CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.1 Khái niệm thị trường. “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.2 Cấu trúc loại thị trường của công ty kinh doanh. - Thị trường mua Tùy theo loại hình kinh doanh của công ty mà tính chất của thị trường mua tương ứng là khác nhau. Đối với công ty sản xuất, thị trường mua là thị trường vật tư – nguyên liệu, trong đó công ty có vị thế là khách hàng của nhà cung ứng vật tư.
Đối với công ty kinh doanh, đó là thị trường sản phẩm. - Thị trường lao động Hiện nay, các công ty được tự do tuyển chọn nhân lực phù hợp với nhu cầu và hoạt động kinh doanh của công ty, mà không có sự can thiệp trực tiếp của Nhà nước. Các công ty cần xây dựng tiêu chuẩn dựa vào đó để tuyển chọn và sử dụng nguồn lao động một cách hiệu quả - Thị trường tiền và vốn Thị trường tiền tệ và thị trường vốn đều có nhiệm vụ là cung cấp nguồn tài chính phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Các biến số như: giá cả, lãi suất trên thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp.
Đồng thời lãi suất tiền gửi và cho vay của các ngân hàng thương mại hiện nay đều do Nhà nước quy định chứ chưa do quan quan hệ cung – cầu trên thị trường điều tiết. Vậy nên các công ty hiện nay chưa thể khai thác nhiều ở thị trường này. - Thị trường bán Đây là thị trường quan trọng đối với công ty thương mại, tiêu thụ sản phẩm như thế nào quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty, sản xuất chưa phải quan trọng nhất trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Công ty nào tìm được nhiều thị trường sẽ có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.2 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường của công ty kinh doanh.1 Khái niệm phát triển thị trường.
Phát triển thị trường của công ty được hiểu là việc mở rộng bán hàng trên thị trường mục tiêu. Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của công ty bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại của công ty vào tiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt ở thị trường 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường, đưa a các sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới.2 Vai trò phát triển thị trường của công ty kinh doanh. - Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, khai thác mọi tiềm năng của thị trường. Từ đó rút ngắn được thời gian lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng số vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, tăng tốc độ khấu hao máy móc thiết bị cũng như giảm hao mòn vô hình.
- Phát triển thị trường giúp cho công ty phát triển ổn định, tăng thị phần và không ngừng nâng cao vị thế của mình trên thị trường. Thực hiện tốt công tác duy trì và phát triển thị trường giúp công ty đầu tư nhiều hơn vào hiện đại hóa sản xuất, tăng sản lượng, chất lượng sản phẩm và tạo uy tín đối với khách hàng. Nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp, gia tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả kinh doanh và phát triển một cách bền vững. Giải pháp tăng trưởng cho doanh nghiệp theo ma trận Ansoff.
Dựa trên sự phân tích mối quan hệ sản phẩm/thị trường để đánh giá những lợi thế và hạn chế của sản phẩm trên các thị trường mục tiêu, rồi từ kết quả phân tích đó mà định dạng các cơ hội thị trường đối với sản phẩm.1 Lưới mở rộng sản phẩm/ thị trường của Ansoff Nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê - 2014 - Chiến lược xâm nhập thị trường: doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại của mình. Mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng thị phần của sản phẩm, thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào các biện pháp như: chương trình giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi. Với khách hàng hiện tại công ty khởi động chương trình khách hàng trung thành vừa tăng doanh thu vừa quảng bá thương hiệu. - Chiến lược phát triển thị trường: Khi công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường hiện hữu, tốc độ tăng trưởng ổn định, đến lúc này họ sẽ cố gắng để phát triển thị trường.
Nỗ lực của công ty để đạt được mức tăng doanh số qua việc triển khai sản phẩm 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hiện có của doanh nghiệp sang những phân đoạn thị trường mới. Có 3 phương pháp để phát triển thị trường: tìm kiếm thị trường trên khu vực địa lý mới, khách hàng mục tiêu mới và các giá trị mới của sản phẩm. - Chiến lược phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm mới hoặc biến thể mới của sản phẩm để bán cho khách hàng hiện tại của mình nhằm tăng liệu tiêu thụ, sức mua của khách hàng. Doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm bằng cách sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, đổi mới bao bì, phát triển sản phẩm hay dịch vụ liên quan,… - Đa dạng hóa: được coi là chiến lược rủi ro cao nhất, chiến lược này là bán sản phẩm mới vào những thị trường mới, hoàn toàn nằm ngoài những sản phẩm và thị trường hiện có của doanh nghiệp.4 Khái niệm và mô hình marketing – mix.1 Khái niệm marketing –mix.
Theo Philip Kotler: “marketing – mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây dựng được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” (Theo Marketing căn bản – Philip Kotler – NXB Lao Động – 2006) 1. Mô hình marketing – mix. Marketing – mix bao gồm mọi phối thức mà công ty có thể lựa chọn thực hiện để ảnh hưởng đến sức cầu thị trường của công ty. Như vậy có nhiều loại và dạng marketing – mix khác nhau, song mô hình tổng quát và phổ biến nhất được xây dựng dựa trên cơ sở sự phân loại của 4 nhân tố theo E.
Jerome McCarthy và được gọi là mô hình 4P.2 Mô hình marketing - mix Price Product Price Product Marketing Marketing mix mix Place Promotion Place Promotion (Theo E. Jerome McCarty) Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến). Các công ty thực hiện marketing- mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu trên để thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của công ty theo hướng có lợi cho kinh doanh.5 Khái niệm và đặc điểm sản phẩm thiết bị bếp. 9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Thiết bị bếp: là những sản phẩm đặc thù được sử dụng trong phòng bếp của mỗi gia đình, phục vụ con người trong quá trình nấu ăn, nhờ đó rút ngắn thời gian, sức lao động.
- Đặc điểm sản phẩm thiết bị bếp: + Thiết bị bếp rất đa dạng về kích thước, kiểu dáng, màu sắc, phù hợp với nhiều không gian bếp. Một số sản phẩm thiết bị bếp như: bếp điện từ, máy hút mùi, chậu rửa bát, vòi rửa bát,… + Nguyên liệu: với mỗi sản phẩm đặc thù sẽ có cấu tạo và nguyên liệu khác nhau Với sản phẩm bếp điện từ thì mặt kính sản phẩm được cấu tạo từ kính cường lực chịu lực, chịu nhiệt. Bên trong là linh kiện điện tử, thân bếp được cấu tạo từ thép không gỉ. Với sản phẩm chậu rửa bát được cấu tạo từ inox 304 chống ăn mòn độ bền cao, không bị bóp méo,….
Phân định nội dung cơ bản các giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. - Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng: Nắm rõ được thói quen, tập tính hoạt động của tập khách hàng trong đời sống thực tế để trả lời 6 câu hỏi xác định thị trường của một công ty: Mua cái gì? Tại sao mua? Ai mua? Mua bao nhiêu? Mua như thế nào? Mua ở đâu? Nội dung nghiên cứu: + Tập tính và thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm. + Tập tính và thói quen mua hàng của khách hàng hiện thực.
+ Cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến quá trình mua của khách hàng. - Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng: Tập khách hàng tiềm năng là khách hàng sẽ hoặc tiếp tục dùng sản phẩm của công ty trong tương lai. Tập tính tinh thần là toàn bộ suy nghĩ, tư duy, đánh giá và ý chí có tính phổ biến, thống nhất của các nhóm xã hội, động lực cho hành vi thực tế chuyển hóa khách hàng tiềm năng sang khách hàng hiện thực. Nội dung nghiên cứu: + Động cơ mua sắm và tiêu dùng + Hình ảnh sản phẩm và chất lượng thỏa mãn nhu cầu sản phẩm của tập khách hàng tiềm năng + Hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đây là quá trình lựa chọn các đoạn thị trường hấp dẫn nhất đối với khả năng và nguồn lực của công ty. Để có thể lựa chọn được đoạn thị trường thích hợp nhất cho mình, doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá các đoạn thị trường. Cần đánh giá về quy mô và sự tăng trưởng, sự hấp dẫn của đoạn thị trường, các mục tiêu và khả năng của công ty. Sau khi đánh giá sự hấp dẫn của các đoạn thị trường đối với doanh nghiệp, việc tiếp theo là phải chọn đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với quy mô và nguồn lực của họ.
Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm: + Tập trung vào một đoạn thị trường: công ty chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu + Chuyên môn hoá tuyển chọn: công ty chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, tuy nhiên các phân đoạn thị trường này có sự khác nhau về đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm. + Chuyên môn hoá theo sản phẩm: công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh một nhóm sản phẩm để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường.