Luận văn Thạc sĩ: Hệ thống kênh phân phối tại công ty Nam Hải - ĐH Quốc Gia Hà Nội

Luận văn thạc sĩ về hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại và Vật tư Nam Hải. Phân tích, đánh giá và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thu Huyền
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Mạnh Tuân
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty TNHH Thƣơng Mại Và Vật Tƣ Nam Hải
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sỹ
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Luận văn kênh phân phối Nền tảng lý luận cho Nam Hải

Luận văn về hệ thống kênh phân phối cung cấp một nền tảng lý luận vững chắc cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt như ngành vật liệu xây dựng. Đối với Công ty Nam Hải, việc nghiên cứu và áp dụng các cơ sở lý luận về kênh phân phối không chỉ là một yêu cầu học thuật mà còn là một nhu cầu cấp thiết để tồn tại và phát triển. Kênh phân phối, theo định nghĩa của Philip Kotler được trích dẫn trong luận văn, là "tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể". Vai trò của nó không chỉ dừng lại ở việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Một hệ thống phân phối hiệu quả còn là kênh thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, và là công cụ truyền thông, quảng bá thương hiệu mạnh mẽ. Cấu trúc kênh, bao gồm chiều dài, chiều rộng và chiều sâu, quyết định mức độ bao phủ thị trường và khả năng tiếp cận khách hàng. Luận văn nhấn mạnh ba chức năng chính của kênh phân phối: khắc phục khác biệt về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu; thu thập thông tin thị trường; và quảng bá thương hiệu. Việc nắm vững các khái niệm này giúp Nam Hải có cái nhìn tổng thể, từ đó xây dựng một chiến lược phân phối bài bản, thay vì phát triển một cách tự phát và thiếu chuyên nghiệp như thực trạng đã chỉ ra. Việc hiểu rõ các dòng chảy trong kênh như dòng sở hữu, dòng đàm phán, dòng vật chất, dòng thanh toán và dòng thông tin là chìa khóa để quản trị kênh phân phối một cách trơn tru, giảm thiểu xung đột và tối ưu hóa chi phí. Đây là những kiến thức nền tảng mà luận văn đã hệ thống hóa, tạo tiền đề cho việc phân tích sâu hơn về thực trạng và đề xuất giải pháp cụ thể cho Công ty Nam Hải.

1.1. Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối là phần cốt lõi, định hình toàn bộ nghiên cứu. Luận văn định nghĩa kênh phân phối là con đường mà sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các thành viên chính bao gồm nhà sản xuất, trung gian thương mại (bán buôn, bán lẻ) và người sử dụng cuối cùng. Các trung gian này giúp tăng hiệu quả tiếp cận thị trường, giảm chi phí và chuyên môn hóa hoạt động. Ba chức năng cơ bản được nêu bật: (1) Đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc, đúng giá. (2) Thu thập thông tin phản hồi từ thị trường. (3) Truyền thông và quảng bá thương hiệu. Cấu trúc kênh được xác định bởi ba yếu tố: chiều dài (số cấp trung gian), chiều rộng (số lượng trung gian ở mỗi cấp), và chiều sâu (sự đa dạng của các loại trung gian). Việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào nhiều yếu tố như đặc điểm sản phẩm, thị trường mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp. Nền tảng này giúp nhận diện mô hình kênh phân phối phù hợp.

1.2. Các loại hình và dòng chảy trong quản trị kênh phân phối

Việc quản trị kênh phân phối đòi hỏi sự am hiểu về các loại hình và dòng chảy trong kênh. Luận văn phân loại thành ba loại hình chính: kênh phân phối trực tiếp (nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng), kênh phân phối gián tiếp (thông qua các trung gian như đại lý bán hàng, nhà phân phối), và kênh đa cấp. Mỗi loại hình có ưu và nhược điểm riêng về chi phí, mức độ kiểm soát và khả năng bao phủ thị trường. Bên cạnh đó, hoạt động của kênh được duy trì bởi các dòng chảy liên tục. Luận văn của Nguyễn Thị Thu Huyền (2015) nêu rõ 10 dòng chảy chính, trong đó quan trọng nhất là: dòng sản phẩm vật chất (logistics), dòng sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng xúc tiến. Việc quản lý hiệu quả các dòng chảy này đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các thành viên, giải quyết xung đột, và tối ưu hóa chuỗi cung ứng và logistics.

II. Phân tích thực trạng kênh phân phối Nam Hải và thách thức

Luận văn đã tiến hành một phân tích thực trạng kênh phân phối của Nam Hải một cách chi tiết, chỉ ra cả những thành tựu và các thách thức lớn. Trải qua hơn 20 năm phát triển, Nam Hải đã xây dựng được một mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp miền Bắc, bao gồm 1 tổng kho, 6 chi nhánh và một hệ thống đại lý cấp 1, cấp 2 đông đảo. Điểm mạnh lớn nhất là mối quan hệ hợp tác lâu năm với các đối tác truyền thống như công ty Hương Hưng, Cường Hà, Lâm Quyên. Những đối tác này không chỉ đảm bảo sản lượng tiêu thụ ổn định mà còn là những khách hàng trung thành, đồng hành cùng sự phát triển của công ty. Tuy nhiên, hệ thống phân phối của Nam Hải cũng bộc lộ nhiều hạn chế. Sự phát triển mạng lưới còn mang tính tự phát, thiếu quy hoạch chiến lược tổng thể. Điều này dẫn đến sự chồng chéo về khu vực địa lý giữa các đại lý, tiềm ẩn nguy cơ xung đột. Hoạt động quản trị kênh phân phối còn yếu, đặc biệt trong công tác đánh giá hiệu quả và áp dụng các chính sách cho nhà phân phối một cách công bằng và minh bạch. Bằng chứng là thị phần tại một số khu vực trọng điểm như Hải Phòng, Quảng Ninh đã giảm sút mạnh trong giai đoạn 2010-2014, từ 60 tấn/tháng xuống chỉ còn 20 tấn/tháng. Thêm vào đó, áp lực cạnh tranh từ các đối thủ trong và ngoài nước ngày càng gia tăng, đòi hỏi Nam Hải phải có một chiến lược phân phối linh hoạt và hiệu quả hơn để giữ vững vị thế. Việc thiếu một quy trình tuyển chọn thành viên kênh bài bản cũng là một điểm yếu, khiến công ty bỏ lỡ các đối tác tiềm năng và khó kiểm soát chất lượng của toàn hệ thống.

2.1. Đánh giá mô hình kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Nam Hải hiện đang vận hành song song cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh trực tiếp chủ yếu nhắm vào các dự án xây dựng lớn, đòi hỏi hồ sơ năng lực và năng lực kỹ thuật cao. Kênh này mang lại biên lợi nhuận tốt nhưng không ổn định. Ngược lại, kênh gián tiếp thông qua hệ thống chi nhánh và đại lý là nguồn doanh thu chủ lực, chiếm phần lớn sản lượng. Hệ thống này bao gồm các nhà phân phối cấp 1 và cấp 2. Ưu điểm của mô hình này là độ bao phủ thị trường rộng, giảm chi phí đầu tư ban đầu. Tuy nhiên, nhược điểm là mức độ kiểm soát thấp, thông tin thị trường bị phân mảnh và nguy cơ xung đột lợi ích giữa các thành viên kênh. Luận văn chỉ ra rằng sự phối hợp giữa hai kênh này chưa thực sự hiệu quả, đôi khi còn xảy ra cạnh tranh nội bộ.

2.2. Hạn chế trong mạng lưới phân phối và chuỗi cung ứng

Mặc dù có số lượng lớn, mạng lưới phân phối của Nam Hải tồn tại nhiều hạn chế. Sự phân bổ đại lý chưa đồng đều, tập trung ở một số khu vực truyền thống và còn yếu ở các thị trường tiềm năng. Quá trình vận hành chuỗi cung ứng và logistics còn nhiều bất cập. Việc điều phối hàng hóa từ tổng kho đến các chi nhánh và đại lý đôi khi còn chậm trễ, đặc biệt với các tuyến xa. Theo luận văn, tần suất vận chuyển đến các khu vực xa có thể lên tới 7-10 ngày một chuyến, ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng đơn hàng và tăng chi phí tồn kho cho đại lý. Hệ thống kho bãi tại một số chi nhánh chưa đáp ứng được nhu cầu, gây khó khăn trong việc dự trữ và bảo quản sản phẩm. Những hạn chế này làm giảm năng lực cạnh tranh và sự hài lòng của các thành viên trong kênh.

III. Bí quyết hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Nam Hải

Để giải quyết những thách thức đang tồn tại, luận văn đề xuất một loạt giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho Nam Hải. Trọng tâm của các giải pháp này là chuyển đổi từ cách tiếp cận tự phát sang một chiến lược có hệ thống và dựa trên dữ liệu. Giải pháp đầu tiên và quan trọng nhất là "Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh". Thay vì lựa chọn dựa trên mối quan hệ, Nam Hải cần xây dựng một bộ tiêu chí đánh giá rõ ràng, bao gồm năng lực tài chính, sản lượng tiêu thụ, uy tín trong khu vực, và tầm nhìn chiến lược. Bảng 4.2 trong luận văn đã đề xuất một bộ "Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối" cụ thể, giúp chuẩn hóa quy trình này. Giải pháp thứ hai là "Tăng cường động viên khuyến khích các thành viên kênh". Điều này không chỉ dừng lại ở chính sách chiết khấu theo sản lượng (Bảng 3.9) mà còn cần các chương trình hỗ trợ marketing, đào tạo sản phẩm, và các chính sách thưởng linh hoạt. Một chính sách cho nhà phân phối tốt sẽ tạo ra sự gắn kết và thúc đẩy họ nỗ lực hơn trong việc mở rộng thị trường. Cuối cùng, việc "Đổi mới việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh" là cần thiết để đảm bảo tính công bằng và hiệu quả. Việc áp dụng hệ thống chấm điểm (Bảng 4.3) sẽ giúp nhận diện những đại lý bán hàng hoạt động tốt để khen thưởng và những đại lý yếu kém để có biện pháp hỗ trợ hoặc thay thế kịp thời. Đây là những bước đi chiến lược để tối ưu hóa kênh phân phối.

3.1. Hoàn thiện quy trình tuyển chọn và quản lý đại lý bán hàng

Công tác tuyển chọn và quản lý đại lý bán hàng cần được chuyên nghiệp hóa. Luận văn đề xuất một quy trình bài bản, bắt đầu từ việc xác định các khu vực thị trường mục tiêu còn yếu, sau đó tìm kiếm các ứng viên tiềm năng. Các tiêu chí lựa chọn cần được lượng hóa, bao gồm: khả năng tài chính, kinh nghiệm trong ngành, quy mô cửa hàng, uy tín và quan điểm kinh doanh. Sau khi tuyển chọn, việc quản lý cần được thắt chặt thông qua các hợp đồng nguyên tắc với điều khoản rõ ràng về quyền và nghĩa vụ. Cần có nhân viên thị trường chuyên trách để hỗ trợ, giám sát và thu thập phản hồi từ các đại lý, giúp giải quyết vấn đề nhanh chóng và xây dựng mối quan hệ bền vững.

3.2. Xây dựng chính sách cho nhà phân phối công bằng hấp dẫn

Một chính sách cho nhà phân phối hiệu quả là đòn bẩy quan trọng. Chính sách này cần được xây dựng dựa trên sự công bằng và minh bạch. Ngoài chiết khấu dựa trên sản lượng, Nam Hải nên xem xét các yếu tố khác như tốc độ tăng trưởng, mức độ trung thành, và nỗ lực phát triển thị trường mới. Các chính sách hỗ trợ cần đa dạng hơn, không chỉ về tài chính mà còn về marketing (hỗ trợ biển bảng, catalogue), đào tạo kỹ thuật sản phẩm, và hỗ trợ vận chuyển. Đặc biệt, cần có cơ chế giải quyết xung đột rõ ràng khi có sự chồng chéo về địa bàn, đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh trong toàn bộ hệ thống phân phối.

IV. Cách mở rộng và tối ưu hóa mạng lưới phân phối Nam Hải

Bên cạnh việc hoàn thiện các quy trình hiện có, việc mở rộng và tối ưu hóa kênh phân phối là yếu tố sống còn để Nam Hải gia tăng thị phần và doanh thu. Luận văn đề xuất giải pháp "Tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối" một cách có chọn lọc. Thay vì mở rộng ồ ạt, công ty cần ưu tiên các khu vực thị trường có tiềm năng tăng trưởng cao nhưng thị phần của Nam Hải còn thấp, ví dụ như thị trường Đông Bắc Bộ (Hải Phòng, Quảng Ninh) và khu vực Bắc Trung Bộ (Thanh Hóa, Nghệ An). Việc mở rộng cần đi đôi với việc "Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học", tức là phân tích kỹ lưỡng đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh tại từng khu vực để lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp, có thể là phân phối độc quyền, chọn lọc hoặc rộng rãi. Một giải pháp quan trọng khác là "Tập trung vào thế mạnh từng kênh phân phối". Kênh dự án cần được đẩy mạnh bằng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng xây dựng hồ sơ năng lực và đấu thầu hiệu quả. Kênh đại lý cần được hỗ trợ để phân phối các dòng sản phẩm phổ thông. Việc phân định rõ vai trò và tập trung nguồn lực sẽ giúp tối ưu hiệu quả của toàn bộ mạng lưới phân phối. Cuối cùng, giải pháp "Giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh" là cần thiết để duy trì sự ổn định. Công ty cần đóng vai trò trung gian hòa giải, thiết lập các quy tắc rõ ràng về địa bàn và chính sách giá để hạn chế cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên.

4.1. Xây dựng chiến lược phân phối theo từng khu vực thị trường

Một chiến lược phân phối hiệu quả không thể áp dụng máy móc cho mọi thị trường. Đối với các thị trường đã bão hòa như Hà Nội, chiến lược cần tập trung vào chiều sâu, tăng cường chăm sóc khách hàng hiện hữu và đẩy mạnh các sản phẩm cao cấp. Ngược lại, với các thị trường tiềm năng nhưng còn bỏ ngỏ như Sơn La, Hà Giang, chiến lược nên tập trung vào chiều rộng, phát triển thêm các đại lý mới với chính sách ưu đãi để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Phân tích đặc thù thị trường, từ nhu cầu sản phẩm đến đối thủ cạnh tranh, là bước đầu tiên để xây dựng một chiến lược phù hợp và hiệu quả.

4.2. Ứng dụng công nghệ vào quản trị chuỗi cung ứng và logistics

Để tối ưu hóa chuỗi cung ứng và logistics, việc ứng dụng công nghệ là không thể thiếu. Nam Hải có thể xem xét triển khai phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi và chăm sóc hệ thống đại lý tốt hơn. Hệ thống quản lý đơn hàng và tồn kho (ERP) sẽ giúp tự động hóa quy trình, giảm sai sót và cho phép các đại lý đặt hàng, theo dõi tình trạng đơn hàng một cách thuận tiện. Công nghệ cũng giúp tối ưu hóa lộ trình vận chuyển, giảm chi phí logistics và rút ngắn thời gian giao hàng. Đây là một khoản đầu tư cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh trong dài hạn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục; luận văn được bố cục theo 4 chương sau: Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối. Chƣơng 2: Phƣơng pháp và thiết kế nghiên cứu. Chƣơng 3: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thƣơng mại và Vật tƣ Nam Hải. Chƣơng 4: Định hƣớng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Thƣơng mại và Vật tƣ Nam Hải.

4 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu 1. Tình hình nghiên cứu trong nước Hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tính đến nay đã được đề cập ở một số tài liệu, công trình nghiên cứu trên các góc độ khác nhau. Qua tìm hiểu tác giả đã thấy một số công trình tiêu biểu liên quan đến đề tài luận văn này, bao gồm: - Đề tài: “ Nghiên cứu diện mạo hệ thống kênh phân phối hàng hóa nội địa của Việt Nam” do các chuyên gia của tổ chức hợp tác quôc tế kĩ thuật Đức tiến hành năm 2006.

Theo kết quả của đề tài, lĩnh vực dịch vụ phân phối đang ngày càng có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển chung của nền kinh tế Việt Nam những năm gần đây. Không chỉ có vậy kết quả nghiên cứu của đề tài còn cho thấy, dịch vụ phân phối đã bước đầu đảm nhiệm được vai trò tiêu thụ sản phẩm, qua đó thúc đẩy các ngành sản xuất phát triển, góp phần tằng trưởng kinh tế liên tục trong nhiều năm qua. Hệ thống phân phối ngày một phát triển đã thúc đẩy sự xuất hiện nhiều mô hình phân phối hiện đại, nhất là ở một số thành phố lớn của Việt Nam. Tuy nhiên, có một điều đáng lo ngại mà quá trình nghiên cứu đã phát hiện là tỷ trọng GDP của dịch vụ phân phối ở Việt Nam đang có xu hướng giảm sút so với trước đây.

Đây là một xu thế hoàn toàn ngược với xu hướng chung của thế giới cũng như của các nước trong khu vực. Thêm vào đó cơ cấu phát triển vẫn lạc hậu, chưa đủ sức đáp ứng sự gia tăng nhu cầu lưu thông hàng hóa nội địa. Theo các chuyên gia nghiên cứu của đề tài với tình trạng cơ sở hạ tầng yếu kém, cơ cấu lạc hậu như hiện nay, nếu không có sự cải thiện thì chỉ trong một vài năm tới dịch vụ phân phối ở Việt Nam khó có thể vươn lên trở thành lĩnh vực chủ chốt trong nền kinh tế, cũng như không thể cạnh tranh được với sự xâm thực của các nhà phân phối nước ngoài vào thị trường béo bở này. (Nguồn: http://www.vn) 5 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] - Đề tài cấp Bộ “Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta” do Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì thực hiện năm 2006, PGS.

Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm. Trong đó đi sâu nghiên cứu về kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu (rau quả, thịt, hàng may mặc, sắt thép, phân bón, xi măng…), chưa nghiên cứu hệ thống phân phối và dịch vụ phân phối đối với tất cả các nhóm hàng để đề xuất chính sách phát triển các kênh phân phối hàng hóa. Do tính chất phức tạp và rộng lớn của vấn đề nghiên cứu, nên đề tài này giới hạn đối tượng nghiên cứu là những nội dung ở tầm vĩ mô, thực trạng và định hướng, giải pháp vĩ mô về tổ chức các kênh phân phối, đề xuất các chính sách và giải pháp để tổ chức và điều tiết các kênh phân phối nhằm đáp ứng tốt các mục tiêu phát triển kinh tế và xã hội ở nước ta. - Dự án “Nghiên cứu xây dựng khung khổ pháp lý cho hệ thống phân phối” do Bộ thương mại và GTZ phối hợp chủ trì thực hiện năm 2005.

Dự án này tập trung nghiên cứu ba nhóm chính sách tác động trực tiếp đến sự phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ ở Việt Nam gồm : (i) Các chính sách tác động đến sự gia nhập thị trường và cạnh tranh trên thị trường dịch vụ phân phối bán lẻ của các chủ thể kinh doanh; (ii) Các chính sách tác động đến cơ sở ra quyết định đầu tư, điều kiện thực hiện đầu tư xây dựng và phát triển các loại hình dịch vụ phân phối bán lẻ; (iii) Các chính sách tác động đến hoạt động kinh doanh và hiệu quả vận doanh của các cơ sở bán lẻ. Trong đó đã xây dựng một số chuyên đề nghiên cứu đề cập đến khía cạnh pháp lý và môi trường pháp lý cho dịch vụ phân phối bán lẻ ở Việt Nam, chưa đi sâu nghiên cứu về cơ chế, chính sách quản lý sự phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ ở Việt Nam. - Luận án tiến sỹ: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”, tác giả Nguyễn Hoài Nam, bảo vệ tại đại học KTQD năm 2009. Luận án đã trình bày một cách toàn diện về hoạt động quản trị kênh phân phối.

Phần cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối, tác giả đã nêu lên những vấn đề chung về kênh phân phối thép xây dựng trong đó làm rõ bản chất và nội dung của quản trị kênh phân phối thép xây dựng, 6 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] qua đó chỉ ra các công đoạn của hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và các giải pháp hoàn thiện ở các chương sau đó, theo đó luận án cho rằng các giai đoạn để quản trị một kênh phân phối thép xây dựng đó là: Phân tích các yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép của doanh nghiệp và xác định chiến lược kênh: Đó là phân tích cơ hội, phân đoạn và lựa chọn khách hàng mục tiêu, và xác định chiến lược kênh phân phối. Phân tích cơ hội là doanh nghiệp sản xuất thép phải xác định những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn cung ứng thép sau đó doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô và môi trường ngành ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp. Phân đoạn và lựa chọn khách hàng mục tiêu là để doanh nghiệp xác định các khách hàng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhất. Xác định chiến lược phân phối nhằm trả lời cho câu hỏi cần theo đuổi những nguyên tắc và định hướng nào để đưa sản phẩm đến khách hàng mục tiêu.

Có thể nói rằng, đây là một công trình nghiên cứu khá toàn diện và đầy đủ về hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, một công trình có tính chặt chẽ và logic xuyên suốt ba chương cơ sở lý luận, phân tích thực trạng và giải pháp hoàn thiện. - Luận văn thạc sỹ: “Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực tại các tỉnh Miền bắc Việt Nam”, tác giả Nguyễn Thị Thanh Tâm, bảo vệ tại Đại học kinh tế - Đại học Quốc gia năm 2012. Luận văn này đề cập một cách khá sơ lược về hệ thống kênh phân phối. Trong phần cơ sở lý luận, luận văn trình bày các khái niệm về kênh phân phối, các loại kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối, các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối trong đó tập trung vào các quan hệ hợp tác, quan hệ cạnh tranh và các xung đột trong kênh.

Sau đó trong phần thực trạng hệ thống kênh phân phối, luận văn luận giải một cách sơ lược về cấu trúc hệ thống kênh phân phối các dịch vụ viễn thông, internet mà không chỉ ra được các kiểu loại kênh trong hệ thống kênh phân phối 7 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] này, đồng thời cũng chưa thấy nêu ra các loại quan hệ trong kênh như đã trình bày trong phần cơ sở lý luận. Kết quả là trong phần đưa ra các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, luận văn chỉ mới giải quyết vấn đề hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối. Đánh giá về luận văn này tác giả nhận thấy luận văn mới chỉ đi vào phân tích một khía cạnh rất nhỏ trong hệ thống kênh phân phối đó là cấu trúc hệ thống kênh phân phối, chưa đi vào các vấn đề rất quan trọng khác trong một hệ thống kênh phân phối đó là: quản trị các dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối, công tác tuyển chọn thành viên kênh, công tác khuyến khích thành viên kênh, công tác đánh giá các thành viên kênh, công tác logistic trong hoạt động kênh, nghiên cứu ảnh hưởng của các biến số marketing-mix khác như giá, sản phẩm và xúc tiến lên biến số kênh phân phối. - Luận văn thạc sỹ: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần gas Petrolimex”, tác giả Đỗ Ngọc Sáng, bảo vệ tại Đại học kinh tế - Đại học Quốc gia năm 2008.

Trong phần cơ sở lý luận tác giả đã trình bày khá cụ thể về các nội dung có liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong phần thực trạng tác giả đã phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần gas Petrolimex, thể hiện qua công tác quản trị kênh phân phối, hoạt động marketing hỗ trợ trong phân phối sản phẩm của Công ty. Từ đó làm rõ những mặt tích cực và hạn chế, cũng như nguyên nhân của những hạn chế đó trong hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đề xuất một số giải pháp trên các phương diện như: xây dựng mục tiêu của kênh phân phối; hoàn thiện chính sách lựa chọn thành viên kênh phân phối; tăng cường các biện pháp kích thích thành viên kênh phân phối; hoàn thiện phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh; tập trung vào thế mạnh của từng kênh phân phối…nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần gas Petrolimex.

Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài Đến nay, trên thế giới đã có khá nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến 8 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] hệ thống kênh phân phối, tuy nhiên chưa có nhiều những công trình nghiên cứu hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của một doanh nghiệp cụ thể trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.