Toàn tập Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, mối quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và Hàn Quốc ngày càng phát triển… 107 trang · Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân · 2023.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Kinh Tế Quốc Tế
• Đề tài: Kỹ Thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế Việt Nam Hàn Quốc
• Loại tài liệu: Đề Tài Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC HÀN QUỐC
• 1.1. Tổng quan về kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế
• 1.1.1. Những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế
• 1.1.1.1. Khái niệm đàm phán
• 1.1.1.2. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
• 1.1.2. Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế
• 1.1.2.1. Kỹ thuật chuẩn bị
• 1.1.2.2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán
• 1.1.2.3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán
• 1.1.2.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
• 1.2. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quốc
• 1.2.1. Vài nét về thị trường Hàn Quốc
• 1.2.1.1. Vị trí địa lý
• 1.2.1.2. Kinh tế và chính trị
• 1.2.1.3. Dân số và văn hóa
• 1.2.2. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quốc
• 1.2.2.1. Vài nét tính cách chung của người Hàn Quốc
• 1.2.2.2. Một số kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quốc
• 2. CHƯƠNG 2: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM - HÀN QUỐC
• 2.1. Quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc
• 2.1.1. Quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và Hàn Quốc
• 2.1.2. Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hàn Quốc
• 2.1.3. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Hàn Quốc vào Việt Nam
• 2.1.4. Quan hệ hợp tác lao động
• 2.1.5. Viện trợ phát triển của Hàn Quốc dành cho Việt Nam
• 2.2. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc
• 2.2.1. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán
• 2.2.1.1. Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác
• 2.2.1.2. Chuẩn bị về không gian, thời gian
• 2.2.1.3. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
• 2.2.2. Kỹ thuật mở đầu đàm phán
• 2.2.3. Kỹ thuật trong đàm phán
• 2.2.3.1. Kỹ thuật giao tiếp
• 2.2.3.2. Kỹ thuật truyền đạt thông tin
• 2.2.3.3. Kỹ thuật lắng nghe
• 2.2.3.4. Kỹ thuật đặt câu hỏi và trả lời câu hỏi
• 2.2.3.5. Kỹ thuật giữ bình tĩnh
• 2.2.3.6. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán
• 2.2.3.7. Kỹ thuật đề nghị
• 2.2.3.8. Kỹ thuật ký hợp đồng
• 2.2.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
• 2.2.5. Một số điều cần lưu ý khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc
• 2.3. Tình hình vận dụng kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc
• 2.3.1. Vận dụng kỹ thuật chuẩn bị đàm phán
• 2.3.1.1. Chuẩn bị mục tiêu, chiến thuật, chiến lược
• 2.3.1.2. Chuẩn bị về không gian
• 2.3.1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự
• 2.3.1.4. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
• 2.3.1.5. Chuẩn bị về tài liệu và thông tin về đối tác
• 2.3.1.6. Chuẩn bị khác
• 2.3.2. Vận dụng kỹ thuật mở đầu đàm phán
• 2.3.3. Vận dụng một số kỹ thuật chính trong quá trình đàm phán
• 2.3.3.1. Giải quyết xung đột
• 2.3.3.2. Bác bỏ và cách nói "không"
• 2.3.3.3. Ra quyết định
• 2.3.3.4. Kỹ thuật giao tiếp
• 2.3.4. Vận dụng kỹ thuật kết thúc đàm phán
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VIỆT NAM - HÀN QUỐC
• 3.1. Đánh giá kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc
• 3.1.1. Những kết quả đạt được
• 3.1.1.1. Nhiều hợp đồng được ký kết
• 3.1.1.2. Quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc phát triển
• 3.1.2. Những khó khăn còn tồn tại
• 3.1.2.1. Hạn chế về thông tin
• 3.1.2.2. Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán
• 3.1.2.3. Hạn chế trong quá trình đàm phán
• 3.2. Triển vọng quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc
• 3.2.1. Thách thức
• 3.3. Một số biện pháp hoàn thiện kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc
• 3.3.1. Một số giải pháp từ phía Nhà nước
• 3.3.1.1. Tạo lập môi trường đàm phán thuận lợi
• 3.3.1.2. Xây dựng thương hiệu quốc gia để tăng cường vị thế của doanh nghiệp Việt Nam trên bàn đàm phán
• 3.3.1.3. Định hướng cho doanh nghiệp trong việc xác định thị trường mục tiêu
• 3.3.1.4. Tăng cường mối quan hệ hợp tác toàn diện với Hàn Quốc
• 3.3.2. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp
• 3.3.2.1. Tăng cường tìm hiểu thị trường và đối tác Hàn Quốc
• 3.3.2.2. Tìm hiểu văn hóa Hàn Quốc và phong cách đàm phán của người Hàn
• 3.3.2.3. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ổn định, lâu dài
• 3.3.2.4. Chú trọng đến nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia đàm phán
• 3.3.2.5. Nâng cao khả năng ngoại ngữ cho cán bộ đàm phán
• KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Hướng dẫn toàn diện kỹ thuật đàm phán Việt Nam Hàn Quốc

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, mối quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và Hàn Quốc ngày càng phát triển mạnh mẽ kể từ khi thiết lập quan hệ ngoại giao chính thức vào năm 1992. Hàn Quốc đã nhanh chóng trở thành một trong những đối tác kinh tế hàng đầu, là nhà đầu tư lớn nhất và là thị trường quan trọng của Việt Nam. Sự thành công của các giao dịch thương mại, các dự án đầu tư và hợp đồng kinh tế phụ thuộc rất lớn vào quá trình thương lượng. Do đó, việc nắm vững kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc không còn là một lợi thế, mà đã trở thành yêu cầu bắt buộc đối với các doanh nghiệp Việt. Các cuộc đàm phán diễn ra liên tục, với tính chất ngày càng phức tạp, đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kỹ năng chuyên sâu. Thành công trên bàn đàm phán không chỉ mang lại lợi ích kinh tế trực tiếp mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững, lâu dài. Việc hiểu rõ từ văn hóa, phong cách kinh doanh đến các chiến thuật đàm phán đặc thù của đối tác Hàn Quốc là nền tảng để đạt được thỏa thuận hai bên cùng có lợi, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa cơ hội trong một môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh. Bài viết này hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn, cung cấp một cái nhìn tổng quan về các kỹ thuật cần thiết để doanh nghiệp Việt Nam có thể tự tin và hiệu quả hơn khi bước vào bàn đàm phán với các đối tác đến từ xứ sở kim chi.

1.1. Tầm quan trọng của đàm phán trong quan hệ thương mại Việt Hàn

Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hàn Quốc đã chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc. Tính đến cuối năm 2006, tổng kim ngạch mậu dịch hai chiều đạt hơn 5 tỷ USD, và Hàn Quốc vươn lên trở thành nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) lớn nhất tại Việt Nam với tổng vốn lũy kế đạt hơn 6 tỷ USD. Những con số này cho thấy mức độ liên kết kinh tế sâu sắc, nơi mà mỗi hợp đồng thương mại quốc tế được ký kết đều là kết quả của một quá trình đàm phán phức tạp. Đàm phán không chỉ là việc mặc cả về giá cả hay điều khoản giao hàng; nó là phương tiện cơ bản để “đạt được cái ta mong muốn từ người khác”, theo Roger Fisher & William Ury (1991). Trong mối quan hệ Việt - Hàn, đàm phán hiệu quả giúp các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận được nguồn vốn, công nghệ và thị trường xuất khẩu, đồng thời giải quyết các xung đột lợi ích một cách hòa bình. Mỗi cuộc đàm phán thành công góp phần củng cố vị thế của doanh nghiệp, xây dựng uy tín và mở ra những cơ hội hợp tác mới, sâu rộng hơn trong tương lai.

1.2. Hiểu rõ bối cảnh kinh tế và văn hóa Hàn Quốc là chìa khóa

Để đàm phán thành công, việc am hiểu đối tác là yêu cầu tiên quyết. Nền kinh tế Hàn Quốc, được mệnh danh là “Kỳ tích sông Hàn”, đã vươn lên từ một quốc gia bị tàn phá sau chiến tranh để trở thành một cường quốc kinh tế. Đây là một nền kinh tế thị trường năng động nhưng có sự điều tiết quan trọng của Nhà nước, với các ngành công nghiệp mũi nhọn như điện tử, ô tô, đóng tàu. Về văn hóa, xã hội Hàn Quốc chịu ảnh hưởng sâu sắc của Nho giáo, đề cao trật tự, thứ bậc, lòng trung thành và giáo dục. Các khái niệm như Kibun (sự hài hòa, tâm trạng), Chemyon (thể diện) và Nunchi (khả năng đọc vị tâm trạng người khác) là những yếu tố vô hình nhưng chi phối mạnh mẽ hành vi trong giao tiếp và kinh doanh. Người Hàn Quốc coi trọng các mối quan hệ cá nhân, và việc xây dựng lòng tin thường diễn ra trước khi các vấn đề kinh doanh được thảo luận. Do đó, hiểu biết về văn hóa Hàn Quốc không chỉ giúp tránh những sai lầm trong giao tiếp mà còn là công cụ để xây dựng quan hệ và tạo thiện cảm, một yếu tố cốt lõi trong kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc.

II. Top thách thức trong đàm phán thương mại với đối tác Hàn Quốc

Mặc dù quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc phát triển mạnh mẽ, các doanh nghiệp Việt Nam vẫn phải đối mặt với không ít khó khăn và thách thức khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc. Những trở ngại này không chỉ đến từ sự khác biệt về ngôn ngữ mà còn bắt nguồn từ những khác biệt sâu sắc trong văn hóa kinh doanh, phong cách làm việc và các chiến thuật đàm phán. Đối tác Hàn Quốc được biết đến là những nhà thương thuyết cứng rắn, có sự chuẩn bị kỹ lưỡng và luôn đặt lợi ích của tập thể lên hàng đầu. Họ có ý thức dân tộc và lòng tự tôn cao, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến cách họ tiếp cận và ra quyết định trên bàn đàm phán. Việc không nhận diện và có chiến lược ứng phó phù hợp với những thách thức này có thể dẫn đến kết quả bất lợi, gây tổn thất về tài chính và cơ hội cho doanh nghiệp Việt. Các hạn chế thường gặp bao gồm rào cản về văn hóa giao tiếp, sự thiếu hụt thông tin chiến lược về đối tác, và sự non kinh nghiệm trong việc đối phó với các chiến thuật đàm phán phức tạp. Vượt qua những thách thức này đòi hỏi một sự thay đổi trong tư duy và một quá trình nâng cao năng lực đàm phán một cách bài bản và chuyên nghiệp.

2.1. Rào cản văn hóa và sự khác biệt trong phong cách đàm phán

Rào cản lớn nhất chính là sự khác biệt văn hóa. Phong cách đàm phán người Hàn chịu ảnh hưởng lớn từ các giá trị Nho giáo. Họ coi trọng sự hài hòa (Kibun), và việc làm mất lòng hay gây tổn thương thể diện (Chemyon) của đối tác có thể khiến cuộc đàm phán đổ vỡ, dù các điều khoản kinh tế có hấp dẫn đến đâu. Người Hàn Quốc thường không trực tiếp nói “không”. Thay vào đó, họ có thể trả lời một cách mơ hồ hoặc im lặng, đòi hỏi phía Việt Nam phải có Nunchi – khả năng tinh ý để “đọc” được ẩn ý đằng sau lời nói và hành vi. Trong khi đó, phong cách của nhà đàm phán Việt Nam thường thẳng thắn và trực tiếp hơn. Sự khác biệt này dễ gây ra hiểu lầm. Ngoài ra, người Hàn Quốc rất coi trọng địa vị và tuổi tác. Việc cử một đoàn đàm phán không tương xứng về cấp bậc và thâm niên có thể bị xem là thiếu tôn trọng, tạo ra một khởi đầu bất lợi ngay từ đầu.

2.2. Hạn chế về thông tin và chuẩn bị của doanh nghiệp Việt Nam

Một trong những điểm yếu cố hữu của nhiều doanh nghiệp Việt Nam là hạn chế trong khâu chuẩn bị thông tin. Theo tài liệu nghiên cứu, thành công của đàm phán phụ thuộc 80% vào giai đoạn chuẩn bị. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt vẫn bước vào đàm phán với sự thiếu hụt thông tin về thị trường, đối tác, thậm chí là về năng lực nội tại của chính mình. Việc không nghiên cứu kỹ lưỡng về tình hình kinh doanh, vị thế trên thị trường, và đặc biệt là các nhân vật chủ chốt trong đoàn đàm phán của đối tác Hàn Quốc khiến phía Việt Nam dễ rơi vào thế bị động. Thiếu thông tin dẫn đến việc xây dựng mục tiêu và chiến lược đàm phán thiếu thực tế, khó xác định được giới hạn nhượng bộ (bottom-line), và không thể lường trước được các phương án của đối phương. Điều này tạo ra lợi thế lớn cho các nhà đàm phán Hàn Quốc, vốn nổi tiếng với sự chuẩn bị công phu và chi tiết.

2.3. Đối mặt với chiến thuật cứng rắn và coi trọng thể diện Chemyon

Người Hàn Quốc là những nhà thương lượng rất cứng rắn và kiên trì. Một trong những chiến thuật phổ biến của họ là trì hoãn việc ra quyết định. Họ có thể kéo dài cuộc đàm phán để thử thách sự kiên nhẫn của đối tác, nhằm buộc phía bên kia phải nhượng bộ trước khi hết thời hạn. Theo các nhà đàm phán Nhật Bản, “một trong những yếu tố thành công trong đàm phán là kiểm soát tình cảm và có thể chơi trò chơi trì hoãn tốt hơn đối tác Hàn Quốc”. Hơn nữa, việc bảo vệ Chemyon (thể diện) là tối quan trọng. Bất kỳ hành động nào bị cho là chỉ trích công khai, gay gắt hoặc làm bẽ mặt họ trước tập thể đều sẽ gây ra phản ứng tiêu cực. Họ có thể đột ngột trở nên lạnh nhạt hoặc thậm chí chấm dứt đàm phán. Điều này đòi hỏi nhà đàm phán Việt Nam phải hết sức khéo léo, tinh tế trong việc đưa ra lời từ chối hoặc phản biện, luôn giữ một thái độ tôn trọng và chừa một “lối thoát” danh dự cho đối tác.

III. Bí quyết chuẩn bị cho cuộc đàm phán Việt Nam Hàn Quốc

“Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại.” Câu nói này đặc biệt đúng trong bối cảnh đàm phán với đối tác Hàn Quốc. Một quy trình chuẩn bị kỹ lưỡng, bài bản là yếu tố quyết định đến 80% thành công của thương vụ. Giai đoạn này không chỉ đơn thuần là soạn thảo hợp đồng hay chuẩn bị báo giá, mà là một quá trình thu thập thông tin tình báo, xây dựng chiến lược, và chuẩn bị các yếu tố tâm lý, con người. Việc chuẩn bị đàm phán một cách chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp Việt Nam chuyển từ thế bị động sang chủ động, nắm bắt được tâm lý đối tác, dự đoán các nước đi của họ và xây dựng được các phương án ứng phó linh hoạt. Đây là nền tảng vững chắc để bảo vệ lợi ích của mình, đồng thời xây dựng một mối quan hệ hợp tác dựa trên sự tôn trọng và hiểu biết lẫn nhau. Một sự chuẩn bị chu đáo sẽ mang lại sự tự tin cho đoàn đàm phán, tạo ấn tượng tốt ban đầu và định hình một không khí tích cực cho toàn bộ quá trình thương lượng sau đó. Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong lộ trình chinh phục các hợp đồng thương mại quốc tế.

3.1. Phương pháp thu thập thông tin và tài liệu về đối tác Hàn Quốc

Việc chuẩn bị thông tin đối tác là bước không thể thiếu. Các thông tin cần thu thập bao gồm: lịch sử hình thành và phát triển của công ty, tình hình kinh doanh, vị thế trên thị trường, và các mối quan hệ với đối tác, ngân hàng. Đặc biệt quan trọng là thông tin về các cá nhân trong đoàn đàm phán: tên, tuổi, trình độ học vấn, chức vụ, thẩm quyền quyết định và cả những sở thích cá nhân. Các nguồn thông tin hữu ích có thể kể đến như cơ quan xúc tiến thương mại Hàn Quốc (KOTRA) tại Việt Nam, các phòng thương mại, hoặc thông qua các mối quan hệ trung gian. Người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu, vì vậy một lời tiến cử từ một bên thứ ba đáng tin cậy sẽ tạo ra một khởi đầu thuận lợi. Ngoài ra, cần chuẩn bị tài liệu một cách chuyên nghiệp, bao gồm các phương tiện hỗ trợ trực quan như biểu đồ, đồ thị, hình ảnh sản phẩm mẫu để tăng tính thuyết phục.

3.2. Xây dựng mục tiêu chiến lược và đội ngũ đàm phán chuyên nghiệp

Sau khi có thông tin, bước tiếp theo là xây dựng mục tiêu đàm phán rõ ràng. Cần phân biệt giữa “điều mình muốn” và “điều mình cần”, xác định các giới hạn cụ thể như mức giá lý tưởng, mức giá tối thiểu chấp nhận được (bottom-line). Từ đó, xây dựng chiến lược đàm phán tổng thể và các chiến thuật ứng phó cho từng tình huống. Về đội ngũ, do người Hàn Quốc coi trọng sự ngang bằng về vị trí, đoàn đàm phán Việt Nam phải có cơ cấu phù hợp về độ tuổi, chức vụ và số lượng. Người đứng đầu đoàn nên là một người có thâm niên, giữ chức vụ cao và có hiểu biết sâu sắc về văn hóa Hàn Quốc. Đoàn nên có đủ các thành viên phụ trách mảng kinh doanh, kỹ thuật và một phiên dịch viên am hiểu tiếng Hàn, ngay cả khi cuộc đàm phán sử dụng tiếng Anh, để có thể nắm bắt các trao đổi nội bộ của phía đối tác.

3.3. Chú trọng không gian thời gian và các yếu tố phi ngôn ngữ

Các yếu tố hậu cần cũng đóng vai trò quan trọng. Sự đúng giờ là biểu hiện của tác phong làm việc chuyên nghiệp và sự tôn trọng. Thời gian tốt nhất để hẹn gặp đối tác Hàn Quốc là từ 10 giờ đến 11 giờ sáng hoặc từ 2 giờ đến 3 giờ chiều. Cần tránh lên lịch vào các kỳ nghỉ lễ lớn hoặc giai đoạn từ giữa tháng 7 đến giữa tháng 8. Về không gian, cuộc gặp đầu tiên thường diễn ra tại văn phòng của họ, điều này cho phép họ thể hiện vị thế chủ nhà. Phía Việt Nam cần chuẩn bị sẵn sàng cho kịch bản này. Vị trí ngồi cũng cần được sắp xếp hợp lý, đảm bảo trưởng đoàn có thể giao tiếp bằng mắt với các nhân vật chủ chốt của cả hai bên. Việc chú ý đến những chi tiết tưởng chừng nhỏ nhặt này thể hiện sự tinh tế và am hiểu văn hóa, góp phần tạo nên một không khí đàm phán tích cực.

IV. Cách áp dụng kỹ thuật giao tiếp hiệu quả với người Hàn Quốc

Khi quá trình chuẩn bị đã hoàn tất, thành công của cuộc đàm phán sẽ phụ thuộc vào các kỹ năng và kỹ thuật được vận dụng trực tiếp trên bàn thương lượng. Giao tiếp đa văn hóa với đối tác Hàn Quốc là một nghệ thuật đòi hỏi sự tinh tế, kiên nhẫn và thấu hiểu. Nó không chỉ là việc trao đổi thông tin bằng lời nói, mà còn là sự tương tác thông qua ngôn ngữ cơ thể, các nghi thức xã giao và khả năng nắm bắt những thông điệp không lời. Mỗi hành động, từ cách chào hỏi, trao danh thiếp đến cách lắng nghe và trình bày lập luận, đều góp phần xây dựng hoặc phá vỡ lòng tin và mối quan hệ với đối tác. Việc áp dụng đúng các kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam tạo dựng được hình ảnh chuyên nghiệp, thể hiện sự tôn trọng, vượt qua các rào cản văn hóa và dẫn dắt cuộc thảo luận đi đến một kết quả có lợi. Đây là giai đoạn các kỹ năng mềm và sự am hiểu sâu sắc về tâm lý đối phương được phát huy tối đa để đạt được mục tiêu đề ra.

4.1. Nghệ thuật chào hỏi trao danh thiếp và tặng quà đúng chuẩn

Ấn tượng ban đầu là cực kỳ quan trọng. Khi gặp mặt, nghi thức đúng là cúi chào nhẹ nhàng, người có địa vị thấp hơn hoặc trẻ tuổi hơn sẽ cúi chào trước. Việc trao đổi danh thiếp là một nghi lễ trang trọng. Danh thiếp nên được trao và nhận bằng cả hai tay. Khi nhận, cần dành vài giây để đọc kỹ các thông tin trên đó trước khi cất đi một cách cẩn thận. Đây là hành động thể hiện sự tôn trọng đối với chức danh và con người của đối tác. Về việc tặng quà, đây là một phần không thể thiếu trong văn hóa kinh doanh Hàn Quốc. Quà tặng không cần quá đắt tiền nhưng phải được gói cẩn thận. Thời điểm thích hợp để tặng quà thường là sau khi kết thúc buổi gặp mặt. Những cử chỉ nhỏ này tuy đơn giản nhưng lại là nền tảng để xây dựng mối quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc ở cấp độ doanh nghiệp, thể hiện thiện chí và sự chu đáo.

4.2. Kỹ năng lắng nghe đặt câu hỏi và lập luận thuyết phục

Trong quá trình thảo luận, kỹ thuật giao tiếp đóng vai trò trung tâm. Lắng nghe một cách chủ động và tập trung không chỉ giúp thu thập thông tin mà còn thể hiện sự tôn trọng, khuyến khích đối tác chia sẻ cởi mở hơn. Kỹ thuật đặt câu hỏi cũng cần sự khéo léo. Nên bắt đầu bằng các câu hỏi mở để khai thác thông tin và tìm hiểu quan điểm của đối tác, sau đó mới dùng câu hỏi đóng để xác nhận lại các vấn đề. Khi trình bày lập luận, cần giữ thái độ bình tĩnh, tự tin nhưng không quá áp đặt. Lập luận phải logic, chặt chẽ, và nên được minh họa bằng các số liệu, biểu đồ trực quan để tăng tính thuyết phục. Quan trọng nhất là phải luôn giữ cho không khí hòa nhã, tránh đối đầu trực tiếp hay chỉ trích gay gắt để không làm tổn hại đến Kibun và Chemyon của đối tác.

4.3. Chiến thuật nhượng bộ và xử lý bế tắc trong đàm phán

Nhượng bộ là một phần tất yếu của đàm phán. Tuy nhiên, không nên nhượng bộ quá sớm hoặc quá dễ dàng. Một nguyên tắc vàng là “có đi có lại” – mỗi sự nhượng bộ của mình phải đổi lại được một sự nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía đối phương. Khi cuộc đàm phán rơi vào bế tắc do bất đồng quan điểm, cần biết cách để phá vỡ không khí căng thẳng. Một số kỹ thuật hiệu quả bao gồm: đề nghị nghỉ giải lao, chuyển sang một chủ đề khác nhẹ nhàng hơn để thảo luận, hoặc chia nhỏ vấn đề lớn thành các phần cụ thể để giải quyết từng bước. Việc “bẻ gãy từng chiếc đũa” sẽ dễ hơn là bẻ cả bó. Đạt được thỏa thuận ở những điểm nhỏ sẽ tạo đà tâm lý tích cực để đi đến thống nhất ở những vấn đề lớn hơn, giúp cuộc đàm phán không đi vào ngõ cụt.

V. Vận dụng kỹ thuật đàm phán Việt Hàn vào thực tiễn thành công

Lý thuyết và thực tiễn luôn có một khoảng cách nhất định. Việc đánh giá tình hình vận dụng các kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc của các doanh nghiệp Việt Nam cho thấy một bức tranh đa chiều với cả những thành công và những điểm còn tồn tại. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp đã đạt được những kết quả đáng ghi nhận, ký kết được nhiều hợp đồng giá trị, góp phần thúc đẩy kim ngạch thương mại và thu hút đầu tư từ Hàn Quốc. Những thành công này là minh chứng cho thấy khi có sự đầu tư nghiêm túc vào việc nghiên cứu đối tác và nâng cao năng lực đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có thể cạnh tranh sòng phẳng và hiệu quả. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn không ít những thương vụ thất bại hoặc đạt kết quả không như mong đợi do những hạn chế trong quá trình chuẩn bị và thực thi đàm phán. Việc phân tích các trường hợp thực tế, rút ra bài học kinh nghiệm là cách tốt nhất để hoàn thiện kỹ năng và chiến lược, giúp các doanh nghiệp đi sau tránh được những sai lầm tương tự.

5.1. Phân tích tình hình thực tế ký kết hợp đồng thương mại

Những kết quả đạt được trong quan hệ kinh tế Việt - Hàn là không thể phủ nhận. Việc “nhiều hợp đồng được ký kết” và “quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc phát triển” mạnh mẽ là bằng chứng rõ ràng nhất. Hàn Quốc đã trở thành nhà đầu tư lớn nhất, đối tác thương mại và viện trợ phát triển quan trọng của Việt Nam. Các tập đoàn lớn của Hàn Quốc như Samsung, LG, Hyundai, POSCO đều đã có mặt và hoạt động hiệu quả tại Việt Nam. Sự thành công này cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng chuyên nghiệp hơn trong giao dịch quốc tế. Nhiều doanh nghiệp đã chú trọng hơn đến việc xây dựng đội ngũ đàm phán có chuyên môn, am hiểu văn hóa và có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Họ đã vận dụng thành công các kỹ thuật xây dựng quan hệ, tạo dựng lòng tin và duy trì sự hài hòa trong suốt quá trình thương lượng, từ đó đạt được những thỏa thuận mang lại lợi ích lâu dài.

5.2. Bài học kinh nghiệm từ các thương vụ đàm phán đã diễn ra

Bên cạnh thành công, các khó khăn còn tồn tại cũng mang lại nhiều bài học quý giá. Một bài học lớn là tầm quan trọng của các hoạt động bên lề. Nhiều nhà đàm phán thành công chia sẻ rằng việc xây dựng niềm tin và mối quan hệ cá nhân thân thiết thông qua các bữa tiệc, các cuộc gặp gỡ không chính thức thường là chìa khóa quyết định. Người Hàn Quốc kinh doanh với những người họ tin tưởng. Một bài học khác là sự kiên nhẫn. Đối mặt với chiến thuật đàm phán trì hoãn của đối tác Hàn Quốc, sự nóng vội sẽ chỉ dẫn đến thất bại. Doanh nghiệp Việt Nam cần chuẩn bị tâm lý cho những cuộc đàm phán kéo dài và luôn giữ được sự bình tĩnh. Cuối cùng, bài học về sự linh hoạt trong giao tiếp, đặc biệt là cách nói “không” một cách gián tiếp và tế nhị, là kỹ năng sống còn để không làm tổn hại đến Chemyon của đối tác và duy trì được mối quan hệ tốt đẹp.

VI. Giải pháp hoàn thiện kỹ thuật đàm phán Việt Hàn trong tương lai

Để nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng, việc hoàn thiện kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc là một yêu cầu cấp thiết. Thách thức trong tương lai không chỉ đến từ sự cạnh tranh gay gắt hơn mà còn từ sự phức tạp của các loại hình giao dịch mới. Do đó, cần có những giải pháp đồng bộ và mang tính chiến lược, không chỉ từ nỗ lực tự thân của mỗi doanh nghiệp mà còn cần sự hỗ trợ và định hướng từ phía Nhà nước. Các giải pháp này cần tập trung vào việc khắc phục những điểm yếu cố hữu như hạn chế về thông tin, thiếu kinh nghiệm thực chiến và chưa am hiểu sâu sắc về văn hóa đối tác. Mục tiêu cuối cùng là xây dựng một thế hệ các nhà đàm phán Việt Nam chuyên nghiệp, tự tin và bản lĩnh, có khả năng tối đa hóa lợi ích quốc gia và doanh nghiệp trên trường quốc tế, đặc biệt là với một đối tác quan trọng như Hàn Quốc. Đây là một quá trình đầu tư dài hạn vào nguồn nhân lực và tri thức, quyết định sự phát triển bền vững của quan hệ thương mại song phương.

6.1. Đề xuất giải pháp vĩ mô từ phía Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp

Về phía Nhà nước, cần có những chính sách hỗ trợ cụ thể. Trước hết là “tạo lập môi trường đàm phán thuận lợi” thông qua việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đơn giản hóa thủ tục hành chính và tăng cường minh bạch. Thứ hai, cần “xây dựng thương hiệu quốc gia để tăng cường vị thế của doanh nghiệp Việt Nam trên bàn đàm phán”. Một thương hiệu quốc gia mạnh sẽ tạo ra lợi thế tâm lý và uy tín ban đầu cho các doanh nghiệp. Cuối cùng, Nhà nước cần đóng vai trò “định hướng cho doanh nghiệp trong việc xác định thị trường mục tiêu” và cung cấp các thông tin chiến lược, cập nhật về thị trường và đối tác Hàn Quốc thông qua các cơ quan xúc tiến thương mại. Việc tăng cường mối quan hệ hợp tác toàn diện với Hàn Quốc ở cấp chính phủ cũng sẽ tạo ra một hành lang thuận lợi cho các hoạt động đàm phán ở cấp doanh nghiệp.

6.2. Lộ trình nâng cao năng lực đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam

Đối với bản thân các doanh nghiệp, cần có một lộ trình tự hoàn thiện rõ ràng. Giải pháp hàng đầu là “tăng cường tìm hiểu thị trường và đối tác Hàn Quốc” một cách sâu sắc và liên tục. Doanh nghiệp cần chủ động “tìm hiểu văn hóa Hàn Quốc và phong cách đàm phán của người Hàn”, xem đây là một khoản đầu tư bắt buộc. Quan trọng hơn cả là “chú trọng đến nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia đàm phán” thông qua các khóa đào tạo chuyên sâu, các buổi hội thảo chia sẻ kinh nghiệm và các chương trình mô phỏng thực chiến. Cuối cùng, việc “nâng cao khả năng ngoại ngữ cho cán bộ đàm phán” là yêu cầu không thể thiếu để giao tiếp hiệu quả và tự tin, giảm sự phụ thuộc vào phiên dịch và nắm bắt tốt hơn các sắc thái trong quá trình thương lượng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại quốc tế, việc thiết lập và mở rộng các mối quan hệ kinh tế song phương và đa phương đã trở thành yêu cầu tất yếu đối với các quốc gia đang phát triển. Đằng sau sự thành công của các hiệp định và thỏa thuận kinh tế, hoạt động đàm phán thương mại quốc tế giữ vai trò then chốt trong việc bảo đảm quyền lợi kinh tế và duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa các bên đối tác. Kỹ thuật đàm phán là công cụ quyết định hiệu quả của các giao dịch mua bán hàng hóa, dịch vụ và chuyển giao công nghệ qua biên giới.

Quan hệ ngoại giao chính thức giữa Việt Nam và Hàn Quốc được thiết lập vào ngày 22 tháng 12 năm 1992. Trải qua 15 năm thiết lập quan hệ (tính đến thời điểm năm 2007), hợp tác kinh tế giữa hai nước đã ghi nhận những bước tăng trưởng vượt bậc. Hàn Quốc đã vươn lên trở thành nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) lớn nhất tại Việt Nam, là thị trường xuất khẩu lớn thứ 9, nước cung cấp hàng hóa nhập khẩu lớn thứ 5 và là thị trường tiếp nhận lao động xuất khẩu lớn thứ 4 của Việt Nam. Mặc dù lưu lượng hàng hóa và dòng vốn đầu tư song phương gia tăng nhanh chóng, nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn gặp phải những trở ngại đáng kể trên bàn đàm phán do thiếu hụt kỹ thuật đàm phán chuyên nghiệp, chưa hiểu rõ phong cách giao tiếp và đặc thù văn hóa kinh doanh của đối tác Hàn Quốc.

Trước bối cảnh thực tiễn đó, đề tài khóa luận "Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc" được thực hiện nhằm giải quyết các mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế nói chung và đàm phán với đối tác Hàn Quốc nói riêng.
2. Đánh giá thực trạng quan hệ giao thương Việt Nam - Hàn Quốc; xác định các lưu ý đặc thù và phân tích tình hình vận dụng các kỹ thuật đàm phán trong thực tiễn giao dịch giữa doanh nghiệp hai nước.
3. Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị có tính khả thi nhằm giúp doanh nghiệp Việt Nam hoàn thiện kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quốc, hướng tới mục tiêu thiết lập quan hệ hợp tác bền vững và hai bên cùng có lợi.

• Đối tượng nghiên cứu: Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế, trọng tâm là kỹ thuật đàm phán áp dụng với đối tác thương mại Hàn Quốc.
• Phạm vi nghiên cứu: Giới hạn ở cấp độ giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp (không nghiên cứu đàm phán ngoại giao chính trị hoặc đàm phán ở cấp chính phủ).
• Phạm vi thời gian: Tập trung khảo sát và phân tích dữ liệu hoạt động thương mại, đầu tư từ năm 1997 đến năm 2007.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống khái niệm và cơ sở lý thuyết dựa trên các công trình nghiên cứu kinh điển về nghệ thuật và kỹ thuật đàm phán:

• Khái niệm đàm phán được tiếp cận qua các góc nhìn học thuật tiêu biểu: quan điểm của Gerard I. Nierenberg (1986) xem đàm phán là quá trình trao đổi ý kiến để thay đổi mối quan hệ và đi đến thống nhất; định nghĩa của Joseph Burnes (1993) nhấn mạnh việc giải quyết xung đột bất đồng mà không dùng vũ lực; lý thuyết của Roger Fisher và William Ury (1991) nhìn nhận đàm phán là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm tìm kiếm thỏa thuận dựa trên sự đan xen giữa quyền lợi chia sẻ và quyền lợi đối kháng; định nghĩa của Nguyễn Xuân Thơm và Nguyễn Văn Hồng (1997) gắn đàm phán thương mại với quá trình mặc cả và thuyết phục vì mục tiêu lợi nhuận.
• Về đàm phán thương mại quốc tế: Khóa luận tiếp thu định nghĩa của GS. Vũ Hữu Tửu và nhóm tác giả Trường Đại học Ngoại thương, xác định đây là quá trình giao tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở thương mại ở các quốc gia khác nhau nhằm đi đến ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương. Hoạt động này chịu sự chi phối trực tiếp của các quy luật kinh tế thị trường (quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh), luật pháp quốc tế và các tập quán thương mại quốc tế.
• Mô hình phân tích: Khóa luận ứng dụng mô hình "Vùng thương lượng" (Bargaining Zone) và "Vùng thương lượng trùng khớp" của Phil Baguley để phân tích biên độ giá khởi đầu, giá lý tưởng, giá thực tế và điểm giới hạn (bottom-line) giữa người mua và người bán.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai bao gồm:

• Phương pháp nghiên cứu tại bàn (Desk Research): Thu thập, tổng hợp và xử lý dữ liệu thứ cấp từ các nguồn thống kê chính thức của Tổng cục Thống kê Việt Nam, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), Cơ quan Hợp tác Quốc tế Hàn Quốc (KOICA) tại Hà Nội và Cơ quan Xúc tiến Ngoại thương Hàn Quốc (KOTRA).
• Phương pháp phân tích - tổng hợp, so sánh và diễn giải logic: Sử dụng để phân tích các chuỗi số liệu xuất nhập khẩu, dòng vốn đầu tư FDI, viện trợ ODA và biến động dòng dịch chuyển lao động qua từng thời kỳ.
• Phương pháp tham vấn chuyên gia: Khóa luận kết hợp tham khảo ý kiến chuyên môn thực tế từ các chuyên viên và chuyên gia đàm phán giàu kinh nghiệm công tác tại Bộ Kế hoạch và Đầu tư cùng Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI).

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quốc

Chương I phân tích toàn diện hai khối nội dung: quy trình kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế chung và đặc thù thị trường, văn hóa đàm phán của Hàn Quốc.

Về quy trình kỹ thuật, tác giả chia quá trình đàm phán thành bốn giai đoạn chuẩn mực:

1. Kỹ thuật chuẩn bị: Được đánh giá quyết định tới 80% sự thành công của thương vụ. Nội dung chuẩn bị bao gồm: thu thập thông tin đối tác (tư cách pháp lý, khả năng tài chính, thẩm quyền người đại diện, mục tiêu tiềm ẩn); xác định mục tiêu và ranh giới nhượng bộ; chuẩn bị tài liệu dự thảo hợp đồng và dữ liệu minh chứng; lập kế hoạch thời gian và chương trình nghị sự; bố trí không gian đàm phán; lựa chọn đội ngũ đàm phán có cơ cấu chuyên môn phù hợp.
2. Kỹ thuật mở đầu: Bao gồm phương pháp mở đầu trực tiếp (đi thẳng vào vấn đề) và gián tiếp (tạo bối cảnh liên hệ), kết hợp thiết lập phong thái tự tin và bầu không khí xây dựng.
3. Kỹ thuật chính trong đàm phán:
   • Kỹ thuật giao tiếp và đặt câu hỏi: Sử dụng linh hoạt 5 nhóm câu hỏi (câu hỏi đóng, câu hỏi mở, câu hỏi gián tiếp, câu hỏi chuyển chủ đề, câu hỏi thăm dò ý kiến).
   • Kỹ thuật lắng nghe và phản hồi: Lắng nghe chủ động, quan sát ngữ điệu và cử chỉ phi ngôn ngữ; trả lời đúng trọng tâm với dung lượng thông tin có kiểm soát, tận dụng sự im lặng đúng lúc.
   • Kỹ thuật lập luận: Phân thành phương pháp chứng minh (sử dụng số liệu trực quan, kỹ thuật phòng ngự - lấn át, giảm sự trì hoãn, câu hỏi bẫy) và phương pháp bác bỏ (vạch ra mâu thuẫn, kỹ thuật "Vâng, nhưng", phản công bất ngờ, bàng quan làm giảm hưng phấn đối phương).
   • Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến: Sử dụng kỹ thuật phòng vệ, dùng câu tương đương hoặc đồng ý có điều kiện.
   • Kỹ thuật đưa ra đề nghị và mặc cả: Ứng dụng mô hình vùng thương lượng trùng khớp của Phil Baguley để thu hẹp khoảng cách kỳ vọng.
   • Kỹ thuật nhượng bộ và duy trì thông thoáng: Nguyên tắc nhượng bộ có điều kiện tương đương; giải tỏa bế tắc bằng óc hài hước, chuyển trọng tâm, chia nhỏ vấn đề hoặc đi đường vòng.
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán: Tóm lược chính xác các điều khoản đã nhất trí làm căn cứ soạn thảo hợp đồng, hoặc xác định rõ các điểm bất đồng còn lại để làm cơ sở cho phiên làm việc tiếp theo.

Về thị trường và đối tác Hàn Quốc:

• Hàn Quốc có diện tích 99.260 km² (chiếm 45% diện tích bán đảo Triều Tiên), địa hình 70% là đồi núi tập trung ở phía Bắc, 20% đất canh tác ở phía Tây. Các đô thị trung tâm gồm Seoul, Pusan, Taegu, Inchon, Kwangju, Taejon.
• Kinh tế Hàn Quốc xếp thứ 11 thế giới và thứ 2 châu Á (giai đoạn 2005-2006). Kim ngạch thương mại chiếm 70% GDP. Tăng trưởng GDP giai đoạn 1988-2000 đạt bình quân 6,5%/năm, giai đoạn 2001-2006 duy trì 3-4%/năm. Năm 2005, GDP đạt 801,2 tỷ USD (tăng trưởng 3,9%); năm 2006 GDP danh nghĩa đạt 888 tỷ USD (GDP PPP đạt 1.139 tỷ USD), GDP bình quân danh nghĩa đạt 18.220 USD/người (PPP đạt 23.367 USD/người). Xuất khẩu năm 2006 đạt 331,8 tỷ USD, nhập khẩu đạt 302,6 tỷ USD. Chính phủ Hàn Quốc phân bổ ngân sách 1.000 tỷ Won (khoảng 847 triệu USD) cho nghiên cứu phát triển 10 ngành công nghệ thông tin chiến lược.
• Xã hội Hàn Quốc có dân số 48,85 triệu người (tháng 6/2006), mật độ 483 người/km² (đứng thứ 8 thế giới), tỷ lệ thất nghiệp năm 2005 ở mức 3,7%. Văn hóa chịu ảnh hưởng sâu sắc của Nho giáo, Phật giáo và Đạo Thiên chúa (chiếm 43% dân số), đề cao tính cộng đồng, tôn ti trật tự và lòng tự tôn dân tộc cao.
• Khóa luận khái quát các nguyên tắc ứng xử khi đàm phán với thương gia Hàn Quốc: ưu tiên thiết lập mối quan hệ và lòng tin trước khi thương thảo kinh doanh; tôn trọng danh dự và thể diện của đối tác; kiểm chứng thận trọng các phát ngôn lạc quan; thể hiện sự hiểu biết văn hóa ở mức độ chừng mực, vừa đủ; kiên nhẫn đối phó với chiến thuật trì hoãn kéo dài thời gian nhằm tạo sức ép nhượng bộ.

Chương II: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

Chương II tập trung phân tích thực trạng quan hệ hợp tác kinh tế song phương và hướng dẫn chi tiết việc vận dụng các kỹ thuật đàm phán vào thực tế giao dịch giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác Hàn Quốc.

Về quan hệ kinh tế - thương mại Việt Nam - Hàn Quốc:

• Thương mại hai chiều: Tốc độ tăng trưởng kim ngạch hàng năm đạt bình quân 18,43% giai đoạn 1995-2005. Đến cuối năm 2006, tổng kim ngạch đạt trên 5 tỷ USD, trong đó Việt Nam xuất khẩu 843 triệu USD và nhập khẩu 3,8 tỷ USD (thâm hụt thương mại vượt 3 tỷ USD). Năm 2007 dự kiến xuất khẩu đạt 1,05 tỷ USD. Tình trạng nhập siêu duy trì quanh mức 2,5 tỷ USD/năm do cơ cấu xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là hàng thô, sơ chế giá trị gia tăng thấp (thủy sản, dệt may, gỗ, cao su, dầu thô), trong khi nhập khẩu từ Hàn Quốc phần lớn là máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất công nghiệp và doanh nghiệp FDI.
• Đầu tư FDI: Tính đến tháng 12/2006, lũy kế vốn FDI của Hàn Quốc đạt trên 6 tỷ USD với 1.183 dự án (chiếm 10% tổng vốn FDI vào Việt Nam). Đến ngày 22/09/2007, Hàn Quốc dẫn đầu danh sách các quốc gia và vùng lãnh thổ đầu tư vào Việt Nam với 1.635 dự án, tổng vốn đăng ký đạt 11,03 tỷ USD. Cơ cấu đầu tư tập trung trên 70% vào công nghiệp và xây dựng, trên 20% vào dịch vụ, dưới 10% vào nông - lâm - ngư nghiệp với sự góp mặt của các tập đoàn lớn như Samsung, POSCO, LG, Daewoo, Hyundai, Korea Telecom.
• Hợp tác lao động, du lịch và ODA: Khoảng 40.000 lao động Việt Nam làm việc tại Hàn Quốc (chiếm 30% tổng lượng lao động xuất khẩu), thu nhập trung bình 500 - 700 USD/tháng. Khách du lịch Hàn Quốc tới Việt Nam tăng bình quân 30%/năm (năm 2003 đạt 130.000 lượt; chính sách đơn phương miễn thị thực dưới 15 ngày áp dụng từ 01/07/2004). Vốn viện trợ ODA không hoàn lại của Hàn Quốc dành cho Việt Nam lũy kế đến hết năm 2006 đạt trên 60 triệu USD và vay ưu đãi đạt 169 triệu USD.

Chỉ tiêu kinh tế - quan hệ song phương	Mốc số liệu / Giá trị ghi nhận trong văn bản
Kim ngạch thương mại hai chiều năm 2006	> 5 tỷ USD (Xuất khẩu: 843 triệu USD; Nhập khẩu: 3,8 tỷ USD)
Tốc độ tăng kim ngạch bình quân 1995-2005	18,43%/năm
Mức nhập siêu của Việt Nam từ Hàn Quốc	~ 2,5 đến > 3 tỷ USD/năm
Vốn FDI đăng ký năm 2006	2,42 - 2,78 tỷ USD (chiếm 31% tổng FDI đăng ký mới vào Việt Nam)
Lũy kế FDI Hàn Quốc (đến 22/09/2007)	11,03 tỷ USD (1.635 dự án - đứng đầu trong 81 quốc gia/vùng lãnh thổ)
Số lượng lao động Việt Nam tại Hàn Quốc	~ 40.000 người (chiếm 30% tổng xuất khẩu lao động; thu nhập 500-700 USD/tháng)
Viện trợ ODA không hoàn lại (đến 31/12/2006)	> 60 triệu USD (Cho vay ưu đãi: 169 triệu USD)

Về vận dụng kỹ thuật đàm phán cụ thể với doanh nghiệp Hàn Quốc:

• Chuẩn bị đàm phán: Thu thập thông tin qua KOTRA; tìm kiếm sự giới thiệu/tiến cử chính thức qua mạng lưới đối tác trung gian, ngân hàng, văn phòng tư vấn pháp luật hoặc các công ty con/chi nhánh. Bố trí thời gian gặp gỡ phù hợp vào khung giờ 10:00 - 11:00 sáng hoặc 14:00 - 15:00 chiều; tránh đặt lịch vào kỳ nghỉ hè (giữa tháng 7 đến giữa tháng 8), đầu tháng 10 (dịp lễ lớn) và dịp lễ Giáng sinh. Thành lập đoàn đàm phán có sự tương xứng về tuổi tác, cấp bậc quản trị và kinh nghiệm (do người Hàn coi trọng thâm niên và người có chức vụ cao nhất chủ trì); bố trí chuyên gia kỹ thuật và phiên dịch viên tiếng Hàn chuyên nghiệp.
• Mở đầu và giao tiếp: Khởi đầu bằng các câu chuyện xã giao, dùng tiệc trà làm phương tiện kết nối thiện chí; thực hiện nghi thức chào hỏi cúi đầu, trao và nhận danh thiếp bằng hai tay; xưng hô đúng theo chức danh quản lý; sắp xếp vị trí ngồi theo thứ bậc tôn ti.
• Xử lý tình huống trên bàn đàm phán: Nhận diện cách từ chối tế nhị (người Hàn tránh nói "không" trực tiếp); đối phó với chiến thuật trì hoãn kéo dài để gây áp lực thời gian; tôn trọng quy trình ra quyết định theo cơ chế đồng thuận tập thể có sự phê duyệt của lãnh đạo cấp cao trong doanh nghiệp Hàn Quốc.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

Chương III tổng kết các thành tựu, chỉ ra các nút thắt tồn tại trong hoạt động đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam, đồng thời đưa ra các nhóm giải pháp cải thiện kỹ thuật đàm phán ở cả cấp vĩ mô và vi mô.

Khóa luận đánh giá:

• Thành tựu: Góp phần thúc đẩy việc ký kết nhiều hợp đồng kinh tế quy mô lớn, gia tăng kim ngạch xuất nhập khẩu và thu hút mạnh mẽ nguồn vốn đầu tư trực tiếp từ Hàn Quốc.
• Hạn chế: Doanh nghiệp Việt Nam thường thiếu hụt thông tin thị trường và cơ sở dữ liệu đối tác; chuẩn bị phương án đàm phán và kịch bản dự phòng thiếu chu đáo; lúng túng trong xử lý bất đồng văn hóa; hạn chế về năng lực ngoại ngữ chuyên ngành và kỹ năng lập luận logic.

Hệ thống giải pháp đề xuất bao gồm:

1. Nhóm giải pháp từ phía Nhà nước:
   • Hoàn thiện thể chế kinh tế, tạo lập môi trường kinh doanh và hành lang pháp lý minh bạch, thuận lợi cho giao thương quốc tế.
   • Xây dựng và quảng bá thương hiệu quốc gia nhằm nâng cao vị thế và uy tín cho cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam khi bước vào bàn đàm phán.
   • Cung cấp định hướng thị trường mục tiêu, tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại và củng cố mối quan hệ đối tác toàn diện với Hàn Quốc.
2. Nhóm giải pháp từ phía Doanh nghiệp:
   • Chủ động nghiên cứu sâu thông tin thị trường, luật pháp, chính sách và cơ cấu tổ chức của đối tác Hàn Quốc.
   • Thấu hiểu văn hóa ứng xử, chuẩn mực kinh doanh và phong cách đàm phán của người Hàn nhằm xây dựng chiến lược hợp tác ổn định, lâu dài.
   • Chú trọng đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán bài bản cho đội ngũ cán bộ kinh doanh quốc tế.
   • Nâng cao trình độ ngoại ngữ (tiếng Hàn và tiếng Anh thương mại) cho nhân sự trực tiếp tham gia thương thảo hợp đồng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã đạt được những kết quả và đóng góp cụ thể:

• Hệ thống hóa toàn diện các nguyên lý lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế, tổng hợp các phương pháp đặt câu hỏi, lắng nghe, lập luận chứng minh/bác bỏ, kỹ thuật nhượng bộ và giải quyết bế tắc theo mô hình chuẩn mực.
• Cung cấp bức tranh dữ liệu phong phú, chi tiết về quan hệ hợp tác kinh tế Việt Nam - Hàn Quốc giai đoạn 1995-2007 trên các trụ cột: thương mại hàng hóa, đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI, viện trợ phát triển ODA, hợp tác lao động và du lịch.
• Chỉ ra các đặc trưng tâm lý và văn hóa kinh doanh của thương nhân Hàn Quốc (tôn ti trật tự, trọng thể diện, cơ chế ra quyết định tập thể, kỹ thuật trì hoãn), từ đó xây dựng các chỉ dẫn thực hành đàm phán cụ thể cho doanh nghiệp Việt Nam.
• Đề tài là công trình nghiên cứu khóa luận chuyên sâu tại Trường Đại học Ngoại thương phân tích có hệ thống về kỹ thuật đàm phán ngoại thương ứng dụng riêng cho đối tác Hàn Quốc ở cấp độ doanh nghiệp tại thời điểm nghiên cứu.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Do giới hạn về nguồn lực và tính bảo mật thông tin kinh doanh của các doanh nghiệp, dữ liệu nghiên cứu chủ yếu dựa trên nguồn tài liệu thứ cấp và phỏng vấn chuyên gia; chưa tiến hành khảo sát định lượng trên diện rộng đối với các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động đàm phán trực tiếp với đối tác Hàn Quốc.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu thực nghiệm thông qua các bộ phiếu hỏi khảo sát định lượng; phân tích chuyên sâu kỹ thuật đàm phán theo từng ngành hàng xuất nhập khẩu cụ thể (công nghiệp phụ trợ, dệt may, thủy hải sản) hoặc đàm phán hợp đồng chuyển giao công nghệ và liên doanh.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng thụ hưởng: Sinh viên, giảng viên và học viên chuyên ngành Kinh tế Ngoại thương, Kinh doanh Quốc tế, Luật Thương mại Quốc tế và Quan hệ Kinh tế Quốc tế.
• Nội dung tham khảo trọng tâm: Cẩm nang kỹ thuật thực hành đàm phán 4 giai đoạn (Chương I) và các chỉ dẫn cụ thể về quy tắc ứng xử, nghi thức giao tiếp, thời gian, cơ cấu đoàn đàm phán khi làm việc với đối tác Hàn Quốc (Chương II).

Câu hỏi thường gặp

1. Vì sao cơ cấu đoàn đàm phán phía Việt Nam cần phải tương xứng về cấp bậc và độ tuổi với đoàn đối tác Hàn Quốc?
Xã hội và văn hóa doanh nghiệp Hàn Quốc chịu ảnh hưởng sâu sắc của Nho giáo, rất coi trọng thâm niên, tuổi tác và thứ bậc quản trị. Trong các cuộc đàm phán, người có vị trí cao nhất của phía Hàn Quốc sẽ chủ trì thảo luận. Sự chênh lệch lớn về cấp bậc hoặc độ tuổi của trưởng đoàn đàm phán sẽ bị coi là thiếu tôn trọng đối tác và gây lúng túng cho quá trình trao đổi.

2. Khung thời gian nào được khuyến nghị là tối ưu nhất để tổ chức đàm phán với doanh nghiệp Hàn Quốc?
Thời gian trong ngày phù hợp nhất để gặp gỡ đàm phán là từ 10:00 - 11:00 sáng và từ 14:00 - 15:00 chiều. Về lịch trình trong năm, doanh nghiệp cần tránh lên lịch vào kỳ nghỉ hè của giới kinh doanh Hàn Quốc (từ giữa tháng 7 đến giữa tháng 8), các ngày lễ lớn vào đầu tháng 10 và thời điểm lễ Giáng sinh.

3. Tại sao cán bộ đàm phán Việt Nam nên thể hiện sự hiểu biết văn hóa Hàn Quốc ở mức độ "vừa đủ"?
Người Hàn Quốc có niềm tự hào dân tộc rất cao và có xu hướng bảo tồn cá tính độc đáo của dân tộc mình. Mặc dù họ có thiện cảm khi đối tác tôn trọng phong tục tập quán bản địa, việc người nước ngoài thể hiện hiểu biết quá sâu và quá chi tiết đôi khi khiến họ cảm thấy bị "xâm phạm" vào không gian văn hóa riêng tư, gây ra tâm lý đề phòng.

4. Nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng thâm hụt thương mại kéo dài của Việt Nam với Hàn Quốc theo phân tích của tác giả?
Khóa luận chỉ ra ba nguyên nhân chính: (1) Cơ cấu xuất nhập khẩu chênh lệch lớn khi Việt Nam chủ yếu xuất khẩu nguyên liệu thô/sơ chế giá trị thấp và nhập khẩu máy móc, thiết bị giá trị cao; (2) Dòng vốn FDI từ Hàn Quốc tăng mạnh thúc đẩy nhu cầu nhập khẩu máy móc, linh kiện trung gian phục vụ sản xuất; (3) Tỷ giá đồng Việt Nam được định giá tương đối cao so với các đồng tiền khác, làm hạn chế năng lực cạnh tranh xuất khẩu và kích thích nhập khẩu.

5. Chiến thuật trì hoãn thường được các thương gia Hàn Quốc sử dụng nhằm mục đích gì?
Người Hàn Quốc thường sử dụng chiến thuật trì hoãn thỏa thuận để thử thách lòng kiên nhẫn của đối tác, qua đó tìm kiếm các điểm yếu, thăm dò giới hạn nhượng bộ và buộc phía đối tác phải chấp nhận các điều khoản có lợi cho phía Hàn Quốc trước khi hết thời hạn đàm phán.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu Huyền đã hệ thống hóa lý thuyết về kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế và phân tích sâu sắc các đặc trưng kinh tế, văn hóa của thị trường Hàn Quốc. Dựa trên dữ liệu thực tế về quan hệ thương mại, đầu tư FDI và hợp tác kinh tế song phương giai đoạn 1995-2007, công trình đã làm rõ các điểm cần lưu ý và quy trình vận dụng kỹ thuật thương thảo phù hợp với đối tác Hàn Quốc. Các giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ cho cả cơ quan quản lý nhà nước và cộng đồng doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả đàm phán và thúc đẩy quan hệ hợp tác kinh tế Việt Nam - Hàn Quốc phát triển bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu nhà đàm phán cũng nên thiết lập cho mình phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhung chác chắn và quyết đoán bằng cách tạo một bầu không khí đàm phán tích cực. N h ờ thế nhà đàm phán có thế tiếp cận và tìm hiểu đối tác dễ dàng, đồng thời cũng khiến đối tác nhiệt tình khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán. do đó m à quá trinh đàm phán trờ nên dễ dàng hơn. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán 2.

Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin đóng vai trò hết sức quan trọne trong việc thiết lập mối quan hệ và gây dựng sự tin tường với đôi tác. Phương tiện đế trao Nguyễn Thị Thu Huyền lo Lớp A1S - K42D - KTNT CHAT LUONG download : add luanvanchat@ Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc đồi thông tin trong đàm phán là các câu hỏi, câu trà lời, các đề nghị và phản bác, các thoa thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bày một sô kỹ thuật cơ bàn của quá trình giao tiếp trong đàm phán. Ị, Kỹ thuật đặt cầu hỏi Nhà đàm phán cần lựa chọn thời điụm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang lời nói của đối phương.

Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật. K h i đặt câu hòi nên giãi thích cho đối tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nhằm khẳng định việc cung cấp thông tin, là vì lợi ích hai bên, vì sự thành công cùa cuộc đàm phán. c ỏ vậy, đối tác mới hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho nhà đàm phán. D ư ớ i đây là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm phán: a.

Câu hỏi đóng Đầy là loại câu hòi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trà lời hoặc "có" hoặc "không". Câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn có câu trà lời xác định về một vấn đề nào đó, hoặc trong trường hợp nhà đàm phán muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý mình. Tuy nhiên, chi nên sử dụng sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách tương đối đầy đủ và chi tiết, khi hai bên cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ và có thụ chuyụn sang vấn đề khác. Câu hỏi mở Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "không" m à nó giúp người trả lời có thụ phát triụn và giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời.

Loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, khi cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiụu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời của đối tác. Tuy nhiên, nhà đàm phán cũng không nên đặt liên tiếp nhiều câu hỏi mở vì như vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy bối rối. Trong cuộc đàm phán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thường được sử dụng phối hợp với nhau. Câu hỏi gián tiếp Nguyễn Thị Thu Huyền Lớp A1S - K42D - KTNT 11 CHAT LUONG download : add luanvanchat@ Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp nhà đàm phán muốn đê cập một vấn đề gi đó nhưng không muốn đề cập trực tiếp, v i nó có thể làm cho đối tác cảm thây hơi đột ngột.

Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghẩ nhưng mặt khác vẫn giúp nhà đàm phán thu thập được thông tin cần thiết. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề Loại câu hòi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bẩ trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ. Trong trường hợp vấn đề đang thảo luận chưa ngã ngũ, việc nhà đàm phán đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một cảm giác nghi ngờ và đôi khi có thể làm họ "cụt hứng". Do vậy, nhà đàm phán cần sử dụng loại câu hỏi này thật khéo léo và tế nhẩ.

Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn đưa ra một quyết đẩnh nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác. Cùng với việc sử dụng câu hòi này, nhà đàm phán phải thăm dò và tiên đoán những quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kẩp thời. D ù sử dụng loại nào trong các loại trên, nhà đàm phán cần chú ý không đặt quá nhiều câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào và dễ lẫn lộn trong câu trả lời. Ngoài ra, cần tìm hiểu văn hoa, phong tục của đối tác để tránh các câu hỏi kiêng kẩ, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tu của họ.

Kỹ thuật lẳng nghe Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp nhà đàm phán thu thập thông tin từ phía đối tác đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng. Thứ nhất, tạo cho đôi tác cảm thây mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với nhà đàm phán, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trinh bày vấn đềmột cách mạch lạc hơn. Thứ hai, giúp nhà đàm phán nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của mình.

Nguyễn Thị Thu Huyền 12 Lớp A1S - K42D - KTNT CHAT LUONG download : add luanvanchat@ Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc Khi nghe, nhà đàm phán phải hét sức tập trung đê năm được những diêm chính và phụ, tránh việc không hiếu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đôi tác, làm cản trở quá trình cung cấp thông tin từ họ. Nhà đàm phán nên để họ trình bày xong vấn đề rồi mựi đưa ra chính kiến của mình. Nhà đàm phán cũng nên chú ý đến giọng nói của đối tác, sự thay đối giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng về vấn đề m à họ đang đưa ra, từ đó làm cơ sờ cho nhà đàm phán ra quyết định. Ngập ngừng hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay không tự tin.

Thế nên, hãy "lắng nghe" thực sự chứ không chỉ "nghe" đơn thuần. Bên cạnh kỹ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có "thái độ lắng nghe" tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về phía trưực khi nói, làm cho đôi tác hiểu là nhà đàm phán đang nghe bằng cách gật đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì nhà đàm phán đã nghe bằng cách phân tích nội dung cùa chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng. Được như vậy thì nhà đàm phán không những lắng nghe hiệu quả m à còn đáp lại hiệu quả.3, Kỹ thuật trà lời câu hỏi Đi đôi vựi việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì nhà đàm phán cũng cần phải cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác.

N ộ i dung câu trà lời phụ thuộc nội dung càu hỏi cùa đối tác. Tuy nhiên, nhà đàm phán cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính khách quan, chính xác, đầy đù và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi nhà đàm phán đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trà lời sao cho logic, phù hợp vựi câu hỏi và vựi một dung lượng vừa đủ. Không bao giờ cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay những người có thông tin.

Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng hay sai m à là ở chỗ nhà đàm phán có thuyết phục được đối tác không. Có những câu trả lời đúng sự thật nhưng đôi tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối tác lại cho là đúng, là hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoa mãn lòng mong mỏi của đối tác. Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thi nhà đàm phán cần đề nghị đối Nguyễn Thị Thu Huyền 13 Lớp A1S - K42D - KTNT CHAT LUONG download : add luanvanchat@ Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc tác giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp nhà đàm phán có thêm thời gian đê suy nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trà lời "hớ" hoặc sai.

Trong trường hợp đã hiểu câu hòi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian, có thể đưa ra câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trà lời hoặc có thề già vờ chưa hiểu. Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sấ im lặng. I m lặng có thể là một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được. Kỹ thuật láp luân Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ đế trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của nhà đàm phán trong đàm phán.

Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi các quan điếm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo quan điểm của nhà đàm phán. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ được ý kiến của mình thì mọi việc cũng không thành. Đ ể lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sấ tập trung cao độ, lòng kiên trì và sấ hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. Ngoài ra, cần chú ý một số điếm: > Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trấc quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác; minh hoa bằng các m ô hình, số liệu và biêu đô sẽ tàng tính thuyết phục.

> Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp với đặc điểm và khí chất của họ. > Có thái độ đúng mấc với đối tác, tránh sấ gò ép, áp đặt không cần thiết.