Luận văn thạc sĩ: Chính sách marketing của Công ty Dược - TTB Y tế Bình Định

Khám phá luận văn thạc sĩ về chính sách marketing của công ty dược trang thiết bị y tế Bình Định, phân tích chiến lược và hiệu quả.

• Trường học: Trường Đại Học Bình Định
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Chính Sách Marketing Của Công Ty Dược Trang Thiết Bị Y Tế Bình Định
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Địa điểm: Bình Định

Tóm tắt

I. Tổng quan luận văn marketing công ty dược Bình Định Bidiphar

Luận văn thạc sĩ với đề tài “Chính sách Marketing của Công ty Dược - Trang thiết bị y tế Bình Định” là một công trình nghiên cứu khoa học chuyên sâu, phân tích toàn diện các hoạt động marketing của một trong những doanh nghiệp dược phẩm hàng đầu Việt Nam. Nghiên cứu này được thực hiện trong bối cảnh thực trạng marketing ngành dược Việt Nam ngày càng cạnh tranh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới để tồn tại và phát triển. Bidiphar, tên viết tắt của Công ty cổ phần Dược - Trang thiết bị y tế Bình Định, đã có những nỗ lực đáng kể trong việc quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, các chính sách marketing của công ty vẫn còn nhiều bất cập và chưa phát huy hết tiềm năng. Luận văn này hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị marketing, phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp marketing cho công ty dược một cách cụ thể và khả thi. Mục tiêu chính là hoàn thiện chính sách marketing của công ty dược trang thiết bị y tế Bình Định, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty dược và phát triển bền vững. Đây là một đề tài nghiên cứu marketing có giá trị thực tiễn cao, không chỉ cho Bidiphar mà còn cho các doanh nghiệp khác trong ngành.

1.1. Lý do và mục tiêu nghiên cứu chính sách marketing Bidiphar

Lý do chính chọn đề tài xuất phát từ vai trò then chốt của marketing trong việc quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Theo tác giả Phùng Thị Trà My, mặc dù Bidiphar đã đạt được nhiều thành tựu, “các chương trình Marketing của công ty vẫn chưa thực sự tạo được những ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, chưa có tính sáng tạo và còn nhiều bất cập”. Vì vậy, mục tiêu của luận văn là: (1) Hệ thống hóa cơ sở lý luận về chính sách marketing trong doanh nghiệp dược phẩm. (2) Phân tích và đánh giá thực trạng các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị tại công ty trong giai đoạn 2010-2012. (3) Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện chính sách marketing của công ty dược trang thiết bị y tế Bình Định, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đối tượng nghiên cứu tập trung vào các chính sách marketing-mix và phạm vi nghiên cứu là hoạt động kinh doanh dược phẩm của công ty.

1.2. Cơ sở lý luận về quản trị marketing trong ngành dược phẩm

Luận văn đã tổng hợp các lý thuyết nền tảng về marketing dược phẩm. Các khái niệm cốt lõi như marketing, chiến lược marketing mix (Marketing 4P) bao gồm chính sách sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) được trình bày một cách hệ thống. Đặc biệt, nghiên cứu nhấn mạnh các đặc thù của marketing dược phẩm, một lĩnh vực chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước và ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe con người. Các yếu tố như hành vi người tiêu dùng dược phẩm, vai trò của trình dược viên, và quy trình đấu thầu thuốc tại bệnh viện được xem xét như những nhân tố quan trọng. Tiến trình xây dựng một chính sách marketing hiệu quả, từ phân tích môi trường, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu đến định vị thương hiệu dược, được luận giải chi tiết, làm nền tảng cho việc phân tích thực trạng tại Bidiphar.

II. Thực trạng chính sách marketing Bidiphar Thách thức và tồn tại

Chương 2 của luận văn tập trung mổ xẻ thực trạng marketing ngành dược tại Công ty cổ phần Dược - Trang thiết bị y tế Bình Định. Giai đoạn 2010-2012, công ty đạt được sự tăng trưởng ổn định về doanh thu và lợi nhuận, cho thấy hiệu quả nhất định từ các hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, khi phân tích sâu vào từng yếu tố của chiến lược marketing mix, nghiên cứu đã chỉ ra nhiều điểm hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trường tuy đã được chú trọng nhưng vẫn chưa đủ sâu để nắm bắt toàn diện hành vi người tiêu dùng dược phẩm. Chính sách 4P được triển khai nhưng thiếu sự phối hợp đồng bộ. Chính sách sản phẩm dù đa dạng nhưng chưa có sự đột phá, trong khi chính sách giá còn bị động và thiếu linh hoạt. Đặc biệt, các hoạt động chiêu thị và quản lý kênh phân phối thuốc còn nhiều bất cập, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường, đặc biệt là kênh OTC. Những tồn tại này là thách thức lớn, ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh của công ty dược trong bối cảnh thị trường ngày càng khốc liệt.

2.1. Phân tích SWOT công ty dược trang thiết bị y tế Bình Định

Luận văn đã thực hiện một phân tích SWOT công ty dược Bidiphar. Về điểm mạnh (Strengths), công ty có thương hiệu lâu đời, hệ thống nhà máy đạt chuẩn GMP-WHO, mạng lưới phân phối rộng khắp và nguồn nhân lực có kinh nghiệm. Điểm yếu (Weaknesses) bao gồm hoạt động R&D chưa mạnh, danh mục sản phẩm chưa đồng đều, các hoạt động chiêu thị còn thiếu chuyên nghiệp và ngân sách marketing hạn hẹp. Cơ hội (Opportunities) đến từ nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng của người dân và chính sách khuyến khích hàng nội địa của nhà nước. Thách thức (Threats) lớn nhất là sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp dược phẩm trong và ngoài nước, sự biến động của giá nguyên liệu nhập khẩu và hành lang pháp lý còn nhiều thay đổi.

2.2. Hạn chế trong chính sách phân phối thuốc và chiêu thị

Hệ thống kênh phân phối thuốc của Bidiphar rất rộng, bao phủ cả nước qua các chi nhánh. Tuy nhiên, theo luận văn, công ty “chưa thật sự kiểm soát và quản trị hoạt động kênh từ cấp bán buôn đến bán lẻ”. Điều này dẫn đến dòng thông tin phản hồi từ thị trường không đầy đủ và chính xác. Việc quản lý giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối cùng gần như không thể kiểm soát. Về chiêu thị, các hoạt động quảng cáo còn hạn chế, chủ yếu trên các phương tiện địa phương, chưa tiếp cận được người tiêu dùng toàn quốc. Các chương trình khuyến mãi dù được thực hiện nhưng “ít đa dạng, chưa hấp dẫn đối với khách hàng”. Vai trò của đội ngũ trình dược viên trong việc xây dựng quan hệ và truyền tải thông điệp marketing chưa được phát huy tối đa.

2.3. Vấn đề trong định vị thương hiệu dược và phát triển sản phẩm

Mặc dù có nhiều sản phẩm chất lượng, việc định vị thương hiệu dược của Bidiphar chưa thực sự rõ nét trong tâm trí khách hàng. Công ty được biết đến là một nhà sản xuất dược phẩm uy tín, nhưng chưa có những sản phẩm “anh hùng” tạo được dấu ấn mạnh mẽ trên thị trường, ngoại trừ dòng thuốc tiêm. Nghiên cứu chỉ ra “công ty còn yếu ở khâu nghiên cứu sản phẩm mới, chưa đủ điều kiện để sản xuất thuốc đặc trị”. Sự phát triển danh mục sản phẩm không đồng đều, tập trung quá nhiều vào thuốc kháng sinh và hạ sốt, trong khi các nhóm thuốc khác còn ít sản phẩm. Điều này làm giảm khả năng cạnh tranh và bỏ lỡ nhiều phân khúc thị trường tiềm năng, đặc biệt là các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và thực phẩm chức năng.

III. Giải pháp hoàn thiện chính sách 4P Sản phẩm và Giá cả

Để khắc phục những tồn tại, luận văn đề xuất một hệ thống các giải pháp marketing cho công ty dược Bidiphar, tập trung vào việc hoàn thiện chính sách 4P. Đối với chính sách sản phẩm, giải pháp trọng tâm là nâng cao chất lượng và đa dạng hóa danh mục. Công ty cần đầu tư mạnh mẽ hơn cho R&D để phát triển các dòng sản phẩm mới, đặc biệt là thuốc đặc trị và thực phẩm chức năng có nguồn gốc từ nguyên liệu địa phương. Việc tái cấu trúc danh mục sản phẩm theo định hướng thị trường sẽ giúp Bidiphar đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng. Về chính sách giá, thay vì chỉ dựa vào chi phí, công ty cần áp dụng chiến lược định giá linh hoạt hơn, dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng và mức giá của đối thủ cạnh tranh. Việc xây dựng một cơ chế giá thống nhất và kiểm soát giá bán lẻ là yếu tố then chốt để bảo vệ người tiêu dùng và uy tín thương hiệu. Đây là những bước đi chiến lược để chính sách marketing của công ty dược trang thiết bị y tế Bình Định trở nên hiệu quả và cạnh tranh hơn.

3.1. Tái cấu trúc danh mục và phát triển các dòng sản phẩm mới

Giải pháp đề xuất công ty hoạch định lại danh mục theo hướng cân bằng giữa các nhóm điều trị, giảm sự phụ thuộc vào thuốc kháng sinh. Luận văn gợi ý Bidiphar nên “đầu tư, chú trọng công tác nghiên cứu ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ mới”. Cụ thể, cần phát triển các sản phẩm đặc trị như thuốc ung thư, tim mạch, tiểu đường và khai thác tiềm năng của thị trường thực phẩm chức năng. Việc nghiên cứu các sản phẩm từ nguyên liệu bản địa như dự án “chế biến thực phẩm chức năng từ hàu tại Bình Định” không chỉ tạo ra sản phẩm độc đáo mà còn giúp giảm giá thành, tăng sức cạnh tranh. Đồng thời, cần cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm cũ để trở nên hiện đại và hấp dẫn hơn, góp phần củng cố định vị thương hiệu dược.

3.2. Xây dựng chiến lược định giá linh hoạt và cạnh tranh hơn

Thay vì định giá dựa trên chi phí sản xuất, luận văn đề nghị Bidiphar áp dụng các phương pháp định giá hiện đại hơn. Ví dụ, áp dụng chính sách “hớt váng” cho sản phẩm mới, độc đáo để tối đa hóa lợi nhuận ban đầu, và chính sách giá “thâm nhập” cho các sản phẩm phổ thông để giành thị phần. Cần thường xuyên theo dõi giá của đối thủ để có sự điều chỉnh kịp thời. Quan trọng hơn, công ty cần “phối hợp với các cơ quan chức năng để tiến hành kiểm tra, giám sát giá bán sản phẩm” tại các nhà thuốc, đại lý. Việc này giúp hạn chế tình trạng bán phá giá hoặc nâng giá tùy tiện, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và xây dựng hình ảnh một thương hiệu minh bạch, uy tín.

IV. Bí quyết tối ưu kênh phân phối thuốc và hoạt động chiêu thị

Bên cạnh sản phẩm và giá, kênh phân phối thuốc và hoạt động chiêu thị là hai trụ cột quan trọng trong chính sách marketing của công ty dược trang thiết bị y tế Bình Định. Luận văn đề xuất các giải pháp nhằm củng cố và chuyên nghiệp hóa hai lĩnh vực này. Về phân phối, cần xây dựng một quy trình tuyển chọn thành viên kênh chặt chẽ hơn, dựa trên các tiêu chí định lượng như năng lực tài chính và khả năng tiêu thụ. Việc tăng cường quản lý, giám sát và hỗ trợ các nhà phân phối sẽ giúp hệ thống hoạt động hiệu quả, tránh xung đột. Đối với chiêu thị, cần có một chiến lược truyền thông tích hợp, kết hợp hài hòa giữa quảng cáo, PR, khuyến mãi và vai trò của trình dược viên. Ngân sách cho marketing cần được đầu tư tương xứng với mục tiêu tăng trưởng, tập trung vào việc xây dựng nhận diện thương hiệu Bidiphar trên quy mô toàn quốc, không chỉ giới hạn ở thị trường truyền thống.

4.1. Mở rộng và chuyên nghiệp hóa kênh phân phối ETC và OTC

Giải pháp tập trung vào việc củng cố hệ thống phân phối trên toàn quốc, đặc biệt chú trọng thị trường marketing kênh OTC (bán tại nhà thuốc không cần kê đơn). Công ty cần xây dựng cơ chế linh hoạt để các chi nhánh chủ động phát triển thị trường này. Đồng thời, cần hoàn thiện quy trình tuyển chọn nhà phân phối, bổ sung các tiêu chuẩn bắt buộc về tài chính, mặt bằng và kinh nghiệm. Luận văn cũng nhấn mạnh việc xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi, ràng buộc chặt chẽ về giá cả và hỗ trợ, nhằm tạo ra một hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS) vững mạnh. Đối với marketing kênh ETC (kênh bệnh viện), cần tăng cường mối quan hệ với các cơ sở điều trị và tham gia hiệu quả vào các kỳ đấu thầu thuốc tại bệnh viện.

4.2. Nâng cao hiệu quả đội ngũ trình dược viên và bán hàng cá nhân

Trình dược viên là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng (bác sĩ, dược sĩ). Luận văn đề xuất cần chú trọng công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ này, không chỉ về kiến thức sản phẩm mà còn về kỹ năng giao tiếp, đàm phán và giải quyết vấn đề. Cần xây dựng chế độ đãi ngộ hợp lý, gắn liền với hiệu quả công việc để khuyến khích họ tìm kiếm khách hàng và mang lại doanh thu. Việc phát triển lực lượng bán hàng cá nhân chuyên nghiệp sẽ giúp Bidiphar truyền tải thông điệp sản phẩm một cách thuyết phục, xây dựng mối quan hệ bền vững và thu thập thông tin thị trường chính xác, kịp thời.

4.3. Đa dạng hóa các công cụ xúc tiến và quan hệ công chúng PR

Để tăng cường nhận diện thương hiệu, Bidiphar cần đa dạng hóa các hoạt động chiêu thị. Thay vì chỉ quảng cáo trên báo, tạp chí, công ty nên mở rộng ra các kênh truyền hình trung ương (VTV) và marketing trực tuyến (website, mạng xã hội). Thông điệp quảng cáo cần đơn giản, nhấn mạnh vào công dụng và lợi ích sản phẩm. Các chương trình khuyến mãi cần sáng tạo và hấp dẫn hơn, có thể kết hợp bốc thăm trúng thưởng, tặng quà. Hoạt động quan hệ công chúng (PR) cần được đẩy mạnh thông qua việc tài trợ các sự kiện cộng đồng, các chương trình sức khỏe, nhằm xây dựng hình ảnh một doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội.

V. Kết luận từ luận án và định hướng tương lai cho Bidiphar

Luận án thạc sĩ marketing về chính sách marketing của công ty dược trang thiết bị y tế Bình Định đã hoàn thành xuất sắc các mục tiêu đề ra. Công trình đã hệ thống hóa lý luận, phân tích sâu sắc thực trạng và đưa ra những giải pháp mang tính hệ thống và thực tiễn cao. Những đóng góp chính của luận văn không chỉ giúp Bidiphar nhận diện rõ những điểm mạnh, điểm yếu mà còn cung cấp một lộ trình cụ thể để hoàn thiện chiến lược marketing. Việc áp dụng thành công các giải pháp này sẽ giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty dược, mở rộng thị phần và khẳng định vị thế thương hiệu trên thị trường dược phẩm Việt Nam. Trong tương lai, Bidiphar cần tiếp tục xem marketing là triết lý kinh doanh cốt lõi, luôn lấy khách hàng làm trung tâm và không ngừng đổi mới để thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

5.1. Tóm tắt các đóng góp chính của đề tài nghiên cứu marketing

Đóng góp quan trọng nhất của đề tài nghiên cứu marketing này là việc xây dựng một bức tranh toàn cảnh, khách quan về hoạt động marketing tại Bidiphar. Luận văn đã chỉ ra các vấn đề cốt lõi: sự thiếu đồng bộ trong chiến lược marketing mix, công tác R&D chưa tương xứng với tiềm năng, và hệ thống quản trị kênh còn lỏng lẻo. Các giải pháp đề xuất không chỉ mang tính lý thuyết mà còn rất cụ thể, từ việc tái cấu trúc danh mục sản phẩm, áp dụng chính sách giá linh hoạt, đến việc chuyên nghiệp hóa đội ngũ trình dược viên và đa dạng hóa kênh truyền thông. Đây là nguồn tài liệu tham khảo quý giá cho ban lãnh đạo Công ty cổ phần Dược - Trang thiết bị y tế Bình Định trong quá trình hoạch định chiến lược.

5.2. Gợi ý hướng phát triển và nghiên cứu tiếp theo cho ngành dược

Từ kết quả nghiên cứu, luận văn mở ra các hướng phát triển trong tương lai cho Bidiphar và ngành dược Việt Nam. Công ty cần nhanh chóng nắm bắt xu hướng marketing kỹ thuật số, xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên nền tảng online để tiếp cận thế hệ người tiêu dùng mới. Việc nghiên cứu sâu hơn về hành vi người tiêu dùng dược phẩm trong thời đại số là cần thiết. Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể tập trung vào việc đo lường hiệu quả đầu tư marketing (Marketing ROI) trong ngành dược, hoặc xây dựng mô hình quản trị quan hệ khách hàng (CRM) chuyên biệt cho các công ty dược phẩm. Những nghiên cứu này sẽ góp phần nâng cao trình độ quản trị marketing và giúp các doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh sòng phẳng với các tập đoàn đa quốc gia.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP. MỘT SO KHÁI NIỆM VE MARKETING Cho đến nay, nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc chào hang (tiếp thị), bán hàng và các hoạt động tiêu thụ. Thực ra, tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing. Các doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao đều cần phải có sự hiểu biết và vận dụng Marketing hiện đại.

Cùng với sự phát triển của xã hội, ngày nay marketing không chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại mà còn được áp dụng cả trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế và các lĩnh vực phi thương mại như chính trị, xã hội. Cách hiểu tổng quát nhất thì Marketing là một khoa học về sự trao đổi, nó nghiên cứu và giải quyết tắt cả các quan hệ trao đổi giữa một tổ chức với môi trường bên ngoài, giúp cho tổ chức đó đạt được mục tiêu của nó. Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. 10-11] Theo Phillip Kotler: “Marketing 14 nhiing hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”.

Đây là định nghĩa được xem là hoàn chỉnh và được thừa nhận rộng rãi trên thé giới.10] Theo Viện Marketing Anh thì “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến. [11] Theo hiệp hội Marketing Mỹ đưa ra năm 1960: “Marketing là toàn bộ hoạt động kinh doanh hướng các luồng hàng hóa và dịch vụ mà người cung ứng đưa ra về phía người tiêu dùng và người sử dụng”. Định nghĩa này dường như cho rằng marketing là làm sao tiêu thụ được những sản phẩm sẵn có, nó vẫn chịu ảnh hưởng phần nào của marketing cổ điển, tức là nỗ lực nhằm bán những cái mà mình sản xuất, nó chưa thể hiện được tư tưởng làm sao để cái mình sẽ sản xuất bán được. Đến năm 1985, hiệp hội Marketing Mỹ lại đưa ra một định nghĩa mới, đó là: "Marketing là một quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để thực hiện trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích của các tổ chức cá nhân”.[10] Theo Peter Drucker ~ nha kinh tế học cận đại Mỹ, thì “Marketing là toàn bộ những công việc kinh doanh nhìn theo quan điểm của người tiêu thụ”.[11] Sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về marketing và tất cả các định nghĩa đều đúng.

Các định nghĩa marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích, qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cả người mua và người bán, dù họ là cá nhân hay tô chức. Để phục vụ người mua và người bán, marketing tập trung vào tìm kiếm. nhu cầu và mong muốn của các khách hàng tiềm năng và tìm cách thõa mãn những nhu cầu này. Các khách hàng triển vọng gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.

Chìa khóa để đạt được các mục tiêu của cả hai bên là tư tưởng trao đổi những thứ có giá trị giữa hai bên sao cho mỗi bên đều nhận được lợi ích cao hơn sau khi trao đổi, marketing không thẻ tách rời hoạt động trao đổi. Như vậy, trao đổi là một khái niệm cốt lõi của Marketing. Trao đổi là hành động có được thứ mà mình muốn từ một người khác bằng cách trao lại cho cho một thứ gì đó. 26] Để có một trao đôi tồn tại cần phải có các điều kiện sau: ~ Ít nhất phải có hai bên - Mỗi bên cần phải có một thứ gì đó có giá trị đối với bên kia - Mỗi bên có thể truyền thông và vận chuyển hàng hóa ~ Mỗi bên tự do chấp nhận hay từ chối trao đổi ~ Mỗi bên đều tin rằng hoàn toàn thích đáng và tự nguyện tham gia trao.

đổi với bên kia.26] Marketing xuất hiện trong toàn bộ quá trình trao đổi, hay trao đổi là trung tâm của Marketing. Để hiểu được marketing, ta phải hiểu được tầm quan trọng của phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Công việc đầu tiên của Marketing là phát hiện ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng. Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng là hoạt động cốt lõi của Marketing.

Ở đây, chúng ta phải nhận thức được sự khác biệt giữa nhu cầu, mong muốn, nhu cầu trên thị trường có khả năng thanh toán. Đây chính là 3 cấp độ của nhu cầu mà những người kinh doanh cần phải bi iểu thỏa mãn nhu cầu thực chất là gì. - Nhu cầu ở đây được hiểu là nhu cầu tự nhiên, là trạng thái thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được [6, tr.11] ~ Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người.LI] Tắt nhiên, nếu chỉ làm cho người tiêu dùng có mong muốn về những sản phẩm của doanh nghiệp là chưa đủ. Người tiêu dùng còn phải có khả năng mua nghĩa là mong muốn này phải được đảm bảo bằng tiền.

Doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu trên thị trường có khả năng thanh toán. Marketing phải cung cấp cho khách hàng những sản phẩm mà họ có thể mua được, nghĩa 10 là với giá cả phù hợp với sức mua và có tại nơi họ có thể mua. Như vậy, marketing hiệu quả bao gồm một hỗn hợp các hoạt động kinh doanh hướng vào thỏa mãn khách hàng được lập kế hoạch và thực hiện bởi nhà quản trị marketing nhằm làm cho quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ diễn ra dễ dàng theo các mục tiêu đã định. VAI TRO CUA MARKETING DOI VOI KINH DOANH CUA DOANH NGHIEP Hiểu theo nghĩa rộng, toàn bộ các hoạt động kinh doanh là các hoạt động marketing từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại hàng hóa đến triển khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự đưa ra thị trường.

Việc quảng cáo, xúc tiến, định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó. Vì vậy, các doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn kinh doanh thật sự trong cơ chế thị trường. Marketing giúp cho doanh nghiệp có thê tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng hay không.

Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tắt cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất, marketing. đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cắp dịch vụ khách hàng. Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp. Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường.

Nó định hướng hoạt động cho các chức năng khác như sản xuất, nhân sự, tài chính theo những chiến lược đã định. Tắt nhiên, bộ phận marketing chỉ ll có thể hoạt động tốt nếu có sự phối hợp và ủng hộ của các bộ phận khác. Mặt khác, khi làm các quyết định marketing, nhà quản trị luôn luôn phải tính đến ảnh hưởng của các bộ phận chức năng khác. Nhà quản trị phải phối hợp được các chức năng với nhau để tạo nên sức mạnh tổng hợp trên thị trường.

TIỀN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING 1. Phân tích môi trường marketing, a. Môi trường marketing vĩ mô ~ Môi trường chính trị Môi trường chính trị bao gồm vấn dé điều hành của chính phủ, hệ thống. pháp luật và các thông tư, chỉ thị, vai trò của các nhóm xã hội.

Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đến các quyết định marketing của doanh nghiệp Thông qua hệ thống này, doanh nghiệp biết những gì mình được phép làm, hoặc làm ở những mức độ cụ thể nào đó. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ các yếu tố như chính sách phát triển kinh tế vùng, miền hay khuyến khích ngành nghề kinh doanh nào đó, chế độ bảo hộ sản xuất trong nước, các chế tài, sự đầu tư cho cơ sở hạ tầng giao thông, hệ thống thông tin, xây dựng cơ bản, chính sách hội nhập kinh tế quốc tế. từ đó khai thác những cơ hội kinh doanh mà mới trường chính trị pháp luật mang lại để đưa ra những mục tiêu phù hợp và hiệu quả. + Môi trường kinh tế Nền kinh tế và sự thay đổi của nó có ảnh hưởng đến các quyết định marketing của doanh nghiệp trong từng giai đoạn cụ thể.

Các yếu tố như tỷ lệ chỉ tiêu, tiết kiệm của dân cư, thu nhập, sự thay đổi trong thu nhập, tình trạng. đều có quan hệ chặt chẽ với quy mô và tốc độ tăng của cầu, sự nhạy cảm về giá, áp lực cạnh tranh. Đây là cơ sở giúp các nhà quản trị 12 marketing dự báo cơ cấu hàng hóa, số lượng cung ứng, chiến lược cạnh tranh để từ đó đưa ra được những chiến lược marketing phù hợp. ~ Môi trường nhân khẩu học Tiếp cận nhân khẩu - dân số theo những góc độ khác nhau đều có thể trở thành những tham số ảnh hưởng đến quyết định marketing của doanh nghiệp.

Khi nghiên cứu biến số nhân khâu, doanh nghiệp thường quan tâm tới các phương diện như quy mô và tốc độ tăng dân số, cơ cấu dân số, tình trạng hôn nhân va gia đình, tốc độ đô thị hóa.Các phương diện này là cơ sở quan trọng giúp dự báo tổng cầu và cơ cấu từng chủng loại sản phẩm mà cộng đồng dân cư trên khu vực đó mong muốn. Các đặc điểm về dân số, độ tuổi, trình độ học vấn, sắc tộc, tôn giá. có quan hệ chặt chẽ tới sự phân nhóm khách hàng, ác chủng loại hàng khác nhau. ~ Môi trường văn hóa Con người sống trong bắt kỳ xã hội nào cũng mang một bản sắc văn hóa.