BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TỪ THẾ XƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh - Năm 2015 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TỪ THẾ XƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng nghề nghiệp) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. HOÀNG LỆ CHI TP. Hồ Chí Minh - Năm 2015 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi. Các số liệu và kết quả trình bày trong đề bài là trung thực và chưa từng được công bố trước đây. Các số liệu, kết quả do trực tiếp tác giả thu thập, thống kê và xử lý. Các nguồn dữ liệu khác được tác giả sử dụng trong đề tài đều được ghi rõ nguồn trích dẫn. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm Học viên TỪ THẾ XƯƠNG LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục các chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình Danh mục biểu đồ MỞ ĐẦU . Lý do chọn đề tài . Mục tiêu nghiên cứu đề tài . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Phương pháp nghiên cứu . Kết cấu của luận văn .4 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM . Khái niệm quản trị kênh phân phối. Nội dung quản trị kênh phân phối . Tuyển chọn các thành viên của kênh . Khuyến khích các thành viên hoạt động . Đánh giá các thành viên . Quản lý dòng chảy kênh phân phối . Quản trị xung đột trong kênh phân phối . Thiết kế kênh phân phối . Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối . Môi trường vi mô . Môi trường vĩ mô . Sử dụng marketing mix trong quản trị kênh phân phối .17 Tóm tắt chương 1 .18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH . Giới thiệu chung về Công ty . Quá trình hình thành và phát triển . Lĩnh vực kinh doanh: . Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban . Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh . Cơ cấu thị trường nhập khẩu hàng hóa . Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty tại TP. Mạng lưới phân phối . Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty . Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh . Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối của công ty . Phân tích các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty . Mâu thuẫn và xung đột các thành viên trong kênh phân phối của công ty . Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của công ty . Môi trường vi mô: .2 Môi trường vĩ mô . Các chiến lược trong marketing mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối . Những hạn chế còn tồn đọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty. Thiết kế nghiên cứu . Giới thiệu về nghiên cứu . Quy trình nghiên cứu .52 Tóm tắt chương 2 .53 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY . 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh đến năm 2020 . Định hướng phát triển . Mục tiêu phát triển . Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh tại Tp. Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh tại Tp. Giải pháp cải thiện chính sách động viên khuyến khích các thành viên kênh tại Tp. Giải pháp thường xuyên đánh giá các thành viên trong kênh . Hoàn thiện hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối . Quản lý xung đột tiềm tàng và thực tại giữa các thành viên trong kênh phân phối . Một vài chính sách về các hoạt động Marketing . Kiến nghị với nhà nước .73 Tóm tắt chương 3 . 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn. MTV : Một thành viên. WTO : Tổ chức thương mại thế giới.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh. CNTT : Công nghệ thông tin. NPP : Nhà phân phối. NVBH : Nhân viên bán hàng. NTD : Người tiêu dùng. NSX : Nhà sản xuất. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2012-2014 .2: Phân tích thị trường nhập hàng hóa .3: Các mặt hàng của công ty .4: Ý kiến của NVBH về chính sách lương, thưởng và phụ cấp của công ty .5: Ý kiến của NVBH về chính sách hỗ trợ của đồng nghiệp và cấp trên của công ty .6: Ý kiến của NVBH về môi trường làm việc, cơ hội thăng tiến và tăng lương của công ty .7: Ý kiến của thành viên kênh về mức chiết khấu của công ty .8: Quy định về mức xét thưởng doanh thu hàng tháng .9: Ý kiến của thành viên kênh về mức thưởng doanh số của công ty .10: Ý kiến của thành viên kênh về chính sách hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ bán hàng của công ty .11: Ý kiến của thành viên kênh về chính sách đánh giá thành viên kênh của công ty .12: Phí dịch vụ vận chuyển thuê ngoài .13: Ý kiến của thành viên kênh về chương trình khuyến mãi của công ty .14: Ý kiến của thành viên kênh về chính sách thanh toán của công ty .15: Ý kiến của thành viên kênh về chính sách phân chia khu vực bán hàng của công ty .16: Phân tích một số đối thủ trong ngành .1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng nhân viên .2: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho các ĐL, NPP. 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho NVBH.4: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NPP của Công ty.5: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NVBH của Công ty. 65 DANH MỤC HÌNH Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh .2: Kênh phân phối loại 1 của Công ty.3: Kênh phân phối loại 2 của Công ty.4: Quy trình nghiên cứu khảo sát . 52 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu và lợi nhuận của Công ty .2: Cơ cấu thị trường nhập hàng hóa của Công ty . 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1 MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Việt Nam hội nhập kinh tế thế giới ngày một sâu rộng hơn và đã trở thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO). Điều đó tạo ra cho Việt Nam nhiều cơ hội để phát triển nhưng cũng nhiều thách thức cần vượt qua. Cơ hội cho thị trường xuất nhập khẩu của Việt Nam được mở rộng, tạo điều kiện thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân ngày một tăng cao, qua đó nhu cầu về các sản phẩm trang trí, làm đẹp chất lượng cao nhập khẩu từ nước ngoài mà trong nước không có ngày càng nhiều. Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh tự hào là một trong những doanh nghiệp đầu tiên trong việc nhập khẩu hoa tươi để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của mọi người trong nước, Công ty luôn đặt chất lượng, uy tín lên hàng đầu. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, quá trình cạnh tranh diễn ra rất khóc liệt, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng khó có khả năng giữ vững trong lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo. Việc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò hết sức quan trọng trong kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm ra thị trường với việc định giá bằng bao nhiêu mà còn phải quan tâm các đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, khả năng nắm giữ thị phần đặc biệt là phân phối, lưu thông hàng hóa. Phân phối là một trong những vũ khí cạnh tranh mạnh nhất bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp ổn định và phát triển thì phân phối đóng vai trò quan trọng trong quá trình tái sản xuất, tăng nhanh vòng quay của vốn. Nếu quản trị tốt kênh phân phối hàng hóa thì sẽ giảm được chi phí lưu kho, bảo quản hàng hóa, ổn định thị phần, tăng doanh số bán. Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm đến lợi thế cạnh tranh dài hạn. Kênh phân phối trờ thành như một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2 Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh, có thị trường tiêu thụ khắp cả nước với mạng lưới phân phối ở những thành phố như Tp.HCM, Hà Nội và Đà Lạt, vì vậy quản trị kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng (NTD) và mang lại lợi nhuận cho Công ty. Một hệ thống quản trị kênh phân phối đúng đắn và hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho Công ty mà còn giúp Công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường lâu dài. Thiết lập kênh phân phối mang tính chất dài hạn để góp phần tạo nên sự bền vững. Hiện tại, thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty còn nhiều yếu kém, chưa thực sự hiệu quả, chưa mang lại hình ảnh sản phẩm Công ty đi vào sâu rộng trong tâm trí của khách hàng, quản lý chưa chặt chẽ các thành viên trong kênh, mức thưởng, chiết khấu chưa hấp dẫn. Phản ánh rõ nét nhất đó là thị phần của Công ty ngày đang dần mất đi vào tay các đối thủ trong ngành.
Luận văn thạc sĩ UEH: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm
Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích ueh một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty tnhh mtv phong lan kim, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề
Trường đại học
Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí MinhChuyên ngành
Quản Trị Kinh DoanhNgười đăng
Ẩn danhThể loại
Luận Văn Thạc SĩPhí lưu trữ
35 PointMục lục chi tiết
THÔNG TIN CHI TIẾT
Tác giả: Từ Thế Xương
Người hướng dẫn: Ts. Hoàng Lệ Chi
Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Đề tài: Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh
Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
Năm xuất bản: 2015
Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh
Trích đoạn nội dung tài liệu
Nội dung được bảo vệ bản quyền — Tải xuống đầy đủ