân Thắng làm Giám đốc điều hành, vận hành cơ cấu hỗn hợp theo chức năng và nhóm khách hàng. Phòng Kinh doanh gồm 11 nhân sự có trình độ cử nhân kinh tế đảm nhiệm đa chức năng từ tiếp thị đến liên hệ đối tác. Quy mô cơ sở vật chất phục vụ trên 2.000 khách, kèm nguồn cung ứng tự chủ từ 2 trang trại thủy sản tại Lai Châu và Hòa Bình.

Khóa luận phân tích môi trường vĩ mô và vi mô tại Hải Phòng: dân số 2 triệu người, mật độ 1.250 người/km2; cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị như Khách sạn Hữu Nghị, Harbour View, Nhà hàng Gia Viên, Tập đoàn Nhất Ly, Trung tâm tiệc cưới Hồng Ân và Vạn Tuế.

Về kết quả kinh doanh và nguồn lực, tác giả tổng hợp các chỉ tiêu qua các bảng số liệu:

Chỉ tiêu	Năm 2011	Năm 2012	Tỷ lệ tăng (%)	Năm 2013	Tỷ lệ tăng (%)
Tổng doanh thu (triệu đồng)	9.166	10.743	17,20%	13.461	25,30%
Tổng chi phí (triệu đồng)	7.865	8.756	11,30%	11.033	26,00%
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng)	1.301	1.987	52,70%	2.428	22,19%
Số lượng lao động (người)	30	75	150,00%	120	60,00%
Ngân sách xúc tiến (triệu đồng)	80	100	25,00%	150	50,00%

Về thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến thương mại:

• Ngân sách xúc tiến tăng từ 80 triệu đồng (2011) lên 150 triệu đồng (2013), phân bổ theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh thu.
• Quảng cáo: 55% khách hàng tiếp cận dịch vụ qua quảng cáo; 15% qua website công ty và trang rao vặt. Công ty tập trung vào quảng cáo trực tuyến qua website haidangplaza.vn, mạng xã hội Facebook, Google Adwords và từng gửi thư trực tiếp kèm thẻ VIP.
• Bán hàng cá nhân: Chiếm 5% ngân sách xúc tiến. Khảo sát sơ cấp ghi nhận 97% khách hàng hài lòng về thái độ phục vụ của nhân viên kinh doanh và 90% hài lòng về nhân viên chăm sóc khách hàng.
• Marketing trực tiếp: Chiếm 30% tỷ trọng trong các phương thức xúc tiến, chủ yếu qua kênh truyền miệng, điện thoại và thư điện tử.
• Xúc tiến bán: Chiếm 10% ngân sách, thực hiện qua việc tham gia Hội chợ thương mại Hải Phòng và Lễ hội Hoa phượng đỏ.
• Khảo sát sơ cấp (28 phiếu) chỉ ra động cơ mua dịch vụ: 97% khách hàng chọn chất lượng dịch vụ, 60,5% chọn tính đa dạng của kịch bản tiệc, 50% chọn yếu tố vị trí địa lý thuận tiện.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất với phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng

Chương 4 đúc kết các thành công, hạn chế và chỉ ra nguyên nhân. Thành công nổi bật là nhận diện đúng phân đoạn khách hàng thu nhập khá - cao, thông điệp truyền thông phù hợp và sự tăng trưởng doanh thu qua các năm. Hạn chế gồm: hoạt động xúc tiến còn tự phát; ngân sách tính theo phần trăm doanh thu gây bị động khi thị trường biến động; chưa khai thác phân khúc khách hàng thu nhập trung bình và thấp; lực lượng bán hàng cá nhân còn mỏng; hoạt động đo lường hiệu quả sau chiến dịch chưa được chuẩn hóa. Nguyên nhân khách quan xuất phát từ suy thoái kinh tế và tính thời vụ của ngành tiệc cưới (thời điểm tháng 7 Âm lịch vắng khách). Nguyên nhân chủ quan do bộ máy marketing thiếu chuyên biệt và kinh phí nghiên cứu thị trường hạn chế.

Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra các nhóm giải pháp:

• Phân khúc đối tượng nhận tin: Thiết kế gói cao cấp cho khách thu nhập khá/cao (tặng kịch bản ca nhạc, đồ uống cao cấp, quà tân hôn, hoa tươi trang trí và dịch vụ quay phim); gói tiết kiệm cho khách thu nhập thấp (chính sách giảm giá cho tiệc trên 500 khách, đồ uống phổ thông, trang trí bóng bay, đội nghi lễ áo đuôi tôm và thiên thần).
• Mục tiêu định lượng: Năm 2014 đạt 2.500 tiệc cưới, phục vụ 65.000 lượt khách, giữ thị phần 28% (hướng tới 35 - 40% năm 2015); giai đoạn đến năm 2020 doanh số tiệc cưới gấp 5 lần năm 2013, tỷ lệ khách hàng yêu thích đạt trên 30% lượng khách nhận biết.
• Ngân sách: Kiến nghị tăng ngân sách xúc tiến 30%/năm, chuyển từ phương pháp phần trăm doanh số sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
• Phối thức công cụ: Duy trì thông điệp “Hải Đăng plaza, sự lựa chọn tin cậy”; đẩy mạnh quảng cáo truyền hình trên Đài PT-TH Hải Phòng (tần suất tối thiểu 3 lần/tuần trong 2 tháng); chuẩn hóa quy trình bán hàng cá nhân 5 bước (Chuẩn bị, Tạo quan hệ, Tìm hiểu nhu cầu, Cung cấp giải pháp, Chốt hợp đồng); triển khai chương trình xúc tiến bán "Tuần trăng vàng" cho hợp đồng ký trước 3 tháng với quy mô trên 800 khách; tham gia tài trợ chương trình "Vòng tay cho em" và thăm hỏi Mẹ Việt Nam anh hùng.
• Kiến nghị vĩ mô: Đề xuất nhà nước hoàn thiện khung pháp lý về thanh toán điện tử, hỗ trợ ổn định kinh tế vĩ mô và cải cách thủ tục hành chính một cửa trong đăng ký kết hôn.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại các kết quả thực nghiệm rõ ràng về tình hình tài chính và thực trạng tiếp thị dịch vụ tiệc cưới của doanh nghiệp trong giai đoạn 2011 - 2013:

Nội dung dữ liệu	Giá trị ghi nhận trong văn bản
Mẫu điều tra khảo sát sơ cấp	28/30 phiếu hợp lệ (thu thập từ 01/04/2014 đến 04/04/2014)
Tăng trưởng doanh thu 2011 - 2013	Từ 9.166 triệu đồng lên 13.461 triệu đồng (tăng 46,86%)
Tăng trưởng lợi nhuận trước thuế	Từ 1.301 triệu đồng lên 2.428 triệu đồng (tăng 86,63%)
Quy mô nhân sự toàn công ty	Tăng từ 30 người (2011) lên 120 người (2013)
Nhân sự Phòng Kinh doanh	11 cử nhân chuyên ngành kinh doanh và thương mại
Tỷ lệ khách tiếp cận qua quảng cáo	55% qua quảng cáo chung, 15% qua website và diễn đàn
Đánh giá thái độ nhân viên bán hàng	97% hài lòng về nhân viên sale; 90% về chăm sóc khách hàng
Cơ cấu ngân sách xúc tiến thực tế	Quảng cáo chiếm chủ đạo; trực tiếp 30%; xúc tiến bán 10%; bán hàng cá nhân 5%

Về mặt đóng góp học thuật và ứng dụng, khóa luận là công trình đầu tiên nghiên cứu có hệ thống về hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tiệc cưới tại Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng. Tác giả đã cụ thể hóa mô hình lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa vào một phân khúc dịch vụ đặc thù có tính thời vụ cao, xây dựng được quy trình bán hàng cá nhân 5 bước và đề xuất cơ chế phân bổ ngân sách theo nhiệm vụ thay cho phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh thu vốn tồn tại nhiều rủi ro.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận chỉ rõ một số hạn chế do điều kiện thực hiện nghiên cứu của sinh viên:

• Giới hạn về dung lượng mẫu điều tra sơ cấp khi chỉ khảo sát được 30 khách hàng (28 phiếu hợp lệ) trong thời gian ngắn từ ngày 01/04/2014 đến ngày 04/04/2014, chưa bao quát được toàn diện các nhóm khách hàng tiềm năng tại các địa bàn ngoại thành Hải Phòng.
• Dữ liệu tài chính và hoạt động xúc tiến thương mại chủ yếu tập trung trong giai đoạn 2011 - 2013, phụ thuộc vào nguồn tài liệu do các phòng ban nội bộ của doanh nghiệp cung cấp.
• Hướng mở rộng nghiên cứu tiếp theo được văn bản gợi mở là theo dõi việc triển khai các mục tiêu xúc tiến trong giai đoạn 2014 - 2016, mở rộng phạm vi khảo sát sang các thị trường liên kết lân cận như Quảng Ninh và Hải Dương theo định hướng phát triển thị trường của Hội đồng quản trị công ty.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho sinh viên các chuyên ngành Marketing thương mại, Quản trị kinh doanh và Quản trị dịch vụ du lịch - khách sạn:

• Cung cấp phương pháp luận chuẩn xác trong việc áp dụng mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa vào thực tiễn doanh nghiệp ngành dịch vụ ẩm thực - sự kiện.
• Cung cấp tài liệu thực chứng về số liệu chi phí, ngân sách xúc tiến và các chỉ tiêu kinh doanh thực tế của một doanh nghiệp quy mô trung bình tại thị trường cấp tỉnh/thành phố trực thuộc Trung ương.
• Là tài liệu tham khảo bổ ích về kỹ năng thiết kế quy trình bán hàng cá nhân và kinh nghiệm phân bổ ngân sách marketing theo từng nhóm công cụ trong điều kiện chịu ảnh hưởng bởi tính thời vụ kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng đã phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại như thế nào trong giai đoạn 2011 - 2013?

Theo số liệu từ Phòng Kinh doanh, ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty tăng đều qua các năm: đạt 80 triệu đồng năm 2011, tăng lên 100 triệu đồng năm 2012 (tăng 25%) và đạt 150 triệu đồng năm 2013 (tăng 50%). Trong tổng cơ cấu ngân sách này, công cụ marketing trực tiếp chiếm 30%, xúc tiến bán chiếm 10%, bán hàng cá nhân chiếm 5%, phần còn lại tập trung cho các hoạt động quảng cáo và truyền thông.

2. Kênh thông tin nào giúp khách hàng tiếp cận dịch vụ tiệc cưới của Hải Đăng nhiều nhất và yếu tố nào quyết định việc đặt tiệc?

Kết quả khảo sát sơ cấp cho thấy công cụ quảng cáo là nguồn tiếp cận lớn nhất với 55% số khách hàng biết đến dịch vụ, tiếp theo là hệ thống website haidangplaza.vn và các trang mạng rao vặt (chiếm 15%). Về yếu tố quyết định lựa chọn, 97% khách hàng lựa chọn chất lượng dịch vụ, 60,5% chọn độ đa dạng của các kịch bản chương trình và 50% chọn sự thuận tiện về mặt địa lý tại trung tâm thành phố.

3. Vì sao tác giả lựa chọn mô hình kế hoạch của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thay vì mô hình truyền thống?

Mô hình truyền thống phát thông điệp đại trà tới số đông khách hàng không phân đoạn nên hiệu quả truyền thông chưa cao và chịu nhiều tác động từ yếu tố gây nhiễu. Ngược lại, mô hình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa bắt đầu từ việc lựa chọn thị trường trọng điểm, xác định đối tượng nhận tin trước khi thiết lập mục tiêu và thông điệp, giúp doanh nghiệp truyền tải thông tin chính xác đến khách hàng mục tiêu và hạn chế tối đa các phản ứng ngược chiều.

4. Tác giả đề xuất quy trình bán hàng cá nhân chuẩn cho nhân viên kinh doanh của công ty gồm các bước nào?

Khóa luận xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng chuẩn gồm 5 bước cụ thể:

1. Chuẩn bị: Thu thập và phân tích thông tin về nhu cầu của khách hàng.
2. Tạo mối quan hệ: Thiết lập sự liên kết, tạo niềm tin và lắng nghe thân thiện.
3. Tìm hiểu nhu cầu: Sử dụng câu hỏi thích hợp để xác định mong muốn thực tế.
4. Cung cấp giải pháp: Giới thiệu sản phẩm, gói dịch vụ tiệc cưới tương ứng.
5. Chốt hợp đồng: Xử lý các vướng mắc, khiếu nại còn lại và hoàn tất ký kết.

5. Những mục tiêu định lượng cụ thể nào được đề xuất cho dịch vụ tiệc cưới của công ty trong năm 2014 và giai đoạn đến năm 2020?

Trong ngắn hạn năm 2014, mục tiêu là phục vụ 2.500 tiệc cưới với 65.000 lượt khách, giữ vững 28% thị phần tại Hải Phòng và phấn đấu đạt 35 - 40% trong năm 2015. Về dài hạn đến năm 2020, doanh nghiệp đặt mục tiêu nâng mức doanh số tiệc cưới gấp 5 lần so với năm 2013, đạt tỷ lệ khách hàng yêu thích thương hiệu trên 30% tổng số khách nhận biết và chiếm lĩnh 20% thị phần tổng thể khi mở rộng sang các tỉnh lân cận.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hồng Nhung đã phân tích toàn diện thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tổ chức tiệc cưới của Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng giai đoạn 2011 - 2013 dựa trên khung lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Dữ liệu nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa 28 phiếu khảo sát thực tế và báo cáo tài chính nội bộ, chỉ rõ ưu thế về quảng cáo trực tuyến song song với hạn chế về tính tự phát và phương pháp trích lập ngân sách. Các giải pháp đề xuất về phân loại gói dịch vụ theo thu nhập, quy trình bán hàng 5 bước và kế hoạch tăng 30% ngân sách xúc tiến hàng năm mang tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở dữ liệu định lượng cho công tác quản trị tiếp thị tại doanh nghiệp dịch vụ địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty dịch vụ du lịch khách sạn. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng. Chương 4: Các kết luận và đề xuất với phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng.

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH KHÁCH SẠN.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.1 Khái niệm xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại (XTTM) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu thế kỷ XX cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm Marketing. XTTM là một trong bốn biến số cơ bản của Marketing – Mix 4P bao gồm : sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Bốn biến số này luôn kết hợp và tương tác với nhau, hoạt động Marketing của một doanh nghiệp không thể thành công nếu thiếu một trong bốn biến số này.

Có rất nhiều định nghĩa cũng như quan điểm khác nhau về XTTM như: Trong cuốn “Essentials of Marketing” của trác giả Jerome và William định nghĩa: “XTTM là việc truyền tin giữa người bán hàng và người mua hàng hay những khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng”. Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của đại học Kinh tế Quốc dân do PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại”. Trong giáo trình Marketing thương mại trường Đại học Thương Mại do PGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên cũng đưa ra định nghĩa về XTTM, “XTTM là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng và chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty bạn và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty ”. Như vậy với những quan điểm và định nghĩa về XTTM luận văn xin đi theo quan điểm định nghĩa của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa.

Quan điểm này tiếp cận dưới góc độ của một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ và điều này phù hợp với công ty Hải Đăng. SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh 2.2 Bản chất xúc tiến thương mại. Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh.

Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất? Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh không bán được hàng hoá mà tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này. Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.

Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa nhất.3 Vai trò xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do đó nó có một số vai trò cơ bản sau: - Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một loạt các công cụ của mình. - Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế. SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh - Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng.

- Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing của công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác. - Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.

Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại. Với hoạt động XTTM có sử dụng 2 loại mô hình là mô hình quá trình XTTM truyền thống và mô hình kế hoạch XTTM. Trong đề tài này tôi xin trình bày hai mô hình này và lựa chọn một mô hình nghiên cứu.1 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại (mô hình truyền thống). Kênh truyền Mã thông Giải hóa mã Thông điệp Công Người ty nhận Nhiễu Phản Đáp hồi ứng Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại (mô hình truyền thống) SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Trong đó: - Công ty: chủ thể truyền thông, bên gửi thông điệp cho bên còn lại.

- Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng. - Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền. - Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận. - Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.

- Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. - Đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền thông. - Phản hồi: một phần đáp ứng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia. - Nhiễu: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền thông dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn.

Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải sx lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông. Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.2 Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Hình 2: Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa Theo mô hình này, ứng vỗi mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch định được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiện thời cảu một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty. Bước logic tiếp theo qua việc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thông SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh điệp và kênh truyền thông, mã hóa và truyền thông điệp đến khi nó được nhận, mã thông điệp được giải bởi người nhận.

Cuối cùng ghi nhận những đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp. Với mỗi mô hình trên ta thấy đều có ưu nhược điểm riêng: Mô hình truyền thống là mô hình quá trình XTTM thì thông điệp mà công ty truyền tải tới số đông khách hàng, khi đó lượng khách hàng sẽ bao gồm rất nhiều các khách hàng khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau, không nhắm tới thị trường mục tiêu chính vì vậy mà hiệu quả của thông điệp truyền thông là chưa cao, đôi khi gây tác động ngược lại. Nhưng với mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì thông điệp được truyền tải tới khách hàng mục tiêu trước, trên các đoạn thị trường nhất định khi đó sẽ thu được hiệu quả cao trong quá trình truyền thông mà không gây ra tác động ngược lại.